Конспект лекций по предмету "Внешне-Экономическая Деятельность"

Вид материала

Содержание

4) контингентирование
5) добровольное самоограничение поставок
6) нормы, стандарты, правила
7) антидемпинговые меры
8) экспортный и импортный, валютный контроль
Государственное кредитование
Страхование экспортных операций
Налоговые льготы
Технические параметры
Эргономические параметры
Эстетические параметры
Нормативные параметры
Экономические параметры.
2. Личная встреча с партнерами.
Деловой протокол
Комиссионные фирмы
Содержание агентского соглашения
Действительными полномочиями

Подобный материал:

1 2 3 4 5 6

3) лицензирование - ограничение в форме получения права или разрешения (лицензии) от уполномоченных государственных органов на ввоз или вывоз определенного количества товара. Лицензирование считается временной мерой при строгом контроле товарных потоков, направлено на рациональное использование национальной валюты, позволяет защищать внутренний рынок и получать встречные уступки.

Виды лицензий:

генеральная - постоянно действующее разрешени на право экспорта или импорта определенных товаров по конкретной стране, но без ограничения объема и oстаточного баланса. Сведения о выдаче таких лицензий публикуются регулярно в печатных изданиях.

индивидуальная - разовое разрешение на единственную торговую операцию с конкретным видом товаров, в котором указывается сведения о ее получателе, количестве и стоимости товаров, стране происхождения. Такая лицензия является именной, ее запрещено передавать третьим лицам, срок действия таких лицензий - до одного года.

На практике применяются следующие виды индивидуальных лицензий:

- открытые на ввоз неограниченного количества какого-либо товара,

- автоматические - импортер, подавая заявку на лицензию, автоматически получает разрешение на ввоз товаров,

- неавтоматические – используется при отсутствии квоты на ввоз товара с целью ограничения импорта.

4) контингентирование - составной элемент лицензирования, представляет собой ограничение по номенклатуре товаров, разрешаемых к экспорту и/или импорту. Оно означает установление государственного контроля над ввозом и вывозом товаров посредством ограничения их разрешенной номенклатуры в пределах, установленных квотами, на фиксированный период времени.

Виды товаров, на которые обычно распространяется контингентирование:

- черные металлы,

- медикаменты,

- продовольственные товары,

- текстиль,

- некоторые виды сырья.

5) добровольное самоограничение поставок - неофициальная договоренность между экспортером и импортером об ограничении ввоза отдельных товаров (часто это связано с различными формами шантажа, угроз, существованием "серой зоны"),

6) нормы, стандарты, правила (недостаточно обоснованные требования) - меры запретительного и и ограничительного характера по отношению к импортируемым товарам:

- запрет на импорт товаров, загрязняющих окружающую среду,

- расширение протекционистских мер в отношении машин и оборудования, эсплуатация которых ведет к загрязнению атмосферы,

- повышение требований к качеству товаров.

7) антидемпинговые меры - используются для оказания давления на импорт с целью защиты внутреннего рынка и сводятся к взиманию с импортируемых товаров, дополнительных пошлин, компенсирующих ущерб, наносимый национальному рынку и производителям.

Демпинг -занижение цены продукции, вывезенной за пределы таможенной границы страны производителя товара, по сравнению с ценами внутреннего рынка страны импортера или мировыми ценами.

Для доказательства факта демпинга используются 2 критерия: ценовой и показатель наносимого экономического ущерба. Компенсация создается в форме взимаемой антидемпинговой пошлины, определяемой индивидуально в каждом отдельном случае.

Виды антидемпинговых пошлин:

- временные (разовые предупреждающие),

- постоянные (вынуждают экспортера уходить с данного рынка,

- установление квот по поставкам отдельных товаров.

8) экспортный и импортный, валютный контроль - контроль за экспортом и импортом включает особый порядок экспорта, касающийся большой группы товаров: военная техника, вооружение, ядерные материалы, лекарственное сырье, драгоценные камни и т.д. Контроль импорта обеспечивается путем обязательной сертификации ввозимого товара. Особо контролируются: продукты питания, табак, моющие и чистящие средства, отдельные виды жидкого топлива. Валютный контроль подразумевает контроль за своевременным и полным поступлением валютных доходов при экспорте и поступлением товаров в соответствии с произведенными валютными платежами.

Предписания таможенных органов касаются соблюдения процедуры пересечения границы страны и различных соглашений, Таможенная процедура должна быть максимально простой и прозрачной, с мин треб-ми. Она не должна создавать искусственных препятствий для товародвижения.

Операции таможенного оформления прохождения грузов:

- предоставление таможенной декларации и прилагаемых к ней документов,

- проверка и принятие декларации и прилагаемых документов,

- предоставление товаров для таможенного досмотра,

- начисление и уплата таможенных сборов,

- выпуск товаров с таможни.

8) меры связанные с выполнением таможенных или административных формальностей – ограничивают, главным образом, импорт (пограничный налог, сборы связанные с оформлением документов, таможенные досмотры, проверка качества):

- скользящие импортные сборы,

- импортные депозиты,

- требования сертификатов на продукцию,

- валютные ограничения и валютный контроль,

- регистрация импортных контрактов,

- контроль за ценами,

- меры по стимулированию и поддержке экспорта финансовой помощью, налоговое регулирование и меры специальной поддержки.

Методы стимулирования экспорта:

- прямое финансирование экспортеров (доплаты и дотации из бюджета),

- косвенное финансирование экспортеров ( выделение кредитных ресурсов по сниженной межбанковской ставке через сеть частных банков),

- субсидирование кредитов и страхования,

- налоговые льготы (прямое снижение налогов в зависимости от доли экспорта в общем объеме реализации),

- стимулирование ввоза и вывоза капитала (инвестиций),

- активное участие государства в разработке, производстве и сбыте товаров.

Субсидирование - покрытие разницы между мировыми ценами и издержками производства.

Государственное кредитование - выдача государственных гарантий на кредитование экспорта, а также непосредственное кредитование в двух формах:

Внутреннее

Через государственные банки путем предоставления среднесрочных (до 5 лет) и долгосрочных (до 20-30 лет) кредитов в национальной и/или свободно конвертируемой валюте по стабильным кредитным ставкам на развитие экспортного производства.

Внешнее

Субсидирование из бюджета иностранных импортеров в форме финансовых или товарных кредитов, которые могут быть использованы ТОЛЬКО для закупки товаров в стране кредитора.

Страхование экспортных операций в двух формах:

Внутреннее

Страхование рисков организации экспортного производства.

Внешнее

Страхование рисков при осуществлении экспортных операций (до 80-90% суммы сделки по сниженным ставкам% в США -1-2% суммы контракта, Япония – 0.3% суммы контракта).

Налоговые льготы:

1) освобождение экспортеров от уплаты налога на часть дохода,

2)предоставление льгот на узлу, имеющие частичную амортизацию,

3) перевод доходов от экспорта на необлагаемые налогом счета,

4) создание резерва продвижения на заграничные рынки для малых и средних предприятий,

5) создание фондов для возмещения потерь при инвестировании за рубежом.

Многие промышленно развитые страны финансируют программы помощи развивающимся странам для расширения рынков, помогая собственным экспортерам.

Почти во всех странах стратегия импорта направлена на:

- защиту национальных производителей от иностранной конкуренции,

- создание режима предпочтения для импорта определенных товаров из конкретных стран и регионов,

- противодействие дискриминационным мерам других государств.

6. Права субъектов РФ на уровне своих регионов

осуществлять самостоятельную ВЭД, а также координировать и контролировать ВЭД на своей территории
формировать и реализовыватъ региональные программы ВЭД
предоставлять дополнительные финансовые гарантии и льготы участникам ВЭД на своей территории (отсрочки платежей в фонды)
создавать страховые и залоговые фонды в сфере ВЭД для привлечения иностранных займов
заключать соглашения с субъектами иностранных государств в сфере ВЭД
содержать своих представителей при торговых представительствах РФ в иностранных государствахвах
готовить кадры в сфере ВЭД
организовывать деловые контакты, информационное обеспечение и т.д.

7. Функции управления ВЭД на уровне предприятия.

ВТФ (внешнеторговая фирма) обычно содержит следующие подразделения:

маркетинг:
1. изучение возможностей и рынков сбыта,
2. обеспечение рекламы и продвижение товаров, подготовка конкурсных материалов и конкурсных листов, необходимых для формирования базисных условий контрактов,
3. прогнозирование конъюнктуры товарных рынков и динамики цен,
4. участие в обеспечении контрактных цен,
5. анализ эффективности экспортно-импортных операций и сделок,
6. обеспечение необходимой информации о состоянии рынка,
7. методическое обеспечение работы по изучению внешних рынков,
8. обеспечение изучения фирм в ярмарках и выставках.
оперативная коммерческая служба,
1. проведение переговоров с иностранными фирмами, подготовка коммерческих расчетов по проведению базисных условий контракта,
2. организация поставок, перевозка, страхование ВТ грузов, обеспечение технического и гарантийного обслуживания,
3. рассмотрение рекламаций по экспорту и предъявление их по импорту,
4. ведение коммерческой переписки,
5. организация и анализ кредитных и расчетных операций.
отдел планово-экономических расчетов,
отдел валютно-финансовых и кредитных операций,
отдел учета и отчетности
юридический отдел
инженерно-технический отдел.

8. Работа предприятия по выходу на внешний рынок.

Маркетинговые исследования внешних рынков и их освоение сложнее по сравнению с внутренним рынком по следующим причинам:

Изучение внешних рынков требует ознакомления с большим количеством информации из различных источников.
Эффективная работа на внешнем рынке требует использования комплекса маркетинговых методов.
Необходимо учитывать требования внешней маркетинговой среды: международные правила, обычаи и обыкновения, социально-культурная среда, местные обычаи, правила.

Маркетинговые исследования рынка проводятся чаще всего по 3 направлениям:

Изучение спроса (по специальной программе):

Цель выхода на рынок;
Емкость рынка;
Потенциал, круг потребителей;
Требования потребителей к товарам;
Определение перспективы развития рынка;

Изучение предложения: ассортимент, объемы, структура предлагаемых товаров, прогнозирование появления новых товаров, изучение и оценка деятельности фирм-конкурентов.
Изучение условий работы на основе коньюктуры товарного рынка:

Коммерческая практика специальных и финансовых договоров и контрактов, условия проведения торгов и аукционов, торговые обычаи, условия поставки, способы установки цены, формы и методы расчетов.
Условия перемещения товаров: выбор вида транспорта, условия перевалки и хранения, правила сдачи-приемки грузов, правовые условия, торгово-политические воздействия.

В современных условиях экономики выделяют 3 основных способа проникновения на внешние рынки:

Создание собственной сбытовой сети (большие объемы продаж).
Использование независимых посредников.
Создание товара полностью или частично на предприятиях фирмы экспортера и в стране, на рынок которой стремится выйти предприятие-производитель.

Существует несколько видов стратегий выхода на внешний рынок:

1. Стратегия контрольной точки (достижение целевой прибыли при заданной цене или объеме продаж);

2. Стратегия "снятия сливок" (последовательность освоения различных сегментов рынка);

3. Стратегия прорыва или внедрения товара на рынок (фирма первоначально устанавливает низкие цены с целью проникновения на рынок);

4. Стратегия, основанная на ощущаемой ценности товара (предметы роскоши, парфюмерия, косметнка (большое значение имеет способность фирм убедить покупателя с помощью формирования модного облика моды,рекламы);

5. Стратегия формирования конкретных ассортиментных товарных групп (товары различных модификаций для удовлетворения потребностей различных слоев населения);

6. Стратегия формирования цен на принципе минимизации издержек и многовариантного выбора вариантов формирования товара в реальном исполнении.

7. Стратегия контроля жизненного цикла товара (ЖЦТ) и изменения структуры рыночного спроса.

9. Стадии ЖЦТ и ситуация на рынке и стратегия поведения продавца.

Проектирование - осуществляется с учетом требований к качеству товара (определение области использования товара, технико-экономическое обоснование разработки, стадии и этапы разработки, контроль исполнения);
Материально-техническое обеспечение - качество материалов должны быть соответствовать нормативным актам, стандартам и иным документам;
Производство;
Хранение продукции;
Транспортировка – определение вида транспорта, и требования к качеству упаковки;
Стадии реализации - спрос потребителей на рынке; взаимоотношения продавцов и потребителей; информация о качестве товаров; подготовка торгового персонала. При реализации товаров в зависимости от этапа ЖЦТ наблюдаются следующие ситуации:

Вывод на рынок: ведется промоушн товара, покупатель еще мало знает о товаре, уровень прибыли недостаточен (низкий);
Рост: все Показателей Рыночной Ситуации растут - объем продаж, прибыль, конкуренция и т.п.
Зрелость: товар широко распространен на рынке - объем продаж стабилизируется, продолжает усиливаться конкуренция, появляются аналогичные или более лучшие товары;
Спад: Развивающиеся рынки - товар устаревает, появляются более современные товары, объем продаж уменьшается, прибыль падает.

На всех этапах необходимо наблюдать за конкурентоспособностью вашего товара, поведением потребителей и конкурентов, следить за корректностью поведения на рынках.

Конкурентоспособность продукции.

Конкурентоспособность продукции на международных рынков определяется путем оценки и сравнения параметров товаров, характеризующих его свойства (техничико-экономические, эргономические и потребительские).

По группам параметров (технические и экономические) проводится сравнение для выяснения насколько эти параметры близки соответствующему параметру потребности.

Технические параметры:

А. Параметры назначения характеризуют области применения продукции и функции, которые она обязана выполнять, (содержание полезного эффекта). Они подразделяются на:

- классификационные (например, пассажировместимость),

- технической эффективности (производиельность станка),

- конструктивные (характеризующие основные проектно-конструкторские решения).

Б) Эргономические параметры показывают продукцию с точки зрения ее соответствия свойствам человеческого организма при выполнении трудовых операций или потреблении товара.

В) Эстетические параметры характеризуют информационную выразительность, рациональность формы, совершенство производственного исполнения (внешнее восприятие продукции).

Г) Нормативные параметры отражают свойства продукции, которые регламентируются обязательными нормами, стандартами и законодательством страны, на рынке которой эту продукцию предполагается продавать.

Экономические параметры.

Они характеризуются структурой полных затрат потребителя (цены потребления) по приобретению и потреблению продукции, которая определяется ее свойствами, а также условиями ее приобретения и использования на конкретном рынке.

10. Классификация и характеристика участников ВЭД России.

В последние годы получили развитие новые виды ВЭД:

Маркетинг и реклама.
Выполнение процедур выхода на внешний рынок.
Проведение внешнеторговых операций.
Страховые валютно-финансовые операции.
Информационное обеспечение.
Транспортное обслуживание.

Участники ВЭД классифицируются по 3-м признакам:

по профилю ВЭД:

1.1. производители-экспортеры, работающие без посредников (промышленные предприятия и объединения, производственные кооперативы, консорциумы, совместные предприятия),

1.2. организации-посредники (специализированные ВнешнеЭкономические организации Министерства экономики (Внешстройимпорт, Промсырьеимпорт, Новоэкспорт и т.п.)

1.3. отраслевые объелинения (импортные закупки, мероприятия по организации техобслуживания экспортируемого оборудования, организация специализированных выставок, информационно-рекламная работа, посредничество во внешней торговле, перевозки и хранение грузов),

1.4. смешанные общества, создаваемые производителями экспортной продукции за границей, выполняющие следующие функции: торгово-сбытовая деяельность, предпродажная подготовка ,производственная деятельность, предоставление услуг,

1.4. торговые дома - многофункциональные компании (ассоциации), занимающиеся торгово-посреднической, коммерческой. производственной деятельностью в собственной стране за рубежом,

1.5. трейдинговые компании (например, сбыт кофе, какаобобов (Бразилия)), выполняют функции по обеспечению сбыта национальной продукции.

1.6. прочие содействующие организации, оказывающие различные услуги и помощь в выходе на международные рынки, АВЭС - ассоциации ВЭ сотрудничества создаются на долевых началах государственными и коммерческими структурами. Задачи: оказание услуг участникам ВЭД в изучении мировых рынков, правовом обеспечении внешнеторговых сделок, в рекламе и выработке рекомендаций по повышению конкурентоспособности, проведении семинаров, конференций, консультаций, изучении справочных материалов (статистические сборники, бюллетени и т.п.)

1.7. международные неправительственные организации, добровольные объединения со специфическими функциями в сферах: разработка и освоение новых видов экспортной продукции, совместная разработка и внедрение в серийное производство новой продукции, взаимообмен информацией о возможностях каждой из сторон.

по характеру внешнеторговых операций

экспортеры,
импортеры,
специализированные посредники,
комиссионеры,
таможенные брокеры,
агенты.

по организационно-правовым формам:

коммерческие организации,
некоммерческие организации,
хозяйствующие товарищества,
общественные организации,
потребительские и производственные кооперативы,
государственные и муниципальные унитарные предприятия и объединения.

11. Организация работы внешнеторговой фирмы.

В составе российских предприятий-экспортеров для ВТФ определяется Уставом:

форма выполнения импортно-экспортных операций,
участие в совместном производстве, выбор приоретных направлений ВЭД, критерии конкурентоспособности товаров.

Этапы подготовки и проведения ВТ-сделки:

маркетинговые исследования международных рынков,
поиск зарубежных партнеров,
установление контактов с потенциальным партнером - иностранной фирмой,
анализ и проработка конкурсных материалов: подготовка конкурсного листа, расчет экспортных цен и т.д.
подготовка условий платежа и поставки,
подготовка проекта контракта,
проведение переговоров и согласование проекта контракта,
подписание контракта,
исполнение контрактных обязательств: поставка товаров, расчетно-платежные операции,
контроль за выполнением контрактных обязательств,
рассмотрение возможных претензий.

Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами.

1. Телефонные переговоры и устная форма переговоров.

Партнеры согласовывают лишь такие основные условия сделки,как перечень товаров, количество и срок поставки, цена товаров и всего контракта. Затем это оформяляется ок

ончательно в форме контра

Недостатки: необходимость предварительной тщательной подготовки и дороговизна международных переговоров.

Достоинства: оперативность подготовки и оформления продажи или закупки товаров, возможность уточнения ранее согласованных пунктов.

Этот способ является основным способом при биржевой торговле.

2. Личная встреча с партнерами.

Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия контракта иным способом.

Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и обычных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д.

Важно учитывать:

- социально-психологическую атмосферу переговоров,

- специфику личности участников переговоров,

- национальные и культурные особенности.

Виды переговоров:

- переговоры-знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений или сделок;

- переговоры по техническим условиям (номенклатура товаров, их характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);

- переговоры по коммерческим вопросам - обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

Этапы переговоров:

- изложение предложений и понимания отдельных вопросов в письменной форме (предварительное);

- уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);

- окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

Способы ведения переговоров:

- жесткие - основываются на силе, отстаивании сторонами своих условий,

- мягкие – стороны видят в контрагенте партнера-коллегу, обе стороны готовы идти на взаимные уступки. Такой способ оправдан при длительном сотрудничестве сторон.

- вынужденно принудительные - стороны придерживаются следующих правил:

отделять свои эмоции и амбиции от предмета переговоров;
сосредотачивать внимание на общих интересах сторон, а не на их персональных позициях,
перед тем как прийти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений,
добиться того, чтобы переговоры велись с использованием объективной и достоверной информации.

Основы делового протокола.

Деловой протокол - правила поведения, организации мероприятий, приема делегаций, групп, лиц различных уровней.

Начало делового протокола - это установление цели визита. Планирование переговоров является основным элементом их подготовки. План должен с максимальной полнотой охватывать все вопросы, интересующие стороны.

Разработка планов переговоров проводится индивидуально в зависимости от того, кто проводит переговоры и какие проблемы предполагается обсудить. План должен включать следующие этапы: определение даты, времени и места переговоров; состав участников; основные вопросы для обсуждения; перечень лиц, ответственных за протокольные вопросы, характер приема после переговоров.

Любые переговоры должны быть ограничены по продолжительности. Переговоры должны проводится в отдельном изолированном помещении

Психологические аспекты делового общения в сфере ВЭД.

Способы поведения: не использовать временной фактор; не давить на собеседника сроками; не добиваться для себя преимуществ путем имитации преимуществ.

На атмосферу переговоров влияет:

громкая речь; тихая и невнятная речь; торопливое изложение мыслей; степень владения языком, на котором едутся переговоры.

Необходимо знать национальные традиции страны партнеров:

- американский стиль - дружелюбие, открытость, независимость и готовность к самостоятельному принятию решений;

- французский - избегают обсуждения "один на один", заранее все обговаривают, жестко связаны инструкцией руководства;

- китайский – разграничивают участников по внешнему виду, максимально подробно выясняют позиции другой стороны и используют ее ошибки, выдвигают требования, но не свободны в принятии решений;

- немецкий и английский - гибки, обходят острые углы;

- южно-корейский - вступают в переговоры при наличии проработанной программы, быстро принимают решения.

ВТФ может включать следующие подразделения:

маркетинговая и оперативная коммерческая служба,
отдел планово-экономических расчетов,
отдел валютно-финансовых и кредитных операций,
отдел учета и отчетности,
юридический отдел,
инженерно-технический отдел.

Маркетинговая служба осуществляет:

Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.
Прогнозирование коньюктуры товарных рынков и динамики цен, участие в обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой информации о состоянии рынка.
Методическое обеспечение работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.

Оперативно коммерческая служба осуществляет:

Оценку соответствия качества экспортируемой продукции мировым стандартам.
Согласование ассортимента экспортируемых и импортируемых товаров.
Ведение переговоров.
Курирование работы экспертов оперативных подразделений.

12. Классификация зарубежных фирм и участников ВЭД.

Классификация может осуществляться по следующим принципам:

по виду хозяйственной деятельности и характеру операций: промышленные, сельскохозяйственные и агропромышленные, торговые, строительные, транспортные, экспедиторские, страховые, инжиниринговые и консалтинговые, юридические, лизинговые, туристические.
по правовому положению: индивидуальные предприниматели, объединения предпринимателей, государственные предприятия и организации, смешанные предприятия (частно-государственные).

13. Посреднические фирмы, агенты и иные участники торговых и экономических сделок.

Торговые фирмы – осуществляют дилерские операции по перепродаже товаров от своего имени и за свой счет; работают по договорам купли-продажи; являются промежуточными собственниками товара.

Торговые Объединения – многопрофильные компании или ассоциации; занимаются торгово-посреднической и коммерческой деятельностью, иногда производственной; действуют как в собственной стране, так и за рубежом.
Экспортные фирмы – выступают в роли дилеров, закупают товары на внутреннем рынке и перепродают их за границу; отношения с контрагентами оформляют дилерскими соглашениями, похожими на договора купли-продажи, но с некоторыми особенностями.
Импортные фирмы – по сути являются дилерами; закупают товары за границей и продают на внутреннем рынке промышленным, оптовым и розничным торговцам; закупают товары либо у экспортеров, либо на товарных биржах, аукционах через свои закупочные конторы; имеют склады, товарные запасы.
Оптовые фирмы – посредники-дилеры между промышленными или заготовительными предприятиями и различными торговыми фирмами; закупают крупные партии товаров и реализуют отдкльным потребителям более мелкими партиями.
Розничные фирмы – проводят дилерские экспортно-импортные операции, имеют обширную сеть филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за рубежом. Посылочные фирмы принимают заказы от иностранцев и граждан, проживающих за пределами своей страны.
Дистрибьюторы – распространяют товары по дилерским соглашениям; являются торговцами по договору на основе соглашения о предоставлении права на продажу; находятся в стране импортере, закупают и продают определенные товары и услуги на определенных рынках от своего имени за свой счет.
Стокисты – действуют на основе специального договора о консигнационном складе; он дает исключительное право на продажу; стокисты имеют собственные склады, продают и покупают товары от своего имени и за свой счет.

Комиссионные фирмы – выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента. Комитент – это сторона, дающая поручение другой стороне заключить сделку или ряд сделок от имени комиссионера, но за счет комитента.

Комиссионные экспортные фирмы.
Комиссионные импортные фирмы.

Агентские фирмы – выступают от имени и за счет принципала. Принципал – это участник внешнеторговой сделки, от имени и по поручению которого действует агент.

Содержание агентского соглашения.

Взаимоотношения между экспортером и агентом определяется агентским соглашением, в соответствии с которым агент наделяется полномочиями по распоряжению товаром принципала - действительными или мнимыми.

Действительными полномочиями являются те, которые представлены в договоре или же предписаны законом по необходимости. Мнимые полномочия (презюмируемые или очевидные) имеют место, когда агент предоставляет их другим - третьим лицам. Агентский договор - это конфиденциальный документ и прежде чем доверить агенту посредничество, экспортеру необходимо выяснить его деловую репутацию и финансовое положение.

При этом возникают три вида отношений:

1) между принципалом и агентом,

2) между принципалом и третьим лицом,

3) между агентом и третьим лицом.

В международной практике основой для заключения посреднических соглашений служат 2 международных акта:

1. Директива ЕС в отношении независимых коммерческих агентов (1990),

направлена на урегулирование прав и обязанностей сторон агентского соглашения, определение порядка заключения и прекращения агентских соглашений.

2) Конвенция о представительстве в международной купле-продажи товаров (1983)

регулирует отношения между агентом и принципалом, а также агента с третьим лицом, применяется в случае, когда принципал и третье лицо имеют каждый свои предприятия в разных странах, и агент уполномочивается принципалом заключать договоры продажи товаров.

Экспортный агент – (агент в стране принципала). Получает коллекции образцов, каталоги, прейскуранты, по которым отыскивает клиентов за рубежом.
Импортный агент – (агент в стране принципала). Ведет импортные операции за счет принципала.
Заграничный сбытовой агент – представляет собой фирму, которой предоставлено право на сбыт товаров компанией другой страны.
Торговые посредники – фирмы, организации, отдельные лица; они подыскивают контрагентов, сводят их, а сами в сделках не участвуют, иногда заключают сделки за счет доверителя от его или своего имени, но с товаром не контактируют; после заключения сделки продавец отправляет товар прямо покупателю.
Брокеры - подыскивают контрагентов и сводят их с партнерами, иногда заключают сделки за счет доверителя от его или своего имени, но с товаром не контактируют.
поверенные агенты по продаже/покупке - совершают сделки от имени и за счет доверителей.

Комиссионеры - подыскивают партнеров и подписывают с ними контракты от своего имени, но за счет поручителя, может выполнять дополнительные поручения.
Консигнаторы - продают товары на условияхх консигнации.
Аукционисты - выступают в роли агентов, имеющих разрешение на аукционную торговлю.
Факторы (консигнационные агенты) - работают с с/ельскохозяйственной продукцией или сырьем, действует в интересах принципала (хозяина) от своего имени.
Агенты дель кредере - крупные банки, посредники, принимают на себя обязательство возмещения потерь за повышенное вознаграждение.
Купцы - экспортно-оптовые торговцы занимаются оптовой торговлей за собственный счет.
Экспедиторы - оказывают услуги по отправке грузов, организации выполнения промежуточных операций и оформлению необходимых документов.
Коммивояжеры - посредники в сбыте товара в режиме прямых продаж за рубежом.
Агенты по продаже недвижимости.

Процедура выбора посредников:

Следует выбирать специализированную, а не многопрофильную фирму.
Она не должна быть посредником конкурирующей компании.
Необходимо оценить его материально-техническую базу.
Первое соглашение лучше заключать на короткий срок.
Первоначально следует определить не одного, а нескольких претендентов.

Правила работы посредников:

Представлять интересы фирм-производителей.
Отдавать предпочтение фирмам, специадизирующимся в области новых технологий.
Учитывать рыночный потенциал страны принципала и возможные риски, проводить анализ фирмы-принципала:

размер и рост активов за последние 5 лет,
прибыль на собственные активы должны быть не менее 2.5%, отношение акционерного капитала к общей сумме активов д/б не менее 15%.

14. Выбор партнеров на мировом рынке.

Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к др странам.

При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:

Технологические,
Научно-технические,
Организационные,
Экономические,
Правовые.

На основании полученных оценок определяют:

Стратегическую солидарность потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков).
Деловую репутацию (наличие опыта в данной сфере деятельности, пунктуальность выполнения обязательств, опыт прошлых сделок).

Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.

Источники информации, используемые при выборе партнера:

Справочники.
Годовые отчеты фирм.
Общеэкономич и отраслевые газеты и журналы.

Инф услуги в этой области оказывают:

ВНИИКИ,
ТПП,
Работники аппарата заграничных органов Российской Федерации.

Информационная база должна постоянно обновляться; на ее основе формируется досье фирм, которые включают 3 основных раздела:

Карта фирмы,
Сведения о переговорах с фирмой,
Сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету со следующей информацией:

Страна, почтовый адрес, телефоны, факсы фирмы и ее филиалов, адреса электронной почты.
Год основания фирмы, ее филиалов, отделений и представительств.
Предметы торговли, производства с указанием основных технических и коммерческих характеристик.
Производственные мощности, численность работающих, торговый оборот и прочие данные по годам.
Сведения о финанасовом положении.
Характеристика филиалов, дочерних предприятий, представительств и отделений, описание связей фирмы.
Важнейшие конкуренты и их характеристика.
Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по важнейшим видам деятельности.
Коммерческий оборот (общий и по различным товарным рынкам).
Сведения, характеризующие фирму негативно (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и иные судебные иски).

Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения очередного раунда переговоров:

Предмет переговоров.
Результат переговоров.
Характеристика переговоров.
Поведение представителей фирмы во время переговоров.
Деловые отношения с другими российскими организациями.
Особые моменты и ситуации, возникавшие в процессе переговоров.

Сведения о деловых связях формируются ежегодно и отображают опыт работы с фирмой в течении года: выполнение условий контрактов, заинтересованность в совместной работе, деловая характеристика фирмы и ее работников.

Досье на фирму пополняется систематически. Основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:

Бухгалтерский аланс.
Счет прибылей и убытков.
Счет поступлений и расходований средств.

Из этих документов берутся данные для заполнения следующих разделов:

Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капиталовложениях, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объемы производства, численность персонала и пр.
Показатели эффективности деятельности фирмы: объемы продаж, размер прибыли, отношение объема продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.
Конкурентоспособность фирмы: способность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капиталовложений.
Финансовое положение фирмы оценивается критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности т.п.

По каждому из критериев рассчитываются значения собственных показателей.

Важными факторами при выборе партнера являются:

Репутация фирмы и ее продукции.
Надежность финансового положения.
Достаточность производственного и научно-технического потенциала.

15. Классификация внешнеторговых операций и сделок.

Классификация внешнеторговых операций может осуществляться по следующим принципам:

1. По направлениям операций:

1.1. основные операции (экспортные, импортные, реэкспортные, реимпортные),

1.2. вспомогательные операции (кредитные, расчетно-платежные, рекламные, страховые, таможенные, валютные, транспортные (транзитные, бондовые, погрузочно-разгрузочные и перевалочные, фрахтование, агентирование).

2. По предмету сделки:

2.1. товарная продукция,

2.2. сырье, материалы и полуфабрикаты,

2.3. работы и услуги.

3. По степени самостоятельности:

3.1. прямые обменные (купля-продажа),

3.2. посреднические (комиссионные, агентские, консигнационные, брокерские).

Кроме того классификация сделок может производиться с учетом особенностей характера объекта операции и особенностей самой операции:

1. Торговля машинами и оборудованием и связанных с этим услуг:

1.1. консалтинговые и инжиниринговые,

1.2. арендные и лизинговые.

2. Торговля технологиями и ноу-хау:

2.1. лицензионные (чистые, сопутствующие),

3. Встречная торговля, производственная кооперация и научно-техническое сотрудничество:

3.1. бартерные,

3.2. давальческие,

3.3. встречная закупка,

3.4. выкуп устаревшей продукции.

Blog

Конспект лекций по предмету "Внешне-Экономическая Деятельность"

Содержание