< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

4.2.2. Речь как источник информации

Речь в ее устном бытовом варианте может многое рассказать о человеке: что он хочет, чего опасается, что важно, его мотивы и т.д. и т.п., поэтому очень важно быть внимательным в процессе коммуникации. Информативно буквально все: содержание речи, ее скорость, такие показатели, как многословность - сдержанность, лингвистические характеристики речи и то, как человек произносит слова. Кроме этого, очень показательно такое качество собеседника - умеет ли человек слушать, внимателен ли он к сообщению. Речь людей с богатыми интонационными характеристиками, выразительными паузами, ударениями свидетельствует об их стремлении произвести хорошее впечатление, завоевать расположение. Этим они осознанно или неосознанно стараются дать вам понять, что выделяют вас среди окружающих, отдают предпочтение. Обилие намеков с их стороны - несомненный признак того, что вас считают умным и тонким человеком. Поэтому в процессе коммуникации нужно фиксировать изменение речевого поведения собеседника и обращать внимание на этот фактор. Например, человек, который говорил быстро, вдруг стал делать длительные паузы - на это следует обратить самое пристальное внимание. Пауза - это возможность обдумать то, что человек собирается сказать. Естественно, не каждая пауза говорит о том, что вас хотят обмануть, но это повод задуматься о том, почему они вдруг появились.

Чтобы точно разобраться в человеке, правильно сформировать представления о нем, его надо обязательно понять. В психологии понимание рассматривается прежде всего как способность постичь смысл или значение чего-либо, а также, как возможность достичь благодаря этому необходимого результата. Понимание характеризуется ощущением ясной внутренней взаимосвязи рассматриваемых явлений и отношений. Оно начинается с узнавания, т.е. отнесения какого - либо явления или отношения к той или иной категории, группе. Понимание также связано с выявлением причины, т.е. мотивов того или иного поступка, поведения, понимания того, что именно побуждает человека к активности и к данной деятельности. Именно поэтому одним из главных моментов в познании человека человеком является выяснение мотивов поведения человека, причин тех или иных его поступков. Именно таким образом и устанавливаются причинно - следственные связи. В процессе коммуникации как бы выстраивается возможная модель ситуации. И то, насколько верной будет построенная модель, насколько точно она будет соответствовать действительности, настолько точны будут и прогнозы возможных последствий. Для понимания причинно-следственных связей в поведении людей большое значение имеет понимание смысла (т.е. отношение человека к реальности) и значения (т.е. индивидуальное усвоение исторического опыта) их поступков [51, с. 88].

Содержание смысловых конструкций. Искажение информации можно выявить и по речи собеседника, потому что он не позаботился заранее тщательно продумать стратегию и тактику искажения информации. В итоге то, что он говорит, либо внутренне непоследовательно, либо не согласуется с другими фактами, известными к этому времени или установленными позже. При повторах обнаруживаются различного рода неточности и противоречия. Это все является следствием "неподготовленного" искажения информации. Подобные противоречия появляются, когда начинается конкретное обсуждение тех деталей, которые человек, если он говорит правду, неизбежно должен был знать.

Содержание заранее подготовленного выступления фальсифицировать гораздо легче, поэтому оно и является менее информативным для диагностики истинности либо неистинности передаваемой информации. Но и в этом случае возможно исключение: если для подготовки неистинного сообщения было мало времени, то его содержание также включает некоторые индикаторы. Это могут быть определенные информационные "пустоты", которые образуются в результате сокрытия ряда фактов. Также возможно наличие большого количества не относящейся к теме информации, с помощью которой человек стремится эти пустоты заполнить. Поэтому нужно сначала внимательно выслушать человека, дать ему сказать все, что он хочет, не мешая и не перебивая его. И чем больше он будет выдавать информации, тем лучше, потому что если он лжет, то где-то обязательно собьется, что-то в его речи может насторожить. Выслушивание также позволяет лучше узнать потребности человека; тем не менее оно не может быть достаточным само по себе. За ним должен следовать другой этап - анализ.

Анализ информации в целях выявления неистинных сообщений может проводиться двумя способами: вертикальным, когда сопоставляются сведения, поступившие в разное время от одного и того же источника, и горизонтальным, когда сравнительной проверке подвергается информация, полученная от различных источников. По этой схеме обычно проверяются разведданные. Кстати, вспомните, как проводил свой анализ знаменитый Шерлок Холмс.

Легендарный сыщик при логическом анализе информации применял такие приемы, как "метод мозаики", когда из мелочей складывается целостный образ человека. Этим методом он прекрасно владел. Если в рассказе была ложь, то рано или поздно она проявит себя - "мозаика ответов" где-то не будет складываться в единую и цельную картину и фальшивка сама заявит о себе.

Логика речи. Еще древние обратили внимание на то, что с помощью логических построений можно как приходить к новым выводам, так и вводить людей в заблуждение. Легенда гласит, что Демосфен, пользуясь законами логики, говорил настолько убедительно, что ему без видимых противоречий удалось доказать, что живой и мертвый - тождественные понятия. Посудите сами: полумертвый - это то же самое, что и полуживой. Если равны половины, то равны и целые части. Следовательно, живой человек равняется мертвому. Подобным образом, при помощи различных логических приемов, некоторые люди вам легко докажут, что "черное" - это "белое".

Иногда противоречие находится уже в вопросе, но оно так хорошо замаскировано, что человек сразу же начинает думать в неверном направлении. Например, сколько пирожков можно съесть натощак? Начали считать? Но уже второй пирожок будет не натощак!

Сильные эмоции, особенно страх, не дают человеку логически выстроить свою речь. Психологи и философы были озадачены, когда обнаружили, что при решении одних задач люди пользуются законами логики, при решении же других о логике начисто забывают. Иногда законы логики противоречат ситуации, последствиям и общепринятым правилам вывода заключений. В реальной жизни люди не так часто рассуждают логически. Зачастую они добавляют к фактам свои собственные мнения и знания.

Конгруэнтность слов и поведения. Ложь часто выдает несоответствие между вербальным и невербальным поведением. Происходит рассогласование того, что человек говорит, с тем, какую информацию выдают голос, тело, лицо. Дело в том, что подсознание человека работает автоматически и независимо от него. Именно поэтому бессознательные жесты и телодвижения обманщика не сочетаются с тем, что он говорит. Более подробно об особенностях невербального поведения можно прочитать в соответствующем разделе.

Речевые ошибки включают междометия (такие как "ах", "а-а-а", "э-э-э"), повторы (типа "я-я-я хочу сказать, я действительно..."), обрывки слов ("мне дей-действительно понравилось").

Оговорки. Даже осторожного человека может выдать то, что З. Фрейд первым определил, как оговорку. Обмолвки, забывание знакомых имен, ошибочные действия, ошибки при чтении и в письме не случайны, а значимы и говорят о внутренних психологических конфликтах. Определяя, что именно выдает оговорка, обращайте внимание на контекст, в котором она произошла.

Паузы между словами формируют ритмический рисунок речи. В ситуациях искажения информации паузы собеседника могут быть слишком продолжительными или слишком частыми. Колебание перед началом реплики, особенно если это происходит при ответе на вопрос, должно вызвать подозрение. Точно так же, как и более короткие паузы в процессе речи, если они достаточно часты. Необходимость обдумывать каждое слово прежде, чем его произнести, взвешивать альтернативы, подыскивать слова или мысли может проявиться в паузах. При ответах на неожиданные вопросы очень важна реакция человека: если он не владеет истинной информацией, то, как правило, делает паузу, собираясь с мыслями и выбирая наиболее удачный ответ. Такая пауза сама по себе уже является сигналом удвоить бдительность.

Паузы часто используются и для ситуативных переключений: оценки реакции партнера, передачи инициативы в разговоре. Использование пауз можно эффективно использовать для манипулирования собеседником: неожиданная и определенно предоставленная инициатива способна сильно напрячь, заставить внутренне суетиться. Поэтому те, кто чувствует себя очень тревожно и боится "повиснуть в пустоте" или спровоцировать опасный поворот беседы, иногда избегают пауз.

Тирады. Это еще один способ, которым человек в ситуациях искажения информации может себя выдать. Тирада отличается от оговорки. Информация в этом случае льется потоком, а не ограничивается одним или двумя словами. Если человек обманывает, он вдруг становится многословным и дает гораздо больше информации, чем нужно, либо же, наоборот, уклоняется от прямых ответов. Также фиксируйте ваше внимание и на уклончивых ответах.

Речевые приемы, используемые в процессе искажения информации

Владея подобной информацией, можно, заранее подготовившись, эффективно противодействовать неискреннему общению. "Зачем это нужно?" - спросите вы. Да потому что, только хорошо владея самой технологией обмана, можно заметить подводные камни и рифы в тех или иных ситуациях. А значит, успеть отреагировать наиболее оптимальным способом. Еще один вариант приложения подобного знания - использовать его, как в айкидо, для усиления своей позиции. По этому поводу А. Шопенгауэр писал: "Если подозреваешь кого-либо во лжи - притворись, что веришь ему; тогда он лжет грубее и попадается. Если же в его словах проскользнула истина, которую он хотел бы скрыть, - притворись неверящим; он выскажет и остальную часть истины".

Неистинные сообщения могут быть импульсивными, эпизодическими. Однако выделяют и стратегическое искажение информации, направленное на постепенное манипулирование путем создания желаемого образа в глазах партнера по общению. В этом случае искажение информации более сложно организовано. Ее соотношение с правдивой информацией обычно заранее рассчитано, формируются специальные коммуникативные комбинации, подчиненные единой манипулятивной цели. Человек, использующий неистинные сообщения, надевает на себя нужную ему маску, создает образ, привлекательный для объекта воздействия.

Бывает, что искажение информации происходит не по вине источника информации, а в процессе ее передачи, т.е. источником дезинформации служит сам канал передачи. Люди редко задумываются, насколько часто причиной непонимания нами друг друга служат ошибки, возникающие при передаче сообщения. Люди запоминают в основном смысл сообщения, а не слова, которыми оно передавалось. И если смысл неправильно понят, то дальше уже идут ошибки. И тогда на входе и на выходе мы имеем совершенно разную информацию.

Другой аспект возможного искажения информации - разное толкование одних и тех же слов в зависимости от интонации, знаков препинания, контекста или ассоциаций, возникающих у разных людей на одни и те же слова. Некоторые люди так умеют строить фразы, что, фактически обманывая своего собеседника, формально остаются правыми. Вспомним хотя бы ситуацию из детского мультфильма. В зависимости от того, где будет поставлена запятая, смысл фразы полностью меняется: "Казнить нельзя помиловать".

Как известно, обмануть критически настроенного человека намного сложнее, поскольку в этом случае в уме взвешивается каждое слово, каждый жест собеседника. И наоборот, если человек доверяет собеседнику, он ведет себя свободно и раскованно.

Для того чтобы внушить своей жертве доверие, используются различные средства:

o формирование соответствующей репутации;

o создание имиджа правдивого человека;

o создание определенной легенды, которая бы обеспечивала некритическое восприятие со стороны жертвы;

o лесть;

o игра на индивидуальных личностных особенностях (вспомним фильм нашего детства "Приключения Буратино" и песню из него лисы Алисы: "На дурака не нужен нож, ему с три короба наврешь, и делай с ним, что хошь");

Формирование у потенциальной жертвы чувства собственной значимости. Еще Д. Карнеги писал, что почти каждый встречающийся вам человек считает себя в каком-то отношении выше вас, и вы найдете верный путь к его сердцу, если ненавязчиво дадите ему понять, что признаете ту важную роль, которую он играет в своем маленьком мирке, и признаете ее искренне.

Известные исследователи вопросов обмана, такие как П. Экман, Ю. Щербатых, Р. Гарифуллин и др., описали ряд приемов, используемых в процессе искажения информации.

Манипуляции с информационным потоком - существует много способов манипулирования информацией для создания у человека ложной модели окружающей действительности. Некоторые из этих приемов мы рассмотрим отдельно.

Умолчание (сокрытие) - это передача неполной истинной информации, в результате чего жертва совершает ошибку. Индуктор утаивает какую-то часть информации. Он не обманывает в полном смысле этого слова. Он просто что-то не договаривает, о чем-то умалчивает. Все его слова соответствуют действительности. Только вот сама реальность описывается частично. Из виду упускается что-то очень важное и значимое. Здесь есть одна тонкость: большинство людей считают, что умолчание и ложь - это разные вещи. Именно поэтому, если есть выбор, как солгать, люди чаще предпочитают о чем-то промолчать, не говорить, нежели открыто искажать факты. И еще одна хитрость: у сокрытия масса преимуществ но сравнению с откровенной фальсификацией. Во-первых, и это главное, ничего не нужно выдумывать. Нет риска попасться из-за того, что вся "легенда" не отработана заранее. Скрывать легче, чем подтасовывать факты.

Да и впоследствии, если такой обман обнаружится, можно будет его легко оправдать: мол, не знал, хотел сказать об этом позже, забыл... Да мало ли что еще можно придумать, когда ложное слово не сказано. В подобных ситуациях человек не заходит слишком далеко. Говоря о своей забывчивости, становится не нужно запоминать целиком легенду. Все, что необходимо помнить, - это свое утверждение о плохой памяти. Однако, тут важно не переборщить. На потерю памяти можно ссылаться только тогда, когда речь идет о незначительных вещах или якобы незначительных с точки зрения обманщика, либо же о чем-то, случившимся достаточно давно. Иначе вам никто не поверит.

Селекция - это избирательный пропуск к жертве только выгодной обманщику информации. В соперничестве с деловым партнером подчас гораздо проще бывает скрыть от него часть информации, нежели сказать правду, а потом оспаривать се в полемике.

Передергивание - такой способ подачи информации, когда привлекается внимание только к тем фактам, которые выгодны источнику информации. О негативных же для него фактах даже не упоминается. Сюда же можно отнести создание соответствующего оформления, которое преподносит вопрос под определенным углом зрения. Вспомним одну из рекламных компаний телевизоров весьма известной марки, когда свойство товара, являющееся его недостатком, преподносилось авторами рекламы как его несомненное достоинство.

Искажение - этот прием состоит в изменении пропорций. Это может быть явное преуменьшение чего-то важного либо, наоборот, преувеличение незначительного. Типичным примером этого приема служат сводки с мест боев. Американский психолог Ф. Батлер предложил простой вариант внешне объективной двусторонней аргументации: он советовал приводить в пользу "своей" позиции наиболее сильные, убедительные аргументы, в пользу же "другой" стороны - наиболее слабые. Так можно показать несостоятельность любого оппопента, любой теории. Можно также сравнивать заведомо неравноценные категории. Неспециалисты этого даже не заметят. В огороде - бузина, а в Киеве - дядька. Это как раз про этот прием.

Переворачивание - перемена местами, замена "черного" на "белое". Вспомним, что писал по этому поводу польский писатель-юморист Е. Лец: "Никогда не изменяйте правде! Изменяйте правду!" Одним из примеров этого может быть подмена целей: когда свой интерес выдается за интерес другого человека. Вспомните, например, как красил забор Том Сойер в знаменитом произведении Марка Твена ("Красить забор - это круто").

Дезориентация - это откровенное "забалтывание" вопроса. Обманщиком сообщается все, что угодно, только не суть дела. Его собеседнику выдается масса информации, никак не связанной с обсуждаемой темой. Он буквально тонет в ненужной информации. Этим его отвлекают от существа рассматриваемого дела. Именно поэтому так важно на переговорах "держать свою цель". Широко используются такие виды дезориентации, как лесть и клевета. Этот прием особенно часто и широко используется различными политическими лидерами.

Полуправда - это смешивание откровенной лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточная и расплывчатая формулировка обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа: "Не помню, кто сказал..."; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т.п. Прием "полуправды" чаще всего используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда пет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу склонить кого-то к определенному выводу. Говорится правда, но только частично.

Подбрасывание ложных доказательств - известно, что люди намного больше доверяют идеям, возникающим в их собственных головах, нежели тем мыслям, которые исходят от другого человека. Поэтому опытные коммуникаторы всегда стараются избегать прямого давления на свои жертвы, предпочитая косвенное, ненавязчивое воздействие.

Как это можно сделать? Например, так: преподнести жертве факты таким образом, чтобы они навели его на определенный вывод, который нужен фальсификатору. Выводы же, основанные на подброшенных фактах, делаются жертвой совершенно самостоятельно. В данном случае очень важно, чтобы был соблюден один важный принцип: доказательства должны быть подброшены вроде бы случайно, косвенно, только тогда они не вызывают подозрения. Отсюда напрашивается вывод: получив доказательства чьей-то вины, подумайте, существуют ли люди, для которых благоприятно такое развитие событий. Возможно, что эти сведения появились у вас далеко не случайно. Примеров тому не счесть: события, которые описал Лермонтов в своей драме "Маскарад", а также Яго, который постепенно, шаг за шагом подогревал ревность Отелло.

Создание "несуществующей реальности" - при помощи мелких, но выразительных деталей вокруг жертвы создается уголок фальшивого пространства, который должен придать словам и действиям мошенников особую убедительность. Этим приемом широко пользовались печально известные мошеннические пирамиды, как "МММ", "Властелина" и др. У них были шикарные офисы, представительная охрана, т.е. все то, что так ярко свидетельствует о надежности и солидности фирмы.

Маскировка - представляет попытку скрыть какую-либо существенную информацию с помощью какой-то несущественной информации. Имеется четыре основных варианта маскировки:

1) маскировка существенной лжи несущественной ложью;

2) маскировка существенной истины несущественной ложью;

3) маскировка существенной лжи несущественной истиной;

4) маскировка существенной истины с помощью несущественной истины.

Ложный вывод - еще один прием, позволяющий избежать произнесения неправды. Он заключается в том, чтобы позволить собеседнику сделать вывод из сказанного самому, но при этом подвести его к тому, чтобы этот вывод был ложным.

Ложная интерпретация - человеку сообщается много - много правды, которую легко проверить, и капля лжи. В потоке истинных фактов легко проскальзывает и ложная информация. На логическом уровне это умение внедрить в сознание некоторые ложные посылки на основе большого количества достоверных и легко поддающихся проверке истинных суждений.

Для их внедрения используют такие приемы, как сообщение большого количества истинной информации, среди которой лишь незначительная часть является ложной. В силу этого обнаружить обман довольно трудно - так же трудно, как найти иголку в стоге сена. Например, многие автолюбители сталкиваются с этим приемом на станциях техобслуживания своих автомобилей. Очень часто при необходимом ремонте того или иного агрегата мастера делают даже то, что делать-то в принципе и не нужно. При этом стоимость работы значительно возрастает.

Изменение контекста - приводится случай из жизни, который был в действительности. Но этот случай переносится в рамки другого контекста. Это даст возможность сохранить в памяти множество мелких деталей, относящихся к данному случаю, что создает иллюзию правдивости рассказа. Отпадает необходимость что-то сочинять и специально запоминать. Например, вы с другом поехали на шашлыки в лес, а жене сказали, что ремонтируете в гараже у этого же друга машину. Машину вы действительно ремонтировали, только неделю назад. Придя домой, вы описываете жене весь свой день, когда вы в поте лица действительно занимались машиной. В вашем рассказе множество мелких деталей, которые вам даже не надо выдумывать, а только вспомнить. Иллюзия правдивости рассказа полная!

Эффект обманутого ожидания. Этот прием заключается в том, что человеку, которого хотят обмануть, выдают некоторую информацию, с учетом которой потенциальная жертва прогнозирует дальнейшее развитие событий в наиболее вероятном направлении. Обманщик же поступает иначе, тем самым нарушая ожидания жертвы. Цель его сообщения в том и состояла, чтобы направить мышление собеседника по пути актуализации наиболее часто встречающихся знакомых ситуаций. Таким образом, сам обманутый всегда является как бы невольным соучастником обмана: он жертва собственных неадекватных представлений о действительности. Также обманщики могут использовать истинную информацию, провоцируя собеседника на ошибочные выводы из нее.

Обман "от противного". Поймал волк зайца. И просит его заяц: "Делай со мной что хочешь, даже съешь меня, только не бросай в терновый куст". "Если он так этого боится, - подумал волк, - то я его туда и брошу". Так умный заяц обманул глупого волка.

Сообщение правды под видом обмана - другой родственный метод. Надо сказать правду, но с передержками, так, чтобы жертва не поверила ей, т.е. сказать правду лживо. О. фон Бисмарк говорил: "Если хочешь одурачить мир, скажи ему правду". Обман при помощи правды - редкая форма надувательства. Он очень хорошо срабатывает, потому что люди, как правило, не ожидают подобной наглости. Правда, здесь необходимо либо хорошо уметь владеть собой, либо быть хорошим актером.

Ложное объяснение - человек может не таить своих чувств, особенно если у него не получается это сделать, а солгать об их причине. Правдиво признавая переживаемую эмоцию, он вводит в заблуждение относительно причины ее появления. Например, вы обсуждаете вашего начальника, и в это время он входит в комнату. Вы смущены. Однако это смущение можно объяснить чем угодно.

Обманывают тех, кто хочет обмануться. "Мы никого так ловко не обманываем, как самих себя" - это слова Шопенгауэра. И ведь это действительно так! Во многих случаях жертва обмана упускает ошибки человека, искажающего информацию, давая его двусмысленному поведению наиболее благоприятное толкование. Это делается во избежание тех неприятных последствий, которые может повлечь разоблачение. Зачастую жертва одновременно и выигрывает, и проигрывает от неистинной информации или от ее разоблачения, но эти результаты не обязательно уравновешены.

Обман путем перестановки - в этом варианте потенциальную жертву просто заставляют примерить на себя роль обманщика. В результате различных психологических манипуляций жертве начинает казаться, что это уже он обманывает других, у него появляется азарт. Настоящие же мошенники до определенного момента старательно поддерживают эту иллюзию. И только в финале все встает на свои места. Как писал еще Ларошфуко, "лучший способ оказаться обманутым - посчитать себя хитрее других".

Фальсификация (подтасовка) - это передача заведомо ложной информации но существу рассматриваемого вопроса. Сюда можно отнести лжесвидетельство, фальшивые заявления и опровержения, фабрикацию фактов, документов, ссылку не несуществующие источники и т.д.

Обычно к фальсификации прибегают тогда, когда одного умолчания недостаточно. В этом случае человек уже делает следующий шаг: он не только утаивает правдивую информацию, но и подает ложную как истинную. Реальное положение дел скрывается, до партнера доносится заведомо ложная информация.

Мы рассмотрели различные способы искажения информации. Конечно же, в реальности их модификаций гораздо больше. В любом случае ключевым пунктом в анализе - истинно данное сообщение или нет - является определение мотивов человека, установление причин, по которым он считает нужным умолчать о некоторых известных ему фактах или исказить их.

Речевые особенности личности. Научные исследования в области распознавания индивидуальных особенностей человека по речи стремятся найти устойчивые характеристики личности. При этом они идут двумя путями: с одной стороны, исследуются формально-динамические характеристики речи (темп, модуляции голоса и пр.), с другой - главное внимание уделяется содержательным характеристикам речи (тематика речи).

Российский ученый В. М. Русалов предлагает использовать особенности речи человека для оценки коммуникативной сферы личности. Он выделяет четыре базовых измерения: 1) эргичность (выносливость): 2) скорость; 3) пластичность; 4) эмоциональность.

При низкой коммуникативной выносливости (эргичности) испытуемый в процессе эксперимента предпочитал отвечать кратко, был молчалив, в разговор включался с трудом, не задавал вопросов. Его речь была тихой, монотонной с печальными интонациями.

При низкой эмоциональности голос человека спокойный, уверенный. При высокой эмоциональности отмечаются резкие интонации (падающие или нисходящие), большое количество отрицательных эмоциональных компонентов (печали, гнева, грусти, страха), обилие междометий, много шумовых эффектов.

Ценностные устремления людей, а также их характер проявляются не только в том, как они говорят, но и в том, о чем они говорят, т.е. в темах, постоянно присутствующих в их речи. Зачастую именно по тематике речи можно попять личностные особенности человека, его мотивационную сферу. Так, в речи человека с психастеническим типом акцентуации характера будут постоянно звучать мотивы тревоги, неуверенности, сомнения. При истероидной, демонстративной акцентуации в речи будет стремление преувеличивать и выставлять напоказ особенности своего "Я", сообщения о каких-то особых, интенсивных в том или ином отношении переживаниях и т.п. Ригидные люди в основном центрированы на своих социоэкономических интересах.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >