< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Факторы, обусловливающие понимание сообщения

Факторы совмещения характеристик индуктора и реципиента:

o сходство интеллектов;

o "групповой язык" описания фрагмента реальности;

o близкий или общий фонд информации;

o единая или сходная система кодирования и декодирования.

Факторы личности реципиента:

o общий информационный фонд реципиента (лингвистические и фонетические знания языка, набор необходимых сведений, степень овладения значением слов, величина словарного запаса и пр.);

o знание грамматики;

o правильное установление смысловой связи между словами;

o установка на восприятие ("интерес", "внимание");

o установка на оценку факторов;

o установка на общение.

Факторы сообщения:

o темп речи;

o чисто физические характеристики знаков (акустическая различимость фонем или четкость речи, темп их предъявления, длительность звучания);

o информационная плотность;

o соответствие языковых средств сообщения "языковым ресурсам" реципиента;

o логическая структура;

o стилистические факторы;

o степень абстрактности;

o грамматические особенности;

o лексико-фразеологические особенности;

o степень персонифицированности сообщения.

Условия, повышающие эффективность понимания (по А. Ю. Панасюку):

o единство национального языка;

o учет знаний профессионального языка;

o учет уровня интеллекта;

o полнота информации;

o логичность изложения;

o сконцентрированность внимания.

Для более полного и глубокого понимания необходим отлаженный психологический механизм понимания.

Важным фактором, влияющим на готовность этого психологического механизма к работе (к обеспечению понимания), является установка. Наряду с установкой на восприятие, влияющей на механизм понимания, есть установка, влияющая на сам процесс понимания. "Я хочу узнать, что это такое" - это установка не на восприятие, а на понимание, равно как и: "Давайте подумаем, какая же между этим связь" - это тоже установка на понимание. И наконец: "Хочу докопаться до смысла этой фразы" - и здесь готовность не воспринимать ("Послушаем, что он скажет"), а понимать.

Иначе говоря, наряду с установкой на восприятие сообщения существует и установка на понимание уже воспринятого сообщения. Значит, установке на понимание всегда предшествует установка на восприятие, но за установкой на восприятие не обязательно следует установка на понимание. ("Интересно, что он на этот раз скажет, а там посмотрим, стоит ли над его словами задуматься" - и есть установка на восприятие, существование установки па понимание - под вопросом).

Таким образом, если установка на понимание отрицательная (установка на непонимание), то она блокирует процесс понимания - выявления значений элементов, частей текста, текста в целом. Негативным условием для понимания является и отсутствие установки на понимание.

Перечислим условия, наличие которых в реальной ситуации убеждающего воздействия блокирует процесс понимания реципиентом сообщения индуктора или же снижает его эффективность:

1) патология отдельных познавательных процессов или интеллекта в целом;

2) тяжелое соматическое заболевание, влияющее на осознание человеком окружающего мира;

3) конкурентное доминирование иных мыслей реципиента, иных его идей, переработка иной информации, не связанной с убеждающей информацией;

4) отсутствие установки на восприятие;

5) негативная установка на восприятие;

6) отсутствие установки на понимание;

7) негативная установка на понимание.

Выделение признаков. При межличностном коммуникативном взаимодействии необходимо учитывать гот факт, что объяснение результата или сути проблемы зачастую бывает недостаточно для достижения понимания. Следует специально выделять существенные признаки ситуации или будущего результата. Опираясь на них, можно существенно улучшить понимание и, как следствие, убеждающее воздействие. Психологи описывают такие группы признаков (В. Г. Зазыкин).

Вербализируемые признаки (описываемые лучше всего словами). Подобное описание должно быть образным и эмоциональным.

Признаки, представляемые в наглядных образах. Это иллюстрации, примеры, яркие сравнения. Все, что можно показать, надо показать.

Чувственные признаки. Их лучше всего воспринимают кинестетики, т.е. люди, которые воспринимают мир через ощущения. Вспомните наше общение с врачом: мы описываем, что мы чувствуем, что ощущаем, наши внутренние состояния. Чувственные признаки встречаются наиболее часто у эмоциональных людей, представителей различных творческих профессий.

Понимание через включенность в ситуацию. Для того чтобы проще попять суть проблемы, бывает достаточно описать ситуацию своему партнеру по общению и попросить его мысленно проиграть ее, стать действующим лицом. Если вы четко и точно описали ситуацию, не упустили из виду мелкие детали, то этот вариант может дать очень хорошие результаты.

Что же является результатом понимания? Результатом процесса понимания можно считать выявленные связи и отношения, а через них - постижение смысла и значения сказанного. Итак, от выявления связей и отношений - к постижению смысла и значения и осознанию их в виде новых знаний.

Если знания - это результат понимания, то замыкают ли они цепочку от сообщения к установке? Как известно, установка - тот психологический феномен, который регулирует поведение человека, является неотъемлемым компонентом структуры целенаправленной деятельности, без которого никакое регулирование этой деятельности принципиально невозможно. Отсюда вопрос: может ли полученная при понимании новая информация выполнять функцию установки (т.е. регулировать поведение человека)? Будет ли смысл и значение новой информации регулятором поведения? Можно ли представить концептуальную модель переработки реципиентом убеждающей информации в виде последовательности: сообщение - перцептивный образ - новые знания - установка, или иначе: передана сообщения - восприятие сообщения - понимание сообщения - установка?

Ответ очевиден: прямой связи между приобретенными знаниями и реальным поведением без каких-либо дополнительных, промежуточных образований нет. Значение того или иного понятия как результат понимания само по себе не выполняет регуляторную функцию.

Знания, полученные в результате процесса "понимания", и знания, составляющие компонент установки, - это качественно различные знания. Разница заключается в том, что входящие в установку знания выполняют регуляторную функцию, а образованные в результате "понимания" сообщения индуктора - не выполняют эту функцию ("Я понял ваше сообщение, но я считаю..."). Но ведь и те, и другие знания - это собственные знания данной личности, входят в структуру личности данного реципиента - и тем не менее... Можно привести множество примеров из жизни, когда человек поступает вопреки собственным знаниям. Все знают, что "курить вредно для здоровья", и что обозначают эти слова, и каков смысл этой формулы, но, тем не менее, известно, что некоторые люди поступают вопреки этим собственным их знаниям. Не понимают? Нет, понимают.

Исследования, проведенные А. Р. Ратиновым, известным отечественным специалистом по психологии правонарушений, позволяют сделать интересные выводы из собранной информации. В ходе исследования определялся коэффициент осведомленности (сведения = знания) о нормах поведения и коэффициент усвоения этих норм у трех групп испытуемых: законопослушных граждан, правонарушителей и преступников. Эти данные настолько интересны и показательны в контексте обсуждаемого нами вопроса, что мы свели их в единую таблицу (5.1).

Таблица 5.1

Роль осведомленности (знаний) о нормах поведения в регулировании поступков и действий

Граждане	Коэффициент осведомленности	Коэффициент усвоения
Законопослушные	0,73	0,54
Правонарушители	0,74	0,22
Преступники	0,77	0,14

Прежде всего, обращает на себя внимание разность между показателями первой и второй колонок: разность между знаниями и "усвоением" этих знаний. Факт очевидный и не требует комментариев. Также не требует обсуждения и факт снижения "усвоения" знаний о правовых нормах от законопослушных граждан к преступникам, гораздо интереснее для нас факт о весьма высокой осведомленности (высоком уровне знаний) о правовых нормах у преступников, у которых он даже выше (!), чем у законопослушных граждан. Это является яркой иллюстрацией к тому, что понимание норм, равно как и понимание любого сообщения, не имеет прямого влияния на поведение человека, на его установки (убеждения).

Как известно, установки являются достаточно устойчивыми образованиями, которые обладают свойством не поддаваться порой даже приводимым аргументам. Поэтому так важно, чтобы информация индуктора была бы не только воспринята и понята, но еще и принята реципиентом.

Этап 2. Принятие убеждающей информации. Как мы уже выяснили, ни продукт восприятия сообщения, ни продукт его понимания не соответствуют конечной цели убеждения. Эти промежуточные результаты необходимы, но их явно недостаточно для превращения сообщения в установку.

Принятие убеждающей информации - это завершающий этап становления убеждений, превращение осознанных и усвоенных знаний в собственные установки. Цель убеждения состоит не только в том, чтобы привести личность к пониманию, но и в том, чтобы добиться согласия и принятия реципиентом доказываемых положений.

Механизм превращения идей в убеждение состоит в их внутреннем принятии и переживании. Индивид внутренне принимает те идеи, которые выражают его собственные интересы.

Цель убеждающей речи - склонить реципиента (реципиентов) к принятию транслируемой информации (идей, теорий, оценок и т.д.) как своей собственной. Конечный эффект, на который рассчитано всякое убеждающее воздействие или сообщение, - это эффект принятия реципиентом тех положений, которые составляют идейное содержание сообщения. Вместе с тем индуктору необходимо учитывать то, что реципиенты, принявшие сообщение, не всегда и не сразу бывают этой информацией убеждены.

"Принятие" есть интериоризация реципиентом основных идей, мнений, точек зрения, высказываемых автором сообщения, т.е. внутреннее согласие с ними, превращение их в собственные убеждения.

Принятие реципиентом сообщения зависит, как правило, от его внутреннего согласия с высказыванием индуктора. А эффект принятия обусловлен одновременным влиянием результатов понимания (фактор доступности), способностью удовлетворять потребности, ожидания, запросы, интересы (фактор значимости) и истинности, обоснованности, достоверности тех положений, которые в сообщении высказываются (фактор убедительности сообщения).

Факторы, влияющие на эффективность принятия. Процесс принятия идеи во многом зависит от имеющихся у взрослого человека установок, отношений, взглядов. Внутреннее принятие легче осуществляется в том случае, когда новая информация подтверждает или укрепляет сложившиеся ценности личности. Главным условием принятия человеком новой идеи является самостоятельный приход к необходимому выводу.

Принятие-непринятие психологического воздействия зависит от многих факторов, из которых сегодня известны и более или менее изучены лишь немногие. Во-первых, имеет значение ряд факторов, в которых выражается отношение объекта психологического воздействия (реципиента) к содержанию психологического воздействия. Здесь имеет значение соответствие содержания психологического воздействия убеждениям, потребностям и интересам реципиента. Принятие психологического воздействия зависит от отношения реципиента к индуктору. К числу условий, обеспечивающих принятие, можно отнести следующие: принимаются только тс психологические воздействия, содержание которых не противоречит устойчивым убеждениям, взглядам, потребностям, интересам, ценностным ориентациям и другим психологическим качествам личности или группы, а также требованиям их социального окружения.

Исходя из всеобщего принципа гомеостатического равновесия в живых системах, сознание человека, в том числе и реципиента, может находиться в двух состояниях: в состоянии баланса и в состоянии дисбаланса.

Состояние баланса характеризуется совместимостью (непротиворечивостью) элементов сознания, или совместимостью системы ценностей данного человека. Состояние дисбаланса - это состояние несовместимости элементов сознания, т.е. состояние, когда некоторые важные позиции для данного человека противоречат друг другу. Но состояние дисбаланса, как оказывается, имеет и определенный плюс для индуктора, поскольку состояние внутренней противоречивости это именно то состояние, когда на человека легко повлиять в нужном направлении, переубедить в чем-либо.

На человека легче воздействовать убеждающе, если его взгляды в данном вопросе находятся в состоянии дисбаланса, так как возникающее при этом в сознании человека внутреннее напряжение выполняет роль внутреннего мотива (любая система стремится к сбалансированному состоянию). Отсюда следует и другой вывод - чтобы человека было легче убедить в чем-то, необходимо искусственно вызвать в его сознании дисбаланс, т.е. вывести определенную область его интересов (ценностей) из состояния равновесия.

Психологические методы убеждения. Для того чтобы кого-либо в чем-либо убедить, необходимо:

o чтобы он хорошо понял, в чем его убеждают;

o чтобы в убеждающей информации человек обнаружил значимый для себя личностный смысл.

При прочих равных условиях люди легче принимают позицию своего собеседника в том случае, если у них сформировалось позитивное отношение к нему или к его образу. И наоборот, позиция неприятного человека чаще отвергается в процессе убеждающего взаимодействия.

Люди легче соглашаются и принимают ту информацию, которая удовлетворяет каким-то их внутренним потребностям. Отсюда вывод: сила аргумента - в силе потребности, которая будет удовлетворена. Именно поэтому при прочих равных условиях аргумент, в котором представлен и психологический фактор "личный интерес" реципиента, более действенен, чем тот, в котором такой интерес не представлен.

Если человек должен что-то сделать, это не значит, что он это сделает. Подчинение - это принуждение, которое, как известно, не самая продуктивная стратегия деятельности. Сила вызывает сопротивление силе, а взаимовыгодная заинтересованность - желание сотрудничать. Самый лучший стимул к деятельности - это личный интерес.

При выборе аргументации необходимо учитывать особенности системы ценностей реципиента. Прежде чем формулировать аргументы, необходимо собрать информацию о человеке, которого вы хотите в чем-то убедить: о его характере, системе ценностей.

Итак, убеждая человека, необходимо:

1) подготовиться к разговору заранее;

2) быть объективным и правдивым;

3) быть логичным, последовательным и доказательным;

4) опираться на различные, хорошо известные всем факты, т.е. говорить предельно конкретно;

5) в процессе убеждения выделить одну или две ключевые мысли, к которым следует обращаться не один раз (большее количество аргументов рассеивает внимание);

6) убеждая в чем-то, необходимо высказывать свое личное отношение в той мере, насколько позволяет ситуация (это создает обстановку доверительности);

7) помнить, что речь лучше воспринимается, если в ней есть обоснованный оптимизм, доброжелательность, надежда на лучшее (это создает позитивную психологическую установку);

8) облекать информацию в наглядно-образную форму;

9) включать личный интерес;

10) соответствовать индивидуальным ценностям реципиента;

11) для повышения убедительности следует чаще использовать психологический "эффект края", поэтому наиболее важную информацию нужно давать дважды: в начале (после того, как сформируется внимание) и в конце разговора (тогда она лучше всего воспринимается и запоминается);

12) приковывают внимание и повышают убедительность речи обращения - восклицания, типа: "Послушайте!", "Обратите внимание!", "Запомните!";

13) повышают убедительность и вопросы, обращенные к собеседнику: "А как вы считаете?" - применение этого приема часто дает необычный эффект: отвечающий невольно начинает занимать позицию спрашивающего;

14) если вы хотите убедить партнера, старайтесь меньше спорить;

15) стремитесь как можно меньше говорить "я", "мне", "меня" и чаще "вы", "вас", "вам".

Эффект восприятия информации определяется "эффектом установочного фона", т.е. исходной системой установок реципиента. Если исходная установка на данную информацию негативная, то начинать необходимо с более сильных аргументов. Если же исходные позиции реципиента были позитивными, то лучшим по теории установки должен быть вариант, когда начинают убеждать со слабых аргументов, а заканчивают сильными. Действительно, если негативно настроенного клиента убеждать, начиная со слабых аргументов, то услышав в самом начале диалога первые, слабые аргументы, он еще больше убедится в своей исходной негативной установке, а последующие в конце аргументации сильные доказательства ложатся теперь уже на еще более окрепшую исходную негативную позицию реципиента. И эффект почти нулевой. Но тот же вариант при доброжелательной установке реципиента давал прекрасный результат. Оказывается, эффект последействия разговора в большей мере определяется содержанием последней части, чем начала.

Аргументы целесообразно предъявлять следующим образом:

1) если не известна исходная установка реципиента, то сильные аргументы - в начало и конец;

2) если исходная установка положительная, то лучше начинать со слабых и заканчивать сильными;

3) если исходная установка реципиента негативная (явно не дружественная), то начинайте с сильных, а заканчивать можно и слабыми;

4) когда мало сильных аргументов, приходится брать количеством слабых.

При отсутствии информации о собеседнике следует исходить из худшего: он может быть настроен и негативно, поэтому два сильных аргумента ставим в начало и один в конец.

Умение анализировать аргументацию необходимо применять, когда вы сталкиваетесь с попытками убедить вас в правильности или вероятной правильности предлагаемого заключения. Когда вы привыкнете искать доводы и находить причину, вы увидите, как часто пытаются оказать на вас манипулятивное воздействие, исказить информацию с помощью различных приемов.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >