Кириллина Валентина Николаевна, кандидат философских наук, профессор Требования к слушателям: программа

Вид материала

Содержание

Подобный материал:

Министерство экономического

Развития и торговли

Российской Федерации

Государственный университет –

Высшая школа экономики

Факультет Прикладной политологии

Программа дисциплины

Технологии ведения переговоров

Для направления 520900-Политология

( третья ступень высшего профессионального образования)

Автор: Кириллина В.Н.- кан.философ.наук

Р
Одобрено на заседании кафедры Политического консалтинга и избирательных технологий

Зав. кафедрой

Ситников А.П. _______________

«_» ______________2003г.

екомендовано секцией УМС

«Политология»

Председатель

Шомина Е.С. ________________

Утверждено УС факультета

Прикладной политологии

Ученый секретарь

Халий И.А. ____________

«_____» ________________2003г.

Москва 2003

Пояснительная записка

Автор программы: Кириллина Валентина Николаевна, кандидат философских наук, профессор

Требования к слушателям: программа лекций рассчитана на студентов второго курса магистратуры, специализирующихся на специальности «Политическое консультирование». Слушатели должны обладать знаниями по курсу «Политическая конфликтология», владеть понятийным аппаратом, иметь представление об основах управления, функциях политического менеджмента, обладать знаниями соответствующим общим требованиям гуманитарной подготовки студентов факультета прикладной политологии ГУ-ВШЭ.

Аннотация: данная программа формирует у студентов знания и навыки ведения переговоров, обеспечивает возможность исследовать технологии переговорного процесса через моделирование типовых ситуаций, в том числе конфликтного характера. Особое место в программе курса отведено практическим упражнениям, дающим возможность применять навыки ведения переговоров, предполагающие анализ и обсуждение ключевых фаз переговоров, основных психологических трудностей и выявление собственных подходов и подходов коллег по ведению переговоров.

Программа курса рассматривает теоретические и практические методы анализа переговоров как самостоятельного структурного звена управленческой деятельности; психологические аспекты ведения переговоров, пути и методы управления конфликтами через переговоры, основные подходы, этапы и условия переговорного процесса. Данная программа предусматривает самостоятельную работу студентов, включая в себя подготовку написания эссе по конкретному применению полученных знаний и навыков.

Формы контроля:

Написание эссе

Итоговый контроль – экзамен

Методика формирования результирующей оценки

Текущий контроль – эссе.

Каждая форма текущего контроля оценивается 10-бальной оценкой О_i и присваиваются веса – оценки их относительной важности W_i.

Итоговый контроль – экзамен.

Студент получает итоговые оценки при суммировании результатов текущего контроля по формуле средней взвешенной с учетом введенных весов с округлением до целых единиц:

Оср= ( Оэссе^хWэссе + Оэкз^хWэкз)

Для получения дифференцированной оценки:

если О_ср = 8; 9; 10, то О_ср = «отлично» (5);
если О_ср = 6; 7, то О_ср = «хорошо» (4);
если О_ср = 4; 5, то О_ср = «удовлетворительно» (3);
если О_ср = 1; 2; 3, то О_ср = «неудовлетворительно» (2)

Содержание программы

Тема 1. Введение. Искусство ведения переговоров

(2 часа)

Переговоры как социальный процесс превращения разногласий в согласия, осуществляемый в последовательном порядке. Коммуникационные особенности переговоров, отличие от других видов общения. Роль и значение переговоров в процессе управления. Типология и основные функции переговоров.

Литература Бронинг Г. Руководство по ведению переговоров. М. 1996.

Тема 2. Мировой опыт развития переговорного

процесса. Сравнительный анализ

(4 часа)

Конвенция Международной организации труда о трехстороннем сотрудничестве, коллективных переговорах и участии трудящихся в управлении, регулировании трудовых прав, отношений и вопросов труда. Конституционные и законодательные акты зарубежных государств о переговорах.

Влияние социально-экономических и политических условий на характер и тенденции переговорного процесса. Общее и особенное в формировании института переговоров на примере Англии, Франции, Японии, Германии и США.

Основные сферы ведения переговоров и «распределительный процесс заключения договоров». Тенденция перехода от переговоров конкурентного характера на переговоры, основанные на сотрудничестве. Роль профсоюзов. Наложение частного государственного секторов. Организация нового стиля. Роль линейных менеджеров.

Генезис институализации переговорного процесса в России: Система соглашений, коллективных договоров как нормативно-правовая основа переговоров.

Литература: Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражений.-М.1992.

Тема 3. Ключевые этапы переговоров

(4 часа)

Подготовка, развитие и процесс ведения переговоров, закрытие и согласование. Подготовка итогового документа, выполнение договора, поддержание договора. Основные правила, соблюдаемые при ведении переговоров, направленных на сотрудничество. Манипуляция и управление. Интересы и возможности. Три составных части переговоров: адекватная коммуникация. Эффективное обоюдное просвещение, ответное использование власти.

Литература: Фишер Р., Юри У. Путь к согласованию (Соглашение без ущерба для договаривающихся сторон) / Язык и моделирование социального взаимодействия.-М.: Прогресс, 1987.

Тема 4. Условия и навыки, необходимые для переговоров

(4 часа)

Наличие ценностных предпосылок, признание проблемы, право на существование оппонента права на собственные интересы и их отстаивание. Уровень организации сторон. Выработка определенных «правил игры», в целях сохранения и поддержания отношений между сторонами. Равенство возможностей.

Наличие специальных институтов, которые легитимизируют и институализируют переговорный процесс. Наличие необходимых ресурсов у участвующих сторон. Изменение навыков в зависимости от характера переговоров. Анализ внешнего поведения умения слушать, невербальная коммуникация, «системное» и «горизонтальное» мышление, способность выполнять ролевые игры.

Литература: Бронинг Г. Руководство по ведению переговоров.-М.1996

Тема 5. Тактика ведения переговоров. Стиль и культура переговоров (сравнительный анализ)

(4 часа)

Использование условных предложений. «Уловки» и «ловушки» в переговорном процессе. «Маятниковый» арбитраж. Использование тактики умиротворения (патронажа), создания противовесов, сдерживания. Тактика ответного, встречного давления «по горизонтали» и «по вертикали», достижение компромисса и консенсуса. «Периоды охлаждения», несогласие сторон. Промышленная мера. Анализ культурной специфики ведения переговоров (американский, французский, немецкий и другие стили в переговорах). Учет национально-культурных различий и прогнозирование поведения в переговорном процессе. Особенности переговоров с зарубежными партнерами.

Литература: Атвер И. Я вас слушаю. Советы руководителю как правильно слушать собеседника. М.: Экономика.-1984. С.112.

Тема 6. Психологические аспекты ведения переговоров

(4 часа)

Анализ типичных стилей поведения и реакций в ходе переговоров, основные психологические трудности. Рефлексия и идентификация. Эмоциональное содержание общения. Методы управления эмоциями. Метод «переговорами прорыва». Необходимый уровень сотрудничества, корпоративного общения в ходе переговоров.

Литература: Нергеш Я. Поле битвы-стол переговоров.-М.: Международные отношения, 1989. С.264.

Тема 7. Содержание и сущность основных

подходов в переговорах

(4 часа)

Три подхода в переговорном процессе: мягкий, жесткий и принципиальный. «Позиционное препирательство». Стратегия принципиального подхода. Планирование и осуществления переговоров. Пути преодоления преград. Метод альтернативного ведения переговоров. Сущность и содержание. Механизмы ведения переговоров. Основные представления и навыки, необходимые для овладения альтернативным методом ведения переговоров.

Литература: Ксенчук Е.В., Киянова М.К. Технология учпеха.-М.:1993.

Тема 8. Особенности переговорного процесса

в условиях политического конфликта

(4 часа)

Условия, способствующие конструктивному разрешению конфликтов. Три проблемных блока в регулировании политического конфликта. Технологические приемы: устранение нежелательной оппозиции, использование механизма позитивной компенсации, прием упреждающей атаки и др.

Процедурное управление политическим конфликтами через переговоры. Два пути управления политическими конфликтами: политические конфликты, вызывающие необходимость переговоров и переговоры по поводу предупреждения конфликтов. Роль политических лидеров в регулировании переговорного процесса. Проблема выигрыша в политических переговорах.

Литература: Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам.-М.:1996

Тема 9. Эффективность переговоров, основные

критерии их успешности

(4 часа)

Условия, необходимые для успешного завершения переговоров. «Треугольник удовлетворения». Законность, принятие итогов переговоров участвующими сторонами Барьеры делового общения. Девять факторов повышения эффективности переговоров. Успешность переговоров как результат эффективности менеджмента.

Подготовка кадров для ведения переговоров.

Литература Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджмент. Для руководителя-практика.-М.: Дело, 1991. С.320

Тема 10. Институт посредничества в переговорном процессе

(4 часа)

Понятие, сущность и содержание посредничества в переговорах. Стратегия посредника. Посреднический подход. Консультационное посредничество. Процедура фасилитации. Содержание роли фасилитатора. Медиация, как процедура переговоров в условиях конфликта. Зарубежный опыт генезиса института посредничества.

Литература: Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры.- М.: 1993

Темы эссе:

Переговоры как механизм управления политическими конфликтами.
Сравнительный анализ формирования института переговоров в гражданском обществе
Особенности становления и институлизации института переговоров в России.
Роль политических лидеров в переговорном процессе (на анализе конкретных политических ситуаций)
PR сопровождения в переговорном процессе
Характеристика основных компонентов переговорного процесса.
Особенности переговоров основанных на компромиссе и переговоров основанных на сотрудничестве.

Вопросы к экзамену

Что такое переговоры? Их отличие от других форм общения.
Основные сферы переговоров.
Ключевые этапы переговоров.
Условия для ведения переговоров
Навыки, необходимые для переговоров.
Переговорные тактики и ошибочные стереотипы.
Несогласия сторон: возможные варианты продолжения переговоров.
Функции переговоров.
Особенности переговоров в условиях конфликта. Основные пути и методы.
Основные правила при ведении переговоров, направленных на сотрудничество.
Содержание и сущность основных подходов к ведению переговоров.
Возможные достоинства и недостатки. «Позиционного примерительства»: основные характеристики. В каких случаях используют данную стратегию.
Стратегия принципиального подхода в переговорах
Возможные достоинства и недостатки переговоров, основанных на интересах
Как успешно спланировать и осуществить переговоры.
Альтернативный метод ведения переговоров.
Борьбы делового общения. Основные факторы.
Повышение эффективности делового общения в ходе переговоров.
Критерии измерения успешности переговоров. Позитивные факторы, влияющие на успешность переговоров.
Институт посредничества в переговорах. Особенности подхода.
Различия между основными моделями посредничества в переговорах.
Роль фасилитатора и медиатора в переговорном процессе
Переговорный метод управления конфликтом. Принцип Парето.
Баланс власти и взаимного контроля как механизм переговоров
Каких преимуществ можно добиться, проявив себя умелым собеседником.
Когда можно и нужно употреблять иностранные слова? Назовите три ситуации. Когда не следует употреблять иностранные слова?
В каких ситуациях должны преобладать разговор рационального характера? (приведите пример)
В каких ситуациях должен преобладать разговор эмоционального характера?
Какие примеры и факторы включает понятие «техника речи»
Что следует учесть, намереваясь поправить участника (ов) противоположной стороны?
В каких случаях разговор эмоционального характера должен примерно в равных долях сочетаться с разговором рационального характера?
С какой целью следует «держать позу» во время переговоров? Приведите пример.
Какая поза применима на различных стадиях переговоров?
Активное слушание: что нужно и что не нужно делать.
Анализ типичных психологических стилей и реакций в ходе переговоров.
Основные психологические трудности в переговорах
Методы «переговорами прорыва»
Культурная специфика ведения переговоров. Сравнительный анализ

Список литературы

Основная литература

Бронинг Г. Руководство по ведению переговоров.-М.1996

Карнелиус Х, Фрэйр Ш. Искусство торговать или все о переговорах. Пер. с англ.-М.:1995.

Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры.- М.: 1993

Мастербург В. Переговоры.-Калуга: 1993.

Нергеш Я. Поле битвы-стол переговоров.-М.: Международные отношения, 1989. С.264.

Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск, 1997.

Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам.-М.:1996

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражений.-М.1992.

Дополнительная литература:

Атвер И. Я вас слушаю. Советы руководителю как правильно слушать собеседника. М.: Экономика.-1984. С.112.

Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджмент. Для руководителя-практика.-М.: Дело, 1991. С.320

Карпентер С.Л., Кеннеди У. Дж.Д. Урегулирование споров в обществе (рефенрат).-М.: 1992.

Ксенчук Е.В., Киянова М.К. Технология учпеха.-М.:1993.

Ладанов И.Д. Мастерство делового взаимодействия. (Методическое пособие для менедженра).-М.: НТК «менеджер», 1989.

Мелибрауда Е.Я. –ТЫ-МЫ. Психологические возможности улучшения общения,-М.: Прогресс, 1986. С.255.

Мицич П. Как проводить деловые беседы. М.: Экономика, 1983. С.207

Социальное партнерство. Коллективные переговоры.-М.:1992.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласованию (Соглашение без ущерба для договаривающихся сторон) / Язык и моделирование социального взаимодействия.-М.: Прогресс, 1987.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласованию или переговоры без поражения.-М.:Наука 1990. с.157

Тематический расчет часов:

(см. таблицу)

№ п/п	Наименование разделов и тем	Аудиторные часы			Сам. работа	Всего
№ п/п	Наименование разделов и тем	Лекции	Практичзанятия	Всего	Сам. работа	Всего
1	Вводная лекция: Искусство ведения переговоров	2	-	2	6	8
2	Мировой опыт развития переговорного процесса. Сравнительный анализ	4	-	4	8	12
3	Ключевые этапы переговоров	4	-	4	7	11
4	Условия навыки, необходимые для переговоров.	4	-	4	6	10
5	Тактика ведения переговоров. Стиль и культура переговоров (сравнительный анализ)	4	-	4	6	10
6	Психологические аспекты ведения переговоров	2	-	2	8	10
7	Содержание и сущность основных подходов в переговорах	4	-	4	6	10
8	Особенности переговорного процесса в условиях политического конфликта	4	-	4	8	12
9	Эффективность переговоров, основные критерии их успешности	4	-	4	10	14
10	Институт посредничества в переговорном процессе	4	-	4	7	11
	Итого за курс	36	-	36	72	108

III.Методические рекомендации преподавателю:

Методические рекомендации (материалы) преподавателю могут оформляться в виде приложения к программе дисциплины и должны указывать на средства и методы обучения, применение которых для освоения тех или иных тем наиболее эффективно.

IV.Методические указания студентам:

Методические указания студентам состоят из программы курса и раздаточных материалов к лекциям.

Методические указания студентам могут оформляться в виде приложений к программе дисциплины, раскрывать рекомендуемый режим и характер учебной работы, особенно в части выполнения домашних заданий.

V.Рекомендации по использованию информационных технологий:

Для освоения материала курса и подготовки самостоятельных работ необходимо выполнение расчетов и построение графиков в электронных таблицах. Кроме того, необходимо использование Интернета: справочных материалов, электронных библиотек, поиска дополнительных материалов по тематике курса

Автор программы:

Кириллина В.Н..

«___» ________________ 2003г.