Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 |   ...   | 54 |

Когда-тодавно пришлось присутствовать на репетиции танцевального ансамбля. Во Дворцекультуры в это время шел текущий ремонт: в коридоре перестилали полы. Утанцоров постоянно что-то не ладилось: они никак не могли настроиться на нужныйлад, путалось движение ног, некоторые даже во время танца падали. А дело было втом, что рабочие, стуча своими молотками, сбивали их с нужного ритма инавязывали свой, "строительный".

Давнозамечено, что в слаженных женских коллективах и успешных спортивных командах уработниц и спортсменок совпадают менструальные циклы. Это хороший показательтого, что здесь люди стремятся друг к другу подстраиваться.

Хотяпоначалу всем кажется, что они никак не выражают открыто свой внутренний ритм,но после наблюдений и тренировок становится очевидным, что это проявляетсябуквально во всем: в том, как человек дышит, моргает, ходит, жестикулирует,качает головой, слушая кого-то, постукивает ручкой по столу, курит.

Внутреннийритм очень тесно связан с эмоциональным состоянием. Например, когда человеквзволнован, это состояние обычно проявляется в его выразительных, порывистыхдвижениях. Ваша задача – уловить этот ритм и, присоединившись к поведению собеседника,постараться таким образом установить раппорт.

Упражнение

Обычно выполняетсявтроем. Партнер № 1 задает свой внутренний ритм. Можете взять для примеракакую-нибудь понравившуюся мелодию, которая запомнилась, потому что ее ритмсоответствовал какому-то важному для Вас на тот момент внутреннему ритму.Отразите любой симпатичный Вам ритм, выразите его внешне. Молча, ничего непроизнося, покачиванием туловища, кивками головы, качанием ноги, жестикуляциейрук, постукиванием пальцами по пачке сигарет выражайте свой внутреннийритм.

Партнер № 2 долженвидеть все тело партнера № 1. Его цель – ухватить "транслируемый" ритм,отразить его и, главное, запомнить. Используйте перекрестную подстройку,например, покачивание своей головой в такт качания ноги партнера. Можноотстукивать такт пальцами или ногой, вертеть в руках зажигалку.

Партнер № 3 играетроль внешнего наблюдателя и "режиссера". Во время перекрестной подстройки ондолжен каким-то образом сигнализировать партнеру № 2, чтобы тот ускорил илизамедлил темп.

После полнойподстройки партнера № 2 к этому ритму и сигнала, что он готов этот ритмвоспроизвести, партнер № 1 прерывает его "трансляцию". Теперь партнер № 2должен рассказать партнеру № 1 какую-либо историю. При этом только чтовоспроизводимый партнером № 1 ритм должна отражать речь партнера № 2. Партнер №3 (наблюдатель и "режиссер") должен, как и прежде, помогать партнеру № 2рекомендациями "ускориться" или "замедлиться".

После того как у Васначнет это получаться, начинайте работу "в боевых условиях" – подстраивайтесь к ритму во времяразговора с человеком, меняйте тему вслед за изменением через некоторое времясвоего ритмического отражения человека.

Усвоенные принципыподстройки позволяют сделать это даже в самом бурном общении. Вступая в беседус "вулканирующим" человеком, вряд ли будет правильным спокойно сидеть в креслесо скрещенными на груди руками. Наоборот, если "разошедшийся" собеседник будетвидеть, что Вы охотно разделяете его эмоции, между вами может возникнуть самыйнеожиданный альянс. В Вашем распоряжении речь и язык всего тела. С помощьюпрямой и перекрестной подстройки войдите в ритм его торопливой манеры говорить,отразите его оживленную жестикуляцию. Тем самым Вы даете понять, что разделяетеего чувства и сопереживаете ему. Вы можете копировать его поведение лишьотчасти, но при этом быстро достичь желаемой цели.

Подстроившись к партнеру в той степени, какая необходима для успешного ведения,Вы можете начать последовательно, по одной, изменять характеристики своегоповедения, постепенно навязывая свой ритм (например, ритм спокойствия исобранности). Мало-помалу понижайте тон голоса, и тогда собеседникнепроизвольно тоже станет говорить тише. Затем начните уменьшать скорость речи,число жестов и размах движений головы; попытайтесь увести собеседника к своемувидению темы разговора и взаимовыгодному результату. Поставьте себе задачу нетолько укрепить раппорт, но и перейти к более подходящей форме общения, котораябы помогла достичь Вашей цели. Несмотря на сложность описания, на практике всеэти манипуляции занимают не так уж много времени.

ПОДСТРОЙКА К ГОЛОСУ

Можнозаметить, что т.н. "удачливые" люди, с кем бы они ни общались, создают всегдараппорт, который автоматически формирует подсознательное доверие. Чем большепараметров Вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный Вамираппорт. Подстраиваясь и отражая одновременно язык телодвижений ихарактеристики голоса, можете установить раппорт почти с любым человеком. Ноиногда (например, при телефонном разговоре, когда не видите собеседника),поведенческая часть подстройки может оказаться неисполнимой или неуместной.Однако порой голосом можно оказать куда большее воздействие, чем сутьюпроизносимых слов.

Можно сколькоугодно штудировать литературу по гипнозу и NLP, посещать соответствующиесеминары и курсы, но для того чтобы в реальных беседах обращать внимание нетолько на содержание речи, но и на ее форму, необходима серьезнаясамостоятельная тренировка.

Вы можетеподстроиться к следующим индивидуальным особенностям голосасобеседника:

0. Громкость (как он говорит – громко или тихо);
1. Темп (быстро или медленно);
2. Ритм (попробуйте уловить в словах ифразах партнера единую "мелодию"; воможно также, что он произносит их отрывисто– в т.н. "рваном"ритме);
3. Высота (какой у него голос, высокий илинизкий);
4. Тембр (какие в его голосе имеютсяособенности: звонкость или хриплость);
5. Интонация (какие чувства собеседникподчеркивает своим голосом; профессиональные артисты, к примеру, одно и то жеслово могут произнести с тысячами различных интонаций);
6. Произношение (использует ли собеседниккакие-либо характерные слова, сленг или диалектные выражения).

Как обычно,начинайте с подстройки к одной характеристике и затем, по мере набирания опыта,дополняйте ее другими. Вносите любые изменения как можно более непринужденно инезаметно. Конечно, помните о содержании беседы. Не пытайтесь подражатьдиалектному произношению и особенностям личности – собеседник примет это запередразнивание.

Этот вид подстройкипохож на присоединение к чьему-то пению или к игре на музыкальном инструменте:Вы начинаете петь или играть в унисон, объединяете звучания. По мере подстройкик голосу одновременно непроизвольно происходит подстройка к дыханию идвижениям, к позе. Причем самое удивительное то, что порой это бывает дажетогда, когда собеседника не видно.

Упражнение

Это упражнениелучше выполнять втроем. Задача партнера № 1 самая простая – проговорить несколько любыхфраз, каждую с разной интонацией. Партнер № 2 должен сесть спиной к партнеру №1 и повторить произносимые фразы, стремясь точно воспроизвести интонацию.Следите за совпадением всех характеристик голоса, перечисленных выше. На этучасть упражнения обычно уходит от 2 до 5 минут.

Следующийэтап – подстройка впроцессе беседы. Партнер № 1 должен задавать заранее подготовленные вопросы, апартнер № 2 на них отвечать, как и в первой части упражнения, соблюдаяподстройку ко всем характеристикам голоса партнера № 2. Можно и простообсуждать выбранную заранее тему. Роль партнера № 3 – следить и контролироватьточность подстройки партнером № 2, давая ему в процессе беседы соответствующиерекомендации (можно заранее согласованными жестами). На эту часть упражнениянадо затратить не менее 5 минут. Для усвоения принципов подстройки упражнениетребует не менее чем пятикратного повторения в разные дни.

Можно использоватьподстройку к голосу для установления раппорта во время телефонной беседы, азатем отстроиться, поменяв к концу разговора тон или темп своего голоса.Полезность этого умения становится очевидной тогда, когда бывает труднозавершить телефонный разговор естественным образом.

Говоря сразгневанным человеком, подстройтесь к его гневу немного ниже его уровня. Кактолько Вы подстроились, можете начинать вести его постепенно вниз, к болееспокойному состоянию, постепенно "успокаиваясь" сам.

ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ ПАРТНЕРА

Несмотря накажущуюся сложность, такая подстройка встречается в жизни ничуть не реже, чемдругие ее виды. При длительной жизни в обществе другого народа, в инойнациональной среде и культуре люди нередко "впитывают" образ жизни этого народанастолько, что приобретают даже некоторые черты внешности, характерные длядоминирующей нации, что, безусловно, помогает избежать отношения к ним как кчужакам. Издревле подмечено, что супруги, прожив в браке десятки лет,становятся похожи друг на друга не только образом мышления, но и внешне. Умелоиспользуя преимущества осознанного применения подстройки к образу партнера,можно достигнуть удивительных результатов за весьма короткий срок.

Упражнение

В немпринимают участие три партнера. Тренирующийся должен сесть лицом ко второмупартнеру на расстоянии около 2 м (это т.н. общественная территория общения).Цель первой части упражнения – тщательно рассмотрев партнера, заметить как можно больше деталейвнешности: полутона цвета кожи, особенности формы лица и тела, характернуюмимику, амплитуду и ритм качания головой во время беседы. Рассматривайтестолько времени, сколько потребуется для четкого запоминания образа этогочеловека.

Во второйчасти упражнения тренирующийся не должен видеть партнера № 2. Он закрываетглаза и старается своим телом и лицом максимально точно воспроизвести образпартнера № 2 со всеми подробностями. Партнер № 3 оценивает результат и, принеобходимости, корректирует партнера № 2. Когда получится, считайте, чтоВы сделали первый шаг в обучении подстройке к образу личности черезконтролируемые галлюцинации. Повторение данного упражнения необходимо длясокращения расхода Вашего времени на такую подстройку.

В идеале Выдолжны полностью идентифицировать себя с образом партнера, видеть, слышать,ощущать все вокруг, как он, чувствовать себя с ним единым организмом. И приэтом не увлекаться настолько, чтобы забыть, что Вы просто подстраиваетесьи "ведете свою игру". В дальнейшем увидите, как такая подстройка помогаетмагическим образом делать "из врагов друзей" и добиваться максимальнойсимпатии.

ОТСТРОЙКА

Отстройка(переход к поведению, которое расходится с поведением собеседника) – это очень полезный навык.Желание разорвать раппорт может возникнуть в случаях, если Вы, к примеру,хотите мирно прервать общение, уже лишенное смысла, изменить тему беседы,сделать перерыв в разговоре или вообще положить конец отношениям счеловеком.

Процессотстройки, будучи противоположным подстройке, направлен на выявление несходства, а различия. При отстройке люди больше предрасположены доверять языкутела, а не словам. Если Вы хотите изящно завершить беседу, можно просто выйтииз "танца". Попробуйте, к примеру, принять другую позу, изменить тип движений,жестов или голосовые характеристики: подобные действия покажут, что разговорподошел к концу. Отстройкой может стать отсутствующий взгляд, жест, указывающийна занятость другими мыслями или отвлеченность от разговора, а такжепродолжительное, натянутое молчание. Иногда для отстройки достаточно, опустивладони на стол, податься вперед, как будто Вы намереваетесь подняться. В концеконцов, можете демонстративно встать и пойти к выходу.

Отстройка можетслужить и конструктивным целям: в некоторых случаях таким способом можнопривлечь внимание собеседника. В отличие от резкой отстройки, призваннойпрекратить общение, мягкая отстройка, становясь для человека легкимпотрясением, поможет Вам завладеть его вниманием, подготовит к более важнойинформации, которую Вы хотите ему сообщить.

3) ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУМЫШЛЕНИЯ.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЕДУЩЕЙ МОДАЛЬНОСТИ

И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЕЕ ВО ВРЕМЯОБЩЕНИЯ.

СОЗДАНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГОРАППОРТА

ПОДСТРОЙКА К ВНУТРЕННЕМУ МИРУ ЧЕЛОВЕКА,

ЕГО УБЕЖДЕНИЯМ И ЦЕННОСТЯМ

Ничто так не сближает, как сходствохарактеров.

Цицерон Марк Туллий

Процесс подстройкитребует погружения в процесс общения, но не настолько глубоко, чтобы забывать оцелях. Исходите из окончательного результата: чего в итоге Вы хотели бы достичьв процессе общения Чтобы добиться этого, надо, оставаясь в рамках своихвозможностей присоединения, "влезть в шкуру" собеседника и представить, какоевоздействие оказали бы на него те или иные слова, образы илипоступки.

Люди очень высокоценят свой внутренний мир, духовные ценности и глубоко укоренившиеся убеждения.Подстройка к ним призвана задевать "чувствительные струны" в душесобеседника. Выражая свою солидарность и согласие с его характером,убеждениями, ценностями и взглядами, Вы подстраиваетесь под них и вносите вразговор атмосферу общности ваших мировоззрений. Такая подстройка можетоказаться полезной в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт неприносят успеха,–скажем, когда Вам приходится беседовать с человеком в обществе других людей (кпримеру, в ситуации переговоров при чьем-либо посредничестве), а он невыказывает к Вам видимой заинтересованности. Универсальными ценностями длябольшинства людей, например, являются такие категории, как бережливость,честность, беспристрастность, милосердие, добрые отношения с коллегами,вежливость и тактичность, желание помогать другим и т.д. Чем выше уровеньабстрактности убеждений и ценностей (например, "Каждый имеет право наЕ"), тембыстрее Вы нащупаете общую почву и установите раппорт. Выявив общую основу длявзаимопонимания, Вы сможете затем легко укрепить его, воспользовавшись другимиформами подстройки, начиная подстройкой к позе и движениям.

Объектомподстройки может стать помимо прочего образ внутреннего мира человека.Попробуйте воспроизвести внутри себя образличности партнера. Большую пользу при этом Вам окажетзнание соционических типов.

Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 |   ...   | 54 |    Книги по разным темам