Stock market rollercoaster

Вид материала

Документы

Содержание 8. На борту пиратского корабля

Подобный материал:

• Stock market rollercoaster, 4327.05kb.
• Market leadership in the 3 g market, 117.72kb.
• Деловая программа XIX международной туристской выставки inwetex-cis travel market, 56.77kb.
• 453256, Россия, Башкортостан, г. Салават, ул. Молодогвардейцев, 30 Тел.: (3476) 39-33-78,, 55.45kb.
• Stock Company «promexpertiza», 34.25kb.
• The Belarusian Market for Tomatoes, 1041.38kb.
• Stock Company " avtovaz, 8338.65kb.
• Stock Company " avtovaz, 7112.09kb.
• Stock Company " avtovaz, 6885.91kb.
• Stock Company " avtovaz, 10457.43kb.

Золотые правила из секретного дневника Джона

• Сведения о доходах компании можно подправить творческим бухгалтерским учетом, а данные по потоку денежных средств нельзя.
  
• Чтобы быть перспективной с инвестиционной точки зрения, компании нет необходимости получать доход сейчас, если у нее правильная модель бизнеса.
  
• Лидирующие на рынке интернетовские компании часто преднамеренно тратят очень большие суммы, чтобы увеличить свою долю на рынке. Они надеются, что это приведет к прибыльности.
  
• Ваш брокер может только притворяться, что верит в рекомендуемую им акцию.
  
• Брокеры, продающие некотируемые акции, неохотно принимают их назад. Это ведет к недостаточной ликвидности этих акций.
  
• Брокер может подталкивать вас предлагать продать одни свои акции, чтобы купить другие. Если вы так сделаете, брокер сможет отрицать, что это было "тасованием" ваших акций (бессмысленная купля-продажа с целью получения комиссионных).
  

8. На борту пиратского корабля

Джон передал через Блустокскую среднюю школу за­писку родителям Алана Барнарда с просьбой связать­ся с ним по телефону. Вскоре ему позвонила мать мальчика.

• Алан совсем упал духом после ухода из школы, — сказала она. — Он отказывается заниматься такой же работой, как его отец, и не могу сказать, чтобы я винила его. Он хочет сделать себе состояние как фондовый брокер. Но реально ли это? Он целыми днями сидит в своей комнате, прячась от жизни. Отец уже махнул на него рукой.
  
• Сейчас я работаю в фирме, торгующей ценными бумагами, возможно, у нас найдется для него работа, — сказал Джон.
  

Она присвистнула.

• Это как раз то, что доктор прописал.
  
• Решение принимаю не я, — продолжил Джон. — Я сам только начал работать в этой фирме. Важно, чтобы Алан нашел общий язык с менеджером по обучению. Ему надо постричься перед интервью и надеть консервативный костюм, а накануне придется прочитать "Файнэншл тайме". Он уже достаточно знает об акциях, чтобы произвести впечатление на фирму, но должен
  выглядеть как потенциально превосходный продавец.
  
• Я его полностью подготовлю, — пообещала она. — Спасибо, мистер Аткинсон. Вы были всегда его лучшим учителем.
  

—Я помогу Алану, если смогу, но я больше не его учитель. Не забывайте этого.

Позже в тот же день Ник велел стажерам оторваться от своей работы, подняться наверх в зал заседаний и присоединиться к находившимся там 70 полнофункци­ональным дилерам.

Тэрри, как управляющий "Нью маркет секьюри-тиз", стоял лицом к собравшимся, Нина рядом с ним. Они только что вернулись из деловой поездки за грани­цу. Прошло три месяца с тех пор, как Джон видел их в последний раз. Как быстро протекло время.

—Я ненадолго оторву вас от ваших столов, — прогрохотал Тэрри. — Но я должен сделать важное объявление. Мы назначаем Ронни Грея директором этой фирмы. Он показал выдающуюся приверженность идеалам нашей фирмы: делать деньги быстро и в большом количестве. Молодец, Ронни. Дилеры захлопали и так дико закричали, что здание, казалось, заходило ходуном. Джон с радостью присое­динился к ним. Ронни произнес речь.

— Как некоторые из вас знают, я пришел в эту фирму из предприятия быстрого питания всего пару лет назад, — сказал он. — Затем я привел своих бывших коллег Ника и Адама. Мы трое были менеджерами ресторана, и это послужило нам хорошей подготовкой. Продажа акций не очень-то отличается от продажи гамбургеров. И то, и другое взывает к жадности покупателей.

Дилеры начали смеяться.

— Никогда не забывайте: мы занимаемся продажей, а не финансовыми консультациями, — продолжил Ронни. — Это означает, что, когда вы, дилеры, приходите на работу, ваша задача продавать акции. Вы не должны обсуждать рынки и распивать кофе. Вы должны каждый день читать "Файнэншл тайме", но только по дороге на работу. Не в течение того ценного времени, когда можно продавать. Ваша работа заключается в том, чтобы в каждом от­дельном случае добиться от клиента ответа "да" или "нет". Поэтому проявляйте инициативу. Если вы обра­батываете клиента, а он изворачивается, обещая позво­нить вам завтра и дать ответ, хочет ли он акции, согла­шайтесь на это. На следующий день, с утра пораньше, вы звоните ему. Повторите коммерческую обработку. Пока он не выслушал вас до конца и не принял оконча­тельное решение, ваша работа не завершена. Тэрри выступил вперед.

—Позвольте мне кое-что к этому добавить. Работая здесь дилерами, вы имеете возможность получать доход намного выше среднего. Мы даем вам стол, телефон и карьеру. Я стал миллионером, продавая акции от имени этой фирмы, и приглашаю вас, ребята, последовать моему примеру. Если вы усвоите то, чему мы вас учим, и разработаете свои собственные приемы делания денег, вы достигнете высот богатства, превосходящих самые дикие ваши мечты, если вы действительно именно этого хотите.

Когда Алан Барнард пришел на интервью, Джон за­вершал свои последние дни в стажерском дилинговом зале.

—Зайди, поздоровайся со своим бывшим учеником, если хочешь, — пригласил Ник.

Алан Барнард выглядел даже моложе своих 18 лет. Но он вполне вписывался в рабочую атмосферу стажер-ского дилингового зала. Послушавшись совета, данно­го Джоном его матери, он постриг волосы и был в кос­тюме в тонкую полоску.

Джон заметил, как Алан и Ник свободно чувствова­ли себя в обществе друг друга. Казалось, это один и тот же человек, только разного возраста. Они вытянули но­ги. Ник предложил Алану сигарету, и мальчик взял ее. Совершенно чуждый школьной среде, здесь он оказал­ся на месте. Несмотря на то, что Джон уже достиг уров­ня продаж, вдвое превышающего продажи его ближай­шего конкурента в учебном зале, он почувствовал ост­рый укол зависти.

Алан поднял брови при виде своего бывшего учителя английского языка.

• Здравствуйте, сэр. Или, может быть, я не должен вас здесь так называть.
  
• Когда попадешь сюда, Алан, увидишь, все здесь называют друг друга по имени, — сказал Ник. — Если хочешь добиться уважения, тебе придется делать много бизнеса, как, например, Джон. Никогда в жизни не думал, что произнесу такие слова, но тебе стоит поучиться у своего учителя.
  

Алан ухмыльнулся, глядя на Джона.

— Быть дилером в Сити должно быть лучше, чем учить английскому языку.

— Голосую за это обеими руками, — сказал Джон. Алану немедленно предложили работу, он согласился и ушел с большущей улыбкой на лице.

Как-то днем, незадолго до того, как Алан должен был приступить к работе, Ник попросил тишины и по­дозвал стажеров к себе.

— На следующей неделе мы попрощаемся с Джоном, — сказал он. — Хотя мы испытывали законный скептицизм в отношении его учительского прошлого, он делает фантастический бизнес. Мы переводим его в главный дилерский зал. Я учу вас, ребята, не ради собственного развлечения. Джон освоил все, что надо, и я ожидаю, остальные последуют его примеру. Гип-гип-ура Джону!

Стажеры-дилеры захлопали и засвистели. Джон вежливо улыбнулся, но ничего не сказал. Он знал, реальное испытание его способностей произойдет в глав­ном дилинговом зале, до которого большинство его товарищей-стажеров вообще не доберутся.

В последний день работы стажером Джон ответил на телефонный звонок. К его удивлению, это была Нина.

• Тэрри хочет, чтобы вы пообедали с ним сегодня.
  

Он извиняется за позднее приглашение.

• Сообщите ему, я буду очень рад.
  
• В "Ривьере" в час.
  

Положив трубку, Джон почувствовал поднимающу­юся внутри волну возбуждения. Теперь его карьера на­чиналась. Тэрри прибыл в ресторан с небольшим опозданием в своем "бентли" с шофером. В темном костюме он вы­глядел щеголевато. Официант с улыбкой приветствовал его и проводил к столу, где уже сидел Джон.

Ожидавший их ланч подали без промедления.

— Разве этот суп из спаржи не роскошен? — спросил миллионер, хотя съел очень немного. — Поздравляю с таким хорошим началом в "Нью маркет секьюритиз". Всего за три месяца ты показал задатки великого дилера.

Джон сразу проглотил суп.

— Я никогда не смогу смотреть на фондовый рынок по-старому.

Тэрри рассмеялся.

• Ты обнаружил некоторые из ловушек для непосвященных. Это полезно, когда начнешь вкладывать
  свои собственные деньги.
  
• У меня нет на это времени, — сказал Джон.
  
• Конечно, ты был очень загружен, когда учился,— сказал Джон. — Но скоро найдешь время для собственных инвестиций. Ты будешь знать настолько больше прежнего, что расточительно не пользоваться этим.
  
• Кто даст мне лучший совет, какие акции покупать? — спросил Джон.
  

Тэрри покачал головой.

• Сам факт, что ты задаешь этот вопрос, показывает, сколько тебе еще предстоит узнать. Лучший советчик — твое собственное мнение, Джон. Поработай в этой отрасли подольше и поймешь, другого пути просто нет. И не смешивай свои частные инвестиции с работой. Часто будешь говорить своим клиентам одно, а делать со своим собственным портфелем акций другое.
  
• Похоже на двурушничество, — сказал Джон.
  
• Я не предлагаю чего-то закулисного, — ответил Тэрри. — Но то, что подходит твоим клиентам, может не подходить тебе. Ты станешь очень разборчивым.
  

Он взглянул на свои золотые часы "Ролекс" и улыбнулся.

— Время проходит. Это наиболее ценный товар, который мы имеем. Деньги покупают нам время, Джон. Время, чтобы жить для себя самого, совершенствовать свои собственные инвестиционные стратегии, чтобы быть счастливым. В свое время я решил, как только стану миллионером, буду делать то, что всегда хотел.

• Это произошло? — спросил Джон.
  

Тэрри кивнул.

— Я женился на твоей сестре, и это наиболее важный поступок, совершенный мною. Я всегда стремился к семейной жизни, но в большом комфорте. Некоторые говорят, после женитьбы я стал менее жесток в бизнесе, но это ерунда. Я продолжаю заниматься бизнесом именно потому, что люблю его жестокость и энергию. Деньги мне, собственно, уже не нужны.

Джон улыбнулся. Он восхищался Тэрри из-за его достижений, но уже начинал понимать, не было особо­го волшебства в том, как "Нью маркет секьюритиз" де­лала деньги.

Как будто прочитав его мысли, Тэрри рассмеялся.

— Как брокеры, мы делаем больше ошибок, чем готовы признать. Наши клиенты иногда выигрывают, а иногда проигрывают. Но мы, профессионалы, всегда делаем деньги. И я хочу сказать тебе кое-что важное, Джон.

Тэрри понизил свой голос.

— Никто не знает, как поведут себя отдельные акции или как повернется рыночная конъюнктура. Точно так же невозможно точно предсказывать мировые события. Профессионалы могут делать только обоснованное предположение, не более того. Существует слишком много переменных.

Джон нахмурился.

• Как же тогда аналитики и стратеги умудряются оставаться в бизнесе?
  
• Хороший вопрос. Сандра всегда говорила, что ты самый умный в семье. Аналитики часто привлекают клиентов в свои фирмы, расхваливая качество своих исследований, даже если их рекомендации неправильны. Они, конечно, знают, что их прогнозы могут быть неверными, и готовы изменять их молниеносно — в результате, на­пример, новостного события или корпоративного объяв­ления. Конечно, если компания выпускает предупрежде­ние о снижении прибыли... — Тэрри повернул большой палец вниз и фыркнул. — Жди падения курса акций.
  

После ланча Джон почувствовал свежую уверен­ность в себе. Но огромное давление в главном дилинго-вом зале оказалось настоящим шоком. Ронни правил залом из-за своего стола на специально возведенном деревянном пьедестале. Оттуда он мог наблюдать за ра­ботой каждого дилера.

Всего было девять команд, каждая насчитывала от шести до десяти дилеров. Каждый день команды сорев­новались в продажах. Руководители группы поощря­лись, получая небольшой процент от продаж своих ди­леров. Тэрри брал со всего зала процент побольше.

Джона включили в команду Брюса Харви в дальнем конце дилингового зала. Брюс — высокий бледноли­цый человек, около сорока лет, родом из Мидлендса — заключил отдельный контракт с "Нью маркет секьюри-тиз", в котором определялась его ответственность за высокий уровень долга, который имели тенденцию приносить его клиенты. Из всех дилеров Брюс делал бизнеса больше всех и с большим отрывом.

В своей предыдущей карьере Брюс продавал двойные оконные переплеты, и это научило его некоторым по­лезным методам напористой продажи. Его клиентам — главным образом владельцам мелких предприятий — ничего не стоило рискнуть 30.000 фунтов или даже боль­шей суммой, вложившись в спекулятивные акции, если Брюс предполагал, что это принесет быструю прибыль.

— Добро пожаловать на борт пиратского корабля, — сказал Брюс Джону. — Ты сам найдешь здесь свой уро­вень. Дилеры работают с клиентами, немного похожих на них самих. — Он ткнул пальцем через плечо в сторону соседнего стола. — Команда Тома полна шустрыми ребятами. Их клиенты — предприниматели без образо­вания юридического лица, запустившие руки в слиш­ком многие пироги. Они недоплачивают налоги и должны где-то отмывать деньги. "Нью маркет секью-ритиз" официально ничего не подозревает.

• Я не могу представить себе иметь дело с такими типами, — сказал Джон.
  
• А тебе и не удастся, — усмехнулся Брюс. — Такой невинный молодой человек. Мне сказали, ты был школьным учителем. — Он выплюнул эти слова, как что-то с ним несовместимое. — Но здесь есть место даже для таких, как ты. Твоими клиентами будут люди свободных профессий. Не столь богатые, как хапуги-бизнесмены, с которыми имею дело я. Но ты сможешь выжимать из них достаточно, чтобы жить припеваючи.
  

Оказавшись за своим столом, Джон увидел, что си­дит лицом к лицу с Генри Фицхербертом, дилером с ли­цом младенца, всего 22 лет от роду.

— Этот парень — один из самых ловких операторов в зале, — сказал Брюс. — Мы называем его "Чудо-мальчиком". — Он щелкнул пальцами перед лицом Генри. — Покажи ему, что к чему, малыш.

Генри пожал плечами.

— Или ты можешь продавать акции, или не можешь, — сказал он. — Я могу, вот почему я один из лучших дилеров в этом заведении.

Подобно многим другим дилерам "Нью маркет секьюритиз", Генри не придавал особой ценности образованию. Он не сумел сдать большинство экзаменов на аттестат зрелости в общественной школе и перешел в колледж шестой формы, из которого вскоре выбыл. Все время он мечтал делать деньги.

Золотые правила из секретного дневника Джона

• Брокерами могут стать люди с любым прошлым и очень мало знать о своей отрасли.
  
• Продажа акций, как и продажа гамбургеров, взывает к людской жадности.
  
• При выборе акций для инвестирования руководствуйтесь главным образом своим собственным мнением.
  

• Деньги покупают вам время.
  

• Никто не знает наверняка, как поведут себя отдельные акции или рынок в целом, поскольку слишком много переменных.
  
• Аналитики привлекают клиентуру качеством своих исследований, даже если их рекомендации ошибочные.
  
• Аналитики готовы молниеносно изменять свои прогнозы.
  
• Существуют различные типы брокеров для обслуживания клиентов из разных слоев общества.
  

9. Неустанная погоня за деньгами

"Нью маркет секьюритиз" известна ведением жесткого бизнеса. Тэрри создал такую репутацию, когда владел компанией. Недавно "Нью маркет секьюритиз" купле­на у него фирмой "Старберг Ламли", сохранив Тэрри управляющим еще на двухлетний срок. Колеса перемен проворачивались медленно.

Сама "Старберг Ламли" — результат более раннего слияния английского и американского банков. Британ­ская сторона, представленная Ламли, полагалась, не афишируя этого, на удобные деловые отношения с по­стоянными клиентами. На американской стороне, пред­ставленной Старбергом, преобладала демократическая культура. В новом объединенном банке доминировал американский стиль. В принципе, продавцы должны са­ми заботиться о своих институциональных клиентах. Не в их интересах было всучивать им плохие акции.

На этом фоне "Нью маркет секьюритиз" пыталась со­хранить свою собственную более грубую культуру. Фирма предлагала с напускной скромностью так называемое уп­рощенное обслуживание только частных клиентов, ут­верждая, что объединила лучшие качества исполняющих и консультирующих брокеров. Этот двойственный под­ход означал максимум комиссионных пропорционально времени, потраченному на каждого клиента.

Многие клиенты "Нью маркет секьюритиз" соблаз­нились на приманку бескомиссионной продажи новых выпусков акций. Затем новым клиентам предлагали реинвестировать доходы в спекулятивные акции. Внезап­но они оказывались в западне.

Главный дилинговый зал пожинал плоды притока клиентов из этого и других источников. Дилеры долж­ны были выполнять план продаж. В противном случае они теряли работу. День начинался в семь тридцать.

— Очень приличное время, — говорил Ронни дилинговому залу. — В головном банке некоторые трейдеры начинали работу в пять часов утра, а большинство продавцов — в семь, — объяснял он.

Подобно многим дилерам, Джон нашел, что вовре­мя до работы добраться трудно. Метро ненадежно, по­тому что поезда часто опаздывали из-за проблем с регу­лированием движения. Ронни штрафовал всех опазды­вающих дилеров на пять фунтов.

На "Бэнк-стэйшн", около которой располагалась "Нью маркет секьюритиз", Джон иногда присоединял­ся к тому, что дилеры называли "утренней пробежкой". Дело в том, что шесть дилеров регулярно приезжали на станцию в семь двадцать пять и должны были бежать, чтобы успеть на работу. Обычно они успевали впритык.

Если дилеры опаздывали хотя бы на минуту или две, дверь дилерского зала оказывалась закрытой. Они долж­ны были распахивать ее, и Ронни поднимал свой взгляд.

—Ты опоздал, — говорил он тогда. — Гони пятерку. Несчастный должен был у всех на глазах приблизиться

к его пьедесталу и передать деньги. Джон, испытав это од­нажды, решил, что больше такое никогда не повторится.

Этот штраф за опоздание, по стандартам фирмы, считался весьма умеренным. Дилеров штрафовали гораздо сильнее, если они позволяли клиентам продавать обратно некотируемые акции на сумму, превышающую 10 процентов их общего оборота. Вообще стремились любой ценой не брать акции назад, уговаривая инве­сторов придержать акции до якобы ожидаемого важно­го объявления со стороны корпорации-эмитента. Бо­лее неосторожные дилеры просто бросали телефонную трубку посреди разговора.

Естественное следствие этой политики — дилеров никогда не штрафовали за навязывание продажи, "та­сование", искажение информации или предложение негодных акций. Они все равно получали свои комис­сионные.

Дилеры, конечно же, обижались на любые штрафы. Если они отказывались платить, то рисковали вылететь с работы. В один из своих первых дней Джон видел, как пытался протестовать один дилер. Это был ирландец Мик, 19-летний дилер, накануне вечером сильно пере­пивший в компании своих коллег по работе, включав­шей и самого Ронни.

Тем утром Мик добрался до работы только в десять часов. Это было очень поздно. Мик не предупредил, что будет у дантиста и не придумал никакого другого приемлемого оправдания. Большинство других диле­ров уже заключили по нескольку сделок.

Ронни подошел к нему.

• Пять фунтов, немедленно, — потребовал он.
  
• Нет, — сказал Мик. — Я с перепоя.
  
• Это не оправдание, плати, — ответил Ронни. — Или отдай списки своих клиентов и катись.
  

Мик тяжело задышал.

— Я отдам деньги после ланча, когда доберусь до банка.

Он разрядил ситуацию. Другие дилеры, протестовав­шие, но менее способные управлять конфликтной ситу­ацией, потеряли свою работу.

Джон, квалифицированный 27-летний преподава­тель, никогда не думал, что будет учиться основам у 22-летнего юнца типа Генри. Но Генри оказался неве­роятно полезен. Несмотря на молодость, он делал боль­ше бизнеса, чем большинство других дилеров. Это сде­лало его образцовым дилером в соответствии с крите­риями "Нью маркет секьюритиз".

Генри был настолько успешен, потому что подобно тем, на кого он работал, направлял все свои усилия на делание денег. Он преуспевал, не зная о рынках особен­но много. Джон нашел это удивительным. Как школь­ный учитель он всегда думал, что ключи к успеху обра­зование и знания. "Нью маркет секьюритиз" доказала, что он не прав.

Короче говоря, компания имела высокую квалифи­кацию, но не в знании акций, а в умении извлекать день­ги из клиентов. Здесь вы могли забыть о мудром старом брокере, закаленном многими падениями и поворотами рынка, дающем ценные советы идиотам-клиентам, ло­вящим на лету каждое его слово. Дилеры не особенно много читали финансовую прессу. Большинство нико­гда даже не видели отчетов или счетов компаний.

• Имеет значение только, можешь ли ты продавать, — сказал Генри.
  

• Это мое ремесло, — ответил Джон.
  

• Я слышал, ты здорово проявил себя в учебном зале. Посмотрим, как ты управишься здесь, — продолжил Генри.
  

Дилеры совместно использовали экраны, показы­вавшие в режиме реального времени курсы акций, финансовые новости и другие данные. Громкоговоритель на каждом столе позволял дилерам участвовать в утреннем совещании "Старберг Ламли" для продавцов и трейдеров.

На этих совещаниях стратеги головного банка ком­ментировали текущие экономические события, например, тренды изменения процентной ставки, и как они могут затронуть американские и европейские фондо­вые рынки. Аналитики обсуждали и давали рекоменда­ции по избранным или заслуживающим внимания ак­циям в своих секторах. Аналитики отделений банка во Франции, Италии, Германии и Испании вносили свой вклад по телефону на ломаном английском языке и ди­леры в "Нью маркет секьюритиз" давились от смеха.

Таким образом, в течение 25 минут банковские про­фессионалы рынка получали аналитическую картину предстоящего дня на европейских рынках на фоне показателей индекса "Ханг Сенг" в Гонконге и закрытия "На-сдак" и "Доу-Джонса" в США предыдущим вечером.

— Делайте заметки, когда слушаете эту болтовню, —говорил Ронни дилерскому залу. — На самом деле "болтовня" предназначена для институциональных кли-ентов нашего головного банка. Но вы можете обронить слово то там, то здесь, чтобы впечатлить своих клиен-тов. Ис­пользуйте то, что вы знаете, выборочно, чтобы предста­вить акцию с лучшей стороны. Помните, вы ее продаете.

После утреннего совещания секретарь раздавал текст коммерческой легенды для акции, которую диле­ры должны были продавать тем утром. Ронни часто со­ставлял этот текст лишь несколькими минутами ранее. Обычно текст был оптимистичный, но слабоаргумен-тированный и изобиловал орфографическими и стили­стическими ошибками.

Как-то раз один дилер возразил против нарушения правил английского языка в этих сценариях, и Ронни, получавший 150.000 фунтов в год плюс процент с каждо­го дилера в зале и огромную ежегодную премию, заорал на него.

—Миллионеры, работающие в Сити, не волнуют-ся из-за такой ерунды. Не нравится делать, как мы, можешь прямо сейчас собирать вещички и катиться.

Генри обожал это.

— Ронни умеет довести мысль до ума, — сказал он. —Запятые и точки не имеют значения. Даже содержа-ние нашей коммерческой легенды только общее руко-водст­во. Ты можешь приукрасить историю, не выхо-дя за рамки намеков и предположений.

Однажды утром дилеры как обычно засели за телефо­ны, и комната загудела. Некоторые дилеры звучали спо­койно-авторитетно, другие возвышенно и громко. Они продавали акции "Техномобайл", небольшой фирмы, торгующей компьютерами и сотовыми телефонами.

По коммерческой легенде, "Техномобайл" высоко-технологическое чудо. Компанию, вероятно, купит од­на из ведущих европейских фирм по розничной продаже компьютеров, что ожидается, как утверждали диле­ры, после потенциального трехстороннего торга между названными конкурирующими компаниями. Одна лишь эта перспектива могла забросить цену акций этой компании в заоблачную высь. Кроме того, компания проводила агрессивную стратегию в Интернете.

Ронни блуждал по дилерскому залу, проверяя запол­ненные бланки сделок.

— А где же "Техномобайл"? — спрашивал он, будто удивляясь, что так мало сделок заключено.

Он остановился перед Джоном и Генри в тот крат­кий момент, когда они переводили дух.

• Сколько бизнеса вы сделали?
  
• Десять штук, Ронни, — ответил Генри.
  
• Пять, — сказал Джон.
  

Ронни кивнул, ничего не говоря. Только Брюс нара­ботал больше. Он загрузил на 20.000 фунтов "Техномо-байла" одному клиенту и на 15.000 фунтов другому. Не­которые дилеры продали на символические 1.000 или 2.000 фунтов, а многие не сделали ничего.

Джон скоро достиг уровня продаж, соответствовав­шего результатам Генри, хотя действовал более мягки­ми методами. Ронни больше его не трогал. Но вообще, если он видел дилеров, спокойно разговаривающих со своими клиентами, он выходил из себя.

— Ты должен быть агрессивнее, — кричал он. Больше всего доставалось одному дилеру по имени

Мартин, пухлому бородатому 30-лсшему человеку, ра­ботавшему в подчинении у Брюса вместе с Джоном и Генри. Он мог до бесконечности говорить о достоинст­вах компании, но ему не хватало хищной хватки за­крыть сделку.

Однажды Мартин разговаривал по телефону с кли­ентом, расхваливая стратегию "Техномобайл" в Интер­нете. Он пытался защищать торговлю "от бизнеса к по­требителю", сектор, в котором работала "Техномо­байл". «Сектор В2С пережил некоторые неудачи в США из-за шума, поднятого одним паникером-аналитиком, существенно понизились акции "Тойзарас" и перешли в свободное падение акции "Амазон". Но в Великобритании этот сектор ведет себя намного лучше. Здесь тяжелые времена переживает сектор "от бизнеса к бизнесу" — В2В».

Когда Мартин положил телефон, Брюс впился в не­го взглядом через стол.

• Истратив на него все это время, какой результат ты получил?
  
• Он сказал, что получил много информации, над которой стоит поразмышлять, — сказал Мартин. — Он не заключит сделку сегодня.
  
• Ты сказал клиенту слишком много. Ты должен просто загрузить его легендой и закрыть сделку, — сказал Брюс. — Эти люди не должны знать все тонкости перспектив В2С. Они не управляют многомиллионным пенсионным фондом. Сколько обычно покупает этот клиент?
  

• 1.000 фунтов за раз, — ответил Мартин.
  

Брюс рассмеялся.

—Я лично не стал бы даже возиться с таким мелким клиентом. Но если тебе так уж хочется, удели ему пару минут — не больше. Лучше использовать свою энергию, чтобы охмурить денежного клиента.

Джон нашел, что его собственные клиенты почти ни­когда не обсуждали тонкостей той или иной акции. Как и он, они были нетерпеливы и имели ограниченное время. Они хотели знать, чем занимается компания, цену акций и — самое важное — на сколько эта цена может повыситься за следующие два или три месяца и по какой причине. Если история звучала хорошо, они покупали.

Иногда Ронни давал Джону и его команде новые на­водки, но не столько, сколько регулярно сбрасывал своим друзьям-дилерам. Неудивительно, что его фаво­риты делали больше бизнеса при гораздо меньшем объ­еме работы, чем команда Джона. Соперничество могло стать весьма накаленным. Если дилер продавал акции клиенту, которого другой дилер считал своим, могла вспыхнуть ссора.

В одном случае дилер, посчитавший, что другой ди­лер имел дело с его клиентом, схватил обидчика за пле­чи и начал трясти Затем он обвил руки вокруг его шеи и сжал их. Лицо жертвы стало фиолетовым. Другим ди­лерам пришлось растаскивать их в стороны.

В таких случаях проблема состояла не в краже сведе­ний о клиенте. Наводки поступали в дилерский зал в большом количестве. В результате на клиента выходи­ли несколько дилеров по очереди. Если один не сумел открыть его, могло получиться у другого.

Типичных клиентов не существовало. Джон часто имел дело со служащими средних лет на управленче­ском уровне, живущими в провинции, как правило, в Манчестере, Ливерпуле и Лестере. Эти люди, хотя и образованные, оказывались наивными в том, что каса­лось фондового рынка, и слишком доверчивыми. Они имели значительные средства на счетах в строительных обществах и редко имели продуманное финансовое обеспечение своего будущего.

Другие клиенты Джона — спекулянты — часто жили в Лондоне или его пригородах и, как правило, работали на предприятиях малого бизнеса. Их обычно интересо­вали грошовые акции, и они легко покупали любую де­шевую акцию с захватывающей историей.

Однажды Джон заболел и позвонил Брюсу, чтобы предупредить его.

— Генри будет привлекать моих клиентов, — сказал Брюс.

Джон выяснил впоследствии, что, когда один из его клиентов позвонил и попытался продать акции, Генри ответил:

— Вы, должно быть, с ума сошли. Лучше теперь же купите еще этих акций.

Используя такой подход, он убедил трех клиентов Джона удвоить свои ставки. По возвращении Джон согла­сился разделить комиссионные по этим сделкам с Генри.

Как-то раз Тэрри посетил дилинговый зал.

— Если вы не любите этот бизнес, уходите. Жизнь коротка, и если то, чем вы наслаждались бы больше всего, означает быть смотрителем маяка на отдаленном острове, тогда уходите и займитесь этим. Вы должны жить своей мечтой.

Идейные дилеры ощутили дуновение гибели в воз­духе, когда фирма "Старберг Ламли" стала медленно, но верно разрушать методы, не соответствовавшие ее корпоративной культуре. Ронни предупредил дилеров, чтобы они делали побольше бизнеса в стиле "Нью мар-кет секьюритиз", пока это возможно.

— "Старберг Ламли" может пожелать умерить наши коммерческие приемы, — предупредил он.