Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |   ...   | 54 |

Один из методов психологического давления– перестать обращатьвнимание на объект манипулирования. Несмотря на свою простоту, это оченьмучительный способ воздействия на человека.

Один из способов отражения этого приема– показать, что Вырасполагаете чем-то, что неминуемо должно заинтересоватьманипулятора.

ааКАРФАГЕН ДОЛЖЕН БЫТЬ РАЗРУШЕН

Уловка исходит от Катона-старшего, которыйв Римском Сенате заканчивал любую свою речь этими словами. У него была цель– приучить слушателейк данной мысли. Такое многократноеповторение одной и той же фразы в конце концовдействительно стало настолько привычным для сенаторов, что предстоящееразрушение Карфагена стало для них чем-то естественным.

ааНЕДОМОЛВКА С НАМЕКОМ НА ОСОБЫЕ ПРИЧИНЫ

"Но, разумеется, это не все мотивы. Вы,конечно, понимаете, что есть и другие, о которых говорить непринято..."

ааССЫЛКА НА АВТОРИТЕТНОЕ МНЕНИЕ

В спорах меньше всего верят оппоненту.Поэтому в качестве аргумента нередко привлекают мнение специалистов и простоизвестных людей. В процессе применения уловок такие ссылки нередко бывают"притянуты за уши", т. к. знаменитость могла высказываться совсем о другом. Нодля слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: "Дажепрофессор Пупкин так считает!.."

ааЗА ДВУМЯ ЗАЙЦАМИ

В одну единицу времени человек можетконцентрировать внимание только на одном вопросе: нормальная человеческаяпсихика не в состоянии следить с равным участием за двумя или более деламисразу. Погоня за двумя зайцами (не говоря уже о трех или четырех) может бытьполезна только тому, кто ее организовал или спровоцироваЕ

ааОТВЛЕКАЮЩИЙ МАНЕВР

Такая уловка по сути представляет собойспорное высказывание, которое отвлекает внимание от замаскированной в этом жепредложении нужной мысли. Слушатель в первую очередь замечает в аргументацииманипулятора слабое место и опровергает именно его. А другие мысли,содержащиеся в предложении (если они не бросаются в глаза), пропускаются безособого внимания: "Соседи говорят, что хозяин в свое время приобрелквартиру в этом старом доме с помощью какой-то махинации" (фраза покупателя квартиры при торге).

Согласитесь, что на месте продавца илириэлтера Вам захотелось бы опровергнуть это обвинение. Но главная мысль– что дом старый – останется в этом случае безкритики. Повторите ее еще раз – и это уже повод для снижения цены.

Иногда для того, чтобы подставная мысль,маскирующая нужный довод,гарантированно привлекла критику противника, искусственно стараются показатьему, что сами считают ее своим слабым местом (тоном, выражением лица, игройпауз).

ааПОДРАЗУМЕВАЕМЫЕ ОЖИДАНИЯ

Если относиться к человеку так,словно он уже таков, каким мы его хотимвидеть (каким ему следует быть), это поможет ему вскором времени сделаться таким, каким он в состоянии стать (каким мы ожидаемего увидеть).

Обвинения в допущенных оплошностях отбираюту человека уверенность в своих силах. Все свои неудачи он начинает восприниматькак что-то неотвратимое.

Поднятие же человека в его собственныхглазах и во мнении окружающих через "само собой разумеющееся почтительноеотношение" активизирует внутренние ресурсы личности, повышает самооценкучеловека до уровня уверенности в том, что он может справиться с любым делом.

ааЛЕСТНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ КАК "ЛОКОМОТИВ" ФРАЗЫ

Например: "Вы же человек умный, понимаете,что..." или "Конечно, такие примеры приведешь не всякому: человек недостаточнокультурный и образованный их не оценит и не пойметЕ"

ааСТЫДНО ЭТОГО НЕ ЗНАТЬ!

"Вы вообще знакомы с такой теорией"Человек, разумеется, если он про нее не слышал (а манипулятор ее можете ивыдумать), смущается (происходит затормаживание). Собеседник этим тут жепользуется: "Ну, тогда Вы знаете, что в соответствии с ней(теорией)..."

ааЛОЖНЫЙ СТЫД С УКОРИЗНОЙ

В сравнении с предыдущим приемом здесьдобавляется упрек: "Как, Вы не знакомы с этой теорией Ну, о чем тогда можноздесь разговаривать.." Дальше можно смело игнорировать мнение собеседника илибо навязать свое видение проблемы, либо не допустить обсуждения нежелательнойтемы.

ааИРОНИЯ ПО ПОВОДУ ФОРМЫ ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ

Например: "Что-то мне, усредненному докторутаких-то наук, Ваша мудреная формулировка не понятна; может, объясните мне,глупенькому, еще раз" Ирония всегда принижает собеседника, и он будет вынужденнаправить свою энергию не на свой материал, а на восстановление своей позиции.

ааМУДРОСТЬ В ДЕТАЛЯХ

Средство для мгновенного приобретенияпсихологического превосходства, авторитета, в основном – "работа на деталях".

Есть такой исторический анекдот. Немецкийботаник Карл Геббель посетил своего друга художника, и тот показал ему своюкартину "Грехопадение". Ученый внимательно рассмотрел произведение искусства исказал: "К сожалению, в картину вкралась ошибка". Художник спросил: "Что-тонеправильно в Адаме или Еве" Ученый ответил: "Дело не в них, а в яблоке. Этотсорт создан всего восемьдесят лет назад".

В обыденной жизни этот метод частоприменяется во фразах, подобных следующей: "Во-первых, не Ваня, а ИванИванович. Я очень люблю своего отца, и был бы рад, если бы Вы именно так ко мнеобращалисьЕ"

ааИГНОРИРОВАНИЕ СМЫСЛА ВЫСКАЗЫВАНИЯ

При таком "саботаже" смыслом реплики иливопроса собеседника пренебрегают, а в ответ вкладывают совершенно другой смысл:"Почему Вы на вопрос всегда отвечаете вопросом" – "А почему Вы об этомспрашиваете".

ааПОЗИЦИЯ ОСКОРБЛЕННОСТИ

-а Ну закого Вы нас, вообще, принимаете Мы Вам что, пешки какие-то Кто Вас надоумилтакое сказать

Более жесткий вариант – применение "принципаМолотова" (министриностранных дел при И.В.Сталине): "Скажите, Вы сегодня много разговаривали Таквот то, что Вы сейчассказали,– это самое глупое из того, что Вами сегодня говорилось!" Послеэтого немедленно разворачиваетесь и уходите! Этот разговор с собеседником всеравно через какое-то время будет продолжен, но вестись он будет уже созначительным перевесом в Вашу пользу.

ВТОРИТЕТНОСТЬ ВЫСКАЗЫВАНИЯ

Например: "А я Вам авторитетно говорю, чтоэто так! Я в этом разбираюсь!" Нехитрые фразы, подобные этой, позволяютсущественно увеличить вес приводимых доводов.

ааДОВЕРИТЕЛЬНОСТЬ

• "Ладно, скажу Вам откровенно, напрямик!.."
• "Честно ответить"
• "Если откровенно, то на самом деле это вот так..."

ааДВОЙНАЯ БУХГАЛТЕРИЯ

Это одна из самых популярных уловок. Один итот же довод признается верным в случае, когда это выгодно нам, а когданевыгодно –ошибочным. Когда мыопровергаем с помощью какого-то довода – это истина, когда с его помощьюопровергают нас– ложь.

ааПОДБОР ОДНОСТОРОННИХ АРГУМЕНТОВ

Целенаправленный сбор и приведение вразговоре только тех фактов и доводов, которые изначально приемлемы и наиболееважны только для одного заинтересованного в чем-то собеседника.

ааДВОЙНОЙ СТАНДАРТ

В отличие от предыдущей, эта уловкапредполагает видимость объективности. После слов "давайте рассмотрим это совсех сторон" приводятся аргументы в защиту как своей позиции, так и позицииоппонента. Но при этом за свою точку зрения приводятся самые сильные доводы, аза точку зрения оппонента – самые слабые. Таким образом наглядно демонстрируетсянесостоятельность идей соперника.

ааМЕХАНИЧЕСКОЕ ЦИТИРОВАНИЕ

У собеседника, использующего эту уловку, налюбую ситуацию найдется цитата с мнениями великих людей. Их высказывания онприменяет к месту и не к месту, надеясь на гипнотическое действие авторитетаименитых источников. Более опасный вариант – когда цитаты случайно илинамеренно искажаются. Кроме того, собеседник может и спросить Ваше мнение поповоду извращенного им суждения, уповая на то, что в точности все высказываниязнаменитых личностей помнить невозможно.

В качестве защиты можно порекомендоватьтакже цитировать. Вам ничто не мешает хорошо подготовиться к разговору с такимчеловеком и утверждать, что Вы ожидали услышать от него именно этуцитату.

ааКАЖУЩАЯСЯ РАССЕЯННОСТЬ

Похоже на логическую уловку "Неполноеопровержение". Разница лишь в том, что при опровержении только одного изаргументов надо сыграть,что других доводов оппонента Вы просто не заметили, потому что якобыбыли заняты чем-то своим.Остальные резоны покажутся и Вам, и собеседнику сущей чепухой, если Выопровергнете первый попавшийся, на который соизволили обратить внимание.

ааВКЛЮЧИТЬ ДУРОЧКУ

С дилетантом разговаривать очень трудно.Человека нетрудно привести в замешательство, сбить с толку, если егособеседник, разыгрывая роль бестолкового человека, несколько раз подряд заявитчто-то вроде: "Я не понимаю этого, не могли бы еще раз объяснить"

Заметив такую уловку, в качестве защитыможно применить уловку "Отсрочка" – сказать, что с удовольствием поговорите об этом позже, асобеседник вскоре все поймет, если будет внимательно слушать.

ааВЫГОДНОЕ ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ И РЕЗЮМИРОВАНИЕ

Вы "рассеянно" слушаете собеседника, азатем подводите итог, подавая информацию в выгодном Вам варианте: "Так,насколько я понял, это выглядитЕ"; "Иными словамиЕ"; "Так, если обобщитьсказанное, то получаетсяЕ" С помощью таких вводных слов можно поменять смыслвысказываний собеседника на 180 градусов.

ааГЛАДКО БЫЛО НА БУМАГЕ, ДА ЗАБЫЛИ ПРО ОВРАГИ

Например: "Это все теория, а на практикедействовать не будет!" Этим заявлением можно обескуражить любого и свести нанет любую систему доказательств.

ааВЫМОГАТЕЛЬСТВО

В арсенале манипуляторов немало вопросов,которыми они стремятся уговорить согласиться с их позицией. Такие вопросы можночасто услышать на судебных процессах: "Эти факты Вы, конечно, признаете" Еслитакой принудительный вопрос сознательно не проигнорировать и не отбить атакуконтрвопросами, то останется лишь возможность защищаться.

ааССЫЛКА НА БОЛЕЕ РАННИЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ

• "Ну Вы же говорили вот это. А теперь говорите совсемдругое...";
• а"Вот Вы говорили раньше..."

Прием предполагает: то, что говорилчеловек, может как соответствовать истине, так и быть выгодной для манипуляторафантазией.

ааНАВЕШИВАНИЕ ЯРЛЫКОВ, или ДИСКРЕДИТАЦИЯ, ИНСИНУ-АЦИЯ

Данная уловка обеспечивает созданиепрепятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводынеопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообщедоверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением,подозрением, "озвучиванием мнения", так и коварным намеком.

• "Да это вообще волюнтаризм!"
• "Ну кого Вы слушаете Это же известный обманщик!"
• "Слушайте его, слушайтеЕ Только Вы не знаете, что его дочь– проститутка!"(Потом выяснится, что у собеседника никогда и не былодочериЕ)

В случае, когда подобные заявления имеютместо еще до того, как оппонент успеет что-то сказать, такая уловка называется"Отравление колодца" – уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.

Нейтрализация данного типа уловок: призыв ккорректности.

ааПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕ ИСТИНЫ И ПОЛЬЗЫ

Вместо того чтобы выяснять, будетдействовать или нет неприемлемое для Вас по каким-то причинам предложениесобеседника, можно просто "увести" его в сторону выяснением "надо это вообщеили не надо": "Вы понимаете, во что это предложение Вам обойдется Пирровапобеда получится!" Более простой и во многом более эффективный вопрос: "А зачемвсе это" или просто: "Зачем"

ааЛЕКСИЧЕСКОЕ ОБЛАГОРАЖИВАНИЕ

Это подбор слов, характеризующий предмет,лицо, событие лишь с очевидной для всех положительной стороны. Например,магнитофон советских лет выпуска, потребляющий много энергии и имеющий"похоронный" вид, можно ведь описать, как имеющий:

• две скорости записи и воспроизведения;
• надписи на понятном языке;

ааочень простое управление и т.п.

Вот несколько возможностей, позволяющихизгнать, например, из словаря бизнесмена некоторые понятия, неосознаннонастораживающие партнеров:

"Этот предмет стоит <Е>" – "Мыпредлагаем его за <Е>", "Его можно приобрести за <Е>", "Онобойдется Вам лишь в <Е>", "Такие предметы идут по<Е>";

"Контракт", "Договор" –"Соглашение", "Бумаги";

"Купить", "Покупать", "Продавать","Продажа" – "Приобрести", "Владеть","Завладеть", "Желание иметь", "Оформить в собственность", "Добавить в списоксобственности", "Приобщить к собственности", "Достигнутый по договоренности","Помощь в содействии покупателю", "Предоставить благоприятнуювозможность";

"Подпись" – "Одобрить бумаги", "Утвердитьформу", "Уполномо-чить соглашение", "Ратифицироватьдоговоренность".

ааМНИМАЯ ПОДДЕРЖКА, или ТРОЯНСКИЙ КОНЬ

Поддержать человека в разговоре можно инаводящими вопросами, и заинтересованным тоном, и просто кивком головы. Этоусыпляет бдительность собеседника. Выслушав аргументы оппонента, не возражаем ине противоречим, а скорее приходим на помощь, приводя новые доказательства вего пользу. Но только для видимости, потому что затем следует два вариантадействий:

1.аа Контрудар (например: "Но Вы забыли вподтверждение Вашей мысли привести и такие фактыЕ"; "Все это так, но, ксожалению, Вам не поможет, так какЕ"). Затем следуютконтраргументы.

2.аа Внесение в поддерживаемые доводыпотерявшего бдительность партнера чего-то выгодного Вам. Вашему собеседнику вэтой ситуации потребуется уже мужество, чтобы попробовать Вам возражать– он ведь лишитсяподдержки!

ааВИДИМОСТЬ ЛОЯЛЬНОСТИ

Более грубый и наглый, в отличие отпредыдущего пункта, вариант, потому что применяется не в спорах, а в реальныхделах. Человек соглашается с Вами от мала до велика, заявляет, что совершенноубежден всеми Вашей позицией, но делает это с одной лишь целью – расслабить Вас до потерибдительности, а потом коварно обмануть.

ааОБРАТНОЕ ЖЕЛАНИЕ

Акцентирование внимания на крайнейжелательности исполнения просьбы (например, ее неоднократное повторение) сильноуменьшает вероятность осуществления просимого. Таким образом, можно добитьсячего-то, настойчиво выражаяжелание, обратное тому, чего на самом деле хочется.

Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |   ...   | 54 |    Книги по разным темам