< Предыдущая   Оглавление   Следующая >

Аргументы - дело техники

Аргументы приводите быстро, живо, без колебаний. Для начала используйте только часть аргументов.

"Проблемные" вопросы рассматривайте или в самом начале, или в конце аргументации.

Не бойтесь упомянуть о "минусах" своего предложения. Наверняка оппонент о них знает. Однако имейте чувство меры и, поскольку лучше запоминается первая и последняя информация, поместите "минусы" в середину "плюсов".

Сравнивайте выгоды, достоинства и преимущества разных товаров и услуг.

Приводите цифры, демонстрируйте расчеты. Они всегда объективны и убедительны.

Используйте метод контрастов. В достоинствах всегда можно найти недостатки, а в недостатках - достоинства.

Смещайте акценты в сторону своих интересов.

Выслушивайте аргументы клиента. Каких доводов он приводит больше: положительных или отрицательных? Каждая медаль имеет две стороны.

Используйте прием "да, но...", например: "Да, мы согласны, что проект имеет множество преимуществ, но вы не упомянули о недостатках...".

Помните, что оппоненту выгодно представлять сделку, демонстрируя только свои выгоды. Задавайте больше уточняющих вопросов.

Соглашайтесь с доводами клиента и даже дополняйте их, но в решающий момент приведите свой самый веский аргумент.

Опираясь на четкие аргументы, шаг за шагом подводите клиента к желаемому итогу, параллельно направляя его логические выводы в пользу сделки.

Заключение должно быть убедительным и красивым. Сведите воедино все факты и "на блюдечке" преподнесите клиенту.

Полюбите слово "нет"

Если клиент все-таки сказал "нет", постарайтесь извлечь максимум пользы от диалога с ним: попытайтесь понять, в чем причина отказа и что нужно сделать, чтобы улучшить свое предложение.

o Измените свое отношение к отказу.

o Рассматривайте его как обучающий опыт.

o Поставьте новые цели и измените способы их достижения.

o Развивайте свое чувство юмора. И при неуспехе постарайтесь найти смешные стороны.

o Оценивайте неудачу как возможность опробовать новые методы воздействия на клиента и усовершенствовать свой профессионализм.

o Рассматривайте неудачу как часть игры, в которую вы играете и которую должны выиграть.

Принятие решения и заключение договора

Цель данной фазы беседы - суммировать потребности и пожелания, а также возможности потенциального клиента и порекомендовать наилучший для него и для вас вариант. Здесь придется чаще использовать наводящие вопросы, чтобы убедиться, что правильно поняты желания и потребности собеседника. При этом необходимо досконально знать действующие условия заключения сделки, чтобы предложить вариант, оптимальный для обеих сторон.

На этом этапе продавец четко формулирует свое предложение, а клиент - свое решение. И если вы видите сигналы, говорящие о том, что клиент готов совершить сделку (это проявление интереса, большое количество вопросов), то будьте более решительны.

Если и уместно давление на клиента в процессе продажи, то только на этапе ее завершения.

Сделайте прямое предложение клиенту и держите паузу.

Существует мнение, что первый, кто нарушит молчание, имеет меньше шансов на благоприятный для него исход ситуации.

Примеры ошибок, из-за которых может сорваться сделка:

o Плохо подготовились к встрече.

o Заставили клиента ждать вас.

o Не потрудились расположить к себе клиента.

o Не поняли потребностей конкретного клиента.

o Не приняли во внимание желание клиента.

o Обрушили на клиента слишком много подробностей.

o Не выяснили его проблемы. Не выслушали клиента.

o Собрали недостаточно сведений о клиенте.

o Перебивали клиента.

o Недостаточно убедительно представили преимущества товара, услуги.

o Недостаточно убедительно подчеркнули надежность фирмы.

o Чересчур "умничали", вместо того чтобы воспринимать клиента как личность.

o Не ответили на замечания.

o Слишком прямолинейно подошли к заключительной части сделки.

o Плохо отзывались о конкурирующей фирме или о ком-то из клиентов.

o Ваши аргументы оказались бессистемными.

o Вели себя высокомерно.

o У вас была неприятная жестикуляция.

o Вы были слишком многословны.

o Проявляли нетерпение во время беседы.

o Слишком рано сдались.

o Слишком рано назвали цену.

o Предложили много альтернатив, отчего клиент растерялся.

< Предыдущая   Оглавление   Следующая >