Е. Г. Гимпельсон Современная деловая риторика: Учебное пособие
| Вид материала | Учебное пособие |
- Г. В. Социальная психология. М.: Аспект-Пресс, 2003. Безрукова В. С. Педагогика: Учебное, 101.39kb.
- Учебное пособие Екатеринбург 2009 Федеральное агентство по науке и инновациям Государственное, 5715.09kb.
- Перепичай Надежда Семеновна, практический психолог Донецкой гимназии им. В. Стуса Рецензенты:, 431.88kb.
- Учебное пособие «Практическая риторика», 1408.47kb.
- Т52 Современная психология труда: Учебное пособие. — Спб.: Питер, 2005. —479 с: ил., 6713.2kb.
- Учебное пособие Житомир 2001 удк 33: 007. Основы экономической кибернетики. Учебное, 3745.06kb.
- Учебное пособие, 2003 г. Учебное пособие разработано ведущим специалистом учебно-методического, 454.51kb.
- Учебное пособие, 2003 г. Учебное пособие разработано ведущим специалистом учебно-методического, 794.09kb.
- Учебное пособие, 2003 г. Учебное пособие разработано ведущим специалистом учебно-методического, 783.58kb.
- Е. Г. Непомнящий Учебное пособие Учебное пособие, 3590.49kb.
Следующий шаг — определение степени противодействия. Здесь следует задать себе вопрос: в какой степени сильна эта причина, можно ли ее преодолеть с помощью речи? Так, если студенты надеются на другой учебник, опытный преподаватель легко сможет аргументировать преимущества нового издания, его незаменимость при сдаче экзамена. Но если причина — в отсутствии денег, никакие речи не изменят положение. Аналогично: вы призываете слушателей сделать прививку от гриппа, но у них аллергия на вакцину; вы призываете членов бригады перейти на двухсменную работу, но в составе бригады молодые женщины, у которых некому забирать детей из садика, — эти причины нельзя преодолеть при помощи речи.
После того как причина сопротивления установлена и оценена как преодолимая с помощью речи, формулируем задачу речи, направленную на преодоление этой причины, и связанный с ней тезис. Например, вы разработали план реорганизации отдела и настаиваете на его принятии, но сотрудники отдела активно сопротивляются. В чем причина? Если причина в инертности мышления, основной упор необходимо сделать на выгодах и преимуществах, которые они получат в результате реорганизации, — "реорганизация отдела необходима для того, чтобы освободить сотрудников от лишних функций и дублирования операций, облегчить их работу". Если причина в том, что они боятся в результате реорганизации попасть под сокращение, важно заверить их, что этого не произойдет, — "реорганизация отдела приведет к оптимизации нашего труда, что позволит, наконец, выделить часть сотрудников для работы с корреспонденцией и составления архива". Если причина в том, что они не хотят переучиваться, что неизбежно потребуется в ходе реорганизации, следует обратить особое внимание именно на полезность для них обучения — "курсы повышения квалификации, которые вам предстоит пройти в процессе реорганизации отдела, позволят вам стать более квалифицированным работником, более ценимым и уважаемым руководством, что в дальнейшем позволит вам не бояться всяких сокращений и увольнений" и т. д.
В ходе этого этапа особое внимание уделяем разъяснению важности мероприятия именно для слушателей. Руководители часто допускают ошибку, обосновывая главным образом необходимость мероприятия для предприятия, что совершенно неэффективно, тем более, что сотрудники не являются хозяевами предприятия и личные интересы ставят всегда превыше производственных. Именно поэтому, если оратор собирается обосновать необходимость перехода бригады на двухсменную работу, то это не может быть объяснено тем, что за простой оборудования предприятию приходится много платить. Гораздо эффективней рассказать о том, как повысится зарплата работников за счет экономии средств, или в крайнем случае о том, сколько свободного времени у них окажется, насколько свободнее станет в рабочем помещении и во сколько раз удобнее станет работать.
Итак, 1) доказательство того, что это очень важная проблема, подлежащая немедленному решению (если мы немедленно не изменим структуру нашего учреждения, то, может быть, завтра все пополним ряды безработных); 2) подчеркивание того факта, что эта проблема важна именно для этой аудитории (в вашем подъезде уже ограбили две квартиры, если вы немедленно не заведете собаку, вы окажетесь третьим); 3) демонстрация выгод и преимуществ, которые получит аудитория от решения данной проблемы (если вы закончите курсы иностранного языка, то сможете получить более престижную работу, связанную с командировками в другие страны).
Следующий шаг — разработка аргументации речи. Нечего и говорить, что она должна быть максимально насыщена топосами всех видов. Забота об интересах и вкусах аудитории выступает здесь на первый план. Например, если оратор хочет побудить студентов выйти на субботник и убрать территорию вокруг института, то совершенно неэффективен аргумент: дворник уволился, убирать некому, вокруг так грязно, что стыдно перед чужими людьми. Совсем другое впечатление произведут такие аргументы: 1) многие студенты жалуются, что к институту невозможно подойти, не испачкав обувь, приходится ходить в грязных туфлях. Чтобы не портить свою обувь предлагаю всем выйти и засыпать лужи; 2) вчера студентка первого курса поскользнулась около института на льду и сломала ногу. Призываю всех юношей выйти и засыпать лед песком, не дожидаясь, пока все девушки станут калеками.
При этом в речи должно быть много формул согласия с проблемами и сложностями аудитории: эти проблемы нельзя отметать как несущественные, неважные, к ним нужно относиться с уважением, ср.: "Я понимаю, что вы самые занятые…", "Конечно, вам будет нелегко перестроиться…", "Разумеется, это будет сложно, но.…" и т. п.
Если оратору известно, что слушатели придерживаются противоположной точки зрения, нельзя прибегать к прямой и открытой аргументации. Возможно, он рассмотрит лишь второстепенные аспекты темы, не вызывающие особого разногласия; возможно, вообще ограничится информационной неэмоциональной речью, способной лишь зародить сомнения в душах слушателей. Разновидностью тактики построения речи в этом случае является и косвенная аргументация, которая обращается к одному адресату, но имеет в виду воздействовать совсем на другого, пассивно присутствующего при разговоре. Примером такой аргументации являются всевозможные теледебаты, в которых участники обращаются друг к другу, но имеют в виду воздействие на телезрителей.
Для уменьшения критического настроения в аудитории применяется и прием предупреждения, состоящий в том, что оратор сам высказывает возможные возражения и сомнения по поводу своего тезиса в форме удобной для него, не дожидаясь, пока эти возражения будут высказаны оппонентами в форме, удобной для них. Ср.: "Председательствующий объявил о начале доклада. — Я не назвал бы свое выступление докладом — медленно и четко сказал Гарин. — Проходя по залу, я слышал некоторые высказывания обо мне и будущем выступлении. Одни, наиболее молодые, говорили, что с удовольствием послушают, как высекут зазнаек и мазилок. Другие, постарше, заявили, что я пришел сюда не для того, чтобы учить, сечь или быть разгромленным. Мне думается, тут не митинг политических противников, не судьбище и не стадион. Я рассчитываю здесь подумать над труднейшими вопросами человеческой природы вместе с умными и жаждущими познания людьми. Может быть, впервые за всю историю человечества наука дает возможность решать эти вопросы." (И. Ефремов)
Если слушатели все-таки не согласились с оратором, ни в коем случае нельзя осуждать их за это — ведь нам и дальше предстоит работать вместе, зачем же портить отношения.
Перечисленные приемы вполне допустимы и согласуются с этикой оратора. В то же время в логике имеется целый набор спекулятивных приемов воздействия на аудиторию. Они были подробно проанализированы в книге А. Шопенгауэра "Эристика или искусство побеждать в спорах" [112] и сводились к описанию способов обмана критически настроенной публики. Такие приемы, конечно, не должны проникать в ораторскую практику.
§105. Предложение
§ 105. Речь-предложение может быть использована в рамках макрожанра речь в прениях, но может употребляться и самостоятельно. В первом случае этот жанр существенно отличается от совещательной речи типическим элементом содержания — описанием механизма конкретных мероприятий по решению проблемы. "Предложение выступает в качестве побудительного основания для действий, которые должны быть объяснены, организованы, распределены во времени и по исполнителям."[18, 178]
Предложение всегда произносится в рамках официального собрания, поэтому роли участников четко определены: оратор — это участник собрания с правом голоса, при этом его более или менее высокий статус не акцентируется (руководитель может выдвинуть предложение на тех же условиях, что и рядовой член — в противном случае это уже не будет предложение) Специфика аудитории состоит в том, что она правомочна принять решение по обсуждаемому вопросу.
Предложение существует в двух совершенно разных вариантах, выбор которых зависит от того, оценивается ли речь как инициативная или конвенциальная.
1. Инициативное предложение предполагает, что собрание не обязано рассматривать предлагаемый вопрос, не задумывалось о важности поднимаемой проблемы, имеет право отказаться от рассмотрения вопроса. В этом случае речь имеет ярко выраженный призывающий к действию (агитационный) характер.
Такая речь должна строиться по схеме, описанной в предыдущем параграфе. Она обязательно начинается более или менее развернутым формулированием проблемы, причем поскольку призывающие к действию речи более интенсивны, чем убеждающие, предложение предполагает сначала более подробное, аргументированное, часто эмоциональное обоснование важности затронутого вопроса. Важно отметить, что проблема должна быть четко сформулирована оратором и актуальна именно для данной аудитории. Чем менее задумывалась аудитория над необходимостью ее разрешения, тем более эмоциональной и личностной должна быть эта часть Ср., например, как депутат И.А. Шашвиашвили начинает предложение о внесении в повестку дня Съезда вопроса “О военной доктрине и положении в Вооруженных Силах Российской Федерации”: "Уважаемые народные депутаты! На наш взгляд, определяя повестку дня Съезда, мы не имеем права обойти стороной такой важный на сегодняшний день вопрос, как положение, которое складывается в армии России. Развитие событий в Вооруженных Силах вызывает сегодня особенную тревогу. Это связано и с резким падением боевой готовности войск, и с повальным уходом из войск офицерского состава и с расцветом коррупции в армейской среде и с недопустимым падением воинской дисциплины. Но главное, что вызывает самую сильную озабоченность, — это то, что волей нынешнего военного руководства в армии набирает силу тенденция превращения ее в антидемократический, полицейский механизм, слепое орудие неконтролируемых проявлений. Сегодня в армии уже разрушены все демократические институты, разогнаны офицерские собрания. Их лидеры в массовом порядке увольняются из рядов Вооруженных Сил под различными предлогами. В войсках устанавливается жесткое беззаконие, идут преследования за попытку раскрыть глаза общественности на действительное положение дел в Вооруженных Силах. В массовом порядке нарушаются права человека".
После этого оратор переходит к формулированию конкретного пути выхода из создавшегося положения, причем обязательно должен быть прописан механизм его осуществления, находящийся в компетенции слушателей. Ср., например выступление в Государственной Думе: "Чтобы прекратить это безумие, необходимо внести в закон "О соглашениях о разделе продукции" такие кардинальные изменения, которые бы исключили малейшую возможность заключения Россией кабальных соглашений и отбили у фирм-однодневок какие-либо надежды поживиться за наш счет, как это удалось австралийской фирме «Стар» с нашим крупнейшим золоторудным месторождением "Сухой Лог". А таких, мягко говоря, "иностранных инвесторов" крутится в России, по данным компетентных источников, около 85 %… Исправить все это, конечно, можно через Конституционный Суд РФ, полностью отменив принятый ранее закон, а можно сделать сейчас путем внесения изменений и дополнений в закон о СРП, что и предлагается в моем законопроекте… В моем законопроекте предлагаются следующие важные нормы: 1) Разработка условий конкурса и подготовка проекта соглашений должны проводиться в государственных экономических институтах за государственные деньги с последующей компенсацией этих расходов инвестором. Нельзя допускать, чтобы будущий пользователь сам себе устанавливал условия или напрямую финансировал работы. Нельзя поручать такое серьезное дело какой-то межведомственной комиссии, члены которой не могут быть привлечены к ответственности по прошествии времени. 2) Ограничение запасов полезных ископаемых, предоставляемых на условиях раздела, в целях обеспечения интересов национальной безопасности. Например, предлагается для стратегических видов минерального сырья ограничиться 10 % разведанных запасов, а для других видов — 20 %". (В.П. Зволинский)
Последняя микротема предложения может быть посвящена описанию выгод и преимуществ, которые получит аудитория, если осуществит предлагаемое. В тех случаях, когда речь не идет о непосредственной заинтересованности аудитории, а касается интересов общества, в заключительной части подводится итог сказанному, подчеркивается важность и неотложность предлагаемых мер. "Экология наряду с экономикой и национальными отношениями стала одной из главных болевых проблем страны. Мы считаем, что комплекс мер, кратко обозначенный в этом выступлении, ознаменовал бы важный шаг в резком улучшении экологической обстановки. Если воздухом нельзя дышать, воду нельзя пить, а пищу нельзя есть, то все социальные проблемы теряют свой смысл. Если мы не решим экологическую проблему, ставятся под вопрос и строительство жилья, и выполнение Продовольственной программы. Решение экологических проблем исключительно важно еще и с политической точки зрения, так как это ведет к консолидации общества. И “левые”, и “правые” за то, чтобы немедленно решать экологические проблемы. А мы обязательно должны искать пути консолидации нашего общества." (А.В. Яблоков)
В инициативном предложении используются как рациональные, так и эмоциональные аргументы всех типов. Ср., например, как В.И. Гольданский для подтверждения своей мысли употребляет исторические иллюстрации: "Монополией на истину не обладает ни большинство, ни меньшинство. По Евангелию именно большинство кричало: “Распни его!” Полвека назад у нас в стране большинство гневно требовало смерти безвинно судимых позорными судилищами. Большинству легче, конечно, перекричать меньшинство. Хотя и меньшинство тоже бывает подчас достаточно крикливым"; психологический довод: "И весь мир становится свидетелем проявления нетерпимости к чужому мнению, шиканья, криков, хлопанья в ладоши, чуть ли не топота, иногда личных оскорблений, звучащих в этом зале. И мы сами роняем этим свой депутатский авторитет и авторитет всего Съезда", оценки.
2. Конвенциальное предложение предполагает, что собрание не может отказаться от обсуждение заявленной проблемы, что оно связано по этому поводу определенными обязательствами. Слушатели не противодействуют решению проблемы, а хотят ее решить, специально собрались для обсуждения вариантов решения и ищут их. В этом случае неуместны эмоциональные элементы, обычные для первого варианта, речь должна быть сугубо деловой и рациональной. Такое предложение имеет вид информационной речи (подтип мнения).
Во вступлении к этому варианту жанра предлагается описание ситуации, которая повлекла необходимость выдвижения предложения: "Уважаемые депутаты! Вашему вниманию представляется проект федерального закона о воинской обязанности и военной службе, который рассматривается во втором чтении. Действующий закон был принят в феврале 1993 года, но уже в июне началось массовое внесение поправок к этому законопроекту. 16 ноября 1994 года рассматриваемый законопроект был принят в первом чтении прежней Думой. Но прежняя Дума не сумела довести этот законопроект до конца, и это предстоит сделать нам." (М.В. Сурков) Или: "Уважаемые коллеги! Буквально на днях было заседание Правительства, где резкой критике подверглись все негосударственный внебюджетные фонды, в том числе и Фонд социального страхования, которому мы этим законом хотим передать функции, чтобы он выступил в качестве страховщика. Экспертный совет по страхованию Государственной Думы и Всероссийский союз страховщиков сейчас представили вам документ с отрицательным заключением по поводу этого закона. Он перед вами, у вас имеется". (В.А. Тарачев)
Основная часть может начинаться с описания истории вопроса: "Первоначально Комитетом по обороне обобщено 344 поправки к законопроекту. Из низ 171 поправка принята, 173 отклонены. Законопроект с указанными поправками был подготовлен к рассмотрению Государственной Думой во втором чтении еще в октябре прошлого года. Трижды он включался в порядок работы и не рассматривался по различным причинам. 6 декабря прошлого года в адрес Геннадия Николаевича поступило письмо Президента РФ: доработать законопроект с учетом его предложений. Была создана рабочая группа, куда вошли все представители — и Президента, и Министерства обороны, и всех силовых структур. Президент прислал 139 дополнительных поправок. Из них 80 мы приняли, 59 отклонили. 17 апреля законопроект был направлен Президенту и в Первое управление Аппарата Госдумы. Полученные замечания учтены. Законопроект поддерживается Правительством РФ (работали его представители). Главное государственно-правовое управление, господин Орехов в очередной раз накануне нашего заседания прислал два своих замечания". (М.С. Сурков)
Однако чаще всего основная часть предложения состоит из рационального обоснования целесообразности того варианта, который предлагается. Здесь важно отметить, что аудитория совершенно не обязательно является конструктивной — многие предложения на собраниях и в Думах отклоняются, однако оратор все равно не может прибегнуть к эмоциональным аргументам, давить на психику, если не хочет выглядеть не попавшим в жанр.
Речь заканчивается формулированием сути предлагаемого. После этого по желанию оратора возможны краткие указания на исполнителей, особые условия и варианты принятия и т. п.
Смешение этих вариантов предложения приводит к тому, что оратор не добивается того результата, на который рассчитывает, обрекает себя на риторическую неудачу. При этом если в конвенциальной аудитории оратор начинает произносить инициативную речь «агитировать», то он просто выглядит смешно, раздражает слушателей ненужным пафосом. Гораздо более серьезной ошибкой представляется случай, когда в инициативной ситуации оратор пытается произнести конвенциальную речь. При этом вполне могут сохраняться все композиционные части, присущие первой разновидности жанра, однако они имеют безэмоциональный констатирующий характер. Ср., например: “Уважаемые товарищи депутаты! Я хочу привлечь ваше внимание к одной проблеме. На мой взгляд, те сложности, которые у нас сейчас возникли при выдвижении кандидатур по национально-территориальным округам в Совет Национальностей, происходят оттого, что мы пытаемся совместить вещи по сути своей несовместимые, а именно выборы и делегирование. Если сохранить тот порядок, на котором мы сейчас остановились, то есть республика определяет 11 кандидатов на 11 мест, то выборы Съезда обращаются в фикцию. С другой стороны, необходимо, естественно, предусмотреть суверенные права республик. На мой взгляд, из этой ситуации можно выходить следующим образом: обязать каждую делегацию, республику выдвигать как минимум двух кандидатов на одно место в Совет Национальностей, что позволит и Съезду, со своей стороны, тоже проводить выборы, не сводя все это дело к пустому назначению, которое нам в прошлом достаточно дорого обходилось.”(А.Г. Костенюк) Здесь тоже есть формулировка проблемы (на Съезде возникли сложности по выдвижению кандидатур в Совет Национальностей), ее оценка (подменяем выборы делегированием), намечено конкретное решение проблемы (обязать республики выдвигать двух кандидатов на одно место), показаны выгоды и преимущества (это позволит провести полноценные выборы, не сводя дело к пустому назначению, которое нам в прошлом достаточно дорого обходилось). Вместе с тем здесь нет прямого призыва к совершению действия слушателями, речь не содержит указаний на крайнюю безысходность ситуации, что обязательно в инициативном варианте. Однако в ситуации Съезда аудитория не могла быть оценена как конвенциальная, из самой речи видно, что слушатели не задумывались над поставленной проблемой, а для преодоления инерции восприятия простого указания на проблему явно недостаточно. Поэтому использование этот варианта было очевидной ошибкой — оратор не мог быть услышан и поддержан.
Основными недостатками речи-предложения обычно бывают следующие:
1. Нечеткое описание механизма осуществления предлагаемого действия: всевозможные варианты формулировки "повысить, наладить и улучшить работу" — что не может быть осуществлено в принципе, и аудитория не может потом проконтролировать, выполнено ли это предложение. В этом случае даже если идея сама по себе правильная и ценная, она пропадает невостребованной. Так, если на собрании института оратор говорит о том, что студенческая жизнь стала весьма однообразной, и предлагает уделять больше внимания организации культурных мероприятий, то такая речь может быть названа в зависимости от конкретной формы критикой, замечанием и т. п., но не предложением. (Ср. обязательный элемент предложения: "Предлагаю ввести должность проректора по культурно-массовой работе и назначить на нее А.И. Сидорова, который показал себя как способный организатор, как человек, умеющий увлечь студентов". Или: "Предлагаю, чтобы наш институт вступил в Совет, образованный молодежным центром. Конечно, придется заплатить вступительный взнос, но зато в дальнейшем студенты смогут принимать участие в вечерах, концертах, КВНах, проводимых Советом, и не чувствовать себя оторванными от студенческой культурной жизни города".)
2. Слишком длинная констатирующая часть, где не все мысли подводят к необходимости осуществить предлагаемое. Т. е. основная часть строится по принципу мнения или речи в прениях, но заканчивается как предложение, что неправильно, поскольку в этом последнем жанре все элементы содержания с самого начала должны быть направлены на выработку представления о необходимости предлагаемого.
3. Основная часть (особенно это распространено в инициативной речи) строится в форме критики, описывается вред сложившегося положения дел и польза от изменения его, в то время как необходимо говорить о полезности для дела определенных мероприятий — того, что предлагается для исправления ситуации и разрешения проблемы. Вместе с тем наличие излишне объемных, не связанных напрямую с тезисом, критических микротем в предложении — весьма часто встречающееся явление.
§106. Рекламная речь
§ 106.