О. А. Тихомандрицкая Составители: Е. П. Белинская, О. А. Тихомандрицкая Социальная психология: Хрестоматия: Учебное пособие

Вид материала

Учебное пособие

Содержание Сверхоправдание и внутренняя мотивация Сравнение теорий Диссонанс как активирующий фактор

Подобный материал:

• О. А. Тихомандрицкая Составители: Е. П. Белинская, О. А. Тихомандрицкая Социальная, 10115.26kb.
• Социальная психология: Хрестоматия, 4579.03kb.
• Е. М. Дубовская социальная психология малой группы учебное пособие, 5324.13kb.
• Социальная психология, 3058.32kb.
• Учебное пособие Оглавление Введение Раздел Социальная психология как наука Раздел Изучение, 933.46kb.
• Г. В. Социальная психология. М.: Аспект-Пресс, 2003. Безрукова В. С. Педагогика: Учебное, 101.39kb.
• Учебное пособие Тамбов 2008 федеральное агентство по образованию тамбовский государственный, 1607.7kb.
• Учебное пособие 2002, 2794.97kb.
• М. Б. Позина психология и педагогика учебное пособие, 2357.6kb.
• Г. В. Психология делового общения. Бороздина Г. В. Психология делового общения : Учебное, 2307.7kb.

Диссонанс после принятия решений

Акцент на сознательном выборе и ответственности означает, что решение вызывает диссонанс. Когда нам предстоит принять важное решение — в какой поступать колледж, кому назначить свидание, на какую устроиться работу, мы иногда разрываемся между двумя в рав-ной степени привлекательными альтернативами. Возможно, вы може-те вспомнить случаи, когда, связав себя словом, особенно остро на-чинали осознавать диссонансные знания — желаемые черты того, что вы отвергли, и нежелательные стороны того, что выбрали. Если

405

вы решаете жить в студенческом городке, то, скорее всего, понимае-те, что вам придется отказаться от просторных апартаментов в пользу переполненных и шумных спальных корпусов. Если же вы выбрали жизнь вне университетского городка, то наверняка понимаете, что это означает ваше физическое отделение от него и друзей и необходи-мость готовить еду самому.

После принятия важных решений мы обычно ослабляем диссонанс, свыкаясь с выбранной альтернативой и забывая о том, что отклонили. В первых опубликованных результатах своего эксперимента по иссле-дованию диссонанса Джек Брем рассказывает о том, как попросил студенток Миннесотского университета дать оценку восьми вещам типа тостера, радиоприемника и фена. Затем Брем показал студент-кам два предмета, которые они внимательно осмотрели, и сказал, что им разрешается взять себе любой на выбор. Позднее, когда эти студентки давали повторную оценку восьми предметам, они с боль-шей похвалой отзывались о выбранном ими изделии и с меньшей — об отклоненном. Похоже, что, когда мы сделали свой выбор, трава по другую сторону забора от этого не становится зеленее.

Когда дело касается простых решений, эффект «решение стано-вится убеждением» может проявиться очень быстро. Роберт Нокс и Джеймс Инкстер обнаружили, что игроки на ипподроме, которые только что сделали ставку на какую-нибудь лошадь, чувствуют боль-шую уверенность в своем выборе, чем те, кто еще только собирается это сделать. За несколько мгновений, прошедших между стоянием в очереди и отходом от окошка тотализатора, ничего не изменилось, за исключением того, что принято решение, и человек испытывает иные чувства. Решившиеся участвовать в азартной игре во время карнавала испытывают большую уверенность в своей победе, чем до принятия решения. И принимающий участие в голосовании проявляет большее уважение к своему кандидату и уверенность в его победе сразу же после голосования, чем до него. Иногда между двумя возможностями может возникнуть небольшое различие, что, например, и произош-ло, когда я помогал решать кадровые вопросы на факультете. Компе-тентность одного кандидата на вакантное место кажется ненамного выше компетентности другого, но только до тех пор, пока вы не при-нимаете решение и не объявляете о нем.

Эти эксперименты и примеры показывают, что как только реше-ние принято, оно создает собственные опоры для поддержки — при-чины, которыми мы оправдываем его целесообразность. Зачастую этот новый фундамент настолько силен, что, если изымается его часть, пусть даже основополагающая, решение все равно не будет отменено. Элисон решает, что поедет домой, если будет возможность купить билет дешевле 400 долларов. Такая возможность есть, поэтому она бронирует билет и начинает думать о других причинах своей радости по поводу отъезда домой.

406

Когда она отправляется выкупать билет, оказывается, что его цена поднялась до 475 долларов. Тем не менее она полна решимости отпра-виться в путь. Как и в случае с продавцом машин, людям, по словам Роберта Чиальдини, никогда не приходит в голову мысль, «что до-полнительные причины, возможно, никогда бы не появились, если бы сперва уже не был сделан выбор».

Самовосприятие

Хотя теория диссонанса породила множество научных ис-следований, есть еще более простая теория, объясняющая эти явле-ния. Посмотрите, каким образом мы делаем заключения об установ-ках других людей. Мы наблюдаем за действиями человека в опреде-ленных ситуациях и приписываем поведение либо личностным чертам и установкам, либо относим его на счет внешних обстоятельств. Если мы видим, что родители заставляют маленькую Сюзи просить проще-ния, ее сопротивление мы приписываем ситуации, а не личному чув-ству вины малышки. Если же мы видим, что Сюзи извиняется без внешних побуждений, мы относим извинение на счет самой Сюзи.

Теория самовосприятия, предложенная Дарилом Бемом в 1972 г., исходит из того, что мы делаем подобные заключения, когда отсле-живаем собственное поведение. Когда наши установки слабы или нео-пределенны, мы находимся в положении человека, наблюдающего за своим поведением со стороны. Так же, как мы рассматриваем уста-новки людей, пристально вглядываясь в их действия, когда они воль-ны в выборе своего поведения, мы оцениваем и собственные уста-новки. Слушая свою речь, я получаю информацию о своих установ-ках; рассматривая совершаемые мною действия, я получаю ключ к пониманию того, насколько сильны мои убеждения. Это в особенно-сти характерно для тех случаев, когда я не могу с легкостью припи-сать свое поведение внешним обстоятельствам. Действия, которые мы совершаем без всякого принуждения, говорят сами за себя.

Еще столетие назад Уильям Джеймс предложил подобное объяс-нение эмоциям. Мы осознаем свои эмоции, считал он, когда наблю-даем за движениями своего тела и поведением. Представим, к приме-ру, что какая-нибудь женщина услышала в лесу рычание медведя. Она застывает, сердце ее начинает бешено стучать, выброс адреналина в кровь возрастает, и она бросается в бегство. Испытав все это, она переживает чувство страха. Во время работы в колледже, где я читаю лекции, я просыпаюсь на рассвете и не могу заснуть. Обратив внима-ние на свою бессонницу, я прихожу к заключению, что меня, похо-же, что-то тревожит.

Вы, возможно, скептически отнесетесь к эффекту самовосприятия. Лично у меня была именно такая реакция, когда я о нем услышал. Однако эксперименты по наблюдению за выражением лица наводят

407

на мысль, что этот эффект действительно существует. Когда Джеймс Лэрд заставлял университетских студентов хмуриться посредством наложения электродов на лица — «коснитесь этих мускулов», «сведи-те брови вместе», — они сообщили о том, что испытывают чувство злости. Более интересна другая находка Лэрда. Студенты, которых про-сили улыбнуться, чувствовали себя более счастливыми, а предъяв-ленные карикатуры они находили более смешными.

Нам всем знакомо это явление. Допустим, мы раздражены, но вот звонит телефон или кто-то входит в комнату, и наше поведение тот-час становится теплым, вежливым. «Как дела?» — «Спасибо, просто прекрасно. А у вас?» — «О, неплохо...» Если вы не пребываете в силь-ном раздражении, этот теплый обмен любезностями может полнос-тью изменить вашу установку. Трудно улыбаться и злиться одновре-менно. Когда «Мисс Америка» излучает улыбку, она в конце концов помогает себе почувствовать себя счастливой. Как подчеркивают Род-жерс и Хаммерштейн, когда нам плохо, мы начинаем весело насвис-тывать. Действия могут вызвать эмоции.

Этот эффект иногда находит отражение и в дальнейшем поведении. После того как людей во время интервью стимулировали к общитель-ной и непринужденной манере разговора, бывшая самопрезентация может перерасти во внутреннюю установку к более свободному обще-нию и в соответственное социальное поведение. Действуйте, как буд-то от вас исходит энергия, и вы сможете стать таковым.

Даже походка может влиять на наше самочувствие. Когда вы за-кончите читать эту главу, встаньте и минуту походите мелкими семе-нящими шажками, уставившись себе под ноги, и сразу же почувству-ете себя подавленно. «Просидите целый день в хандре, повздыхайте, отвечайте на все вопросы с тоской в голосе, и ваша меланхолия уси-лится», — заметил Уильям Джеймс. Желаете почувствовать себя луч-ше? Походите минуту широкими шагами, размахивая руками, устре-мив взгляд прямо перед собой. Чувствуете разницу, как это почув-ствовали участники эксперимента, поставленного Сарой Снодграсс?

Если выражение нашего лица влияет на наши чувства, не означа-ет ли это, что имитация поступков других поможет нам познать их ощущения? Эксперимент, поставленный Катрин Бернз Бонн и Джо-ном Ланцетта, утверждает: «да, поможет». Экспериментаторы попро-сили студентов Дартмутского колледжа наблюдать за человеком, ис-пытавшим шок от удара электрическим током. Далее они просили некоторых испытуемых изобразить реакцию боли в тот момент, когда человек получает удар током. Если, как предполагали Фрейд и дру-гие, выражение эмоции позволит нам освободиться от нее, то выра-жение боли должно привести к внутреннему успокоению. В действительности же, по сравнению с теми, кто не принимал учас-тия в этом спектакле, гримасничавшие студенты больше потели, у них учащалось сердцебиение, когда они видели, как человека удари-

408 *

ло током. Изображение эмоций другого лица позволило участникам почувствовать большую эмпатию. Вывод: чтобы понять, что чувствуют другие, посмотритесь в зеркало и сделайте такую же физиономию.

На самом деле едва ли есть необходимость выполнять это. Наблю-дая за лицами и позами других, прислушиваясь к их голосам, мы совершенно естественно и бессознательно имитируем их сиюминут-ные реакции. Мы синхронизируем свои движения, позы и тон голоса с их движениями, позами и тоном голоса. Это помогает нам почув-ствовать их ощущения, испытать «эмоциональное заражение», помо-гает объяснить, почему так приятно быть среди счастливых людей и неприятно — среди несчастных.

Выражение лица также влияет на наши установки. В своем блестя-щем эксперименте Гэри Уэллс и Ричард Петти заставляли студентов университета канадской провинции Альберта «проверять работу на-ушников», слушая диктора радио и качая головой вверх-вниз или вле-во-вправо. Кто больше всего согласился с тем, что говорил диктор? Те, кто кивал головой вверх-вниз. Почему? Уэллс и Петти пришли к заключению, что позитивные мысли совместимы с вертикальными движениями головой и несовместимы с горизонтальными. Попытай-тесь сами послушать кого-нибудь. Почувствуете ли вы себя более соглас-ным с говорящим, когда будете кивать или же когда будете от-рицательно качать головой?

Джон Коциоппо и его коллеги поставили еще более комичный эксперимент. Они просили участников дать оценку китайскому харак-теру, поднимая при этом руки вверх (словно поднося пищу ко рту) или опуская вниз, словно отталкивая что-то или кого-то. Как вы счи-таете, какое из этих условий вызвало наиболее положительные оцен-ки? (Попытайтесь приподнять стол снизу, повернув ладони кверху, а затем наоборот, надавите на крышку ладонями. Когда вы почувствуе-те более положительные эмоции? Может быть, феномен «движение-эмоции» объясняет, почему люди чувствуют себя значительно лучше на тех вечеринках, где тарелку с едой или бокал с напитком им при-ходится держать в руке?)

Сверхоправдание и внутренняя мотивация

Вспомните эффект недостаточного оправдания. Наименьший сти-мул, который будет заставлять людей действовать, является обычно самым эффективным, побуждающим их предпочесть эту деятельность и следовать ей. Теория когнитивного диссонанса дает этому только одно объяснение: когда внешние мотивы недостаточны для реабили-тации нашего поведения, мы уменьшаем диссонанс, находя внутрен-ние оправдания.

Теория самовосприятия предлагает другую интерпретацию: люди объясняют свое поведение условиями, при которых оно осуществля-

409

ется. Представьте себе, что вы прослушали заявление некоего лица о необходимости разумного повышения платы за обучение, после того как ему заплатили за это 20 долларов. Естественно, это заявление ка-залось бы вам менее искренним, если бы вы думали, что человек выражает подобную точку зрения бесплатно. Возможно, мы делаем подобные заключения, наблюдая за самими собой.

Теория самовосприятия даже поднимается на ступеньку выше. Вопреки мнению, что вознаграждение всегда усиливает побудительные мотивы, она предполагает, что награда, которая не является необхо-димой, порой имеет замаскированную стоимость.

Вознаграждение людей за то, что им уже принесло удовлетворе-ние, может привести к тому, что свой поступок они будут приписывать плате, тем самым подрывая свое ощущение, что действовали так только потому, что это им нравится. Эксперименты, проведенные Эдвардом Диси и Ричардом Райаном в университете города Рочестер, Марком Леппером и Дэвидом Грином в Станфорде и Энн Боджиано и ее со-трудниками в университете Колорадо, подтверждают эффект сверхоп-равдания. Стоит вам заплатить людям за разгадывание кроссвордов, и они начнут разгадывать меньше кроссвордов, чем те, которые не по-лучили ни копейки. Пообещайте детям вознаграждение за то, от чего они и так получают удовольствие (например, за игру в кубики), и вы превратите их игру в работу. <...>

Одно предание прекрасно иллюстрирует эффект сверхоправдания. На улице, где каждый день с шумом играли мальчишки, жил один старик. Крики его раздражали, и однажды он позвал мальчиков к себе домой. Он сказал, что ему нравятся веселые детские голоса, и обещал каждому из них по 50 центов, если они придут на следующий день. На следующий день сорванцы вернулись и играли с еще большим жаром, чем прежде. Старик заплатил каждому из них, пообещав заплатить им и на следующий день. Они вновь вернулись с криками и гамом, и старик вновь заплатил им, но на сей раз по 25 центов. На следующий день они получили только по 15 центов и старик пояснил, что его скудные ресурсы иссякли. «Может быть, вы все-таки придете и завтра играть? Я заплачу вам по 10 центов». Разочарованные мальчишки ска-зали, что они не придут. «Это того не стоит, — решили они. — Весь день играть рядом с его домом за какие-то 10 центов».

Как подчеркивает теория самовосприятия, неожиданное воз-награждение не уменьшает внутреннего интереса, потому что люди продолжают приписывать действия своим внутренним мотивам. (Это как с героиней, которая, влюбившись в дровосека, вдруг узнает, что на самом деле он принц.) И если похвала за хорошую работу застав-ляет вас почувствовать себя более компетентным и преуспевающим, это происходит потому, что реально усиливается ваша внутренняя мотивация. Эффект сверхоправдания вступает в силу, когда кто-то заранее предлагает ненужное вознаграждение, явно пытаясь контро-

410

лировать поведение. Имеет значение только то, что подразумевает под собой вознаграждение. Награда и похвала, которые говорят людям об их достижениях (заставляют их подумать: «Я очень хорошо это де-лаю»), способствуют росту внутренней мотивации. Вознаграждение, которое ставит своей целью контролировать людей и заставляет их поверить, что они приложили свои усилия только из-за награды («Я сделал это за деньги»), уменьшает внутреннюю оправданность прият-ного задания.

Как мы можем культивировать удовольствие от выполнения внут-ренне непривлекательных заданий? Юная Мария может посчитать свои первые уроки на фортепиано обескураживающими. В душе Томми мо-жет не любить уроки в пятом классе. Сандра, может быть, и не со-бирается делать эти звонки с предложениями о продаже. В этих случаях родителям, учителям и менеджерам следует воспользоваться какими-нибудь побудительными мотивами, чтобы вызвать желаемое поведе-ние. После того как человек дает согласие, предложите ему внутрен-нюю причину, оправдывающую его поступок: «Я знал, что ты поде-лишься своими игрушками, потому что ты великодушный человек».

Если мы предложим студентам достаточные оправдания для вы-полнения определенного учебного задания и используем воз-награждение и стимулы, дабы они почувствовали себя компетентными, мы сможем добиться того, что они будут получать удовольствие от решения проблемы и начнут стремиться к самостоятельным занятиям. Когда же имеется слишком значительное оправдание, как это бывает в классах, где учителя диктуют поведение и используют вознаграж-дение для контроля за детьми, стремление детей к учебе может умень-шиться. Мой младший сын с удовольствием каждую неделю «прогла-тывал» 6—8 библиотечных книг до тех пор, пока в библиотеке не открылся читальный клуб, который обещал провести вечеринку для тех, кто прочел 10 книг за три месяца. Три недели спустя во время нашего еженедельного посещения библиотеки он стал брать только 1—2 книги. Почему? «Ты же знаешь, надо прочитать всего лишь де-сять книг».

Сравнение теорий

Мы видели только одно объяснение, почему наши действия, ка-жется, влияют на наши установки (теория самопрезентации). И рас-смотрели две интерпретации факта, почему наши действия действи-тельно влияют на наши установки (теория когнитивного диссонанса, утверждающая, что мы оправдываем свое поведение, чтобы ослабить наш внутренний дискомфорт, и теория самовосприятия, утверждаю-щая, что мы наблюдаем за своим поведением и даем разумное обо-снование своим установкам точно так же, как мы это делаем, когда наблюдаем за другими).

411




Последние два объяснения, казалось бы, противоречат друг другу. Какое из них соответствует истине? Это трудно проверить. В большин-стве случаев обе теории дают одни и те же прогнозы и под каждую мы можем подогнать большинство обнаруженных нами фактов. Дарил Бем (1972), автор теории самовосприятия, даже предположил, что это ско-рее вопрос приверженности к той или иной теории и вкуса. Можно уповать и на субъективность научного теоретизирования. Ни теория дис-сонанса, ни теория самовосприятия не были подсказаны нам приро-дой. Обе они являются продуктом человеческого воображения, твор-ческими попытками облегчить и объяснить то, что мы наблюдаем.

Для самой науки нет ничего необычного в том, что принцип «ус-тановки — следствие поведения» является результатом нескольких теорий. Физик Ричард Фейнман с восторгом заметил, что «одна из необычайных особенностей природы» заключается в «удивительно широком разнообразии способов», с помощью которых мы можем ее описать: «Я не понимаю причину, почему верные законы физики можно объяснить с помощью такого огромного количества разнооб-разных способов». Точно так же, как различные дороги могут вести к одному и тому же месту, так и различный набор гипотез может при-вести к одному и тому же принципу. Это более чем что-либо усилива-ет нашу веру в этот принцип. Ему можно доверять не только благодаря данным, на которые он опирается, но и на основании того, что он покоится более чем на одном теоретическом фундаменте.

Диссонанс как активирующий фактор

Можем ли мы сказать, что одна теория лучше другой? В со-ответствии с одной ключевой проблемой стрелка весов склоняется в сторону теории диссонанса. Вспомните, что диссонанс, по определе-нию, — это состояние активации стесняющего нас напряжения. Что-бы его ослабить, мы, по общему мнению, изменяем свои установки. Теория самовосприятия ничего не говорит об активации напряже-ния, когда наши поступки и установки не находятся в гармонии друг с другом. Она просто утверждает: если наши установки изначально слабы, мы используем свое поведение и порождающие его обстоя-тельства, чтобы найти ключ к этим установкам (подобно человеку, который сказал: «Откуда я знаю, как я себя чувствую, пока не слы-шу, что я говорю?»).

Порождают ли условия, которые, по общему мнению, вызывают диссонанс (к примеру, принятие решений или совершение поступ-ков, противоречащих установкам), неудобство на самом деле? Есте-ственно, ответом будет «да» при условии, что существуют нежела-тельные последствия поведения, за которые человек несет ответствен-ность. Когда, находясь в уединении, вы произносите слова, в которые сами не верите, возникающий диссонанс окажется минимальным. Но

412


он значительно возрастает, если появляются неприятные последствия: если кто-то вас слышит и принимает ваши слова за чистую монету, если негативное влияние ликвидировать нельзя и если человек, кото-рого они затронули, относится к тем, кого вы любите. Более того, если вы чувствуете себя ответственным за эти последствия — если вы не можете просто извиниться за ваш поступок, поскольку доброволь-но совершили его, и если вы могли предвидеть его последствия, — стесняющий диссонанс становится еще больше (см. рис. 1). Более того, возбуждение станет заметно благодаря усилившемуся потоотделению и участившемуся сердцебиению.

Как считает Клод Стил, существует причина тому, что «доб-ровольность» высказывания или совершение нежелаемого поступка становится спусковым крючком. Такие действия приводят нас в заме-шательство. Они заставляют нас чувствовать себя идиотами. Они угро-

Рис. 1. Пересмотренный вариант теории диссонанса: связь поведения с изменением установки.

413

жают нашей личной компетентности и добродетели. Оправдание сво-их поступков и решений является, таким образом, мерой самозащи-ты, укрепляет нашу внутреннюю убежденность и чувство собственно-го достоинства.

Итак, как вы думаете, что произойдет, если мы дадим людям несколько иной способ восстановить их чувство собственного досто-инства после того, как они совершили поступок, противоречащий их внутренним убеждениям, скажем, предоставим им возможность со-вершить доброе деяние? В нескольких экспериментах Стил обнару-жил, что люди, в особенности испытуемые с сильной Я-концепци-ей, чувствуют меньшую необходимость оправдывать свои поступки. Таким образом, утверждает Стил, нежелаемое поведение, порождаю-щее диссонанс, стимулирует людей потому, что поступки такого рода угрожают их позитивной Я-концепции. Если бы китайцы в Корее при-меняли пытки, чтобы добиться согласия на сотрудничество, воен-нопленные бы меньше нуждались в оправдании своих поступков пе-ред собой. Нет необходимости чувствовать вину или давать себе отчет за вынужденные поступки.

Таким образом, условия диссонанса действительно вызывают на-пряжение, в особенности когда существует угроза чувству собствен-ного достоинства. Но неужели запуск этого механизма необходим для проявления эффекта «установки — следствие поведения»? Стил и его коллеги считают, что так и есть на самом деле. Если алкоголь уменьшает активизацию, вызванную диссонансом, исчезает и эф-фект «установки — следствие поведения». В одном из своих экспери-ментов они заставили студентов Вашингтонского университета на-писать сочинение в поддержку увеличения учебной нагрузки. Студен-ты уменьшили диссонанс от такого поступка, пересмотрев и сделав более лояльными свои установки против учебы, если, конечно, после написания этого неприятного сочинения они не пили спиртные на-питки, якобы относящиеся к эксперименту по дегустации пива и водки.