< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

EFNJ - Наставник

Стиль патерналистский

Дихотомии Юнга: этика, интуиция, экстраверсия, рациональность.

Наставник является одним из самых эффективных переговорщиков благодаря удачному сочетанию экстраверсии, интуиции, этики и рациональности. За столом переговоров этот экстравертный чувствующий тип, по терминологии К. Г. Юнга, способен быть тонким манипулятором, поскольку обладает ярким природным даром убеждения. Он может склонить партнеров сделать то, что те, отправляясь на переговоры, даже не предполагали. Благодаря выраженной экстраверсии и тонкому восприятию потребностей и желаний партнеров (этика), Наставник способен мгновенно оценить ситуацию за столом переговоров и произнести именно ту речь, которой требует ситуация. Благодаря ярко выраженной эмоциональной экспрессии он без особого труда может увлечь за собой многих партнеров. Он прекрасный оратор, логично и образно умеет выражать свои мысли, обладает великолепным чувством юмора, поэтому не только в официальной, но и в неформальной обстановке на переговорах часто становится душой компании.

Этот переговорщик одарен богатым воображением (интуиция), способен методично организовать реализацию своих планов (рациональность), в то же время он достаточно чувствителен к вопросам этики. Из Наставников выходят прекрасные руководители делегаций, способные с большим энтузиазмом, но достаточно мягко и тактично организовывать переговорный процесс, а их сотрудники и партнеры испытывают к ним подлинное уважение. Наставник старается во всех случаях придерживаться правил корректного поведения, но иногда может отказаться от них, если посчитает это необходимым. В общении стремится создать образ делового, надежного партнера, старается сохранить верность принятым обязательствам.

Достоинства стиля. За столом переговоров Наставник, как правило, действует быстро и безотлагательно, стремясь как можно скорее реализовать свои идеи. Он полон кипучей энергии, которую генерирует его холерический темперамент. Ему одинаково хорошо удается решение стратегических и тактических задач, поскольку он способен тонко реагировать на внешнюю ситуацию. Особенно остро он воспринимает события, грозящие нарушить нормальный ритм переговоров и сорвать намеченные планы. В таких случаях Наставник умеет мобилизовать членов своей делегации и старается исправить положение, обратившись к партнерам с эмоциональной и продуманной речью. В случае возникновения конфликтной ситуации он способен продемонстрировать бескомпромиссность, настойчиво защищать свою точку зрения. В сложных ситуациях может пойти на риск.

Проблемные зоны стиля. Некоторые проблемы данного личностного стиля являются логическим следствием его сильной стороны. Когда идеи Наставника встречают настойчивое отторжение со стороны партнеров, он переживает это чересчур эмоционально, может впасть в отчаяние и уйти с переговоров. Он принимает конфликтные ситуации слишком болезненно, способен затаить обиду и усилить конфронтацию, разделив партнеров по переговорам на "своих" и "чужих". Подобное поведение за столом переговоров чревато их срывом и разрушением отношений с партнерами.

Патерналистский стиль наряду с явными преимуществами имеет и весьма ощутимые недостатки. Он эффективен на партнерских переговорах, где нет выраженного конфликта сторон, и может быть опасен в откровенно конфликтной ситуации, усиливая обстановку явного противоборства. Наставника на переговоры хорошо отправлять вместе с Посредником, который способен сбалансировать его конфликтный потенциал. Среди современных политических лидеров патерналистский стиль на переговорах характерен для президента Белоруссии Александра Лукашенко.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >