Каждое публичное выступление это личностный рост, это подвиг, это преодоление своих не хочу, не могу, не буду

Вид материала

Документы

Содержание Психология публичных выступлений Выход оратора на сцену Публичное выступление: нелегкий путь оратора Принципы убеждающей речи Несколько общих советов

Подобный материал:

• Удачный выбор профессии… Можно ли его осуществить, от кого это зависит и как заранее, 105.38kb.
• Личностный рост и личностный кризис этапы и стадии интеграции, 805.69kb.
• Задача Сансары это преодоление и развитие, чтобы человек и территория жили по-новому,, 4330.86kb.
• Сочинение 25!, 17.61kb.
• Тема XVI экономический рост, 589.57kb.
• Наши истоки, 47.94kb.
• Презентация публичное выступление базовые принципы, 191.37kb.
• Милостивый государь минутку. Простите за навязчивость, 435.98kb.
• Антуан де Сент-Экзюпери. Цитадель, 3313.32kb.
• Что такое семья, понятно всем. Семья это дом. Это папа и мама, дедушка и бабушка… Это, 39.28kb.

Каждое публичное выступление это личностный рост, это подвиг, это преодоление своих — не хочу, не могу, не буду. При подготовке к публичному выступлению вы неизбежно должны будите реструктурировать ту профессиональную информацию, которую вы доносите на обсуждение, таким способом вы профессионально развиваетесь.


ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ: КАК ПОДГОТОВИТЬ СВОЮ РЕЧЬ?


Автор: Юлия Цевух, Президент Best Odessa Speakers Club

Источник: Развитие бизнеса, личности, успеха


На сегодняшний день любому человеку, который стремится преуспеть в карьере, и для которого важен личностный рост, необходим навык публичных выступлений. Хотите вы рассказать новым сотрудникам о миссии и целях компании, выступив с отчетом, или провести презентацию своего проекта – сделать это нужно на самом высоком уровне.

Если ваш доклад будет не только содержательным, но и прекрасно донесенным до слушателей, то в этом случае вы будете выглядеть профессионалом в своей сфере и увеличите кредит доверия со стороны вашей аудитории.

Выступающий, который уверенно и спокойно держится на сцене, всегда выглядит и звучит более убедительно, чем тот, который нервничает, постоянно заглядывает в свои записи и не имеет четкой логической структуры своего публичного выступления.

Как же сделать свои выступления интересными, привлекающими внимание и запоминающимися?

Вот некоторые подсказки, которые помогут вам в этом.

Четко определите основную мысль, которую вы хотите донести до аудитории. Это поможет вам четко сформулировать цель своего публичного выступления, а слушателям будет легче вас понять, усвоить полученную информацию и сформировать свое отношение к предмету обсуждения. Планируя речь, определитесь с тем, о чем вы хотите проинформировать слушателей.

Определите логическую структуру выступления. Основываясь на главном тезисе доклада, подготовьте вступление, основную часть и заключение. Вступление и заключение могут составлять 20% всего доклада. Не стоит пренебрегать этими важными составляющими, иначе новая информация «свалится» на слушателей, как «снег на голову».

Вступление можно начать с небольшой истории, вопроса, или интересного факта. В заключение публичного выступления можно подытожить и кратко повторить идеи, уже озвученные в основной части. Поместив главные пункты доклада в основную часть, воспользуйтесь данными ниже рекомендациями.

Подкрепляйте свои тезисы статистикой и фактами. Такой способ широко применяется в бизнес-презентациях и служит отличным доказательством слов докладчика. Чтобы аудитории было легче воспринять новую информацию, вместо «64,3%» лучше скажите «почти 2/3». Используя статистическую информацию, помните, что она должна быть достоверной.

Используйте визуальные средства. Если презентация содержит много статистических данных, их лучше разместить на слайдах. Диаграммы и графики хорошо привлекают внимание и запоминаются. Также на слайдах можно разместить основные пункты выступления, которые, на ваш взгляд, очень важны для запоминания аудиторией. Помещая данные на слайдах, сделайте их четкими, разборчивыми. Они должны быть видны всем присутствующим. Шрифт должен быть крупным и по цвету резко отличаться от фона.

В своем публичном выступлении изложите ровно столько информации, сколько нужно, чтобы раскрыть тему. Есть докладчики, которые исключительно из добрых побуждений пытаются выложить все, что знают о данной проблеме. На слушателей обрушится шквал информации, из которого они не смогут извлечь ничего полезного.

Так что для обеих сторон будет намного проще, если докладчик в своем публичном выступлении сжато подаст информацию по принципу «меньше, да лучше». Поэтому заранее, еще во время подготовки речи, продумайте, что именно важно рассказать слушателям в контексте рассматриваемой темы.

Вне зависимости от того, сколько времени отведено для выступления, и перед какой по численности и составу аудиторией вы планируете выступить, важно пробудить интерес слушателей к своей теме.Сделать это можно, овладев инструментарием подготовки публичных выступлений. И помните, что, обладая навыком легко заинтересовывать или убеждать в чем-то большую аудиторию, в более узком кругу использовать свои навыки хорошего спикера вам удастся с легкостью!


ПСИХОЛОГИЯ ПУБЛИЧНЫХ ВЫСТУПЛЕНИЙ


Автор: Рублёва Лидия Семёновна

тренер, психолог, психотерапевт


«Мысль есть главная способность человека. Выражать ее – одна из главных его потребностей. Распространять ее – самая дорогая его свобода».

Хорошо сказано, не так ли? Автор этого замечательного изречения – Пьер Буаст (1765 –1824), французский лексикограф, моралист и философ.

Абсолютное большинство деловых людей мечтают о том, чтобы говорить ясно и убедительно. Многие уверены, что они хорошо говорят, но удивляются, почему их плохо слушают. Как привлечь внимание аудитории и как его удерживать?

С чего начать публичное выступление?


С внешнего вида, конечно. Одежда должна быть удобной и респектабельной.

Успех вашего публичного выступления во многом зависит от того, как вы выйдете к аудитории. Хорошо известно, что первое впечатление формируется в течение тридцати секунд. Изменить его позже – много сложнее, чем сразу произвести благоприятное впечатление.

Не начинайте говорить сразу же после того, как вас представили вашей аудитории. Сделайте паузу, посмотрите три-четыре секунды на тех людей, которые пришли вас послушать, чтобы установить с ними первичный зрительный контакт. В начале публичного выступления не говорите быстро. Начинайте медленно и четко. Не обязательно начинать с шутки: это под силу лишь опытному оратору.

Никогда не извиняйтесь за свой доклад. Нельзя придумать ничего более нелепого, чем высказывание: «Я не знаю, почему меня пригласили выступить…» – оно характеризует лектора как непрофессионала.

Магию и привлекательность голоса сложно переоценить. Начинающие ораторы часто пренебрегают голосовыми характеристиками: тембром, громкостью, не знают, как управлять своими резонаторами. Сведущие мастера публичных выступлений не только знают все о своем голосе, но неустанно его совершенствуют. Мало кто знает один из секретов актерского мастерства: даже актеры с огромнейшим стажем работы в театре занимаются голосом ежедневно.

Возможно, вы довольны своим голосом, но следует помнить, что человек слышит свой голос иначе, чем слышат его другие; ведь звук проходит и через воздушные каналы, соединяющие наши рот и уши. Ваш голос может стать мощным и эффективным инструментом воздействия и передачи информации, а может оказаться инструментом пытки для слушателя, если сделать его монотонным и неприятным для слуха.

Можно без преувеличения сказать, что голос человека – это место, где встречаются его сознательное (содержание речи) и бессознательное (характеристики голоса). Для слушателя порой важно не столько то, что мы говорим, сколько то, как мы это делаем.

Приемы управления вниманием при публичном выступлении

Важным способом фокусировки внимания является прием установления «зрительного контакта». Очень многие пользуются этим приемом, зная его эффективность: они обводят аудиторию взглядом, смотрят пристально на кого-нибудь одного или фиксируют взглядом нескольких человек в аудитории. Установление зрительного контакта широко используется в любом общении (не только в массовом, но и в межличностном, деловом). Пристально глядя на человека, вы привлекаете его внимание. Постоянно уходя от чьего-то взгляда, вы показываете, что не желаете общаться. Зрительный контакт используется не только для привлечения внимания при публичном выступлении, но и для того, чтобы удерживать аудиторию

Прием «повышение голоса»: простейшее средство привлечения внимания. Речь, конечно, не идет о повышении голоса до крика. Это недопустимо не только по морально-этическим, но и тактическим соображениям, так как крик любого человека – явный признак его слабости и бессилия. Но при этом нельзя не признать, что некоторое повышение голоса, особенно в начале фразы, не только привлекает внимание, но и оказывает дополнительное воздействие на партнера

Прием «четкость». Он заключается в том, что ваша речь должна быть четкой, ясной, логичной и понятной. Монотонность и «бормотание» следует исключить. Вести себя следует естественно, не держаться всё время руками за стол или кафедру. Избегать покашливания, манерности. Улыбаться в меру. При публичном выступлении однозначно стоит исключить из речи слова-паразиты или характерные словесные шаблонные обороты

Прием «акцентировки». Он используется в тех случаях, когда необходимо обратить особое внимание слушателей на самые важные моменты в сообщении. Данный прием можно реализовать с помощью прямой и косвенной акцентировки. Прямая акцентировка достигается за счет употребления таких фраз, как: «прошу обратить внимание», «важно отметить, что...», «необходимо подчеркнуть, что...» и т. д. Косвенная акцентировка происходит, если места, к которым нужно привлечь внимание, выделяются из общего строя общения так, чтобы контрастировать с окружающим фоном и автоматически привлекать внимание. Это может быть более длинная пауза, выразительный взгляд в зал, какой-то особый жест или повышение/понижение интонации

Прием «навязывание ритма». Согласно психологическим исследованиям, слушатели устают примерно через 20 минут после начала выступления. Кроме того, внимание человека постоянно колеблется. Если специально не прилагать усилий к тому, чтобы все время держать на плаву внимание аудитории во время своего публичного выступления, то оно неотвратимо будет «уходить» или переключаться на что-то другое.Ваша речь не должна быть монотонной и однообразной. Иначе даже заинтересованный слушатель будет с трудом удерживать внимание, его будет клонить в сон. Именно здесь и применяется прием «навязывания ритма». Постоянное изменение характеристик голоса и речи – наиболее простой способ задать нужный ритм публичного выступления. Говоря то громче, то тише, то быстрее, то медленнее, то скороговоркой, то нейтрально, собеседник как бы навязывает слушателям свою последовательность переключения внимания, не дает им возможности расслабиться и что-то пропустить


Прием «своевременного использования пауз»: выделяет мысль и позволяет оценить важность сказанного.

При публичном выступлении паузы важны

Перед тем как начать говорить. Пауза дает возможность слушателю подготовиться к восприятию и позволяет говорящему собраться с мыслям

Для усиления значимой мысл

Вместо знаков препинания, когда паузы используются для структурирования речи и увеличения степени ее понятност

При смене темы: пауза разделяет доклад, не позволяет смешивать различные его этапы

Прием «переформулировки»: уже высказанная ранее мысль произносится по-новому, иными словами и выражениями. Это целесообразно, когда речь идет о сложных или очень значимых для аудитории вопросах

Прием «гиперболы»: чтобы заострить внимание слушателей, можно прибегнуть к преувеличению, но потом следует четко изложить свою позицию по затронутой проблеме. Для иллюстрации возьмем доклад Остапа Бендера о Нью-Васюках, где он для привлечения внимания жителей Васюков живописно развернул возможную будущность Мирового Шахматного Центра. Остап Бендер не просто преувеличил, он даже раздул до вселенских масштабов перспективу развития маленьких Васюков – и поставил на этом многоточие. Чтобы не оказаться в роли мошенника, берущего пример со знаменитого персонажа Ильфа и Петрова, необходимо после использования приема «гипербола» обязательно сказать, что вы имеете иную или несколько отличную точку зрения от той, что была высказана вами ранее. То есть сделать то, чего не сделал «Товарищ Бендер» – поставить слушающих и верящих вам людей в известность о сделанном вами преувеличении

Прием «три раза». Психология восприятия и запоминания такова, что одну, самую важную мысль следует повторить три раза в разных местах публичного выступления. Например, информацию о месте или времени проведения какого-либо мероприятия, номер телефона или название бренда.


Напоследок

Хорошая концовка не менее важна. Высказывание: «Мое время истекло, поэтому я должен закончить» – вызывает у слушателей недоумение и чувство досады. Благоприятнее завершить благодарностью и предоставлением возможности задать вопросы.

Самый надежный способ привлечь и удерживать внимание человека, а также усилить воздействие на слушателей – говорить с ними о том, что их волнует. Однако нельзя не учитывать и то, как вы говорите, как вы владеете магией голоса. Каждому под силу сделать свою речь выразительной, чувственной, эмоциональной, личностной и небезразличной!


ВЫХОД ОРАТОРА НА СЦЕНУ


Автор: Устинов Дмитрий Юрьевич

бизнес-тренер, практический психолог,

ведущий открытых и корпоративных тренингов и семинаров

Источник: ow.ru


Никакой кухни! Видел много раз следующую картину. Выступающий, полагая, что речь еще не началась, встает с места, идет на сцену, по дороге поправляя одежду, судорожно поводя плечами, застегиваясь, почесывая затылок, потирая подбородок и причесываясь пятерней. Затем он торопливо вытирает нос, хорошо, если платком, одергивает одежду на ходу и чуть ли не застегивает брюки. К тому времени, пока он дойдет до места, можно считать, что выступление уже закончилось. Любая подобная суета работает против оратора. Люди в зале не должны видеть никакой «кухни» и никаких приготовлений. Все уже должно быть абсолютно «ОК», без признаков того, что у вас может быть что-то не в порядке.


Поведение Хозяина

В этом емком слове «Хозяин» заключены все сильнейшие качества человека: уверенность, независимость от мнения других, внутренняя сила, стопроцентный психологический комфорт, несмотря ни на что. А также неспешность, допустимая вальяжность, отсутствие суеты. Такое поведение ассоциируется с властью, надежностью, смелостью, лидерством, с вожаком и даже вождем. Уверенный и внутренне сильный человек вызывает уважение, люди ему невольно подчиняются, впечатление о нем сильное, слова его имеют особенную значимость.


Если Вы хотите успех, Вы должны выглядеть так, как будто Вы его уже имеете. (Древний афоризм.)

К сожалению, публика заставляет оратора все делать быстрее и провоцирует его на суету, вследствие дискомфорта и психологического давления, которое она создает самим фактом присутствия. В чем причина суеты? В том, что когда мы испытываем неприятные и дискомфортные ощущения, понятно, хочется побыстрее от них избавиться. А как это сделать на сцене? Убежать, мы понимаем, нельзя. Но зато можно побыстрее справиться со своим номером и свалить со сцены с глаз долой. Поэтому я на тренингах рекомендую участникам, наоборот, двигаться на публике чуть более замедленно, неторопливо, как будто слегка тормозя (по своим ощущениям), и тогда суета скомпенсируется и будет золотая середина.


Если человек специально не хочет понравиться – он нравится больше!

Как ни парадоксально, но это так. Потому что мы уважаем сильных людей и восхищаемся уверенными личностями. В этот момент такой человек становится в наших глазах лидером, вожаком и даже вождем.

Отсюда вывод. Идем на сцену уверенно и спокойно, с видом Хозяина и абсолютно. Так, как будто в зале никого нет. Не допускайте еще одной типичной ошибки – коммуницирования на ходу. Это когда оратор общается с публикой, еще не дойдя до места выступления, с помощью улыбочек в зал, веселых приветствий, помахиваний залу рукой, обращений к старым знакомым и расшаркиваний. Это смотрится, как жгучее желание завоевать доверие дешевым способом, понравится публике и сразу демонстрирует зависимость от нее. Так что – никакого заигрывания!


Как идти?

Важно знать, что желательно идти не через центр зала, потому что в это время вы будете демонстрировать зрителям свою… спину, что не совсем правильно для первого впечатления. Лучше выходить как будто бы сбоку, заходя через один из флангов сцены. В идеале, желательно выйти из-за кулис и там же скрыться после выступления. Во время уверенной ходьбы смотрим только вперед, оценивая, как дойти до главного места. Главное место всегда расположено по центральной оси зала и на удобном расстоянии от первых рядов: не слишком далеко, но и не слишком близко, чтобы не наваливаться на первые ряды.


Занимаем центральное место

Ошибкой будет начинать говорить где-нибудь сбоку, не в центре сцены. Особенно, часто так бывает, когда выступление короткое и выступающий внутренне для себя это оправдывает маленьким временем на речь. Что он транслирует в зал в этом случае? Он делает аудитории такое невербальное сообщение – извините, я тут с краю постою, я, простите, ненадолго, я вообще случайно тут зашел, ничего, что я вас отвлекаю…? И это уже не Хозяин – а маленький человек… Хозяин всегда достоин главного места. Поэтому не обесценивайте себя речью с краю, а смело ищите главное место, достойное вас!

Кроме центрального расположения, главное место должно удовлетворять «правилу девяносто градусов». То есть угол обстрела, или сектор охвата аудитории, должен быть примерно 90 градусов, если вы вытянете, стоя в центре, руки по флангам аудитории. Если подойдете слишком близко, угол обзора будет уже под 180 градусов, и в этом случае боковые зрители будут выпадать из вашего влияния, а на первом ряду слишком напрягутся. Если слишком далеко, угол будет градусов 45 и расстояние для выступления будет слишком далекое и неудобное. Найдя взглядом во время спокойной ходьбы на сцену главное место, смело занимаем его, как и подобает Хозяину, поворачиваемся к залу и фиксируемся на нем.


ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ: НЕЛЕГКИЙ ПУТЬ ОРАТОРА


Автор: Ирина Стасюк, гл. редактор журнала

«Развитие бизнеса, личности, успеха»


Если не считать всех стихотворений, старательно прочитанных перед ровесниками в детском саду и школе, то первое мое публичное выступление состоялось на новогоднем утреннике, который несколько девушек решили организовать для детей своих сотрудников. Казалось бы, что может быть проще, чем спеть несколько всем известных песен и запомнить парочку четверостиший, причем детских, а потому несложных в своем исполнении?

Ведь это же не экзамены, которых немало сдавалось в институте! Поэтому на это первое свое публичное выступление я шла с уверенностью. И вся эта моя уверенность разбилась о действительность... Дело было второго января. Плохо понимающая что происходит, молодежь переиначивала все действия пьесы в соответствии со своим личным представлением о том, как должен выглядеть детский утренник.

Каждый заходящий в зал персонаж из всего многообразия новогодних песен мог вспомнить только одну: «В лесу родилась елочка», которую в итоге дети и организаторы вместе благополучно исполнили. Раз пять или шесть… О том, что по сценарию положено вызывать деда Мороза и Снегурочку, мы заметили как-то случайно, буквально в последние минуты утренника. Я не знаю, как другие участники этого мероприятия, но лично я сделала вывод, что к любому публичному выступлению нужно готовиться.

Следующей моей попыткой свободно выступать перед публикой снова был детский утренник, поставленный мной уже в должности начальника клуба. Памятуя прошлый опыт, я тщательно прописала сценарий и отдала участникам представления слова ролей для зубрежки. В прекрасном спектакле, задуманном в виде сказки о подводном царстве, было множество песен и игр, которые должны были увлечь детишек буквально с первых минут праздника. Но уже где-то посередине своего длинного монолога, я начала понимать, что происходит что-то странное.

Прошло уже более получаса представления, но все дети почему-то жались у стенок, а не весело отплясывали очередной хоровод, как было задумано. Почему так произошло? Ведь перед утренником все участники сказочного спектакля уверяли меня, что прекрасно выучили слова и знают весь сценарий наизусть. Итак, следующий вывод, который я сделала из очередной попытки выступить перед публикой – каждое публичное выступление должно быть отрепетировано.

Следующим шагом на столь нелегком пути «оратора» была лекция о каком-то всенародном событии. Тщательно (читай: дословно) выучив прекрасно написанное выступление и отрепетировав его перед зеркалом, я была уверена, что на этот раз буду просто блистать на сцене перед собравшимися на торжественное заседание сотрудниками… Но вновь произошло что-то непонятное. Прекрасно написанный доклад звучал как плохо настроенное фортепиано, поражающее фальшивыми нотами моего голоса. И тогда я поняла, что речь должна быть не заученной наизусть, а слегка касаясь продуманных накануне вех, плавно течь от сердца лектора к сердцам слушателей.

И это только три шишки из множества подобных, которые я смогла набить, приобретая опыт на собственных ошибках. Поэтому, когда возникла идея в диалоге с журналистом рассказать на телевидении об одном из наших замечательных проектов, я решила пройти перед этим тренинг «Публичные выступления». И знаете, я не жалею о выделенных на это вечерах.

Оказалось, что ежедневно проводить совещания с сотрудниками, которых ты знаешь очень близко, и они, в свою очередь, готовы слушать тебя внимательно – это совсем не то же самое, что рассказывать о своем проекте людям, заранее не заинтересованным в твоем выступлении.

Все мысли, которые только что стройными рядами складывались в твоей голове чуть ли не в песню, при попытке изложить их вслух, свернулись в тугой комочек где-то глубоко внутри тебя, и оказывается, они вовсе не торопятся усладить своим совершенством слух группы людей, участвующих в тренинге. А собственные руки, по моим ощущениям, стали непомерно длинными и оказалось, что все мои пальцы страстно желают помешать друг другу, переплетаясь в самых неожиданных комбинациях…

Одна, вторая, третья попытка, объяснения тренера, видеосъемка и взгляд на собственные попытки со стороны… Все встало на свои места, появилась уверенность, а с ней высвободились из плена страха долгожданные слова и непринужденно полились сами собой... После очередной тренировки возникло удивление: структура построения публичного выступления как будто стала твоей неотъемлемой частью и уже не требовала усилий для запоминания, а казалась настолько естественной, что собственная косность во время первого дня тренинга теперь вызывала только недоумение.

Итог таков: по-моему, выступление в прямом телеэфире удалось. Я настолько уверенно держалась перед камерой, что даже сама слегка подбадривала тележурналистку, берущую у меня интервью.


А теперь поговорим о том, кому будет полезно пройти тренинг публичных выступлений.

Во-первых, руководителям любого ранга. Для чего? Полезно попробовать презентовать себя незнакомым людям, готовым высказать свое мнение о том, что работает в твоей речи на тебя, а что вызывает недоумение или даже смех. Вы, может быть, каждый день проводите совещание и не знаете, что ваши подчиненные после этого обсуждают ваши бесконечные «м-м-м» или что-нибудь в этом роде.

Во-вторых, людям, любящим быть в центре внимания. Увидев на экране телевизора запечатленные видеокамерой собственные руки, движущиеся как у механической заводной куклы (у нескольких человек, оказавшихся со мной в одной группе, оказался именно такой недостаток в жестах), вы сможете постараться разнообразить свои движения, и будете выглядеть более убедительными при общении с окружающими.

В-третьих, всем кому приходится общаться с клиентами, презентуя перед ними свою фирму и продукты ее производства. Суетливость движений или излишняя вальяжность позы; быстрое, буквально сливающее в одно бесконечное «у-у-у», произношение слов или внезапно обрывающаяся посередине предложения речь – все это производит «неизгладимое» впечатление на клиента. В смысле – общаться с вами больше не захотят или не поверят в вашу профессиональность, что, в принципе, приводит к одним и тем же результатам.

В-четвертых, всем, кому приходится убеждать других людей и выступать перед ними. Поэтому элементы тренинга можно применять при собеседованиях, переговорах и решении конфликтных ситуаций. Любое событие можно окрасить разными красками – нужно только уметь это делать.

Глаза ваших слушателей... Знаете ли вы о том, что нужно не выбирать глазами кого-то одного в последнем ряду и рассказывать ему все так, как будто он – единственный кто вас слышит, а уметь плавно обводить аудиторию взглядом, ловя на несколько мгновений ответный взгляд по возможности каждого из слушающих?

А акценты? Однообразная, монотонная речь не цепляется за сознание, как бы интересна она не была. Слушатели постепенно впадают в транс, уже и не помня, и не понимая, о чем идет речь… Так что нужно уметь разбудить их вовремя, правильно расставляя эти самые акценты.

Делая выводы из вышесказанного, я могу сказать следующее: тренинг, направленный на получение навыков в области публичных выступлений, нужен любому человеку, который намеревается добиться в жизни многого.


ПРИНЦИПЫ УБЕЖДАЮЩЕЙ РЕЧИ


Автор: Рудольф Вердербер ( Rudolph F. Verderber),

профессор коммуникаций

университета Синсинати (University of Cincinnati).

Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.


Убеждающая речь — это процесс, в ходе которого оратор передает сообщение, предназначенное для укрепления определенного убеждения аудитории, его изменения или побуждения аудитории к действию. Мы рассмотрим специфические приемы, разработанные для того, чтобы помочь вам достичь целей, связанных с убеждением. Эти принципы помогут сделать вашу речь более эффективной.

Убеждающая речь — это процесс, в ходе которого оратор передает сообщение, предназначенное для укрепления определенного убеждения аудитории, его изменения или побуждения аудитории к действию. Мы рассмотрим специфические приемы, разработанные для того, чтобы помочь вам достичь целей, связанных с убеждением. Эти принципы помогут сделать вашу речь более эффективной.


Принцип 1. Вы скорее убедите аудиторию, если сможете конкретно и четко выразить то, во что должны поверить слушатели или что они должны сделать

Ваша убеждающая речь, скорее всего, будет предназначена либо для того, чтобы сформировать или изменить мнение слушателей, либо для того, чтобы побудить их к действию. Вы декларируете желание, чтобы ваши слушатели что-то делали. Вот два заявления о целях, в которых выражается стремление добиться действий:

Я хочу, чтобы мои слушатели внесли денежные пожертвования на избирательную кампанию этого кандидата.

Я хочу, чтобы мои слушатели пришли на спектакль, поставленный студентами нашего колледжа.


Принцип 2. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете формулировать цели и подавать информацию, ориентируясь на установки, которых придерживаются ваши слушатели

Установка — это преобладающие или устойчивые чувства, позитивные или негативные, связанные с неким человеком, объектом или вопросом. На словах люди обычно выражают свои установки в виде мнений. Так, фраза: «Я думаю, что важно быть в хорошей физической форме» представляет собой мнение, отражающее позитивную установку человека на поддержание хорошей физической формы.

Вам необходимо выяснить, какие позиции занимают будущие слушатели. Чем больше вы соберете данных о своей аудитории и чем больше у вас опыта в области анализа аудиторий, тем выше ваши шансы сделать правильную оценку.

Установки аудитории (выраженные в виде мнений) можно распределить по непрерывной шкале, от исключительно благосклонных до враждебных. Хотя во всякой аудитории некоторые мнения могут располагаться почти что в любой точке этого распределения, в целом мнения аудитории обычно концентрируются вокруг определенной точки. Эта точка концентрации представляет собой обобщенную установку аудитории по отношению к предмету.

Вы должны охарактеризовать вашу аудиторию как имеющую позитивную установку (слушатели уже придерживаются данной точки зрения), не имеющую определенного мнения (слушатели не информированы, нейтральны или безразличны) или имеющую негативную установку (слушатели придерживаются противоположной точки зрения). Тогда вы сможете разработать стратегию адаптации своей речи к этой установке.


Континуум мнений можно представить следующим образом:

Враждебное

Несогласное

Умеренно несогласное

Ни за ни против

Умеренно благосклонное

Благосклонное

Исключительно благосклонное

Позитивная установка аудитории. Если вы считаете, что слушатели уже разделяют ваше мнение, то вам стоит подумать о том,чтобы пересмотреть свою цель, сосредоточившись на конкретной программе действий.

Отсутствие определенного мнения. Если вы считаете, что у слушателей нет определенного мнения по вашей теме, вы можете поставить себе цель сформировать их мнение или убедить их действовать:

Если вы думаете, что аудитория не имеет никакого мнения, потому что она не информирована, то ваша стратегия должна состоять в том, чтобы дать достаточно информации, которая поможет слушателям понять суть дела, прежде чем вы обратитесь к ним с убедительным призывом, агитирующим за определенное мнение или побуждающим к действиям.

Если вы считаете, что аудитория нейтральна по отношению к предмету, значит, слушатели способны рассуждать объективно и воспринимать разумные доводы. В этом случае ваша стратегия должна включать представление наилучших из возможных аргументов и подкрепление их самой лучшей информацией, какую вы только сможете найти. Если ваша оценка окажется правильной, с такой стратегией вы имеете высокие шансы на успех.

Если вы полагаете, что слушатели не имеют никакого мнения, потому что предмет им безразличен, все ваши усилия должны быть направлены на то, чтобы сдвинуть их с этой безразличной позиции. Вместо того чтобы сосредоточиваться на информации, выступая перед такой аудиторией, вам лучше сделать акцент на мотивации. Вам нужно будет использовать меньше материала, подтверждающего логическую цепочку ваших доказательств, и больше — обращенного непосредственно к нуждам слушателей.

Негативная установка аудитории. Если вы считаете, что слушатели не согласны с вами, ваша стратегия будет зависеть от того, является ли их установка умеренно негативной или полностью враждебной:

Если вы думаете, что слушатели стоят на позиции умеренного несогласия по отношению к вашему предложению, вы можете вполне прямо приводить им свои аргументы, надеясь на то, что весомость этих аргументов заставит их перейти на вашу сторону. Выступая перед негативно настроенной аудиторией, позаботьтесь о том, чтобы излагать материал объективно и представлять дело достаточно ясно, чтобы слегка несогласные с вами люди захотели обдумать ваше предложение, а полностью несогласные, по крайней мере, поняли вашу точку зрения.

Если вы думаете, что ваша аудитория настроена враждебно по отношению к вашей цели, вам, может быть, лучше приступить к теме издалека или подумать о том, чтобы поставить перед собой какую-нибудь не столь претенциозную цель. Ожидать полного переворота в отношениях или в поведении в результате только одной речи, вероятно, бессмысленно. Если вы выступите со скромным предложением, призывающим лишь немного изменить отношение, вы, возможно, будете способны заставить своих слушателей, по крайней мере, задуматься о том, что ваше сообщение может иметь какую-то ценность. Позже, когда идея уже «пустит корни», вы сможете предложить им продвинуться еще дальше.


Принцип 3. Вы скорее убедите аудиторию, если речь будет содержать в себе хорошие, разумные доводы и доказательства в поддержку вашей цели

Люди гордятся своей способностью быть рациональными; мы редко делаем что-либо без какой-нибудь реальной или воображаемой рациональной причины. Чтобы удовлетворить эту потребность слушателей, основные положения направленной на убеждение речи обычно формулируются как доводы, то есть заявления, объясняющие, почему предложение оправдано.

Как найти хорошие доводы. Доводы — это заявления, которые отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то. Если вы хорошо знакомы со своим предметом, у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то доводы.

Как только вы составите список возможных доводов, взвесьте и оцените их, чтобы выбрать из них три или четыре хороших. Вот несколько критериев для оценки предполагаемых доводов.

Хорошие доводы должны быть подкреплены фактическими доказательствами. Некоторые доводы звучат внушительно, но не могут быть подкреплены фактами. Вы можете удивиться, обнаружив, как много доводов, упоминаемых в различных источниках, при подготовке речи вам придется отбросить из-за того, что им не находится достаточного подкрепления.

Хорошие доводы должны иметь отношение к предложению. Иногда заявления выглядят как доводы, но на самом деле не несут в себе никаких реальных доказательств.

Хорошие доводы должны оказывать воздействие на предполагаемую аудиторию. Даже если довод хорошо подкреплен, он не будет эффективно работать в такой аудитории, где большинство не считает использованный вами критерий главным для оценки ситуации. Хотя вы и не всегда точно знаете, какое воздействие окажет ваш довод на аудиторию, вы можете приблизительно оценить его воздействие на основе сделанного вами анализа аудитории.

Вам следует задать себе, по крайней мере, три вопроса, чтобы убедиться в том, что вы собираетесь представить действительно убедительное доказательство.

Из какого источника взяты сведения? Подобно тому как мнения некоторых людей более достойны доверия, чем мнения других, так и некоторые печатные источники являются более надежными. Если доказательство взято из ненадежного или предвзятого источника, поищите подтверждение в других источниках или исключите это доказательство из своей речи.

Современны ли сведения? Продукты, идеи и статистические данные лучше всего свежие. Сведения пятилетней давности могут оказаться неверными сегодня. Более того, в статье вышедшей на прошлой неделе газеты могут использоваться сведения пятилетней давности.

Имеют ли эти сведения отношение к делу? Убедитесь, что доказательство служит непосредственным обоснованием ваших доводов. Если это не так, отбросьте его.


Принцип 4. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете выстраивать свои доводы в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей

Самыми распространенными схемами, по которым вы будете строить вашу убеждающую речь, являются методы изложения рациональных доводов, решения проблемы, сравнительных достоинств и мотивации.

Метод изложения рациональных доводов. Это прямолинейная схема, следуя которой вы представляете аудитории наилучшим образом подкрепленные доказательствами доводы в таком порядке: второй по силе довод в начале, самый сильный довод в конце, остальные — между ними. Этот метод будет работать, если ваши слушатели не имеют никакого определенного мнения о предмете, относятся к нему безразлично или, возможно, лишь немного склоняются в сторону «за» или «против».

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования:

Полученные средства позволят школам возродить важные программы (второй по силе довод).

Полученные средства пойдут на прибавку к зарплате учителям, в которой они очень нуждаются, так как стоимость жизни выросла.

Реальные издержки для каждого члена общества будут очень маленькими (самый сильный довод).


Метод решения проблемы. Вы можете прояснить суть проблемы и наглядно объяснить, почему предложенное решение является наилучшим. Структура речи, построенной по этому методу, часто организуется вокруг трех основных положений:

• есть проблема, которая требует действий;
  
• данное предложение поможет разрешить проблему;
  
• данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты.
  

Этот метод также состоит в прямолинейном изложении доводов, так что он лучше всего будет работать в тех случаях, когда предмет относительно мало знаком аудитории, — когда она просто не знает о существовании проблемы, или когда аудитория не имеет никакого мнения, или в умеренной степени либо за, либо против предложенного решения.


Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

Нехватка денег приводит к серьезным проблемам в общественном образовании (постановка проблемы).

Предполагаемого дохода от введения налога будет достаточно, чтобы решить эти проблемы (решение).

На сегодня, введение школьного налога — наилучший метод решения проблем общественного образования (позитивные результаты).


Для речи, построенной с использованием схемы решения проблемы, логика, связывающая доводы и цель оратора, может быть выражена так: если представленная проблема не решается или не может быть решена с помощью текущих мер, а данное предложение способно разрешить проблему практично и выгодно, то предложение должно быть принято.

Метод сравнительных достоинств. Структура метода сравнительных достоинств позволяет оратору сместить акцент на преимущества предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы представлять предложение как способ разрешения серьезнейшей проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть принято только по причине его преимуществ перед тем, что в настоящее время делается. Наиболее действенной эта схема оказывается в случае, когда аудитория согласна либо с тем, что существует проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех альтернативных, даже если на данный момент нет никаких конкретных проблем. Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

Доходы от этого налога позволят школам повысить качество их программ (достоинство 1).

Доходы от этого налога позволят школам приглашать на работу более квалифицированных учителей (достоинство 2).

Доходы от этого налога позволят школам закупить более современное оборудование (достоинство 3).

Для речи, построенной по схеме сравнительных достоинств, логика организации, связывающая доводы и цель речи, может быть выражена так: если изложенные доводы показывают, что данное предложение обеспечивает значительное улучшение по сравнению с тем, что в настоящее время делается, то предложение должно быть принято.


Метод мотивации. Сочетает в себе решение проблемы и мотивацию слушателей. Он следует схеме решения проблемы, но при этом включает в себя необходимые шаги, предназначенные для того, чтобы усилить мотивационный эффект речи.


Мотивационная схема, как правило, состоит из пяти шагов:

• шаг привлечения внимания;
  
• шаг утверждения потребности, полностью раскрывающий природу проблемы;
  
• шаг удовлетворения потребности, дающий объяснение того, как предложение удовлетворительным образом разрешает проблему;
  
• шаг наглядного представления, показывающий, что значит предложение лично для каждого слушателя;
  
• шаг — призыв к действию, выделяющий конкретное направление, в котором слушателям следует действовать.
  

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

Сравнение результатов тестов на знание математики и естественных наук, выполненных учениками разных стран, заставляет нас обратить внимание на нашу систему образования (внимание).

Недостаток денег, который является результатом мер по уменьшению издержек, отрицательно сказывается на способности наших школ качественно преподавать базовые академические дисциплины (потребность, заявление о проблеме).

Предлагаемый налог даст доход, достаточный для того, чтобы разрешить эту проблему, поскольку с его введением появится возможность направлять больше средств на учебные нужды (удовлетворение потребности, как предложение разрешает проблему).

Это будет ваш вклад не только в образование ваших детей, но и в то, чтобы вернуть нашу образовательную систему на уровень мировых стандартов, которым она когда-то соответствовала (наглядное представление смысла предложения лично для каждого).

Вскоре нам предстоит голосование, на котором вы можете ответить «да» и тем самым проявить свою добрую волю и готовность поддержать введение крайне необходимого школьного налога (призыв к действию, указывающий конкретное направление действий).

Поскольку мотивационная схема — это вариант схемы решения проблемы, логика организации речи здесь во многом та же: если текущие меры не разрешают проблему, новое предложение, которое, действительно, способно разрешить ее, должно быть принято.


Принцип 5. Вы скорее убедите своих слушателей, если будете говорить так, чтобы мотивировать их

Мотивация, или «силы, действующие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в результате использования стимулов и эмоционального языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен быть значимым. Значимость стимула подразумевает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула наиболее мощно, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.


1. Сила стимулов.

Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе. Время, которое вы предлагаете им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул. Например, вы можете сделать так, чтобы ваши слушатели, уделяя время столь важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе.


2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям.

Стимулы наиболее действенны, когда служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

В чем смысл такого анализа для вас как для оратора?

Во-первых, она описывает типы потребностей, к которым вы можете обращаться в своей речи.

Во-вторых, она позволяет понять, почему некоторая линия развития речи может хорошо работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией. Например, в трудные с экономической точки зрения времена люди больше озабочены удовлетворением физиологических потребностей и потребностей безопасности, и поэтому будут менее склонны реагировать на обращение к общественным чувствам и альтруизму.

Третий и, возможно, наиболее важный момент состоит в том, что если ваше предложение вступает в конфликт с ощущаемой потребностью, вы должны иметь наготове сильную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Например, если реализация вашего предложения будет стоить людям денег (скажем, будут повышены налоги), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например повышают их безопасность).


Принцип 6. Вы скорее сможете убедить аудиторию, когда она видит в вас заслуживающий доверия источник

Чтобы речь была эффективной, важно доверие слушателей к оратору. Если вы намерены убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть хорошо подготовленными, подчеркивать вашу заинтересованность в благополучии слушателей, своим видом и манерой говорить демонстрировать энтузиазм, вы должны вести себя этично. Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.

Говорите правду. Из всех правил это, возможно, самое важное. Аудитория, которая соглашается слушать вас, оказывает вам доверие и ожидает, что вы будете честны по отношению к ней. Следовательно, если люди считают, что вы лжете, или позднее узнают, что вы солгали, они отвергнут вас и ваши идеи. Но говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что информация правдива, не используйте эту информацию до тех пор, пока не проверите ее. Неведение редко принимается в качестве извинения.

Давайте вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько взволнованы содержанием сообщаемой ими информации, что преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение может восприниматься совершенно естественно, когда оно начинает выглядеть искажением, многие рассматривают это как ложь.

Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вашими идеями. Кажется, почти все согласны с тем, что оскорбления в адрес противника и другие, не относящиеся к делу, личные нападки пагубно сказываются на образе оратора как достойного доверия человека. Ответственные слушатели понимают, что такая тактика не добавляет силы доказательствам оратора и представляет собой злоупотребление привилегированным статусом человека, стоящего на трибуне.

Приводите источники любой негативной информации. Происхождение идей часто не менее важно, чем сами по себе идеи, особенно если заявление содержит порицание или компрометирующую информацию. Если вы собираетесь обсудить какие-то проступки отдельных граждан или организаций или ниспровергнуть идею, основываясь на словах или идеях, почерпнутых вами где-то со стороны, приводите источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.


Резюме

Убеждающие речи произносятся для того, чтобы сформировать или изменить мнение аудитории или мотивировать слушателей совершить какие-то действия. Принципы, которыми следует руководствоваться при составлении и презентации публике такой речи, соответствуют описанным нами шагам подготовки информационной речи.

Запишите четкую цель убеждающей речи, — заявление, говорящее о том, чего вы хотите добиться от аудитории: что она должна думать или делать.

Проанализируйте область интересов и уровень знаний аудитории и ее возможное отношение к вашей цели.

В основной части речи приведите веские доводы — заявления, отвечающие на вопрос, почему предложение должно быть принято.

Постройте свою речь так, чтобы ее организация соответствовала вашей цели и вашему анализу аудитории. Есть четыре общепринятые организационные схемы для убеждающихречей — это изложение рациональных доводов, решение проблемы, сравнение достоинств и мотивация.

Постарайтесь мотивировать слушателей, дополнительно поработав над своим языком, так чтобы вы могли пробудить их эмоции, особенно в ключевых местах вашей речи, в ее начале и заключении.

Оправдывайте доверие, которое вам оказывают. Одна из наиболее важных вещей, необходимых для того, чтобы завоевать доверие слушателей, особенно в случае убеждающих речей, это этичное поведение. Преподносите вашу речь в убедительной манере. Хорошая подача материала особенно важна, когда вы хотите своими словами убедить других.


НЕСКОЛЬКО ОБЩИХ СОВЕТОВ

ПО ПОВЕДЕНИЮ ВО ВРЕМЯ ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ.


Подготовьте план. Вы должны набросать себе план, по которому вы будете говорить. Не стоит записывать весь текст, но его пункты должны лежать перед глазами.


Говорите, а не читайте. Не читайте, ни с памяти, ни с листочка. Когда вы говорите своими словами – речь выглядит в разы привлекательней.


Ведите диалог с публикой. Не ведите монолог, многие докладчики делают именно такую ошибку. Ведь если вы говорите сами с собой, то почему вас должны слушать остальные. Мир Советов советует вам поступить иначе. Говорите, рассказывайте, дайте принять небольшое участие в выступлении и группе слушателей, прислушивайтесь к публике, иначе вы рискуете остаться без внимания.


Краткость и простота. Не затягивайте выступление, вас должно ещё хватить к концу. Используйте как можно более простые выражения, помните, что в толпе – у людей снижается интеллект (чем больше толпа – тем больше снижается). Старайтесь по максимуму учитывать это.


Используйте паузы. Читать текст с абзацами гораздо легче, слушать речь с паузами тоже. Люди должны осмыслить и дать реакцию на сказанное, а вы сосредоточиться на следующем пункте.


Четче и громче. Вы должны говорить четко, громко и внятно. Это обязательное условие для любого выступления, иначе вас просто не услышат и все остальные ваши телодвижения смысла не возымеют.


Практикуйтесь. Только практика публичных выступлений поможет вам действительно понять и научиться использовать все перечисленные советы. А возможно вы и дописать что-нибудь от себя сможете на пользу другим. Оттачивайте своё мастерство выступления.