< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

8.1.4. Этичные переговорщики: Инициатор, Наставник, Гуманист, Романтик

ENFP - Инициатор

Стиль гибко-инициативный

Дихотомии Юнга: этика, интуиция, экстраверсия, иррациональность.

Во время переговоров Инициатор легко налаживает контакты с партнерами, он общителен и оптимистичен, способен увлечь всех своим энтузиазмом. В его переговорной манере удачно сочетаются экстраверсия, интуиция, этика и иррациональность, что позволяет ему находить общий язык с самыми трудными партнерами и решать весьма сложные задачи за столом переговоров. Инициатор воспринимает переговоры как увлекательную игру, открывающую безграничный океан возможностей (интуиция), которые можно использовать на благо всех партнеров по переговорам (этика). При этом Инициатор стремится решать задачи путем взаимодействия с партнерами (экстраверсия), а иррациональность позволяет ему предлагать оригинальные альтернативные решения самых трудных переговорных проблем. Его девиз: "Получить от жизни как можно больше".

За столом переговоров Инициатор так азартно увлекается новыми идеями и так восторженно говорит о них, что может с легкостью увлечь партнеров любым проектом. Однако, как правило, Инициатор редко завершает намеченные дела, поскольку одержим сразу многими идеями и проектами, что заставляет его разбрасываться. Это объясняет типичную переговорную ситуацию с участием Инициатора: хотя партнеров поначалу и привлекает его харизма, вскоре они начинают чувствовать разочарование из-за отсутствия организации, порядка и каких-либо четких действий в процессе переговоров. К тому же, если Инициатор увлекается, он может совершенно забыть о времени и обо всем остальном, превратив переговоры в утомительный состязательный марафон. Он способен до тех пор подстегивать партнеров по переговорам в порыве вдохновения все новыми и новыми увлекательными идеями, пока все не начинают буквально валиться с ног от усталости.

Достоинства стиля. Позитивным качеством Инициатора как переговорщика является умение увидеть положительные качества партнеров по переговорам и искренне похвалить их, за что он часто получает одобрение с их стороны. Однако порой его похвалы могут казаться чрезмерно восторженными, несоразмерными значению выполненной задачи, а то и неискренними. Психологи отмечают, что жажда одобрения вынуждает Инициатора буквально перенапрягаться - и физически, и психологически - в попытках порадовать других. Кроме того, он способен тратить много сил на оказание знаков внимания окружающим, надеясь получить то же самое в ответ. Инициатор плохо переносит критику, особенно со стороны членов своей делегации: он принимает все слишком близко к сердцу, и любое едкое замечание может выбить его из колеи, заставив серьезно переживать. Его излюбленная фраза: "Почему все так плохо со мной обращаются!"

Во время сложных переговоров следует использовать способность Инициатора к импровизациям, его размышления в духе "а что, если бы...", поскольку это может повернуть переговоры в другое русло. Важно обратить внимание и на то, как точно Инициатор способен оценивать малейшие изменения в атмосфере переговоров: ему свойственны интуитивные озарения, он чутко воспринимает все внутренние переживания партнеров. Но при этом Инициатору как экстраверту трудно удержаться от соблазна поделиться своими интуитивными озарениями с партнерами. Его важно вовремя остановить: он способен напугать впечатлительных оппонентов точностью и верностью своих оценок.

Проблемные зоны стиля. В силу того что Инициатор с легкостью может поставить себя на место партнера по переговорам и во всей глубине понять его мысли и чувства, существует опасность потери им своего собственного "Я" и своих интересов за столом переговоров. Эта способность сопереживания может превратиться в проблему, вынуждая Инициатора во время переговоров плыть по течению, не понимая, что ему на самом деле надо делать.

Пример

Типичным Инициатором на переговорах был М. С. Горбачев, который жаждал одобрения мирового сообщества, выдвигал множество инициатив, большинство из которых не было доведено до конца, и зачастую шел на такие уступки, которых от него не ожидали партнеры.

Инициатор редко бывает полностью удовлетворен отношениями с партнерами: он всегда беспокоен и нацелен на поиски лучшего. Подобная неопределенность может достаточно сильно напрягать более прагматичных и рациональных переговорщиков, которых способна раздражать неорганизованность и разбросанность Инициатора.

Мягкий гибко-инициативный стиль ведения переговоров, нацеленный на развитие отношений, имеет много как позитивных, так и негативных особенностей. Он эффективен в сложных переговорных ситуациях, когда нужно выйти из тупика в условиях затяжного конфликта, но может привести к нежелательным уступкам во время партнерских переговоров.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >