Компании хотят, чтобы продажи и прибыльность росли

Вид материала

Документы

Содержание Второй элемент – «Кому?» Третий элемент – «Почем?» Четвертый элемент – «Кто продает?» Седьмой пункт

Подобный материал:

• Жизнь не становится проще. Никаких гарантий никто никому ни в чем не дает, 69.15kb.
• 1. Когда мальчики хотят понравиться девочкам, они прикидываются умными. Адевочки, когда, 33.73kb.
• Программа повышения квалификации "Government Relations в современной России: как, 70.38kb.
• «Онлайн Консультант», 1638.29kb.
• Как стимулировать желание учиться?, 103.67kb.
• Приложения теорияя выбора при наличии риска, 155.08kb.
• Новогодняя сказка (сценарий), 38.5kb.
• Внеклассное мероприятие. Тема мероприятия: «Чеченская война. Как это было?», 90.37kb.
• Бизнес-курс «Как всего за 30 дней удвоить прибыль Вашего бизнеса» Хотите ли Вы узнать, 96.84kb.
• «лучшая брокерская компания на рынке продажи жилья 2012», 55.7kb.

Разработка маркетинговой стратегии

промышленного предприятия


Ирина Королько, тренер-консультант,

Business Solutions International


Компании хотят, чтобы продажи и прибыльность росли. Тем не менее, на сегодняшний день в Украине рынок очень подвержен сезонности, поэтому возникают проблемы с продажами и таким образом, показатели роста далеко не самые лучшие.


1. Хотела бы задать Вам такой вопрос: Какой процент роста Вашей компании за прошлый год?


2. Мы помогаем компаниям делать за год рост продаж 50-100 и даже 200%. Скажите, пожалуйста, кто считает, что в его компании за год возможно удвоение продаж, и, главное, прибыльное удвоение?


3. Кто считает, что в его бизнесе вообще возможно удвоение продаж, не важно, за какое время?


4. Хорошо, тогда скажите, пожалуйста, если бы от этого зависела Ваша жизнь, обеспечили бы Вы удвоение объемов продаж Вашей компании за год?


Мы предлагаем сфокусировать внимание и ресурсы компании на 7 элементах, которые мы называем «Система роста продаж».


Вы все знаете систему 4Р маркетинга. То, что мы предлагаем – практичная альтернатива этой концепции. Система роста продаж состоит из 7 элементов – факторов, которые определяют объем продаж компании. Если мы хотим увеличить объем продаж, мы должны повлиять на какой-либо или все из элементов.


Итак, первый элемент этой системы – «Что?»

То есть товар. Какой он? Более ходовой или менее ходовой? Соответствует или не соответствует требованиям клиентов? Обычный, такой, как и у всех конкурентов, или отличается? Уникален ли он? Также очень важно обратить внимание на упаковку товара, на то, как она выглядит, выделяет ли она товар среди ряда других? Ответив на этот вопрос, мы получаем картину того, что мы продаем. И если мы хотим изменить объем продаж – нужно изменить эту картину.


Второй элемент – «Кому?»

Здесь мы анализируем нашу целевую группу. Чем более платежеспособны наши клиенты, и чем больший потенциал они имеют, тем больше мы можем увеличить наш объем продаж. Если в процессе анализа мы видим, что выбрали неплатежеспособную группу, не стоит «плакать». Необходимо просто менять клиентов. И об этом желательно не забывать. У нас есть один тренинг, построенный на бизнес-симуляции, который это прекрасно демонстрирует. Тренинг – новинка на украинском рынке. Его участники управляют виртуальными предприятиями. Исходя из стартовых данных, они принимают решения, которые вводятся в компьютер, и там с помощью специальной бизнес-модели обрабатываются, и участникам выдаются результаты деятельности их предприятия за определенный период. Так вот, в этой бизнес-симуляции не столь важно то, насколько выгодную цену предприятие предложит конечному потребителю. Но если дистрибутор не заинтересован в реализации продукта, то шансы предприятия что-то продать равны чуть ли не нулю.


Третий элемент – «Почем?»

Какой объем продукции вы продаете в год? Хорошо …, а какая средняя стоимость? Считается, что 1% изменения цены в принципе нечувствителен для клиента. А значит, изменив цены на ± 1%, Вы особо не измените объем продаж штуках. А объем продаж в гривнах увеличите на 1%. Но это ведь не просто ± 1% объема продаж, но и ± прибыль, то есть, ничего не сделав, заработать лишних пару тысяч?


Четвертый элемент – «Кто продает?»

То, сколько у Вас дистрибуторов и менеджеров по продажам, насколько они сильны, зависит Ваш объем продаж. Соответственно, чем их больше и чем они сильнее, тем больше продается Вашей продукции.


Мы пришли к пятому элементу – «Как продает?»

Продавать можно активно и продавать можно пассивно. Пассивные продажи – это когда клиенты сами звонят или приходят к Вам и заказывают товар. Активные – это когда Вы сами стучитесь к клиенту. Только за счет перехода от пассивных продаж к активным возможен рост объемов продаж на 30-40%. А если еще и обучить менеджеров по продажам серьезным техникам продаж, то возможен еще больший рост. Помните, что еще Конфуций говорил, что «Отправить в бой необученных солдат – все равно, что сдать их неприятелю». Кстати, кроме обучения им требуется еще и необходимое оружие, которым в случае с менеджерами по продажам могут быть образцы, сувениры, сайт, реклама и многие другие пункты, которые мы рассматриваем в 6 элементе системы – «С помощью чего?» .


Седьмой пункт этой системы последний, но это то, с чего стоит начинать – «Система целей и планов продаж»

Обычно, когда мы переходим от подхода «продать как можно больше» к достижению конкретных цифр, объем продаж увеличивается минимум на 30-40%. И, кстати, если мы планируем удвоение объемов продаж, то под эту цель необходимо изменить, подогнать все остальные элементы системы, то есть, ответить на вопросы:

• Что мы должны продать для удвоения объемов продаж?
  
• Кому мы должны это продать для удвоения объемов продаж?
  
• Почем мы должны продать для удвоения объемов продаж?
  
• Кто должен продавать для удвоения объемы продаж?
  
• Как они должны продавать для удвоения объемов продаж?
  
• Какие вспомогательные инструменты им нужны для удвоения продаж?
  

Более того, план продаж компании на год, точнее, план роста продаж на год, должен состоять их перечисленных 7 пунктов. Из них же должен состоять каждый вопрос, каждое совещание и каждое обсуждение продаж в компании.