«сетевой маркетинг»
| Вид материала | Доклад |
- I. Основы. Что такое сетевой маркетинг?, 756.39kb.
- Статья "Что такое сетевой маркетинг" вопросы и ответы, 429.1kb.
- Сетевой маркетинг в страховании, 55.33kb.
- Сетевой маркетинг в вопросах и ответах, 578.94kb.
- Длежностью электроустановок, составили настоящий Акт, определяющий границы балансовой, 156.12kb.
- Сетевой маркетинг, 780.41kb.
- Сетевой маркетинг, 780.42kb.
- Программа бизнес-семинара: Тема Сетевой маркетинг История сетевого маркетинга Преимущества, 653.21kb.
- Урок первый что требуется для успеха в сетевом маркетинге, 62.21kb.
- Млм: плюсы и минусы, 74.14kb.
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное агентство по образованию ГОУ ВПО
Всероссийский заочный финансово-экономический институт
Кафедра маркетинга
ДОКЛАД
по управлению маркетингом на тему:
«СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ»
Работа выполнена Лагутиной Еленой Владимировной
Факультет менеджмента и маркетинга
04 мад 14468 группа № 411
Москва - 2007
СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ
Сетевой маркетинг, также называемый многоуровневым маркетингом (MLM - Multi Level Marketing) - это способ розничной торговли, использующий метод прямых продаж. Для сетевого маркетинга характерно отсутствие звеньев цепи розничной торговли, стоящих между производителем товара и его конечным реализатором.
Суть сетевого маркетинга - продвинуть товар, организовать товарооборот методом личных рекомендаций клиентов компании.
Сетевой маркетинг (млм, mlm) - это партнерство. С одной стороны выступает компания организатор (иногда это производитель, но как правило посредник), с другой стороны выступает частное лицо. Компания берет на себя производство (заказ) продукции, бухгалтерию, начисление вознагарждений, и ряд других функций. Частное лицо (независимый дистрибьютер), обеспечивает сбыт. В принципе эта же схема реализована во многих "классических компаниях". Разница состоит в форме и размере вознаграждений за организацию сбыта.
РИС.1
Cетевая компания-производитель товара, как правило, не нуждается в рекламе своей продукции. Продавец, являющийся консультантом, сам представляет товар покупателю, указывает на его особенности и проводит демонстрацию его преимуществ.
Каждый консультант, работающий в сетевом маркетинге может и заинтересован вводить в этот бизнес новых консультантов. Таким образом образуется постоянно растущая сеть распространителей. Компания-производитель товара поощряет рост сети, предоставляя прогрессирующие скидки за повышение объема продаж.
Главное, что необходимо знать о сетевом маркетинге – это то, что он является одним из методов розничной торговли. Именно это отличает его от «пирамид», организаторы которых получают доход за счет взносов новых участников. Любые финансовые пирамиды являются незаконными и запрещены в большинстве стран.
В сетевом маркетинге, компания-производитель и участники сети получают доход только от продажи продукции. Причем, каждый участник сети получает доход не только от собственной реализации товаров, но и от всех продаж людей, которых он привел в бизнес и людей, которых приведут его люди. Поэтому этот вид торговли и называется многоуровневым.
Правильная схема начисления поощрений участникам сети является залогом успеха сетевой компании. Поэтому, решившись работать в сетевом маркетинге, лучше отдавать предпочтение компаниям уже давно проверенным временем и имеющим безупречную репутацию.
Сетевой маркетинг является идеальным инструментом для каждого человека, желающего существенно увеличить свои доходы. Его неоспоримым преимуществом является отсутствие жесткого графика, позволяющее не отрываться от основного вида деятельности или учебы. При правильном подходе, очень скоро доход от сетевого бизнеса может стать для Вас доминирующим заработком и намного опередить прежний уровень дохода.
Сетевой маркетинг распространен более чем в 125 странах мира. Этот вид бизнеса назван феноменом ХХ века. По данным на 1995 год, в нем работает не менее 25 млн. дистрибьюторов, мировой товарооборот посредством сетевого маркетинга составляет почти 100 млрд. долларов США. Сегодня можно смело утверждать, что эта сумма как минимум удвоилась. В США сетевой маркетинг охватывает 2% всего населения, практически столько же в Канаде, Австралии и Южной Африке, 1% в Великобритании, Мексике. Интересно, что в Японии эта цифра составляет 3%, а на Тайване целых 8%.
Отличительной особенностью дохода в сетевом маркетинге является возможность получать прибыль от произведенных продаж участниками Вашей сети, даже если Вы уже не работаете.
Объемы продаж, построенной Вами сети будут постоянно расти, если Вы правильно выбрали сетевую компанию. Компания должна реализовывать либо уникальные товары, недоступные в розничной торговле, либо товары очень высокого качества, либо товары с ценами значительно ниже розничных. Достаточно соблюдения одного из этих правил, чтобы у товара нашлась своя постоянная потребительская аудитория.
Если Вы привлекаете в сетевой бизнес коммуникабельных инициативных людей, то построенная Вами сеть будет постоянно расти уже без Ваших усилий. Сеть начнет строить сама себя (эффект дублицирования).
Продукция компании должна быть уникальной. Продукция не имеет мировых аналогов. Это означает, что никакая другая фирма в мире не производит больше такой продукции. Если продукция не является уникальной, то это значит, что ее могут повторить конкуренты, и, вполне возможно, продавать по более низким ценам.
Компания должна производить целые линии уникальной продукции в количестве наименований больше одного. Компания должна иметь производственные мощности целых линий уникальной продукции, должен быть целый ассортимент - это позволит при снижении уровня потребления поддерживать уровень остаточного потребления на очень высоком уровне (обеспечит минимум стабилизацию).
Продукция, которую выпускает компания, должна быть актуальной. Проводятся специальные демографические и психографические исследования рынка и выявляется сегмент рынка, имеющий неудовлетворенный спрос. Актуальна та продукция, которая позволяет удовлетворять такой неудовлетворенный спрос постоянно и поддерживать его длительное время на очень высоком уровне остаточного потребления.
Компания должна быть производственной, самостоятельно выпускающей свою продукцию. Это позволит поддерживать конкурентоспособные цены и выделять больше средств для расширения производства и оплаты премий дистрибьюторам. Если компания просто распространяет чужую продукцию под своей торговой маркой - с ней не следует иметь дело. Она является посредником и, естественно, это отразится на цене продукции и плане оплаты.
Кроме того, чтобы данная система хорошо работала, необходимо иметь:
" четкую систему выплат вознаграждения без ограничений по объему;
" возможность карьерного роста, который зависит только от конкретных результатов человека;
" стройную систему обучения и мотивации сотрудников.
Концепция традиционного МЛМ
Компания предлагает Вам стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а потом, найденных Вами потребителей, привлекать также в качестве распространителей, которые в свою очередь, тоже будут привлекать каких-то распространителей. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес.
В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.
Основное правило всех компаний МЛМ: в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда Вы заполняете заявление в компанию, туда заносятся Ваши данные и данные человека, через которого Вы попали в компанию. Он становится Вашим спонсором, а Вы - частью его группы. Когда Вы начинаете привлекать людей, они становятся частью Вашей группы, а Вы вместе с ними - частью группы человека, который Вас привлек. Создается разветвленная сеть (кто под кем), которая учитывается компьютером компании
Раньше этот бизнес не был возможен, потому что он требует сложного компьютерного учета, а таких мощных компьютеров в мире не было.
В "пирамиде" - деньги появляются из регистрационных взносов участников и фактически перекладываются из карманов нижестоящих (которых много) в карманы вышестоящих (которых мало). Поэтому, если кто-то получает свои комиссионные только за счет привлечения новых людей, которые должны заплатить, чтобы стать дистрибьюторами. "Пирамида" ничего не производит; несколько человек просто отдают свои личные деньги, получая взамен только надежду когда-то их вернуть.
В МЛМ - деньги появляются не из взносов, а (только!) за счет реализации компанией продуктов или услуг в потребительской сети. Доход каждого получается не за счет средств нижестоящих, а за счет (заложенной в оптовой цене) прибыли компании, которую она распределяет между своими дистрибьюторами в соответствии с результатами их работы и своим установленным планом вознаграждений.
Вывод: в МЛМ, тратя деньги, Вы покупаете, как правило, уникальную продукцию и получаете вознаграждение от фирмы, в "пирамиде", тратя деньги на регистрационный взнос, Вы получаете только надежду когда-то их вернуть и обещания заработать еще больше.
Таким образом, в сетевом маркетинге главным является:
- принцип распределения финансовых потоков сетевой компании;
- техника анализа структуры маркетинг-плана;
- определение «тонких» мест в презентации маркетинг-планов;
- анализ и создание системы поощрений.
Распределение потоков сетевой компании включает в себя 5 направлений. Наиболее капиталоемкими являются затраты компании на выплаты по маркетинг-плану - 30-40%, потом идут затраты на производство продукции - 20-30%, затем розничная прибыль дистрибьютера и расходы на транспорт, склады, таможню и прибыль компании (20-25% и 10-20% соответственно). Самыми небольшие затраты 5-10% - это затраты компании на работу с сетью.
В основу техники анализа маркетинг-плана входят три основных важных параметра.
Во-первых, общий возврат в сеть;
во-вторых, зависимость дохода лидера от объема его организации
в-третьих, влияние маркетинг-плана на структуру сети и действия лидера по поддержанию и развитию этой структуры. По этим параметрам и необходимо оценивать маркетинг-план.
Система поощрений - это совокупность подарков, премий, льгот, скидок и любых других, не предусмотренных маркетинг-планом, форм вознаграждения дистрибьютеров. В отличие от маркетинг-плана, система поощрений должна быть гибкой, непредсказуемой, элегантной, яркой, немного капризной, но естественной. Маркетинг-план и система поощрений дополняют друг друга. Достигая своих целей, вместе они способствуют процветанию компании и дистрибьютерской сети.
Миссией сетевого маркетинга является предоставление неограниченного количества рабочих мест. Наиболее остро во всем мире стоит проблема занятости населения. Наблюдается постоянный рост безработицы. Призвание сетевого маркетинга - это снижение роста безработицы и предоставление возможности как дополнительного, так и основного заработка.
В России сейчас реально работает по этой системе более 100 компаний.
Участников же сетевого маркетинга (по разным оценкам) насчитывается от 5 до 10 миллионов человек. И для многих людей сетевой маркетинг стал профессией и единственным источником заработка.
При Правительстве Москвы создана Комиссия по Многоуровневому сетевому маркетингу.
Исходя из всего вышеописанного, можно сделать вывод, что создание российских компаний сетевого маркетинга дает нашей стране:
- Развитие российской промышленности и сферы услуг. Увеличение сбыта российской продукции.
- Создание новых видов товаров и услуг, новых предприятий. Трудоустройство на данных предприятиях.
- Эффективную реализацию выпускаемого товара.
- Возможность повышения благосостояния граждан, участников компаний СМ.
- Повышение образовательного уровня участников СМ в области психологии, мотивации и менеджмента.
- Воспитание лидеров - специалистов в управлении.
- Продвижение российских товаров на зарубежные рынки.
- Привлечение капиталов в Россию.
Сетевые компании в России
На российском рынке с успехом работает целый ряд сетевых компаний, реализующих совершенно разные товары и услуги. Но мы ограничимся небольшим списком компаний, наиболее привлекательных на наш взгляд для ведения бизнеса в России.
 | Avon (Эйвон) Компания на рынке прямых продаж с 1995 года. Ежегодно в России Avon предлагает более 300 новинок декоративной косметики, парфюмерии и средств по уходу за кожей лица, тела и волосами. ссылка скрыта |
 | Faberlic (Фаберлик) Отечественная косметическая компания, основана в 1997 году. Деятельность Faberlic осуществляется в 11 странах, в городах России открыты 115 сервисных центров, обслуживающих дистрибьюторскую сеть компании. В 2005 году оборот Компании составил 160 млн. долларов США. ссылка скрыта |
 | Oriflame (Орифлэйм) Шведская косметическая компания. Основана в 1967 году, с 1992 года в России. Основная продукция: натуральные средства по уходу за кожей и декоративная косметика, всего около 550 наименований. Объем продаж приблизительно 550 млн. Евро в год. ссылка скрыта |
 | Vision (Визион) Отечественная сетевая компания, основана в 1996 году. Основная продукция: товары для здоровья, пищевые добавки. Охватывает 16 стран, в основном страны бывшего союза. ссылка скрыта |
 | Neways (Ньювэйс) Американская компания, основана в 1987 году. Основная продукция: пищевые добавки, бытовая химия, косметика. Работает более чем в 15ти странах. На рынке России представлена с 1994 года. Главные производства расположены в США и Новой Зеландии. ссылка скрыта |
 | Vitamax (Витамакс) Российская сетевая компания, организованная всего несколько лет назад. Направлена в основном на российских покупателей. Основная продукция: пищевые добавки, косметика. ссылка скрыта |
 | Amway (Амвэй) Признанный лидер мирового масштаба. Американская компания, образована в 1959 году. Производит товары широкого потребления для домашнего хозяйства, красоты и здоровья. Является дочерней компанией Alticor. Оборот в 2004 году $6.4 млрд. Работает более чем в 80ти странах. В России с 2005 года. ссылка скрыта |
Amway - подробнее о лидере
Компания Amway основана в 1959 году в США, в городе Эйда двумя деловыми партнёрами Ричем ДеВосом (Rich DeVos) и Джеем Ван Анделом (Jay Van Andel).
Первый филиал Amway за пределами США был открыт в Канаде в 1962 году, в 1970-х прибыль компании составила более 100 млн. долларов США в год.
Сегодня Amway имеет сеть распространения в 3,6 млн. Независимых Предпринимателей Амвэй (НПА) в более чем 80 странах и регионах мира.
Как мы уже говорили, компания Amway – это одна из крупнейших компаний, использующих метод прямых продаж. Amway производит и реализует товары самого широкого спектра для домашнего хозяйства, красоты и здоровья.
Amway является дочерней компанией корпорации Alticor Inc., штаб-квартира которой расположена в городе Эйда, штат Мичиган, США. В 2004 году объём продаж компании Alticor, в которую входит Amway Corporation, составил 6,2 млрд. долларов США.
Помимо реализации продуктов высокого качества, Amway предлагает каждому участнику возможность построения собственного бизнеса в 57 странах мира. Компания очень избирательно относится к освоению новых рынков и не начинает бизнес в странах с неустойчивой экономикой. Подтверждением этой политики является открытие филиала в России только в марте 2005 года, хотя Россия представляет собой уникальный мегарынок, соизмеримый по покупательской способности со всей Европой. Несмотря на всю заманчивость этого рынка, компания Amway выждала все переходные процессы в России и только после этого открыла в ней свое представительство. Такой фундаментальный подход говорит о том, что компания пришла всерьез и надолго.
Компания Amway предоставляет Гарантию качества свей продукции. Если Вы не удовлетворены качеством товара, просто свяжитесь с Независимым Предпринимателем Амвэй или с ООО "Амвэй" и вам возвратят деньги! Какая другая компания может пойти на такой шаг?
В США более 450 наименований высококачественных продуктов продается под торговой маркой Amway, большинство из которых разрабатывается и производится в городе Эйда, штат Мичиган, и городе Буэна Парк, штат Калифорния, США. В 57 научно-исследовательских лабораториях проводят исследования более 500 учёных мирового уровня, которые используют технологии высокого качества для производства продукции. Сотрудничая с 3,6 миллионами Независимых Предпринимателей, а также имея 6 тыс. штатных сотрудников во всём мире, Amway может назвать себя компанией мирового масштаба.
РИС.1