Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Управление сбытовой деятельностью промышленных предприятий на основе комплексной системы логистического контролинга тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат

Ученая степень	кандидат экономических наук
Автор	Сарана, Евгений Юрьевич
Место защиты	Москва
Год	2009
Шифр ВАК РФ	08.00.05

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Управление сбытовой деятельностью промышленных предприятий на основе комплексной системы логистического контролинга"

На правах рукописи

САРАНА Евгепий Юрьевич

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ НА ОСНОВЕ КОМПЛЕКСНОЙ СИСТЕМЫ ЛОГИСТИЧЕСКОГО КОНТРОЛИНГА (на примере черной металургии)

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством. (Специализации: 6 - Логистика; 15 - Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями и комплексами: промышленность.)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

- 3 ДЕК 2009

Москва-2009

003485550

Диссертационная работа выпонена в Федеральном государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования Национальный исследовательский технологический университет МИСиС на кафедре экономики и менеджмента.

Научный руководитель: Доктор экономических наук, профессор Харитонова Наталия Анатольевна

Официальные оппоненты: Доктор экономических наук, профессор Аникин Борис Александрович Кандидат экономических наук, доцент Бобылев Виктор Георгиевич

Ведущая (оппонирующая) организация: ГОУ ВПО Южно-Уральский государственный университет

Защита состоится л17 декабря 2009 г. в 15 часов на заседании диссертационного совета ДМ 212.132.01. при Федеральном государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования Национальный исследовательский технологический университет МИСиС по адресу: 119049, г. Москва, ГСП-1, Ленинский проспект, 4, ауд. 1138.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Федерального государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования Национальный исследовательский технологический университет МИСиС.

2009 г.

Справки по телефону: 955-00-47

Ученый секретарь диссертационного совета, кандидат экономических наук, профессор

В.Ф. Михин

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность исследования. В условиях функционирования рыночной экономики стремление увеличить объем продаж ставит перед предприятиями множество проблем, центральной из которых является формирование маркетинговой стратегии с учетом требований логистики, обеспечивающей оправдание ожиданий потребителей как в части объема и качества производимой продукции, так и удобных условий и сроков поставки готовой продукции. При этом компетентность в логистике представляет собой нематериальный инструмент привлечения потребителей, обеспечивающий ценовую премию за точное соблюдение условий поставки продукции.

До последнего времени такие важнейшие направления менеджмента, как маркетинг и логистика воспринимались на промышленных предприятиях как самостоятельные, а иногда даже и конкурирующие. И только опыт работы в условиях финансового кризиса показал, что маркетинговая стратегия, разрабатываемая организацией, дожна определять требования, предъявляемые к процессам логистики. Использование таких базовых стратегий менеджмента промышленных, в том числе и металургических предприятий, как снижение себестоимости и дифференциация продукции, сегментация и немедленное реагирование на потребности рынка обеспечивают существенный потенциал повышения конкурентоспособности бизнеса благодаря развитию комплексной системы сбытового логистического контролинга, формирующего логистические сети и обеспечивающего управление сбытовыми логистическими затратами, а также клиентским капиталом с позиций принятой на предприятии маркетинговой стратегии.

Анализ сбытовых затрат, управление издержками обращения в процессе движения материальных, финансовых и информационных потоков, связанных со сбытом продукции, и составляющих сущность логистического контролинга, в условиях финансового кризиса требуют повышенного внимания, и дожны быть направлены на оптимизацию сбытовых расходов, что при прочих равных условиях, способствует получению допонительной прибыли и росту рентабельности вложенного капитала.

Таким образом, создание современной маркетинговой стратегии промышленного предприятия, базирующейся на требованиях логистики, представляет собой обязательное условие повышение конкурентоспособности бизнеса, равно как и разработка логистических процессов с учетом сервисных возможностей хозяйствующего субъекта.

Цель и задачи исследования. Целью настоящего исследования является совершенствование методики управления комплексной системой сбытового логистического контролинга промышленных предприятий (на примере черной металургии).

Для достижения поставленной цели в диссертационной работе решаются следующие задачи:

- изучение системы управления продажами как важнейшей составляющей современного менеджмента промышленных предприятий, в том числе особенностей построения многофункциональной системы менеджмента на рынке металопродукции и характеристики основных направления развития сбытовой логистики металургических предприятий;

- совершенствование инструментов сбытового логистического менеджмента российских металургических предприятий, основанное на квотировании продаж и определении категории потребителя;

. - анализ потенциала существующей системы сбытового менеджмента крупного металургического предприятия, основанной на использования С11М-систем;

- формирование комплексной системы сбытового логистического контролинга металургического предприятия;

- разработка системы сбалансированных показателей в рамках комплексной системы сбытового логистического контролинга металургического предприятия.

Объект исследования. Современные процессы сбытовой деятельности промышленных предприятий (на примере черной металургии).

Предмет исследования. Управление комплексной системы сбытового логистического контролинга промышленных предприятий (на примере черной металургии).

Область исследования соответствует требованиям паспорта специальностей ВАК 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством; Специализации: 6 - Логистика (6.5. Теоретические и методологические вопросы организации и функционирования распределительной (сбытовой) логистики. 6.7. Анализ логистических затрат; управление издержками обращения в процессе движения товарных, информационных и финансовых потоков) и 15 - Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями и комплексами: промышленность (15.1. Разработка новых и адаптация существующих методов, механизмов и инструментов функционирования экономики, организации и управления хозяйственными образованиями промышленности. 15.13. Инструменты и методы менеджмента промышленных предприятий, отраслей, комплексов).

Теоретические и методологические основы исследования. Исследование базируется на трудах российских (Аникина Б.А., Гаджинского A.M., Глухова В.В., Голикова Е.А., Зайцева М.Г., Замановой М.Е., Козловского В.А., Миротина Л.Б., Неруша Ю.М., Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Род-никова А.Н. и др.) и зарубежных ученых (Бауэрсокса Д., Ван Хоук Р., Дафта Р., Клосса Д., Ван Хорна Дж., Каплана Р., Нортона Д., Шеффи И., Харрисон А., Хибинг-мл. Р. и др.). В работе также использованы публикации в периодической печати по вопросам логистического менеджмента.

Научная новизна. Выпоненное исследование позволяет решить задачу создания комплексной системы сбытового логистического контролинга промышленных предприятий (на примере черной металургии). Для этого в диссертации в разрезе специализации 6 (Логистика):

- разработаны процедуры формирования комплексной системы сбытового логистического контролинга промышленных предприятий;

- предложена методика выбора стратегии управления сбытовыми запасами в зависимости от характера спроса и специфики номенклатурной группы;

- усовершенствована существующая методика квотирования продаж на основе определения категории потребителей металопродукции;

- формализована модель сбытовых логистических затрат промышленных предприятий;

в разрезе спег^ализации 15 (Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями и комплексами: промышленность):

- предложена система ключевых показателей эффективности, необходимая для управления металургическим предприятием в рамках сбытовой деятельности.

Практическая значимость исследования. Усовершенствованная комплексная система сбытового логистического контролинга промышленных предприятий (на примере черной металургии) позволяет повысить эффективность их хозяйствования благодаря оптимизации ряда логистических затрат и повышению степени удовлетворенности потребителей продукции.

Апробация работы. Результаты работы внедрены и используются на ОАО Магнитогорский металургический комбинат (далее ОАО ММК) и ООО Торговый дом ОАО ММК, что подтверждено актами внедрения.

Основные положения работы докладывались и обсуждались на I и II Всероссийских научно-практических конференциях Эффективная логистика (Южно-Уральский государственный университет, г. Челябинск 3 декабря 2007 г. и 3 декабря 2008 г.); на Международной научно-практической конференции Металургия цветных металов. Проблемы и перспективы, секция Экономика, управление и организация производства в металургии цветных металов (ФГОУ ВПО Государственный технологический университет Московский институт стали и сплавов (далее МИСиС), г. Москва, 16 - 18 февраля 2009 г.); на VI Международной научно-практической конференции Экономика и менеджмент (Российская Академия Естествознания, Таиланд, 18-28 февраля 2009 г.), а также на научно-практических семинарах кафедры экономики и менеджмента МИСиС (г. Москва, 2008 - 2009 годы).

Публикации. По результатам исследований опубликовано 5 печатных работ на 1,9 п. л., в т. ч. вклад диссертанта 1,1 п. л.

Структура и объем исследования. Диссертация состоит из введения, трех глав и заключения. Работа изложена на 187 стр. и содержит 19 таблиц, 15 рисунков, 7 приложений. Список использованных источников включает 154 наименований.

СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

В первой главе Управление продажами как важнейшая составляющая современного менеджмента металургических предприятий рассмотрены состояние и перспективы развития рынка металопродукции, претерпевшего серьезную трансформацию под воздействием мирового финансового кризиса (табл. 1), а также динамика ряда показателей официальной публичной отчетности крупнейших металургических компаний России (табл. 2).

Таблица 1

Ряд показателей, характеризующих мировой и Российский рынок черных металов1

Наименование показателей 2003 год 2004 год 2005 год 2006 год 2007 год 2008 год

Рост мирового потребления стали (относительно предшествующего периода) 8,5% 11,0% 8,5% 8,8% 7,5% -10,5%

Мировое потребление стали, мрд. тонн Около 0,9 > 1,0 > 1,1 1,24 1,3 1,2

Изменение мировых цен в отчетном году 1, 3 и 4 кв. -рост цен (за 12 мес. + 22,0%), 2 кв. - коррекция цен 1 и 4 кв. -рост цен; 2-3 кв. -коррекция цен Некоторое снижение цен во 2 кв. 1 полуг. -рост цен, 3 кв. - коррекция цен, 4 кв. -стабилизация цен 1 полуг. и4 кв-рост цен, 3 кв. -коррекция цен 1 полуг. -рост цен, в 3-4 кв. -обвал цен

Производство готового проката черных металов, мн. тонн 50,7 53,7 54,7 58,215 59,4 56,7

Темпы роста металургического производства в России 106,5% 105,9% 102,2% 107,5% 101,8% 94,8%

Рост видимого потребления металопродукции в России(относительно предш. периода) 13,5% 6,0% 7,0% 13,0% 19,0% -8,0%

Источники информации: 1) Российский статистический ежегодник. 2007: Ст. сб./ Росстат. - М., 2007 - 826 с. 2) Ежеквартальные отчеты эмитента - ОАО ММК - за 3 квартал 2008 года, стр. 128 - 132; за

2 кв. 2009 года, стр. 134-135 (Ссыка на домен более не работаетrus/shareholders/information/reports/index.wbp).

Таблица 2

Динамика показателей крупных металургических компаний России за 1 полугодие 2009 года относительно 1 полугодия 2008 года2

Наименование показателей ОАО "ММК" ОАО "Северсталь" ОАО "НМК" ОАО "ЗСМК" (Евраз) ОАО "НТМК" (Евраз)

Выручка-нетто -53,8% -35,9% -46,3% -54,3% -52,8%

Себестоимость -48,8% -13,3% -26,8% -35,3% -44,7%

Валовая прибыль -64,9% -95,3% -75,4% -90,3% -66,9%

Коммерческие расходы -35,5% -34,8% -4,7% -54,2% -45,4%

Управленческие расходы -21,4% -11,8% 11,3% -18,7% -8,8%

Прибыль от продаж -71,6% -148,6% -93,7% -98,2% -72,5%

Среднесписочная численность -7,1% н/д -7,0% -10,8% -14,5%

Изменение длительности ' оборота дебиторской задоженности покупателей и заказчиков в 2 раза + 5 дней - 1 день в 1,6 раза в 1,5 раза

Справочно: длительность оборота дебиторской задоженности покупателей и заказчиков, дней

за I полугодие 2008 года 22,3 41,4 51,7 21,5 37,3

за I полугодие 2009 года 45,3 46,7 50,1 35,4 56,3

Особенностью построения металургическими предприятиями системы менеджмента на рынке металопродукции является необходимость формирования многофункциональной маркетингового системы, позволяющей удовлетворять индивидуальные требования потребителей и направленной на установление договременных взаимовыгодных отношений с клиентами.

В настоящее время, несмотря на развитие финансового кризиса, потребители металопродукции ожидают от металургических компаний непрерывное повышение качества готовой продукции, постоянных нововведений, а с течением времени и снижения цен, что дает им возможность сдерживать рост своих издержек, получая соответствующие конкурентные преимущества.

В настоящее время ключевую роль в обеспечении конкурентоспособности металургической компании играет эффективно функционирующая сис-

2 Источник информации: пу бличная отчетность металургических компаний за 1 полугодие 2009 года (www.mmk.ru, ^тоя^еусгеЫ.ги, www.nlink.ru,www.iismk.ru.,www.nimk.ru)/

тема организации и контроля сбыта продукции, которая строится на основе стратегической сбытовой политике, включающей в себя несколько взаимосвязанных направлений, таких как: политика товародвижения, организация сбытового процесса и коммерческого кредитования, сбытовые стратегии, а также ценовую, ассортиментную, рекламную, инкассационную и логистич-скую политики.

Реализацию сбытовой стратегии металургической компании целесообразно осуществлять посредством создания комплексной маркетинговой системы (далее KMC). При этом, чем шире диверсифицирована деятельность компании, чем глубже дожны быть охвачены управлением ее бизнес-процессы, тем большее количество информационных подсистем может входить в KMC.

Основой для функционирования KMC, как правило, является единый информационный поток, определяющий принятие эффективных управленческих решений по всем структурным подразделениям на этапах снабжения, производства и сбыта металопродукции.

Для принятия руководством правильных и своевременных управленческих решений, а также разработки и корректировки функциональных стратегий сбытовых подразделений металургической компании необходимо наличие достоверной информации. Очень важно, чтобы собираемая информация была сопоставима, что предполагает наличие четкой регламентации методики сбора, а также форме и срокам ее представления.

Опыт работы диссертанта в службе сбыта продукции крупнейшей металургической компании (ОАО ММК) позволил уточнить функции маркетинга в управлении сбытовой деятельностью металургического предприятия:

- определение рисков металургического предприятия, присущих поставкам готовой продукции;

- создание фильтра маркетинговых данных (то есть возможность выделять и не пропускать данные, представляющие интерес для организации, одновременно не допуская информационной перегрузки);

- обработка статистических данных о потребителях и их анализ;

- управление ресурсами металургического предприятия для достижения его стратегических целей.

Таким образом, стратегия развития металургической компании, нацеленная на достижение лидерства на рынке, дожна представлять собой набор мер, направленных на усиление ключевых компетенций, развитие динамических способностей и нейтрализацию слабых сторон её деятельности, в том числе и в организации функционального и информационного взаимодействия между отделами маркетинга и продаж.

, Особое место в совершенствовании управленческих технологий принадлежит области менеджмента, определяющей взаимоотношения с клиентами, для развития которой компании начинают использовать программные продукты класса CRM (Customer Relationship Management - управление взаимоотношениями с клиентами). Интегрированная С7?М-система призвана обеспечить сбор информации о клиенте на всех этапах его жизненного цикла (приверженность, удержание, лояльность) и создать общую информационную платформу для взаимодействия с клиентами. Однако практика её внедрения на российских промышленных, в том числе и металургических предприятиях, далеко не достаточна, что не позволило в поной мере получить конкурентные преимущества внедрения указанной системы в условиях развития финансового кризиса.

Во второй главе Совершенствование инструментов сбытового логистического менеджмента металургических предприятий России рассмотрены основные стратегии сбытового логистического менеджмента, применяемого металургическими предприятиями России для получения конкурентных преимуществ на рынке металопродукции, предполагающие постоянную диверсификацию сбытовой деятельности, обеспечивающей наивысший уровень сервисного обслуживания, сокращения времени цикла заказа, корректировку ассортимента, а также увеличение степени охвата рынка.

В настоящее время для большинства металургических предприятий России имеют место объективные трудности со сбытом своей продукции,

обусловленные снижением спроса вследствие спада производства в приоритетных для развития экономики страны отраслях промышленности, строительства и энергетики. В целях соответствия развивающейся экономической ситуации все крупнейшие металургические предприятий России проводят мероприятия по модернизации оборудования, внедрению современных технологий производства стального проката, налаживанию эффективной системы сбыта, направленной на заключение догосрочных соглашений с основными крупнейшими потребителями об объемах поставок и проведение гибкой ценовой политики. Одним из направлений преодоления рисков, связанных с отгрузкой готовой металопродукции может стать внедрение СМ-системы, выпоняющей идентификацию, дифференциацию и персонализа-, цию клиентов при эффективном взаимодействии с ними.

На предприятиях металургической отрасли достаточно эффективно работают различные информационные системы и базы данных о продажах металопродукции, а также о существующих и потенциальных клиентах. Особое внимание заслуживает система квотирования потребителей, впервые внедренная на ОАО Северсталь (Череповецкий металургический комбинат), главная задача которой заключается в формировании плана продаж металопродукции на определенный период (месяц), обеспечивающий наибольшую прибыль предприятию.

В развитие вышеназванного инструмента логистического менеджмента на ОАО ММК осуществляется работа по внедрению научных предложений диссертанта, основанных на расширение системы показателей, характеризующих эффективность производства и категорию потребителя, что позволило, учитывая возможности автоматизированной системы квотирования продаж, решать следующие задачи, способствующие повышению конкурентоспособности бизнеса:

- загрузку производственных мощностей заказами, позволяющими получить максимальную прибыль за определенный период времени работы оборудования;

- определение пороговых величин стоимости продукции в процессе подписания контрактов на будущие периоды;

- планирование производства и отгрузки металопродукции по срокам удобным потребителям;

- планирование финансовых ресурсов и показателей, характеризующих бизнес-процессы металургической компании.

Для сохранения клиентов, сдеки с которыми приносят наибольшую прибыль организации, и предотвращения ситуации лизменение поставщика, необходимо увеличивать степень удовлетворенности покупателя, т.е. целесообразно заранее проводить мероприятия, которые не позволят конкурентам переманить клиентов из целевого сегмента, приносящего существенную прибыль, только путем предоставления более низкой цены. К таким мероприятиям можно отнести: организацию консигнационных складов, освоение новых видов продукции и усовершенствование технологии по традиционным товарам, т.е. использование стратегий внедрения новшеств и немедленного реагирования на потребности рынка.

Диссертантом предложена методика выбора стратегии управления сбытовыми запасами, зависящая от характера спроса и специфики номенклатурной группы, которая включает в себя:

1) бюджетное планирование в зависимости от ранжирования материальных ценностей по прибыльности (от высокой до низкой) и по характеру спроса (от регулярного до нерегулярного) (рис. 1);

2) управление резервом директора по сбыту в зависимости от характера рынка: сохранение минимальной величины резерва на падающем рынке и максимальной величины - на растущем рынке;

3) выбор стратегических клиентов в зависимости от оценки категории потребителя (табл. 3).

Интегральный показатель, позволяющий определить категорию потребителя, по мнению диссертанта, рассчитывается следующим образом:

Высокая

Рис. 1. Классификация продукции для выбора стратегии продаж

Планирование в процессе торгов при квотировании со средним приоритетом I Детерминированное планирование заявок с высоким приоритетом III

Разовая поставка (планируется в процессе квотирования с низким приоритетом) II Детерминированное планирование заявок со средним приоритетом; квотирование IV

Группа Z Группа Y Группа X

Нерегулярный Характер спроса Регулярный

Таблица 3

Рекомендуемые показатели, влияющие на определение категории потребителя

№ п/п Показатели Оценки Весовой коэффициент

л3 л2 л1 л0

1 Объем закупок продукции >1 ООО т > 500 т (< 1 000 т) > 100 т (< 500 т) < 100 т 0,15

2 Наличие срывов сроков оплаты Нет < 1 раза, < 10 дней < 2 раз, < 10 дней > 2 раз или > 10 дней 0,20

3 Период сотрудничества > 3 лет 2-3 года 1 - 2 года < 1 года 0,10

4 Прибыльность в час шах шах - 2% max - 4% max - 6% 0,40

5 Постоянство ежемесячного объема закупок 100,0% > 85,0% > 70,0% < 70,0% 0,15

Esfc =015х Estvpp+0,2х Est''"'1 +

+0,1 х EstPC + 0,4 х Est1' + 0,15х EstCMVP,

где Estcc (estimation of a category of the consumer) - оценка категории потребителя; Estvpp (estimation; volume of purchases of production) - оценка по показателю лобъем закупок продукции; Esfrpr {estimation; presence of failures of

payment time) - оценка по показателю наличие срывов сроков оплаты; Esfc (estimation; the period of cooperation) - оценка по показателю период co-Ph

трудничестваж Est ' (estimation; profit; hour) - оценка по показателю прибыльность в час; EstCMPV (estimation; constancy of monthly volume of purchases) - оценка по показателю постоянство ежемесячного объема закупок.

Для показателя, оценивающего категорию потребителя, диссертантом предложена следующая шкала оценок (табл. 4).

Таблица 4

Категории потребителей исходя из значения показателя Estcc

№ п/п Значение показателя Estcc Код категории потребителей Наименование категории потребителя

1 >2,5 Высшая Приоритетные потребители, клиенты

2 1.9-2,5 л1

3 1,2-1,9 л2 Хорошие потребители, клиенты

4 < 1,2 л3 Удовлетворительные потребители, клиенты

Внедрение в практику работы ОАО ММК предложенного механизма оценки потребителей привело к оптимизации работы с клиентами, что не утратило своей актуальности в практической деятельности металургической компании в условиях глобального кризиса. Если для растущего рынка выбор категории потребителей позволяет получать металургическому предприятию максимальную прибыль при реализации своей продукции, то в ситуации падающего рынка и финансового кризиса предложенный механизм позволяет сосредоточить больше усилий на оптимизации загрузки оборудования при формировании производственной программы.

В третьей главе Развитие комплексной системы сбытового логистического контролинга крупного промышленного предприятия (на примере ОАО ММК) представлен анализ потенциала существующей системы сбытового логистического менеджмента в условиях ОАО ММК, развитие которой требует формирования комплексной системы сбытового логистическо-

го контролинга (далее КС CJIK), использующего стандартные инструменты контроля и управления: международные стандарты финансовой отчетности ([FRS); модели создания корпоративной стоимости (Shareholder Value)-, система сбалансированных показателей (Balanced Scorecard (BSC))-, процессно-ориентированное управление (Activity-based management)-, инструменты управления взаимоотношениями с потребителями (Customer relationship management)-, управление рисками и изменениями (Enterprise risk management / Change management)-, новые подходы к планированию (Activity based budgeting / Priority based budgeting / Zero based budgeting) и информационные технологии (IT I IS).

Организация КС CJIK является сложным процессом, в составе которого диссертантом выделены следующие процедуры: критический анализ целей функционирования компании (1); разработка и документальное закрепление новой (соответствующей конъюнктуре рынка) деловой концепции компании в области реализации товаров, продукции, работ, услуг (2); анализ эффективности существующей структуры управления реализацией товаров, продукции, работ, услуг, ее корректировка (3); прогнозная оценка действенности (эффективности) КС CJIK (4) и разработка формальных типовых процедур контроля конкретных финансовых и хозяйственных операций (5).

Предложения диссертанта по организации контрольных звеньев (создание отдела внутреннего аудита или другого специализированного контрольного подразделения) в рамках структурных подразделений, занимающихся реализацией товаров, продукции, работ, услуг, позволило упорядочить взаимоотношения работников в части контроля сбытовой деятельности, эффективного управления ресурсами, а также оценки уровня достоверности (качества) информации для принятия управленческих решений. В соответствии с задачами сбытового логистического контролинга методику проверки целесообразно разбить на два этапа - контроль за сбытовой политикой предприятия и управленческий аудит процедур контроля реализации готовой продукции.

В настоящее время в ОАО ММК активно внедряются в систему сбытового логистического менеджмента современные методики контролинга, в том числе и основанные на исследованиях и разработках диссертанта, базирующихся на системном подходе, объединяющем информацию из профилей производство и лэкономика и финансы (рис. 2).

Рис. 2. Комплексный подход к описанию КС CJIK

Поскольку наиболее перспективным направлением сбытовой логистики для металургических предприятий является формирование КС CJIK на базе CRM - системы, диссертантом предложено отказаться от линейной системы планирования и контроля продаж (рис. З.а), не позволяющей принимать гибких управленческих решений по вопросам сбытовой логистики, а перейти на круговую систему (рис. З.б), обеспечивающую:

а) Существующая система планирования и контроля продаж

Вх. информация

Испонение

CRM Система бюджетирова-

ния *

Объемно-ка.1ендарное плани-

оование

б) Предлагаемая комплексная система сбытового логистического контролинга (КС СК)

Рис. 3. Направления совершенствования КС СК промышленных предприятий

- создание комплексной системы бюджетирования, включающей в себя подсистему объемно-календарного планирования;

- формирование системы планирования (прогнозирования), основанной на инструментах CRM и комплексной системе бюджетирования.

Методически затраты предприятия на организацию и функционирование КС СК, по предложению диссертанта, можно определить следующим образом:

= Етг + EDI + Es + EDC + Ес&0, (2)

ИЛИ ЕMLC " AULC + Mmlc +WMLC+WTMLC+SMLC+TMLC + РМMLC, (3)

где Emlc (expenses for the complex system of marketing logistic controlling) - затраты предприятия на функционирование КС СК; Етг (... for transactions) -транзакционные затраты предприятия (на поиск новых потребителей, на за-

ключение новых договоров); ED! (... for definition of income) - затраты предприятия на определение объемов продаж; Es (... for storage) - затраты предприятия на хранение готовой продукции; Еос (... for delivery to the consumer) - затраты предприятии на доставку продукции потребителю; Ес&о (for the control and optimization) - расходы предприятия на осуществление контроля и оптимизации КС CJIK; AMLC (amortization, the integrated process of procurement) - амортизация основных средств, используемых для функционирования КС CJIK; Mmlc (material, ...) - материальные затраты, необходимые для функционирования КС CJIK; WMlc (wage, ...) - заработная плата работников предприятия, непосредственно занятых в КС CJIK; WTMLC (wages tax, ...) - социальные отчисления с вышеуказанной заработной платы; Smlc (service, ...) - услуги сторонних организаций, необходимые для функционирования КС CJIK; Tmlc (tax' Х)- налоги, сборы и иные аналогичные платежи, необходимые для функционирования КС CJIK; PMMLC (payment, money, ...)-денежные выплаты, которые нельзя отнести ни к одному из рассмотренных выше элементов затрат, необходимые для функционирования КС CJIK.

Следует подчеркнуть, что сумма затрат на организацию и функционирование КС CJIK (EMlc), определяемая по функциям (см. формулу (2)) обеспечивает адресное бюджетирование коммерческих расходов, контролируя их в разрезе традиционных экономических элементов (см. формулу (3)), а также управлять ими в зависимости от масштабов бизнеса.

Оценка действенности (эффективности) КС CJ1K, по предложению диссертанта, дожна осуществляться посредством оценки уровня снижения потерь, обусловленного функционированием этой системы. Очевидно, что затраты на создание и обслуживание системы определенной степени сложности вместе с упущенной выгодой от альтернативного вложения средств, не дожны превышать ожидаемых убытков от её отсутствия.

Учитывая, что основной целью КС CJIK является снижение логистических потерь при реализации продукции, товаров, работ, услуг, возникающих по различным причинам, в абсолютном выражении результат действия КС

CJIK представляет собой размер снижения логистических потерь, обусловленный её функционированием:

RMLC=h~h' №

где Rmlc (resuit, the complex system of marketing logistic controlling) - результат функционирования КС CJIK; L0 (losses) - потери (убытки) в условиях отсутствия КС CJIK; L (losses) - потери (убытки) при действующей КС CJIK.

Без учета инвестиций в создание КС CJIK экономия промышленного предприятия от её внедрения представляет собой разницу между результатом функционирования КС CJIK (Rmlc) и стоимостью её поддержания (EMLC):

Ef mlc = RMLC ~ ^MLC > (5)

где EJmlc (efficiency, the complex system of marketing logistic controlling) - снижение потерь от функционирования КС СК.

Очевидно, что применение КС СК принесет выгоду только в случае, если результат её функционирования будет превышать стоимость её содержания: EfMLC>0 или Rmlc>Eulc-

Внедрение КС СК в ОАО ММК осуществляется без допонительных текущих расходов компании благодаря перераспределению дожностные обязанности между сотрудниками сбытовых подразделений предприятия. Актуальность данного предложения обусловлена не только необходимостью соблюдения строго режима экономии в условиях финансового кризиса, но и возможностями, которые открывает внедрение системы CRM: электронные торги, электронный магазин, современных коммуникационных технологий в области финансового и управленческого бухгатерского учетов.

Предложенная диссертантом система ключевых показателей эффективности, позволяющая оценить степень достижения целей металургической компании (табл. 4), позволила в рамках КС СК принимать более обоснованные управленческие решения.

Следует подчеркнуть, что часть приведенных ниже показателей можно представлять в составе публичной отчетности металургической компании для повышения прозрачности и достоверности раскрываемой информации.

Таблица 4

Цели металургического предприятия в рамках КС СК

№ п/п Цели

Проекция Внутренние бизнес Ч процессы

1 Развивать индивидуальный подход к клиенту

2 Развивать взаимоотношения со стратегическими потребителями

3 Изучение потребностей рынка и ожиданий потребителей

4 Изучение и анализ реакции потребителей на новую продукцию

5 Повышать эффективность процессов производства

б Своевременная и в поном объеме загрузка производства заказами

Проекция маркетинг (клиенты)

1 Расширение присутствия на рынках металопродукции

2 Усиление рыночного бренда

3 Повышение эффективности рекламной деятельности

4 Индивидуальный подход к клиенту

5 Установление догосрочных отношений и удовлетворение индивидуальных потребностей стратегических потребителей

6 Территориальное приближение к потребителям внутреннего рынка

7 Территориальное приближение к потребителям внешнего рынка

8 Широкий ассортимент продукции

9 Поставка продукции в срок

Проекция Финансы

1 Рост стоимости компании

2 Рост доходов

3 Рост доходов от реализации продукции стратегическим потребителям

4 Рост доходов от реализации продукции на СПОТ рынке

5 Рост доходов от реализации продукции на внешнем рынке

6 Устойчивое положение на рынке

7 Улучшение структуры продаж

Так, в Годовом отчете ОАО ММК за 2008 год3 уже была представлена информация о степени удовлетворенности потребителей (табл. 5). По итогам 2008 года степень удовлетворенности потребителей качеством продукции и работой компании составила 0,89 (шкала значений от 0 до 1), что соответствует оценке хорошо. А положительная динамика данного показателя свидетельствует о практических результатах функционирования КС СК, позволяющей повысить качество реализуемой металопродукции и уровень сервиса служб.

3 Источник информации: www.ramk.ru. Годовой отчет ОАО ММК за 2008 год, с. 59.

Таблица 5

Информация о степени удовлетворенности потребителей ОАО ММК

Параметр Степень удовлетворенности потребителей Абсолютное отклонение

2006 год 2007 год 2008 год 2008 к 2006 году 2008 к 2007 году

Качество поставляемой продукции и сервис 0,79 0,87 0,89 0,10 0,02

в том числе качество продукции 0,83 0,88 0,91 0,08 0,03

уровень сервиса служб 0,77 0,87 0,87 0,10 0,00

1) Современный этап развития металургической отрасли России характеризуется существенным влиянием мирового финансового кризиса, что требует разработки и внедрения в управленческий процесс современных технологий в различных сферах деятельности, направленных на оптимизацию взаимоотношений с партнерами, включая область сбытовой политики.

Главными факторами конкурентоспособности металургических предприятий являются: цена и качество металопродукции, выпонение спецификации клиентов и графиков поставки, технологическая оснащенность, местоположение относительно ключевых потребителей и поставщиков и более удобные транспортные маршруты.

2) Реализацию сбытовой стратегии металургической компании целесообразно осуществлять посредством создания комплексной маркетинговой системы, функционирующей в условиях единого информационного потока и имеющей в своем составе службу логистического контролинга, позволяющей устранять имеющие место недостатки в управлении продажами и маркетинговой деятельностью.

3) Результаты анализа существующих рисков, препятствующих эффективному развитию металургических предприятий, свидетельствуют о возможности сглаживания их воздействия на текущую финансово-хозяйственную деятельность посредством совершенствования методов и ме-

ханизмов управления сбытовой деятельностью, в частности, за счет формировании системы сбытового логистического контролинга.

4) Логистические сети в настоящее время являются наиболее эффективным направлением развития современного логистического менеджмента промышленных, в том числе и металургических, предприятий. Учитывая, что при управлении крупными компаниями ориентация на потребителя рассматривается как ключ к догосрочному росту прибыльности, понота информации о клиентах, их ранжирование в целях формирования оптимального портфеля заказов является особо актуальной задачей, решение которой облегчается внедрением системы CRM.

5) Оптимизация трансакционных расходов в рамках действующих информационных логистических систем обеспечивается квотированием продаж для конкретных потребителей, что позволяет сформировать рациональную структуру продаж по видам продукции в разрезе отдельных стран, отраслей и регионов.

6) Внедрение в практику сбытовой деятельности предприятий понятия категория потребителя, которое в диссертации формализовано в виде интегрального показателя, учитывающего объемы закупок продукции, соблюдение сроков оплаты, длительность периода сотрудничества, постоянство ежемесячного объема закупок и прибыльности в час, позволяет ранжировать клиентов в рамках предложенной диссертантом шкалы и удерживать разумную степень концентрации логистических потоков на конкретных потребителях.

7) Предложенная диссертантом комплексная система сбытового логистического контролинга (КС CJIK) промышленных предприятий интегрируется в систему финансового контролинга, поскольку бюджетирование финансово-хозяйственной деятельности экономического субъекта начинается с формирования гибкого бюджета продаж.

8) Результативность сбытового логистического контроля, как одной из функций менеджмента, характеризует снижение потерь, обусловленная функционированием указанной системы. Очевидно, что затраты на создание

и поддержание функционирования КС СК определенной степени сложности вместе с упущенной выгодой от альтернативного вложения средств, направленных на ее создание и поддержание, не дожны превышать ожидаемых убытков от ее отсутствия.

9) Предложенная диссертантом система ключевых показателей эффективности, позволяющая оценить степень достижения целей металургической компании, необходима для управления предприятием в рамках КС СК, поскольку позволяет принимать более обоснованные управленческие решения.

Положительная динамика показателя степень удовлетворенности потребителей ОАО ММК за 2006 - 2008 годы свидетельствует о практических результатах функционирования КС СК, позволяющей повысить качество и уровень сервиса подразделений предприятия, участвующих в сбытовой деятельности.

ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

Статьи в ведущих рецензируемых научных журналах, рекомендованных ВАК

1) Харитонова H.A., Харитонова E.H., Сарана Е.Ю., Калинина Т.В. К вопросу об определении стоимости потребительского (клиентского) капитала промышленного предприятия // Научно-технические ведомости СПбГПУ. Экономические науки. -2009. - № 3. - с. 172 - 176 (0,8 пл., в т.ч. вклад соискателя 0,3 п.л.)

2) Харитонова H.A., Харитонова E.H., Сарана Е.Ю. К вопросу о формировании комплексной системы сбытового логистического контролинга на промышленном предприятии II Научно-технические ведомости СПбГПУ. Экономические науки. - 2009. -№ 1. - с. 190 - 194 (0,6 п.л., в т.ч. вклад соискателя 0,4 п.л.)

Прочие научные публикации

3) Харитонова H.A., Харитонова E.H., Сарана Е.Ю. Сбытовой логистический контролинг металургических предприятий в условиях финансового кризиса // Сб. трудов международной научно-практич. конф. Металургия цветных металов. Проблемы и перспективы. - М.: МИСиС, 2009. - с. 363 - 365 (0,15 п.л., в т.ч. вклад соискателя 0,05 п.л.)

4) Сарана Е.Ю. Сбытовой логистический контролинг металургических предприятий в условиях финансового кризиса // Эффективная логистика: сб. статей участников II Всерос. научно-практич. конф. (3 дек. 2008 г.) - Челябинск: Изд-во ЮУрГУ, 2008. -стр. 287 - 289 (0,2 п.л.)

5) Сарана Е.Ю. Особенности квотирования продаж металургической компании с использованием финансовых показателей // Эффективная логистика: сб. статей участников I Всерос. научно-практич. конф. (3 дек. 2007 г.) - Челябинск: Изд-во ЮУрГУ, 2007.-с. 172-174 (0,15 п.л.)

Формат 60 х 90 716 Тираж 100 экз. Объем 1,5 п.л. Заказ 2450

Отпечатано с готовых оригинал-макетов в типографии Издательского Дома МИСиС, 117419, Москва, ул. Орджоникидзе, 8/9 Тел.: 954-1922

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Сарана, Евгений Юрьевич

Введение.

ГЛАВА 1. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ КАК ВАЖНЕЙШАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ СОВРЕМЕННОГО МЕНЕДЖМЕНТА МЕТАЛУРГИЧЕСКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ.

1.1 Состояние и перспективы развития современного рынка металопродукции.

1.2 Особенности построения многофункциональной системы менеджмента на рынке металопродукции.

1.3 Характеристика основных направлений развития сбытовой логистики металургических предприятий.

ГЛАВА 2. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ СБЫТОВОГО ЛОГИСТИЧЕСКОГО МЕНЕДЖМЕНТА МЕТАЛУРГИЧЕСКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ РОССИИ.

2.1 Особенности использования CRM-систем при организации сбытовой деятельности крупных металургических предприятий России.

2.2 Квотирование продаж как современный инструмент управления сбытовыми запасами металургического предприятия.

2.3 Определение категории потребителей как инструмент совершенствования действующей системы квотирования продаж.

ГЛАВА 3. РАЗВИТИЕ КОМПЛЕКСНОЙ СИСТЕМЫ СБЫТОВОГО ЛОГИСТИЧЕСКОГО КОНТРОЛИНГА КРУПНОГО ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ (НА ПРИМЕРЕ ОАО МАГНИТОГОРСКИЙ МЕТАЛУРГИЧЕСКИЙ КОМБИНАТ).

3.1 Анализ потенциала существующей системы сбытового менеджмента в условиях ОАО Магнитогорский металургический комбинат.

3.2 Формирование комплексной системы сбытового логистического контролинга металургического предприятия.

3.3 Использование современных инструментов управления в рамках комплексной системы сбытового логистического контролинга металургического предприятия.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Управление сбытовой деятельностью промышленных предприятий на основе комплексной системы логистического контролинга"

Актуальность исследования. В условиях современного финансового кризиса стремление предприятий увеличить объем продаж и восстановить свою рыночную долю ставит перед ними множество проблем, центральной из которых является формирование маркетинговой стратегии с учетом требований логистики, обеспечивающей не только оправдание ожиданий потребителей в части объема и качества производимой продукции, но также и удобных потребителю условий и сроков поставки. При этом компетентность в логистике представляет собой нематериальный инструмент привлечения потребителей, обеспечивающий ценовую премию за точное соблюдение условий поставки продукции.

До последнего времени такие важнейшие направления менеджмента, как маркетинг и логистика воспринимались на промышленных предприятиях как самостоятельные, а иногда даже и конкурирующие. И только опыт работы в условиях финансового кризиса показал, что маркетинговая стратегия, разрабатываемая организацией, дожна определять требования, предъявляемые к процессам логистики. Использование для промышленных, в том числе и металургических компаний таких базовых стратегий конкуренции, как снижение себестоимости продукции, дифференциация продукции, сегментация рынка, внедрение новшеств и немедленное реагирование на потребности рынка обеспечивает существенный потенциал для повышения конкурентоспособности бизнеса благодаря развитию комплексной системы сбытового логистического контролинга, формирующего логистические сети и управляющего сбытовыми логистическими затратами, а также клиентским капиталом с позиций принятой на предприятии маркетинговой стратегии.

Анализ сбытовых затрат, управление издержками обращения в процессе движения материальных, финансовых и информационных потоков связанных со сбытом продукции и составляющих сущность логистического контролинга, требуют в условиях финансового кризиса повышенного внимания и дожны быть направлены на оптимизацию сбытовых расходов, что при прочих равных условиях, способствует получению допонительной прибыли и росту рентабельности вложенного капитала.

Таким образом, создание современной маркетинговой стратегии промышленного предприятия, базирующейся на требованиях логистики, представляет собой обязательное условие повышение конкурентоспособности бизнеса, равно как и разработка логистических процессов с учетом сервисных возможностей хозяйствующего субъекта.

При этом особое внимание необходимо уделять вопросам управления рисками в логистических процессах, поскольку сложные хозяйственные связи промышленных предприятий, ускорение научно-технического прогресса и развитие инновационных продуктов и услуг способствуют увеличению степени неопределенности при совершении финансово-хозяйственных операций, связанных со сбытом произведенной продукции, работ и услуг.

Цель и задачи исследования. Целью настоящего исследования является совершенствование методики управления комплексной системой сбытового логистического контролинга промышленных предприятий (на примере черной металургии).

Для достижения поставленной цели в диссертационной работе решаются следующие задачи:

-изучение системы управления продажами как важнейшей составляющей современного менеджмента промышленных предприятий, в том числе особенностей построения многофункциональной системы менеджмента на рынке металопродукции и характеристики основных направления развития сбытовой логистики металургических предприятий; -совершенствование инструментов сбытового логистического менеджмента российских металургических предприятий, основанное на квотировании продаж и определении категории потребителя; -анализ потенциала существующей системы сбытового менеджмента крупного металургического предприятия, основанной на использования CRM-систем;

-формирование комплексной системы сбытового логистического контролинга металургического предприятия; -разработка системы сбалансированных показателей в рамках комплексной системы сбытового логистического контролинга металургического предприятия.

Объект исследования. Современные процессы сбытовой деятельности промышленных предприятий (на примере черной металургии).

Предмет исследования. Управление комплексной системы сбытового логистического контролинга промышленных предприятий (на примере черной металургии).

Область исследования соответствует требованиям паспорта специальностей ВАК 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством; Специализации: 6 - Логистика (6.5. Теоретические и методологические вопросы организации и функционирования распределительной (сбытовой) логистики. 6.7. Анализ логистических затрат; управление издержками обращения в процессе движения товарных, информационных и финансовых потоков) и 15 Ч Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями и комплексами: промышленность (15.1. Разработка новых и адаптация существующих методов, механизмов и инструментов функционирования экономики, организации и управления хозяйственными образованиями промышленности. 15.13. Инструменты и методы менеджмента промышленных предприятий, отраслей, комплексов).

Теоретические и методологические основы исследования. Исследование базируется на трудах российских (Аникина Б.А., Гаджинского A.M., Глухова В.В., Голикова Е.А., Зайцева М.Г., Замановой М.Е., Козловского В.А., Миро-тина Л.Б., Неруша Ю.М., Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Родникова А.Н. и др.) и зарубежных ученых (Бауэреокса Д., Ван Хоук Р., Дафта Р., Клосса Д., Ван Хорна Дж., Каплана Р., Нортона Д., Шеффи И., Харрисон А., Хибинг-мл. Р. и др.). В работе также использованы публикации в периодической печати по вопросам логистического менеджмента.

Научная новизна. Выпоненное исследование позволяет решить задачу создания комплексной системы сбытового логистического контролинга промышленных предприятий (на примере черной металургии). Для этого в диссертации в разрезе специализации 6 (Логистика):

- разработаны процедуры формирования комплексной системы сбытового логистического контролинга промышленных предприятий;

- предложена методика выбора стратегии управления сбытовыми запасами в зависимости от характера спроса и специфики номенклатурной группы;

- усовершенствована существующая методика квотирования продаж на основе определения категории потребителей металопродукции;

- формализована модель сбытовых логистических затрат промышленных предприятий; в разрезе специализации 15 (Экономика, организация и управление предприятиями, отраслями и комплексами: промышленность):

- предложена система ключевых показателей эффективности, необходимая для управления металургическим предприятием в рамках сбытовой деятельности.

Практическая значимость исследования. Усовершенствованная комплексная система сбытового логистического контролинга промышленных предприятий (на примере черной металургии) позволяет повысить эффективность их хозяйствования благодаря оптимизации ряда логистических затрат и повышению степени удовлетворенности потребителей продукции.

Апробация работы. Результаты работы внедрены и используются на ОАО Магнитогорский металургический комбинат и ООО Торговый дом ОАО ММК, что подтверждено актами внедрения.

Основные положения работы докладывались и обсуждались на I и II Всероссийских научно-практических конференциях Эффективная логистика

Южно-Уральский государственный университет, г. Челябинск 3 декабря 2007 г. и 3 декабря 2008 г.); на Международной научно-практической конференции Металургия цветных металов. Проблемы и перспективы, секция Экономика, управление и организация производства в металургии цветных металов (ФГОУ ВПО Государственный технологический университет Московский институт стали и сплавов (далее МИСиС), г. Москва, 16Ч18 февраля 2009 г.); на VI Международной научно-практической конференции Экономика и менеджмент (Российская Академия Естествознания, Таиланд, 18 Ч 28 февраля 2009 г.), а также на научно-практических семинарах кафедры экономики и менеджмента МИСиС (г. Москва, 2008 - 2009 годы).

Публикации. По результатам исследований опубликовано 7 печатных работ на 2,3 п. л., в т. ч. вклад диссертанта 1,2 п. л.

Структура и объем исследования. Диссертация состоит из введения, трех глав и заключения. Работа изложена на 187 стр. и содержит 19 таблиц, 15 рисунков, 7 приложений. Список использованных источников включает 154 наименований.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Сарана, Евгений Юрьевич

1) Эффективность всех стратегий и мероприятий промышленного предприятия, в том числе и его сбытовой политики, во многом определяется результативностью функции контроля, которую в настоящее время предпочтительнее реализовывать через систему контролинга, представляющего собой организацию одной из управленческих функций в компании. Указанная функция дожна быть формализована таким образом, чтобы обеспечить оптимальный коммуникационный и информационный процесс, способствующий достижению стратегических целей бизнеса, таких как обеспечение прибыльности и роста стоимости компании.

2) Комплексная система сбытового логистического контролинга промышленных предприятий, по мнению диссертанта, является основополагающей частью финансового контролинга, поскольку бюджетирование финансово-хозяйственной деятельности экономического субъекта начинается с формирования гибкого бюджета продаж.

3) Результативность сбытового контроля, как одной из функций менеджмента, характеризует экономия потерь, обусловленная функционированием указанной системы. Очевидно, что затраты на создание и поддержание функционирования комплексной системы сбытового логистического контролинга определенной степени сложности вместе с упущенной выгодой от альтернативного вложения средств, направленных на ее создание и поддержание, не дожны превышать ожидаемых убытков от ее отсутствия.

4) Создание и внедрение комплексной системы сбытового логистического контролинга промышленного предприятия предполагает выпонение пяти важных функций: планирование продаж, сбор заявок; управление запасами готовой продукции; утверждение бюджета продажи; составление графика производства и отгрузки ТМЦ потребителям и контроль всей сбытовой деятельности.

5) Диссертантом предложены модели, формализующие текущие затраты предприятия на формирование комплексной системы сбытового логистического контролинга промышленного предприятия, а также позволяющие оценивать ее эффективность.

6) Диссертантом разработана система ключевых показателей эффективности, позволяющая оценивать определенные параметры сбытовой деятельности металургической компании. Внедрение системы сбалансированных показателей повышает управляемость бизнеса.

Повышение степени удовлетворенности потребителей ОАО ММК в 2008 году относительно предшествующих периодов свидетельствует об эффективности функционирования комплексной системы сбытового логистического контролинга.

7) Определение клиентского капитала промышленных (металургических) предприятий может выступать индикатором сбытовой деятельности экономического субъекта.

Наиболее доступным способом определения стоимостной оценки потребительского капитала промышленного предприятия для любого заинтересованного лица (от потенциальных инвесторов до бизнес Ч партнеров), по мнению диссертанта, является расчет через стоимостную оценку интелектуального капитала экономического субъекта и его гудвил.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Современный этап развития металургической отрасли России характеризуется существенным влиянием мирового финансового кризиса, поскольку все металургические предприятия испытывают определенные трудности со сбытом своей продукции и вынуждены значительно сокращать ранее достигнутые объемы продаж.

Указанные обстоятельства требуют разработки и внедрения в управленческий процесс промышленных предприятий современных технологий, направленных на оптимизацию взаимоотношений с партнерами, включая область сбытовой политики. Стремление увеличить объем продаж обуславливает наличие множества проблем, центральная из которых Ч поиск приоритетов в управлении, отвечающих состоянию и тенденциям развития маркетинговой среды и базирующихся на сильных сторонах деятельности предприятия. При этом, несмотря на динамичность внешних условий развития, неизменной стратегической задачей маркетинга является обеспечение конкурентных преимуществ хозяйствующего субъекта.

Главными факторами конкурентоспособности металургических предприятий являются: цена и качество металопродукции, выпонение спецификации клиентов и графиков поставки, технологическая оснащенность, местоположение относительно ключевых потребителей и поставщиков и более удобные транспортные маршруты.

Ключевую роль в обеспечении конкурентоспособности металургических компаний в настоящее время может играть эффективно функционирующая система организации и контроля сбытовой деятельности, ориентированная как на стратегические, так и тактические цели и программы, в виде создания комплексной маркетинговой системы на основе единого информационного потока. В настоящее время все крупные металургические компании России практически завершили внедрение корпоративных информационных систем, охватывающих все бизнес Ч процессы: от закупки сырья и материалов до реализации готовой металопродукции.

Результаты анализа существующих рисков, препятствующих эффективному развитию металургических предприятий, свидетельствуют о возможности сглаживания их воздействия на текущую финансово-хозяйственную деятельность экономических субъектов совершенствованием методов и механизмов управления сбытовой политикой. Именно логистические методы управления рисками (от методов уклонения от рисков до методов компенсации рисков) позволяют минимизировать существующие риски в условиях глобального финансового кризиса.

Сбытовые сети, как подтверждает современная практика управления, в настоящее время являются наиболее эффективным направлением развития современного сбытового менеджмента промышленных предприятий. Учитывая, что при управлении крупными компаниями ориентация на потребителя рассматривается как ключ к догосрочному росту прибыльности, понота информации о клиентах, их ранжирование в целях формирования оптимального портфеля заказов является особо актуальной задачей, решение которой облегчается внедрением системы CRM {Customer Relationships Management) Ч комплексной информационной системы управления взаимоотношениями с потребителями. Несмотря на высокую стоимость, CRM-технологии являются катализатором клиенто-ориентироваиных изменений в управлении компанией. Эффективное использование указанных систем позволяет обеспечить прибыльное согласование потребностей клиента с возможностями производителя продукции.

Внедрение CRM-системы следует осуществлять по всем направлениям одновременно - персонал дожен адаптироваться к системе в целом, а также к новому подходу. Переплетение бизнес-процессов и CRM-технологий позволяет обобщить лучший опыт маркетинга и продаж и развивать главный актив XXI века - клиентскую базу.

Эффективное использование CRM-системы позволяет оптимизировать трансакционные расходы промышленного предприятия. Наиболее эффективным инструментом оптимизации сбытовой политики промышленного предприятия, по мнению диссертанта, является квотированием продаж для конкретных потребителей, которое в рамках действующих информационных сбытовых систем позволяет сформировать рациональную структуру продаж по видам продукции в разрезе отдельных стран, отраслей, регионов и потребителей.

Используя понятие категория потребителя, которую в диссертации предлагается рассчитывать в виде интегрального показателя, учитывающего объемы закупок продукции, соблюдение сроков оплаты, длительность периода сотрудничества, постоянство ежемесячного объема закупок и прибыльности в час, появляется возможность ранжировать клиентов в рамках предложенной диссертантом шкалы и удерживать разумную степень концентрации на конкретных потребителях.

Эффективность всех стратегий и мероприятий промышленного предприятия, в том числе и его сбытовой политики, во многом определяется результативностью функции контроля, которую в настоящее время предпочтительнее реализовывать через систему контролинга, представляющего собой организацию одной из управленческих функций в компании. Указанная функция дожна быть формализована таким образом, чтобы обеспечить оптимальный коммуникационный и информационный процесс, способствующий достижению стратегических целей бизнеса, таких как обеспечение прибыльности и роста стоимости компании.

По мнению диссертанта, предприятия, имеющие в своем составе службу контролинга сбытовой деятельности, позволяющей устранять имеющие место недостатки в управлении продажами и маркетинговой деятельностью, обладают рядом допонительных конкурентных преимуществ: от сокращения сроков испонения заказов клиентов до повышения качества реализуемой продукции, товаров, работ, услуг.

Комплексная система контролинга сбытовой деятельности промышленных предприятий, по мнению диссертанта, является основополагающей частью финансового контролинга, поскольку бюджетное планирование всей финансово-хозяйственной деятельности экономического субъекта начинается с формирования гибкого бюджета продаж, а результативность ее внедрения характеризуется снижением потерь, обусловленным функционированием указанной системы. Очевидно, что затраты на создание и поддержание функционирования системы контролинга сбытовой деятельности определенной степени сложности вместе с упущенной выгодой от альтернативного вложения средств, направленных на ее создание и поддержание, не дожны превышать ожидаемых убытков от ее отсутствия.

Эффективно функционирующая комплексная система контролинга сбытовой деятельности промышленного предприятия предполагает выпонение пяти важных функций: планирование продаж, сбор заявок; управление запасами готовой продукции; утверждение бюджета продажи; составление графика производства и отгрузки ТМЦ потребителям и контроль за всей сбытовой деятельностью. При этом выпонение всех указанных функций целесообразно возложить на специальное подразделение (отдел) предприятия для исключения дублирования функций и ответственности.

Диссертантом предложены модели, формализующие текущие затраты предприятия на формирование комплексной системы контролинга сбытовой деятельности, а также позволяющие оценивать ее эффективность.

Одновременно с оценкой результативности функционирования комплексной системы контролинга сбытовой деятельности промышленных предприятий посредством сравнения предотвращенных потерь и убытков целесообразно определение клиентского капитала промышленных (металургических) предприятий как индикатора сбытовой деятельности экономического субъекта.

Наиболее доступным способом определения стоимостной оценки потребительского капитала промышленного предприятия для любого заинтересованного лица (от потенциальных инвесторов до бизнес Ч партнеров), по мнению диссертанта, является расчет через стоимостную оценку интелектуального капитала экономического субъекта и его гудвил.

В целом, эффективно функционирующая комплексная система контролинга сбытовой деятельности промышленного предприятия позволяет оптимизировать его сбытовую политику и повысить конкурентоспособность и эффективность хозяйствования.

Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Сарана, Евгений Юрьевич, Москва

1. Азгальдов Г.Г., Карпова Н.Н. Оценка стоимости интелектуальной собственности и нематериальных активов. Учебное пособие. Ч М.: Международная академия оценки и консатинга, 2006. Ч 400 с.

2. Александров О.А. Управленческий аудит реализации готовой продукции // Аудиторские ведомости, 2003. № 8.

3. Ален П., Вуттен Дж. Продажи. 5-е изд. / пер. с англ. - СПб.: Питер, 2004. Ч 288 с. - (Серия Теория и практика менеджмента)

4. Андриссен Д., Тиссен Р. Невесомое богатство: Определение стоимости вашей компании в экономике нематериальных активов / Пер. с англ. Ч М.: Олимп-Бизнес, 2004 293 с.

5. Аникандров А. Ошибки при построении финансовой структуры компаний // Финансовая газета. Региональный выпуск. 2007. № 35.

6. Аникин Б.А. Практикум по логистике. М.: Инфра-М, 2002.

7. Антикризисное управление: Учеб. пособие. 2-е изд. - М.: ИНФРА-М, 2008.- 1152 с.

8. Анфилатов B.C. Системный анализ в управлении: Учеб. для вузов. Ч М.: Финансы и статистика, 2005. 368 с.

9. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. Ч 4-е изд., доп. и перераб. Ч М.: Финансы и статистика, 2002. 416 с.

10. Ю.Балабанов Д.Т. Основы финансового менеджмента: Учеб. пособие. М.: Финансы и статистика, 2000. - 528 с.

11. Баркан Д.И. Управление продажами: Учебник. 2-е изд., испр. СПб.: Изд-во Высшая школа менеджмента; Издат. дом С.-Петерб. гос.тун-та, 2008. -908 с.

12. Бауэрсокс Д.Дж., Клосс Д.Дж. Логистика. Интегрированная цепь поставок. 2-е изд. / Пер. с англ. М.: ЗАО Олимп-Бизнес, 2006. Ч 640 с.

13. З.Бекетов Н.В., Федоров В.Г. Логистические системы управления потоковыми процессами компании: маркетинг и оптимизация бизнес-процессов // Экономический анализ: теория и практика, 2008. Ч № 12

14. Бекетов Н.В., Федоров В.Г. Формирование маркетинговой стратегии фирмы с учетом требований процессов логистики // Экономический анализ: теория и практика, 2008. № 13.

15. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. -М.: Инфра-М, 2005. 212 с.

16. Боровиков П.С. Финансовая структура Ч управление бизнесам через экономику // Экономический анализ: теория и практика, 2008. № 1.

17. Большой экономический словарь / Под ред. А.Н. Азрилияна. Ч 7-е изд., доп. М.: Институт новой экономики, 2007. - 1472 с.

18. Браун М. Сбалансированная система показателей: на маршруте внедрения: Пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Бук, 2005. - 226 с.

19. Ван Хорн Дж. Основы управления финансами / Пер. с англ. под ред. И.И. Елисевой. М.: Финансы и статистика, 2002.

20. Вебер А.В., Данилов А.Д., Шифрин С.И. Knowledge-технологии в консатинге и управлении предприятием. СПб.: Наука и техника, 2003. - 176 с.

21. Велингтон П. Стратегии кайзен для успешных продаж / Пер. с англ. под ред. А. Заболотной. Ч СПб.: Питер, 2004. 272 с. - (Серия Продажи на 100%)

22. Войтов А.Г. Экономика. Общий курс: Учебник. Ч 8-е изд., перераб. и доп. М.: Дашков и К, 2004. - 600 с.

23. Воков О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия: Курс лекций. М.: ИНФРА-М., 2001. - 280 с.

24. Гаджинский A.M. Логистика: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. М.: ИВЦ Маркетинг, 2000.

25. Гитомер Дж. Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке / пер. с англ. Ч СПб.: Питер, 2005. 192 с. - (Серия Деловой бестселер)

26. Глухов В.В., Медников М.Д., Коробко С.Б. Математические методы и модели для менеджмента. 2-е изд., испр. и доп. Ч СПб.: Издательство Лань,2005. 528 с. - (Учебники для вузов. Специальная литература).

27. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика Ч новые инструменты хозяйствования: учеб. пособие. М.: Издательство Экзамен, 2006. - 220 с.

28. Гордон М.П., Карнаухов С.Б. Логистика товародвижения. М.: Центр экономики и маркетинга, 1998.

29. Грузинов В.П. Экономика предприятия и предпринимательства. Ч М.: ЮНИТИ, 2003.-795 с.

30. Даулинг Г.Р. Наука и искусство маркетинга / пер. с англ. Ч СПб.: Вектор,2006. 400 с.

31. Дафт Р.Л. Менеджмент. СПб.: Питер, 2000.

32. Дедов О.А. Методология контролинга и практика управления крупным промышленным предприятием: Учеб. пособие. Ч М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. -248 с.

33. Дей Дж.С. Организация, ориентированная на рынок: как понять, привлечь и удержать ценных клиентов / пер. с англ. В.И. Кузина под ред. и предисл. проф. И.В. Андреевой. М.: Эксмо, 2008. - 304 с. - (Клиентомания)

34. Джонсон Д.С., Вуд Д.Ф., Вордлоу Д.Л., Мерфи П.Р.-мл. Современная логистика, 7-е изд. / Пер. с англ. М.: Издательский дом Вильяме, 2002.

35. Дибб С., Симкин Л., Брэдли Дж. Практическое руководство по маркетинговому планированию. СПб.: Питер, 2001. - 256 с. - (Серия Маркетинг для профессионалов)

36. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика / Пер с англ.; под ред. Ю.Н. Каптуревского. СПб.: Питер, 1999.

37. Донцова Л.В. Анализ финансовой отчетности. Учеб. пособие /Л.В. Донцова, Н.А. Никифорова. 2-е изд. - М.: Дело и Сервис, 2004. - 335 с.

38. Доугерти К. Введение в эконометрику: Учебник для вузов / Пер. с англ. -2-е изд. М.: Инфра - М, 2004. - 432 с.

39. Дункан Дж.У. Основополагающие идеи в менеджменте. Уроки основоположников менеджмента и управленческой практики / Пер. с англ. Ч М.: Дело, 1996.

40. Как превратить знания в стоимость: Решения от IBM Institute for Business Value / Составители: Э. Лессер, Л. Прусак; Пер. с англ. Ч М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. 248 с.

41. Каплан Р., Нортон Д. Организация, ориентированная на стратегию: Пер. с англ. М.: Олимп-Бизнес, 2004. - 364 с.

42. Качалов И. Планирование продаж с точностью до 90% и выше. СПб.: Питер, 2008. - 304 с. - (Серия Маркетинг для профессионалов)

43. Ковал ев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом, Выбор инвестиций. Анализ отчетности. Ч М.: Финансы и статистика, 2000. 512 с.

44. Ковалев В.В., Вокова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. Ч М.: ТК Веби, издательство Проспект, 2004. Ч 424 с.

45. Козлов В .А., Уваров С. А. Логистика фирмы. СПб.: СПбГУЭиФ, 1998

46. Козловский В.А. Производственный и операционный менеджмент. М.: Специальная литература, 1998.

47. Козловский В.А., Козловская Э.А., Савруков Н.Т. Логистический менеджмент: Учебное пособие. 2-е изд., доп. СПб: Издательство Лань, 2002 - 272 с. - (Учебники для вузов. Специальная литература)

48. Коб Р., Родригес Р. Финансовый менеджмент. Ч М.: Дело и Сервис, 1998.

49. Концепция контролинга: Управленческий учет. Система отчетности. Бюджетирование / Пер. с нем. Ч М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. Ч 269 с. Ч (Серия Модели менеджмента ведущих корпораций)

50. Корпоративная логистика. 300 ответов на вопросы профессионалов / Под ред. В.И. Сергеева. М.: ИНФРА-М, 2004. - 350 с.

51. Костогродов Д.Д., Харисова JI.M. Распределительная логистика. Ростов-на-Дону: Экспертное бюро, 1997.

52. Курс экономики: Учебник / Под ред. Б.А. Райзберга. Ч 4-е изд., перераб. и доп. М.: Инфра-М, 2003. - 672 с.

53. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Пер. с англ. Под ред. В.Б. Кочанова. СПб.: Питер, 2006. - 800 с. - (Серия Классика MB А)

54. Лебедев Ю.Г. Логистика: теория гармонизированных цепей поставок. -М.: Изд-во МГТУ им. Н.Э. Баумана, 2005. 448 с.

55. Линдере М.Р., Фирон Х.Е., Управление снабжением и запасами. Логистика / Пер. с англ. СПб.: ООО Виктория плюс, 2002.

56. Липсиц И.В. Экономика: Учебник для вузов. М.: Омега-Л, 2004.61 .Логистика. ЮНИТА 1. Разр. Иоффе Р.В. Транспортная, производственная и информационная логистика. М.: Совр. гуман. унив-т, 1999.

57. Логистика. ЮНИТА 2. Разр. Иоффе Р.В. Логистика закупок и запасов. Складская переработка продукции в логистической системе. Ч М.: Совр. гуман. унив-т, 1999.

58. Логистика: Учебник / Под ред. Б.А. Аникина: 3-е изд., перераб. и доп. Ч М.: ИНФРА-М, 2002. 368 с. - (Серия Высшее образование)

59. Любушкин Н.П. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Юнити-Дана, 2005. - 448 с.

60. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. СПб.: Питер, 2000. Ч 320 с. Ч (Серия Маркетинг для профессионалов)

61. Марченкова И. Эффективное прогнозирование спроса // Логистика и управление, 2007. № 5. - с. 40 - 46.

62. Мильнер Б.З., Румянцева З.П., Смирнова В.Г., Блинникова А.В. Управление знаниями в корпорациях: Учебное пособие / Под ред. д-ра эконом, наук, проф. Б.З. Мильнера. М.: Дело, 2006. - 304 с.

63. Миротин Л.Б. Инютина К.В. и др. Основы логистики. М.: ИНФРА-М, 2000.

64. Миротин Л.Б., Боков В.В. Современный инструментарий логистического управления: Учебник для вузов. М.: Издательство Экзамен, 2005. -496 с. (Серия Учебник для вуза)

65. Миротин Л.Б., Некрасов А.Г. Логистика интегрированных цепочек поставок. Учебник. М.: Издательство Экзамен, 2003.

66. Михайлова О.И. Введение в логистику. Уч.-мет. пособие. М.: Издательский дом Дашков и К0, 1999.

67. Михайлушкин А.И. Основы экономики: Учеб. пособие для вузов. 3-е изд. Ч СПб.: Бизнес-пресса, 2003. - 352 с.

68. Мишин Ю.В. Инвестиции в конкурентоспособное производство: учебное пособие. М.: КНОРУС, 2005. - 288 с.

69. Модели и методы теории логистики / Под ред. B.C. Лукинского. Ч СПб.: Питер, 2003.

70. Неруш Ю.М. Логистика в схемах и таблицах: учеб. пособие. М.: Проспект, 2008.- 192 с.

71. Неруш Ю.М. Логистика: учеб. 4-е изд., перераб и доп. - М.: ТК Веби, Изд-во Проспект, 2008. - 520 с.

72. Неруш Ю.М., Неруш А.Ю. Практикум по логистике: учеб. пособие. М.: ТК Веби, Изд-во Проспект, 2008. - 304 с.

73. Нили Э., Адаме К., Кеннерли М. Призма эффективности: Карта сбалансированных показателей для измерения успеха в бизнесе и управления им / Пер. с англ. Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2003. - 400 с.

74. Новиков О.А., Hoc В.А., Рейфе М.Е., Уваров С.А. Логистика: Учебное пособие. СПб.: СПбСЗПИ, 1996.

75. Новиков О.А., Уваров С.П. Логистика: Учебное пособие. СПб: Изд.дом Бизнес - Пресса, 2000.

76. Основы экономики: Учебник / Под ред. Ю.Ф. Симионова. Ростов н/Д:

77. Феникс, 2004.-316 с. 86.Оценка бизнеса: Учеб. для вузов / Под ред. А.Г. Грязновой и др. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2005. Ч 736 с.

78. Плотин Б.К. Введение в коммерцию и коммерческую логистику: Учебное пособие. СПб.: СПб УЭиФ, 1996.

79. Портер М. Конкуренция: Пер. с англ. М.: Издательский дом Вильяме,2005.-608 с.

80. Просветов Г.И. Математические методы в экономике: Учебно-методические пособие. М.: Изд. РДЛ, 2005. - 160 с.

81. Пурлин В.М. Рынок инвестиционных товаров и логистика: Монография -М.: Международный университет бизнеса и управления, 1997.

82. Радионов А.Р., Радионов Р.А. Логистика: Нормирование сбытовых запасов и оборотных средств предприятия: Учеб. пособие. М.: Дело, 2002. -416 с.

83. Радионов Р.А. Нормирование запасов и оборотных средств на предприятии в условиях рыночной экономики // Экономический анализ: теория и практика, 2007. Ч № 12.

84. Разгуляев В. Изменение плана производства: прибыль или убыток? // Логистика и управление, 2007. Ч № 9. Ч с. 52 57.

85. Райт Р. В2В-маркетинг: пошаговое руководство / Пер. с англ. Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2007. Ч 624 с.

86. Рамперсад X. Универсальная система показателей деятельности: Как достигать результатов, сохраняя целостность. Пер. с англ. Ч М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. 352 с.

87. Рассел Дж.Т., Лейн У.Р. Рекламные процедуры Клеппнера. 15-е изд. / пер. с англ. - СПб.: Питер, 2003. - 928 с. - (серия Маркетинг для профессионалов)

88. Рид С.Ф. Искусство слияний и поглощений / С.Ф. Рид, А.Р. Лажу; пер. с англ. 2-е изд. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. - 958 с.

89. Родников А.Н. Логистика. Терминологический словарь. М.: ИНФРА-М, 2000.

90. Рыжиков Ю.И. Теория очередей и управление запасами.- СПб: Питер, 2001.

91. Рысёв Н. Активные продажи. 2-е изд. СПб.: Питер, 2008. - 416 с.

92. Савенкова Т.И. Логистика: Учеб. пособие для студентов, обучающихся по специальностям Финансы и кредит, Бухгатерский учет, анализ и аудит. 3-е изд., стер. - М.: Издательство Омега-Л, 2008. Ч 255 с. -(Библиотека высшей школы)

93. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Ч М.: Инфра-М, 2005.-423 с.

94. Саттон Д., Кляйн Т. Новая наука маркетинга. Маркетинговое управление предприятием / пер. с англ. Ч Спб.: Питер, 2004. Ч 240 с. (Серия Маркетинг для профессионалов)

95. Сергеев В.И. Менеджмент в бизнес-логистике. М.: ФИЛИНЪ, 1997.

96. Сио К.К. Управленческая экономика: Пер. с англ. М.: ИНФРА-М, 2000.-671 с.

97. Современный инструментарий логистического управления: Учебник для вузов / Миротин Л.Б., Боков В.В. М.: Издательство Экзамен, 2005. - 496 с. (Серия Учебник для вуза)

98. Статт Д. Психология потребителя. СПб.: Питер, 2003. - 446 с. - (Серия Практическая психология)

99. Степанов В.И. Логистика: учеб. М.: ТК Веби, Изд-во Проспект, 2007.-488 с.

100. Терещенко В.М. Маркетинг Ч терапия. Новый взгляд на российский маркетинг: проблемы и перспективы. СПб.: Питер, 2004. - 228 с. - (Серия Маркетинг для профессионалов)

101. Томпсон А.А. мл., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации: Учебник для вузов / Пер. с англ. Ч М.: ИНФРА-М, 2000.

102. Уотерс Д. Логистика. Управление цепью поставок / Пер. с англ. Ч М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.

103. Управление организацией: Учебник / Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 1999.-669 с.

104. Управление эффективностью и качеством: Модульная программа / Пер. с англ. Под ред. И. Прокопенко, К. Норта: в 2 ч. Ч. II. - М.: Дело, 2001. -608 с.

105. Фасоляк Н.Д., Смирнов П.В. Организация и планирование снабжения и сбыта в народном хозяйстве. М.: Экономика, 1983.

106. Фокс Дж. Конкурентные преимущества в денежном выражении / Джеральд Дж. Фокс, Ричард К. Грегори: пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. - 296 с. - (Серия Коротко и по делу)u

107. Фольмут Х.И. Инструменты контролинга от А до Я: Пер. с нем. / Под ред. М.Л. Лукашевича и Е.Н. Тихоненоковой. Ч М.: Финансы и статистика, 1998.-288 с.

108. Хан Д., Хунгенберг X. ПиК: Планирование и контроль. Стоимостно-ориентированные концепции контролинга: Пер. с нем. / Под ред. Л.Г. Головача, М.Л. Лукашевича и др. М.: Финансы и статистика, 2005. Ч 928 с.

109. Харитонова Н.А. Управление расходами промышленного предприятия. М.: ЗАО Издательство Экономика, 2004. - 128 с.

110. Харрисон А., Ван Хоук Р. Управление логистикой: разработка стратегий логистических операций / Пер. с апгл. Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2007. - 368 с.

111. Хейман С., Санчес Д., Тулеха Т. Новая стратегия продаж/ Пер. с англ. -2-е изд. М.: Издательство Лори, 2001. - 293 с.

112. Хибинг-мл. Р., Купер С. Настольная книга директора по маркетингу: маркетинговое планирование. Поное пошаговое руководство / Пер. с англ. Д. Куликова. 3-е изд. - М.: Эксмо, 2007. - 832 с. - л(Настольная книга специалиста)

113. Хитчнер Дж.Р. Оценка стоимости нематериальных активов / Под на-учн. Ред. В.М. Рутгайзера. М.: Маросейка, 2008. - 144 с. - (Серия Финансовое оценивание. Области применения и модели)

114. Черная металургия России на фоне мирового рынка / A.M. Седых, О.В. Юзов, С.З. Афонин. 2-е изд., перераб. и доп. М.: ЗАО Издательство Экономика, 2003. - 256 с.

115. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Финансы предприятия М.: Инфра-М, 2000.

116. Шеффи Й. Жизнестойкое предприятие: как повысить надежность цепочки поставок и сохранить конкурентное преимущество / Пер. с англ. Ч М. Альпина Бизнес Букс, 2006. 301 с.

117. Щуляк П.Н. Финансы предприятия. М.: Издательско-торговая корпорация Дашков и К0, 2003. Ч 712 с.

118. Эконометрика: Учебник для вузов / Под ред. И.И. Елисеевой. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 576 с.

119. Экономика предприятия: учеб. / Под ред. В.Я. Горфинкеля, В.А. Шван-дара. М.: ЮНИТИ-дана, 2003. - 718 с.

120. Экономико-математический энциклопедический словарь / Гл. ред. В.М. Данилов-Данильян. Ч М.: Большая Российская энциклопедия: Издательский Дом ИНФРА-М, 2003. 688 с.

121. Эффективная логистика / Миротин Л.Б., Ташбаев Ы.Е., Порошина О.Г. М.: Издательство Экзамен, 2002. - 160 с.

122. Арустамов М.А. Управление рисками при разработке маркетинговых решений на промышленных предприятиях в условиях неопределенности внешней среды // Автореферат дис. на соискание уч. ст. к.э.н.: 08.00.05. -Сочи, 2007.-24 с

123. Баранов А.А. Стратегические и оперативные решения распределительной логистики (на примере оптовой торговли продукцией строительной индустрии) // Автореферат дис. на соискание уч. ст. к.э.н.: 08.00.05. Самара, 2006. - 23 с.

124. Брыкин А.В. Инновационная логистика в системе формирования и реализации промышленной политики // Автореферат дис. на соискание уч. ст. д.э.н.: 08.00.05. М., 2009. - 43 с.

125. Войткевич Н.И. Обеспечение конкурентоспособности каналов распределения с использованием методов логистики (теория и методология) // Автореферат дис. на соискание уч. ст. д.э.н.: 08.00.05. Самара, 2008. - 48 с.

126. Вуколов Д.А. Методическое обеспечение управления проектами создания и развития сбытовых сетей российских нефтяных компаний // Автореферат дис. на соискание уч. ст. к.э.н.: 08.00.05. М., 2009. - 24 с

127. Гоненко Д.В. Совершенствование экономических отношений между предприятиями в процессе кругооборота промышленного капитала // Автореферат дис. на соискание уч. ст. к.э.н.: 08.00.05. Краснодар, 2006. - 22 с.

128. Догина Т.В. Логистическое обеспечение управления предприятием: информационный аспект (на примере предприятий химической промышленности) // Автореферат дис. на соискание уч. ст. к.э.н.: 08.00.05. Екатеринбург, 2004. Ч 24 с.

129. Дремов В.В. Интегрированная логистическая система обеспечения предприятий черной металургии материальными ресурсами. Диссертация на соискание уч. ст. к.э.н.: 08.00.05. -М., 2007. 150 с.

130. Зайцева В.В. Разработка инвестиционных стратегий развития сбытовых сетей предприятий по производству газового оборудования (на примере Смоленской области) // Автореферат дис. на соискание уч. ст. к.э.н.: 08.00.05.-М., 2007.-24 с

131. Каточков В.М. Оптимизация взаимодействия логистических потоков на основе информатизации коммерческой деятельности промышленных предприятий // Автореферат дис. на соискание уч. ст. д.э.н.: 08.00.05. -Екатеринбург, 2006. 39 с.

132. Костина О.В. Трансакционные издержки: опыт политико-экономического анализа // Автореферат дис. на соискание уч. ст. к.э.н.: 08.00.01. Иваново, 2007. - 24 с

133. Лаврова О.В. Логистические методы и планирование материальных потоков на машиностроительном предприятии: Диссертация на соискание уч. ст. к.э.н.: 08.00.06. СПб, 1994. - 176 с.

134. Мельситов М.В. Реинжиниринг вертикально интегрированного канала дистрибуции продукции промышленных предприятий // Автореферат дис. на соискание уч. ст. к.э.н.: 08.00.05. Ч М., 2007. Ч 24 с

135. Наумов В.Н. Стратегическое взаимодействие бизнес Ч субъектов в маркетинговых каналах // Автореферат дис. на соискание уч. ст. д.э.н.: 08.00.05. СПб., 2008. - 37 с.

136. Парфенов А.В. Методология развития логистических межсистемных образований в реформируемой экономике // Автореферат дис. на соискание уч. ст. д.э.н.: 08.00.05. СПб., 2001. - 34 с.

137. Понуровская О.Н. Функция маркетинга в управлении интегрированными промышленными корпорациями // Автореферат дис. на соискание уч. ст. к.э.н.: 08.00.05. М., 2007. - 24 с

138. Руденко А.Д. Управление затратами с учетом фактора времени в металургическом производстве. Диссертация на соискание уч. ст. к.э.н.: 08.00.05.-М, 2002.-163 с.

139. Сиразетдинов О.В. Организационно-экономическое развитие транспортного обслуживания предприятий автомобильной промышленности // Автореферат дис. на соискание уч. ст. к.э.н.: 08.00.05. Ч Н. Новгород, 2006. -24 с

140. Уманская М.В. Управление ресурсными потоками в распределительной деятельности предприятия (на примере предприятий станкостроительной и инструментальной промышленности) // Автореферат дис. на соискание уч. ст. к.э.н.: 08.00.05. Самара, 2006. - 22 с.

141. Чернова Д.В. Стратегическая логистика сетевых структур (на примере строительного комплекса России) // Автореферат дис. на соискание уч. ст. д.э.н.: 08.00.05. Самара, 2006. - 41 с.

142. Шоль Е.И. Логистизация информационных потоков в снабжении и сбыте // Автореферат дис. на соискание уч. ст. к.э.н.: 08.00.05. М., 2007. -23 с.

143. Юдаева А.А. Развитие интегрированных торговых структур в переходной экономике с использованием инструментов бизнес Ч диагностики и показателей результативности // Автореферат дис. на соискание уч. ст. к.э.н.: 08.00.05. М., 2007. - 30 с.

144. Ballou R.H. Basic business logistics. Transportation, materials management, physical distribution, 2nd ed. Prentice Hall: International Editions, 1987

145. Kearney A.T. Logistics Productivity: the Competitive Edge in Europe. -Chicago, 1994.

Похожие диссертации

• Оценка и выбор поставщика в системе управления материальными ресурсами промышленного предприятия: методический аспект
• Управление сбытовыми процессами на предприятиях автомобильной промышленности
• Управление внешнеторговой деятельностью на предприятиях промышленности в условиях экономической либерализации
• Методика совершенствования механизма управления затратами снабженческо-сбытовых систем промышленных предприятий
• Стратегическое управление конкурентным поведением промышленных предприятий