< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

8.2. Имиджелогия как искусство создания образа эффективного переговорщика

Сегодня слово "имидж" прочно вошло во все сферы человеческих отношений. Открыв словарь, мы можем прочесть, что имидж (англ. image) переводится как образ, изображение, идол, характер, облик, лицо, престиж, репутация, отражение, представление. Многие исследователи подчеркивают, что образ является родовым понятием по отношению к имиджу, поэтому данные термины часто используют как равнозначные. Достаточно часто имидж определяют как стереотипизированный образ конкретного объекта, существующий в массовом сознании. В отличие от образа имидж может существовать независимо от ситуации восприятия объекта и возникает только тогда, когда объект - носитель имиджа становится публичным.

o Имидж профессионального переговорщика - это его стереотипизированный образ, существующий в общественном сознании благодаря как стихийному, так и целенаправленному его формированию в целях оказания политического и эмоционально-психологического воздействия на общественное мнение внутри страны и за рубежом.

Имиджелогия - это современная наука о формировании профессионального имиджа, технологиях самопрезентации, без чего невозможен успех в любой профессиональной сфере деятельности. Вот почему профессиональный переговорщик должен познакомиться с советами профессионалов в области имиджмейкинга.

Как отмечают современные имиджмейкеры, имидж состоит из трех ведущих элементов: образа-знания, образа-значения и образа потребного будущего. Наиболее устойчивым является образ-знание, который аккумулирует всю переработанную информацию о политике как переговорщике, что непосредственно влияет на формирование образа-значения и образа потребного будущего. Иными словами, информация о переговорщике, которая попадает в каналы массмедиа и формирует образ-знание, играет огромную роль при создании имиджа переговорщика. Именно поэтому в современной имиджелогии значительное внимание отводится информационным технологиям.

В структуре имиджа переговорщика эксперты выделяют три вида характеристик: персональные, социальные, символические. Если интерпретировать эти характеристики применительно к ведению переговоров, то можно выделить следующее.

Персональные характеристики включают физические, психические, профессиональные и деловые качества, среди которых для переговорщика на первое место выходят привлекательная наружность, эффективные коммуникативные, волевые, лидерские, организаторские способности, профессиональная компетентность.

Социальные характеристики обозначают статус переговорщика в делегации, его официальную позицию, принадлежность к определенной группе, социальное происхождение и материальное положение, характер отношений с партнерами и оппонентами.

Символические характеристики имиджа связаны с принадлежностью к определенным политическим силам и группам, выраженной ориентацией на определенную идеологию или идею (правящая партия - оппозиция, правые - левые, "ястребы" - "голуби" и др.).

Многие отмеченные персональные, социальные и символические характеристики в образе переговорщика не являются застывшими: они гибко меняются в соответствии с внутренними устремлениями самого переговорщика и внешними обстоятельствами, к которым он вынужден так или иначе приспосабливаться. Советы опытных имиджмейкеров помогают сформировать образ эффективного переговорщика, значительно скорректировав различные характеристики реального образа.

Пример

Внешний облик переговорщика - одна из тех характеристик, которая приобретает в телевизионную эпоху большой вес. На международных переговорах политический лидер представляет свою страну, и его облик должен быть безупречным в профессиональном и социокультурном планах. Одновременно внешний облик переговорщика должен быть привлекательным, хотя этот термин все теоретики переговоров расшифровывают по-разному. Многие согласны с тем, что внешность, манера одеваться должны быть достаточно консервативными, без экстравагантности. Взгляд, глаза, прическа играют особую роль и связаны с социокультурными особенностями невербальных коммуникаций, принятых в каждой стране. Например, в европейской, российской, латиноамериканской культурах принято смотреть в глаза собеседнику в процессе коммуникаций. В странах конфуцианско-буддийского региона (Китай, Корея, Вьетнам) этого делать не следует, поскольку принят взгляд в сторону, на область шеи.

Важнейшее место среди персональных характеристик имиджа переговорщика занимают психологические и профессиональные качества. Центральное место здесь принадлежит четырем основным измерениям.

1. Коммуникабельность - умение установить контакт с партнером, способность к пониманию позиции партнера, умение вести конструктивный диалог.

2. Сила - волевые качества, которые можно оценить по шкале жесткость/мягкость или гибкость/уклонение.

3. Компетентность - широкая эрудиция, высокий профессионализм.

4. Моральный авторитет - безупречная моральная репутация, личная порядочность.

Классики теории переговоров советовали совершенствовать личностные психологические качества в следующих направлениях:

o владеть собой, чтобы подавлять в себе непреодолимое иногда желание высказаться до того, как взвесил то, что задумал сказать;

o не спешить, чтобы, заранее поразмыслив, давать ответ на сделанные предложения;

o проявлять осторожность, по возможности сдерживаясь в споре, чтобы не распалиться в ходе полемики и не выдать в защиту своего мнения важные секреты;

o скрывать от оппонентов, что располагаете некоей секретной информацией, демонстрируя за столом переговоров откровенность и доверие, подтверждая это своими поступками, не противоречащими разработанным планам. Это незаметно заставит оппонентов проявлять по отношению к вам такое же доверие в делах часто куда более важных;

o проявлять твердость разума и духа, чтобы непреклонно следовать решению, принятому после тщательного обдумывания, и не изменять своего поведения под влиянием различных мыслей и обстоятельств, ибо колебания и сомнения чрезвычайно пагубны для ведения великих дел. Здесь требуется решительный ум, который, оценив разнообразные препятствия, сумел бы сделать свой выбор и твердо его придерживаться;

o читать невербальные знаки, развивая проницательность, которая позволит разгадывать души людей и распознавать малейшие движения их лиц и улавливать иные признаки их страстей, скрыть которые не в состоянии даже самый искусный притворщик;

o проявлять находчивость, необходимую для устранения встречающихся трудностей и обеспечения соблюдения вверенных интересов;

o демонстрировать присутствие духа, позволяющее изобретательно действовать в ответ на неожиданные события и подходящими к случаю способами выпутываться из затруднений;

o проявлять уравновешенность, спокойствие и терпение, непременную готовность внимательно слушать собеседника (непременно больше слушать, нежели говорить);

o демонстрировать открытость, приветливость, вежливость и обходительность, непринужденность и вкрадчивость, которые в немалой степени благоприятствуют завоеванию расположения собеседников;

o проявлять актерские качества, достойно держаться в любых обстоятельствах; не зависеть от своего настроения и своих фантазий, но стараться приспосабливаться к настроениям других. Эффективный переговорщик, подобно мифическому Протею, всегда должен быть готов принять любой облик в зависимости от случая и нужды: быть веселым и любезным с молодыми партнерами по переговорам, которые любят веселье и удовольствия, и серьезным - с солидными людьми. Все его старания должны быть направлены на достижение одной-единственной цели - успеха в выполнении порученных ему дел;

o делать подарки, проявляя благоразумие и учтивость, чтобы повысить ценность дара умением его подносить, и производить это так умело, чтобы лица, коим предназначаются подношения, могли бы принимать их благопристойно и безопасно;

o извлекать выгоду из всех удачных стечений обстоятельств, каковые могут представиться, и даже стремиться создавать такие обстоятельства к вящей пользе дела; при необходимости спешно принимать решение на месте, не мешкая, но стараться предвидеть все возможные последствия таких действий, проявляя широту ума.

Одним из главных качеств искусного переговорщика справедливо считается умение внимательно и вдумчиво слушать то, что ему хотят сказать, точно и к месту отвечать на предложения, не спеша при этом объявить обо всем том, что он знает и чего желает.

"Великий секрет искусства вести переговоры состоит в умении по капле наполнять умы своих партнеров теми идеями, в которые они должны уверовать, как того требует ваш интерес".

Помимо этого, успех переговорщика в высшей степени зависит от того доверия, которое он способен внушить, вот почему так важны на переговорах высокие моральные качества: правдивость, порядочность, скромность, деликатность и такт, умение хранить тайны, трезвость. При этом честность, правдивость и порядочность не подразумевают необходимости рассказывать на переговорах обо всем, что известно, выдавая свои тайны, - они лишь требуют не делать ложных утверждений: именно ложь зачастую порождает неурядицы и неразбериху в делах; двусмысленные речи ведут к несбыточным надеждам, а выуженные из пучины фантазии создают воображаемые опасения.

Напротив, личная скромность и сдержанность вкупе с порядочностью весьма способствуют успеху переговоров. Даже самые убедительные доказательства правоты, заявленные с высокомерным и безапелляционным видом, могут вызвать негативную реакцию у партнеров по переговорам. Но если вы проявите скромность и сдержанность, ваше мнение скорее будет принято благосклонно. Эксперты настоятельно советуют переговорщикам проявлять тактичность и деликатность в спорах и дискуссиях, по возможности подслащая горечь своих контраргументов, ведь люди не любят, когда им противоречат.

Таким образом, искусный переговорщик должен найти золотую середину между стремлением хранить тайну и быть правдивым, честным и порядочным в делах; между стремлением поддерживать дружеские отношения, участвовать в застольях и воздерживаться от излишеств. Именно это позволит ему при всех обстоятельствах сохранить безупречную репутацию, которая является залогом успеха в карьере переговорщика.

Другой важный совет переговорщику: старательно изучать круг общения, привязанностей и привычек оппонентов. Можно многое понять в характере человека, изучив круг его друзей, любимые книги и удовольствия. Надо искать случая наблюдать оппонентов в неофициальной обстановке, выслушать их мнения о книгах и писателях, о поступках других людей, важных исторических событиях. Все эти наблюдения позволят глубже заглянуть в душу оппонентов, определить склад их ума, направление мыслей, способности, надежды и устремления.

Особое значение следует придавать совершенствованию коммуникативных качеств, таких как умение плодотворно общаться и устанавливать эффективные связи с общественностью. Цель искусного переговорщика - установление двусторонней коммуникации для выявления общих представлений или общих интересов, достижение взаимопонимания. Следует при этом помнить о знаменитых "девяти правилах эффективного общения" Сэма Блэка, благодаря которым можно преуспеть в искусстве переговоров.

1. Всегда настаивайте на правде и полной информации.

2. Ваше сообщение должно быть простым и понятным для всех.

3. Не преувеличивайте и не набивайте цену.

4. Помните, что половина вашей аудитории - женщины.

5. Делайте процесс общения увлекательным, не допускайте скуки.

6. Следите за формой общения, не допускайте вычурности или экстравагантности.

7. Не жалейте времени на выяснение всех нюансов общественного мнения.

8. Помните: общение должно быть непрерывным.

9. Старайтесь быть убедительным и конструктивным на каждом этапе общения.

Подумайте, сколько знакомых вам специалистов по переговорам обладают перечисленными выше талантами и умениями искусного переговорщика? Вероятно, их будет не очень много, да это и неудивительно, ведь подняться на вершины мастерства дано далеко не каждому. И все-таки именно к этому необходимо стремиться, чтобы достичь успеха.

Не менее важно хорошо знать, чего следует избегать во время переговоров и какие качества характера необходимо исправлять, чтобы они не мешали вашей успешной карьере переговорщика. Список негативных качеств и поступков, которых стараются избегать опытные переговорщики, весьма обширен:

o следует избегать напыщенного и холодного вида, ведь мрачное и суровое выражение лица отталкивает и, как правило, вызывает негативные эмоции;

o не стоит проявлять чрезмерную словоохотливость, дабы не повторить ошибку одного посла, который настолько оживлялся в споре, что зачастую, распалившись в ходе полемики, выдавал в защиту своего мнения важные секреты;

o не стоит совершать и ошибку противоположного толка, которой подвержены некоторые любители тайн, способные сделать секрет из ничего и превратить ничтожные мелочи в предметы первостепенной важности;

o не следует досаждать своим визави чванливостью или дурным настроением, угрожая им без нужды явно или подспудно, выдвигая претензии лишь для удовлетворения гордыни;

o не стоит преувеличивать, раздавать несбыточные обещания и набивать себе цену, лгать;

o не нужно перебивать говорящего; всегда следует дождаться, пока он закончит свою речь, и только тогда отвечать ему;

o не следует хвалить самого себя, используя фразы, вызывающие раздражение ("наше щедрое предложение", "наше терпеливое ожидание", "наше благоразумное предупреждение" и т.п.);

o не стоит делать оскорбительных намеков в адрес оппонентов;

o не следует перегибать палку с обилием аргументов в свою пользу - выбирайте только наиболее весомые доводы;

o не спешите делать предложения и отвечать на сделанные вам предложения;

o не спешите заявить о том, что вы с чем-то не согласны, вначале объясните почему, каковы причины, которые ведут к вашим разногласиям;

o не следует проявлять невнимательное отношение к опасениям и интересам другой стороны;

o не стоит упускать из виду фактор конкуренции.

Возьмите за правило после каждых переговоров перечитывать этот список и добавлять в него новые пункты из вашего личного опыта.

Не стоит бояться ошибок: в конце концов, не ошибаются только те, кто ничего не делает. Во многом мастерство искусного переговорщика вырастает из стремления исправить свои ошибки и в следующий раз провести переговоры на более высоком профессиональном уровне. Относитесь к ошибкам конструктивно: пусть ваши ошибки помогают вам совершенствовать свой талант переговорщика!

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >