< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Формирование убеждающего воздействия

Стратегия индуктора

Этап 1. Диагностика исходных установок реципиента. Из практики известно, что в процессе общения часто складываются ситуации, когда по обсуждаемому вопросу индуктору заранее не известна исходная установка реципиента. А поскольку от позиции реципиента зависит дальнейшая тактика индуктора, то с самого начата убеждающего воздействия возникает необходимость в получении от реципиента информации о его точке зрения, т.е. необходимость в диагностике исходной установки реципиента на данный вопрос.

Диагностируя исходные установки реципиента, индуктор может столкнуться с одним из трех возможных вариантов соотношения исходных установок реципиента с теми установками, которые хотел бы видеть у них индуктор. Для краткости назовем эти последние установки "идеальными" (не в смысле "объективно правильными", а в смысле "отражающими идею индуктора").

Вариант "дефицит". Теоретически возможен вариант, когда реципиент впервые слышит о проблеме или впервые узнает о существовании такого-то вопроса (не о правильном ответе на него, а о самом существовании вопроса). В этом случае, естественно, у реципиента и не должно быть исходной установки на этот вопрос. Однако абсолютно "чистых" случаев формирования новых установок у самостоятельного взрослого человека практически не бывает, поскольку каким бы новым ни представлялся данный акт, он так или иначе увязывается и соотносится с "прошлым опытом". Как правило, у реципиента есть своя точка зрения по данному вопросу.

Вариант "конгруэнтность" (от лат. congruentis - "совпадающий", совмещение всех точек при наложении одной фигуры на другую, совпадение по всем позициям). Вполне возможна ситуация, когда в ходе диагностики исходных установок реципиента индуктор обнаруживает, что некоторые установки реципиента на обсуждаемый вопрос практически полностью совпадают с теми, которые индуктор хотел бы сформировать у реципиента, т.е. когда исходные установки соответствуют "идеальным".

Состояние конгруэнтности при диагностике исходных установок - явление нередкое. Вопрос лишь в оценке этого явления, которое, по сути, отрицает необходимость в убеждающем воздействии. К сожалению, практика показывает, что индукторы, не зная принципов стратегии убеждающего воздействия, нередко начинают убеждать людей в том, с чем их реципиенты согласны, что, в конечном итоге, отталкивает реципиента от индуктора. Эффект "масла масленного".

Вариант "инверсия" (от лат. inversio - "перестановка, переворачивание, наоборот"). Этот вариант соотношения исходных и "идеальных" установок характеризуется тем, что взгляды, мнения, точки зрения реципиента по данному вопросу или же его профессиональные действия, стереотипы противоположны позициям, которые хотел бы видеть у реципиента индуктор.

Вариант "инверсия" является единственным вариантом, который создает ситуацию для убеждающего воздействия. Именно этот вариант должен быть положен в основу принципа отбора проблем вопросов, тем (для преподавателей, пропагандистов, пиарщиков и других коммуникаторов), которые нужно включать в содержание обращений, текстов коммуникативных материалов, лекций и пр.

Итак, цель этапа диагностики очевидна. Его смысл - повышение эффективности работы с реципиентом (аудиторией) для того, чтобы не вызвать негативные реакции при объяснении очевидного и при убеждении в бесспорном и тем самым не отталкивать реципиента, не ронять свой авторитет и не тратить дорогое время па второстепенные непродуктивные действия.

В социальной психологии известен феномен, получивший название "феномен социальной ориентации". Суть его в том, что каждый человек, вступая в официальные контакты с другим человеком (подчиненный с руководителем, слушатель с лектором, преподавателем и пр.), старается строить свое поведение с учетом тех нормативов, которые приняты в данном социуме (ближайшем социальном окружении) и следовать которым является социально приемлемым, одобряемым.

Большинство людей, находясь в официальной ситуации (а некоторые и в неофициальной) стремятся показать себя людьми, следующими общепринятым в данное время и в данном месте нормам поведения, взглядам, правилам взаимодействия. И лишь отдельные личности, так называемые нонконформисты, готовы активно проповедовать ту позицию, которая в данном социуме не одобряется большинством или представителями официального большинства, властями. Примером таких личностей являются оппозиционеры разных мастей, диссиденты, инакомыслящие, которые были, есть и будут всегда. Но такие люди, как правило, находятся в меньшинстве от общего количества социума, являя собой исключение. Большинство же осознанно или неосознанно стремятся не афишировать те свои позиции, которые идут вразрез с мнением большинства, не высказывать их публично, а всячески скрывать. И если возникает необходимость выявить такие установки человека, то перед индуктором часто возникает преграда в виде нежелания реципиента говорить о подобных своих позициях.

Для большинства людей раскрыть в официальной обстановке свои взгляды достаточно трудно. Это вызвано тем, что зачастую излишняя откровенность может вызывать недопонимание (недоверие, зависть, насмешки и т.д.) и критику установочных взглядов, противоречащих общепринятому мнению. А вызывать критику в свой адрес добровольно (именно критику, а не конструктивную помощь) - значит способствовать разрушению некоторой части собственной системы ценностей. Но на страже этой системы у большинства людей стоит психологический механизм, который называется психологический гомеостаз.

Психологический гомеостаз. Что же это за феномен, который препятствует нам легко и свободно говорить о своих недостатках, своих негативных по отношению к общепринятому установках? Американским физиологом У. Кенноном (1871-1945) было разработано учение о механизме, поддерживающем физиологические системы в стабильном состоянии. Если на систему действуют "возмущающие" агенты, то механизм, включаясь, стремится препятствовать разрушающему действию агента, возвратить систему в нормальное, "физиологическое" состояние. Этот механизм был назван гомеостазом (гомеостазисом).

Впоследствии этот принцип поддержания системы в ее исходном состоянии, принцип компенсации действия "возмущающих" агентов был использован в кибернетике, а через нее и в других науках, изучающих коммуникативные системы, в том числе и в психологии, ибо психика человека хотя и сложная, но все-таки система. В психологии этот механизм поддержания психического состояния в равновесии получил название "психологический гомеостаз", как механизм саморегуляции.

Существует множество частных психологических механизмов, поддерживающих психику человека в состоянии динамического равновесия с окружающей средой. Если человека в процессе коммуникации вынуждают на публичное изложение своих позиций, неодобряемых социальным большинством общества (провоцируют на самокритику), то тем самым его вынуждают нарушать сложившееся равновесие в собственной системе ценностей, т.е. нарушать психологический гомеостаз. И тогда включаются частные механизмы психологической защиты, проявление которых в одних случаях контролируется сознанием человека, а в других - осуществляется помимо его воли.

В тех случаях, когда индукторы не учитывают эту естественную защиту (когда они полагают, что самокритика - это явление вполне для человека естественное), они совершают не просто тактическую ошибку, но начинают действовать против своей же цели, понуждая реципиента защищаться не только на подсознательном, но уже и на уровне актуального сознания.

Итак, эта диагностика исходных установок реципиента нередко связана с преодолением естественной психологической защиты. Каков же общий принцип преодоления этой защиты, "раскрытия" реципиента с тем, чтобы диагноз его исходных установок был бы достаточно надежным и чтобы индуктору не пришлось бы убеждать реципиента в очевидном?

Практика показывает, что при прочих равных условиях человеку легче раскрыть себя (свои недостатки) перед тем собеседником, к которому он испытывает чувство доверия, с которым он чувствует себя достаточно надежно и защищенно, чем перед официальным лицом или малознакомым ему человеком. В психологии подобное чувство близости, надежности, доверия одного человека к другому обозначается термином аттракция - как состояние привлеченности одного человека к другому, состояние эмоциональной близости, как особый вид социальной установки одного человека на другого. Следовательно, на этапе диагностики перед индуктором стоит задача формирования между собой и реципиентом аттракции - позитивной установки реципиента на себя как па личность.

Используя эту технику, осознанно ставя перед собой задачу расположения реципиента к себе и таким образом преодолевая естественные защиты, индуктор выявляет исходные установки реципиента на вопрос, подлежащий обсуждению. На основании этого он имеет возможность выбрать свою дальнейшую тактику. Если точки зрения участников коммуникации совпадают, то индуктор отказывается от убеждающего воздействия, если же установки различны (вариант "инверсия"), он переходит к следующему этапу убеждающего воздействия.

Этап 2. Разрушение негативных установок реципиента. После того как удалось установить, что реципиент придерживается иной точки зрения и позиции по обсуждаемому вопросу, дальнейшая тактика индуктора может развиваться по одному из двух возможных вариантов:

o излагать реципиенту свою точку зрения, игнорируя его позицию,

o сначала разрушить его установку, а затем сформировать новую.

В реальной практике убеждающего воздействия индукторами-профессионалами используется как один, так и другой способ.

Предположим, индуктор выбрал первый вариант и не стал разрушать исходные установки реципиента, а, наоборот, стал обосновывать свою точку зрения. Допустим, что аргументы индуктора, были для реципиента вполне убедительными. Тогда у реципиента возникает одновременно две установки на один и тот же вопрос - одна позиция, обоснованная индуктором (реакция на нее реципиента: "вроде бы он все правильно говорит"), а другая позиция - собственная и аргументы в ее защиту не опровергнуты. И перед реципиентом встает выбор: какую точку зрения принять - свою или новую? Выбор по принципу "своя рубашка ближе к телу" наиболее вероятен. Если же при этом учитывать, что отказ от своей и принятие иной позиции (которую индуктор аргументированно не опроверг) - это нарушение равновесия в собственной системе ценностей, то эту дилемму выбора "разрешает" психологический механизм, стоящий на страже целостности систем личности, механизм защиты психологического гомеостаза.

Итак, вариант игнорирования исходных установок реципиента не может быть признан эффективным и оптимальным, потому что: 1) в структуре личности не могут существовать антагонистические позиции; 2) собственная позиция для личности всегда имеет приоритетное предпочтение по сравнению с чужой. Следовательно, этапа разрушения исходных установок реципиента не избежать. Поэтому вслед за выявлением у собеседника иной точки зрения на обсуждаемый вопрос должен последовать этап деструкции, разрушения этой исходной установки.

Этап 3. Формирование новых установок. Цель этого этапа - образование у реципиента установки, отвечающей основной идее убеждающей коммуникации.

Как показывает практика, зачастую индукторы начинают свое убеждающее воздействие нередко именно с этого этапа, полагая, что главное - убедить в правильности своей позиции. Тактика и техника здесь те же, что и при аргументированном разрушении исходной установки - все приемы приведения доводов и контрдоводов.

Рис. 5.2. Концептуальная модель стратегии индуктора при убеждающем воздействии (по А. Ю. Панасюку)

Если в качестве индуктора выступает профессионально подготовленный оратор (функционер или лидер социально-политического объединения единомышленников, профессиональный лектор или преподаватель высшего учебного заведения), то перед ним будет стоять задача - в ходе своего выступления (лекции, занятия) сформировать у слушателей не одну, а несколько идеальных установок, связанных, разумеется, одной идеей - темой выступления. И тогда весь цикл этапов индукции новых установок, который представлен на рис. 5.2 будет повторяться многократно - и диагностика, и разрушение, и формирование.

Анализ сообщения реципиентом. Если рассматривать реципиента как коммуникационную систему, преобразующую информацию (в этом плане он такой же приемник для декодирования информации, как, например, и технические устройства в радиотехнике), то тогда можно сказать: нам известно, что на вход этой системы подается сообщение индуктора. Нам известно, что на выходе этой системы должна быть новая установка. Но нам не известны те процессы, которые осуществляют это преобразование.

Обращение к кибернетике и к теории информации вполне оправданно, поскольку теория передачи любого сообщения (в том числе и в ситуации убеждения) строится как математическая теория передачи информации, могущая быть репрезентативной в любых системах, в том числе и в системе человек-человек, т.е. в процессе общения. Отсюда перенос положений теории информации на ситуацию убеждающего воздействия, на анализ процессов, протекающих при преобразовании сообщения в установку "внутри" реципиента, вполне оправдан, и поэтому в качестве исходной модели мы используем модель: "вход" (сообщение) - "черный ящик" (психика реципиента) - "выход" (установка) (рис. 5.3).

Рис. 5.3. Концептуальная модель процесса преобразования сообщения реципиентом в установку (модель 1) (по А. Ю. Панасюку)

Можно выделить три следующих во времени один за другим основных процесса переработки поступающей к реципиенту информации: восприятие реципиентом убеждающей информации, понимание им этой информации и ее принятие. При этом следует отметить, что речь идет не о когнитивных (познавательных) психических процессах типа мышления или памяти, к которым "понимание", а тем более "принятие" никак не относится, а о психологических процессах, в смысле процедуры.

Этап 1. Восприятие убеждающей информации. В психологии коммуникации термин "восприятие" употребляется в двух значениях: как процесс - и в этом случае его синонимом будет "перцепция", и как результат этого процесса - перцептивный образ. Важнейшей особенностью восприятия является его связь между низшим уровнем анализа информации - ощущением, и высшим уровнем - мышлением. Если продуктом ощущения являются отдельные характеристики (качественные свойства) предметов или явлений, то продуктом восприятия является образ как комплексное образование этих отдельных свойств. Продуктом же мышления являются связи между образами, в результате чего образуются как бы вторичные образы, между которыми тоже устанавливаются связи и т.д. Так возникает образование "мысль" - продукт мышления и его основная единица.

В психологии коммуникации широко используется такое словосочетание, как "восприятие человека человеком", Это высказывание - прекрасный образец расширенного толкования понятия "восприятие", в функцию которого включается и образование мысли. Да, при восприятии действительно имеет место декодирование, но чего - образов, или отдельных свойств (модальных характеристик) воспринимаемого объекта? Если образов - тогда восприятие уже было (образ - его продукт) и, следовательно, это уже не восприятие, а мышление.

И, тем не менее, уже прижились в научной литературе и получили широкое распространение такие устойчивые словосочетания, как "межличностное восприятие", "социальная перцепция" и т.п. Другими словами, в научной и учебной литературе имеет место размывание понятия "восприятие".

Из практики известно, что даже на первом этапе переработки реципиентом информации - на этапе ее восприятия - возможны коммуникативные барьеры (блокаторы, препятствия) в виде, например, "невнимательности" реципиента. Так, в момент, когда речь индуктора (письменная или устная) достигает органов чувств (рецепторов), сознание реципиента может быть заблокировано переработкой собственной информации ("а как там, дома?" или "а как там лошадь в тумане?"). Либо, как вариант, поступлением совершенно посторонней информации (реципиент - слушатель читает в это время газету, разговаривает с соседом, смотрит в компьютер и пр.), или в сознании реципиента просто доминирует какой-то иной раздражитель (например, болит зуб). Так или иначе, но в этом случае перцептивный образ не образуется, не возникает в сознании, а следовательно, и нет "пищи" для последующих процессов, для образования вторичных образов, мыслей. И все это произошло потому, что у реципиента не было на восприятие исходящей от индуктора информации установки.

Итак, возникнет восприятие или не возникнет, это определяется наличием или отсутствием установки на восприятие. Установка на нежелание воспринимать не тождественна установке на нежелание понять, "осмыслить", "подумать над этим". Точно так же, как и установка на восприятие ("интересно послушать, что же он скажет на этот раз") не тождественна установке на понимание ("дайте мне подумать над этим"; "интересно, а что скрывается у него за этой фразой, что бы это значило? Надобно проанализировать").

Итак, формирование перцептивного образа зависит от готовности реципиента к восприятию сообщения, т.е. зависит от знака установки па восприятие - положительной или отрицательной.

Таким образом, мы должны отметить следующее:

o продуктом восприятия сообщения является не мысль, а перцептивный образ;

o его образование определяется степенью сконцентрированности внимания (освобождение сознания от другой информации);

o средства, повышающие эффективность образования первичных, перцептивных образов, являются средствами привлечения внимания реципиента к убеждающей информации.

Таковы выводы по анализу первого этапа переработки реципиентом информации, исходящей от индуктора, и это уже частично позволяет нам раскрыть содержание "черного ящика", преобразовав рис. 5.3 в рис. 5.4.

Рис. 5.4. Концептуальная модель процесса преобразования сообщения реципиентом в установку (модель 2)

Представленная на рис. 5.4 схема весьма приблизительна. От перцептивного образа до цели убеждающего воздействия - новой установки - дистанция может быть непредсказуемо значительной. На протяжении всего канала убеждающего воздействия может находится как минимум еще один коммуникационный процесс - процесс понимания воспринятой информации, к обсуждению которого мы и переходим.

Этап 2. Понимание убеждающей информации

Понимание как психологическая основа убеждения

Понимание - это способность человека понять смысл и значение чего-либо. Для понимания характерно ощущение ясности и внутренней связанности рассматриваемых явлений и отношений.

В самом общем виде - это процесс взаимодействия двух компонентов: структуры плюс семантики, текста и сознания плюс памяти индивида, воспринимающего текст. Процесс понимания - это процесс расшифровки информации. Такая расшифровка происходит на основе совмещения системы параметров языкового сознания реципиента как интерпретатора сообщения (его семиотического уровня) с системой определенных параметров текста.

Обобщая изложенное о процессе понимания, можно представить его следующим образом: реципиент, соотнося сообщение с собственным информационным фондом, устанавливает таким образом связи между частями объекта или между объектами и в результате имеет возможность выявить смысл и значение, содержащееся в информационном сообщении. По сути, мы имеем дело с процессом, состоящим из нескольких этапов.

Признаки понимания:

o узнавание, т.е. отнесение предмета, явления или отношения к той или иной группе, категории;

o выявление причины - причины могут выступать в виде мотивов, т.е. это то, что побуждает человека к деятельности;

o определение следствий, к которым могут привести действия, обусловленные той или иной причиной, т.е. установление причинно-следственных связей;

o выяснение логических оснований, из которых следует то, что осмысливается (понимание теорем, доказательств);

o понимание речи: подтекста, иносказаний.

Стадии процесса понимания (по Ю. Н. Карандашеву).

Стадия восприятия - превращение внешнего, воздействующего стимула в образ (в психический образ).

Стадия узнавания - психологический образ предмета соотносится с эталонными представлениями, в результате возникает совпадение / несовпадение их нормальных характеристик.

Стадия соотнесения значений предмета в целях выявления их противоречивости.

Стадия чувствования - устранение множественности значений и приведение их к общему значению (на неосознаваемом уровне). Значение не осознано, не локализовано, не вербализовано. (Стадия типологии значений - весьма важная в понимании элементов сообщения и их связей).

Стадия толкования - значение вербализуется, превращаясь в объект знаковых манипуляций - знаковая оформленность значения.

Стадия осознания - знаку приписываются разные значения.

Стадия отношения к каждому из имеющихся значений - положительное или отрицательное.

Стадия мнения. Совокупность отношений к множеству значений предмета ведет к выбору наиболее вероятного гипотетического значения. Это значение превращается в точку зрения, которую человек начинает считать своей. В мнение, которое всегда находится между незнанием и знанием.

Стадия умения - мнение проходит проверку практикой и превращается (или не превращается) в умение - регулятор поведения человека по отношению к данному предмету.

Если обобщить все изложенное о стадиях понимания реципиентом сообщения, то можно выделить следующую последовательность операций. Вначале он соотносит сообщение (слова, предложения, части текста, текст в целом) с собственной системой их значений, т.е. как бы декодирует убеждающую информацию, а затем на основе этого соотнесения реципиент выявляет связи между элементами сообщения и получает смысл или значение.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >