Geum.ru

San Francisco, California St

Вид материалаДокументы
Подобный материал:
1   ...   24   25   26   27   28   29   30   31   ...   46

При разговоре на фемининную тему, когда более высоким статусом обладали женщины, преобладал противоположный паттерн. Женщины доминировали в разговоре и больше демонстрировали свою власть невербально. Как вы думаете, что должно произойти при обсуждении нейтральной по отношению к тендеру деятельности (выращивания овощей)? Будут ли наблюдаться демонстрации доминантности в отсут-


1 Look before you leap — английская пословица, которую можно перевести как «Сначала посмотри, а потом прыгай». (Прим. перев.)

291

ствие знаний и опыта у обеих сторон? Так вот, такие демонстрации были, причем в самом что ни на есть сексистском варианте. При обсуждении выращивания овощей мужчины взяли на себя доминирующую роль, показывая это своим видимым поведением, жестами и лицевыми экспрессиями. Испытуемые, по-видимому, «скатились» на традиционные половые роли. Когда ни у кого из партнеров не было преимущества в знаниях или опыте, мужчины брали на себя доминирующую роль и демонстрировали свое превосходство женщинам и всем другим наблюдателям. В этом исследовании ни мужчины, ни женщины не осознавали, что их невербальное поведение было настолько сензитивно как к знаниям и опыту, так и к культурно обусловленному сек-сизму. Исследования в этом направлении позволяют сделать вывод, что «невербальные половые и тендерные различия в поведении могут быть малозаметными, но значимыми переменными, влияющими на формирование властных отношений между мужчинами и женщинами» (Dovidio et al., 1988b, p. 586).

Различия в стилях поведения людей способствуют созданию различных когнитивных структур в умах наблюдателей, а также и в умах самих участников взаимодействия. В результате формируются такие оценочные суждения и установки, что те, кто обладает высоким статусом и властью, воспринимаются как более компетентные и умные. Их больше слушают, и их слова имеют большее потенциальное влияние; таким образом формируется цикл самоисполняющегося пророчества.

Для демонстрации этого эффекта исследователи систематически варьировали стиль поведения человека, который играл роль присяжного в слушании дела о нанесении телесных повреждений. Этот присяжный высказывал сильно отличающееся от других мнение о размере денежной компенсации пострадавшему. Испытуемые смотрели различные варианты видеозаписи его аргументированного выступления и должны были вынести окончательное суждение о сумме денежной компенсации. Самое большое влияние на них было оказано тогда, когда присяжный демонстрировал стиль поведения человека с высоким статусом, требовавшим к нему уважения; и самое слабое влияние было оказано, когда он изображал человека с низким статусом, державшегося почтительно. Для нас важнее всего обратить внимание на то, что во всех вариантах выступления присяжный выдвигал одинаковые аргументы: содержание не изменялось, а варьировался только стиль поведения. Вдобавок влияние присяжного было сильнее тогда, когда он демонстрировал поведение, характерное для людей с высоким статусом, по сравнению с тем, когда его описывали испытуемым как человека с высоким профессиональным статусом, но он не вел себя, как лицо с высоким статусом (Lee and Ofshe, 1981).

Уверенные демонстрации уверенности. Центральным фактором убеждения, особенно во взаимодействиях между двумя людьми, является экспрессия уверенности. В серии исследований, в которых пары испытуемых выступали в роли присяжных, обсуждающих судебное дело, исследователи обнаружили, что убедившие (т. е. те, кто заставил другого человека изменить свой вердикт) использовали слова, выражающие уверенность, в то время как те, кого удалось убедить в этих парных убеждающих взаимодействиях, были склонны использовать слова, выражающие сомнение (London, 1973). Если в первом исследовании испытуемые выражали уверенность естественно, то в дальнейшем ею экспериментально манипулировали, чтобы продемонстрировать, что она является каузальной переменной в процессе убеж-

292

дения. Исследователи отделили слова от стиля поведения: актер произносил одни и те же слова, дублируя три видеозаписи, запечатлевшие различные степени выражения уверенности.

Полученные результаты ясны: выражение уверенности в речи паралингвисти-ческими средствами является ключевым фактором, от которого зависит убеждение при межличностных взаимодействиях. Однако слишком многословное выражение уверенности может подействовать в противоположном направлении и вызвать у другого человека сопротивление. Вообще те испытуемые-женщины, которым удавалось наиболее эффективно убеждать других, использовали следующую стратегию: они пытались изменить мнение убеждаемого ими человека, но при этом сохранить с ним социальную связь. Для выполнения этой сложной задачи они пользовались тактикой двух видов: 1) выражали уверенность в собственных способностях и доводах, но 2) уменьшали убеждающее давление и пытались снискать к себе расположение, как только становилось ясно, что их победа близка. Поэтому они не только влияли на людей, но и завоевывали себе друзей. Как правило, ни одна из сторон не осознавала, как взаимодействуют эта «хитрая» стратегия и механизмы ее осуществления.

Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи

Некоторые теоретики предполагают, что основным источником полезной информации для формирования впечатлений и распознавания эмоций являются скорее невербальные сообщения, чем слова (Mehrabian, 1972). Но так ли это на самом деле?

В одном исследовании испытуемым показывали отрывки из политических дебатов, в которых выступавший ясно выражал положительные или отрицательные эмоции (Krauss et al., 1981). Некоторые испытуемые видели настоящие (полные) видеозаписи этих дебатов и с легкостью различали эмоциональный тон различных отрывков речи. Для других испытуемых исследователи организовали «конкурс» между каналами коммуникации, удалив из отрывков один или несколько каналов. Испытуемые из одной группы читали расшифровки записей отрывков; у них были слова, но не было визуальной и почти не было паралингвистической информации. Испытуемые из другой группы получали только визуальную информацию, потому что они смотрели видеозапись с выключенным звуком; таким образом, они были лишены как языковой, так и паралингвистической информации. Третья группа слушала отфильтрованную аудиозапись, где слова невозможно было разобрать, но паралингвистические характеристики, т. е. тембр и громкость, были сохранены. По какому из каналов лучше всего передаются эмоции? Через письменную речь? Только по визуальному каналу или только по паралингвистическому? Самые точные суждения об эмоциях, намного превышавшие точность других суждений, выносили испытуемые из группы расшифровки, у которых почти не было невербальной информации. Именно суждения испытуемых, читавших расшифровку, лучше всего совпадали с высокоточными суждениями испытуемых, которые получали информацию по всем каналам.

Вас это удивляет? Если как следует подумать, то в этом нет ничего удивительного. В противоположность распространенным утверждениям и положениям, подчеркнутым в этой главе, ничто не передает эмоции лучше, чем язык (Brown, 1986). Слова и правила языка — это невероятно гибкий инструмент, обладающий широ-

293

кими возможностями. Тем не менее невербальные каналы все-таки являются важным вспомогательным средством для распознавания эмоций. В только что рассмотренном исследовании при передаче информации только по одному каналу лучше всего детектировались эмоции, переданные с помощью языкового канала (расшифровка); однако в этом случае суждения испытуемых были менее точны по сравнению со случаем, когда им были доступны сразу все каналы. Если в дополнение к словам испытуемые получали невербальные сигналы, то точность их суждений возрастала.

Визуальные и паралингвистические сигналы играют решающую роль в передаче эмоций в таких обстоятельствах, когда сами слова не содержат никаких признаков или эти признаки ложные. Когда из содержания речи тщательно и, может быть, преднамеренно устранены всякие ссылки на эмоции, то не остается ничего другого, как полагаться на невербальные «утечки». Если сообщение «противоречиво» и невербальные признаки передают не то чувство, которое выражают слова, как правило, следует больше доверять тому, что «говорят» лицо и тело, а не слова. Очевидно, люди понимают, что коммуникаторы хуже осознают и хуже умеют контролировать свое видимое невербальное поведение, чем свои слова. Несколько позднее мы исследуем особый случай, когда невербальные признаки могут передавать больше, чем слова (или информацию, отличающуюся от той, что содержится в словах): случай лжи и обмана. Однако сначала мы должны рассмотреть еще одно доказательство того, что невербальная коммуникация играет важную роль в оказании влияния: невербальное поведение может вызывать эмоции у других людей, которые опять-таки часто этого не осознают.

О чем говорит лицо. Лицо — это особенно богатый источник признаков, по которым можно судить об эмоциях. Более того, лицевые экспрессии могут возбуждать эмоции у других людей. Это отлично продемонстрировано в исследовании по изучению эмоциональных реакций на «немые» фильмы с отрывками из речей самого «Великого Коммуникатора» — Рональда Рейгана (McHugo et al., 1985). Сторонники и противники Рейгана смотрели отрывки (длительностью 1 минута) из фильмов, где был снят президент (голова и плечи). В каждом отрывке президента застали в одном из эмоциональных состояний, относившихся к четырем типам: в нейтральном состоянии, когда он излучал радость и уверенность, когда он испытывал страх и пытался уклониться от ответа или когда он сердился и отвечал на угрозу. Во время просмотра каждого отрывка у испытуемых производилось измерение физиологических показателей, в том числе измерение напряжения лицевых мышц. После просмотра каждого отрывка испытуемые сообщали о своих собственных эмоциях. Просмотр всех эмоциональных отрывков, кроме нейтрального, вызывал у испытуемых физиологическое возбуждение — ускорение сердечного ритма и т. п. Кроме того, измерения напряжения лицевых мышц показали, что испытуемые сопереживали Рейгану, «подражая» эмоциям, которые он выражал. На физиологическом уровне эмоции, которые передавало лицо Рейгана, вызывали у испытуемых одинаковые реакции. Например, когда Рейган демонстрировал радость и уверенность, испытуемые начинали улыбаться, в то время как демонстрация его гнева и страха заставляла испытуемых хмуриться. Такие реакции наблюдались как у сторонников, так и у противников Рейгана.

294

Однако отношение к президенту все-таки влияло на сообщения испытуемых о чувствах, испытанных ими после просмотра того или иного отрывка. Сторонники Рейгана сообщали, что испытывали положительные и теплые чувства, когда Рейган невербально выражал радость, и довольно негативные чувства и гнев, когда он выглядел рассерженным или ему что-либо угрожало. И наоборот, противники Рейгана, особенно из крайней демократической оппозиции, сообщали о довольно отрицательных чувствах независимо от того, какие эмоции выражал Рейган.

Что означают эти результаты? В основном они показывают, что эмоциональные лицевые экспрессии говорящего могут вызывать эмоциональные реакции у аудитории. «Инстинктивные реакции» на физиологическом уровне соответствуют эмоциям говорящего — этот эффект имеет много общего с часто встречающимися заразительными улыбками и выражением боли на лице, которое появляется у нас, когда мы видим, как кто-нибудь испытывает боль. Однако как только эти автоматические реакции соприкасаются с мышлением и имевшимися ранее установками, осознаваемая эмоция может совпадать или не совпадать с эмоцией говорящего — тем не менее она остается эмоцией.

В мире телевизионных имиджей эти исследования имеют большое значение. Общественные деятели, которые умеют искусно управлять своими лицевыми эксп-рессиями, могут формировать производимое ими впечатление и вызывать положительные эмоции у тех, кто видит их в коротких ежевечерних выпусках новостей — если только у зрителей уже не сложилось отрицательное мнение о человеке, стремящемся создать себе имидж. Действительно, в продолжении только что описанного исследования было обнаружено, что студенты, которые до исследования относились к Рейгану нейтрально, после просмотра отрывка с его радостными и уверенными экспрессиями сообщали о более положительных установках по отношению к нему (Lanzetta et al., 1985).

Заботящиеся о своем имидже кандидаты могут добиться еще больших результатов, если ведущий вечерних новостей имеет о них высокое мнение. Это произойдет вовсе не потому, что ведущий будет оказывать им словесную поддержку, поскольку в эфире ведущий не имеет права принимать чью-либо сторону, а потому, что предпочтительное отношение к кому-нибудь из кандидатов может быть «написано на лице» у диктора новостей независимо от его желания, и он передаст это предпочтение части своей аудитории так же, как выражение лица Рейгана передавалось аффективным системам испытуемых в описанном исследовании. Мы знаем, что это так благодаря нескольким интересным полевым исследованиям.

От Моны Лизы до Питера Дженнингса. В центре этого исследования был анализ президентских выборов 1984 года, когда соперниками были действующий президент Рональд Рейган и кандидат от демократической партии Уолтер Мондейл (Mullen, 1986). На первом этапе исследования в течение восьми дней перед выборами проводилась видеозапись вечерних выпусков новостей по трем главным телеканалам. На втором этапе исследователи попросили студентов колледжа оценить по этим записям лицевые экспрессии трех постоянных ведущих телеканалов в то время, как они сообщали либо о Рейгане, либо о Мондейле. Эти оценки показали, что приятность лицевых экспрессии ведущего канала CBS Дэна Разера и ведущего канала NBC Тома Брокена не изменялась, когда они говорили о Рейгане или о Мон-

295

дейле. Каждый из этих дикторов придавал своему лицу одинаково (и умеренно) приятное выражение, когда говорил о любом из кандидатов. Однако диктор канала ABC Питер Дженнингс проявлял сильную положительную экспрессивную тенденциозность в пользу Рейгана; когда он говорил о Рейгане, его лицо «просветлялось» больше, чем когда он говорил о Мондейле. Значение этой «улыбки Дженнингса» было выяснено на завершающем этапе исследования, который проводился весной после выборов. Был проведен телефонный опрос более 200 избирателей в пяти городах Среднего Запада и Востока США. Их спрашивали, по какому телеканалу они чаще всего смотрят вечерние новости и за кого они голосовали. Среди тех, кто действительно голосовал, 63 % постоянных зрителей CBS и NBC проголосовали за Рейгана. В отличие от этого 75 % постоянных зрителей канала ABC — т.е. Питера Дженнингса — поддержали на выборах Рейгана. Не помогла ли улыбка диктора новостей выбрать президента?

Исследователи верят, что помогла. Они утверждают, что положительные лицевые экспрессии Дженнингса вызывали у его зрителей положительные чувства, которые впоследствии ассоциировались с Рейганом, т. е. объектом, «совпадавшим» с этими положительными экспрессиями. Существует и альтернативная возможность: те, кто уже испытывал расположение к Рейгану, просто включали канал ABC чаще из-за его очевидной прорейгановской направленности. Но это кажется маловероятным. Независимые исследования говорят о том, что с точки зрения содержания новостей канал ABC занимал менее прорейгановскую позицию, чем остальные каналы (Clancey and Robinson, 1985). Таким образом, наиболее вероятным объяснением результатов является то, что на установки избирателей повлияла тенденциозность выражения лица диктора новостей. Такое объяснение заслуживает большего внимания исследователей, если учесть его политические последствия. Оно придает новый смысл выражению «показать товар лицом».

Лгать нечестно, человеку свойственно выявлять ложь. Основными качествами, на которых основывается наше доверие к любому коммуникатору, являются его честность и правдивость, а также наличие знаний и опыта. Когда мы чувствуем, что кто-то говорит «не то, что есть на самом деле» или что-нибудь скрывает, наше доверие резко уменьшается. Мы иногда судим об обмане по невербальным признакам, потому что люди говорят и ведут себя иначе, когда пытаются кого-либо обмануть, хотя обычно эти различия в поведении бывают тонкими (Ekman, 1985). В сравнительных исследованиях испытуемых, получивших инструкцию лгать о себе или о событиях, свидетелями которых они были, и испытуемых, которых попросили быть правдивыми, лжецы, как правило, говорили медленнее и более высоким голосом, чаще изменяли позу, меньше улыбались и избегали визуального контакта (Apple et al., 1979; Zuckerman et al., 1981). Кроме того, лжецы делали больше речевых ошибок и больше колебались, отвечая на вопросы.

Чем можно объяснить эти «побочные эффекты» обмана? Две наиболее важные причины — это утечка и когнитивная интерференция (cognitive interference). Утечка связана с тем, что когда мы лжем, как бы мы ни старались казаться честными и придавать своим словам правдивое звучание, обычно подобные действия вызывают у нас волнение. Мы можем держать под контролем один или несколько каналов нашей коммуникации, но признаки нашей нервозности или наших истинных чувств,

296

скорее всего, «просочатся» по другим каналам (Ekman and Friesen, 1969). «Протекать», конечно, будет тот канал, который труднее всего держать под контролем. Наиболее управляемым является вербальный канал, т. е. слова, которые мы сознательно выбираем. Интересно, что лицевые экспрессии тоже довольно хорошо контролируются, но все-таки не полностью (Ekman et al., 1988). Исследования говорят о том, что хуже всего люди контролируют движения тела и голосовые характеристики (Scherer, 1986). В популярной рок-балладе, относящейся к середине 1970-х годов, неверную жену предупреждают, что ей «не спрятать своих лживых глаз». Исследования показывают, что ей будет еще труднее скрыть нервное покачивание ногой и дрожащий голос.

Для обмана необходимо также приложить умственные усилия. Ложь редко бывает спонтанной — ее необходимо выдумать и тщательно проверить, чтобы она была логичной и последовательной. Эти требования могут создавать повышенную нагрузку на ум, что мешает гладко произнести сообщение. Этим же можно объяснить, что при обмане речь бывает более нерешительной и что по данным наблюдений сфабрикованные описания событий часто кажутся натянутыми и неестественными (Koehnken, 1985).

Таким образом, тщательные исследования дали нам знания о том, каким невербальным поведением обычно сопровождается ложь. Но умеют ли люди выявлять ложь и таким образом пресекать попытки оказания влияния, основанные на лжи? Оказывается, что многие невербальные характеристики лжи — это те же самые качества, которые по сообщениям людей служат им признаками для изобличения обмана. На самом деле, когда люди подозревают об обмане, они больше всего доверяют информации, которую им удается получить по наименее контролируемым каналам позы и параязыка, и меньше всего доверяют хорошо поддающимся контролю словам — это вполне разумная стратегия. Однако, к сожалению, на практике люди не очень хорошо выявляют ложь. Их достижения несколько выше уровня догадки, но ненамного (Brown, 1986). В результате тщательного обзора исследований, посвященных выявлению лжи, было обнаружено, что правильные суждения о том, лжет ли стимульный человек («да» или «нет»), были получены в 57 % всех случаев (Kraut, 1980). Догадка дала бы точность 50%.

Давайте попробуем дать этим вызывающим разочарование результатам объективную оценку. Это обобщенные данные об умении людей выявлять обман, исходящий от незнакомого человека в отсутствие сколько-нибудь подробного контекста. При таких обстоятельствах люди могут искать правильные признаки обмана, но не учитывают других причин появления этих элементов невербального поведения. Может быть, человек просто застенчив, торопится или вообще относится к «нервному» типу. Хорошим примером является натуралистическое исследование, проведенное в аэропорту города Сиракузы, штат Нью-Йорк (Kraut and Рое, 1980). Ожидавших своих рейсов пассажиров просили принять участие в инсценировке, в которой они должны были попытаться пройти таможенный досмотр, избежав задержания и обыска. Половине согласившихся была выдана «контрабанда» (например, пакетик белого порошка), которую они должны были «незаконно провезти через границу», и обещана награда в размере до 100 долларов в случае успеха этой операции. Ни таможенники (которые считаются специалистами в выявлении контрабанды), ни жители северной части штата Нью-Йорк, которые смотрели видеозаписи таможенных

297

интервью (неспециалисты), не могли точно определить, кто вез контрабанду, а кто — нет. На самом деле «контрабандисты» вызывали меньше подозрений, чем «законопослушные» пассажиры. Тем не менее у всех судей вызывали подозрение одни и те же люди. Большинство из них решало остановить пассажиров, которые казались нервозными, колебались перед тем, как ответить на вопрос, давали короткие ответы, переминались с ноги на ногу и избегали визуального контакта. Известно, что такое поведение в некоторых случаях связано с обманом. Однако судьи, очевидно, не учитывали, что это поведение может быть не особенно верным признаком обмана в данном случае (попытка контрабанды) и что это поведение также связано с другими личностными и ситуационными качествами, о которых они не могли знать.

Сравните это со случаем, когда вы являетесь участником знакомой вам ситуации, в которой некто высказывает, возможно, лживые утверждения и вы также что-то знаете о личностном стиле и возможных мотивах этого человека. При таких обстоятельствах вы, вероятно, справились бы с ролью живого детектора лжи лучше, чем испытуемые в лаборатории и таможенники в аэропорту, которым приходилось судить по одному-единственному изолированному действию совершенно незнакомого человека.

Убеждение и невербальная коммуникация

Впечатления о коммуникаторах и чувства по отношению к ним формируются, несомненно, под влиянием невербальных аспектов их сообщений. Мы быстро и неосознанно реагируем на определенные невербальные проявления атрибуциями власти и доверия, а также чувствами аттракции или неприязни. От этих реакций на коммуникатора зависит, насколько сильно изменится наша установка под влиянием его сообщения. Исследования подтверждают предположение о том, что невербальные сигналы могут влиять на процесс убеждения, формируя впечатление о говорящем. В одном исследовании было обнаружено, что когда студентов колледжа просили попытаться изменить чью-либо установку, они говорили быстрее, громче и более гладко и их лицевые экспрессии были более приятными, а время визуального контакта с аудиторией — больше, чем когда их просили просто передать информацию (Mehrabian and Williams, 1969) — именно такого поведения от них и следовало ожидать в свете нашего предыдущего обсуждения. Более того, судьи оценивали сообщения, которым были присущи перечисленные качества, как более убедительные. Было показано, что психологи-консультанты, которые работают наиболее эффективно, на своих консультациях говорят несколько громче, чем их менее эффективные коллеги (Packwood, 1974). Физически привлекательные люди, как правило, оказывают на других большее убеждающее влияние, и вероятно, не случайно, что скорость и гладкость их речи выше средних показателей, когда они пытаются повлиять на других (Chaiken, 1979).