< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

IFNJ - Гуманист

Стиль гибко-интуитивный

Дихотомии Юнга: этика, интуиция, интроверсия, рациональность.

За столом переговоров интровертный интуитивный тип чувствует себя не совсем уютно: общение - не его стихия. Гуманисту необходимо сделать над собой усилие, чтобы казаться общительным. Однако его склонность к этике, мягкость, спокойствие и терпимость способны оказать благоприятное воздействие на партнеров по переговорам. К. Г. Юнг подчеркивал, что люди такой установки - своего рода двигатели культуры и воспитатели.

В процессе переговоров Гуманист руководствуется своей интуицией, которая подсказывает ему варианты решения проблем, а его рациональность способна придать им логическое обоснование. Он склонен играть по модели "выигрыш - выигрыш", тонко чувствуя настроения и потребности своих партнеров. Однако в принципиальных вопросах, особенно когда затрагиваются ценности и идеалы, Гуманист может проявить настойчивость и даже упрямство: совершенно неожиданно для себя партнеры обнаруживают, что этот мягкий, обходительный и внимательный человек стал чрезвычайно жестким и требовательным.

Достоинства стиля. К позитивным качествам гибко-интуитивного переговорного стиля относятся уравновешенность, спокойствие, уверенность в себе и своих силах, чуткое восприятие динамики поведения оппонентов, корректность и умение держать дистанцию. Гуманист с удовольствием общается с более открытыми экстравертами, способен быть внимательным, вдумчивым слушателем, что также весьма конструктивно в процессе делового общения. Иногда он может поразить присутствующих своими интересными идеями и предложениями, и его коллегам остается только сожалеть, что интроверсия, погруженность в себя зачастую мешают Гуманисту раскрыться в обществе.

Проблемные зоны стиля. Гуманисту трудно выражать свои чувства в процессе общения, поэтому партнерам он может показаться слишком отстраненным. Его неожиданное упрямство также способно оттолкнуть и сыграть отрицательную роль в сложных ситуациях ценностного конфликта. Обратной стороной его стремления к гармонии за столом переговоров может стать слишком сильное внутреннее переживание ситуации конфронтации.

Несмотря на ярко выраженную интроверсию, гибко-интуитивный стиль может быть весьма эффективным в процессе переговоров со сложными неуравновешенными партнерами, особенно в тех случаях, когда решаются структурно-функциональные и технологические проблемы, не затрагивающие ценностные смыслы. Этот стиль отлично дополняет более открытых, но менее уравновешенных ощущающих экстравертов. Среди знаменитостей, для которых был характерен этот стиль, выделяется Зигмунд Фрейд.

INFP - Романтик

Стиль нормативно-идеалистический

Дихотомии Юнга: этика, интуиция, интроверсия, иррациональность.

В процессе делового общения интровертный чувствующий тип, по терминологии К. Г. Юнга, исходит из собственных представлений о законах чести и морали, которые для него непреложны во всех переговорных ситуациях, и потому некоторые коллеги считают его идеалистом. Однако его безупречная профессиональная репутация может сыграть весьма позитивную роль в сложных переговорных ситуациях: не случайно классик теории переговоров А. Пеке был убежден, что именно таким подчеркнуто щепетильным моралистам удаются самые сложные дипломатические миссии, ведь им способны поверить даже враги.

Если вопросы чести и морали не затронуты, за столом переговоров Романтик является достаточно легким и приятным в общении партнером, не склонным к конфронтации, способным тонко подстроиться под партнера. Он исповедует благородный принцип "живи и дай жить другим", но если кто-то посягает на его систему ценностей, его ждет сильный отпор и неожиданная жесткость. Невнимательным партнерам его поведение может показаться достаточно непредсказуемым: то мягким, то чересчур резким. Более рассудительные оппоненты уважают Романтика за его внутреннюю силу и уверенность в себе и своих идеалах. Именно поэтому нормативно-идеалистический стиль весьма подходит для модели рациональных переговоров, которая требует "быть мягким снаружи и жестким внутри".

Достоинства стиля. Позитивными сторонами нормативно-идеалистического стиля являются творческий подход, отвращение к шаблонным решениям, стремление дать асимметричный ответ оппонентам, что способно неожиданно повернуть линию переговоров. Романтик может искренне увлечься самыми сложными переговорными проблемами, которые ставят в тупик экстравертов, и неожиданно для всех предложить оригинальный выход. Он с легкостью приспосабливается к новым обстоятельствам, способен по ходу переговоров гибко перестроиться и предложить изменить повестку дня, если того требует ситуация. К. Г. Юнг полагал, что интуиция помогает Романтику увидеть самый широкий круг возможностей; иррациональность делает его восприимчивым к новой информации, а склонность к морали требует найти компромиссное решение.

Проблемные зоны стиля. Зачастую интроверсия мешает Романтику наладить дружеские отношения с партнерами, поскольку ему трудно дается выражение эмоций. Стремление к гармонии заставляет его избегать обсуждения сложных вопросов, по которым может возникнуть конфликт. Обманчивая мягкость может привести к тому, что его мнение на первых этапах переговоров партнеры не будут воспринимать всерьез. Склонность к морализму способна заставить его принять внутреннее решение, не посоветовавшись с партнером, и поставить его перед свершившимся фактом, что вызывает шок и способно разрушить отношения.

Нормативно-идеалистический стиль может быть весьма эффективным в сложных переговорных ситуациях, требующих нестандартных решений. В то же время он способен усилить конфронтацию, возникшую по ценностным мотивам, поэтому таких переговорных ситуаций лучше избегать.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >