Geum.ru

nyj narod

Вид материалаДокументы

Содержание


Обезопасят ваш бизнес.
Подобный материал:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   18

чека. Если вы торгуете автомобилями, то вся эта информация у вас и так

есть. Если вы осуществляете доставку товара на дом, то фамилия покупате-

ля имеется на корешке квитанции о доставке. Если же вы торгуете готовой

одеждой, то после оплаты покупки узнайте эти данные у самого покупателя.

2. Поручите кому-нибудь или специально наймите человека для печати

этих адресов на конвертах... ежедневно! Это сэкономит время коммерческих

агентов. Таким человеком может стать желающий подработать студент или

школьник, а может, кто-то из ваших сотрудников сумеет выкроить на эту

работу час-два каждый день - вот и все, что требуется. Но учтите: это

нужно делать ежедневно! Иначе работы наберется невпроворот. Конверты с

напечатанными адресами раздайте тем продавцам, которые непосредственно

продавали этот товар, - пусть они разошлют своим покупателям благо-

дарственные письма.

На следующем этапе пусть эти имена и фамилии вводятся в компьютер и

затем ежемесячно распечатываются, после чего рассылаются благодарствен-

ные письма - вот и все! У вас появится постоянный список рассыла писем

вашим покупателям.

3. Продавец пишет благодарственные письма. Каждый день. От руки. На

специальной бумаге, которую вы ему обеспечите. Две-три простых фразы:

"Благодарим Вас за то, что Вы к нам зашли. Надеемся, что Вам понравился

(наименование приобретенного товара или полученной услуги). Если у Вас

появятся вопросы или необходимость дополнительной информации, пожалуйс-

та, звоните (указывается номер телефона).

Установление и поддержание такого контакта всегда удивляет

большинство клиентов. Они будут показывать ваше письмо друзьям и знако-

мым: "Ты когда-нибудь такое видел(а)?" Так как для сегодняшнего делового

мира это еще достаточно необычно, помните, что ваша главная задача в

бизнесе - уделять клиенту внимание!

Завоевание своего покупателя начинается именно с этих простеньких

благодарственных писем. Вы наверняка подготавливаете график последующих

распродаж. Если ваш магазин торгует бытовой техникой, то можно сообщить

покупателю, уже купившему у вас кондиционер или телевизор, что вы гото-

вите распродажу тостеров, радиоприемников, часов или специальных пода-

рочных мелочей к Рождеству.

Сэнди Блумберг из "Tweeter Etc.", продающий электронику, автоматичес-

ки рассылает своим покупателям предложения на предмет приобретения ими

чего-либо, связанного с предыдущей покупкой, Такие предложения рассыла-

ются в течение месяца после первой покупки. Кто-то купил проигрыватель

компакт-дисков? Прекрасно! А как насчет подобного, но уже для автомаши-

ны? Вы купили телевизор? Отлично! А как насчет стереоколонок для него? И

что в результате имеет Сэнди? Большой оборот!

А что, если придумать что-то особенное ко Дню Отца или ко Дню Мате-

ри*? Большинство людей подарки покупают, как правило, в самый последний

момент. Ваша же записка может им напомнить о приближении праздника и по-

мочь в принятии решения о покупке того или иного подарка.

Владелец небольшого цветочного магазина отмечал 100-летие своего биз-

неса. Одному из сотрудников он поручил разослать своим прошлогодним по-

купателям памятную записку, что в прошлом году тот покупал цветы тому-то

или той-то, и магазин, мол, будет рад повторить заказ, если клиент

только позвонит...

Можно не удивляться, что этот магазинчик существует уже 100 лет. Кон-

такт с Покупателем, который многие годы помогал им выжить и добиваться

успеха, работает до сих пор.

Хотя мы неоднократно получали банковские ссуды, ни разу мы не получи-

ли благодарственного письма от наших банкиров. Неужели им не стоит поду-

мать о себе как о продавцах, торгующих деньгами?

Как-то мы беседовали с Питом Хоуком, издателем журнала по маркетингу

"Direct Marketincp", о сути этого "ориентированного на клиента" марке-

тинга и мелких предпринимателях.

- Они ведь так ничему и не научились, верно? - сказал издатель. - По-

чему бы не показать бизнесменам огромные, неиспользованные и сулящие

большую прибыль возможности, заключенные лишь в продвижении своих поку-

пателей по этой шкале - от Потенциальных покупателей до Приверженцев

данной фирмы?

- Да нет, - скромно ответили мы. - Они учатся. Они хватаются за эту

идею. В конце концов, все ведь хотят повысить свой оборот...

Конечно, за исключением того самого продавца кондиционеров, телевизо-

ра, того страхового агента и владельца салона по продаже автомобилей в

нашем городке.


Удовлетворенность


Не так давно в США был проведен общенациональный опрос на тему: "По-

чему вы покупаете именно в этом месте? "

Нет, уважаемые, первым среди всех ответов был НЕ "из-за цены" (цена

оказалась на пятом месте). Главной причиной, почему люди покупают именно

там, а не в другом месте, является удовлетворенность. Удовлетворенность

данной фирмой. Ее сотрудниками. Товаром. Обслуживанием,

(Из других ответов чаще упоминались качество, ассортимент, обслужива-

ние и только ПОТОМ - цена.)

Людям нравится покупать там, где им уделяют внимание. Там, где им

предлагают подобающее качество товара, там, где доставляют на дом именно

то, что и было обещано.

Именно удовлетворенность товаром является главной причиной, почему

все фирмы, торгующие по каталогам, дают определенные гарантии. Это отно-

сится ко всем таким фирмам. Однако большинство предприятий розничной

торговли, которые также в своей работе используют каталоги, подобных га-

рантий не дают.

Мы обзвонили несколько таких фирм, спрашивая: "Почему при работе по

каталогам вы не даете гарантий?" Некоторые просто вешали трубку, но

большинство отвечало: "Наши покупатели нас знают, они прекрасно понима-

ют, что мы гарантируем все!"

Мы называем это явление "Обманчивостью Предположения". Многие предп-

риниматели "предполагают", что клиенты их знают, знают, чем и почему они

занимаются. Это отнюдь не так.

Недавно я получил каталог по элементам оформления магазинов. Одна

страница, целиком выполненная в цвете, была озаглавлена: ПРЕДУПРЕЖДЕНИЯ

Содержание