Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 |   ...   | 23 |

Рассуждайте и будьтеоткрыты для доводов.

Как бы хорошо вы ни подготовили своикритерии, пе­реговорыпревращаются в совместный поиск, только в том случае, если вы открыты длядоводов других. Во многих переговорах люди используют прецедент идру­гие объективныенормы просто как аргумент в под­держку своей позиции. К примеру, профсоюз полицей­ских может настаивать наувеличении зарплаты, ссы­лаясь на заработок полицейских в других городах. Та­кое применение критериев обычнолишь еще больше привязывает людей к своей позиции.

Более того, некоторые люди сразу объявляютсвою позицию делом принципа и отказываются даже рас­сматривать подход другой стропы.Это дело принци­пастановится воинственным кличем в святой войне за идеологию. Практическиеразличия вырастают в принципиальные и еще больше закрепощают, а неос­вобождаютучастников переговоров.

Метод принципиальных переговоров, и этонеобхо­димоподчеркнуть, не работает втакой ситуации. Уста­новка на то, что соглашение должно быть основано на объективныхнормах, вовсе не означает, что надо на­стаивать исключительно на техкритериях, которые выдвинули вы. Один законный критерий не должен исключатьсуществование других. То, что считаете справедливым вы, другая сторона можетоценить как [103]несправедливое, и наоборот. Надо вести себянаподо­бие судьи: хотявы можете быть предрасположены к одной стороне (в данном случае к себе самим),необ­ходимо все жестремиться реагировать на доводы в пользу употребления других норм илииспользовать данный критерий по-другому. Когда каждая из сторон выдвигает свойкритерий, ищите объективную основу для выбора, например узнайте, какой из нихприме­нялся сторонамив прошлом или вообще более широко распространен. Раз нельзя решать существовопроса на основе волевой борьбы, значит, недопустимо и кри­терии выбирать на этойоснове.

В определенных случаях могут существоватьдва кри­терия(например, рыночная цена и амортизационная), которые дают разные результаты, нокоторые обе сто­ронысчитают одинаково законными. В таком случае совершенно законным будет выделитьразличия или, наоборот, пойти на компромиссный вариант. Выход из положениябудет и здесь независим от желания сторон.

Если, однако, после тщательного обсужденияосо­бенностей проблемывы все-таки не можете принять предложенные критерии в качестве наиболееподходя­щих,попробуйте подвергнуть их проверке. Договори­тесь с кем-нибудь, кого вы и вашпартнер по перегово­рам считаете справедливым, и вручите этому человеку списокпредложенных критериев с просьбой решить, какой из них самый справедливый инаиболее подхо­дящийдля вашей ситуации. Поскольку объективные критерий должны быть законными ипоскольку этот факт действует на большинство людей, данный шаг вполнеобоснован. Вы не поручаете третьей стороне решить вашу проблему — вы лишь проситепосовето­вать, какойкритерий использовать для ее решения.

Разница между стремлением к соглашению наос­новесоответствующих принципов и применением тех же принципов просто в качествеаргументов для под­держки той или иной позиции часто едва заметна, но всегдазначительна. Человек, исходящий из принципов, открыт для диалога в пользутакого соглашения, ко­торое учитывало бы суть проблемы; человека, который склонен кпозиционному торгу, переубедить трудно. Именно сочетание открытости каргументам других и стремления решить проблему на основе объективных критериевделает принципиальные переговоры весьма [104] убедительными и действенными в способности засту­пить другую сторону принятьигру.

Никогда не поддавайтесьдавлению.

Рассмотрим еще раз пример переговоровотносительно фундамента дома. Что будет, если подрядчик предло­жит взять на работу вашего шуринапри условии, что вы уступите ему в вопросе о глубине фундамента Вы, вероятно,ответите так: Работа для моего шурина не имеет никакого отношения к вопросу,обеспечивает ли данная глубина фундамента безопасность моему до­му. А если подрядчик начнет вамгрозить более вы­сокойценой, вы, наверное, ответите: Мы разберемся и этой проблеме, исходя из ееособенностей. Давайте посмотрим, сколько берут за такую работу другиепод­рядчики. Или:Давайте ваши цифры. Выберем ка­кую-нибудь справедливую среднюю цену, чтобы обес­печить вам доход. Если подрядчикскажет: Да, лад­но.Вы же мне доверяете, так Вы, очевидно, ответи­те: Доверие — это совершенно другое дело.Проблема заключается в том, чтобы выяснить, какая глубина фундамента домаобеспечивает его надежность. Давление может приобретать разные формы:взят­ки, угрозы,мошеннические призывы доверять или про­сто отказ сдвинуться с места. Вовсех этих случаях принципиальный ответ один и тот же: предложитесво­ему контрагентувысказать его соображения, предло­жите свои объективные критерии и заявите, что без этой основы выне двинетесь дальше. Никогда не под­давайтесь давлению, только принципу.

Кто возьмет верх В каждом отдельном случаене­возможно точнопредсказать, но в общем у вас будет преимущество. Помимо выдержки, вы будетеобладать силой законности и вашей открытостью для аргумен­тации. Вам будет легчесопротивляться произвольным уступкам, чем другим — принятию каких-тообъектив­ныхкритериев. Отказ уступать какому-либо нажиму, кроме здравых доводов,— позиция, которуюлегче за­щищать какпублично, так и в частном порядке, нежели отказ уступить давлению вместе снежеланием выдвинуть здравые аргументы. По крайней мере в процессуальныхвопросах у вас всегда будет преимущество, ибо вы сможете превратить процесспозиционного спора в процесс поиска объективных критериев. В этом смыслестратегия принципиальных переговоров имеет преимущество в сравнении спозиционным торгом. Тот, [105] кто настаивает на необходимости вестипереговоры на основе достоинств проблемы, может вовлечь других в эту игру,поскольку только этот путь может обеспе­чить их интересы.

Что касается существа дела, то и здесь вы,вероят­но, будете влучшем положении. Принципиальные пере­говоры позволяют стоять на своем ивсе же придержи­ватьсясправедливости, особенно тем, кого в позици­онном споре можно было бызапугать. Принцип в дан­ном случае служит вам непреклонным сторонником, который непозволит уступить давлению. Высказывание правый становится сильным вполнездесь примени­мо.

Если же другая сторона на самом деле недвигает­ся с места ине выдвигает убедительной основы для своей позиции, тогда дальнейшихпереговоров быть не может. Перед вами теперь выбор, которыйобыкновен­но возникаетв магазине с установленными, не подле­жащими обсуждению ценами; выможете купить это или не купить. Но прежде чем оставить это дело, вы должны ещераз обдумать, не проглядели ли вы ка­кой-нибудь объективный критерий,который превращает их предложение в справедливое. Если обнаружится такой критерий и есливы все же более расположены достичь соглашения на данной основе, чем вовсе неиметь его, тогда так и поступайте. Наличие этого под­ходящего критерия все-такипредотвращает вашу уступку какой-то произвольной позиции.

Если же в ихпозиции hqj никакого желания хоть немного уступить, авы не нашли никакой принципи­альной основы для того, чтобы ее принять, прикиньте, | что выполучите, если согласитесь на их неоправдан­ное предложение, вместо того чтобы обратиться к сво­ей наилучшей альтернативе. Выдолжны взвесить все последствия для вашей репутации принципиальногопе­реговорщика, преждечем покинуть переговоры.

Перевод дискуссии на переговорах отобсуждения того, что другая сторона стремится сделать, к вопросу о том, какимобразом данное дело должно быть реше­но, не доканчивает спора. Негарантирует такой ход и благоприятного результата. Однако он вооружает васстратегией, которая, если ее активно осуществлять, даст возможность обойтисьбез больших затрат пози­ционной борьбы. [106]

Такова политикакомпании.

Давайте рассмотрим реальный пример, когдаодна сто­ронаиспользовала позиционный торг, а другая — прин­ципиальные переговоры.Припаркованная машина Тома Грифита, одного из наших коллег, была полностьюразбита грузовиком для сбора мусора. Автомобиль был застрахован, но точнуюсумму, которую Том должен был получить по страховке, предстояло еще обсудить спредставителем страховой компании.

Представитель компании.	Том
Мыизучили ваш случай и ре­шили, что он соответствует условиям нашей политики. Это означает,что вам причитает­ся 3тысячи 300 долларов.	Понимаю.А как вы получили эту цифру
Мырешили, что машина это­го стоит.	Японимаю, но какой крите­рий вы использовали для оп­ределения этой суммы Не знаете,где я могу купить по­добную машину за эту сумму
А.сколько Вы хотите	Я хочутолько то, что мне причитается в соответствии с вашей политикой. Я нашелподержанную машину напо­добие моей за 3 тысячи 850 долларов. Прибавьте торговые услуги, иакцизный налог и получится около 4 тысяч.
4тысячи! Это слишком много!	Я непрошу 4 тысячи или 3 тысячи или 5 тысяч долла­ров, я просто хочусправед­ливойкомпенсации. Не ка­жется ли вам, что будет спра­ведливо, если я получудос­таточно только дляпокупки машины
О'кей.Я предлагаю вам 3 ты­сячи 500 долларов. Это самое большее, на что я могу пойти. Таковаполитика компании. Послушайте, 3 тысячи 500 — это все, что вы можете получить.Соглашайтесь или нет, как хотите.	А каккомпания это опреде­ляет Может, 3 тысячи 500 и спра­ведливо, я не знаю. Ябезус­ловно понимаювашу позицию, если вы связаны с политикой компании. Но если вы не можетеобъективно опреде­лить, почему именно эта сум­ма мне причитается, я думаю, мнелучше обратиться в суд. Почему бы нам не разобрать­ся в этом деле заново и не[107] поговорить еще раз В среду в одиннадцать часов вампод­ходит
* * *
О'кей,г-н Грифит, у меня есть сегодняшняя газета с ре­кламой Фиесты-78 за 3ты­сячи 400долларов.	Да Асколько, там говорится, она прошла миль
49тысяч, а что	Потомучто моя прошла толь­ко25 тысяч миль. Насколько это увеличивает цену соглас­но вашей бухгалтерии
Дайтеподумать... 150 долла­ров	Взяв 3тысячи 400 долларом за основу, получается 3 тысячи 550 долларов. Агово­рится в рекламечто-нибудь о радио
Нет.	А сколькоэто добавляет па вашим расчетам
125долларов	А закондиционер

Полчаса спустя Том выходит из конторы счеком на 4 тысячи 12 долларов. [108]

Часть III. Да, но....

Глава 6. Как быть, если они сильнее (обдумайте своюНАОС —наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению).

Какая польза от обсуждения интересов,поиска подхо­дов икритериев, если другая сторона занимает более выгодную позицию Что делать,если другая сторона богаче, имеет лучшие связи, больший штат или более мощныевооружения

Нет такого метода, который гарантировал быуспех, если другая сторона обладает всеми необходимыми рычагами. Ни одна книгане научит вас выращивать лилии в пустыне или кактусы на болоте. Если вывош­ли в антикварныймагазин, чтобы купить чайный сер-лиз эпохи Георга IV из стерлингового серебра,кото­рый стоит тысячидолларов, а у вас только сотенная купюра, вам не стоит ожидать, что с помощьюискус­ных переговороввы сможете покрыть эту разницу. В любых переговорах есть реальности, изменитькото­рые чрезвычайнотрудно. Отвечая на вызов силы, са­мое лучшее, что можно сделать при использовании лю­бого методапереговоров,— этодостичь две цели. Первая заключается в том, чтобы защитить себя отпри­нятия такогосоглашения, которое вы должны были бы отвергнуть; вторая — в том, чтобы пойти насогла­шение, котороепо возможности учитывало бы как мож­но больше ваших интересов в его отдельных положе­ниях. Давайте рассмотрим эти целипоочередно.

Защититесебя.

Когда вы пытаетесь успеть на самолет, цельвам ка­жетсячрезвычайно важной; оглядываясь на ситуацию, ни понимаете, что могли бы сестьна следующий рейс. В переговорах подобная ситуация возникает часто. Выбеспокоитесь, например, что вам не удастся заключить [109] соглашение, касающееся какой-то деловой сделки, в которую вложилимного труда. В таких условиях главная опасность состоит в том, что вы будетеслишком готовы приспособиться ко взглядам другой стороны и быстро завершитьдело. Песнь сирены Давайте все уладим и покончим с этим становитсясоблазнитель­ной. Всеможет кончится сделкой, от которой вы долж­ны были отказаться.

Издержки пределов. Участники переговоров обык­новенно пытаются защитить себя оттакого результа­та,продумывая заранее самый плохой вариант, на который они могутпойти,— свойлпредел. Когда вы что-то покупаете, пределом является наивысшая цена,ко­торую вы можетеуплатить. Если же вы что-то продае­те, пределом является самая низкая приемлемая для вас цена. Вы сженой можете, например, запросить за свой дом 100 тыс. долл. и договоритьсямежду собой не соглашаться на предложения ниже 80 тыс.

Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 |   ...   | 23 |    Книги по разным темам