Бизнес-планирование деятельности сельскохозяйственных потребительских кооперативов Пенза 2009 удк

Вид материала

Бизнес-план

Содержание Последовательность разработки бизнес-плана Название группы

Подобный материал:

• Методические материалы «Организация деятельности сельскохозяйственных потребительских, 2369.38kb.
• Пояснительная записка к докладу главы администрации, 435.63kb.
• Удк 657. 422. 14: 631. 115, 1304.92kb.
• Программа создания и развития системы сельскохозяйственных потребительских кооперативов, 421.08kb.
• «О развитии сельскохозяйственных потребительских кооперативов Ростовской области: положительный, 356.3kb.
• «Об итогах деятельности сельскохозяйственных потребительских кооперативов и организаций, 534.81kb.
• Краевая целевая программа «развитие сельскохозяйственных потребительских кооперативов, 149.85kb.
• Долгосрочная целевая программа «Создание и развитие системы сельскохозяйственных потребительских, 1218.48kb.
• Методические рекомендации по организации и практической деятельности сельскохозяйственных, 3348.71kb.
• Министерство сельского хозяйства российской федерации, 2623.56kb.

Рисунок 2 - Последовательность разработки бизнес-плана

3. Рекомендации по составлению отдельных разделов бизнес-плана
   

1. Составление резюме бизнес-плана
   

Основные вопросы, на которые необходимо ответить в данном разделе:

1. Что и кто предлагает в кооперативе, где и как это будет производиться;
   
2. Основные потребители продукции (работ, услуг) кооператива ;
   
3. Цели составления бизнес-плана;
   
4. Основные преимущества кооператива, перспективы его развития,
   
5. Необходимые инвестиции, их целесообразность и условия инвестирования, риски инвестирования,
   
6. Основные финансовые результаты и прогнозируемая эффективность.
   

В целом резюме должно дать ответы будущим членам кооператива «что они получат при успешной реализации данного плана?», а кредиторам (а также ассоциированным членам) - «каков риск потери ими денег?».

Объем данного раздела должен быть не более 2-4 страниц. Его текст должен быть понятен и не специалисту, что достигается путем минимизации специальных терминов и простотой представления информации. Однако здесь необходимо придерживаться «золотой середины», так как чрезмерная простота слога и отсутствие элементарных экономических терминов может произвести на читателя бизнес-плана отрицательное впечатление, заставив его сомневаться в вашей компетентности, а, следовательно, и в успешности работы кооператива. Работа над этим разделом чрезвычайно важна, потому что именно с этого раздела начинается бизнес-план, и если он не произведет благоприятного впечатления на кредиторов, ассоциированных членов, то дальше бизнес-план они просто не будут смотреть.

Этот раздел должен разрабатываться в самом конце составления бизнес-плана, когда достигнута полная ясность по всем остальным вопросам.

В резюме бизнес-плана определяются в приоритетном порядке все направления деятельности кооператива, целевые рынки по каждому направлению и место кооператива на этих рынках. По каждому направлению устанавливаются цели, к которым организация стремится, стратегии их достижения, включая перечень необходимых мероприятий. По каждой стратегии определяются ответственные лица.

В этом же разделе помещается информация, дающая представление о кооперативе, а также все необходимые данные, характеризующие его деятельность.

Начинается данный раздел с формирования миссии кооператива или его основной стратегической ориентации. Миссия – это генеральная цель, отражающая основные аспекты деятельности и определяющая то, чему кооператив хочет себя посвятить. Миссия по сути дела является визитной карточкой, показывая место и роль кооператива в экономике отрасли и региона. Из миссии вытекают направленности и сферы деятельности кооператива. Границами сфер деятельности могут быть переработка продукции, оказание услуг по обработке почвы, сбыту произведенной членами кооператива сельскохозяйственной продукции, ветеринарному, транспортному обслуживанию, снабжению членов кооператива необходимыми средствами производства. При разработке программы деятельности кооператива необходимо стремиться к тому, чтобы она не получилась слишком «узкой», однако нельзя делать ее и слишком «широкой». Границы программы должны в максимальной степени соответствовать возможностям организации и определенным в его уставе сферам.

Миссия, сформулированная в виде общих качественных положений, в дальнейшем конкретизируется в виде набора общих целей. При этом рекомендуется использовать не только традиционные количественные показатели, такие, как: доля рынков кооператива по товарам и сегментам; объемы продаж товаров и услуг на рынках в натуральном и денежном выражении; доходность кооператива; производственные издержки по изготовлению и сбыту продукции, оказанию услуг и т.д., но и качественные показатели, характеризующие освоение новых рынков; разработку и сбыт новых видов продукции; охрану окружающей среды; обеспечение занятости сельского населения и др.

Общие цели, в свою очередь, делятся на подцели, которые определяют конкретные направления роста кооператива: увеличение сбыта продукции, оказания услуг, снижение издержек и повышение закупочных цен у членов кооператива, снижение цен на оказываемые для них услуги и выполняемые работы.

Далее необходимо рассмотреть условия работы кооператива, а именно:

- наличие квалифицированной рабочей силы;

- источники материальных и финансовых ресурсов;

- географическое положение, наличие транспортного сообщения;

- взаимодействие с государственными и общественными организациями, банками и другими предприятиями;

- основные конкуренты кооператива.

Также нужно сообщить Ф.И.О. и телефоны высшего управленческого звена (председателя, главного бухгалтера, главных специалистов – если таковые предусмотрены ).

Систематизируя вышеизложенное, рекомендуем в целях составления качественного резюме бизнес-плана освещать в данном разделе следующие моменты:

- полное и сокращенное наименование кооператива;

- дату регистрации, номер регистрационного свидетельства, наименование органа, зарегистрировавшего кооператив;

- почтовый и юридический адреса;

- миссию кооператива;

- экономический сектор (переработка, обслуживание, сбыт и т.д.) и основной вид деятельности;

- географическое положение;

- особенности работы кооператива;

- основных членов и других возможных потребителей продукции (услуг, работ) кооператива;

- банковские реквизиты;

- адрес налоговой инспекции, контролирующей кооператив;

- наиболее влиятельных членов кооператива, ассоциированных членов;

- фамилии, имена, отчества и контактные телефоны (факсы, электронная почта и т.п.) руководства кооператива;

- возраст кооператива, период работы на отраслевом рынке;

- количество работающих в кооперативе;

- финансовое состояние кооператива;

- технический уровень и характеристика выпускаемой в настоящее время продукции (оказываемых услуг, выполняемых работ);

- объем выпуска товаров (услуг) и долю рынка, которой владеет кооператив;

- программу и главную цель деятельности кооператива;

- подцели деятельности кооператива, т.е. конкретные достижения, к которым он должен стремиться;

- основные стратегии кооператива, разработанные для достижения этих целей;

- суть предлагаемой деятельности: ее соответствие целям потребительской кооперации и потенциальная эффективность;

- позиционирование на рынке предлагаемых товаров (услуг) и возможные конкуренты;

- характеристику клиентуры;

- конкурентные преимущества предлагаемой продукции (услуг, работ);

- совокупную стоимость предлагаемых мероприятий и потребность в финансировании;

- возможные источники финансирования;

- гарантии по возврату кредита;

- прогноз объемов продаж товаров (оказания услуг, выполнения работ) в планируемом периоде (в натуральном и стоимостном выражении);

- планируемые затраты на реализацию предлагаемых мероприятий;

- ожидаемые финансовые результаты;

- по истечении какого срока может быть гарантирован возврат заемных средств (или ассоциированные члены получат доход);

- перспективы развития кооператива.

2. Описание кооператива
   

Основные вопросы, на которые необходимо ответить в данном разделе:

1. Какова история действующего кооператива или предложении по организации нового;
   
2. Каков тип деятельности кооператива ;
   
3. Где он находится, каковы преимущества и недостатки его местоположения;
   
4. Каков имидж кооператива на рынке (для уже существующих);
   
5. Какие события повлияли на решение организовать данный кооператив;
   
6. Какие цели преследует организация данного кооператива.
   

Начинать данный раздел необходимо с освещения основных сведений, касающихся непосредственно вашего кооператива. Основные сведения о нем включают: полное и краткое наименование кооператива, дату и место регистрации, номер регистрационного удостоверения, юридический и почтовый адреса, банковские реквизиты, размер паевого фонда, перечисление членов кооператива с указанием их доли в паевом фонде.

Если ваш кооператив не является новь организованным, то он имеет некоторую историю. Поэтому необходимо описать: время его возникновения, успех (если таковой был) его развития, основные трудности, которыми приходилось сталкиваться в процессе организации и развития, имевшие виды преобразования (перерегистрации, изменения организационно-правовой формы, изменения в уставе и т.п.).

Далее указывается тип деятельности кооператива, обосновывается какими причинами обусловлен выбор именно этих направлений работы, то есть описываются потребности членов кооператива и возможности, преимущества, которые дает им именно потребительский кооператив. Здесь следует, прежде всего, сделать акцент на сельскохозяйственных потребностях, а именно – по переработке продукции, ее сбыту, обработке почвы, снабжению кормами, удобрениями, семенами, племенным скотом. Часто в сельскохозяйственный потребительских кооператив входят организации, не являющиеся сельхозтоваропроизводителями, но чье участие полезно кооперативу, и кому выгодно членство в кооперативе (мельницы, МТС, транспортные фирмы), однако о них лучше сказать в последнюю очередь, для того, чтобы акцентировать внимание именно на сельскохозяйственной потребительской кооперации, а указанные фирмы показать так, что они образуют необходимую инфраструктуру кооператива.

Также в разделе описываются положительные и отрицательные стороны местонахождения кооператива с учетом следующих факторов:

- доступности к рабочей силе;

- близости к сырью (перерабатывающие, сбытовые), потребителям услуг, работ (обслуживающие, снабженческие);

- транспортного сообщения;

- потребителей продукции (перерабатывающие, сбытовые);

- административного ресурса.

Целесообразно сформулировать миссию кооператива, которая должна включать:

- целевые ориентиры;

- сферу деятельности кооператива;

- способы осуществления деятельности.

Примерно миссия может выглядеть и звучать так:

Для потребительского кооператива по переработке мяса:

Миссия: производство высококачественных колбасных изделий из мяса, поддержание качества на стабильно высоком уровне, использование современных технологий.

Миссия для покупателей: удовлетворение потребностей жителей Пензы и Пензенской области в экологически чистых колбасах, исключительно из свежего мяса.

Миссия для членов кооператива. Увеличение доходности членов кооператива за счет закупки у них мяса по достойной цене.

Миссия для работников. Кооператив гарантирует хорошие условия труда, а также возможности для индивидуального развития и роста, которые ограничиваются только личными способностями и желаниями.

Миссия для поставщиков. Достижение взаимовыгодного сотрудничества, построенного на принципах доверия и деловой этики. Углубление взаимодействия с поставщиками посредством более интенсивного обмена ресурсами и информацией.

Миссия для общества. Содействие и помощь в обеспечении благополучия и здоровья общества путем производства и реализации доступной экологически чистой продукции наивысшего качества.


Для потребительского обслуживающего кооператива по обработке почвы:

Миссия: качественная и своевременная обработка почвы на основе использования современных технологий.

Миссия для членов кооператива. Экономия затрат при производстве сельскохозяйственной продукции за счет получения услуг по почвообработке по доступным ценам.

Миссия для работников. Хорошие условия труда, достойная заработная плата, гарантии и компенсации, а также возможности для индивидуального развития и роста.

Миссия для поставщиков. Достижение взаимовыгодного сотрудничества, построенного на принципах доверия и деловой этики. Углубление взаимодействия с поставщиками посредством более интенсивного обмена ресурсами и информацией.

Миссия для общества. Соблюдение всех экологических стандартов, обеспечивающих производство полезной для здоровья продукции и сохранность земельных ресурсов для будущих поколений.

Миссия формирует систему целей кооператива, которые строятся по принципу иерархии, с тем, чтобы уточнить наиболее приоритетные. Цели – состояния отдельных характеристик кооператива, достижение которых является для него желательным и на достижение которых направлена его деятельность.

Цели делятся по направлениям, таким как:

Экономические

1. Доходность. Например: увеличивать доход нашего кооператива до 5-6 млн. руб. за два ближайших года.

2. Расширение рынка. В качестве иллюстрации можно привести такие маркетинговые цели, как увеличение доли рынка на 20 %.

3. Производительность. Например: увеличить производительность труда на 15 % к 2011 году.

4. Развитие деятельности. Расширить к ….. году ассортимент перерабатываемой продукции (оказываемых услуг, выполняемых работ) за счет … (пример: покупки новых видов оборудования, внедрения новых технологий, освоения новых рынков, привлечения новых членов и т.п.).

Технические:

5. Освоение и внедрение в нашем кооперативе нового оборудования (сельскохозяйственной техники) к ….. году.

Кадровые

6. Создать условия для обучения сотрудников - подписка заочно – специальных изданий; участие в спецкурсах: стажировки в успешно действующих кооперативах. Воспитание руководителей с глобальной ориентацией.

7. Мотивация. Создать при переходе кооператива от фазы становления в фазу роста систему оплаты труда, основанную на принципах участия сотрудников в доходе (коммерческий интерес).

8. Уменьшить число невыходов на работу, опозданий, количества жалоб (например: на 5% за 3 года).

Социально - культурные:

9. Сформировать, при условии появлении финансовых возможностей, фонд социальной помощи сотрудников.

10. Окружающая среда - соблюдение законодательства по охране окружающей среды, переход на ресурсосберегающие технологии, строительство очистных сооружений и т.п.

Итого – основные моменты раздела:

- основные сведения о кооперативе;

- краткая история кооператива;

- состояние на рынке (фактическое и планируемое);

- тип деятельности – основные виды);

- месторасположение кооператива;

- главные события, обстоятельства и проблемы;

- роль и тенденции развития кооператива в будущем;

- миссия и цели кооператива.

3. Характеристика услуг, работ и продукции кооператива.
   

Основные вопросы, на которые необходимо ответить в данном разделе:

1. Описание продукции (услуг, работ) и (их) ее назначение;
   
2. Реальная оценка деятельности, основные характеристики;
   
3. Количественный анализ (выигрыш за счет более низкой цены, экономия издержек);
   
4. Возможные пути увеличения доходности членов кооператива, в том числе ассоциированных членов;
   
5. Нематериальные выгоды (экологичность производимой продукции, бережная обработка почвы, поставка качественных средств производства);
   
6. Уникальность продукции (работ, услуг);
   
7. Особенности технологии
   
8. Каковы цены реализации продукции (оказания услуг, выполнения работ);
   
9. Имеет ли производимая продукция фирменную марку, правовая защита в этом случае (зарегистрированный товарный знак);
   
10. Сегментация рынка то есть основные потребители продукции (услуг, работ);
    
11. Прогнозирование спроса на продукцию, работы, услуги кооператива;
    
12. Конкуренты кооператива.
    

Данный раздел бизнес-плана должен содержать описание всех товаров (услуг, работ) кооператива, которые он предлагает на рынке.

Начинать данный раздел нужно с наименованием продукции (работ, услуг), ее (их) специфических особенностей и областей применения. желательно пояснить, новая ли это продукция или это аналог ранее производимой, имеется ли существенное отличие от имеющихся на рынке товаров. Необходимо разъяснить возможное влияние на характер производства и реализацию существовавшей до этого продукции. Положительным или отрицательным будет это влияние, не сведет ли оно на нет ранее существовавшую структуру производства? На это вопрос не всегда можно однозначно ответить.

Пример: в одном из районов области ЛПХ населения, занимающиеся откормом скота, сдавали его перекупщикам по крайне невыгодным для себя ценам. Наиболее активная часть производителей создала кооператив по переработке мяса. Перекупщики ушли с данного рынка, так как им не обеспечивался достаточный для безубыточности объем закупок. В то же время не все хозяйства стали членами кооператива. Производственные мощности кооператива были рассчитаны только на его членов, финансы не позволяли быстро нарастить эти мощности, чтобы принять новых членов или хотя бы закупать у них продукцию. В результате большое количество ЛПХ вообще лишилось возможности сбывать продукцию.

Подобные ситуации следует предусматривать во избежание отрицательного влияния деятельности потребительской кооперации.

В потребительском перерабатывающем кооперативе возможны предложения по фирменному наименованию продукции с целью создания запоминающегося торгового бренда. При этом название нужно выбирать такое, чтобы оно легко читалось, запоминалось и не ассоциировалось у потребителя с какими-либо негативными явлениями и предметами

Примеры удачных названий: бренды кисломолочные продукты «Аленушка», конские колбасы «Батыр», свиные полуфабрикаты «Село Хрюкино».

Неудачные названия: «Питергорсыр», мясные полуфабрикаты «Жабин и Ко» и т.п.

Следует привести основные технико-экономические и потребительские характеристики товаров (работ, услуг). Если это продукция, то не будет лишней ее фотография, рисунок. Излишними особенностями увлекаться не стоит, так как цель данного раздела – познакомить эксперта (партнера, кредитора) с предлагаемой продукцией (работой, услугой), а не утомить сложными технико-технологическими выкладками.

Также обосновывается необходимость для потребителя данного товара с позиций удовлетворения той или иной потребности.

Описывается практическая возможность реализации производства в существующих условиях. Если кооператив не является пионеров в производстве какой-то продукции, то можно сослаться на опыт других фирм, действующих в аналогичной отрасли.

Если на производство нужна лицензия, то нужно указать, имеется ли она уже, ее номер, а если нет т в какие сроки планируется ее получение. То же можно сказать о получении сертификатов на продукцию, работы, услуги.

Далее нужно обратить внимание на значимые особенности товара.

Для продукции:

1. вкусовые характеристики;
   
2. особенности и преимущества упаковки;
   
3. специфика технологии производства и хранения, обеспечивающая сохранение потребительских свойств;
   
4. преимущества цены.
   

Для услуг и работ:

1. своевременность и скорость оказания услуги, выполнения работы;
   
2. качество работ и услуг;
   
3. особенности технологии, обеспечивающей качество;
   
4. экологичность применяемых сырья, материалов и технологий;
   
5. преимущество цены.
   

Важно подчеркнуть, что продукция (работы, услуги) полностью удовлетворяют требованиям законодательства.

Далее следуют некоторые маркетинговые вопросы, такие как сегментация рынка и жизненный цикл товара (ЖЦТ).

Сегментация рынка призвана определить целевую группу кооператива, то есть выявить того, кто будет являться потребителем его продукции. Этот вопрос наиболее важен для перерабатывающих кооперативов, так как в обслуживающих и снабженческо-сбытовых основными потребителями их услуг и работ являются сами члены. Перерабатывающий же кооператив должен найти свою нишу, в которой будет реализовываться произведенная продукция. При этом не всегда достаточно назвать целевую аудиторию, например: женщины определенного возраста, дети, разнополое население с таким-то уровнем доходов, - часто необходимо подкрепить возможность реализовывать продукцию предварительными договорами (коммерческими предложениями) на поставку продукции в магазины, торговые сети, оптовые базы.

Оценивается жизненный цикл товара (ЖЦТ), то есть время существования товара на рынке. При это исходят их того, что рано или поздно большинство товаров вытесняется с рынка другими, более совершенными. Для потребительских перерабатывающих кооперативов положительным моментов является то, что в сфере переработки сельскохозяйственной продукции существует много товаров-долгожителей, таких как: блочное мясо, мука, подсолнечное масло. Концепцию жизненного цикла целесообразно применять по отношению конкретного вида в упаковке или конкретной торговой марки.

Основные моменты раздела

- наименование видов продукции (услуг);

- назначение и область применения;

- заменяет ли новая продукция или услуга старые;

- является ли идея продукции (услуги) прогрессивной, ностальгической;

- возможно, фирменное название продукции;

- можно привести наглядное изображение продукции;

- основные потребительские (технико-экономические) характеристики продукции (услуги);

- потребности (настоящие и потенциальные), которые призвана удовлетворить продукция (услуга);

- степень освоения кооперативом продукции, наличие опыта производства данной продукции (или оказания услуг);

- наличие сертификата или необходимость выполнения сертификационных требований;

- имеет ли продукция фирменную марку;

- особенности упаковки;

- регулярность приобретения продукции (услуги);

- степень изменчивости спроса на продукцию (услугу);

- особенности цены продукции (услуги);

- стадия ЖЦТ;

- оценка реакции конкурентов на новый вид продукции (услуги);

- особенности технологии производства продукции (оказания услуги, выполнения работ);

- сравнительный анализ с продукцией (услугами) конкурентов;

- цены, по которым будет продаваться продукция (оказываться услуга, выполняться работа) и прибыль от продажи единицы.

4. Исследование и анализ рынка сбыта
   

Здесь нужно отметить, что для снабженческо-сбытовых и обслуживающих кооперативов данный раздел не имеет смысла описывать, так как в основном деятельность организации направлена на ее членов. Исследования следует проводить перерабатывающим кооперативам, так как их продукция должна соответствовать требованиям рынка, быть конкурентоспособной на нем.

Основные вопросы, на которые необходимо ответить в данном разделе:

1. Размеры рынков (география рынков);
   
2. Основные сегменты рынков (по продукции и потребителям) и их местонахождение;
   
3. Что влияет на спрос на продукцию кооператива в каждом из этих сегментов;
   
4. Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков;
   
5. Как предполагается реагировать на эти изменения;
   
6. Емкость рынков доля кооператива на них;
   
7. «Ниша» кооператива в рынках;
   
8. Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков;
   
9. Положение на рынках и предполагаемое развитие рынков (стабилизация, рост, снижение);
   
10. Какова реакция рынка на новые виды продукции;
    
11. Состояние спроса и его прогноз;
    
12. Основные конкуренты и виды конкуренции (цена, качество, репутация и др.). Прогноз конкуренции;
    
13. Сильные и слабые стороны (кооператива и конкурентов).
    

Ключевой вопрос – какова оценка возможностей рынка?


Исследование и анализ рынка сбыта – один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, который должен дать ответ на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию кооператива.

Отечественный и зарубежный опыт свидетельствуют о том, что слабое знание рынка является одной из главных причин несостоятельности многих коммерческих проектов. К числу основных задач кооператива, решаемых в данном разделе бизнес-плана, относится определение спроса и емкости каждого конкретного рынка по каждому виду продукции. Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта. Оттого, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, будет зависеть как успех кооператива на рынке, так и время, в течение которого оно может удержать на нем свои позиции.

Этот раздел бизнес-плана является наиболее трудным для разработки. При изложении материала следует особенно проявлять реализм, не преувеличивая своих возможностей и не преуменьшая возможностей конкурентов, с тем чтобы не подорвать доверие к кооперативу.

Для российских предпринимателей, особенно сельских, составление данного раздела бизнес-плана крайне затруднено. Очень сложно найти достоверные сводные исследования рынка. За рубежные требуемые данные можно получить в местных торговых палатах, а также в отраслевых и торговых ассоциациях. Такого рода ассоциации – свободные союзы предпринимателей определенной отрасли производства или торговли – широко распространены во всем мире. У нас же они делают свои первые шаги.

Поскольку сбор, обработка и анализ информации о рынке – достаточно сложный процесс, то целесообразно к проведению исследования привлекать специализированные организации, что может потребовать значительных затрат, которые в большинстве случаев оправданы. Опыт показывает, что неудача большинства проваливающихся со временем кооперативов связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой своих возможностей.

Процесс исследования рынка необходимо начинать с определения его типа по каждому виду продукции, при этом в процессе бизнес-планирования можно опираться на следующие подходы к классификации рынков:

1. По характеру конечного использования:
   

- рынок продукции производственного назначения (комбикорма, блочное мясо, сухое молоко);

- рынок продукции потребительского назначения (готовые к употреблению конечными потребителями товары).

2. По территориальному охвату:
   

- внутренний;

- региональный.

3. По соотношению продавцов и покупателей:
   

- рынок свободной конкуренции. Состоит из большого числа независимо действующих продавцов и покупателей какого-либо однородного продукта. При этом ни один отдельно взятый кооператив (или другое предприятие) практически не может оказать влияние на уровень текущих рыночных цен товара;

- рынок монополистической конкуренции. Состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие последнего объясняется способностью продавцов предложить разные варианты товаров, отличающихся друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением. Наличие большого числа конкурентов ограничивает контроль каждого из них над ценой;

- олигополистический рынок характеризуется немногочисленностью продавцов, всеобщей взаимозависимостью производителей, а также способностью отдельного участника предсказать ответные действия конкурентов на изменение цены или объема производства. Небольшое количество продавцов объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок;

- рынок чистой монополии. Один продавец с товаром, у которого нет аналога или заменителя, что позволяет производителю диктовать свои условия потребителям. Монополия на стороне спроса (когда на рынке имеется один покупатель) называется монопсонией. Если одному продавцу противостоит один покупатель, рыночная структура называется двусторонней монополией.

4. По объему реализации:
   

- основной рынок, где реализуется основная часть продукции ;

- дополнительный (вспомогательный) рынок, на который кооператив выходит с небольшой частью товара;

- выборочный рынок, который выбирается для определения возможностей реализации новых видов продукции, для проведения пробных продаж.

При анализе рынка сбыта изучается его структура, т.е. проводится операция сегментирования рынка – разделение общей совокупности потребителей на определенные группы (сегменты), для которых характерны общие потребности, требования к продукции и мотивы ее приобретения. Оттого, насколько правильно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех кооператива в конкурентной борьбе за рынок. С помощью сегментации достигаются следующие цели бизнес-планирования:

а) наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей, подгонка продукции под предпочтения покупателя;

б) повышение конкурентоспособности как продукции, так и производителя, усиление конкурентных преимуществ;

в) уклонение от конкурентной борьбы путем перехода в неосвоенный сегмент рынка;

г) возможно, ориентация работы кооператива на конкретного потребителя.

Смысл сегментации заключается не только в том, чтобы выделить какие-то особые группы потребителей, а в том, чтобы найти тех, кто сейчас (или в будущем) предъявляет различные требования к продукции кооператива. Работа по сегментации должна проводиться непрерывно и постоянно в связи с изменениями в конкурентной среде.

Единого метода сегментирования рынка нет. Оно может проводиться на основе разных признаков или их сочетания. Признак сегментации – это показатель способа выделения данного сегмента на рынке.

В настоящее время используются следующие признаки сегментации:

- на основе социально-демографических параметров: национальность, религия, возраст, пол, семейное положение, образование, культурные традиции, характер трудовой деятельности и т.п.;

- экономические параметры: среднедушевой доход и его структура, стоимость имущества, размер сбережений, уровень обеспечения жильем и т.п.;

- географические признаки: экономическое и политическое районирование, численность населения, его плотность, природно-климатическая зона и т.п.;

- поведенческие особенности покупателей: поводы для совершения покупок, интенсивность потребления, импульсивность и т.д.;

- психографические признаки: стиль жизни, личные качества;

- потребительские признаки: цена, качество, экономичность, марка и т.д.

Все эти признаки сегментации исследуются в комбинации друг с другом. Итоги сегментирования используются для выбора приемлемого для продукции кооператива сегмента (или нескольких сегментов), определения возможных объемов спроса и позиционирования товара.

Приведем пример сегментации , проведенной сельскохозяйственным потребительским перерабатывающим кооперативом, специализирующемся на производстве конкой колбасы:


Конская колбаса, хотя и является традиционным продуктом питания для мусульманского населения Пензенской области, отношение к ней различных потребителей неоднозначно. Интенсивность покупки и выбор ассортимента во многом зависят от дохода покупателя.

Сегментирование на рынке колбасных изделий пока связано с определенными сложностями. Основная проблема состоит в том, что покупатели еще не до конца определились в своих предпочтениях, и их вкусы только формируются. Возможно, в других регионах и при других условиях можно было бы выделить другие сегменты. Но в целом данное сегментирование позволяет выявить тенденции, наметившиеся на рынке колбасных изделий (таблица 1).

В целом более всего влияют на рынок сегменты вынужденных потребителей и любителей конских колбас. Именно их вкусы и предпочтения определяют основной  ассортимент колбас из конины, представленных на рынке, и, скорее всего, будут определять в дальнейшем. Избыток колбасных изделий будет ориентировать их на потребление качественных сортов колбас, произведенных в надежных санитарных условиях. Более важным фактором станет доверие производителю. Интерес других сегментов к колбасным изделиям станет более избирательным. На рынке появится колбаса для более узких сегментов: для любителей здорового образа жизни,  для особых случаев и т.д.

На потребительские предпочтения существенное влияние может оказать предложение мясного сырья. В условиях его сокращения часть производителей, особенно мелких, вынуждена будет свернуть свою деятельность или сократить ее, оставшись в нише деликатесов и дорогих, и рентабельных колбасных изделий. Остальные производители будут пытаться либо удешевить продукт за счет изменения качественных и вкусовых характеристик, либо увеличить цену. Но при этом поддерживать стабильность качества и привычные вкусовые свойства.


Таблица 1 - Основные сегменты потребителей конских колбас

Название группы	Демографические признаки	Характер потребления. Покупательское поведение
Равнодушные	Горожане, с высшим образованием, возраст 25-55 лет	Предпочитают мясо и мясные продукты и заботятся о качестве питания. Покупают редко высококачественную проверенную продукцию, в универсамах
Вынужденные потребители	Женщины, работающие, возраст 25-55 лет, семья 3-5 человек	Покупают для семьи, как продукт "на каждый день" с целью быстрого приготовления пищи, к пище относятся как к вынужденной необходимости. Покупают часто (не реже 1 раза в неделю), в основном дешевые вареные колбасы, к празднику - полукопченые колбасы. Ориентируются в ценах и производителях, имеют определенное место покупки (рынки, продмаги)
Случайные потребители	Мужчины, студенты, живущие отдельно	Покупают редко, когда есть деньги и нет времени на приготовление пищи, по случаю встречи с друзьями, иногда неожиданной. Не имеют ярко выраженных предпочтений, всеядны. Покупают спонтанно, как правило, в магазинах, крупных универсамах, плохо разбираются в марках, ориентируются на мнение продавца
Ритуалисты	Мусульманские мужчины и женщины, семейные, с разным уровнем дохода	Покупают традиционные сорта колбас, имеют сложившиеся вкусы. K новым видам продукции относятся настороженно. Покупают к празднику, семейному ужину, по особому случаю, покупки совершают регулярно
Гурманы	Небольшие семьи, одинокие, городские жители, люди свободных профессий	Kолбаса как удовольствие, когда хотят "побаловать" себя и близких. Отдают предпочтение качественным продуктам, готовы пробовать новые, нетрадиционные сорта. Цена значения не имеет. Покупают часто
Любители колбасы	Дети, пожилые люди	Не покупают колбасу, но являются активными потребителями. Оказывают влияние на покупку. Цена имеет малое значение, главное - вкусовые свойства. Предпочитают определенный вид (вареные колбасы, сухие и др.). Готовы пробовать новые сорта и марки определенных видов колбасных изделий