Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 |   ...   | 54 |

Братец Кролик в книге Д.Харриса "Сказкидядюшки Римуса" со своей известной просьбой ("Делай со мной, что хочешь, БратецЛис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!")полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул егоименно в терновый куст, откуда Кролику было легче всего спастисьбегством.

ааПРОТИВОРЕЧАЩАЯ МЫСЛЬ

Одним из способов защиты у человека можетбыть уход в "глухую оборону": отметание всех Ваших предложений и доводов.Заметив, что оппонент на этом "зациклился" – выработал определенныйстереотип, Вы можете поставить западню. Вместо Вашего главного довода беретепротиворечащую ему мысль иделаете вид, что хотите употребить как аргумент ее. Противник по инерции, невдумавшись, отклонит и ее. Что, собственно, и требовалось. Например, Вашоппонент явно взялся за злостное отрицание, а Вам нужно провести довод "Не всемодели компьютеров надежны". Тогда Вы выдвигаете в качестве доводапротиворечащую мысль: "Ведь Вы же не будете отрицать, что все производителиделают абсолютно надежные компьютеры, а ненадежность – это следствие эксплуатации и т.д." Если противник не разгадает ловушки, то применит отработанную тактику изаявит, что это не так. А Вам это как раз и нужно.

ааБИТЬ ВРАГА ЕГО ЖЕ ОРУЖИЕМ

Метод похож на "троянского коня" с тем лишьотличием, что, добившись доверия собеседника, Вы запоминаете его аргументы (идаже стимулируете высказывать их как можно больше), а затем, указывая на его жедоводы, используете их явные просчеты, неточность формулировок или дажекаламбур. Этот метод вдвойне эффективен, если применять его с долей иронии иостроумия. Исторический пример: Демосфен (афинский государственный деятель)однажды заявил Фокиону (афинскому полководцу), своему заклятому врагу: "Еслиафиняне разозлятся, они тебя повесят". На что Фокион ответил: "И тебя, конечно,тоже,– как толькообразумятся".

ааУПРЕК В НАВЯЗЫВАНИИ "ЛИЧНОГО МНЕНИЯ"

В ответ на приводимые доводы и фактысобеседник заявляет: "Объективно все это не так! Это всего лишь Ваше личноемнение. А со своим личным мнением Вы можете оставаться в одиночестве! Этоникому не интересно".

ааПЕРЕХОД НА ЛИЧНОСТЬ

Известнейший способ выведения собеседникаиз равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того, чтобы парировать доводыи приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника:"Какого цвета у Вас глаза (серые), такие и мысли"; "Ваша извечная суетливостьхороша при ловле блох" и т.п. В качестве защиты можно спросить, может лисобеседник хоть что-то изречь по существу вопроса. На колкость можно отозватьсяколкостью: "Серый цвет имеет еще и вещество мозга. У Вас глаза карие. Хорошиеассоциации, не правда ли Кстати, для ленивых все окружающие суетливы. Новернемся к нашему вопросуЕ"

ааБЫЛЫЕ ОПЛОШНОСТИ –ХАРАКТЕРИСТИКА ЛИЧНОСТИ

В отличие от предыдущей уловки, здесьвместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать Ваши прежниеошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах.

Защита должна быть очень спокойной: прямозаявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня (О.Уальд когда-тосказал: "У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее").Хладнокровно отметьте, что Вы тоже не стояли на месте, осознали ошибки,пересмотрели поведение, чему-то научились. Поставьте точки над i: спросите, как долго еще оппонентнамерен использовать свою злокозненную тактику.

ааУКОР В НАРУШЕНИИ ОБЩЕПРИНЯТОГО

В этой уловке часто используется слово"даже". Например, фраза "У тебя даже на рабочем столе беспорядок" сразу жеставит произнесшего ее в доминирующее положение, да и действует сильнее, чемпростое указание: "Наведи порядок на рабочем столе!"

ааРАБУЛИСТИКА

Один из любимых приемов В.И.Ленина. Онпочти никогда не спорил именно с оппонентом, а "заваливал" его черезапеллирование к свидетелям спора. В первичном разговоре мы добиваемся поддержки свидетеля спора, азатем ведем основной разговор – с главным оппонентом. И вот тут-то мы ждем (или провоцируем),когда этот собеседник "споткнется" на чем-то (пусть даже на малозначительнойдетали), и обращаемся к свидетелям разговора: "Нет – Вы только вслушайтесь, что Вашсотрудник несет! Надо же до такого доболтаться! Я вообще не знаю, как Вы с нимработаете! Такому "специалисту" можно доверить разве что только двери открыватьи закрывать!" Доверие к этому человеку подорвано, что существенно отнимает унего энергию и желание продолжать спор.

ааУМОЛЧАНИЕ, или НЕ ВСЯ ПРАВДА

Это искусство утаить правду, не используяложь. Можно, предлагая свой товар, сравнить его по цене с более дорогим, ноумолчать, что тот товар тестируется производителем, а значит, более надежен,или что на него распространяется более длительная гарантия, и тем самымпредставить свой товар в лучшем виде (по цене).

ааПРЕРЕКАТЕЛЬ

В данном случае любитель некорректныхспособов ведения беседы изводит Вас постоянными скептическими репликами типа:"С чего Вы это взяли"; "Все это Вы уже говорили"; "И где Вы это слышали".Одна из форм защиты –сделать долгую запоминающуюся паузу и спросить, можно ли Вампродолжить.

ааССЫЛКА НА ИСТОЧНИКИ С ОГОВОРКОЙ

Одностороняя подача информации со ссылкойна неточные или абстрактные источники, например: "Не помню точно,– кто-то говорил по телевизору,или даже в газете писали, что самый лучший провайдер Интернета в этомгороде..."

ааЛОЖЬ

Грубый и самый ненадежный прием. Какговорил А.Поп, "Тот, кто жет, не отдает себе отчета в трудности своей задачи,ибо ему предстоит еще двадцать раз солгать, чтобы покрыть первую ложь". Приемосновывается на сообщении путаной и ложной информации. Используется дляподтасовки фактов, когда в разговоре не хватает работающего на Вас фактическогоматериала, для экономии времени доказательства чего-либо, иногда позволяет"выкрутиться" и с достоинством выйти из неловкого положения. При использованииважен принцип этики: "Поставить ложь на службу правде". Если он неиспользуется, то "работают" злонамеренный обман и откровенноемошенничество.

ааЛОЖНЫЕ ПОСУЛЫ И КЛЯТВЫ

Чтобы побудить Вас к каким-то действиям,могут обещать "отблагодарить" после исполнения просьбы. Но как только такойчеловек получает желаемое, жажда благодарности мгновенно улетучивается. Видимо,не случайно слово "предоплата" относится к самым древним экономическимтерминам.

Не ждите, что благодарность человека,которому Вы сделали добро по своей инициативе, может добровольно приобрестиконкретные формы. Он может поклясться: "Я буду Вам вечнопризнателен",– но этотак и останется словами, пока Вы, руководствуясь вышеописанным принципомвзаимного обмена, сами не попросите его об ответной услуге.

ааКНУТОМ И ПРЯНИКОМ

Известный циничный прием, но, как нистранно, по статистике не так уж часто используемый. Между тем еще Аль Капонесказал: "С помощью доброго слова и пистолета можно сделать вдвое больше, чем спомощью доброго слова". Сначала предлагая поощрение в ответ на необходимоедействие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное, легче привестичеловека к желаемым действиям.

ааДОВОД К СИЛЕ, ВЛАСТИ, ЗАКОНУ

Сначала человек спорит честно, но если спорне в его пользу, апеллирует к возможному мнению властей (любых уровней),какого-то закона: "Интересно, как это понравится администрации района (города,области)"; "Любопытно будет узнать мнение Ивана Ивановича по поводу ВашихсловЕ"; "Вы что, по закону не хотите" Причем выгодную ему мысль может пытатьсяпроводить выдуманными положениями выдуманного закона и даже грозить, скрытноили открыто, судом, "наездом" силовых структур и т. д.

ааБИТВА МЫСЛИ С ЛОМОМ

Это скрещение предыдущего типа уловки иуловки "Домыслы", например: "По-Вашему получается, что наши налоговые законыпреступны. Вы что же, считаете, что наши законодатели, которых избрал народ,– преступникиЗначит, у нас преступный народ" или "Разве не ясна цель нападок на этопредложение Конечно, тут налицо стремление быть выше закона. Чем большесредневековья в мыслях, тем для таких деятелей это лучшеЕ"

ааВЫСОКОПАРНЫЕ ФРАЗЫ

Собеседник пытается призвать Вас к чему-то,оперируя напыщенными фразами: говорит о высших ценностях, например, опатриотизме, любви к матери, благородстве, чести, социальной справедливости.Для защиты отделите зерна от плевел: отметьте, что, с одной стороны, все этимотивы справедливы (особенно если при беседе присутствуют другие лица), а затемотклоните выспренние аргументы собеседника, используя метод "Да, ноЕ": "В этомвопросе с Вами следует согласиться, но подумали ли Вы оЕ"

ааПРИЗЫВ К СОСТРАДАНИЮ

С помощью этой уловки многие пытаются"вытеснить" процесс логического рассуждения. Вместо того чтобы вести деловойразговор, оппонент взывает к сочувствию и жалости. Апеллируя к чувствам,спекулируя на абстрактных морально-этических нормах, он ловко подменяет решениеделовых вопросов достижением своих целей. Этот метод имеет множество вариаций ииспользуется повсеместно: и для достижения уступок в семейной жизни, и дляподнятия популярности известных людей, и в политических интригах.

ааМАСШТАБНАЯ НАТУРА

Если в беседе Вы обосновываете свое мнениес помощью точных цифр и конкретных фактов, манипулятор может попытатьсяобвинить Вас в мелочности, в ковырянии в деталях: "Необходимо все-таки думать оглавном, об общем направлении, а не тонуть в цифрах!"

Противодействие может быть осуществлено припомощи уловки "А что Вы имеете против". Достаточно спросить, что собеседникможет противопоставить точным данным – ведь именно из них и состоитобщая картина.

ааСКРЫТАЯ ГЕНЕРАЛИЗАЦИЯ

Генерализация – это употребление слов "все","каждый", "всегда", "постоянно", "вечно" применительно к чьему-то поведению:"Вечно ты опаздываешь!" Скрытая генерализация – приведенные выше слова-операторыне произносятся, но подразумеваются: "Женщины даже основные правила дорожногодвижения запомнить не в состоянииЕ"

ааПРИЧИСЛЕНИЕ

Пытаясь отстоять свое мнение и реноме принедостатке аргументов, собеседник причисляет Вас к определенной группе и снегативной окраской обобщает: "У всех торговцев только одна цельЕ"; "Всепредприниматели одинаковыЕ"

Отражая эту уловку, задайте вопрос о том,насколько уместны эти обобщения. Приведите параллельный пример. В частности,разве абсолютно все профессоры "лысые, с седой бородкой, палочкой и всюртуке"

ааОБВИНЕНИЕ В ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ

Средство расположения к себе присутствующихпри споре в безнадежной ситуации. Вместо того чтобы признать поражение,манипулятор обвиняет собеседника:

• "Конечно, художника каждый может обидеть" (имеется в виду, что люди с творческой натурой более ранимы, немогут постоять за себя);
• "Говоря все это, мой соперник очень хорошо знает, что всложившейся ситуации я не могу ему возражать. Разве такую борьбу можно назватьравной Судите сами –достоин ли он чести в победе над тем, у кого фактически связаныруки"

Подобные фразы направлены на завоевываниесимпатий публики к себе и возбуждение негодования против своегопротивника.

ааТРЕБОВАНИЕ ДАТЬ ОДНОЗНАЧНЫЙ ОТВЕТ

Уловка состоит в вынуждении собеседника кконкретному ответу альтернативной формулировкой "илиЕ– илиЕ", например: УНет, Выскажите: "Да или нет". Только давайте не будем уходить в дебри – просто скажите: "Да или нет""Ф;УЯ не пойму: Вы хотите деньги за товар получить или не хотитеФ. Это, кстати,излюбленный прием адвокатов.

ааПРИЗЫВ К ВЫГОДЕ

Вместо логического обоснования общей пользыманипулятор может пытаться уговаривать на принятие решения, исходя только изсиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.

ааПРИЗЫВ К "ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ"

Вместо настоящего обоснования своей позицииманипулятор применяет обращение к обыденному сознанию, хотя не секрет, чтопонятие "здравого смысла" чрезвычайно абстрактно и относительно.

ааПРИЗЫВ К ВЕРНОСТИ

Вместо обоснования идеи призываютсогласиться с ней во имя верности, привязанности или уважения к какому-токонкретному человеку, организации или даже к Родине.

ааССЫЛКА НА НАРОДНЫЕ МАССЫ

В качестве примера можно привести всемизвестные высказывания: "По многочисленным просьбам трудящихсяЕ", "Рабочиенашего завода поступают <вот так>", "Народ нас не поймет", "Коллектив насподдержит"Е

ааНЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ ССЫЛКИ

"Есть мнениеЕ", "Говорят, чтоЕ", туманное"они".

ааОТСРОЧКА ОТВЕТА

Это способ борьбы с неудобными вопросами.Собеседник обещает прояснить свою позицию по какому-либо вопросу, спустянекоторое время.

Защита: такое поведение партнера– хороший поводперехватить (или, по крайней мере, сохранить) инициативу в разговоре. Нужнодобиться от него безотлагательного ответа: скажите, что это кажется Вамособенно важным.

 ЧТО ВЫ ИМЕЕТЕ ПРОТИВ

Вместо того чтобы что-то обосновыватьсамому, манипулятор предлагает его мнение опровергнуть. Не принимающий чьих-тодоводов человек редко готов в ответ на этот почти невинный вопрос мгновенносформировать систему контрдоводов и предложить что-то конструктивное. Этоверный прием для выигрыша времени.

ааМЕТОД ШТИРЛИЦА

Название происходит от знаменитой фразы,сказанной диктором в известном фильме: "Штирлиц знал, что по законамчеловеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, асередина, как правило, забывается и из памяти выпадает". Только специальныеприемы для работы с подсознанием человека могут использовать середину фразы,беседы или рассказа. Искусство обычного разговора заключается в том, чтобыинформацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те слова,которые нужны Вам, и поставить их в конец разговора. Спор выигрывает тот, ктоговорит последнюю фразу.

ааПОРОКИ ВОЗРАСТА

В нашей стране это одна из самыхприменяемых уловок. Дельные предложения более молодых партнеров отвергают соссылкой на недостаток у них жизненного и профессионального опыта. Молодыеманипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить старшим повозрасту, что "эти взгляды уже устарели".

Противодействовать этой уловке можно,спросив у собеседника, что конкретно он может возразить против Вашихаргументов.

ааМОРАЛЬНЫЙ ТУПИК

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 |   ...   | 54 |    Книги по разным темам