< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

ITNJ - Аналитик

Стиль конструктивно-аналитический

Дихотомии Юнга: логика, интуиция, интроверсия, рациональность.

В процессе коммуникации конструктивно-аналитический стиль может иметь целый ряд преимуществ и оригинальных возможностей. Интровертная интуиция Аналитика способна развернуть перед оппонентами целый веер оригинальных альтернатив, а склонность к логическим обоснованиям может сделать их достаточно убедительными. Он готов предложить конструктивные улучшения по всем вопросам, по каждому пункту повестки дня, однако в силу природной интроверсии язык Аналитика порой достаточно субъективен, а его аргументам иногда недостает убеждающей рациональности. Ему проще не договариваться о компромиссах, а исповедовать истины.

Достоинства стиля. Сильными сторонами конструктивноаналитического переговорного стиля являются склонность к организации, концептуальное мышление (интуиция), способность видеть одновременно и конкретную проблему, и всю переговорную ситуацию. Аналитик обладает способностью к систематической и последовательной работе (рациональность), он уверен в своих силах и стремится довести до логического конца любые проекты. За столом переговоров он склонен к обсуждениям и дискуссиям, которые для него являются частью решения проблем.

Его отношение к партнерам по переговорам способно гибко меняться, при этом он искренно пытается улучшить отношения, поскольку стремление к постоянному самосовершенствованию является движущей силой людей подобного типа. Для Аналитика переговоры - творческая лаборатория, в которой проекты превращаются в реальность, поэтому он стремится максимально повысить эффективность работы за столом переговоров с помощью конструктивных предложений, не склонен тратить ни минуты времени на "лирические отступления". Он старается всесторонне рассмотреть каждый вопрос повестки дня и составить объективную картину происходящего, при этом ему свойственно задавать партнерам конкретные вопросы: "для какой цели?", "почему?", "зачем?", чтобы разложить проблему на ее логические составляющие и таким путем объяснить ситуацию. Во многом благодаря такому аналитическому подходу он способен разобраться в самых сложных переговорных проблемах, стараясь проявлять объективность и взвешенность, что подчеркивает в общении с партнерами. Аналитик способен изменить свое мнение только в том случае, если ему предложат более весомые аргументы. Его бескомпромиссность за столом переговоров проявляется только тогда, когда речь идет о принципиальных вопросах.

Проблемные зоны стиля. Независимость, интеллектуальная отстраненность и склонность к спорам могут показаться партнерам достаточно недружелюбной и даже агрессивной позицией, что порой затрудняет развитие партнерских взаимоотношений за столом переговоров. Во время работы Аналитик может проявить себя холодным, равнодушным спорщиком. Его увлечение процессом умозрительного планирования иногда способно заставить забыть о необходимости практических действий.

На переговорах конструктивно-аналитический стиль весьма эффективен в ситуации сложных конфликтов, когда требуется разработать ряд конструктивных альтернатив и провести плодотворные дискуссии. Среди известных представителей данного типа переговорщиков выделяется Ричард Никсон, чей политический гений заставил его значительно опередить свое время. Сегодня этот эффективный стиль ведения переговоров демонстрирует российский премьер-министр Д. А. Медведев.

INTP - Критик

Стиль критично-инициативный

Дихотомии Юнга: логика, интуиция, интроверсия, иррациональность.

За столом переговоров интровертный мыслительный тип находится под решающим влиянием идей, которые вытекают не столько из объективной ситуации, сколько из его субъективных представлений. Критик склонен к молчаливым размышлениям и построениям концепций (интроверсия), способен разложить по полочкам все воображаемые возможности, которые ему подсказывает интуиция, а его открытость и гибкость (иррациональность) делают его восприимчивым к любым объемам новых данных. В процессе переговоров его позиция и предложения могут перманентно меняться, и в последний момент, когда появляются новые данные, он может выйти к партнерам с самым неожиданным предложением ("сюрприз"), что способно обескуражить более рациональных коллег.

Достоинства стиля. Стремление к логичности, профессионализму и совершенству во всем является характерной чертой

Критика. Любую проблему за столом переговоров он воспринимает как интеллектуальный вызов, продумывая заранее все предложения и каждый этап работы от начала до конца. Он уделяет много времени процессу подготовки и планирования переговоров. Однако даже когда все планы и предложения готовы на бумаге, он находит время для критики и усовершенствования, и этот процесс у него может продолжаться неделями и месяцами, поскольку доставляет ему гораздо больше радости и удовольствия, чем сами переговоры и непосредственная реализация планов.

В преследовании своих идей за столом переговоров Критик по большей части упорен, упрям и трудно поддается воздействию со стороны партнеров. Типичной является ситуация, когда в ответ на вопрос или предложение партнера он просит подождать и откладывает ответ до завтра, чтобы тщательно все обдумать и представить такие глубокие и разносторонние выводы, которые могут заставить партнера по-новому взглянуть на проблему. Столь серьезный подход к делу иногда может способствовать росту и развитию отношений с партнерами, если только Критик проявит вежливость и корректность.

Проблемные зоны стиля. Постоянная погруженность в размышления, недостаточное внимание за столом переговоров к доводам и рассуждениям партнеров способны показаться им проявлением отчуждения и даже откровенной грубостью. Как иронично отмечал К. Г. Юнг, партнер в этом случае ясно чувствует, что он фигурирует здесь лишь отрицательно, т.е. в более мягких случаях он чувствует себя лишним, в более резких случаях понимает, что его просто отстраняют как помеху. Отрицательное отношение к партнеру - от безразличия до устранения - является существенной проблемой критично-инициативного стиля. Суждения Критика достаточно часто кажутся партнерам холодными и непреклонными, при этом вежливость, любезность и ласковость могут быть налицо, но нередко со странным привкусом какой-то боязливости, выдающей скрытое за ними намерение обезоружить противника. Последний должен быть успокоен или умиротворен, ибо иначе он мог бы стать помехой. Свойственное этому стилю желание подчинить процесс переговоров и принятие решений собственной теоретической модели способно сильно раздражать партнеров.

Критично-инициативный стиль является весьма конструктивным на этапе подготовки переговоров, но в процессе обсуждений и дискуссий на самих переговорах его лучше дополнить более общительными и гибкими коллегами-экстравертами. Этот стиль за столом политических переговоров характерен для Ирины Хакамады.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >