Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 |   ...   | 54 |

• Подстройка (отражение, отзеркаливание) – подражание отдельным проявлениямповедения собеседника с целью установки или упрочения раппóрта. Присоединение – установка и сохранениераппóрта ссобеседником в течение некоторого времени посредством присоединения к егомодели мира. Присоединяться можно не только к поведению, но и к убеждениям,ценностям.

Часто, например,Вы думаете о том, как дышите Нет, конечно, просто дышите – и все. То же можно сказать и омигании век, походке. Подстройка образует раппорт и лежит в основе перевода втранс. Можете настроиться на любую часть видимого Вам поведения человека. ЕслиВы этому научитесь, то сможете перевести кого угодно в измененное состояние, вкотором сумеете внушить ему, что хотите.

Сутьподстройки состоит в том, что Вы начинаете вести себя так же, какчеловек, к которому подстраиваетесь, т.е. предлагаете человеку его отражение.Когда Вы смотрите на свое отражение в зеркале и видите, что это отражениепокачивает головой, Вы можете подумать только две вещи: или предположить, чтоэто Вы сами покачиваете головой, или же признать, что Вы просто сошли с ума.Подавляющее большинство людей обычно выбирают первый вариант. А так каксознание и тело – эточасти одной и той же взаимосвязанной системы, то наше тело оказывает влияние нанаше мышление, и наоборот.

Раппорт не удается, если Ваше поведениесильно отличается от поведения собеседника; если Вы ведете разговор быстрее,чем человек может слушать; если говорите об ощущениях, когда он видитзрительные образы. Если же Вы приспосабливаете темп Вашей речи к частотедыхания объекта, если моргаете, киваете, раскачиваетесь с той же частотой, какон, а также если констатируете, что (как Вы замечаете) происходит или что насамом деле должно быть,– тогда Вы выстроите раппорт. Если Вы говорите: "Вы ощущаететемпературу своей руки, звуки в помещении, движения Вашего тела при дыхании",то эти слова соответствуют переживаниям человека, потому что все это происходитна самом деле. Эти соответствия и называются подстройкой. Что можно делать с еепомощью

Представьте, что Вы едете на своемавтомобиле и замечаете, что кто-то едет по соседней полосе с такой жескоростью. Если Вы немного прибавите газу, то соседняя машина тоже увеличитскорость. И, наоборот, если Вы скорость немного сбросите, то и другой водительтоже замедлит ход. Что тут происходит Когда Вы в чем-то схожи с другимчеловеком (в данном случае скоростью движения), это означает, что вы входитедруг с другом в неосознаваемые взаимоотношения. А это, в свою очередь, создаетцепь обратной связи, и у человека появляется тенденция повторять все, чтоделаете Вы (или же все, о чем Вы говорите). Так появляется неосознаваемоевзаимодействие.

Таким образом, если Вы, например,синхронизируете темп, частоту и ритм своей речи с дыханием другого, а затемсознательно медленно снижаете эту частоту, то его дыхание также замедлится (аесли неожиданно остановитесь, то же случится и с ним).

Сталобыть, когда Вы начинаете со словесной или несловесной подстройки к поведениюдругого, то чуть позже это дает возможность заставить человека следовать заВами и изменить его поведение на нужное Вам. Все перечисленные во второй главеманипулятивные приемы становятся неотразимыми (гипнозом в полном смысле этогослова) именно при качественной подстройке.

Если Вамприходилось встречать гениев общения, имеющих природный дар успокаивать,добиваться симпатии и переубеждать, то Вы уже видели искусство подстройки напрактике – это примернеосознанной компетентности.

То, что сегодняназывается подстройкой, уже несколько веков в совершенстве преподается ванглийских высших школах дворецких.

Чтобыустановить доверие и взаимопонимание (раппорт), Вы не обязаны всей душой любитьдругого человека, но для того, чтобы добиться управляющего воздействия, надолучше его понять. Для этого Вы и строите мост междусвоим сознанием и его подсознанием.

Есть многотипов подстройки. Она может быть несловесной исловесной. Вы можете установить раппорт,подстраиваясь к личности человека по таким параметрам:

1. Физиология: положение тела и телодвижения.
2. Дыхание (ритм и глубина).
3. Голос: интонация, громкость, темп речи и др.
4. Язык и образ мышления: употребляемая лексика и соответствующая"система представления" (зрение, слух, ощущения).
5. Убеждения и жизненные ценности.
6. ичный опыт: поиск общностей в профессиональных, культурных ибытовых интересах.

В зарубежнойлитературе по NLP есть и другое название подстройки – "эхо": эхо-поза, эхо-жест. Кроме того, неплохообъясняет действие этого приема и такое название подстройки, как "согласиетел". Для того чтобы создать согласие в головах, мы соглашаемся ссобеседником сначала своим телом (в смысле – согласуем свое поведение сего). Смысл этихманипуляций аналогичен кличу Маугли из книги Р.Киплинга: "Мы с тобой однойкрови!" Человек чувствует это неосознанно и начинает подсознательно понимать иполностью принимать Вас, ощущать подсознательную симпатию, переходящую вустойчивое заинтересованное доверие (основу раппорта), испытывать внутреннийкомфорт.

Если Вы подстроитеськ человеку и будете производить все свои дейс­твия в гармонии с организмом объектаВашего воздействия, не будете повы­шать его критичность, то тот "расслабится" и окажется в легкомтрансе. В этом состоянии Вы уже можете его "вести" – управлять егоповедением.

В основечеловеческой внушаемости лежит свойство "машинальной подражательности",пришедшее из предсоциальной среды, когда древние предки человека жили стадами в15–25 особей, подобноживотным. Стоило вожаку почуять опасность, как молниеносно все стадо, нераздумывая, обращалось в бегство. Если вожак резко сворачивал – все стадо автоматическиповорачивало тоже. В основе такого поведения покоится рефлекс – повторять движения того, кому мы доверяем. Доверяем же мы, в первую очередь, ОБРАЗУ САМОГО СЕБЯ. Давчеловеку (неосознаваемо!) при помощи подстройки понять, что "я – это ты, ты – это я", мы включаем у негоавтоматизмы подражания и затем можем через это подражание "повести" его внужном для нас направлении.

Подстройки – это фундамент большого здания NLP. Ониделают поистине магические, на первый взгляд, вещи. Врачующий жрец с давнихвремен мог притормозить течение болезни, "притворившись" таким же больным, каки сам пациент, целиком, до деталей имитируя его состояние, а потом начавощущать в себе и внешне изображать быстрое излечивание, что и передавалосьпациенту автоматически.

Чтобы было более понятно, что вообщеспособны сделать подстройка и последующее ведение, вспомнитефранцузско-шведский фильм "Колдунья" с молодой Мариной Влади, снятый по мотивамповести Ивана Куприна "Олеся". Помните, как герой после перевода его сознания"ведьмой" в режим чувственно-образного мышления ("Пойдите вперед, не думая и необорачиваясь, не вдумываясь, а вчувствовавшись в происходящее и ожидайте нечто,исходящее от меняЕ"), "напряженного взгляда" (установление управляющегораппорта через расфокусирование глаз) шел по дороге и вдруг произвольно падална ровном месте Это колдунья подстраивалась под егопоходку и копировала все его движения и микродвижения, отождествляя себя с ним, а потом представляла перед ним натянутую веревку и сама делалападающее движение. Было в ее поведении еще и мыслеобразное психофизическоеприсоединение на расстоянии (как бы переселение управляющего разума и ощущениеуже не себя, а героя рассказа, обладателя его тела, как своего собственного).Но об этой психотехнологии поговорим позже. В любом случае знайте, что"вселение в другого человека" – никакая не "магия", не сказки и не фокусы, а вполне доступные Вампсихотехнические приемы, если, конечно, отводить достаточно времени натренировки.

Выведение из летаргического сна,катотонического ступора или комы часто практикуется с применением такой жетехнологии слия­ния, присоединения и последующегоуправления. Рядом с больным ложится опытный врач– NLP-ер, копируетего позу, сливается с ним дыханием, присоединяется к его пульсу, сам входит вконтролируемый транс, далее происходит полная психическая интеграция,идентификация Я = ОН (контролируемая врачом), затем врач делает рывок навставание. Встают, естественно, оба. Это не магия, а умения, главное из которых – умение подстраиваться.

Ваша главнаязадача –научиться подстраиваться оченьбыстро. Вам предстоит применять все это в жизни, врежиме реального времени, а не в лабораторно-клинических условиях.

ПОДСТРОЙКА К ПОЗЕ

Подстройка кположению тела – одиниз основных активных приемов формирования бессознательного доверия. Кстати, вэтом можно найти и обратную зависимость. Ученые давно заметили, что подстройкавсегда происходит сама собой, автоматически между людьми, желающими согласия. Инаоборот: где нет или не хотят согласия, там нет и подстройки.

Узнать, кто избеседующих людей находится в психологическом раппорте, а кто еще нет, несложно.У находящихся в раппорте тела, так же, как и их слова, соответствуют другдругу. Они неосознанно стремятся отзеркаливатьи соответствовать друг другу в позе, жестах ивзглядах. К примеру, оба собеседника могут сидеть, подперев голову рукой иположив ногу на ногу. Такое подражание происходит абсолютно непринужденно, и мыего почти не замечаем. Это похоже на танец, в котором собеседник откликается иотзеркаливает движения другого партнера собственными движениями. Это можноназвать танцем взаимного доверия и участия. Когда раппорт установлен,сознательные интересы собеседников сосредоточиваются на содержании разговора, ане на внешних признаках.

Такимобразом, для начала установления раппорта необходимо чутко и уважительноприсоединиться к "танцу" – телодвижениям другого человека. В известной песне поется: "Мы стобой два берега у одной реки". Добившись соответствия в положениях тел, Вывозведете мост между своим и его пониманием мира.

Когда Вы создаетераппорт, следует сначала принять то же положение тела, что и у партнера, т.е.отразить позу собеседника. Если у Вас есть желание выполнять раппорт особокачественно, то для начала попрактикуйтесь в этом. В первую очередь,посмотрите, как Вы и собеседник стоите или сидите относительно другдруга. Если человек сидит напротив Вас, то в этом случае можно вести подстройку так, будто Выглядите в зеркало. Часто люди сидят рядом друг с другом, например, на диване.Это удобнее для подстройки, потому что подсознание воспринимает такое положениетел собеседников, словно они находятся "в одном лагере". В этом случае можносмотреть с ним в одном направлении (подчеркивая таким образом общностьвзглядов) и одновременно подстраиваться к положению тела собеседника. Но здесьесть и минус: так труднее установить контакт глаз и следить за изменениемположения тела партнера. Универсальным считается положение тел собеседников под прямым углом. Так можно смотреть с собеседником в одном направлении,одновременно поддерживая контакт глаз и обсуждая деловые бумаги, находящиеся вруках любого из вас.

Разницауровней положения тел собеседников по простой физической высоте тоже имеетзначение. Подчеркивая ее (к примеру, Вы сидите в низком кресле, а партнер стоитили ходит взад-вперед по комнате), Вы вряд ли добьетесь раппорта.

Упражнение

Выполнятьего надо втроем. Можете привлечь к участию своих родных или друзей. Участник №1, стоя или сидя, должен принять и зафиксировать какое-то положение тела(позу). Задача партнера № 2 (тренирующегося): встав или сев напротив партнера №1, отразить, зеркально повторить его положение тела. Действия участника № 3– контролирующие. Ондолжен заметить ошибки в подстройке и указать на них партнеру № 2. Кстати,вместо партнера № 3 можно использовать видеокамеру, но в этом случае на разборошибок уйдет немного больше времени.

Воспроизведение положения тела партнера может быть прямым (точь-в-точь, как в зеркале) иперекрестным. Например,если партнер подпирает голову левой рукой, Вы можете сделать это тожелевой. Подстройка не должна откровенно "выпячивать" привычки в принятииопределенных положений тела собеседником, чтобы это не выглядело шаржем.

Качественноотработав подстройку к позе "в лабораторных условиях", проверьте навыки напрактике "в жизни". Например, если Вы во время спора стремитесь к компромиссу,то, умышленно сохраняя подстройку, имеете большие шансы на согласие; если жеподстройка будет прервана, то почти наверняка ваш спор закончится конфликтом.Если в реальных условиях что-то не получается, то это означает, что Вы ещенедостаточно потренировались.

ПОДСТРОЙКА К ДВИЖЕНИЯМ

Ни один собеседникне ведет себя как каменное изваяние. В процессе разговора у него меняется поза,он жестикулирует, поворачивает и покачивает головой, улыбается, моргает. Всеэто тоже может быть использовано для подстройки. Когда люди похожи друг надруга, то они нравятся друг другу. Подс­тройка к движениям более сложна,чем предыдущий вид подстройки, потому что поза – это нечто относительнонеизменное и постоянное, ее можно копировать постепенно. Движение – относительно быстрый процесс,поэтому тут требуется наблюдательность. Кроме того, следует заранее подумать оестественности процесса подстройки, чтобы собеседник не осознавал Вашидействия.

Движения можноразделить на большие – макродвиже­ния(походка, жесты, движения головы, рук, ног) и малые – микродвижения (мими­ка, мигание, мелкие жесты,движения пальцами, подрагивание).

Несмотря на то, что походка относится ккрупным движениям, подстройку к ней практически никто не замечает. Мимика– мелкое движение, иподстройка к ней имеет свои тонкости. Любой человек ожидает от собеседникасхожих реакций в мимике: собеседнику с "живым" лицом нелегко видеть перед собойнепроницаемого партнера. Но, с другой стороны, явная подстройка к его мимикевыглядит как "обезьянничанье". Поэтому при подстройке к мимике обычноповторяют ее лишь отчасти. Подстройка к жестикуляции относится к самым сложнымвидам, потому что легче всего осознается. Тут есть своиособенности.

Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 |   ...   | 54 |    Книги по разным темам