Управление сбытом сельскохозяйственной продукции

Рысикова, Ирина Васильевна

Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Управление сбытом сельскохозяйственной продукции тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат

Ученая степень	кандидат экономических наук
Автор	Рысикова, Ирина Васильевна
Место защиты	Воронеж
Год	2005
Шифр ВАК РФ	08.00.05

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Управление сбытом сельскохозяйственной продукции"

На правах рукописи

РЫСИКОВА Ирина Васильевна

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННОЙ ПРОДУКЦИИ

Специальность: 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством: экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами (АПК и сельское хозяйство)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Воронеж - 2005

Диссертация выпонена в Федеральном государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования Воронежский государственный аграрный университет им. К.Д. Глинки

Научный руководитель:

доктор экономических наук, профессор Демченко Александр Федорович

Официальные оппоненты:

заслуженный деятель науки РФ, доктор экономических наук, профессор Барбашин Анатолий Иванович

кандидат экономических наук, доцент Алексеенко Анатолий Сидорович

Ведущая организация:

ФГОУ ВПО Мичуринский государственный аграрный университет

Защита диссертации состоится 16 ноября 2005 года в 14 часов на заседании диссертационного совета Д 220.010.02 по экономическим наукам при ФГОУ ВПО Воронежский государственный аграрный университет имени К.Д. Глинки по адресу: 394087, г. Воронеж, ул. Мичурина, 1.

С диссертацией можно ознакомиться в научной библиотеке ФГОУ ВПО Воронежский государственный аграрный университет имени К.Д. Глинки.

Автореферат разослан 14 октября 2005 года.

Ученый секретарь диссертационного совета, доктор экономических н

профессор

Широбоков В.Г.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. В настоящее время управление сбытом является наиболее слабым звеном в системе функционирования сельскохозяйственных предприятий. Низкая эффективность системы сбыта в аграрной сфере влечет за собой значительные потери сельскохозяйственной продукции и доходов. Капитальные вложения в сферу реализации мизерны, хотя мировой опыт свидетельствует о том, что система сбыта дожна развиваться опережающими темпами по сравнению с производством продукции.

Как показали исследования, опыт и проблемы, связанные с реализацией сельскохозяйственной продукции, порождены множеством причин: несовершенством существующего ценообразования, слабо развитой инфраструктурой рынка, разрушением связей между производителями и потребителями, недостатком необходимой информации о состоянии рынка, недостаточными уровнем государственной поддержки отечественных товаропроизводителей.

Государство, сделав сельского товаропроизводителя свободным предпринимателем, не смогло реально создать для него необходимую инфраструктуру и свободную конкуренцию в системе товародвижения и по существу утратило контроль над ее элементами. В условиях свободы хозяйственной и предпринимательской деятельности, поного отказа от обязательных поставок по фиксированным ценам сельские товаропроизводители оказались лишенными гарантий сбыта и недостаточно подготовленными к работе в новых условиях хозяйствования. В результате, с одной стороны, они самостоятельно выбирают потребителя, расширяют круг своих постоянных клиентов, прибегают к услугам множества частных посредников, самостоятельно вывозят продукцию в другие регионы, то есть начинают торговать цивилизованно. С другой стороны, чрезмерная диверсификация каналов сбыта привела к тому, что сельскохозяйственное сырье и продукция не находят сбыта на своих географических рынках, сельские товаропроизводители готовы продать ее любому покупателю и зачастую на очень невыгодных для себя условиях.

Существенным является и то, что проблемы управления сбытом в сельскохозяйственных организациях изучены недостаточно глубоко, поскольку имеет место разрозненность научных представлений о методах управления сбытом сельскохозяйственной продукции, а существующий инструментарий является недостаточно обоснованным. Необходимость решения этих и ряда других вопросов определяет актуальность проведенного исследования.

Степень изученности проблемы. Исследованию различных аспектов сбыта продукции в системе АПК посвящены научные труды А.И. Атухова, А.И. Барбашина, В.В. Горлова, А.Ф. Демченко, И.Г. Загайтова, Е.В. Закшев-ской, В.А. Клюкача, Н.Д. Кондратьева, Е.В. Серовой, И.Ф. Хицкова, А.И. Хоре-ва, И.Г. Храмовой, А.Ф. Шишкина, В.Н. Овчинникова, В.А. Грачева, Н.Д. Ни-конова, Л.А. Тресвятского, О.В. Попова, В.Г. Садкова и др.

Вместе с тем ряд вопросов определения и выбора эффективных форм поддержки и управления сбытом сельскохозяйственной продукции в условиях реформируемой экономики остаются недоста

Цели и задачи исследования. Целью исследования является обоснование форм, методов и механизмов эффективного управления сбытом сельскохозяйственной продукции.

Для достижения этой цели были поставлены следующие задачи:

- изучить и проанализировать с современных позиций основные теоретические положения управления сбытом;

- выявить проблемы формирования системы сбыта в сельскохозяйственных организациях на современном этапе развития рыночной экономики;

- обобщить отечественный и зарубежный опыт управления сбытом сельскохозяйственной продукции;

- проанализировать современное состояние развития системы сбыта на рынке аграрной продукции;

- обосновать пути совершенствования рыночной инфраструктуры и показать ее влияние на решение проблем агропродовольственного сектора;

- определить перспективы развития системы сбыта в сельскохозяйственных организациях и повышения ее эффективности на современном этапе функционирования регионального аграрного рынка;

- обосновать необходимость маркетингового подхода к решению проблем сбыта сельскохозяйственной продукции;

- определить наиболее перспективные формы, направления и механизмы государственной поддержки сбыта сельскохозяйственной продукции.

Предмет и объект исследования. Предметом исследования являются связи и отношения в системе товародвижения сельскохозяйственной продукции на аграрном рынке.

Объектом исследования выступают сельскохозяйственные организации различных форм собственности и организационно-правовых форм хозяйствования Бегородской области.

Теоретическая и методологическая основа исследований. В качестве информационной базы использованы материалы Федеральной службы государственной статистики, нормативные документы Министерства сельского хозяйства РФ и Департамента АПК Администрации Бегородской области, бухгатерская отчетность организаций АПК, а также научные публикации и другие материалы, посвященные проблемам управления сбытом.

Теоретической основой диссертационного исследования послужили труды отечественных и зарубежных ученых-экономистов, посвященные вопросам управления сбытом аграрной продукции в условиях рыночной экономики. В ходе исследования были изучены и обобщены разработки по вопросам анализа и управления сбытом ведущих научно-исследовательских организаций, законодательные и иные нормативно-правовые акты, материалы научных конференций и семинаров, международная практика.

Методика исследования. В процессе работы использовались общепринятые методы и приемы экономических исследований: монографический, сравнительного анализа, расчетно-конструктивный, абстрактно-логический, а также анализ динамических рядов, статистические группировки.

Научная новизна представленных к защите результатов проведенного исследования состоит в следующем:

- уточнены сущность и содержание категории луправление сбытом, которая представлена нами как система целенаправленных мер по продвижению продукции на рынок и организации своевременных расчетов за нее;

- выявлены особенности формирования рыночной инфраструктуры как важнейшего фактора повышения эффективности функционирования аграрного рынка, обоснованы пути ее совершенствования;

- обобщен отечественный и зарубежный опыт управления сбытом сельскохозяйственной продукции;

- выявлены проблемы формирования системы товародвижения сельскохозяйственной продукции на российском рынке и в регионах;

- определены перспективы развития системы сбыта в сельскохозяйственных организациях и обоснованы основные направления формирования и развития рыночной инфраструктуры;

- разработаны основные направления повышения доходности предприятий на основе маркетингового подхода в управлении сбытом, включающие разработку прогноза спроса и предложения, механизм достижения планируемого объема продаж и повышение эффективности каналов распределения;

- определены и обоснованы приоритетные направления государственной поддержки системы товародвижения на аграрном рынке и управления сбытом в сельскохозяйственных организациях.

Практическая значимость результатов исследования. Использование положений и предложений диссертационной работы будет способствовать совершенствованию управления сбытом и повышению финансовой устойчивости сельскохозяйственных организаций.

Отдельные методические положения могут послужить основой для разработки нормативных документов, регулирующих функционирование аграрного рынка и его инфраструктуры, составления государственных программ поддержки сельскохозяйственных товаропроизводителей. Они также могут применяться при разработке стратегий управления сбытом на уровне хозяйствующих субъектов.

Основные результаты могут быть использованы в практической деятельности региональных и местных органов власти и управления при разработке мер по повышению эффективности функционирования сельскохозяйственных предприятий, а также в учебном процессе вузов и для повышения квалификации управленческих кадров АПК.

Апробация работы. Результаты исследования были опубликованы в 4-х научных работах объемом 3,8 п.л. и докладывались на научно-практических конференциях различного уровня, проводившихся в городах Воронеже и Алек-сеевке в 2001-2005 годах.

Диссертация выпонена на кафедре Управления и маркетинга в АПК ФГОУ ВПО Воронежский государственный аграрный университет им. К.Д. Глинки в соответствии с планом научно-исследовательских работ (гос. per. № 01.200.1003980).

Ряд предложений и рекомендаций автора принят к внедрению в сельскохозяйственных организациях Бегородской области, что подтверждено актами и справками о внедрении научных разработок в системе АПК.

Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, выводов и предложений, списка использованной литературы и 7 приложений, изложена на 168 страницах основного текста, включает 29 таблиц, 2 формулы, 7 рисунков.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обоснованы актуальность темы исследования, степень изученности вопроса, цель, задачи, предмет и объект исследования, его теоретические и методологические основы, научная новизна и практическая значимость работы, а также апробация результатов научных исследований.

В первой главе - Теоретические основы управления сбытовой деятельностью в системе рыночных отношений - раскрыты научные основы управления сбытом в условиях рынка, показана сбытовая деятельность предприятия и раскрыты ее особенности в аграрном секторе экономики, описан зарубежный и отечественный опыт формирования инфраструктуры рынка.

В диссертационной работе показано, что в условиях конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции в современных условиях рыночных отношений дожен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения, именно в этом заключается новое содержание сбытовой деятельности.

В системе хозяйствования под сбытом или сбытовой деятельностью нами понимается комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

По нашему мнению, главная цель сбытовой деятельности - реализация экономического интереса производителя в процессе получения предпринимательской прибыли на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт является завершающей стадией хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта дожно предшествовать производственной стадии. Оно состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия, при этом необходимо производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, в составлении планов продаж, на основе которых и дожны формироваться планы снабжения и производства. Практика подтверждает, что грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

В исследовании показано, что важнейшим направлением управления сбытом является оптимизация системы товародвижения, под которой понимается комплексная деятельность по планированию, организации и контролю за физическим перемещением продукции от производителя к потребителю.

Основными элементами товародвижения являются: складская переработка сельскохозяйственной продукции, её сортировка, хранение сельскохозяйственной продукции, упаковка; выпонение транспортных операций, оказание услуг по доставке, а также сбыт продукции (рис. 1).

Рис. 1. Элементы сбытовой деятельности предприятия

Имея альтернативы в организации распределения своего продукта, предприятие дожно исходить из принципиальной ориентации на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы сбыта, которая была бы эффективна как для самого предприятия, так и для посредников).

Для того чтобы процесс сбыта товаров был эффективным продожением производственной деятельности и проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, необходимы следующие этапы формирования сбытовой деятельности:

- определение целей сбыта;

- выбор стратегии сбыта;

- отбор посредников и участников сбытовой системы;

- поиск возможных путей сотрудничества между участниками каждого канала распределения;

- разработка и применение контроля ебьповой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам.

В диссертации отмечается, что именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная на основе производственной программы стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

В настоящее время законодательство предоставляет сельскохозяйственным товаропроизводителям широкий выбор форм и способов реализации произведенной ими сельскохозяйственной продукции, сняты ограничения в распоряжении ею. При этом высоко конкурентные условия в сельском хозяйстве ведут к тому, что цены на сельскохозяйственные продукты держатся близко к издержкам производства.

В работе рассмотрены основные элементы рыночной инфраструктуры: товарные биржи (торговые дома), предприятия оптовой и розничной торговли, ярмарки и аукционы, фондовые биржи и брокерские конторы, рекламные агентства, банки, центры коммерческой информации, консатинговые фирмы, различные посреднические компании, сервисные службы и т.д. Нами отмечается, что инфраструктура аграрного рынка представляет собой комплекс отраслей, служб, организаций, обеспечивающих продвижение, сохранение и рациональное использование сельскохозяйственного сырья и продуктов его переработки. В диссертации описаны основные функции, выпоняемые инфраструктурой: распределительная, коммуникационная и регулирующая.

Мировой опыт развития рыночной инфраструктуры свидетельствует о том, что наибольшая эффективность процессов товародвижения достигается при наличии экономически самостоятельных посреднических организаций, которые на определенных этапах становятся собственниками товара, принимая на себя функции владельца и вступая в договорные отношения с перерабатывающими, транспортными и другими предприятиями, обеспечивающими комплекс разнообразных услуг, необходимых для получения наиболее эффективных конечных результатов. В высокоразвитых странах, наряду с традиционными системами распределения, появляются и развиваются новые формы внутренних структур канала: вертикальные маркетинговые системы и горизонтальные маркетинговые системы.

В процессе исследования установлено, что отсутствие государственной стратегической маркетинговой концепции развития рынка сельскохозяйственной продукции и продовольствия, дефицит бюджетных средств и их неэффективное использование, лоббистская деятельность заинтересованных структур, недоработанность принимаемых нормативно-правовых документов и их слабая испонительская дисциплина, а также отрицание необходимости регулирования привели к его гипертрофированному развитию и отставанию от требований мировой практики.

Во второй главе - Современное состояние аграрного рынка и системы товародвижения сельскохозяйственной продукции - раскрыты тенденции развития аграрной сферы АПК Бегородской области, проведен анализ структурных изменений в системе сбыта АПК, показано состояние инфраструктуры регионального аграрного рынка, выявлены проблемы управления сбытом в сельскохозяйственных организациях.

Проведенный в диссертации анализ динамики развития производства основных видов сельскохозяйственной продукции в ЦЧР и ее областях показал, что формирование товарных рынков и углубление их специализации на производстве выгодных для них видов продукции позволяют эффективно

использовать преимущества территориального разделения труда для удовлетворения потребностей каждой области в объемах и соответствующем ее товарном ассортименте. На наш взгляд, принципиальным недостатком проводившейся до сих пор государственной политики в АПК является ее ориентация на достижение формальных признаков рыночной экономической системы и макроэкономической стабилизации.

В работе показано, что в Бегородской области реализуется Стратегия развития сельского хозяйства до 2010 года, разработаны и приняты к испонению целевые договременные программы развития растениеводства, животноводства и социального обустройства села. Комплекс мер по реформированию АПК создал благоприятные условия для структурных изменений и развития животноводческих отраслей. Приоритетными из них являются птицеводство, свиноводство и молочное животноводство. Структурные изменения в животноводстве, рост производства свинины и мяса птицы ведут к изменению структуры производства и специализации других сельскохозяйственных организаций области для производства необходимого количества кормов. В 2004 году в трех районах области уже созданы специализированные зерновые компании, ориентированные, в основном, на выращивание зерна кукурузы для производства комбикормов.

Улучшению качества жизни населения способствовал стабильный рост доходов населения, повышение уровня его покупательной способности. Основным источником роста реальных денежных доходов населения является повышение заработной платы. В 2004 году 80% крупных и средних предприятий области сферы материального производства включили обязательства по росту заработной платы в свои колективные договора.

Так, в декабре 2004 года заработная плата в целом по области составила 6377,8 руб. и увеличилась по сравнению с 2003 г. на 12%. От среднего российского уровня заработная плата отстает на 27% (45 место), от среднего уровня по ЦФО - на 34,8% (7 место), но опережает уровень по ЦЧР - на 3,5% (2 место после Липецкой области) (табл. 1).

Проведенный анализ производственной деятельности и финансового состояния сельскохозяйственных организаций Бегородской области показывает, с одной стороны, большие возможности расширения рынка продовольствия, с другой стороны, необходимость усиления государственного регулирования. При этом главными направлениями дожны стать: рост денежных доходов населения, достаточное обеспечение финансовыми ресурсами закупок основных видов сельскохозяйственного сырья государственными и коммерческими структурами для перерабатывающих предприятий, в государственные фонды, а также для вывоза на межрегиональный рынок.

В процессе исследования выявлено, что в Бегородской области в последние годы произошли серьезные изменения в структуре каналов реализации сельскохозяйственной продукции. В частности, сократились в структуре каналов доли бартерных операций и продаж продукции государству, увеличилась доля продаж по рыночным каналам сбыта: перерабатывающим предприятиям, организациям оптовой торговли, на рынке и др. (табл. 2 и 3).

Таблица 1 - Сравнительные показатели социально-экономического развития Бегородской области в 2004 году, в среднем на душу населения

Показатели РФ ЦФО ЦЧР Бегородская область

Объем промышленной продукции, руб. 77937,0 52578,2 63999,7 79359,3

Инвестиции в основной капитал, руб. 18980,5 18305,2 12415,4 13224,5

Оборот розничной торговли, руб. 38697,4 57548,5 25797,8 24174,2

Намолот зерна, кг 542,3 356,8 1141,2 1121,9

Живая масса скота и птицы, кг 53,5 43,1 96,9 149,4

Валовой надой молока, кг 222,5 183,3 318,0_ 370,1

Производство яиц, шт. 247,5 207,2 335,1 467,1

Денежные доходы населения, руб. 9223,5 13497,9 5880,7 5644,9

Средняя номинальная заработная плата, руб. 8799,2 9665,7 6161,8 6377,8

Сальдированный финансовый результат, руб. 14480,7 22391,0 15301,5 17944,9

Ввод жилых домов за счет всех источников финансирования на 1000 чел. населения, кв. м 285,1 402,7 337,3 534,0

В 2003 г. по сравнению с 2000 г. произошло увеличение продаж по рыночным каналам: зерна - на 73,4%, сахарной свеклы - на 53,2%, картофеля -24,6%, плодов и ягод (по отношению к 2001 г.) - на 23,7%, мяса животных и птицы - в 5,2 раза, молока - 2,2 раза и яиц - в 3,3 раза. Одновременно вырос за этот же период объем продаж государству: зерна - в 7 раз и плодов ягод - почти в 3 раза.

Если оценивать емкость каналов реализации в целом по животноводству, то видно, что в 2003 г. по сравнению с 2000 г. реализация мяса всех видов почти удвоилась и составила 95,2%, молока - осталась на прежнем уровне (но по сравнению с 2002 г. - сократилась на 14%), яиц - возросла на 16,9%. В растениеводстве возросла за этот же период реализация зерна - на 4%, сахарной свеклы - на 17,3, картофеля - на 23,8 и плодов и ягод - на 93,1%.

В диссертационной работе нами были рассчитаны варианты возврата денежных вложений на единицу пшеницы при различных схемах ее реализации-прямой продажи мелькомбинатам, поставка на давапьческих условиях, бартерные сдеки и оплата труда работникам. Реализация муки, полученной по да-вальческой схеме, приносила прибыль на единицу пшеницы более чем в 3 раза высокую, чем прямая продажа зерна на мелькомбинат.

Таблица 2 - Емкость каналов реализации основных видов продукции растениеводства по сельскохозяйственным организациям Бегородской области, тонн

в том числе:

Годы Всего закупки для госуд нужд Центросоюзу по рыночным каналам населению (вкл.оплату труда) по бартерным сдекам

Зерновые культуры

2000 848023 11612 586 370588 245805 219432

2001 983329 108761 310 552973 171899 149386

2002 1275231 110519 10 863227 171545 129930

2003 882145 81876 461 642747 106023 51039

2004 925461 - 702417 106679 35647

2003 в % к 2000 104,0 705,1 78,7 173,4 43,1 23,3

Масличные культуры

2000 272872 - - 156393 29744 86735

2001 96383 12765 173 64763 6878 11682

2002 115662 12694 - 88796 3836 10336

2003 121353 15871 - 93422 4333 7726

2003 в % к 2000 44,5 - - 59,7 14,6 8,9

Сахарная свекла

2000 1713992 - - 1064115 226088 423789

2001 1339291 157038 - 875754 72192 234307

2002 1498925 174907 - 1027678 36953 259388

2003 2010908 207791 - 1630209 340002 138906

2003 в % к 2000 117,3 - - 153,2 150,4 32,8

Картофель

2000 1394 - 1 700 610 83

2001 1163 1 - 938 222 2

2002 836 - - 612 224 -

2003 1726 - - 872 846 8

2003 в % к 2000 123,8 - - 124,6 138,7 9,6

Овощи

2000 17004 - 2 12268 3586 1148

2001 11958 327 - 9926 613 1092

2002 12711 206 1 11244 827 432

2003 12468 132 - 10299 1685 353

2003 в % к 2000 73,3 - - 84,0 47,0 30,7

Плоды и ягоды

2000 - - - - - -

2001 11855 3178 - 7234 903 540

2002 10173 1962 - 6348 1092 770

2003 22890 9197 - 8950 1022 3721

2003 в % к 2001 193,1 289,4 - 123,7 113,2 689,1

Таблица 3 - Емкость каналов реализации основных видов продукции животноводства по сельскохозяйственным организациям Бегородской области, тонн

Годы Всего в том числе

закупки для госуд нужд Центросоюзу по рыночным кан-налам населению (вкл оплату , труда) по бартерным сдекам

Скот и птица (в живой массе)

2000 67653 28381 355 18387 17707 3146

2001 82804 37502 261 34693 6559 3789

2002 104568 31514 308 62920 6415 3411

2003 132058 27724 395 96444 6653 841

2004 167700

2003 в % к 2000 195,2 97,7 111,3 524,5 37,6 26,7

Молоко и молочные продукты (в пересчете на молоко)

2000 342229 242047 2252 71549 15893 10488

2001 377262 285071 15 79787 3553 8836

2002 397347 257533 3341 129245 2307 4922

2003 342021 179904 - 159341 2063 713

2004 365200

2003 в % к 2000 99,9 74,3 - 1 222,7 13,0 6,8

Яйца пищевые, тыс. шт.

2000 298666 139493 547 99730 16023 42873

2001 290877 12132 29 268033 3999 6634

2002 271843 - - 264587 2249 5002

2003 349056 - - 331029 1300 16420

2004 467200

2003 в % к 2000 116,9 - - 331,9 8,1 38,3

Как видно из сравнительного анализа, все это свидетельствует о неэффективности рынков аграрной продукции и продовольствия, служит основой для создания стимулов к давапьческим операциям, а также для развития собственной переработки сельхозпроизводителями и вертикальной интеграции.

Проведенные нами исследования результатов переработки продукции в продукты потребления непосредственно в сельскохозяйственных организациях с последующей их реализацией показали, что данное направление не способствует укреплению экономики предприятий, тем более что при этом снижается уровень использования уже имеющихся мощностей перерабатывающих предприятий.

В настоящее время закупки сельскохозяйственной продукции осуществляет множество крупных и меких посреднических организаций. Очень часто такие закупки никем не контролируются, что создает почву для функционирования теневого рынка. Проведенный анализ цен подтверждает это: диапазон цен в 2003 г. составлял от 1349 до 5062 руб./т. Кроме того, отмечено, что в настоящее время передовые предприятия отдают предпочтение товарно-денежным отношениям. Центр тяжести в управлении этими предприятиями сместися с производственных задач на задачи маркетинга.

Для выявления основных проблем сбыта на рынке аграрной продукции и определения потребностей предприятий в рыночной информации нами был проведен опрос по специально разработанной анкете руководителей сельскохозяйственных организаций Бегородской области.

Данные опроса свидетельствуют о том, что подавляющее большинство предприятий в той или иной степени испытывают проблемы при сбыте своей продукции. Только 14,2% неинтегрированных предприятий не имеют таких проблем, поскольку имеют гарантированный канал сбыта своей продукции (табл. 4).

Таблица 4 - Результаты проведенного опроса руководителей сельскохозяйственных организаций Бегородской области

Интегриро- Неинтегри- В целом по

ванные СХО ро ванные СХО совокупности

Численность респондентов, чел. 3 15 18

Распределение ответов на вопрос: Испытывает ли Ваше хозяйство проблемы со сбытом сельскохозяйственной продукции?, в % к числу опрошенных:

Да, постоянно 7,1 22,3 14,7

Периодически 26,8 29,8 28,3

Иногда 34,4 33,7 34,0

Нет 31,7 14,2 23,0

Итого: 100 100 100

На вопрос о наличии потребности в получении оперативной информации о возможностях сбыта аграрной продукции, более 90% опрошенных руководителей ответили утвердительно. Респонденты, которых в той или иной мере не устраивало качество рыночной информации, предоставляемой государственными структурами (более 50% опрошенных), указали на следующие причины своего неудовлетворения: отсутствует прогноз развития ситуации на аграрных рынках; информация несистематизированная; информация неоперативная. Данный факт свидетельствует о необходимости совершенствования работы соответствующих управленческих структур в системе АПК или создания специализированной областной информационно-консультационной службы, которая бы составляла краткосрочные и среднесрочные прогнозы развития агропродо-вольственного рынка региона и оперативно информировала о возможностях сбыта продукции.

Проведенные нами исследования управления сбытом на примере сельскохозяйственных предприятий Бегородской области позволили выявить, что, несмотря на разные их организационно-правовые формы и производственные возможности, они имеют одинаковые проблемы с реализацией продукции. В качестве примера в таблице 5 проанализированы и представлены показатели функционирования каналов реализации ОАО Засосенская нива по основным видам продукции растениеводства.

Таблица 5 - Основные каналы реализации продукции растениеводства ОАО Засосенская нива Красногвардейского района Бегородской области

Каналы реализации 2002 г. 2003 г. 2004 г. Цена 1 ц, руб.

ц % ВЦ тыс. руб. %в сумме ц % в ц тыс. руб. % в сумме ц % в ц тыс. руб. %в сумме 2002г. 2003г. 2004г.

Подсонечник

Реализовано - всего' 60 100 23 100 818 100 431 100 8982 100 8280 100 383,3 526,9 921,8

Чеплыженский элеватор 7842 87,3 4960 59,9 632,5

Алексеевский МЭЗ 60 100 23 100 818 100 431 100 383,3 526,9

Семена Черноземья 1140 12,7 3320 40,1 2912,3

Сахарная свекла

Реализовано - всего: 85005 100 8209 100 91461 100 7106 100 169449 100 15092 100 96,6 77,7 89,1

Алексеевский МЭЗ 85005 100 8209 100 18140 19,8 1390 19,56 111109 65,6 10075 66,8 96,6 76,6 90,7

Чернянский 73321 80,2 5716 80,44 58340 34,4 5017 33,2 78,0 86,0

Зерно

Реализовано - всего. 19204 100 2288 100 26011 100 6263 100 17952 100 5054 100 119,1 240,8 281,5

Старооскольский КХПС 9239 48,1 1292 56,5 16041 61.7 4129 65,9 7972 44,4 2792 55,2 139,8 257,4 350.2

Диведенты 9965 51,9 996 43,5 9970 38,3 2134 34,1 9980 55,6 2262 44,8 99,9 214,0 226,7

Проведенный анализ позволил выявить наиболее выгодные для исследуемого предприятия каналы реализации производимой продукции по мясу КРС - это Московский, Бегородский и Алексеевский мясокомбинаты. По молоку хозяйство имело всего три канала, среди которых доминирует, находящийся в непосредственной близости, Алексеевский мозавод. Основным потребителем продовольственного подсонечника и сахарной свеклы является ОАО ЭФКО, точнее его дочерняя компания Алексеевкий МЭЗ. Следует также отметить, что выплаты дивидентов работникам ОАО Засосенская нива в исследуемый период осуществлялись в основном зерновой продукцией, в 2004 г. на эти цели использовано 55,6% зерна.

Анализ системы управления сбытом в ОАО Засосенская нива и СПК Калитва показал, что данные предприятия имеют производственную ориентацию в своей сбытовой политике. Это означает, что на предприятии предпринимались ограниченные меры по продвижению продукции, так как была уверенность в том, что расширяющийся спрос поглотит всю произведенную продукцию. Используемые на предприятиях методы лориентированного на производство маркетинга - пассивны. Решения относительно ассортиментной и ценовой политики, организации определялись главным образом условиями производства, а акции по продвижению, если они предпринимались, осуществлялись только оптом. При этом отмечается, что в исследуемых предприятиях и соответственно в их организационной структуре до сих пор нет специализированной службы, которая бы занималась вопросами управления сбытом.

В третьей главе - Совершенствование управления сбытом в сельскохозяйственных организациях - предложены методические подходы к развитию системы товародвижения в АПК, обосновано внедрение маркетингового подхода в управлении сбытом в сельскохозяйственных организациях, разработаны основные направления совершенствования механизма государственного регулирования сбытовой деятельности в аграрной сфере экономики.

Как показали исследования, формирование и развитие рыночной инфраструктуры в настоящее время сдерживается рядом причин: недостатком финансовых ресурсов у хозяйствующих субъектов, неприемлемой системой кредитования; отсутствием сопряженности и координации в работе торговых и транспортных организаций, нехваткой складских площадей и др.

В диссертационной работе предлагается для развития оптового торгового звена в Бегородской области обеспечить как типовое, так и видовое разнообразие оптовых организаций. Так, сбыт сельскохозяйственной продукции в области дожен обеспечиваться двумя типами оптовых организаций: 1) одной или двумя организациями федерального масштаба и 2) оптовыми предприятиями регионального масштаба. Нами предлагается развитие ряда элементов современной инфраструктуры агропродовольственного рынка, прежде всего, системы оптовых продовольственных рынков, которая позволит согласовать межрегиональную политику товародвижения и снизить зависимость России от импорта продовольствия.

Благодаря концентрации на небольшой площади огромного объема товаров на оптовых рынках гораздо легче и эффективнее контролировать качество продовольствия. Кроме того, концентрация товаров способствует устранению колебаний цен и общему их снижению.

Как важное звено оптовой торговли на аграрном рынке нами рассматриваются товарные биржи, где осуществляются торговые сдеки по купле - продаже сельскохозяйственной продукции. Товарно-сырьевые биржи также представляют информацию о реальных рыночных ценах на производимую ими продукцию и связь с потенциальными покупателями. Это еще один механизм публичного и гласного ценообразования, механизм доведения цен до производителей, механизм расширения числа посредников, конкурирующих за сельскохозяйственную продукцию.

В Бегородской области нами предлагается развивать сеть розничных торговых посредников на базе формирования и развития:

- независимых розничных торговых организаций;

- фирменных торговых организаций, принадлежащих сельским товаропроизводителям;

- розничных торговых организаций, принадлежащих оптовым торговым организациям.

Системная организация объектов розничной торговли дожна опираться не только на рациональную дифференциацию магазинов, но и на развитие вне-магазинных форм продажи товаров.

В диссертации предлагается в целях совершенствования сбытовой деятельности усилить роль интеграции и кооперации. Наиболее значимыми в ближайшие годы, по нашему мнению, станут прямые связи крупных производителей продукции и их объединений с перерабатывающими предприятиями, а также с крупными коммерческими структурами, занимающимися закупкой, хранением и переработкой сельскохозяйственной продукции. Организация закупочных потребительских кооперативов позволит облегчить сбор излишков продукции у хозяйств населения и других меких производителей, формировать крупные партии продукции, которые уже выгодно забирать транспорту перерабатывающих предприятий.

Одной из схем взаимовыгодного сотрудничества сельских производителей с другими субъектами рынка может стать заключение стратегического партнерства на кооперативных началах, создание объединений ассоциативного типа, а также закупочно-сбытовых и кредитных кооперативов. Эта форма сотрудничества наиболее выгодна для сельских товаропроизводителей, так как позволяет заключать догосрочные договоры на поставку произведенной продукции, а для перерабатывающих предприятий открывается возможность с наименьшим риском вкладывать деньги в развитие сельскохозяйственных предприятий-поставщиков, имея гарантии в получении сырья необходимого количества и качества. Для оперативного решения вопросов взаиморасчетов в кооперативных объединениях необходимо максимально использовать такие финансовые инструменты, как факторинг и различного рода схемы кредитования.

Проведенные исследования дают основание сделать вывод, что сельскохозяйственные производители при реализации своей продукции постоянно стакиваются с такими проблемами, которые требуют знания рыночной конъюнктуры, анализа действия конкурентов, ценообразования, выбора каналов реализации и целого ряда других вопросов. Для их решения необходимы маркетинговые исследования. Необходимость проведения маркетинговых исследований обусловлена тем, что для правильного принятия решения по тому или иному вопросу деятельности предприятия, руководителю необходима определенная информация, получение и обработка которой связаны с исследовательской деятельностью.

Применение маркетинга в условиях рыночных отношений становится объективной необходимостью. Его роль определяется значимостью рынка сбыта, как решающего фактора успеха любого предприятия. Из этого следует, что маркетинг представляет собой не только одну из функций рынка, но и основу для выработки управленческой концепции. Главное в маркетинге - двуединый взаимодопоняющий подход. С одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, ресурсов и потребностей, ориентация производства на эти потребности, адресность выпускаемой продукции; с другой, - активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений.

При маркетинговом подходе исследование рынков сбыта сельскохозяйственного сырья и продовольствия дожно включать три основных блока:

- анализ и оценка рынков сбыта;

- исследование продукта;

- получение и анализ информации о конкурентах.

Исследование рынка - источник для принятия эффективных управленческих решений, оно начинается с изучения потребителя и мотивов его поведения на рынке с помощью системы специальных тестов, анкет, опросников, позволяющих фиксировать мнение потребителей о продукции и формах обслуживания. К числу проблем, рассматриваемых при исследованиях рынка, относятся:

- выбор целевых сегментов аграрного рынка;

- определение емкости рынка;

- характеристика рынка, его конъюнктуры;

- анализ тенденций изменения конъюнктуры рынка;

- прогнозы по сохранению и увеличению доли рынка.

Следующий круг вопросов маркетинга касается исследований продукта, что определяет разработку мероприятий по выявлению потребителей рынка в новых продуктах или их заменителей, а также по улучшению уже существующих. Определить положение продукта на рынке - значит соотнести свои предложения со спросом покупателей и выявить положение конкурентов, проводящих аналогичную продукцию. Товарная политика сельскохозяйственного предприятия дожна находить привлекательные для покупателя стороны своей продукции, например, хорошее качество, экологическая чистота и т.д.

Для оценки своих сравнительных преимуществ в борьбе за рынок сбыта предприятию необходима информация о конкурентах, учитывая что сельскохозяйственный рынок характеризуется высокой степенью конкуренции.

Факторы конкурентоспособности могут быть различными, в частности:

- продукт (качество, престиж торговой марки, упаковка и др.);

- цена (уровень цен, издержки производства, скидки и т.д.);

- каналы сбыта (формы сбыта, степень охвата рынка и т.д.);

- формы продвижения продукции на рынке (реклама, использование средств массовой информации и т.д.)

Исследования показали, что создание маркетинговых служб в сельском хозяйстве идет медленно, прежде всего, из-за трудностей организационного и финансового характера. Поэтому для совершенствования маркетинговой работы, в том числе и сбытовой деятельности, целесообразно провести соответствующие изменения в организационной структуре управления сельскохозяйственных организаций, которые приведут к установлению новых функциональных связей между их подразделениями.

Важно отметить, что поноценная служба маркетинга дожна быть подчинена непосредственно руководителю предприятия на завершающем этапе совершенствования, что обеспечивает независимость ее положения по отношению к другим подразделениям, позволит непосредственно участвовать в разработке стратегических перспектив развития организации на основе анализа ее потенциальных возможностей и тенденций развития маркетинговой среды.

На наш взгляд, формирование службы маркетинга в сельскохозяйственных организациях на современном этапе нужно проводить в два этапа.

На первом этапе формируется самостоятельная служба сбыта, которая находится в непосредственном подчинении руководителя организации, может возглавляться его заместителем по сбыту, поскольку развитие службы тесно связано с определением перспективных рынков (рис. 2).

Рис. 2. Схема организации службы сбыта в сельскохозяйственной организации

В любом случае служба сбыта дожна быть хоть и малочисленной, но самостоятельным подразделением.

На втором (заключительном) этапе формируется служба маркетинга, которая будет отвечать уже за всю маркетинговую деятельность организациии. В своей деятельности служба маркетинга дожна взаимодействовать со всеми подразделениями предприятия, участвующими в достижении его производственно-коммерческих целей. Такое взаимодействие с подразделениями предприятия заключается во взаимном обеспечении друг друга определенными данными.

В диссертации приводится обоснование необходимости создания службы маркетинга в ОАО Засосенская нива и необходимые расчеты, связанные с ее формированием. Отмечено, что для эффективного функционирования службы маркетинга необходимо четкое распределение задач, прав и ответственности, которые регламентируются в разработанных нами Положении о службе маркетинга в системе управления ОАО Засосенская нива и соответствующих дожностных инструкциях на ее работников.

В диссертации определен ряд основных направлений повышения доходности предприятий на основе совершенствования управления сбытом (рис. 3):

- прогноз спроса и предложения;

- достижение планируемого объема реализации;

- повышение эффективности каналов реализации.

В работе предлагается для поддержки государством цен на аграрном рынке использовать товарные и закупочные интервенции с целью стабилизации конъюнктуры рынка. При этом ценовая политика дожна заключаться в определении и установлении такой цены, которая достаточна для покрытия продовольственных расходов и приемлема для потребителя. Цель регулирования, в данном случае, сводится к поддержанию цены на товар на уровне, близком к целевой цене, что возможно только по реализации мер как по регулированию импорта, так и по стимулированию производства.

Одним из рассмотренных инструментов государственной поддержки является использование залога наравне с закупками сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия по интервенционным ценам, что также является формой интервенционной деятельности. По нашему мнению, в сложившихся рыночных условиях государству необходимо одновременно проводить залоговые операции и интервенционные закупки.

Таким образом, основная регулирующая роль государства при формировании и развитии системы товародвижения заключается в информационной, законодательно-нормативной и методической поддержке всех форм торгово-закупочных и сбытовых структур (акционерно-государственных компаний, производственно-сбытовых и заготовительно-сбытовых кооперативов, товарных и специализированных товарных бирж, торговых домов, разного рода коммерческих фирм по производству продукции) с целью создания здоровой конкуренции в этой сфере деятельности.

Рис. 3 Основные направления повышения доходности предприятия на основе управления сбытом

ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

1. Разработанные в диссертации теоретические подходы к управлению сбытом в сельскохозяйственных организациях учитывают сложный механизм саморегулирования рынка, государственное регулирование рыночной деятельности и маркетинг, что делает данный процесс гибко управляемым, ориентиро-

.* ванным на рыночный спрос потребителей и его изменения.

Совершенствование управления сбытом позволяет поддерживать необходимый уровень доходов сельскохозяйственных товаропроизводителей, обеспечивать в необходимых объемах государственные закупки, стабильно снабжать население продуктами питания по приемлемым ценам.

2. Несмотря на принятые в последние годы законодательные акты, способствующие становлению отечественного аграрного рынка и его инфраструктуры, их развитие пока во многом происходит стихийно, без достаточного прогнозирования последствий принимаемых решений, как на федеральном, так и на региональных уровнях.

Как показывает мировой опыт развития рыночной инфраструктуры, наибольшая эффективность процессов товародвижения достигается при наличии экономически самостоятельных посреднических организаций. На определенных этапах они становятся собственниками товара, принимая на себя функции владельца и вступая в договорные отношения с перерабатывающими, транспортными и другими предприятиями, обеспечивают в силу этого комплекс разнообразных услуг, необходимых для получения наиболее эффективных конечных результатов.

Классификация зарубежных систем распределения основывается на особенности продуктов, входящих в тот или иной механизм распределения. В этой л связи все продовольствие делится на биржевой и не биржевой товар. Именно на

биржах заключается большинство форвардных и фьючерсных сделок, которые обеспечивают фермерам свободный выход на рынок и получение кредитов под будущий урожай. Для покупателей биржа формирует цены, адекватные сложившейся рыночной ситуации, и обеспечивает прозрачность в сдеках купли-продажи.

3. Результаты исследования показали, что в исследуемом регионе для большинства товаропроизводителей не доступны современные системы информационного и консультационного обеспечения, что способствует поиску новых форм организации взаимодействия между участниками воспроизводственного процесса в АПК. В диссертации отмечено, что для региона такими формами являются информационно-консультационная служба, товарно-сырьевая биржа и оптово-продовольственные рынки. При этом подчеркивается, чю деятельность каждого субъекта аграрного рынка в современных условиях, особенно сельскохозяйственных товаропроизводителей, дожна начинаться с комплексного исследования потенциальных рынков сбыта, а также обоснования и формирования договременной модели рыночного поведения, или стратегии.

4. В повышении эффективности системы товародвижения особая роль принадлежит интеграции и кооперации. Наиболее значимыми в ближайшие годы по-прежнему будут прямые связи крупных производителей аграрной продукции и их объединений с перерабатывающими предприятиями, а также с крупными коммерческими структурами, занимающимися закупкой, хранением и переработкой сельскохозяйственной продукции.

Взаимовыгодное сотрудничество сельских производителей с другими субъектами рынка может также осуществляться на основе стратегического партнерства на кооперативных началах, создания объединений ассоциативного типа, закупочно-сбытовых и кредитных кооперативов.

Данные формы сотрудничества наиболее выгодны для сельских товаропроизводителей, так как они позволяют, во-первых, заключать догосрочные договоры на поставку произведенной продукции; во-вторых, для перерабатывающих предприятий открываются возможности с наименьшим риском вкладывать ресурсы в развитие сырьевой базы, имея гарантии в получении сырья необходимого количества и качества; в-третьих, оперативное решение вопросов взаиморасчетов в кооперативных объединениях неразрывно связано с максимальным использованием таких финансовых инструментов, как факторинг (беззалоговое финансирование поставок на условиях отсрочки платежа) и различных схем кредитования.

5. Современное состояние системы сбыта сельскохозяйственной продукции характеризуется, с одной стороны, сокращением в структуре каналов доли бартерных операций и продаж продукции государству; с другой, - увеличением доли продаж по рыночным каналам сбыта: перерабатывающим предприятиям, организациям оптовой торговли, на рынке, через собственные магазины и др. При этом все чаще сельские товаропроизводители используют при реализации своей продукции частных посредников, оптовые рынки и ярмарки, отдавая предпочтение непосредственно денежным обменным отношениям. Центр тяжести в управлении в таких предприятиях сместися с производственных задач на задачи маркетинга.

6. Разработанные основные направления повышения доходности предприятий на основе совершенствования управления сбытом включают:

а) прогноз спроса и предложения:

- прогноз емкости рынка (анализ товарного предложения);

- обоснование заказов (определение текущих и перспективных потребностей, изучение и прогнозирование рыночной конъюнктуры);

- оптимизацию ассортимента и качества продукции (изучение требований к качеству и ассортименту товаров, изучение потребительских свойств товаров);

б) достижение планируемого объема реализации:

- стимулирование сбыта (изучение мотивации покупок и закономерностей поведения на рынке, сегментация рынка и типология потребителей);

- эффективное управление работниками службы сбыта (стимулирование работников сбыта);

- совершенствование организации, планирования и координации;

в) повышение эффективности каналов реализации:

эффективность транспортировки (создание информационно-диспетчерской службы, рациональное использование тары);

- интеграция торговой и производственной политики (установление оптимальных связей, оптимизация затрат);

- эффективное маневрирование товарными ресурсами

7. Приоритетными функциями бюджетного регулирования дожны стать: стимулирование производства стратегически важных видов сырья и продовольствия, повышение восприимчивости сельского хозяйства к инвестициям, насыщение потребительского рынка качественным продовольствием, совершенствование системы налогообложения. Дотирование и возмещение производственных затрат необходимо осуществлять через механизм целевых программ производственного и социального развития.

Стратегически необходимо содействовать формированию вертикальных и горизонтальных маркетинговых систем, усилить роль государства как интегратора при создании агропромышленных и других межотраслевых формирований, а также регулятора аграрного и продовольственного рынков целом.

8 Государственная поддержка системы товародвижения на аграрном рынке и управления сбытом в сельскохозяйственных предприятиях дожна осуществляться посредством:

- установления государственных закупочных цен на сельскохозяйственную продукцию, обеспечивающих уровень рентабельности, необходимый для расширенного воспроизводства;

- создания государственного предприятия, целью которого было бы гарантированное выпонение планов поставок продовольствия бюджетным организациям и оказание поддержки сельскохозяйственным производителям;

- использования государственного заказа для федеральных и региональных нужд, что потребует совершенствования конкурсного размещения заказа;

- создания системы поноценной и достоверной информации;

- организации сети консультационных центров;

- одновременного проведения залоговых операций и интервенционных закупок;

- стимулирования экспорта сельскохозяйственной продукции;

- принятия мер для создания конкурентной среды, проведения антимонопольных мероприятий в сфере переработки, торговли и агросервиса;

- разработки механизмов достижения ценового паритета между сельским хозяйством и другими отраслями и сферами АПК;

- повсеместное внедрение маркетинговой концепции в управлении сельскохозяйственными организациями;

- формирования специализированных служб маркетинга (или сбыта), формирующих наиболее эффективное управление сбытом.

Основные публикации автора по теме диссертации

1. Рысикова И.В. Себестоимость продукции растениеводства и пути ее снижения / И.В. Рысикова // Управление: наука и искусство. Материалы заседания Круглого стола, посвященного 30-летию кафедры управления и маркетинга в АПК ВГАУ (Воронеж, 30 ноября 2001 г. Выпуск II.) - Воронеж: ВГАУ, 2002. - С. 395-397. - 0,3 п.л.

2. Рысикова И.В. Проблемы формирования рыночной системы сбыта в АПК Бегородской области / И.В. Рысикова // Экономика России: от стабилизации - к развитию. Материалы регион, науч.-практ. конф. в 2-х ч. (Воронеж, 12-14 апреля 2005 г.). - Ч. 1. - Воронеж: ВФ МГЭИ, 2005. - С. 285-288,- 0,3 п.л.

3. Рысикова И.В. Управление сбытом сельскохозяйственной продукции в рыночной экономике / И.В. Рысикова // - Воронеж: ФГОУ ВПО ВГАУ, 2005. - 46 с. - 2,9 п.л.

4. Рысикова И.В. Анализ структурных изменений в системе сбыта АПК Бегородской области / И.В. Рысикова // Активнее использовать в научном поиске молодые силы. Материалы межвуз студ. конф. - Воронеж: ВФ МГЭИ, 2005. - С. 83-89. - 0,3 п.л.

Подписано в печать 13.10.2005. Формат 60x84 Объем 1,0 п.л. Тираж 100 экз. Заказ № 1211

ФГОУ ВПО Воронежский государственный аграрный университет имени К.Д. Глинки. Типография ВГАУ. 394087, г. Воронеж, ул. Мичурина, 1.

IM 9 306

РНБ Русский фонд

2006-4 21803

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Рысикова, Ирина Васильевна

Введение.

Глава 1. Теоретические основы управления сбытовой деятельностью в системе рыночных отношений.

1.1. Научные основы управления сбытом в условиях рынка.

1.2. Сбытовая деятельность предприятия и ее особенности в в аграрной секторе экономики.

1.3. Зарубежный и отечественный опыт формирования рыночной iинфраструктуры.

Глава 2. Современное состояние аграрного рынка и системы товародвижения сельскохозяйственной продукции.

2.1. Тенденции развития аграрной сферы АПК Бегородской области

2.2. Анализ структурных изменений в системе сбыта АПК.

2.3. Состояние инфраструктуры регионального аграрного рынка.

2.4. Проблемы управления сбытом в сельскохозяйственных организациях.

Глава 3. Совершенствование управления сбытом в сельскохозяйственных организациях.

3.1. Развитие системы товародвижения в АПК.

3.2. Обоснование внедрения маркетингового подхода в управлении сбытом сельскохозяйственной продукции. э Х 3.3. Совершенствование механизма государственного регулирования сбытовой деятельности в аграрной сфере экономики.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Управление сбытом сельскохозяйственной продукции"

Актуальность темы исследования. В настоящее время управление сбытом является наиболее слабым звеном в системе функционирования сельскохозяйственных предприятий. Низкая эффективность системы сбыта в аграрной сфере влечет за собой значительные потери сельскохозяйственной продукции и доходов. Капитальные вложения в сферу реализации мизерны, хотя мировой опыт свидетельствует о том, что система сбыта дожна разви-* ваться опережающими темпами по сравнению с производством продукции.

Как показали исследования, опыт и проблемы, связанные с реализацией сельскохозяйственной продукции, порождены множеством причин: несовершенством существующего ценообразования, слабо развитой инфраструктурой рынка, разрушением связей между производителями и потребителями, недостатком необходимой информации о состоянии рынка, недостаточными уровнем государственной поддержки отечественных товаропроизводителей.

Государство, сделав сельского товаропроизводителя свободным предпринимателем, не смогло реально создать для него необходимую инфраструктуру и свободную конкуренцию в системе товародвижения и по существу утратило контроль над ее элементами. В условиях свободы хозяйственной и предпринимательской. деятельности, поного отказа от обязательных поставок по фиксированным ценам сельские товаропроизводители оказались лишенными гарантий сбыта и недостаточно подготовленными к работе в новых условиях хозяйствования. В результате, с одной стороны, они самостоятельно выбирают потребителя, расширяют круг своих постоянных клиентов, прибегают к услугам множества частных посредников, самостоятельно вывозят продукцию в другие регионы, то есть начинают торговать цивилизованно. С другой стороны, чрезмерная диверсификация каналов сбыта привела к тому, что сельскохозяйственное сырье и продукция не находят сбыта на своих географических рынках, сельские товаропроизводители готовы продать ее любому покупателю и зачастую на очень невыгодных для себя условиях.

Существенным является и то, что проблемы управления сбытом в сельскохозяйственных организациях изучены недостаточно глубоко, поскольку имеет место разрозненность научных представлений о методах управления сбытом сельскохозяйственной продукции, а существующий инструментарий является недостаточно обоснованным. Необходимость решения этих и ряда других вопросов определяет актуальность проведенного исследования.

Степень изученности проблемы. Исследованию различных аспектов сбыта продукции в системе АПК посвящены научные труды А.И. Атухова, А.И. Барбашина, В.В. Горлова, А.Ф. Демченко, И.Г. Загайтова,. Е.В. Закшев-ской, В.А. Клюкача, Н.Д. Кондратьева, Е.В. Серовой, И.Ф. Хицксва, А.И. Хорева, И.Г. Храмовой, А.Ф. Шишкина, В.Н. Овчинникова, В.А. Грачева, Н.Д. Никонова, Л.А. Тресвятского, О.В. Попова, В.Г. Садкова и др.

Вместе с тем ряд вопросов определения и выбора эффективных форм поддержки и управления сбытом сельскохозяйственной продукции в условиях реформируемой экономики остаются недостаточно изученными.

Цели и задачи исследования. Целью исследования является обоснование форм, методов и механизмов эффективного управления сбытом сельскохозяйственной продукции.

Для достижения этой цели были поставлены следующие задачи:

- изучить и проанализировать с современных позиций основные теоретические положения управления сбытом;

- выявить проблемы формирования системы сбыта в сельскохозяйственных организациях на современном этапе развития рыночной экономики;

- обобщить отечественный и зарубежный опыт управления сбытом сельскохозяйственной продукции;

- проанализировать современное состояние развития системы сбыта на рынке аграрной продукции;

- обосновать пути совершенствования рыночной инфраструктуры и показать ее влияние на решение проблем агропродовольственного сектора;

- определить перспективы развития системы сбыта в сельскохозяйственных организациях и повышения ее эффективности на современном этапе функционирования регионального аграрного рынка;

- обосновать необходимость маркетингового подхода к решению проблем сбыта сельскохозяйственной продукции;

- определить наиболее перспективные формы, направления и механизмы государственной поддержки.сбыта сельскохозяйственной продукции. "

Предмет и объект исследования. Предметом исследования являются связи и отношения в системе товародвижения сельскохозяйственной продукции на аграрном рынке.

Объектом исследования выступают сельскохозяйственные организации различных форм собственности и организационно-правовых форм хозяйствования Бегородской области.

Теоретическая и методологическая основа исследований. В качестве информационной базы использованы материалы Федеральной службы государственной статистики, нормативные документы Министерства сельского хозяйства РФ и Департамента АПК Администрации Бегородской области, бухгатерская отчетность организаций АПК, а также научные публикации и другие материалы, посвященные проблемам управления сбытом.

Теоретической основой диссертационного исследования послужили труды отечественных и зарубежных ученых-экономистов, посвященные вопросам управления сбытом аграрной продукции в условиях рыночной экономики. В ходе исследования были изучены и обобщены разработки по вопросам анализа и управления сбытом ведущих научно-исследовательских организаций, законодательные и иные нормативно-правовые акты, материалы научных конференций и семинаров, международная практика.

Методика исследования. В процессе работы использовались общепринятые методы и приемы экономических исследований: монографический, сравнительного анализа, расчетно-конструктивный, абстрактно-логический, а также анализ динамических рядов, статистические группировки.

Научная новизна представленных к защите результатов проведенного* исследования состоит в следующем: