< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Переговоры о цене. Торг

Переговоры о цепе - одна из самых распространенных форм переговоров в бизнесе. Переговоры о цене - это переговоры о том, за что платит клиент.

Задача покупателя - купить как можно дешевле. Задача продавца - продать как можно дороже. И в этой ситуации необходимо найти оптимальный вариант, удовлетворяющий обе стороны. У каждого из участников торга есть свои позиции.

Покупатель хочет заплатить минимальную цену, не указывая максимальную, которую готов заплатить, а продавец хочет получить за свой товар максимальную цену, не указывая ту минимальную, за которую готов продать. В процессе торга за счет взаимных уступок происходит сближение позиций и устанавливается компромиссная цена.

В процессе торга можно выделить три этапа:

1) изложение позиций сторон;

2) торг и сближение позиций;

3) закрепление взаимной договоренности. Интенсивные споры о цене в процессе продажи - результат непрофессиональной работы продавца. Если менеджер плохо подготовлен, то он не может вызвать интерес у покупателя в начале диалога; если задает неточные вопросы, плохо слушает, мало анализирует информацию клиента, он не может выявить истинные запросы клиента. В лучшем случае такой продавец расскажет о своем товаре без выявления и объяснения пользы и выгоды для клиента.

Такой метод оставляет покупателя равнодушным к предложению, не позволяет узнать реальную ценность товара (услуги). Впоследствии все эти ошибки отражаются в непринятии и сопротивлении клиента назначенной цене.

Таким образом, спор о цене является сигналом малорезультативного анализа потребностей клиента и не попавших в цель аргументов. В подобной ситуации клиент высказывает много возражений и проявляет интерес к товару только в том случае, когда ему предлагают значительные скидки.

Типы работы продавцов в ценовых переговорах

1. Давление.

Продавец жестко отстаивает цену товара без точного знания запросов клиента и необходимой аргументации, считая, что "чем жестче и напористей себя ведешь, тем быстрее уступит клиент". Девиз такого продавца: "Главное - мои интересы, а интересы покупателя подождут".

2. Уступка.

Такой продавец считает: "Уступлю максимально, лишь бы клиент купил". Неуверенный в своем товаре продавец идет на максимальные уступки, лишь бы сделка состоялась. Чаще всего такой сотрудник работает в ущерб себе и своей организации. Его девиз: "Главное - интересы клиента. Мои - малозначимы".

3. Отстраненность.

Такой продавец полагает: "Клиент сам знает, что ему нужно, если нет - никто его не уговорит". Такие продавцы пассивно реагируют на вопросы клиента. Как правило, сообщают только стоимость товара.

Если клиент настойчив, проинформируют о товаре и полностью перекладывают дальнейшую ответственность за приобретение на клиента. Девиз такого продавца: "И свои интересы, и интересы клиента малозначимы". Самая негативная форма этой позиции - безразличие.

4. Сотрудничество - наиболее эффективная форма работы.

Она позволяет максимально учитывать интересы и клиента, и своей организации. Такой продавец умело и точно определит потребности клиента. И на этапе ведения ценовых переговоров будет использовать эффективные доводы, раскрывающие клиенту пользу и выгоду коммерческого предложения.

Как же следует вести ценовые переговоры?

Правила эффективного обсуждения цены:

1. Уделяйте больше внимания пользе продукта, а не его цене. Показывайте клиенту преимущества товара. Цену называйте после того, как вы вызвали интерес у клиента. Давайте представим себе рисунок, на котором изображены весы. На левой чаше весов - цена, на правой - ценность (польза продукта). Это формула переговоров о цене.

Цена - это все затраты, связанные с производством или приобретением продукта. Ценность - все преимущества и выгоды от обладания этим продуктом или услугой. Каждый аргумент (товар, сервис, обучение персонала, гарантии, имидж) утяжеляет правую чашу весов. И в какой-то момент она становится настолько весомой, что затраты не способны перевесить.

Во время переговоров о цене необходимо в сознании клиента выделять преимущества товара или услуги, которые отличают ваш продукт от ряда аналогичных, присутствующих на рынке.

2. Психологически уменьшайте цену. Разбивайте ее на более мелкие составляющие. При формировании цены избегайте круглых чисел (не 4000, а 3999 руб. и т. п.). Клиент больше обращает внимания на первую цифру.

3. Настаивайте на назначенной цене. Уступки в цене, вызванные давлением клиента, обычно не снижают, а повышают это давление. Отказ продавца от назначенной цены без всяких уступок со стороны клиента может вызвать недоверие к продавцу, понимание его психологической слабости и желания воспользоваться ситуацией.

4. Продавайте дополнительную пользу. Продавайте не только прямую пользу продукта, но и косвенную выгоду от сотрудничества с вашей организацией.

К косвенным преимуществам могут относиться:

o наличие хорошей сервисной поддержки товара;

o консультации квалифицированных специалистов;

o удобное месторасположение вашей фирмы;

o обучение персонала;

o положительный опыт работы с постоянными клиентами. Все эти преимущества клиент получает за те же деньги, которые платит за товар.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >