Методические рекомендации по выполнению внешнеторговых сделок

Вид материала

Методические рекомендации

Содержание 3. Методические рекомендации по выполнению внешнеторговых сделок Свободная оферта Предложение поставщика Согласие на участие в торгах Определение базисных условий поставки Условия расчетов и способы платежа Внешнеторговый контракт Базисные условия поставки Уровень цены Базис цены Валюта цены Валютные оговорки. Способ фиксации цены Твердая цена Подвижная цена Онкольная цена Скользящая цена Окончательная цена Проверку количества Приемка по качеству. ... Полное содержание

Подобный материал:

• Контракты и внешнеторговая документация, 30.32kb.
• Методические Рекомендации по выполнению выпускной квалификационной работы (диплома), 291.59kb.
• Рекомендации по выполнению выпускной квалификационной работы по дополнительной квалификации, 481.69kb.
• Программа курса Контрольные вопросы Методические рекомендации к выполнению контрольной, 296.52kb.
• Методические рекомендации к выполнению контрольных работ для студентов аиси заочной, 301.73kb.
• Методические рекомендации к выполнению контрольной работы для студентов 1 курса аиси, 299.55kb.
• Программа дисциплины «Международные транспортные операции» для специальности 080102., 125.84kb.
• Методические рекомендации по выполнению практических работ для студентов всех специальностей, 693.57kb.
• Методические указания и рекомендации по выполнению курсовой работы для студентов специальности, 189.13kb.
• Методические рекомендации по выполнению выпускных квалификационных работ для студентов, 598.43kb.

3. МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК


ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ И ИСПОЛНЕНИЯ

ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИХ СДЕЛОК

(КОНТРАКТЫ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ТОВАРОВ)


С целью получения максимального эффекта и минимизации рисков при выполнении внешнеторговых (экспортных и импортных) контактов участникам ВЭД следует соблюдать ряд необходимых условий, которые вытекают из требований и положений российского законодательства и приняты в мировой внешнеторговой практике.

Одним из основополагающих международных документов, регулирующих внешнеэкономическую деятельность и обязательных для изучения каждым участником ВЭД, является Конвенция ООН от 11 апреля 1980 г. о договорах международной купли-продажи товаров - международный документ, устраняющий расхождения в национальных законодательствах, регулирующих международную куплю-продажу товаров, выступающий базовым документом при разрешении споров.

Положения Конвенции регламентируют заключение договора международной купли-продажи, права и обязанности сторон договора, ответственность сторон сделки за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору, однако, следует учитывать, что положения Конвенции не затрагивают содержания договора и вопросов права собственности на проданный товар.

Процедура исполнения экспортной (импортной) сделки включает ряд последовательных этапов, которые позволяют создать логическую цепь операций для достижения определенной цели внешнеторговой операции. Следование сложившемуся порядку подготовки и выполнения внешнеэкономических операций поможет предприятию-участнику ВЭД избежать ошибок при работе на мировых рынках.

Основными этапами и элементами осуществления международных коммерческих операций можно считать:

• определение критериальных (предельно приемлемых) экономических и ценовых установок на внешнеторговую операцию (целеполагание);
  
• проведение маркетинговых исследований внутреннего и внешнего рынков;
  
• корректировка целевых установок эффективности внешнеторговой операции и границ ее изменения;
  
• поиск и выбор контрагентов сделки;
  
• установления письменных контактов с иностранным партнером;
  
• получение (выставление) оферт;
  
• анализ и проработка конъюнктурных материалов (подготовка конкурентного листа, расчет приемлемого диапазона экспортных (импортных) цен);
  
• изучение способа расчетов и условий платежа;
  
• выбор способа доставки и транспортировки;
  
• подготовка проекта контракта;
  
• проведение переговоров и согласование проекта контракта;
  
• подписание контракта;
  
• исполнение контрактных обязательств (изготовление и поставка товара, подготовка отгрузочных документов, осуществление расчетно-платежных операций);
  
• контроль сроков и условий выполнения контрактных обязательств;
  
• анализ эффективности и выработка организационно-управленческого механизма предотвращения ошибок выполнения следующей внешнеторговой операции.
  

Каждый из перечисленных этапов включает ряд последовательных, технологически связанных управленческих действий, требует определенных знаний и опыта проведения операций, организационного, технического и информационного обеспечения.

Способы поиска покупателя для потенциального экспортируемого товара определяются опытом работы компании на внешнем рынке, товаром (традиционный или новый, тип продукции), информационной базой предприятия и его экспортной политикой. Обычно способы поиска покупателя определяются с учетом использования каналов сбыта, принятых для данного типа товаров. Например, существуют товары традиционной биржевой и аукционной торговли, ограниченного круга использования, массового спроса.

Для поиска покупателя экспортер может использовать следующие способы:

• подготовить проформу контракта для традиционного покупателя товара;
  
• изучить информацию о товаре в доступных источниках информации;
  
• подготовить предложение (оферту) одному или нескольким потенциальным покупателям;
  
• направить предложение в ответ на поступивший запрос покупателя;
  
• принять участие в международном тендере;
  
• посетить международные выставки и ярмарки;
  
• принять участие в деловой встрече региональной бизнес – миссии иностранного государства; и др.
  

Предложение – оферта – письменное предложение продавца, направленное потенциальному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях. Компания, направившая предложение, называется «оферент».

Приведем определение оферты, содержащееся в Венской конвенции 1980 года «О договорах международной купли-продажи». Статья 14 Венской конвенции гласит:

«1) Предложение о заключении договора, адресованное одному или нескольким лицам, является офертой, если оно достаточно определено и выражает намерение оферента считать себя связанным в случае акцепта. Предложение является достаточно определенным, если в нем обозначен товар и прямо или косвенно устанавливается количество и цена, либо предусматривается порядок их определения.

2) Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, рассматривается лишь как предложение делать оферты, если только иное прямо не указано лицом, сделавшим такое предложение».

Принятие предложения или акцепт также определяется в Венской конвенции, в ст.18 п.1 сказано: «... как заявление или иное поведение адресата оферты, выражающее согласие с офертой. Молчание или бездействие сами по себе не являются акцептом».

Следовательно, если первоначальный оферент получит акцепт с оговорками и не выразил в ясной форме свое согласие, то и договора нет; оферент же, со своей стороны, не обязан отвечать на измененный акцепт, хотя полное молчание вряд ли можно считать приемлемой деловой практикой.

Статья 19 Конвенции вносит дополнительные детали в определение формы и содержания акцепта: «1) Ответ на оферту, который имеет целью служить акцептом, но содержит дополнения, ограничения или иные изменения, является отклонением оферты и представляет собой встречную оферту. 2) Однако ответ на оферту, который имеет целью служить акцептом, но содержит дополнительные или отличительные условия, не меняющие существенно условия оферты, является акцептом, если только оферент без неоправданной задержки не возразит устно против этих расхождений или не направит уведомление об этом. Если он этого не сделает, то условиями договора будут являться условия оферты с изменениями, содержащимися в акцепте».

Какие условия меняют существенно условия оферты? В п.3 ст.19 Конвенции дается ответ: «... дополнительные или отличительные условия в отношении, среди прочего, цены, платежа, качества и количества товара, места и срока поставки, объема ответственности одной из сторон перед другой или разрешения споров считаются существенно изменяющими условия оферты».

В Конвенции не предусмотрен случай, когда оферент вместо акцепта получает встречную оферту. Представляется, что решение этого вопроса единообразно: оферент может как прямо отклонить измененный акцепт (встречную оферту), так и отклонить его молчанием, но с соблюдением требований статьи 19 Венской Конвенции.

Оферта может быть твердой, когда она выставляется оферентом одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю.

Свободная оферта делается нескольким потенциальным покупателям на одну и ту же партию товара. Согласие покупателя с условиями, изложенными в такой оферте, подтверждается твердой контрофертой.

Способы установления контактов предприятия с потенциальным продавцом в рамках подготовки импортной сделки могут быть следующие:

• направить потенциальному или уже известному продавцу товара письменный запрос;
  
• провести информационный поиск иных потенциальных экспортеров;
  
• объявить (открытые или закрытые) торги с приглашением фирм производителей интересующих покупателей товаров или всех желающих участвовать в них;
  
• направить экспортеру безоговорочный акцепт полученной оферты.
  

Наиболее распространенной формой подготовки импортной сделки по известным поставщикам является размещение заказа.

Заказ - это коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а так же существенные положения, необходимые для подготовки и заключения внешнеторговой сделки, важные по его мнению. Фактически заказ – это письменное начало переговоров о заключении внешнеторгового контракта.

С другой стороны, обычно подписанию контракта предшествуют переговоры, где согласовываются основные условия, т.н. существенные условия контракта (см. выше).

Переговоры могут проводиться путем электронной переписки, по телефону, на выставках, конференциях, в ходе личных деловых встреч.

К основным способам заключения сделки в международной практике относятся: подписание контракта, акцепт покупателем твердой оферты, акцепт продавцом контроферты покупателя, подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем.

В процессе подготовки, переговоров, заключения и исполнения контрактов создаются документы, которые затем трансформируются в подписанный контракт.

Например, при установлении первоначального контакта с партнером их отношения формируют набор документов:

Предложение поставщика: письма, оферты - твердая или свободная,

проект контракта, факс, Интернет - сообщения.

Запрос покупателя о конкурентном предложении: запросы, заказы, письма.

Предложение участия в торгах продавцу: приглашения, уведомления.

Согласие на участие в торгах: уведомление, документация.

Проверка платежеспособности покупателя: запросы, справки, банковские или коммерческие документы.

При подготовке контракта проводится согласование предлагаемых условий обеспечения поставки и расчетов участников внешнеторговой сделки:

Определение базисных условий поставки: согласно «ИНКОТЕРМС 2000».

Расчет контрактной цены: проводится на основании конкурентного листа, фирменных каталогов, прейскурантов, биржевых котировок, счета-фактуры, цен на аналогичные сделки.

Условия расчетов и способы платежа: используются письмо на открытие аккредитива, инкассовое поручение, тратты, чеки, платежные расписки и требования.

Внешнеторговые сделки часто готовятся и заключаются на международных выставках и ярмарках. Выставки и ярмарки, как правило, проводятся регулярно и являются как международными, так и национальными мероприятиями. Проводятся также специализированные, оптовые и постоянно действующие выставки и экспозиции.

Важное место в развитии международной торговли занимают товарные биржи и аукционы. Товарная биржа – это постоянно действующий рынок массовых, качественно равноценных, однородных и взаимозаменяемых товаров, что позволяет вести торговлю без предъявления и осмотра товара по образцам и согласно установленным стандартам.

К биржевым товарам относятся: цветные и редкие металлы (медь, олово, свинец, цинк), черные металлы, пшеница, рожь, каучук, хлопок, текстильное сырье, шерсть, сахар, кофе, нефть, и т.д.

Биржевая торговля позволяет сконцентрировать спрос и предложение на товары в заранее определенных и известных потенциальным продавцу и покупателю географических пунктах без обязательного завоза туда товаров.

По организационно-правовой основе биржи различаются на публичные (созданные на основе специального законодательства о биржах с участием органов государственного управления) и частные (представленные в форме закрытых акционерных обществ с ограниченным числом членов, обладающих биржевыми сертификатами).

Основными участниками биржевых операций являются члены биржи, а биржевые сделки делятся на две категории: сделки на реальный товар (сделки спот) и фьючерсные сделки (поставка через определенное установленное или конкретно неустановленное время (период), предложение конкретному покупателю или многим – при дефиците поставляемого товара).

Периодически действующими центрами торговли выступают аукционы. На них путем публичных торгов по очереди производится продажа предварительно осмотренных покупателями аукционных товаров, переходящих в собственность того покупателя, который предложит за них наивысшую цену.

К основным аукционным товарам относятся: пушнина, чай, табак, овощи, фрукты, вино, антикварные изделия, пряности и т.д. Аукционы – это коммерческие организации, располагающие специализированным оборудованием для торговли, помещениями, квалифицированными кадрами, организованные в форме паевых обществ или крупных торговых компаний, осуществляющие монопольную торговлю тем или иным товаром.


ВНЕШНЕТОРГОВЫЙ КОНТРАКТ


Контракт начинается с обозначения названия документа "Контракт или Договор", номера, города, даты подписания.


Преамбула контракта включает:

• определение сторон, включая название фирмы,
  
• полное юридическое наименование сторон с обязательным указанием, какая из сторон является: продавцом - покупателем (экспортером-импор-тером, лицензиаром - лицензиатом, заказчиком - исполнителем, арендатором - арендодателем, поручителем - агентом и т.д.);
  
• юридического статуса;
  
• местонахождения организации;
  
• страны;
  
• юридического адреса;
  
• должности и фамилии руководителя, подписывающего контракт.
  

Затем в определенной логической последовательности раскрываются следующие разделы:

• Предмет договора
  
• Цена и общая сумма контракта
  
• Срок поставки товаров
  
• Условия платежей и формы расчетов
  
• Упаковка и маркировка товаров
  
• Сдача-приемка. Гарантии качества
  
• Штрафные санкции и возмещение убытков
  
• Страхование
  
• Обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажорные)
  
• Арбитраж.
  

В ряде случаев отдельные разделы контракта совмещаются. Это зависит от необходимости и приемлемости степени детализации договорных отношений партнеров.

Рассмотрим существенные условия контракта.

Предмет договора определяет в краткой форме вид внешнеторговой сделки (купли-продажи, подряда, аренды). Если предметом сделки является товар со сложными техническими характеристиками, то обычно контракты содержат специальные разделы, в которых раскрываются технические условия.

В этом же разделе указывается количество товара в метрической системе мер. Если поставляемый товар может изменять свой вес в зависимости от влажности (например, руды), то в контракте указываются допустимые отклонения в ту или иную сторону в процентах от номинального веса. Проверка фактически поставленного товара осуществляется по спецификациям, которые составляются продавцом.

Если предметом договора являются машины и оборудование, то контракты могут включать технические условия, условия испытаний и приемки и другие.

В данном разделе также обычно определяется вид сделки (купля-продажа, аренда, бартер, передача "ноу-хау" и т.д.). Указывается наименование товара, характеристика, ассортимент.

В случае поставки ряда различных товаров они перечисляются в спецификации, являющейся неотъемлемой частью контракта, о чем делается соответствующая оговорка в теле контакта.

В данном разделе, как правило, указываются и базисные условия поставки.

Базисные условия поставки - это совокупность торговых обычаев при купле продаже, которые определяют обязанности контрагентов по доставке товара и устанавливают момент перехода права собственности на товар от продавца покупателю, а также момент перехода риска случайной порчи или утраты товара, если иное не оговорено в контракте.

Иными словами, базисные условия определяют, какие расходы несут стороны по транспортировке груза от экспортера к импортеру. Базисные условия поставок товаров определяются согласно "Инкотермс - 2000".


Цена и общая сумма контракта.

В контракте купли-продажи договорная цена устанавливается под влиянием целого ряда объективных факторов (потребительские свойства товаров, соотношение спроса и предложения на данный товар на рынках сбыта, особенности государственного регулирования внешнеэкономической деятельности). На уровень договорных цен оказывают влияние и субъективные факторы (место заключения сделки, искусство уторговывания цен, условия платежей, коммерческие знания и опыт внешнеэкономической деятельности заключающих контракт сотрудников).

При установлении цены товара в контракте определяются: уровень цены, базис цены, валюта цены и валютные оговорки, способ фиксации цены.

Уровень цены товара может определяться на основе изучения публикуемых уровней цен в специальных и периодически издаваемых бюллетенях, либо на основе котировок товарных бирж (по биржевым товарам).

Базис цены устанавливает, входят ли транспортные, страховые, складские и другие расходы в цену товара, т.е. определяется принятыми в контракте условиями поставки.

Валюта цены является валютой сделки. При ее выборе большое значение имеют торговые обычаи. Например, в сделках купли продажи каучука и цветных металлов валютой цены является английский фунт стерлингов, а при продаже нефтепродуктов и пушнины – американский доллар.

Экспортеры стремятся зафиксировать цену товара в валюте, курс которой стабилен, а импорт – в валюте, подверженной обесценению.

По согласованию сторон иногда цены в контракте фиксируются в валюте одной из стран-контрагентов, в валюте третьей страны или в международных валютных единицах. Для взаимных расчетов между продавцом и покупателем может быть выбрана другая валюта, не та, в которой зафиксирована цена.

Для фиксации цены экспортеры выбирают одну из СКВ. Цены импортных контрактов обычно устанавливаются в СКВ страны-поставщика, а в торговле с развивающимися странами – в СКВ основных промышленно развитых стран.

Валютные оговорки. Предусматривают применение специальных мер против потерь, связанных с изменением курсов валют, особенно при поставке на условиях долгосрочных кредитов. Поэтому в применении валютных оговорок в экспортном контракте могут быть использованы следующие условия:

привязка курса валюты, в которой выражена цена товара, к другой валюте (СКВ), курс которой стабилен и имеет тенденцию к повышению. Это позволит при падении курса валюты, в которой выражена цена, по существу увеличить цену платежа в обесцененной валюте;

привязка курса валюты, в которой выражена цена товара, к курсу европейской единицы стран-членов Европейского союза;

привязка курса валюты, в которой выражена цена товара, к средне-арифметической величине курсов нескольких перечисленных в контракте наиболее устойчивых валют. Такая оговорка называется мультивалютной.

Смысл всех валютных оговорок заключается в том, что, несмотря на обесценение валюты, экспортер получает количество единиц валюты платежа в соответствии с курсом валюты, указанной в валютной оговорке.

Валютные оговорки в условия контракта не включаются при платежах наличными и при применении валют со стабильными курсами.

Способ фиксации цены выбирается в зависимости от длительности выполнения контракта.

Цена товара может быть зафиксирована либо в момент подписания, либо на протяжении срока действия контракта, либо к моменту его исполнения.

В соответствии с этим различают твердую цену, подвижную, «Онкольную» (on call) и скользящую.

Твердая цена устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение срока его действия. Применяется в сделках с немедленной поставкой, а при длительных сроках поставки в контракте должна быть специальная оговорка: «Цена твердая, изменению не подлежит».

Подвижная цена, зафиксированная в момент подписания контракта, может быть пересмотрена к моменту поставки товара, если рыночная цена существенно изменится. В этих случаях в контрактах делается оговорка о возможном изменении цены, но при этом оговаривается и возможный допустимый минимум отклонения рыночной цены от контрактной, в пределах которого пересмотр цены не проводится (2-5%). При этом обязательна ссылка на публикуемый источник, по которому будут определять изменение рыночной цены. Такой способ применяется при долгосрочных сделках.

Онкольная цена (цена с последующей фиксацией) также применяется при долгосрочных сделках. Она устанавливается в ходе исполнения контракта накануне или в день поставки по определенному публикуемому источнику цен, о котором делается оговорка в контракте.

Скользящая цена применяется в долгосрочных контрактах подряда. В этом случае в контракте цена не фиксируется, а определяется в течение действия контракта по согласованному сторонами способу.

Скользящая цена состоит из двух частей: базовой С_б, устанавливаемый на дату подписания контракта, и переменной, определяемой в период изготовления товара (рис.1).




Рис.1 . Динамика и способы определения уровня скользящей цены

Окончательная цена С_о определяется на момент поставки товара по формуле:

М₁ Р₁

С_о = С_Б ( А + В ––– + Д ––– +….),

М_Б Р_Б


Где А=0,1-0,2 – коэффициент торможения, отражает переносимую на продукцию часть стоимости основных фондов (т.е. амортизацию), величина постоянная;

В = 0,4-0,5 – доля, которую занимает в цене стоимость материалов;

Д = 04,-0,5 – доля, которую занимает в цене стоимость рабочей силы;

М₁ и М_Б – индексы цен на материалы в моменты начала изготовления товара (М₁) и подписания контракта (М_Б);

Р₁ и Р_Б – индексы зарплаты в отрасли, производящей продукцию, на момент пересчета цен (Р₁), когда прошло 2/3 периода изготовления товара, и в момент подписания контракта (Р_Б). Сумма долей, т.е. (А+В+Д+…), должна быть всегда равна единице.

В случае, если в стоимости продукции существенную долю занимают расходы на топливо или другие компоненты, переменная часть приведенной формулы может быть расширена на необходимое число составных элементов.

Индексы цен на товары и ставок зарплаты публикуются в зарубежных странах в официальных и частных экономических изданиях.

Срок поставки товаров.

Срок поставки - это момент, когда продавец обязан передать товар покупателю. В контракте он устанавливается обычно определением календарного дня поставки, определением периода, в течение которого необходимо поставить товар (в течение, не позднее, ежеквартально и т.п.).

Датой поставки называется дата передачи товара покупателю. Ею может считаться: дата транспортного документа организации, принявшей товар для перевозки; дата расписки транспортно-экспедиторской фирмы; дата складского свидетельства (если покупатель опоздал с предоставлением тоннажа и продавец воспользовался правом сдать товар на склад), дата подписания приемосдаточного акта.

По правилам международной торговли термин "немедленно" означает поставку товара в любой день в течение не более двух недель.

В связи с сохранением лицензирования и квотирования ряда товаров правомерна оговорка: "... товар поставляется по мере его готовности к отгрузке и после получения экспортной лицензии от соответствующих органов".

Датой поставки считается дата коносамента. Разрешается досрочная и частичная поставки, перегрузка в пути и отгрузка на палубе. При аккредитивной форме расчетов вышеуказанное условие должно быть включено в текст аккредитива.

При определении условий платежа по контракту контрагенты руководствуются публикациями Международной торговой палаты: "Унифицированные правила по инкассо", "Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов" (см. специальный раздел настоящих Методических рекомендаций).

Наиболее выгодной для экспортера формой расчетов является безотзывный документарный аккредитив, представляющий собой твердое платежное обязательство банка, его открывшего (банка эмитента), в пользу экспортера и обособленное от внешнеторгового контракта, на котором он основан.

Упаковка и маркировка товаров.

Вид упаковки определяется базисными условиями поставок. Так, при ФОБ, СИФ и других условиях, предусматривающих перевозку товаров морем, продавец обязан обеспечить морскую упаковку груза; при других базисных условиях - сухопутную. Специальные требования к упаковке излагаются в контрактах.

Маркировка грузов выполняется в соответствии с общепринятыми международными нормами и специальными требованиями покупателей.

Следует иметь в виду, что в связи со сложившейся практикой международной торговли продавец должен отгрузить товар в упаковке, применяемой для экспорта товаров у него в стране, если в контракте отдельно не оговорены особые указаний относительно упаковки.

Нанесение предупредительной маркировки для обеспечения сохранности груза признается обязанностью продавца независимо от наличия или отсутствия указаний об этом в контракте.

Сдача - приемка. Гарантии качества.

В контракте в обязательном порядке должен оговариваться ряд условий сдачи - приемки:

• вид сдачи - приемки. Она может быть предварительной или окончательной;
  
• место сдачи - приемки. Обычно точно определяется в контракте (предприятие, склад, порт, станция);
  
• срок сдачи - приемки. Сроки приемки по качеству и количеству обычно не совпадают.
  

Проверку количества покупатель должен произвести немедленно по получении товара, качество же проверяется в течение более длительного срока.

Проверка количества. Покупатель не обязан принимать товар в большем или меньшем количестве по сравнению с условиями контракта. Он может оплатить предусмотренное договором количество товара, отказавшись от оплаты излишка. Проверка количества для определения суммы платежа производится по отгруженному или выгруженному весу.

Приемка по качеству. Она осуществляется либо на основе документа, подтверждающего соответствие поставленного товара условиям контракта, либо путем проведения анализа, сличения с образцами, осмотра и т.п. Обычно в контракте оговариваются те пределы отклонений качества товара от контрактного, в которых покупатель обязан все же принять его.

Метод сдачи - приемки. Обычно применяется либо выборочный метод, либо метод проверки всего количества товара.

Существуют различные способы определения качества по: стандарту, техническим условиям, спецификации, указанной в контракте, образцу, описанию, предварительному осмотру, содержанию отдельных веществ в товаре, выходу готового продукта, справедливому среднему качеству, способ "телькель" - дословно "такой, какой есть".

Каждый контракт должен содержать гарантии продавцов в отношении физических свойств, технических характеристик товаров и их качества, способы установления качества и предъявления претензий при их нарушении.

Определяется также ответственность продавцов за соблюдение гарантированных показателей.

Покупатель, которому продан товар ненадлежащего качества, если его недостатки не оговаривали в контракте, может по выбору предъявить следующие требования:

• замены товара тем же или аналогичным товаром надлежащего качества;
  
• соразмерно качеству товара уменьшить покупателю цену;
  
• безвозмездно устранить продавцом недостатки;
  
• устранить недостатки собственными силами за свой счет, после чего требовать с продавца возмещения этих издержек;
  
• расторгнуть договор с возмещением ему убытков.
  

Страхование.

В ходе исполнения контрактов купли - продажи осуществляется страхование товаров от транспортных рисков. Обычно груз страхуется в пользу покупателей или получателей товаров на 110% его стоимости. В контракте указываются виды страхования или перечисляются риски, от которых товар должен быть обязательно застрахован.


Штрафные санкции и возмещение убытков.

Претензии, предъявляемые покупателем продавцу в связи с несоответствием качества или количества товара условиям контракта, могут предъявляться только по тем вопросам, которые не являлись предметом приемки товара, либо в случае, если представленные продавцом документы не соответствуют фактическим данным. Следует иметь в виду, что предъявление рекламации не могут служить для покупателя основанием для отказа как от данной поставки, так и от поставки следующих партий товара. Продавец имеет право путем осмотра товара проверить обоснованность рекламации, рассмотреть рекламацию и сообщить свое решение в установленный срок.

В случае отсутствия его ответа по существу в течение установленного контрактом срока претензия считается признанной продавцом, и покупатель имеет право обратиться в арбитраж (расходы по арбитражу относятся на счет продавца в случае его вины).

В большинстве случаев контракты предусматривают материальную ответственность сторон за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств. Такая материальная ответственность может быть предусмотрена в форме как уплаты штрафа, так и возмещения убытков. Покупатель обычно штрафуется за нарушение платежных обязательств.

Контракты могут предусматривать возмещение убытков за причиненный материальный ущерб, вызванный нарушением договорных обязательств. Под убытками понимаются расходы, утрата или повреждение имущества, упущенная выгода. В некоторых контрактах стороны устанавливают предельный срок просрочки в поставке, по истечении которого покупатель получает право отказаться от выполнения контракта, взыскав с поставщика либо штраф, либо убытки.


Обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажорные)

Все внешнеторговые контракты содержат оговорку об обстоятельствах непреодолимой силы, или форс-мажоре. Она разрешает переносить срок исполнения обязательств либо вообще освобождает стороны от них в случае воздействия обстоятельств, не зависящих от воли сторон. Обычно продавец старается указать в контракте как можно больше конкретных форс-мажорных обстоятельств. Устанавливается в контракте и срок, по истечении которого стороны вправе отказаться от выполнения обязательств.


Арбитраж

Обычно стороны стремятся решить возникающие разногласия путем переговоров. Однако контракты всегда предусматривают, что если сторонам не удается решить разногласия путем переговоров, то разногласия передаются на рассмотрении арбитражей, решения которых являются окончательными и обжалованию не подлежат.

Контакт завершается указанием полных реквизитов сторон и подписями лиц организаций, ответственных согласно либо положениям Уставных документов либо в силу выданной доверенности на подписание данного контракта.


ВАЛЮТНЫЕ ОПЕРАЦИИ, ФОРМЫ РАСЧЕТОВ

И СПОСОБЫ ПЛАТЕЖА ПО ВНЕШНЕТОРГОВЫМ КОНТРАКТАМ


Согласно Закону РФ «О валютном регулировании и валютном контролю» с начала 2007 года в России установлен наиболее либеральный режим осуществления внешнеторговых операций за всю историю внешней торговли страны. После отмены действовавших с 1992 года многочисленных ограничений (сроки и норматив продажи валютной выручки, лицензирование капитальных операций и т.д.) в осуществлении валютных операций для участников ВЭД актуальными остаются базовые инструменты государственного валютного регулирования, такие как:

– требование о репатриации валютной выручки от экспорта и ввозе товаров по импорту в сроки, предусмотренные условиями внешнеторговых контрактов;

– использование паспорта сделки (экспорт-импорт) для целей валютного контроля;

– уведомление налоговых органов об открытии (закрытии) счетов (вкладов) за границей;

– законодательные ограничения и требования к перемещению наличной валюты и валютных ценностей через государственную границу.

Основными свободно конвертируемыми валютами, в которых проводятся международные расчеты контрагентов России, в настоящее время являются евро и доллар США, причем после изъятия из оборота денежных единиц стран, входящих в «зону евро» и введения наличного обращения евро, данная валюта стала использоваться в растущем объеме при проведении международных расчетов по торговым и неторговым операциям.

При выборе той или иной валюты контракта предприятию следует учитывать срок проведения расчетов и прогноз динамики изменения курсов конвертируемых валют относительно рубля, предоставленный ведущими международными экспертными организациями. Преимуществом для использования в контракте должна обладать валюта, чей тренд на период исполнения контракта имеет тенденцию к поступательному снижению курса, и, тем самым, для предприятия возможно получение дополнительной выручки в счет курсовой разницы на период заключения контракта, отгрузки и осуществления расчетов за поставленную продукцию.

По срокам получения выручки за экспортируемый товар наименее рискованными остаются операции предоплаты, что означает минимальный риск для продавца и максимальный – для покупателя. В условиях доминирования «рынка покупателя» для значительного большинства товаров мировой торговли получение предоплаты (полной или частичной) от поставщиков до начала отгрузки товара является относительно незначительной контрактной практикой. Более того, покупатель, как правило, диктует выгодные для него условия расчетов, а продавец вынужден искать компромиссные варианты для минимизации риска неполучения выручки.

Внешнеторговые расчеты по международным торговым контрактам осуществляются при обязательном посредничестве коммерческих банков и подразделяются на документарные, инкассовые и гарантийные операции.

Документарные валютные операции способствуют снижению рисков внешнеторговых операций клиентов, увеличению денежных потоков, развитию и укреплению доверительных отношений с иностранными клиентами, находятся в рамках сложившейся торговой практики ведущих мировых торговых контрагентов.

Операции банков по аккредитивам в иностранной валюте включают следующие подвиды:

– открытие, пролонгация, увеличение суммы аккредитива; 

– изменение условий аккредитива; 

– аннуляция аккредитива; 

– прием, проверка документов по аккредитиву; 

– платеж по аккредитиву; 

– предварительное авизование аккредитива; 

– авизование аккредитива (с его исполнением, без исполнения).

Документарные аккредитивы, открываемые по поручению, либо в пользу участников ВЭД, подчиняются Унифицированным правилам и обычаям по документарным аккредитивам (Публикация Международной торговой палаты № 500).  

Инкассовая форма расчетов означает операции, осуществляемые банками на основании полученных инструкций с документами в целях получения платежа и/или акцепта,  по выдаче коммерческих документов против платежа и/или против акцепта,  по выдаче документов на других условиях. Операции по документарному инкассо подчиняются Унифицированным правилам по инкассо (Публикация Международной торговой палаты № 522)

Кроме аккредитивных и инкассовых форм расчетов для дополнительного снижения риска утраты валютной выручки предприятия банк по поручению клиентов может осуществлять и гарантийные операции - выдать либо обеспечить выдачу гарантии в пользу иностранного контрагента по внешнеторговым контрактам либо инвестиционным проектам, включая:

– предоставление и/или предварительное авизование гарантии;

– авизование гарантии; 

– изменение условий гарантии; 

– увеличение суммы гарантии.

Гарантии подчиняются Унифицированным правилам по договорным гарантиям (Публикация Международной торговой палаты № 325).

При определении форм расчет и средств платежа по внешнеторговому контракту исключительно важна информация о корреспондентских отношениях банка, обслуживающего российского участника ВЭД. При выборе банка (банков), которые обслуживают расчеты по внешнеторговым контрактам, рекомендуется получить следующую информацию о потенциальном банке в целях открытия счетов и проведения расчетов:

• наличие у банка лицензии на проведения валютных операций и опыт (количество лет)
  
• система банков-корреспондентов, включая страны внешнеторговых интересов клиентов;
  
• условия (цена, как формируется) и сроки выполнения расчетов по возможным валютным операциям;
  
• возможности и условия получения валютных кредитов;
  
• наличие собственного обособленного подразделения (филиала, представительства) банка за рубежом;
  
• дополнительные (платные и бесплатные) услуги банка для клиентов;
  
• возможность проведения семинаров или обучающих мероприятий, оперативного оповещения в случае изменения действующего законодательства;
  
• планы банка по расширению банковских валютных и внешнеторговых услуг.
  

При необходимости для удобства расчетов банки-корреспонденты открывают друг другу корреспондентские счета в различных валютах. Для торговых партнеров наличие корреспондентских отношений между банками экспортера и импортера имеет существенное значение, поскольку позволяет вовремя и эффективно осуществлять международные расчеты и избегать включения в них третьих банков (четвертых, пятых банков), и, соответственно, начисления дополнительных расходов при валютных операциях.

При выборе обслуживающего банка участнику ВЭД, кроме того, важно, чтобы банк исполнял как можно больше из нижеперечисленных видов операций в соответствии с международной практикой:

– чистое инкассо;

– документарное инкассо;

– открытие аккредитива;

– авизование аккредитива;

– подтверждение аккредитивов по экспорту и импорту;

– платежи, негоциация аккредитива;

– выдача гарантии;

– авизование и увеличение суммы гарантии;

– прием чеков на инкассо;

– другие.

Участникам ВЭД следует работать с опытными российскими банками, взаимодействующими с банками инопарнеров по внешнеторговым сделкам через первоклассные западные банки с использованием новейших телекоммуникационных технологий, которые могли бы обеспечивать для них:

– высокую скорость и надежность исполнения поручений с текущей датой валютирования;

– переводы за счет бенефициара;

– платежи с конверсией средств по счету;

– оперативное исполнение запросов;

– фиксированные ставки комиссионного вознаграждения вне зависимости от суммы платежа.

При расчетах банковскими переводами экспортеры непосредственно (через уполномоченные банки) направляют импортерам счета и другие документы за поставленные товары. На основании этих документов плательщики направляют в свои банки платежные поручения на перевод денег на счета экспортеров или кредиторов.

Банковские переводы являются одной из простых форм проведения расчетов (необходимо заполнить заявление в банке по установленной форме) и рекомендуются для использования начинающим экспортерам. Однако, следует учитывать, что при расчете путем банковского перевода и оплате после отгрузки или получения товара покупателем предприятие обязано воспользоваться другими банковскими инструментами (например, гарантия) в целях минимизации риска неполучения валютной выручки.

При рассмотрении вопроса оплаты по экспортному контракту предприятия исключительно важно знание и использование аккредитивной формы расчетов. По оценкам экспертов, до 75-80 % расчетов по поставкам товаров в мировой торговле проводится в форме аккредитивных расчетов, поскольку ее достоинство связано с использованием устоявшихся правил и квалифицированных посредников – исполняющих банков, иностранные компании хорошо знают и с удовольствием используют аккредитивную форму расчетов.

Аккредитивная форма расчетов имеет существенные преимущества для экспортеров, так как они имеют возможность получить оплату за поставленный товар в относительно короткий срок после отгрузки. Документарный аккредитив - обязательство банка произвести по просьбе и в соответствии с указаниями импортера платеж экспортеру (при наличных расчетах) или акцептовать тратту, выставленную экспортером (при расчетах в кредит), в пределах суммы и срока и против предусмотренных документов (коносамента, страхового полиса, счет-фактуры и других, предусмотренных во внешнеторговом контракте).

По операциям с аккредитивами заинтересованные стороны имеют дело только с документами, но не с товарами или другими видами исполнения обязательств, к которым могут относиться документы.

Для открытия аккредитива предприятие-импортер отправляет в банк-эмитент заявление по установленной форме, которое содержит необходимые условия аккредитива согласно условий, закрепленных во внешнеторговом контракте:

– название страны - экспортера, наименование уполномоченного банка;

– вид и сумму аккредитива, срок его действия;

– перечень документов, против которых должна осуществляться оплата,

– внешнеторговый контракт, содержащий условия открытия, изменения и исполнения аккредитива.

Банк-эмитент, открывая аккредитив, направляет банку, уполномоченному в стране экспортера, соответствующую инструкцию с указанием перечня платежных документов, «против» которых будет произведен расчет за поставленные товары.

Последовательность действий при использовании аккредитивной формы расчетов включает следующие этапы:

Экспортер производит отгрузку товара, передает комплект платежных документов (КПД) в уполномоченный банк (У-Б), который формально проверяет состав КПД и пересылает банку эмитенту (Б-Э) для оплаты.

Банк-эмитент, убедившись в правильности КПД и полном исполнении обязательств экспортером, осуществляет платеж с аккредитива, т.е. зачисляет соответствующую сумму на корреспондентский счет уполномоченного банка в Банке – эмитенте (или посредничающих при исполнении аккредитива банках) и направляет ему извещение (кредит-авизо), с указанием конкретного получателя.

Документооборот при аккредитивной форме расчетов имеет вид, представленный на рис. 1.