Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 |   ...   | 23 |

Составить хороший контракт не легче, чемсделать крепкий фундамент. Если в переговорах между вла­дельцем дома и контрагентом стольочевидно можно опереться на объективные критерии, то почему бы не поступить также в отношении деловых сделок, кол­лективных торгов, юридических урегулировании и меж­дународных переговоров Почему ненастоять на том, чтобы, например, обсуждаемая цена была обоснована такиминормами, как рыночная стоимость, затраты или конкурирующие цены, вместопроизвольных требо­ваний продавца

Короче, подход состоит в том, чтобы придостиже­нии решенияруководствоваться принципами, а.не дав­лением. Сконцентрируйтесь на сутипроблемы, а не испытывайте выдержку свою и другой стороны. Будь­те открыты для разумных доводов,но закрыты для уг­роз.

Принципиальныепереговоры вырабатывают разумные [96]соглашения на дружественнойи эффективной основе.

Чем последовательнее вы руководствуетесь- врешении той или иной проблемы нормами справедливости, эф­фективности или научнымикритериями, тем больше вероятность того, что ваш финальный пакетдоговорен­ностей будетразумным и справедливым. Чем чаще вы и другая сторона будете обращаться кпрецеденту и практике, тем, больше у вас шансов извлечь пользу из прошлогоопыта. К тому же соглашение, соотносяще­еся с прецедентом, менее уязвимодля нападок. Если аренда заключена на стандартных условиях или тор­говый контракт подтверждаетпрактику, существующую в этой сфере, меньше риск того, что кто-либо изучаст­никовпереговоров почувствует, что с ним поступили не­справедливо, и попытаетсяотказаться от договоренно­сти.

Постоянное сражение за доминированиеугрожает отношениям; принципиальные переговоры. защищают их. Гораздо легчеиметь дело с людьми, когда вы об­суждаете объективные критерии для урегулирования проблемы, вместотого чтобы пытаться заставить друг друга отступить.

Достижение соглашения путем обсужденияобъек­тивных критериевтакже снижает число обязательств, которые надо принимать, а затем отказыватьсяот них по мере продвижения к договоренности. В позицион­ном торге его участники тратятмного времени, защи­щая свои позиции и нападая на позиции другой сторо­ны. Люди, применяющие объективныекритерии, склон­ныиспользовать время более эффективно — обсуждая возможные нормы ирешения.

Независимые стандарты еще более важны,когда в переговоры вовлечено несколько сторон. В таких слу­чаях позиционный торг особеннотруден: он требует создания коалиций внутри каждой из сторон и чем большеучастников торга согласилось по поводу какой-то позиции, тем труднее ееизменить. Кроме того, если у переговорщика есть избиратели или же он долженсогласовать свои действия с начальством, задача вы­работки позиций, а затем ихизменения поглощает много времени и становится вообщетруднодостижимой.

Один из эпизодов работы Конференции поморско­му правуиллюстрирует преимущества употребления объективных.критериев.. В ходепереговоров Индия, представлявшая блок государств третьего мира, [97] предложила предварительную цену для компаний, про­водящих изыскания на морском дне,в 60 млн долл. за участок. Соединенные Штаты отвергли это предло­жение, выдвинув свое — не устанавливатьпредвари­тельной цены.Обе стороны заупрямились, и дело прев­ратилось в соревнованиеволи.

Затем кто-то обнаружил, что Массачусетскийтехно­логическийинститут (МИТ) составил экономическую модель для подводных разработок. Этамодель, посте­пеннопринятая всеми участниками в качестве объек­тивной, определила метод оценкивлияния любого из предложений о цене на экономическое состояние раз­работок. Когда представитель Индиипоинтересовался, каким будет эффект его предложения, ему убедитель­но продемонстрировали, чтопредложенная Индией ог­ромная цена, которую компания должна будет, выпла­чивать за пять лет до того, какначнет получать при­быль, лишит ее возможности вообще производить ка­кие-либо разработки. Подвпечатлением услышанного он объявил, что пересмотрит свою позицию. Кромето­го, с помощьюмодели МИТ была получена дополни­тельная информация, важная для американского пред­ставителя, который располагалтолько теми данными по этому вопросу, которые ему предоставили компании.Выяснилось, что некоторая предварительная выплата со стороны компанийэкономически вполне приемлема. В результате США также изменили свою позицию.Никто ни от чего не отступился, никто не оказался слабым — все поступили разумно. Последлительных переговоров обе стороны достигли предварительного соглашения,одинаково всех удовлетворившего.

Модель МИТ увеличила шанс достижениядогово­ренности иуменьшила вероятность возникновения си­туации, которая дорого обошлась бывсем. Она привела к оптимальному решению, которое привлекало компа­нии на разработки и одновременнообещало значитель­ныевыгоды для всех сторон. Существование объектив­ной модели, способнойпрогнозировать последствия лю­бого предложения, помогло убедить стороны в спра­ведливости принятого имипредварительного соглаше­ния. Это, в свою очередь, укрепило отношения среди участниковпереговоров и усилило вероятность того, что соглашение выдержит испытаниевременем. [98]

Разработка объективныхкритериев.

Проведение принципиальных переговоровзаключает в себе два вопроса: как разработать объективные кри­терии и как применять их впереговорах

Какой бы метод переговоров ни применялся,лучше подготовиться заранее. Это безусловно верно для прин­ципиальных переговоров. Поэтомузаранее заготовьте несколько альтернативных критериев и обдумайте, на-= сколькоони применимы в вашей ситуации.

Справедливые критерии. В качестве основания для договоренности вы, вероятно, обнаружитеболее одно­гообъективного критерия. Предположим, ваша маши­на повреждена и вызарегистрировали заявление в страховой компании. При обсуждении сути дела спред­ставителемкомпании вы можете учесть такие пара­метры стоимости машины: 1)первоначальная цена с меньшей амортизацией; 2) за какую цену можно было бы еепродать; 3) стандартная цена из голубой кни­ги10 за машину данной модели наэтот год; 4) стои­мость замены этой машины такой же; 5) в какую сум­му может оценить машинусуд.

В других случаях в зависимости от проблемывы можете предложить, чтобы соглашение.основывалось на:

рыночной цене прецеденте научных оценках профессиональных нормах эффективности затратах

решениисуда моральных принципах одинаковом отношении традиций взаимности и т. д.

Как минимум объективный критерий долженбыть независимым от желаний сторон. В идеальном случае, для того чтобыобеспечить разумное соглашение, объ­ективные критерии должны не только не зависеть от же­ланий, но быть законными ипрактичными. Например, в споре по поводу границы вы можете легчесогласить­ся нарешение, использующее какую-нибудь особен­ность рельефа, скажем речку,нежели линию в трех ярдах на восток от берега реки.

Объективные критерии должны подходить, покрай­ней меретеоретически, для обеих сторон. Так, один из [99] способоввыяснить, является ли предлагаемый крите­рий справедливым и не зависит лион от желаний каждой из сторон,—это подвергнуть его проверке на возможность взаимногоиспользования. Если, скажем, агентство по продаже недвижимости при продажедо­ма предлагает вамстандартную форму контракта, вы поступите умно, если поинтересуетесь, являетсяли эта форма той же, которую агентство использует при по­купке дома. На международной арененекоторые на­цииприменяют пресловутый принцип самоопределения для того, чтобы настаивать на немкак на своем изна­чальном праве, одновременно отказывая в нем другой стороне.Обратите внимание, как в этом- отношении об­стоит дело только в трех регионах:на Ближнем Восто­ке, вСеверной Ирландии или на Кипре.

Справедливые процедуры. Для того чтобы получить результат, независимый от устремленийсторон, вы мо­жетеприменять либо справедливые критерии по суще­ству вопроса, либо справедливыепроцедуры урегули­рования противоречивых интересов. Вспомним древний способ поделитьпирог между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Никтоиз них, таким образом, не может пожаловаться на несправед­ливость.

Эту простую процедуру употребили наПереговорах по морскому праву, ставших одними из самых слож­ных в истории переговоров. Вкакой-то момент пробле­ма определения места глубоководных разработок за­стопорила переговоры. По условиямпроекта соглаше­нияполовина разработок должна была проводиться частными компаниями, другая часть—Предприяти­ем, а правана организацию разработок получила Ор­ганизация Объединенных Наций.Поскольку частные компании из экономически развитых стран обладали технологией,экспертными знаниями для выбора луч­ших мест, слаборазвитые государства опасались, что менееосведомленное Предприятие получит невыгодное дело.

Принятое решение заключалось в том, чточастная компания предложит Предприятию два места разрабо­ток. Предприятие выберет одно изних для себя, а на другое выдаст лицензию компании. Так как компания не знает,какое место ей достанется, у нее будет сти­мул определить два как можно болееперспективных места. Эта простая процедура, таким образом, использовала[100] превосходных экспертов компании к обоюдной выгоде.

Другой вариант процедуры лодин режет,другой выбирает состоит в том, чтобы стороны обсудили усло­вия справедливой договоренности,прежде чем они оп­ределят свои соответствующие роли. Так, при разводе, прежде чемрешить, кто из родителей будет опекать детей, родители могли бы договориться оправе друго­городителя навещать детей. Это создает стимул для соглашения относительно праванавещать детей, кото­рое для обоих будет справедливым.

Рассматривая процедурные решения,обратитесь к другим основным средствам улаживания разногласии: по очереди, спомощью жребия, предоставив пра­во решать кому-то третьему и т. д.

Зачастую очередность предоставляетнаилучшую возможность для наследников поделить большое коли­чество унаследованных вещей. Послеони могут о чем-то поторговаться, если захотят. Или, прежде чем взять на себякакие-то обязательства, могут сделать проб­ный выбор и посмотреть, что изэтого выйдет. Жребий, ритуал с монеткой или другие формы случайногорас­пределенияобладают изначально присущей им спра­ведливостью. Результат может бытьнеравноправным, но у каждой стороны была равная возможность.

Способ решения спора, когда ключевую рольигра­ет кто-то еще,является широко распространенной про­цедурой с почти бесконечнымивариациями. Стороны могут договориться представить данный вопрос нарас­смотрениеспециалисту, чтобы получить совет или решение. Они могут обратиться за помощьюк посредни­ку илиарбитру для принятия авторитетного и обязы­вающего решения.

В профессиональном бейсболе, например, дляуре­гулированиявопросов об оплате используется локон­чательный арбитраж лучшеговыбора. Арбитр должен выбрать между последним предложением однойсторо­ны и последнимпредложением другой. Замысел состо­ит в том, что эта процедура вынуждает ее участников делать болееразумные предложения. В бейсболе и в тех штатах, где подобная форма арбитражаобязатель­на длянекоторых споров по поводу найма на обще­ственные работы, онадействительно, похоже, более продуктивна, чем в сравнимых обстоятельствах, где осуществляетсяобычный арбитраж. Однако стороны, [102] которые не могут договориться междусобой, иногда ставят арбитра перед неприятным выбором между двумяэкстремальными предложениями.

Переговори при наличииобъективных критериев.

Итак, объективные критерии найдены. Какследует об­суждать ихс другой стороной

Есть три основных момента, которыенеобходимо помнить.

1. Подготовьте каждую проблему длясовместного поиска объективных критериев.

2. Рассуждайте и будьте открыты длядоводов, к которым принципы могут быть лучше всего примени­мы. Обдумайте, каким образомпоследнее можно осу­ществить.

3; Никогда не поддавайтесь давлению, толькоприн­ципу.

Короче, сосредоточьтесь на объективныхкритериях, будучи твердыми, но и гибкими.

Подготовьте каждуюпроблему для совместного поиска объективных критериев.

Если вы договариваетесь о покупке дома,можно на­чатьследующим образом: Послушайте, вы хотите высокую цену, а я хочу низкую.Давайте обдумаем, какова будет справедливаяцена. Каковы самые подхо­дящие стандарты У вас и другойстороны могут быть противоречивые интересы, но вы оба имеете те­перь общую цель — определить справедливую цену. Выможете сами предложить один или два критерия — цену зв дом, учитывающуюамортизацию и инфляцию, последние цены за подобные дома в вашей местности илинезависимую оценку, —а затем попросить продав­ца сделать свои предложения.

Спросите: Каков ваш подход Допустим, прода­вец сразу заявляет.свою позицию: Цена 55 тысяч долларов.Спросите, на чем он ее основывает; Что побудило вас назвать эту цену Приэтом постарай­тесьубедить себя в том, что продавец тоже стремится найти справедливую цену, исходяиз объективных кри­териев.

Прежде всего договоритесь о принципах.Прежде чем вести речь 0 возможных условиях, вы можете[102] пожелать договориться о каком-то критерии или крите­риях.

Каждый из критериев, выдвинутых другойстороной, способен стать тем рычагом, который вы можете ис­пользовать для того, чтобыпереубедить их. Вашпод­ход окажет большоевлияние, если вы воспользуетесь их критериями, а им будет труднее сопротивляться применению собственных критериев. Выговорите, что г-н Джоунс продал соседний дом за 60 тысяч долла­ров. Ваш подход заключается в том,что этот дом дол­женбыть продан за ту цену, которую дают за похо­жие дома в этом районе, я прав Втаком случае да­вайтепосмотрим, за сколько был продан,, дом на углу улицы Элсуорт и улицы Оксфорд итот, который сто­ит науглу Бродвея и улицы Дана. Особенно трудно уступать, если приходится приниматьчье-то предложе­ние.Если же ваши партнеры по переговорам сами предложили критерий, тогда ихотступление будет ак­том не слабости, но силы по выполнению своего слова.

Pages:     | 1 |   ...   | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 |   ...   | 23 |    Книги по разным темам