< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Глава 5. СОСТАВЛЯЮЩИЕ УСПЕШНОЙ УСТНОРЕЧЕВОЙ КОММУНИКАЦИИ

Прочитав данную главу, вы будете знать:

o виды убеждающего воздействия и способы его формирования;

o стратегию и тактику аргументации;

o типы вопросов и способы их использования в процессе коммуникации.

5.1. Убеждающее воздействие

Понятие психологического воздействия

Воздействие - это все, что влияет на состояние, отношения, поведение и деятельность субъекта и изменяет их.

Основными видами психологического воздействия являются убеждение, внушение, психологическое заражение, воздействие на мотивационную сферу личности и ее интересы.

Наиболее значимыми факторами, повышающими эффективность воздействия личности на объект, служат:

o высокий социальный статус;

o престиж профессиональной деятельности;

o авторитет;

o некоторые личностные качества (харизматичность; авторитарность; уверенность в себе; оптимизм; обаяние и др.);

o позитивный имидж.

Психологическое воздействие изменяет у личности на уровне сознательного:

o ценностные ориентации;

o мировоззрение;

o убеждения;

o отношения;

o мотивы поведения;

o потребности (осознаваемые).

На уровне подсознания:

o эмоциональное состояние;

o потребности (неосознаваемые, в виде влечений или стремлений и т.п.);

o идентификацию собственного внутреннего "Я";

o поведение (повышает конформизм, влияет на соотношение "доминирование - зависимость").

Для убеждающего воздействия на сознание реципиента наиболее эффективны следующие формы: убеждение, влияние, воспитание и обучение; при воздействии на подсознательный уровень - суггестия, влияние, психологическое заражение и подражание.

Психологическое воздействие является системным образованием и определяется отечественными учеными как многоуровневый и многокачественный процесс, который осуществляет связь человека с внешним миром (природным, социальным) и обеспечивает детерминацию и регуляцию (саморегуляцию) функциональных систем и состояний организма на всех возможных уровнях целостной психической организации человека.

Убеждающее воздействие относится к классу психологических воздействий, а само психологическое воздействие, по мнению Б. Ф. Ломова, относится к одной из трех функций общения. "Благодаря общению, - пишет Б. Ф. Ломов, - индивид получает возможность регулировать не только собственное поведение, но и поведение других людей, а вместе с тем испытывать регуляционные воздействия с их стороны. Во взаимной подстройке действий... реализуется именно регуляционно-коммуникативная функция". И далее Б. Ф. Ломов отмечает, что с регуляционно-коммуникативной функцией связаны такие явления, как подражание, внушение, убеждение.

Таким образом, убеждающее воздействие как психологический феномен входит в психологическое воздействие, которое, в свою очередь, является одной из функций общения, рассматриваемое как производная фундаментального понятия в отечественной психологии - деятельности.

Поскольку ситуация убеждающего воздействия - это ситуация, когда один человек убеждает в чем-либо другого, то возникла необходимость отразить в названиях участников этого процесса их пространственное положение относительно друг друга (которое, естественно, в ходе процесса общения может меняться). В литературе уже устоялось положение, что лицо, на которое оказывается убеждающее воздействие, называется "реципиент" (от лат. receptio - "прием"). Лицо, оказывающее убеждающее воздействие - "индуктор" (от лат. inductio - "возбуждение, наведение").

В. Н. Куликов и В. Н. Панферов выделяют следующие формы психологического воздействия:

o убеждение;

o внушение;

o подражание;

o заражение;

o разъяснение;

o конформизм.

По большинство авторов (А. Ершов, Л. А. Киселева, Г. А. Ковалев, В. В. Цалобанов, Е. В. Шорохова и др.) выделяют три основные формы психологического воздействия: убеждение, внушение и принуждение. А. Ю. Панасюк дополняет этот список еще одним видом психологического воздействия - просьбой.

"Простите, вы не скажете, который час?" Это не убеждение, не внушение, не принуждение, но человек, тем не менее, как правило, совершает нужное нам действие, смотрит на часы и отвечает на наш вопрос - он с желанием тотчас же отозвался на нашу просьбу.

А. Ю. Панасюк считает, что основанием для классификации должна быть цель индуктора; он выделяет две группы целей психологического воздействия:

1) когда индуктор желает, чтобы его реципиент в результате воздействия что-либо приобрел или в структуре сто личности появились какие-то новообразования (новые желания, новые установки и т.п.);

2) когда индуктор сам хотел бы, благодаря своему воздействию на реципиента, что-либо приобрести с помощью реципиента, каким-либо образом "обогатиться" (материально, морально).

К первой группе форм психологического воздействия относятся следующие ситуации:

o передача реципиенту информации ("Считаю необходимым сообщить вам, что...");

o передача реципиенту какого-либо материального объекта ("Возьмите, пожалуйста, это теперь ваше");

o образование у реципиента положительных эмоций ("Умница, вы прекрасно это сделали!"), или отрицательных ("Безобразие! Как вы могли?");

o образование у реципиента новых для него желаний, мотивов деятельности, установок и т.п.;

o создание у реципиента чувства его превосходства над окружающими, в том числе и над индуктором ("Так, как вы это делаете, я, конечно, сделать не смог бы, даже если бы постарался!") - своеобразный альтруизм, ибо реципиент утверждается в своих глазах и во мнении окружающих за счет индуктора;

o предоставить реципиенту возможность реализовать свою потребность в общении, т.е. дать ему возможность эксплуатировать индуктора в качестве слушателя.

Ко второй группе форм психологического воздействия ("самоприсвоения") А. Ю. Панасюк относит следующие ситуации:

o приобретение от реципиента информации ("Скажите, пожалуйста, который час?");

o приобретение какого-либо материального объекта или действия ("дайте мне, пожалуйста, эту книгу; передайте, пожалуйста, солонку; передайте за проезд и г.д.");

o получение от реципиента положительных эмоций, например чтобы похвалили, пожалели и пр. (стремление получить от реципиента отрицательные эмоции - скорее отклонение от нормы, чем норма);

o стремление сформировать у себя новые установки ("Убедите меня в этом и я - ваш сторонник!");

o стремление утвердиться за счет реципиента, проявление своеобразного эгоизма ("Разве так делают? Смотри, как я умею!");

o стремление высказаться, эксплуатировать реципиента как слушателя.

С точки зрения целей индуктора эта классификация охватывает все возможные типы ситуаций, ибо предметом содержания высказываний являются любые материальные тела, информация, эмоции.

Данная классификация позволяет найти место для тех ситуаций, которые не вписываются в традиционную классификацию форм психологического воздействия.

Рассмотрим несколько примеров. Вы обращаетесь к человеку с просьбой ("Прошу вас, возьмите, пожалуйста, это...", или "Прошу вас, дайте, пожалуйста, это..."). Если ее выполняют, то эту ситуацию можно отнести к типу "консенсуса", поскольку имело место положительное отношение реципиента к данной ситуации. В данной ситуации убеждающего воздействия как такового не было. Если человек отреагировал следующим образом: "Я с удовольствием это сделаю, только объясните мне, когда я это должен сделать, а то я не понял: сейчас или при следующей нашей встрече?" Вы говорите: "сейчас" и человек выполняет вашу просьбу. Как мы видим, и здесь убеждающего воздействия нет. Но если бы он на ваш ответ "сейчас" стал бы говорить, что "ему сейчас некогда", что лучше "как-нибудь в другой раз" или как-то иначе выразил бы свое нежелание выполнить просьбу, а вам, допустим, нужно, чтобы он реализовал вашу просьбу сейчас - вот только в этом случае вы начнете его убеждать. И в этом случае мы уже имеем дело с убеждающим воздействием.

Таким образом, убеждающее воздействие возможно только в ситуациях, когда реципиент проявляет несогласие с позицией индуктора, т.е. когда имеет место конфронтационная ситуация между коммуникаторами по обсуждаемому вопросу.

Негативная установка реципиента на предмет обсуждения может приобретать самую разную форму высказываний, не обязательно вслух донесенную индуктору, от резкого и категоричного отрицания: "И слышать об этом не желаю!", "И не собираюсь в это вникать, и нечего мне тут понимать!" - до мягкой, закамуфлированной формы отказа: "А я все равно считаю, что моя позиция правильная!"; "Не надо меня учить, как надо делать". Убеждающее воздействие - это частная форма психологического воздействия, характеризующаяся предварительной ситуацией непонимания, несогласия или противостояния между участниками по обсуждаемому вопросу, целью которого является достижение необходимого адресанту результата.

Убеждение - это воздействие на того или иного человека с целью принятия им определенных оценок, суждений и установок.

Другими словами, необходимо так преподнести другому человеку информацию (аргументированно и доказательно), чтобы это повлияло в нужном направлении на систему его оценок, установок, отношений, которые, в свою очередь, изменят его поведение или деятельность. Важно, чтобы он захотел сделать так, как вы его убеждаете. Для этого необходимо достигнуть взаимопонимания, так как только тогда создаются необходимые основы для принятия сказанного.

Многие отечественные исследователи, дающие определение "убеждению", утверждают, что убеждение - это воздействие на сознание человека, противопоставляя при этом "убеждение" "внушению". Убеждающее воздействие адресовано сознанию - рациональной, логической, интеллектуальной сфере психики; а внушение - иррациональной, чувственной, эмоционально-волевой ее сфере. Иначе говоря, разделение внушения и убеждения проходит по линии осознанности - неосознанности, критичности - некритичности, рациональности - иррациональности.

А. Ю. Панасюк предлагает следующее определение: "Убеждение - это воздействие на актуальное сознание реципиента, в результате чего и сам факт воздействия, и эффект от воздействия полностью осознается и контролируется сознанием реципиента".

Убеждающее воздействие, равно как и внушение, заражение, манипулирование и принуждение, являясь формой психологического воздействия, осуществляется в конфронтационной ситуации, когда реципиент изначально не согласен с позицией индуктора. Все эти формы воздействия осуществляются при осознании реципиентом окружающей действительности и могут быть обращены к сознанию (убеждающее воздействие - всегда).

Рассмотрим различия между убеждающим воздействием и другими формами психологического воздействия.

o При убеждающем воздействии реципиент всегда имеет возможность критического анализа содержания убеждения, в отличие от внушения, заражения, манипулирования, при которых индуктор не представляет такой возможности реципиенту, и в отличие от принуждения, когда реципиент не может высказать критику в адрес индуктора, по адресу содержания воздействия из-за неминуемого наказания.

o Убеждающее воздействие осознается самим индуктором в отличие от заражения и некоторых видов манипулирования как неосознаваемых воздействий.

o Содержание убеждающего воздействия априори признается нравственно приемлемым в отличие от манипулирования, содержание и цели которого всегда оцениваются как неприемлемые с точки зрения морали.

o Убеждающее воздействие представляет собой ситуацию свободного выбора реципиентом своих действий, своего поведения, своей позиции в отличие от принуждения.

Таким образом, убеждающее воздействие - это форма психологического воздействия одного человека на другого (других). Воздействие, осознаваемое и индуктором, и реципиентом; приемлемое с точки зрения морали; в ситуации, когда имеет место исходная конфронтация по содержанию между субъектами общения; когда реципиент имеет реальную возможность для критического анализа содержания; когда у реципиента имеется внутренняя свобода для принятия выбора своего поведения или своей позиции.

Цели и результат убеждающего воздействия. В русском языке термин "убеждение" имеет несколько значений. Наиболее распространены два:

1) убеждение как процесс воспитательного воздействия па личность или социальную группу;

2) убеждение как продукт, результат такого воздействия, а следовательно, как характеристика личности.

Ради чего осуществляется убеждающее воздействие? В литературе существует множество определений понятия убеждения как результата процесса. Все их привести, естественно, не представляется возможным, поэтому мы попытаемся их сгруппировать. К первой группе следует отнести определения, авторы которых рассматривают убеждение вне зависимости от процесса убеждающего воздействия, убеждение как явление, как некий конкретный предмет. При этом данные специалисты анализируют, как эти убеждения формируются, но это никак не связано с самим процессом убеждающего воздействия. Ко второй группе относятся авторы, рассматривающие убеждение (как результат) как цель процесса убеждения, отталкиваясь при этом от убеждения как действия одного лица по отношению к другому (другим).

Как правило, первый подход характерен для работ по различным философским аспектам убеждения. Работы второго направления - это в основном работы по педагогике, психолингвистике, реже по психологии (преимущественно по психологии установки) и множество работ по пропаганде, агитации, лекторскому мастерству, ораторскому искусству.

И такое размежевание в исследовании убеждения как результата, вероятно, естественно: одних интересуют философские проблемы убеждений, социальные и даже экономические аспекты их формирования; других - психологические проблемы возникновения.

Убеждение, являющееся результатом убеждающего воздействия, по мнению ряда авторов, имеет собственную структуру, состоит из определенных компонентов:

1) идейный + оценочный + деятельностно-волевой (В. И. Бартон, И. И. Дубинин, Б. Гудрун);

2) идейный + оценочный + эмоционально-психологический + волевой (Ю. Г. Манышев);

3) знания + специфическая эмоциональная оценочная реакция (В. Т. Шишкин);

4) знания + мировоззрения + чувства + эмоции + воля + + идея (Г. М. Штракс, М. Г. Штракс);

5) знания, которые входят в убеждение, а не превращаются в убеждение, характеризуются следующим:

o соответствуют потребностям и интересам субъекта;

o осознаются человеком как "свои", "личностные", имеющие для него ценность;

o внутренне приняты личностью и стали побудительной силой к определенного рода действиям;

o регулируют поведение человека и служат ему инструментом для преобразования действительности;

o принимаются и осознаются субъектом как истинные;

o эмоционально насыщены.

Убеждения классифицируют по следующим основаниям:

o истинности - ложности, т.е. по степени соответствия убеждений действительности;

o субъективной истинности, т.е. по степени уверенности субъекта в истинности своих убеждений;

o степени аргументированности;

o классовому содержанию;

o характеру знаний, объекта отражения - патриотические убеждения, политические и т.п.;

o творчеству и степени идеологизированности (от слова "идея", а не "идеология");

o уровню отражения по отношению к прогрессу, науке, субъекту, классу;

o уровню развития;

o способу формирования;

o степени осознаваемости концепции;

o направленности действий в отношении объекта ("к" или "от");

o характеру основания убеждения (по силе).

Как нам представляется, наиболее важными из приведенного списка оснований для классификации убеждений человека являются следующие: степень их истинности (объективная или субъективная), степень аргументированности и области приложения. Именно эти основания позволяют перекинуть мостик от понимания убеждений как результата к пониманию убеждения как процесса.

Совершенно иная картина предстает перед исследователями, когда им приходится знакомиться с описанием целей и результатов убеждающего воздействия представителей второй группы авторов. В их работах преимущественный акцент делается либо на описании психологических объектов убеждающего воздействия ("убеждающее воздействие направлено на..."), либо на описание того, что с помощью убеждения удается достигнуть, изменить, сформировать, активизировать, регулировать.

В ходе убеждения одним человеком другого оказывается воздействие на:

o сознание;

o психику;

o подструктуру направленности;

o источник активности;

o регуляторы состояния;

o поведение;

o ценностные ориентации;

o мышление;

o воображение;

o волю.

В результате убеждения достигается:

o согласие;

o принятие;

o поведение в нужном направлении;

o действие в соответствии с убеждением;

o защита реципиентом новой позиции.

В результате убеждения активизируются:

o мышление;

o познавательные процессы психики.

В результате убеждения регулируется:

o внешняя и внутренняя деятельность.

В результате убеждения формируются:

o взгляды;

o желания;

o мотивы;

o понимание действительности;

o принципы;

o способность к социальной ориентировке.

В результате убеждения изменяются:

o взгляды;

o деятельность;

o мотивы деятельности;

o образ жизни;

o ориентации;

o отношения;

o поведение;

o позиции;

o потребности;

o система ценностей;

o смысловое поле;

o сознание;

o способности.

Объединить этот столь разнообразный класс психологических образований может установка, являющаяся универсальным механизмом регуляции поведения людей, определяющая стратегию жизни, пронизывающая все уровни функционирования человека и его психики, представляющая собой состояние готовности к определенной форме реагирования. И. А. Зимняя определяет результат убеждающего воздействия как совокупность социальных установок человека.

Понятие "установка" тесным образом связана с понятием "результат убеждающего воздействия" и перекрывает собой большинство других "объектов", обозначаемых в качестве результата убеждения.

Установка - это некоторая оценочная реакция на объект или явление, выражающаяся во мнениях, чувствах и целенаправленном поведении.

Сформированные установки имеют тенденцию к самоупрочнению. Человек приемлет в первую очередь то содержание, которое согласуется с установками, усвоенными ранее. Например, пропаганда, целью которой является создание новых точек зрения, изменение или упрочнение уже имеющихся, адресуется индивиду, обладающему определенной системой взглядов. Таким образом, возникает проблема сопротивления. Поэтому пропаганда гораздо чаще выступает как фактор, усиливающий установки, чем как фактор, их изменяющий. Это базируется на:

o избирательности внимания: человек воспринимает только то, что соответствует его установкам;

o избирательности запоминания: быстрее и надежнее запоминаются те материалы, которые согласуются с установками данного человека.

Психологическая структура установок:

o интеллектуальный компонент;

o эмоциональный компонент;

o мотивационный компонент;

o убеждение;

o действие;

o актуальное поведение;

o вербальное поведение (мнение).

Установки являются относительно устойчивой структурой психики человека. Люди со сходными установками объединяются в коллективы, которым присуще единство действия. Эти структуры складываются из взаимосвязанных компонентов: познавательного, эмоционального и мотивационного.

Познавательный компонент установки. Иметь установку относительно какого-либо общественного явления - это значит обладать некоторым множеством сведений о нем. Знание, даже неполное или искаженное, о предметах, явлениях или людях, а также об их свойствах и качествах дает основания для формирования установок и обосновывает их.

Эмоциональный компонент установки. В некоторых случаях первостепенное значение приобретает эмоциональное отношение к предмету познания. Эмоциональное отношение человека является выражением его субъективной (положительной или отрицательной) оценки данного предмета или явления.

Мотивационный компонент установки. Любая установка может выступить в качестве мотива активной деятельности. Это существенный элемент самой структуры установки.

Все основные элементы установок должны быть внутренне связаны. Правильно организованная работа по формированию установок должна быть обращена к личности и, прежде всего, к ее интеллекту, чувствам, стремлениям.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >