Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Совершенствование управления производственно-коммерческой деятельностью предприятия на основе стратегий продвижения продукции на рынок тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат

Ученая степень	кандидат экономических наук
Автор	Чудакова, Елена Александровна
Место защиты	Воронеж
Год	2006
Шифр ВАК РФ	08.00.05

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Совершенствование управления производственно-коммерческой деятельностью предприятия на основе стратегий продвижения продукции на рынок"

На правах рукописи

ЧУДАКОВА ЕЛЕНА АЛЕКСАНДРОВНА

Совершенствование управления производственно-коммерческой деятельностью предприятия на основе стратегий продвижения

продукции на рынок

(на примере предприятий Воронежской области)

Специальности: 08.00.05 Ч Экономика и управление народным хозяйством: экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами (промышленность)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Воронеж - 2006

Работа выпонена на кафедре экономической теории и международного бизнеса в Государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования Воронежской государственной технологической академии.

Научный руководитель: доктор технических наук,

доцент Хацкевич Владимир Львович

Официальные оппоненты: доктор экономических наук,

профессор Богомолова Ирина Петровна кандидат экономических наук, доцент Подоприхин Николай Михайлович Ведущая организация Воронежский государственный университет

Защита состоится 14 ноября 2006 г. в 12 часов на заседании диссертационного совета Д 212.035.03 в Государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования Воронежской государственной технологической академии по адресу: г. Воронеж, проспект Революции, 19.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Воронежской государственной технологической академии.

Автореферат разослан 12 октября 2006 года

Ученый секретарь диссертационного совета

Рукин Б.П.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Переходная рыночная экономика предъявляет особые требования к деятельности хозяйствующих субъектов: формированию перспективной промышленной политики, отвечающей требованиям потребителей, с одной стороны, и выработке эффективной стратегии продвижения продукта на рынок, с другой. Только их органическое и гармоническое единство позволяет предприятию успешно выступать на рынке в условиях обостряющейся конкуренции. Реализация подобной стратегии имеет целью обеспечение роста эффективности деятельности предприятий, результатом которой является получение максимальной прибыли при оптимизации затрат.

Современными тенденциями развития промышленных предприятий, прежде всего выпускающих продукцию с ограниченным сроком реализации (хлебопечения, молочной и кобасной продукции), являются неустойчивое или сокращающееся производство и, как следствие, низкорентабельная производственно-коммерческая деятельность.

Формирование процессов, обеспечивающих устойчивое конкурентоспособное производство продукции с ограниченным сроком реализации, требует пересмотра тех позиций общей системы управления, которые препятствуют продуктивному использованию потенциала предприятий. При этом основой развития потенциала предприятия выступает его ресурсная природа. Поэтому усиление потенциала по отношению к конкурентам, посредством успешного реагирования на появление новых возможностей употребления ресурсов с возрастающим доходом, становится важнейшим фактором при формировании промышленной политики предприятий пищевой отрасли.

В современных условиях хозяйствования наиболее актуальным является определение стратегии и тактики формирования промышленно-торговой политики отдельных отраслей и предприятий. При этом государство не дожно жестко контролировать их деятельность, а создавать благоприятные к этому условия. Потребность в определении основных направлений формирования производственно-коммерческой политики предприятий пищевой промышленности остро ощущается при разработке комплексных целевых программ, при выработке и принятии управленческих решений.

Это требует совершенствования имеющихся и разработки новых подходов к формированию производственно-коммерческой деятельности предприятий в условиях конкурентной среды. Теоретические и практические вопросы формирования производственно-коммерческой политики предприятий пищевой промышленности с учетом специфики продукции с ограниченным сроком реализации ещё слабо исследованы.

Степень изученности проблемы. В диссертационном исследовании использованы опробованные в условиях развитой рыночной экономики теоретические и методические положения, разработанные западными экономистами в частности, Дж. Пидичем, М. Портером, Р.Уотерменом - о влиянии внешней и внутренней среды на промышленную политику предприятия, о сущности конкурентной среды, о путях повышения конкурентоспособности предприятий. Теоретические обоснования вопросов формирования промышленной политики

отражены в разработках И. Ансоффа, Дж. Питерса, Дж. Харрингтона, А. Хос-кинга. Осуществленный в работе системный подход к разработке условий и целей формирования производственно-коммерческой политики предприятий опирася на современное представление о сущности промышленной политики, ее стратегии и тактики, используемых для роста эффективности экономического потенциала предприятий, нашедшее свое выражение в трудах российских экономистов - Л.И. Абакина, А.Н. Лебедева, Г.Х. Попова, Б.А. Райзберга, Л.И. Чурикова, A.IO. Юданова, P.A. Яковлева.

При проведении анализа экономической эффективности результатов производственно-коммерческой деятельности предприятий пищевой отрасли использовались научные труды Ю.П.Анисимова, Ю.П.Анискина, Е.В. Негашева. Г.В. Савицкой, А.Д. Шеремета, P.C. Сайфулина,

При разработке основных направлений формирования промышленной политики предприятий пищевой промышленности использована научная позиция В.М. Баутина, И.Г1. Богомоловой, В.П. Воронина, Т.И. Овчинниковой, А.И. Хо-рева о методах обеспечения устойчивого экономического развития предприятий.

Цель, предмет и задачи исследования. Предмет исследования составляют экономические отношения, возникающие в процессе управления производственно-коммерческой деятельностью предприятий и формирования стратегий продвижения продуктов на рынок. Целью исследования является разработка научно-методических положений по совершенствованию управления производственно-коммерческой деятельностью предприятий на основе стратегий продвижения продукции на рынок и выработка практических рекомендаций с их внедрением в производство.

Для достижения обозначенной цели были поставлены следующие задачи: уточнить содержание процесса управления производственно-коммерческой деятельностью предприятия как органически единого процесса, нацеленного на обеспечение устойчивой конкурентоспособности;

определить подход к стратегическому планированию продвижения продукции к потребителю, направленный на гармонизацию промышленной и торговой политики предприятия;

обосновать эффективные каналы сбыта продукции с ограниченным сроком . реализации с использованием возможностей электронной коммерции и проведения активной сбытовой политики;

предложить методику определения оптимальной скидки с базовой цены реализации для оптовых покупателей с целью стимулирования спроса;

разработать агоритм организации коммерческих переговоров с учетом личностных качеств и поведения партнеров, нацеленный на заключение экономически выгодных сделок.

Объект исследования. В качестве объекта исследования выбраны предприятия пищевой промышленности Воронежской области. Более глубокие исследования и апробация результатов работы проведены на хлебопекарных предприятиях, выпускающих продукцию с ограниченным сроком хранения.

Теоретической и методической основой исследования являются публикации современных отечественных и зарубежных ученых по вопросам формиро-

вания производственно-коммерческой политики предприятий и продвижения продукции на рынок.

Для решения поставленных задач применены экономико-статистические методы анализа.

Информационная база исследования включает нормативно-правовые документы - федеральные законы, постановления правительства, материалы Федеральной службы государственной статистики по Воронежской области, материалы финансовой и статистической отчетности.

Научная новизна. Научная новизна диссертационного исследования обусловлена системным развитием теории, методики и практики формирования производственно-коммерческой деятельности предприятия. Наиболее существенные результаты, полученные лично автором и содержащие элементы научной новизны, заключаются в следующем:

уточнено содержание управления производственно-коммерческой деятельностью предприятия как органически единого процесса, нацеленного на обеспечение устойчивой конкурентоспособности;

определена процедура стратегического планирования продвижения продукта к потребителю, направленная на гармонизацию промышленной и торговой политики предприятия;

обоснованы эффективные каналы сбыта продукции с ограниченным сроком реализации с использованием возможностей электронной коммерции и проведения активной сбытовой политики;

предложена экономико-математическая модель определения оптимальной скидки с базовой цены реализации для оптовых покупателей с целью стимулирования спроса;

разработан агоритм организации коммерческих переговоров с учетом личностных качеств и поведения партнеров, нацеленный на заключение экономически выгодных сделок.

Практическая значимость работы. Практическое значение имеют научные и прикладные разработки, в которых содержатся:

эффективные каналы продвижения продукции с ограниченным сроком реализации, базирующиеся на возможностях электронной коммерции;

экономико-математическая модель определения оптимальной скидки с базовой цены реализации для оптовых покупателей с целью стимулирования спроса;

агоритм ведения переговорного процесса с учетом личностного фактора. Положения, выносимые на защиту:

содержание процесса управления предприятием с позиции производственно-коммерческой деятельности, ориентированной на продвижение продукции к потребителю с ограниченным сроком реализации;

процедура стратегического планирования производственно-коммерческой деятельностью предприятия, предполагающая гармонизацию продуктовой, рыночной и ценовой политик;

эффективные каналы сбыта произведенной продукции на рынок, основанные на использовании возможностей производства, электронной коммерции и активной сбытовой политики;

экономико-математическая модель определения гибкой цены реализации

для оптовых покупателей, характеризующаяся нацеленностью на стимулирование спроса на основе дифференциации скидки;

агоритм взаимоотношений с потенциальными поставщиками сырья и потребителями продукции, позволяющий оперативно изменять тактику с учетом личностных качеств поведения партнеров.

Публикации результатов исследования. Основные положения, результаты и выводы, полученные в диссертации, опубликованы автором в 14 научных трудах общим объемом 3 п.л., из них авторский вклад составляет 1,1 п.л.

Внедрение и апробация результатов исследования. Результаты исследований рассматривались и обсуждались на научных конференциях в Воронежской государственной технологической академии, в Воронежском филиале Российского государственного торгово-экономического университета.

Разработанные автором рекомендации внедрены в практическую деятельность ОАО Хлебозавод №6, ОАО Хлебозавод №5. Отдельные положения диссертационной работы используются в учебном процессе Воронежского филиала РГТЭУ при изучении дисциплин.

Объем и структура работы. Основное содержание работы изложено на 168 страницах машинописного текста. Диссертация состоит из введения, трех глав (рисунок I), заключения, библиографического списка, содержит 21 таблицу, 7 рисунков, 10 приложений.

ОСНОВНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ДИССЕРТАЦИОННОГО ИССЛЕДОВАНИЯ И ИХ ОБОСНОВАНИЕ

Управление производственно-коммерческой деятельностью предприятия как органичного единого процесса

Рыночные реформы существенно изменили весь процесс производства и сбыта продукции, преобразовав его из чисто производственного в производственно-коммерческий. Рыночные силы непосредственно или косвенно воздействуют на все стадии производственно-коммерческой деятельности предприятия, они определяют: поведение предприятия на рынке; методы и характер управления производственно-коммерческим процессом; стратегию выхода на рынок; ценовую политику на вырабатываемую продукцию; формы сбытовой деятельности; конкурентную политику.

Успешное осуществление поставленных перед предприятием задач приводит к пониманию важности выдвижения в своей работе на первый план: всестороннего изучения действующей практики производственно-коммерческой деятельности предприятий, выявления закономерностей управления предприятиями в условиях обострения конкуренции, обоснования наиболее рациональных приемов, инструментария и путей обеспечения конкурентной устойчивости предприятия на различных рынках; изыскания способов обеспечения прибыльности производственно-коммерческой деятельности. Все это в комплексе способствовало формированию теоретической основы управления предприятием.

На современном этапе экономического развития России промышленный бизнес еще поностью не преодолел глубокий системный кризис, в котором он находися в переходном периоде. Оживление отмечается только в отраслях, производящих продукты питания, прежде всего, в отраслях хлебопечения, пивоварения, кондитерской. Наблюдающееся отставание обусловлено: отказом от

сложившейся системы управления и использованием советского опыта управления, в основе которого лежали плановые принципы ведения хозяйства; отсутствием стратегии переходного периода по активизации производственно-коммерческой деятельности.

Установлено, что все это в совокупности требует организационных и стратегических изменений в управленческой деятельности менеджеров высшего и среднего уровня управления предприятий и организаций. Эволюция концепций управления промышленным бизнесом как управленческая бизнес-концепция представлена в таблице 1.

Рисунок 1 - Основное содержание работы

Таблица 1 - Эволюция концепций управления промышленным бизнесом

Бизнес-концепция управления компанией Цель производственно-коммерческой деятельности компании Центр внимания в процессе управления компанией Основные

функциональные направления управления компанией средства достижения цели компании

Производственно- технологическая Максимизация прибыли Производительность труда работников Объем и структура производимой продукции Повышение производительности труда при минимизации издержек производства и обращения (расходов предприятия)

Товарная Достижение максимального объема прибыли Товар, его потребительские свойства Производство на основе научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок Развитие и расширение потребительских свойств товара и создание новых видов продукции

Сбытовая Достижение максимального объема прибыли Процесс сбыта товара Сбытовая и коммуникационная сферы деятельности компании Оптимизация оптовой торговли и розничных продаж, реклама, агрессивные продажи, психологическое давление на потребителя

Маркетинговая Удовлетворение потребностей потребителя Выявление и формирование потребностей потребителя, создание новых потребностей Сбалансированное развитие функциональных областей маркетинга и их межфункциональная координация, маркетинговые исследования Инструменты стратегического маркетинга, оперативный комплекс маркетинга и менеджмента

Социально-этическая Содействие качеству жизни за счет удовлетворения потребностей потребителя с учетом интересов и возможностей общества Потребности потребителя с учетом требований общества и интересов партнеров Сбалансированное развитие функциональных областей маркетинга и их межфункциональная координация, маркетинговые исследования на базе формирования корпоративной культуры управления Инструменты стратегического маркетинга, оперативный комплекс маркетинга и менеджмента с привлечением воспитательных технологий, принципов TQM (технология, качество, менеджмент)

При этом последовательно усиливается линия продвижения продукта к потребителю, линия на возрастание сбытовой роли во всем производственно-коммерческом процессе. То есть становится все более важным не столько произвести качественный товар, товар с хорошими потребительскими свойствами, сколько организовать его продвижение к потенциальному потребителю, вызвать его интерес и показать социально-этическую сторону предпринимательской деятельности. Деятельность предприятия в стабильной рыночной экономике ориентирована, прежде всего, на удовлетворение конкретных потребностей потребителей. Именно это гарантирует предприятиям: получение прибыли; увеличение рыночной доли.

Проведенная оценка важнейших существующих проблем ведения российского промышленного бизнеса, возникающих сложностей и нормативно-правовых недоработок свидетельствует о существующих затруднениях: отсутствии благоприятной предпринимательской среды деятельности предприятий, акционерных обществ и их структурных подразделений; недостаточном внимании со стороны руководства компаний, менеджеров всех уровней управления предприятием вопросам формирования внутренней среды деятельности.

В России все еще наблюдается отставание российских предприятий от предприятий экономически развитых стран в области технологий управления предпринимательством и организации предпринимательства как процесса. В диссертации отмечено, что одной из первопричин такого негативного положения является разрушительная трансформация социалистической экономики, проводимая не просто бессистемно, но и в интересах меньшинства приближенных к власти людей. Именно это и породило экономический спад в деятельности ранее преуспевающих предприятий, в том числе сельскохозяйственных предприятий.

Главной задачей стратегического управления предприятием, фирмой, компанией является достижение эффективной адаптации к изменяющейся внешней среде, к изменяющейся конъюнктуре рынка, к запросам потребителей. Она предполагает и создает необходимые организационно-экономические предпосыки превращения объективно существующих возможностей предприятия в условиях рыночной неопределенности в достижение успеха в будущем.

Сбытовая деятельность промышленного предприятия, являясь органической составной частью производственного процесса, в значительной степени воздействует на конечную эффективность всего производственно-коммерческого цикла. В теоретическом плане продвижение товаров к потребителю рассматривается как часть маркетинговой деятельности предприятия.

В производственно-коммерческом процессе дожна рассматриваться политика продвижения, способствующая максимальному сбыту товара, которая помогает предпринимателю лучше выяснить предпочтения покупателя и выбрать наиболее эффективный вид продвижения. Без знания техники продвижения современному предприятию выжить невозможно.

В диссертации рассматривается конкурентный подход к продвижению продукции на рынок, к потенциальному или реальному ее потребителю, который предполагает осуществление сбытовой стратегии, в основу которой положены четыре направления: производство конкурентоспособной продукции; ра-

бота с потенциальными потребителями продукции; исследование рыночной конъюнктуры; анализ цеповой политики конкурентов. Такой подход позволяет менеджерам компаний целенаправленно работать на конкретном рынке, с конкретными потребителями, учитывать конкретные потребности и запросы потенциальных потребителей (клиентов), своей активной деятельностью формировать у потребителей их потребности.

Для предприятий хлебопекарной, молочной и масложировой промышленности стратегия на повышение конкурентоспособности означает укрепление позиций на рынке, прежде всего на внутреннем. Достижение этих целей идет по пути: совершенствования технологических процессов и технологии производства хлебобулочной продукции Ч как техническая сторона управления предприятием; разработки и освоения новых видов хлебобулочной продукции, обеспечивающих потребителям не просто высокое качество, но и оздоровительные свойства; совершенствования управления как организационно-экономического процесса, одной из функций которого является продвижение продукции к потенциальному потребителю.

Стратегическое планирование производственно-коммерческой деятельности на промышленном предприятии

Логика стратегического планирования (рис. 2) предопределяет цели и задачи, которые ставит предприятие в процессе производственно-коммерческой деятельности в ближайшей и отдаленной перспективе. Под целями стратегического планирования принято понимать желательное состояние или результаты функционирования предприятия как объекта планирования в определенный момент будущего. Соответственно задачи стратегического планирования предопределяют достижение в пределах намеченного периода желаемых целей к определенному моменту времени.

Цели стратегического планирования могут быть достижимыми в пределах планируемого периода, но могут быть и недостижимыми. В последнем случае в качестве возможного результата выдвигается приближение к ним. То есть сформулированные задачи в принципе дожны быть достижимыми в той или иной степени, в противном случае теряются смысл и логика стратегического планирования. Все это накладывает на предприятие определенные обязанности в области стратегического планирования развития предприятия. Для предприятия цели и задачи развития формулируются в форме концепции.

В рыночных отношениях приоритетным становится умение менеджеров эффективно осуществлять торговую деятельность. Именно эта завершающая стадия производственного процесса, стакиваясь с рыночной конкуренцией, первой ощущает на себе последствия конъюнктурных колебаний спроса и предложения. Особенно наглядно это проявляется при реализации скоропортящихся продовольственных товаров. Осторожность оптовиков и непредсказуемость намерений покупателей приводят нередко к перебоям в продаже продукции. И одновременно рискованность предпринимателей часто оборачивается задержкой в реализации продукции, когда за покупательским всплеском резко наступает его спад. Российский потребитель становится все более разборчивым при выборе продукта, чему способствует расширение ассортимента. Повышается и культура потребления, что связано с воспитанием потребительского вкуса, хотя этот

процесс идет очень медленно и без активного участия производителей. В этих условиях прежние подходы к организации торговой деятельности, основанные на пассивной стратегии обслуживания оптовых и мекооптовых потребителей, не соответствуют новой рыночной конъюнктуре. Действительно, когда инициатива торговой сдеки принадлежит потребителям, функции предприятия сводятся к организации приема и обслуживания клиентов на своих распределительных складах или в отделах сбыта. Предприятия устанавливают определенную очередность обслуживания клиентов или, как, например, по хлебобулочной продукции, отказываются от строгого соблюдения технологии.

Рисунок 2 - Логика стратегического планирования производственной и . сбытовой деятельности на предприятии

Но когда все большее количество предприятий начинают производить однородную, конкурирующую продукцию, у потребителей (торговых посредников) появляется возможность выбирать не только продукцию, но и условия ее приобретения. Разумеется, предприятия, а точнее менеджеры не могут безразлично относиться к этому, и вынуждены искать различные формы привлечения потребителей, приспосабливая торговую политику к потребностям рынка. Привлечение не по наитию, экспромтом, спонтанно, а на основе экономического обоснования принимаемых решений, на стратегической плановой основе. Осуществляется с использованием форм, методов, способов и политики продвижения продукции на рынок.

Рыночная стратегия предполагает составление стратегического плана продвижения товара па рынок. Ее важным элементом является оценка конечных результатов его реализации по следующим трем направлениям: эффективность программ по стимулированию привлечения потенциальных клиентов Ч количество новых привлеченных клиентов; эффективность программ по стимулированию продаж Ч количественное измерение новых продаж; эффективность пиар-программ - лояльность клиентов по отношению к предприятию.

Оценка конечных результатов возможна на основе исчисления прямых или относительных показателей. Среди прямых показателей выделяются экономические (выручка и прибыль от продаж) и рыночные (количество клиентов, известность предприятия и его продукции, процент лояльных клиентов, процент потребителей, способных оценить качество продукции). В конечном итоге успех стратегии продвижения продукта на рынок оценивается притоком и потребительской грамотностью клиентов.

Следует отметить, что оценки степени ориентации на клиента у самих производителей и у экспертов существенно разнятся. Если предприятия оценивают весьма высоко осуществляемую ими ориентацию - на уровне 80%, то эксперты дают оценку на уровне 50% и ниже. Это говорит о том, что: существуют существенные различия между воображаемыми и реальными показателями ориентирования на покупателя; различия между воображаемыми и реальными показателями ориентирования на покупателя колеблются в различных отраслях экономики; до сих пор не выработано критериев (показателей), использование которых позволило бы получить более объективную оценку. При этом оценка может производиться как по каждому показателю в отдельности, так и на основе комплекса мероприятий по улучшению стратегии ориентирования на клиента.

В своей профессиональной деятельности предприниматели высоко ценят значение фактора учета интересов покупателя и поэтому в той или иной степени ориентируют на них производственно-коммерческий процесс: изучают покупательский спрос, измеряют емкость рынка, оценивают тенденции его развития, формируют потребительские запросы.

Тема важности ориентирования предприятий на покупателя в последнее время стала одной из наиболее обсуждаемых в средствах массовой информации, в специализированных научных изданиях. Она становится объектом исследования, которое дожно осуществляться в расширяющихся масштабах, с привлечением менеджеров малых, средних и крупных предприятий.

Эффективные каналы сбыта продукции с ограниченным сроком реализации на рынок с акцентом на возможности электронной коммерции и проведение активной сбытовой политики

Сбытовая стратегия предприятия дожна ставить перед собой задачу выбора эффективного канала сбыта. Для продуктов с ограниченным сроком реализации важно рассматривать розничную торговлю как основной канал сбыта. В начале 90-х годов XX столетия в России в результате экономических реформ появились форматы магазинов, которых не существовало ранее. Зарубежный опыт сыграл свою роль в развитии российской розницы, но в настоящее время торговые предприятия пытаются перестроиться в соответствии со спецификой отечественного рынка. В г. Воронеже в настоящее время существуют различные магазины, которые отличаются друг от друга форматом, специализацией, размером. Несмотря на то, что Воронежская область - крупнейшая область Центрально-Черноземного региона России, тенденция укрупнения розницы в городе просматривается недостаточно. Количество крупных торговых сетей в Воронеже пока незначительное, среди них: Пятерочка, Магнит, Провиант, в марте 2005 г. открыся первый Перекресток. Собственные продовольственные сети оказались неконкурентоспособными.

Основные каналы сбыта хлебобулочных изделий представлены в таблице 2. Анализ представленных данных позволяет выявить наиболее эффективные каналы сбыта. Поскольку крупные розничные предприятия чаще имеют собственное производство, это резко снижает вероятность продаж изделий крупных хлебопекарных предприятий. Поэтому крупным производителям необходимо развивать фирменную торговлю Ч мекоформатную, что позволит гармонизировать промышленную и торговую политику.

Производители продожают оставаться в качестве лидирующего звена в гармонизации промышленной и торговой политики. Однако весь ход экономического развития индустриально развитых стран, а также России свидетельствует, что в промышленно-торговой гармонизации лидирующее место объективно дожно принадлежать торговле. Именно требования торговли в условиях рыночных отношений являются направляющими гармонизации всего воспроизводственного процесса. В системе промышленно-торговой гармонизации первичным является воздействие на рынок, а торговля служит основным и действенным инструментом этого воздействия. Производство первично, но лишь в рамках соответствия произведенной продукции потребительскому спросу.

Осуществлять постоянную связь с уже существующими и потенциальными крупными оптовыми покупателями предложено через Интернет. На предприятиях хлебопекарной отрасли необходимо внедрять современные информационные технологии, которые позволят довести до покупателей информацию о самом предприятии и о производимой им продукции. Так, организация линии консультации позволит оперативно консультировать клиентов по вопросам качества продукции, ассортимента производимой продукции, заключения хозяйственных связей, поставки товаров, условиям и срокам хранения. После внедрения линии консультаций проводится систематическая оценка степени удовлетворенности клиентов.

Таблица 2 Ч Каналы сбыта хлебобулочных изделий

Розничные п редприятия (продажа)

Формат торговли (канал сбыта) Наименование предприятия Собственное производство Продукция крупных хлебопекарных предприятий Продукция частных производителей

Удельный вес в общем объеме продаж, . % Количество наименований Удель ный вес в общем объеме продаж, % Количество наименований Удельный вес в общем объеме продаж, % Количество наименований

Гипер-маркет Линия 80 Более 10 20 10 (5-хлебобулочные изделия) - -

Классический супермаркет Перекресток 60 Более 20 20 7(3 - хлеб, 4 булочные изделия) 20 34 (4 Ч хлеб, 10 - булочные изделия)

Гроссмарт 80 Более 30 10 4 (2 - хлеб, 2 -булочные изделия) 10 11 (4 - хлеб, 7 -булочные изделия)

Кремлей 80 Более 20 10 7 (2 - хлеб, 5 -булочные изделия) 10 8 (3 - хлеб, 5 -булочные изделия)

Универсам экономичного класса Торговая сеть Пятерочка - - 35 8 (3 - хлеб, 5 -булочные изделия) 65 16(2 -хлеб, 10 - булочные изделия)

Торговая сеть Провиант - - 50 10 (5-хлебобулочные изделия) 50 12 (4-хлебобулочные изделия)

Дискаунт Торговая сеть Магнит - - 65 10 (хлеб - 6, булочные изделия - 4) 35 12 (2-хлеб, 10 - булочные изделия)

Гастроном Торговая сеть Цен-трторг - - 70 12 (4-хлебобулочные изделия) 30 20 (4-хлеб, 16 - булочные изделия)

Торговая сеть ВИК - - 65 10 (4-хлеб.б-булочные изделия) 35 16 (6-хлеб, 10 - булочные изделия)

Киоски специализированные - - - 70 8 (2 - хлеб.6 -булочные изделия) 30 12(1 - хлеб, 11 - булочные изделия (сдоба))

Киоски специализированные Фирменная торговля 100 30-40 - - - -

Киоски неспе- циали- зиро- ваиные - - - 80 4 (2 - хлеб, 2 булочные изделия) 20 4 (4 -булочные изделия (сдоба))

Экономико-математическая модель определения оптимальной скидки с базовой цены реализации в условиях ограничения стоимости маркетинговых исследований рынка оптовой торговли

Гармонизации промышленно-торговой политики в условиях повышенной неопределенности и риска способствует применение экономико-математических методов, о чем речь пойдет ниже. Нами предлагается методика определения снижения цены для оптовых покупателей на основе метода статистических игр и деревьев решений, которая состоит из следующих этапов:

I .Определение вероятностей возможного изменения объемов реализации либо на основе статистической обработки предварительных наблюдений, либо на основе мнений экспертов в предметной области.

2.0пределение значений возможного изменения объемов реализации с учетом эластичности спроса.

3.Расчет значений дохода при различных вариантах снижения цены и реакции оптовых покупателей на это снижение.

4.Расчет ожидаемого значения дохода как математического ожидания дохода.

5.Построение профилей рисков для каждого конкретного решения по снижению цены.

6.Правило выбора - менеджер дожен выбирать такое решение, при котором достигается максимальный результат (в данном случае - доход).

7.Расчет ожидаемого значения поной информации о состоянии рынка как максимально допустимая стоимость затрат на маркетинговые исследования рынка.

8.Графическое представление результатов.

Расчет значений дохода при различных вариантах снижения цены и реакции оптовых покупателей на это снижение проводится с учетом принятых обозначений: С/, - новая цена реализации, %; А Су - снижение цены реализации, %; / - вариант принятого решения о снижении цены реализации, /=/.....я; у Ч вариант реакции рынка оптовых покупателей - будущий спрос, у = /.....т; Qi Ч новый объем реализации относительно базового, %; А<2уЧ изменение относительного объема реализации для /-го варианта принятого решения о снижении цены реализации, %; - коэффициент эластичности для /-го варианта принятого решения о снижении цены реализации; Гу Ч относительный доход от снижения цены, полученный при принятии /-го решения и состоявшемся спросе]; ру - вероятность спроса; К, - ожидаемый доход при принятии /-го решения.

Расчетные зависимости:

(2) (3)

Ожидаемый доход при принятии /-го решения:

К, = 1>Д Х Р , Х

Правило выбора: выбор такого варианта /, при котором = тах /?,.

В диссертации рассмотрены три варианта поведения рынка оптовых покупателей: безразличие (рынок слабо реагирует на снижение цены), рост сбыта при минимальном спросе (снижение нереализованных остатков с истекшим сроком реализации), рост сбыта при максимальном спросе (отсутствие остатков с истекшим сроком реализации). Доходы и средние ожидаемые доходы в форме относительных изменений при априорных вероятностях поведения рынка представлены в таблице 3.

Из результатов вычислений видно, при заданных значениях исходных данных следует принять решение о снижении цен до 15%, т.к. при этом получим максимальный средний ожидаемый доход (в данном случае - минимальный убыток 7,01%).

Новая информация по результатам маркетинговых исследований может повлиять на выбор решения о величине снижения цены. Для оценки использована концепция условной вероятности.

Таблица 3 - Результаты для выбора скидки с цены

Снижение цены Безразличие Рост сбыта при минимальном спросе Рост сбыта при максимальном спросе Относительный средний ожидаемый доход

0,2 0,4 0,4

0% 0,00% -18,00% 0,00% -7,20%

5% -5,00% -19,25% 2,12% -7,85%

10% -10,00% -19,00% 6,20% -7,12%

15% -15,00% -19,25% 9,22% -7,01%

Если исследования оценивают состояние рынка как безразличное, то правильное решение Ч скидка 0%, если рост сбыта при минимальном спросе -скидка 0%, если рост сбыта при максимальном спросе - скидка 15%. Оценкой качества маркетинговых исследований выступает вероятность поведения рынка, определенная с учетом результатов этих исследований (таблица 4).

Ожидаемый результат от оптимального снижения цены определяется по формуле

/? = 7, Х = -7,71 Х 0.28 + (-8,40) Х 0.3 + (-3,27) Х 0.42 = -6,25%

; Таблица 4 - Определение оптимальных скидок с учетом результатов маркетинговых исследований _

Результат маркетинговых исследований Выбор оптимальной скидки Средний ожидаемый доход, % Оценка качества маркетинговых исследований

Безразличие 0% -7,71% 0,28

Рост сбыта при минимальном спросе 0% -8,40% 0,3

Рост сбыта при максимальном спросе 15% -3,27% 0,42

Стоимость точной информации о состоянии рынка как максимально допустимую стоимость затрат на маркетинговые исследования определяем по формуле

Е = ]Г шах гц Х р, - Я,,, (7)

7 = 1 '

где величина Х Р1 - ожидаемый доход при выборе наилучшего реше-

ния для конкретного состояния рынка.

Для рассматриваемого примера по результатам таблицы 5 с расчетами по формуле 8 получим

Е = 0,00 % Х 0,2 + (-18,00) % Х 0,4 + 9,22 % Х 0,4 - (-7,01 %) = 3,498 %

Таким образом, если бы была поная уверенность о безразличном состоянии рынка, то скидка - 0% и доход 0%, если рост сбыта при минимальном спросе - скидка 0% и доход -18% (минимальный убыток), если рост сбыта при максимальном спросе - скидка 15% и доход 9,22%. Полученное ожидаемое значение поной информации говорит о том, что знание поной информации о состоянии рынка может обеспечить допонительно 3,498% дохода от реализации, чем без этого знания.

Предложенная методика позволит менеджерам выбрать наиболее оптимальные решения по определению вероятности снижения цепы для оптовых покупателей.

Агоритм организации коммерческих переговоров с учетом личностного фактора их участников, нацеленный на поиск наиболее выгодных партнеров.

Достижение успехов в сбытовой стратегии по предприятия продукции с ограниченным сроком реализации определяется технологией ведения коммерческих переговоров с потенциальными потребителями продукции. Па основе анализа сбытовой деятельности крупных хлебопекарных предприятий нами разработана процедура проведения коммерческих переговоров (рис. 3).

Эффективная система мотивации персонала - один из немногих инструментов, который позволяет повысить эффективность работы. Ее использование даст возможность решить как проблему качества обслуживания клиентов, так и проблему пробуксовывания управленческих решений, размывания целей при переходе с одного уровня управления на другой, а в сочетании с проработанной системой контроля. Для внедрения механизма действия описанного инструмента рекомендовано составлять мотивационные схемы. Составными частями мо-тивационной схемы является система оплаты, материального и нематериального стимулирования, паралельно разрабатываются мотивационные проекты. В соответствии с проектами работники системы сбыта сами могут регулировать сумму денежных выплат по результатам своей работы. Система оплаты и материального стимулирования предусматривает фиксирование уровня выплачиваемой зарплаты, соответствие ее рыночным реалиям, наличие бонусов, премиальных выплат.

Конечный результат

Работа с существующим, сложившимся "_составом партнеров_-

Работа с новыми, потенциальны_ми партнерами_

Подготовительный: анализ производственно водства; оп >й программы; выявление возможных путей гибкого изменения произ-ределение особых интересов клиентов

Посещение клиента '

Обмен информацией

Широкое консультирование

Надежное информационное обслуживание

Разнообразная, повседневная поддержка в делах

Переговоры

Решение о заключение договора _на поставку_

Отказ от заключения договора

Удовлетворительная деятельность

Не удовлетворительная деятельность

Результат промежуточный

1. поддержка выбранного образа

2.единство с потенциальным покупателем

3. налаженные межличностные отношения

. уоеждение в отсутствии риска

5. эффект от инвестиций

Гармонизация личных, профессиональных целей с организационными и профессиональной

ответственностью

Рисунок 3 - Организация переговорного процесса с существующими и потенциальными партнерами

Предложена следующая последовательность разработки и утверждения мотивационного проекта. Весь мотивационный проект дожен состоять из пяти разделов: главные задачи, планирование целей и главных задач, бюджет выпонения задач, фактическое выпонение целей и главных задач, закрытие бюджета.

Главные задачи формулируются в зависимости от поставленных целей на конкретный период времени. Например, при продвижении нового товара необходимо привлечь как можно больше активных клиентов, при скоплении товарных запасов на складе выше допустимой нормы - увеличить объемы конкретного наименования товара. По результатам выпонения дожна предусматриваться выплата бонусов, для постоянного контроля предложенной процедуры бланки мотивационпых проектов дожны оформляться с использованием программных продуктов.

Таким образом, технологии ведения переговоров, а также мотивации персонала, осуществляющего их, следует уделять не меньшее внимание, чем технологии производства продукции или технологии продажи товара. Именно на этом этапе закладывается результативная составляющая коммерческого успеха, объединяющая как технологический процесс производства продукции, так и технологический процесс продвижения ее к потребителю.

ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

1. Автором показано, что рыночные реформы существенно изменили процесс производства и сбыта продукции, преобразовав его из чисто производственного в органичный единый производственно-коммерческий механизм, который определяет методы и характер управления производством, стратегию выхода на рынок и поведение предприятия на нем. Изучение различных научных взглядов позволило охарактеризовать эволюцию концепций управления промышленным бизнесом, раскрыть трансформационные процессы, продожающиеся в современной экономике России, дать классификацию основных проблем отечественного промышленного бизнеса, показать стратегическое направление формирования промышленно-торговой политики, форсированного экономического роста и обоснованной инвестиционной стратегии. В системе производственно-торгового менеджмента важную роль играет сбытовая политика, так как в сфере сбыта окончательно проявляются управленческие усилия по повышению эффективности и прибыльности деятельности предприятия, снижению его коммерческого риска. Техническим инструментом производственно-коммерческого процесса выступает маркетинг, включающий стратегическую политику и тактические цели с учетом динамично меняющейся внешней и внутренней предпринимательской среды.

2. Нами констатировано, что современный подход к продвижению продукции на рынок предполагает осуществление выработанной сбытовой стратегии, основанной на производстве конкурентоспособной продукции и работе с потенциальными потребителями. Управление производственно Ч коммерческой деятельностью предприятия дожно отвечать требованиям обеспечения экономичности и рациональности результатов принимаемых решений, а также рас-

ширению и укреплению на рынке с учетом отраслевых особенностей производимой продукции. Проведенный анализ позволил сделать вывод, что па рынке хлебопекарной промышленности России сегодня представлено около 1000 крупных и средних предприятий и порядка десяти тысяч мини-пекарен. Изменения их дея тельности идет, в основном, эволюционным путем за счет повышения качества хлебопродуктов, удлинения сроков их хранения, использования гигиеничной и информационной упаковки. В условиях обострения конкуренции автором разработана стратегия производственной и сбытовой деятельности предприятия, направленная на гармонизацию продуктовой, рыночной и ценовой политики, а также политики распределения, стимулирования продаж, общественных связей и маркетинговой активности. Показано, что важным элементом рыночного успеха является стратегический план продвижения товара на рынок.

3. Автором подтверждается взаимосвязь результатов коммерческой деятельности и эффективности формирования предпринимательских сетей. Проведение активной сбытовой политики дожно базироваться на выборе эффективного канала сбыта. Для продуктов с ограниченным сроком реализации в качестве основного канала рассматривается розничная торговля. В диссертации уделено внимание как традиционным предприятиям розничной торговли, так и магазинам, появившимся в результате экономических реформ и отличающимся своим форматом. Внесены предложения по развитию электронной коммерции и разработана карта процесса Обслуживание на линии консультаций с целью повышения удовлетворенности клиентов. Разработанные рекомендации направлены на гармонизацию промышленной и торговой политики за счет приближения производственного ассортимента к торговому, повышения согласованности совместной деятельности, изменения психологии взаимоотношений производителя и реализатора продукции.

4. Результаты проведенного исследования позволили сделать выводы, что особенностью сбыта продукции предприятий хлебопекарной промышленности является его оптовый характер. В этих условиях необходимо искать пути и средства повышения привлекательности реализации именно для оптовых потребителей. Ответить на вопрос о наиболее вероятных реакциях поведения потребителей и изменениях объемов реализации с учетом эластичности спроса позволяют маркетинговые исследования. Разработанная экономико-математическая модель на основе метода статистических игр и деревьев решений позволит менеджерам выбрать наиболее оптимальные решения по определению вероятности снижения цены для оптовых покупателей.

5. В диссертации доказано, что успешный сбыт продукции на договременной основе требует проведение коммерческих переговоров с ее потенциальными потребителями. С целью повышения эффективности переговорного процесса разработана его агоритм, который может быть использован при поиске как наиболее выгодных поставщиков сырья, так и организации сбыта продукции. Учитывая роль персонального участия работников службы маркетинга, составлена аналитическая характеристика личных качеств и способностей ведения переговоров, которыми дожны обладать менеджеры по продажам, а также представлена классификация условий выбора партнеров. Особое внимание уделено разработке мотивационных схем, включающих систему оплаты, матери-

ального и нематериального стимулирования персонала. Внедрение рекомендаций будут способствовать выпонению основных целей предприятия, регулированию объемов продаж, повышению результативности работы персонала.

ОСНОВНЫЕ ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ

1. Чудакова, Е.Л. О современных методологических подходах к проблеме управления качеством продукции [Текст] // Сборник научных статей Бака-новские чтения / Е.А. Чудакова. - Воронеж: Изд. Научная книга. - 2004. Ч С. 59-62

2. Чудакова, Е.А. Оценка эффективности маркетинговых взаимодействий в сети Интернет [Текст] // Электронный бизнес: опыт и перспективы: Материалы четвертой Всероссийской научно-практической конференции, 1-2 декабря 2005 г. / В.П. Воронин, Е.А. Чудакова, В.П. Бертаев. Ч Воронеж: ВГТА. Ч 2005. - С. 48-50. - ISBN 5-9273-0920-8.

3. Чудакова, Е.А. Формы сотрудничества в сфере производственно-торгового предпринимательства [Текст] // Экономика и обеспечение устойчивого развития хозяйственных структур: межрегиональный сборник научных трудов. Вып. 5 / В.П. Воронин, Е.А. Чудакова, В.П. Бертаев. Ч Воронеж: ВГТА. -2005.-С. 164 - 166.

4. Чудакова, Е.А. Логика стратегического планирования деятельности предприятий [Текст] // Экономика и обеспечение устойчивого развития хозяйственных структур: межрегиональный сборник научных трудов. Вып. 5 / Е.А. Чудакова, М.В. Смирнов, P.A. Чекалин. Ч Воронеж: ВГТА. - 2005. - С. 184 -186.

5. Чудакова, Е.А. Современные подходы к процессу упаковывания потребительских товаров [Текст] // Сборник научных статей Бакановские чтения / Е.А. Чудакова, Т.Е. Комакова. - Воронеж: Изд. Научная книга. - 2005. - С. 49-51.

6. Чудакова, Е.А. Концессия как форма сотрудничества в сфере предпринимательства [Текст] И Сборник научных статей Бакановские чтения / Е.А. Чудакова. - Воронеж: Изд. Научная книга. - 2005.-е. 98-102.

7. Чудакова, Е.А. Товарный кредит как форма активизации сбыта [Текст] // Экономика и обеспечение устойчивого развития хозяйственных структур: Межрегиональный сборник научных трудов. Вып. 5 / В.П. Воронин, Е.А. Чудакова, В.П. Бертаев. - Воронеж: ВГТА. - 2005. - С. 198 - 200.

8. Чудакова, Е.А. Использование аутстаффинга в деятельности производственно-торговых предприятий [Текст] // Сборник научных статей Бакановские чтения / Е.А. Чудакова. - Воронеж: Изд. Научная книга. - 2005. - С. 59-62.

9. Чудакова, Е.А. Стратегия ориентирования на клиента [Текст] // Новая социально-экономическая политика России: сборник статей Всероссийской научно-практической конференции / В.П. Воронин, Е.А. Чудакова, М.В. Смирнов, P.A. Чекалин. - Воронеж: ВГТА.-2006.-С.121 - 123.

10. Чудакова, Е.А. Цели и задачи стратегического планирования [Текст] // Социально-экономические проблемы экономического роста в современной России: сборник статей региональной научно-практической конференции / В.П.

Воронин, Е.Л. Чудакова, М.В. Смирнов, P.A. Чекалин. - Воронеж: ВЭПИ. -2006.-С. 149-151.

11. Чудакова, Е.А. Теоретические основы прогнозирования [Текст! // Материалы XLIV отчетной научной конференции за 2005 год / Е.А. Чудакова, М.В. Смирнов, P.A. Чекалин, Ю.Ф. Гончаров. - Воронеж: ВГТА. - 2006. - С. 82 -83.

12. Чудакова, Е.А. Повышение квалификации работников как неотъемлемый инструмент инновационной деятельности [Текст] // Экономика и обеспечение устойчивого развития хозяйственных структур: межрегиональный сборник научных трудов. Вып. 6 / Н.М. Паршин, Е.А. Чудакова, A.C. Литвинов. - Воронеж: ВГТА. - 2006. - С. 79 - 83.

13. Чудакова, Е.А. Рыночные отношения - противоречивость развития в хлебопекарной отрасли [Текст] // Экономика и обеспечение устойчивого развития хозяйственных структур: межрегиональный сборник научных трудов. Вып. 6 / U.M. Паршин, Е.А. Чудакова, А.Н. Паршин. - Воронеж: ВГТА. - 2006. - С. 160- 163.

14. Чудакова, Е.А. Влияние конъюнктуры рынка на формирование стратегии управления производственно-коммерческой деятельностью предприятия [Электронный ресурс] // Российский экономический журнал / Е.А. Чудакова, В.Л. Хацкевич. - 2006. - 0,7 п.л.

Подписано в печать 12.10.2006 г. Формат 60x84 '/6.

Гарнитура "Times New Roman". Печать офсетная. Бумага офсетная № I. Объем 1,0 п.л. Тираж 100 экз. Заказ № 225.

Отпечатано в поном соответствии с качеством предоставленного оригинал-макета в типографии ВГАУ 394087, г. Воронеж, ул. Мичурина, 1

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Чудакова, Елена Александровна

Введение

I. Теоретические аспекты управления производственно-коммерческой деятельностью предприятия

1.1 Влияние конъюнктуры рынка на формирование стратегии управления производственно-коммерческой деятельностью предприятия

1.2 Стратегическое направление производственно-коммерческой 27 деятельности предприятия

1.3 Сбытовая деятельность в системе производственнокоммерческого менеджмента

II. Рыночная среда производственно-коммерческой деятельности предприятия

2.1 Конкурентный подход к продвижению продукции на рынок

2.2 Состояние и перспективы развития рынка продукции с ограниченным сроком реализации

2.3 Стратегическое планирование сбытовой деятельности на промышленном предприятии

III. Направления совершенствования производственно- 102 коммерческой деятельности предприятия на основе рыночных стратегий

3.1 Активные формы продвижения продукции на рынок

3.2 Формирование эффективных торговых сетей

3.3 Личностный фактор технологии коммерческих переговоров с потенциальными потребителями продукции

Диссертация: введение по экономике, на тему "Совершенствование управления производственно-коммерческой деятельностью предприятия на основе стратегий продвижения продукции на рынок"

Актуальность темы исследования. Переходная рыночная экономика предъявляет особые требования к деятельности хозяйствующих субъектов: формирование перспективной промышленной политики, отвечающей требованиям потребителей, с одной стороны, и выработки эффективной стратегии продвижения продукта на рынок, с другой стороны. Только их органическое и гармоническое единство позволяет предприятию успешно выступать на рынке в условиях обостряющейся конкуренции. Реализация подобной стратегии имеет целью обеспечение роста эффективности деятельности предприятий, результатом которой является получение максимальной прибыли при оптимизации затрат.

Эффективное становление рыночных отношений в России во многом определяется формированием современных экономических отношений, повышением управляемости экономических процессов, активизацией субъективного фактора - целенаправленной деятельности людей.

Функционирование отраслей пищевой промышленности в рыночном пространстве сопровождается явлениями проблемного характера, вызванными усилением влияния дестабилизирующих факторов внешней и внутренней бизнес - среды.

Современными тенденциями развития промышленных предприятий, прежде всего продукции с ограниченным сроком реализации (хлебопечения, молочной и кобасной продукции) является неустойчивое или сокращающееся производство, и как следствие, низкорентабельная производственно-коммерческая деятельность.

Формирование процессов, обеспечивающих устойчивое конкурентоспособное производство продукции с ограниченным сроком реализации, требует пересмотра тех позиций общей системы управления, которые препятствуют продуктивному использованию потенциала предприятий. При этом потенциал предприятия выступает как величина динамическая, основой динамизма которого, становится его ресурсная природа. Поэтому усиление потенциала по отношению к конкурентам, посредством успешного реагирования на появление новых возможностей употребления ресурсов с возрастающим доходом, становится важнейшим при формировании промышленной политики предприятий пищевой отрасли.

В современных условиях хозяйствования наиболее актуальным является определение стратегии и тактики формирования промышленной политики отдельных отраслей развития в стране в целом и, отдельных предприятий, в частности. Государство не дожно жестко контролировать их деятельность, как бы ни важны были для общества производство такой продукции, а создавать благоприятные условия к этому.

Потребность в определении основных направлений формирования производственно-коммерческой политики предприятий пищевой промышленности остро ощущается при разработке комплексных целевых программ, при выработке и принятии управленческих решений.

Проблема совершенствования имеющихся и разработка новых подходов к формированию производственно-коммерческой политики деятельности предприятий с учетом её особенностей в условиях конкурентной среды остается не решенной.

Теоретические и практические вопросы формирования производственно-коммерческой политики предприятий пищевой промышленности с учетом специфики продукции с ограниченным сроком реализации ещё слабо исследованы.

Степень изученности вопроса. В диссертационном исследовании использованы научные положения по изучаемым вопросам отечественных и зарубежных ученых - экономистов. Особую значимость представляют теоретические и методические положения, разработанные западными экономистами и опробованными в условиях развитой рыночной экономки, в частности, Дж. Пидича, М. Портера, Р.Уотермена - о влиянии внешней и внутренней среды на промышленную политику предприятия, о сущности конкурентной среды, о путях повышения конкурентоспособности предприятий. Теоретические обоснования вопросов формирования промышленной политики отражено в разработках И. Ансоффа, Дж. Питерса, Дж. Харрингтона, А. Хоскин-га. Осуществленный в работе системный подход к разработке условий и целей формирования производственно-коммерческой политики предприятий опирася на современное представление о сущности промышленной политики, её стратегии и тактики, используемых для роста эффективности экономического потенциала предприятий, нашедшее свое выражение в трудах российских экономистов - Л.И. Абакина, А.Н. Лебедева, Г.Х. Попова, Б.А. Райзберга, Л.И. Чурикова, А.Ю. Юданова, Р.А. Яковлева.

При проведении анализа экономической эффективности результатов производственно-коммерческой политики предприятий пищевой отрасли использовались научные труды Ю.П.Анисимова, Ю.П.Анискина, Е.В. Негаше-ва, Г.В. Савицкой, А.Д. Шеремета, Р.С. Сайфулина.

При разработке основных направлений формирования промышленной политики предприятий пищевой промышленности использована научная позиция В.М. Баутина, И.П. Богомоловой, В.П. Воронина, Т.И. Овчинниковой, А.И. Хорева о методах обеспечения устойчивого экономического развития предприятий.

Цель, предмет и задачи исследования. Предмет исследования составляет экономические отношения, возникающие в процессе управления производственно-коммерческой деятельностью предприятий и формирования стратегий продвижения продуктов на рынок. Целью исследования является разработка научно-методических положений по совершенствованию управления производственно-коммерческой деятельностью предприятий на основе стратегий продвижения продукции на рынок и выработка практических рекомендаций с внедрением их результатов.

Для достижения обозначенной цели были поставлены следующие задачи:

- уточнить теоретические аспекты управления производственно-коммерческой деятельности предприятия на основе стратегий продвижения продукции в условиях рыночной конъюнктуры;

- выработать концепцию стратегического планирования продвижения продукта к потребителю, направленную на гармонизацию промышленной и торговой политики предприятия;

- обосновать эффективные каналы сбыта продукции с ограниченным сроком реализации с использованием возможностей электронной коммерции и проведение активной сбытовой политики;

- предложить методику определения оптимальной скидки с базовой цены реализации для оптовых покупателей с целью стимулирования спроса;

- разработать агоритм организации коммерческих переговоров с учетом личностных качеств и поведения партнеров, нацеленный на заключение выгодных сделок.

Объект исследования. В качестве объекта исследования выбраны предприятия пищевой промышленности Воронежской области. Более глубокие исследования и апробация результатов работы проведены на хлебопекарных предприятиях, выпускающих продукцию с ограниченным сроком хранения.

Теоретической и методической основой исследования являются публикации современных отечественных и зарубежных ученых по вопросам формирования производственно-коммерческой политики предприятий и продвижения продукции на рынок.

Для решения поставленных задач применены методы системного подхода к изучению социально-экономических явлений, экономической статистики (сравнение, ряды динамики), экстраполяции, матричной, методы экономического анализа.

Информационная база исследования включает нормативно-правовые документы - федеральные законы, постановления правительства, материалы

Федеральной службы государственной статистики по Воронежской области, материалы финансовой и статистической отчетности.

Научная новизна. Научная новизна диссертационного исследования обусловлена системным развитием теории, методики и практики формирования производственно-коммерческой деятельности предприятия. Наиболее существенные результаты, полученные лично автором и содержащие элементы научной новизны, заключаются в следующем:

- уточнены теоретические аспекты управления производственно-коммерческой деятельностью предприятия как органично единого процесса, отличительными особенностями которого является нацеленность на достижение организацией устойчивой конкурентоспособности в условиях сложившейся конъюнктуры внешней и внутренней предпринимательской среды;

- выявлена концепция стратегического планирования производственной и сбытовой деятельности предприятия, характерной чертой которой является гармонизации политик: продуктовой, рыночной, целевой, распределения, стимулирования продаж, общественных связей, маркетинговой активности;

- обоснованы эффективные каналы продвижения продукции на рынок, отличающиеся от классической торговли акцентом на возможностях электронной коммерции и проведении активной сбытовой политики во взаимоотношениях с потребителями товаров с ограниченным сроком хранения;

- предложена экономико-математическая модель определения оптимальной скидки с базовой цены реализации для оптовых покупателей, характеризующаяся нацеленностью на стимулирование спроса в условиях ограничения предельной стоимости маркетинговых исследований рынка оптовой торговли на основе метода статистических игр и деревьев решений;

- разработан агоритм организации переговорного процесса с потенциальными поставщиками сырья и потребителями продукции, и в отличие от существующих позволяющий изменять его тактику с учетом личных качеств и поведения партнеров с целью заключения наиболее выгодных сделок.

Практическая значимость работы. Практическое значение имеют научные и прикладные разработки, в которых содержатся:

- оценка состояния и перспектив развития рынка продукции с ограниченным сроком реализации;

- концепция стратегического планирования производственной и сбытовой деятельности предприятия;

- эффективные каналы продвижения продукции с ограниченным сроком реализации, базирующиеся на возможностях электронной коммерции;

- методика определения оптимальной скидки с базовой цены реализации для оптовых покупателей с целью стимулирования спроса;

- агоритм ведения переговорного процесса с учетом личностного фактора.

Внедрение и апробация результатов исследования. Результаты исследований рассматривались и обсуждались на научных конференциях в Воронежской государственной технологической академии, в Воронежском филиале Российского государственного торгово-экономического университета.

Публикации результатов исследования. По результатам исследования опубликовано 14 работ общим объемом 2,5 п.л.

Объем и структура работы. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка и приложений. Основное содержание работы изложено на 168 страницах машинописного текста, содержит 22 таблицы, 7 рисунков, 9 приложений.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Чудакова, Елена Александровна

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Полученные результаты научных исследований позволяют сформулировать следующие основные выводы и предложение:

1. Автором показано, что рыночные преобразования существенно изменили процесс производства и сбыта продукции, преобразовав его из чисто производственного в органичный единый производственно-коммерческий механизм, который определяет методы и характер управления производством, стратегию выхода на рынок и поведение предприятия на нем. Изучение различных научных взглядов позволило охарактеризовать эволюцию концепций управления промышленным бизнесом, раскрыть трансформационные процессы, продожающиеся в современной экономике России, дать классификацию основных проблем отечественного промышленного бизнеса, показать стратегическое направление формирования промышленно-торговой политики, форсированного экономического роста и обоснованной инвестиционной стратегии. В системе производственно-торгового менеджмента важную роль играет сбытовая политика, так как в сфере сбыта окончательно проявляются управленческие усилия по повышению эффективности и прибыльности деятельности предприятия, снижению его коммерческого риска. Техническим инструментом производственно-коммерческого процесса выступает маркетинг, включающий стратегическую политику и тактические цели с учетом динамично меняющейся внешней и внутренней предпринимательской среды.

2. Нами констатировано, что современный подход к продвижению продукции на рынок предполагает осуществление выработанной сбытовой стратегии, основанной на производстве конкурентоспособной продукции, работе с потенциальными потребителями

Управление производственно - коммерческой деятельностью предприятия дожно отвечать требованиям обеспечения экономичности и рациональности результатов принимаемых решений, также расширению и укреплению на рынке с учетом отраслевых особенностей производимой продукции. Проведенный анализ позволил сделать вывод, что на рынке хлебопекарной промышленности России сегодня представлено около 1000 крупных и средних предприятий и порядка десяти тысяч мини-пекарен. Изменения их деятельности идет, в основном, эволюционным путем за счет повышения качества хлебопродуктов, удлинению сроков их хранения, использования гигиеничной и информационной упаковки. В условиях обострения конкуренции автором разработана стратегия производственной и сбытовой деятельности предприятия, направленной на гармонизацию продуктовой, рыночной и ценовой политики, а также политики распределения, стимулирования продаж, общественных связей и маркетинговой активности. Показано, что важным элементом рыночного успеха является стратегический план продвижения товара на рынок.

3. Автором доказана взаимосвязь результатов коммерческой деятельности и эффективности формирования предпринимательских сетей. Проведение активной сбытовой политики дожно базироваться на выборе эффективного канала сбыта. Для продуктов с ограниченным сроком реализации в качестве основного канала рассматривается розничная торговля. В диссертации уделено внимание, как традиционным предприятиям розничной торговли, так и магазинам появившимся в результате экономических реформ и отличающимся своим форматом. Внесены предложения по развитию электронной коммерции и разработана карта процесса Обслуживание на линии консультаций с целью повышения удовлетворенности клиентов. Разработанные рекомендации направлены на гармонизацию промышленной и торговой политики за счет приближения производственного ассортимента к торговому, повышения согласованности совместной деятельности, изменения психологии взаимоотношений производителя и реализатора продукции.

4. Результаты проведенного исследования позволили сделать выводы, что особенностью сбыта продукции предприятий хлебопекарной промышленности является его оптовый характер. В этих условиях необходимо искать пути и средства повышения привлекательности реализации именно для оптовых потребителей. Ответить на вопрос о наиболее вероятных реакциях поведения потребителей и изменениях объемов реализации с учетом эластичности спроса позволяют маркетинговые исследования. Разработанная экономико-математическая модель на основе метода статистических игр и деревьев решений позволит менеджерам выбрать наиболее оптимальные решения по определению вероятности снижения цены для оптовых покупателей.

5. В диссертации доказано, что успешный сбыт продукции на договременной основе требует проведение коммерческих переговоров с ее потенциальными потребителями, с целью повышения эффективности переговорного процесса разработан его агоритм, который может быть использован при поиске как наиболее выгодных поставщиков сырья, так и организации сбыта продукции. Учитывая роль персонального участия работников службы маркетинга, составлена аналитическая характеристика личных качеств и способностей ведения переговоров, которыми дожны обладать менеджеры по продажам, а также классификация условий выбора партнеров. Особое внимание уделено разработке мотивационных схем, включающих систему оплаты, материального и нематериального стимулирования персонала. Внедрение рекомендаций будут способствовать выпонению основных целей предприятия, регулированию объемов продаж, повышению результативности работы персонала.

Внедрение рекомендуемых положений, указанных в выводах, позволит формированию эффективной производственно-коммерческой деятельности предприятий хлебопечения г. Воронежа.

Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Чудакова, Елена Александровна, Воронеж

1. Гражданский Кодекс Российской Федерации. Часть первая. Официальное издание. М.: Юридическая литература, 2005. - 249 с.

2. Налоговый кодекс Российской Федерации Текст.: в 2 ч.: с изм. и доп. от 15 сентября 2003 г. М.: Проспект, 2003. - 526 с. - ISBN 5-98032-308-2.

3. Об акционерных обществах. Федеральный закон в ред. от 13.06.1996 г. № 65-ФЗ

4. О несостоятельности (банкротстве). Федеральный закон в ред. от 26.10.2002 г. № 127-ФЗ

5. О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках. Федеральный закон в ред. от 06.05.98 г. № 70-ФЗ

6. О качестве и безопасности пищевых продуктов. Федеральный закон в ред. от 02.01.2000 г. № 29-ФЗ

7. О техническом регулировании. Федеральный закон от 27.12.2002 №184.ФЗ

8. Об утверждении Порядка проведения анализа и оценки состояния конкурентной среды на товарных рынках. Приказ ГКАП России от 20.12.1996 № 169 // Бюлетень нормативных актов федеральных органов испонительной власти 1997. № 3

9. Абакин, Л.И. Курс переходной экономики Текст. / Л.И.Абакин.-М.: Финстатинформ, 1997.- 632 с.

10. Авдеенко, В.Н. Производственный потенциал промышленного предприятия Текст. / Авдеенко В.Н., Котлов В.А. М.: Экономика, 1989. - 239 е.: граф.; 21 см. -Библиогр. - 19 000 экз. - ISBN 5-282-00125-Х (в пер.).

11. Азоев, Г.Л., Челенков, А.П. Конкурентные преимущества фирмы Текст. / Г.Л. Азоев, А.П. Челенков. М.: НОВОСТИ, 2000. - 256 с.

12. Акофф, Р. Л. Планирование будущего корпорации Текст. / Р.Л.Акофф.- М.: Прогресс, 1992.- 256 с.

13. Ассель, Генри. Маркетинг: принципы и стратегия Текст. / Генри Ас-сель (пер. с англ). М.: ИНФРА-М, 2001.- 804 с.

14. Академия рынка: маркетинг Текст. / (Пер с фр.) А. Дайан, Ф. Буке-рель, Р.Ланкар и др. Науч. ред. А.Г. Худокормов. М.: Экономика, 1993.-572 с.

15. Анисимов, Ю.П. Гармонизация деятельности предприятия Текст. / Монография / Ю.П.Анисимов, Ю.В.Журавлев, С.В. Горин. Воронеж ВГТА, 2003.- 304 с.

16. Анисимов, Ю.П. Управление бизнесом при развитии инноваций Текст. / Ю.П.Анисимов. Воронеж ВГТА, 2004. - 501 е.: 21см. - 500 экз. -ISBN 5-89448-329-8.

17. Ансофф, И. Стратегическое управление Текст. / И. Ансофф (сокр. пер с англ.) / Науч. ред. и автор предисловия Л.И. Евенко. М.: Экономика, 1989.- 519 с.

18. Антикризисное управление Текст. : учеб. пособие / под ред. Э.С. Минаева В.П. Панагушина; Моск. гос. авиац. ин-т. М.: ПРИОР, 1998. - 432 с. -ISBN 5-7990-0206-7.

19. Астахов, В.П. Анализ финансовой устойчивости фирмы и процедуры, связанные с банкротством Текст. / В.П. Астахов. М.: Ось - 89, 1995. - 79 е.; 21 см. - 5 000 экз. - ISBN 5-86894-060-1.

20. Астанин, А.И., Богомолова, И.П. Стратегическое управление предприятием на основе совершенствования политики сбыта Текст./ А.И.Астанин, И.П. Богомолова. Воронеж ВГТА, 2004,- 164 с.

21. Баканов, М.И., Шеремет, А.Д. Теория экономического анализа Текст. / М.И. Баканов, А.Д. Шеремет. М.: Финансы и статистика, 1998. - 286 с.

22. Белоусов, Е.Г., Черемных, Ю.Н. и др. Математическое моделирование экономических процессов .Текст. / Е.Г. Белоусов, Ю.М. Черемных, X Кер-та, К Огго. -М.: Изд-во МГУ, 1990. 157 с.

23. Бочаров, В.В. и др. Финансово-кредитные методы регулирования инвестиций Текст. / В.В. Бочаров. М.: Финансы м статистика, 1993. - 144 е.; 20 см. - 10 000 экз. - ISBN 5-27901048-0.

24. Бугакова, С.В., Сапожникова, Н.Г. Теория бухгатерского учета: Текст. / Учебное пособие. Воронеж ВГУ, 2002.- 288 с.

25. Буров, В.П., Бизнес план инновационного проекта. Методика составления. Текст. / В.П. Буров, В.В. Галь, А.П. Казаков, В.А. Морошкин. Методическое пособие. - М.: ЦИПКК АП, 1997. - 106 с.

26. Васильев В.Н., Садовская Т.Г. Организационно экономические основы гибкого производства . Текст. / В.Н. Васильев, Т.Г. Садовская - М.: Высшая школа, 1988. - 272 с.

27. Вайсман, А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху; Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха: . Текст. / А. Вайсман. Пер.с нем. М.: АО Интерэксперт. Экономика, 1995. - 344 с.

28. Ващекин, Н.П. Маркетинг:. Текст. / Учебник-практикум. Н.П. Ва-щекин, Т.Н. Парамонова, В.И. Зонов, Ж. Ларто и др. М.: Московский государственный университет коммерции, 1999.- 570 с.

29. Версан, В.Г. Интеграция производства и управление качеством продукции Текст. / В.Г. Версан, В.И. Сиськов, Л.Г. Дубицкий, Н.З. Солодилова, С.Х. Екшембиев,. М.: Издательство стандартов, 1995. - 350 с.

30. Виноградов С.Л. Контролинг как технология менеджмента. Заметки практика / Контролинг.-2002, № 2.- с.2-6

31. Виханский, О.С. Стратегическое управление Текст. / О.С. Вихан-ский. Учебник. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Гардарика, 1998. - 296 с.

32. Виханский, О.С. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс Текст. /: О.С. Виханский. Учебник. М.: Издательство МГУ, 1995. - 416 с.

33. Воронин, В.П.,Самойлов, В.М., Лесникова Э.П. Стратегическое управление конкурентоспособностью организации: теория, методология, практика. Текст. / В.П. Воронин, В.М. Самойлов, Э.П. Лесникова. Воронеж: ВГТА, 2004.-188 с.

34. Воронин, В.П., Шишкина, Н.В., Лесникова, Э.П. Конкурентоспособность организации: социально-экономический аспект Текст. / Под науч. ред. проф. Воронина В.П.- Воронеж: ВГАУ, 2004.- 148 с.

35. Воронин, В.П., Гончарова, И.В. Имидж предприятия Текст. / В.П. Воронин, И.В. Гончарова. Воронеж: Воронежский государственный университет, 2003.- 180 с.

36. Воронин, В.П., Шишкина, Н.В., Паршин, Н.М., Матыцина, Н.П. Формирование промышленной политики предприятия Текст. / Под науч. ред. проф. Воронина В.П. Воронеж, 2005- ВГАУ.- 191с.

37. Воронин, В.П., Лылов, А.И. Этика деловых отношений: основы коммерческой дипломатии: Текст. / учеб. пособие. В.П Воронин., А.И. Лылов; ВГУ, 2006.- 224 с.

38. Гапоненко, А.А., Панкрухин, А.П. Стратегическое управление Текст. / Управление: Омега-Л, 2004.- 472 с.

39. Гвишиани, Д. Организация и управление Текст. / Д. Гвишиани М.: Изд-во МГТУ им. Баумана, 1998. - 215 с.

40. Гиляровская, Л.Т., Ендовицкий, Д.А. Финансово-инвестиционный анализ и аудит коммерческих организаций Текст. / Л.Т. Гиляровская, Д.А. Ендовицкий. Воронеж: Издательство Воронежского государственного университета, 1997.- 336 с.

41. Грейсон, Дж.мл., О'Дел, К. Американский менеджмент на пороге XXI века Текст. / Дж. Грейсон, К. О.Дел. М.: Экономика, 1991. - 319 с. f

42. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология Текст. / Е.П. Голубков. М.: Издательство Финпресс, 1998. - 416 с.

43. Грязнова, А.Г. Антикризисный менеджмент Текст. / А.Г. Грязнова.-М.: Изд-во Экмос, 1999.- 366 с.

44. Губанов, С. Промышленная политика и государство Текст. // Экономист, 2003, №7, с. 3-14,

45. Гусева, И.Б., Плеханова, А.Ф. Контролинг на предприятии Текст. / Учебное пособие: И.Б. Гусева, А.Ф. Плеханова. Н. Новгород: РИО НТУ, 2004,92 с.

46. Гусева, И.Б. Нефинансовые критерии оценки деятельности предприятия в системе контролинга Текст. / И.Б. Гусева. Контроолинг.- 2004, № 12.- с. 48-57

47. Давидовская, И.Л. Доходы и расходы организации: операционные, внереализационные, чрезвычайные Текст. / И.Л. Давидовская.- М.: МЦФР, 2001.- 224 с.

48. Даненбург, Б., Монкриф, Р., Тейлор, В. Основы оптовой торговли. Практический курс Текст. / Б. Даненбург, Р. Монкриф, В. Тейлор.- СПб.: Нева-Ладога-Онега, 1993.- 252 с.

49. Данько, Т.П. Управление маркетингом Текст. / Т.П. Данько. Учеб. Пособие.- М.: ИНФРА-М, 1997.- 280 с.

50. Дайле, А. Практика контролинга. Текст. / Пер. с нем. / Под ред. и с предисл. МЛ. Лукашевича, Е.Н.Тихоненковой.- М.: Финансы и статистика, 2001.-336 е.

51. Дафт, Р. Организации. Текст. / Учебник для психологов и экономистов. Р. Дафт. СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2002. - 352 с.

52. Дойль, П. Маркетинг, ориентированный на стоимость Текст. / Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. СПб: Издательство Питер, 2001. - 480 с.

53. Дойль, П. Менеджмент: стратегия и тактика. Текст. / П. Дойль -СПб: Издательство Питер, 1999. 560 с.

54. Долан, Э.Дж., Линдсей, Д. Рынок: микроэкономическая модель Текст. / Э. Дж. Долан, Д. Линдсей. Пер.с англ. В. Лукашевича и др. СПб.: Питер, 1992.-496 с.

55. Друкер, Питер. Управление, нацеленное на результаты Текст. / Питер Друкер . М.: Технологич. Школа, 1992

56. Друкер, Питер. Эффективное управление Текст. / Питер Друкер. -М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. 288 с. - ISBN 5-8183-0018-8.

57. Дэниеле, Джон Д, Радеба, Ли X. Международный бизнес: внешняя среда и деловые операции Текст. / Джон Д. Дэниеле, Ли Радеба. Пер. с англ., 6-е изд. М.: Дело ТД, 1994.- 784 с.

58. Есипов, В., Маховикова, Г., Терехова, В. Оценка бизнеса Текст. / В. Есипов, Г. Маховикова, В. Терехова. СПб: Питер, 2001. - 416 е.: ил.

59. Ефремов, B.C. Стратегическое планирование в бизнес системах. Текст. / B.C. Ефремов. - М.: Изд-во Финпресс, 2001. - 440 с.

60. Жданов, С.А. Экономические модели и методы в управлении Текст. / С.А.Жданов. М.: Дело и Сервис, 1998. - 176 с. - ISBN 5-8018-0028-Х.

61. Звягинцев В. Определение функции продаж как части маркетинговой деятельности предприятия Текст. / В. Звягинцев. Управление продажами, 2004, №3. с.2-7.

62. Канчавели А.Д., Колобов А.А., Омельченко И.Н. и др. Стратегическое управление организационно экономической устойчивостью фирмы: JIo-гистикоориентированное проектирование бизнеса. Текст. / Под ред. Колобова

63. A.А., Омельченко И.Н. М.: Изд-во МГТУ им. Н.Э. Баумана, 2001. - 600 с.

64. Карлофф, Б. Деловая стратегия: концепция, содержание, символы Текст. / Б. Карлофф. Пер. с англ. М.: Экономика, 1991. - 238 с.

65. Клейнер, Г.Б., Тамбовцев, В.Л., Качалов, P.M. Предприятия в нестабильной экономической среде: риски, стратегия, безопасность Текст. / . Г.Б. Клейнер, В.Л. Тамбовцев, P.M. Качалов.- М.: Экономика, 1997. 286 с.

66. Ковалев, В.В. Финансовый анализ: методы и процедуры Текст. /

67. B.В.Ковалев М.: Финансы и статистика, 2001. - 560 е.: ил.; 25 см. - Библиограф.: - 7000 экз. - ISBN 5-279-02354-Х.

68. Коммерческое (торговое) право Текст.: Учебник /под ред. Ю.Е.Булатецкого, В.А.Язева.- М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2002.- 960 с.

69. Конно, Т. Стратегия и структура японских предприятий Текст.: пер. с англ. Под общей ред. О.С. Виханского. М.: Прогресс, 1987. - 384 с.

70. Котлер, Ф. Основы маркетинга Текст. / Пер. с англ. Общ. ред. И вступ. Ст. Е.М.Пеньковой. М.: Прогресс, 1990. - 736 с.

71. Котлер, Ф., Армстронг, Г., Сондерс, Д., Вонг, В. Основы маркетинга Текст.: Пер. с англ. 2-е европ. изд. - М. Издательский дом Вильяме, 2000. -944 с.

72. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать, завоевать и удержать рынок Текст. / Ф. Котлер. Пер. с англ. М.: ACT, 2001. - 271 с.

73. Ламбен, Жан-Жак. Стратегический маркетинг Текст. / Жан-Жак Ламбен. Пер. с франц. СПб.: Наука, 1996. - 313 с.

74. Лифиц, И.М. Теория и практика оценки конкурентоспособности товаров и услуг Текст. / И.М. Лифиц. М.: Юрайт-М, 2001. - 224 с. - 3000 экз. -ISBN 5-94227-028-7.

75. Лунев, В.Л. Тактика и стратегия управления фирмой Текст. / В.Л. Лунев М.: Финпресс, НГАЭиУ, 1997. - 356 с.

76. Львов Д.С. Экономика развития Текст. / Д.С. Львов.- М.: Экзамен, 2002.-245 с.

77. Лукичева Л.И. Управление организацией Текст.: Учебное пособие/ 3-е изд. стер.-М.: Омега-Л, 2006.- 360 с.

78. Лукичева, Л.И., Егорычев, Д.Н. Управленческие решенияТекст.: Учебник для вузов.- М.: Омега-Л, 2006.- 383 с.

79. Мазур, И.И., Шапиро, В.Д., Коротков, Э.М., Ольдерогге, Н.Г. Корпоративный менеджмент Текст.: Учеб. пособие / под ред. И.И. Мазур и др.- М.: Омега- Л, 2005- 376 с.

80. Макконел, К.Р., Брю, С.Л. Экономикс: принципы, проблемы и политика Текст. / К.Р. Макконел, С.Л. Брю. Пер. с 14-го англ. изд.- М.: ИНФРА-М, 2002.- 972 с.

81. Мате, Э. Послепродажное обслуживание Текст.: Пер. с фр. / Общ. ред. B.C. Загашвили. -М.: Издательская группа Прогресс, 1993. 160 с.

82. Маркова, В.Д., Кузнецова, С.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций Текст. / В.Д. Маркова, С.А. Кузнецова. М.: ИНФРА - М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2000. - 288 с.

83. Мескон, М.Х., Альберт, М., Хедоури, Ф. Основы менеджмента Текст. : Пер с англ. / Общ. ред. и вступ. ст. Л.И. Евенко. Акад. нар. хоз-ва, Высш. шк. междунар. Бизнеса. М.: Дело, 1992. - 701 с.

84. Методы стратегической защиты фирм от угроз внешней и внутренней среды Текст. / Л.И.Чуриков, Н,М. Паршин, Ю.В. Журавлев и др. Бегород: Кооперативное образование, 2002.- 183 с.

85. Мильнер Б.З. Организация программно целевого управления Текст. / Б.З. Мильнер. - М.: Наука, 1980. - 376 с.

86. Мильнер Б.З. Теория организаций Текст. / Б.З. Мильнер. М.: ИНФРА-М, 1998.-336 с.

87. Минаев, Э.С., Агеева, Н.Г., Аббата, Дага А. Управление производством и операциями: 17-модульная программа для менеджеров Управление развитием организации. Модуль 15 Текст. / Э.С. Минаев, Н.Г. Агеев, Дага А. Аббата. -ИНФРА-М, 2000. 256 с.

88. Минцберг, Г., Альстрэнд, Б., Лэмпел, Д. Школы стратегий Текст. / Г. Минцберг, Б. Альстрэнд, Д. Лэмпел. СПб.: Питер, 2000. - 336 с.

89. Минцберг, Г., Куинн, Дж.Б., Гошал, С. Стратегический процесс Текст. / Г. Минцберг, Дж. Куинн, С. Гошал. СПб.: Питер, 2001. - 688 с.

90. Мишин, Ю.В. Экономические основы организации конкурентоспособного производства Текст. / Ю.В. Мишин. М.: Издательский дом НОВЫЙ ВЕК, 2000.-212 с.

91. Моделирование рисковых ситуаций в экономике и бизнесе Текст.: Учебное пособие / A.M. Дуров, Б.А. Лагоша, Е.Ю. Хрусталев, Т.П. Барановская. М.: Финансы и статистика, 2003. - 224 с. - ISBN 5-279-02277-2.

92. Моисеева, Н.К., Анискин, Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление Текст. / Н.К. Моисеева, Ю.П. Анискин. -М.: Внешторгиздат, 1993.-т.1,-221с., -т.2. -304 с.

93. Нестеренко, В.И., Паршин, Н.М., Чуриков, Л.И. Методы исследования и совершенствования информационных систем в управлении предприятия Текст. / В.И. Нестеренко, Н.М. Паршин, Л.И.Чуриков.- Воронеж: Воронежский государственный университет, 2003,- 159 с.

94. Общеэкономические основы рыночного хозяйствования Текст. // Отв. Редактор, руководитель авторского колектива Сорокин Д.Е. М.: Издательский дом Путь России, 2002.- 431 с.

95. Окрепилов, В.В. Управление качеством и конкурентоспособностью Текст. : Учебное пособие. СПб: ГУЭФ, 1997. - 260 с.

96. Осипова, Л.В., Синяева, И.М. Основы коммерческой деятельности Текст.: Учебник для вузов.- М.: Банки м биржи, ЮНИТИ, 1997.- 324 с.

97. Паршин, Н.М. Теоретико-методологические основы промышвиноторговой политики в условиях внешнеэкономической либерализации Текст. / Н.М. Паршин.- Воронеж: Воронежский государственный университет, 2005.326 с.

98. Панин, А.У., Матвеев, Н.В., Синюкова, В.А. Малый бизнес: организация, учет, развитие Текст. / А.У. Панин, Н.В. Матвеев, В.А. Синюкова.-Воронеж: Центр.-Чернозем. кн. изд-во, 2001-352 с.

99. Перепелица, В. Как рекламу сделать эффективной или как стать известным Текст. / В. Перепелица.- Ростов н/Д: изд-во Феникс, 1997.- 288 с.

100. Петере, Т., Уотерман, Р. В поисках эффективного управления Текст. / Т. Петере, Р. Уотерман. Пер. с англ. М.: Прогресс, 1986. - 423 с.

101. Петров, П.В., Соломатин, А.Н. Экономика товарного обращения Текст.: Учеб. Для вузов.- М.: ИНФРА-М, 2001,- 220 с.

102. Полозова, А.Н. Стратегическое управление развитием промышленных предприятий Текст. / А.Н. Полозова.- М.: Изд-во МАИ, 2003.- 464 с.

103. Портер, М. Конкуренция Текст. / М. Портер. Пер. с англ. М.: Издательский дом Вильяме, 2003. - 496 с.

104. Портер, М. Международная конкуренция: пер.с англ. Текст. / Под ред. и с предисловием В.Д. Щетинина М.: Международные отношения, 1993. -896с.

105. Попов С.А. Стратегическое управление: 17 модульная программа для менеджеров Управление развитием организации. Модудь 4. Текст. / С.А. Попов.- М.: ИНФРА-М, 2000. - 304 с.

106. Поспелов, Г.С., Ириков, В.А., Курилов, А.Е. Процедуры и агоритм формирования комплексных программ Текст. / Г.С. Поспелов, В.А. Ириков, А.Е. Курилов. М.: Экономика, 1987. - 235 с.

107. Раицкий, К.А. Экономика предприятия Текст.: Учебник для вузов. 3-е изд., перераб. и доп. М.: Изд.-торг. корпорация Дашков и К, 2002. - 1012 с.

108. Реструктурирование предприятий: Рациональная система бизнес -единиц Текст. / (Серия Искусство управления приватизированным предприятием. Консультационная компания Мс Kinsey & Со, Агентство США по международному развитию) -М.: Дело, 1996. 198 с.

109. Россия 2015: оптимистический прогноз Текст. / Под ред. Л.И.Абакина.- М.: ММВБ, 1999.- 416 с.

110. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия Текст. / Г.В. Савицкая. М.: ИНФРА-М, 2002. - 335 с. - ISBN 5-16-000835-7.

111. Самуэльсон, П.А., Экономика Текст. / С.А.Жданов.- М.: -М.: Дело и Сервис, 1998. 176 с. - ISBN 5-8018-0028-Х.

112. Сапожникова, Н.Г. Бухгатерский учет для менеджеров: учебник Текст. / Н.Г. Сапожникова.-2-е изд. перераб. и доп.- М.: КНОРУС, 2005.- 468 с.

113. Семенов, В.М., Васильева, О.Е. Сервис промышленных товаров Текст. / В.М. Семенов, О.Е. Васильева. М.: Центр экономики и маркетинга, 2001.-208 с.

114. Сергеев, В.Н. Пищевая промышленность России на весах продовольственной безопасности Текст. // Пищевая промышленность. 2001. - № 6. - С.4-9; № 7. - С.10-13; № 8. - С.22-25; № 9. - С.24-27.

115. Симионова, Н.Е. Методы анализа рынка Текст. / Н.Е. Симионова. -М.: Экспертное бюро, 2000. 128с.

116. Синецкий, В.И. Основы коммерческой деятельности Текст.: Учебник,- М.: Юристъ, 2000.- 659 с.

117. Соловьев, Б.А. Управление маркетингом: 17- модульная программа для менеджеров Управление развитием организации. Модуль 13. Текст. / Б.А. Соловьев. ИНФРА-М, 2000. - 288 с.

118. Стратегическое планирование Текст. / Под ред. Уткина Е.А.- М.: Ассоциация авторов и издателей ТАНДЕМ. Издательство ЭКМОС, 1998.- 440 с.

119. Справочник по математиве для инженеров и учащихся ВТУЗОВ Текст. / И.Н. Бронштейн, К.А. Селезнев. М.: Наука, 1986. - 544 с.

120. Тамошина, Г.И. Стратегия и тактика укрепления конкурентной позиции промышленных предприятий хлебопекарной отрасли Текст. / Г.И.Тамошина, В.П. Воронин, Н.Н. Сивальнева, Т.Ю. Сивальнева: Воронеж, гос. технол. акад.- Воронеж, 2006.- 132 с.

121. Теория потребительского поведения и спроса Текст. / (Серия Ве-хиэкономической мысли. Вып. 1), Под ред. В.М.Гальперина.-СПб.: Экономическая школа, 1993.- 380 с.

122. Томпсон мл., А.А., Стрикленд, III. А. Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации Текст.: Учебник для вузов. Пер. с 9-го англ.изд. -М.: ИНФРА-М, 2000. XX, 412 с.

123. Уотермен, Р. Фактор обновления: Как сохраняют конкурентоспособность лучшие компании Текст.: Пер. с англ. / Общ. ред. В.Т. Рысина М.: Прогресс, 1988.-362 с.

124. Управление организацией Текст.: Учебник / Под ред. А.Г. Порш-нева, З.П. Румянцевой, Н.А. Соломатина. 2-е изд., перераб. и доп. М.: ИНФРА-М, 1998 - 669 с.

125. Фальцман, В.К., Давыдова, JI.A. Основы управления предприятием Текст. / В.К. Фальцман, Л.А. Давыдова. М.: ТЕИС, 2000. - 122 с.

126. Фатхутдинов, Р.А. Стратегический менеджмент Текст. / Р.А. Фат-хутдинов. М.: ЗАО Интел- синтез, 1997. - 304 с.

127. Фатхутдинов, Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление Текст. / Р.А. Фатхутдинов. М.: ИНФРА - М. - 2000. - 312 с.

128. Фатхутдинов, Р.А. Организация производства Текст. / Р.А. Фатхутдинов. М.: ИНФРА-М, 2000. - 672с.

129. Фишер, С., Дорнбуш, Р., Шмалензи, Р. Экономика Текст.: пер. с англ. Со 2-го изд.- М.: Дкло ТД, 1993.- 864 с.

130. Фостер, П. Обновление производства: атакующие выигрывают Текст. / П. Фостер. М.: Прогресс, 1987. - 272 с.

131. Хайман, Д.Н. Современная микроэкономика: анализ и применение Текст. / Под ред. С.В. Вадайцева [В 2 т. / Пер. с англ.] М.: Финансы и статистика, 1992. - Т. 1 - 362 с .; Т. 2 -XI, 371 с.

132. Хан, Д. Планирование и контроль: концепция контролинга. Пер. с нем. Текст. / Под ред. А.А.Турчака, Л.Г.Головача, М.Л.Лукашевича.- М.: Финансы и статистика, 1997.

133. Хойер, В. Как делать бизнес в Европе Текст. / В. Хойер.- М.: Пргресс, 1992.- 253 с.

134. Хореев, А.И. Антикризисное управление хозяйственной деятельностью предприятий в системе хлебопродуктов: теория, методология, практика Текст. / А.И. Хорев. Воронеж: Истоки, 1998. - 264 с.

135. Хореев, А.И., Полозова, А.Н., Богомолова, И.П. Проблемы оценки экономического и финансового состояния предприятия Текст. / А.И. Хореев, А.Н. Полозова, И.П. Богомолова. М.: Хлебпродинформ, 1997. - 24 с.

136. Хореев, А.И., Полозова, А.Н., Фролова, Н.В. Управление организационно экономической устойчивостью хлебопекарных организаций Текст. / А.И. Хореев, А.Н. Полозова, И.П. Богомолова. - Воронеж: ЦентральноЧерноземное книжное издательство, 2002. - 201 с.

137. Хореев, А.И., Саликов, А.И., Саликова, С.А. Приоритетные направления промышленной политики предприятия Текст. / А.И. Хорев, А.И. Саликов, С.А. Саликова.- Воронеж: Воронеж. Госуд. Технол. акад., 2005.- 159 с.

138. Хэдрих, Г., Йеннер, Т. Стратегические факторы успеха на рынках потребительских товаров Текст. // Проблемы теории и практики управления. -1997.-№ 1.-С. 110-115.

139. Хопкинс, Т. Искусство торговать Текст. / Том Хопкинс.- Пер. с англ. К.Савельева.- М.: ФАИР-ПРЕСС, 2005.- 464 с.

140. Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка Текст.: Учеб. Пособие / В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева.- 3-е изд., перераб. и доп.- 2005.- 500 с.

141. Ценовая политика предприятия Текст. / В.М. Тарасевич. СПб.: Питер, 2003. - 288 с. - ISBN 5-318-00071-1.

142. Черчиль, Г.А. Маркетинговые исследования Текст. / Г.А. Чер-чиль. СПб., Издательство Питер, 2000. - 752 с

143. Черчмен, У., Акоф, Р., Арноф, Л. Введение в исследование операций Текст. / У. Черчмен, Р. Акоф, Л. Арноф. Пер. с англ. М.: Наука, 1967.489 с.

144. Чубенко, Н.Т. Проблемы научного обеспечения хлебопекарного и макаронного производства Текст. // Хлебопечение России. 1998. - № 5. - С. 34.

145. Чудакова, Е.А., О современных методологических подходах к проблеме управления качеством продукции Текст. // Сборник научных статей Ба-кановские чтения / Е.А. Чудакова. Воронеж: Изд. Научная книга. - 2004. -С. 59-62

146. Чудакова, Е.А., Современные подходы к процессу упаковывания потребительских товаров Текст. // Сборник научных статей Бакановские чтения / Е.А. Чудакова, Т.Е. Комакова. Воронеж: Изд. Научная книга. - 2005. -С. 49-51.

147. Чудакова, Е.А., Концессия как форма сотрудничества в сфере предпринимательства Текст. // Сборник научных статей Бакановские чтения / Е.А. Чудакова. Воронеж: Изд. Научная книга. - 2005. - с. 98-102.

148. Чудакова, Е.А., Использование аутстаффинга в деятельности производственно-торговых предприятий Текст. // Сборник научных статей Бакановские чтения / Е.А. Чудакова. Воронеж: Изд. Научная книга. - 2005. - С. 59-62.

149. Чудакова, Е.А., Теоретические основы прогнозирования Текст. // Материалы XLIV отчетной научной конференции за 2005 год / Е.А. Чудакова, М.В. Смирнов, Р.А. Чекалин, Ю.Ф. Гончаров. Воронеж: ВГТА. - 2006. - С. 82 -83.

150. Чудакова, Е.А., Влияние конъюнктуры рынка на формирование стратегии управления производственно-коммерческой деятельностью предприятия Электронный ресурс. //Российский экономический журнал / Е.А. Чудакова, В.Л. Хацкевич. 2006. - 0,7 п.л.

151. Чуриков, Л.И. Количественная оценка риска и кризисная ситуация Текст.: Учебное пособие. Воронеж: ВГТА, 2001. - 169 с.

152. Чуриков Л.И. Маркетинговые исследования на преуспевающих фирмах Текст. / Л.И. Чуриков, Ю.В. Журавлев, С.Л. Житенев; Воронеж, гос. технол. акад. Воронеж. 2002. - 276 с.

153. Шеремет, А.Д., Негашев, Е.В. Методика финансового анализа Текст. / А.Д. Шеремет, Е.В. Негашев. Изд. 3-е перераб. и доп. М.: ИНФРА-М, 1999.-208 с.

154. Шанк, Дж. Стратегическое управление затратами Текст.: Пер. с англ. СПб.: ЗАО Бизнес Микро, 1999. - 336 с.

155. Шубкина, И.П. Моделирование механизма принятия решений Текст. / И.П. Шубкина. М.: Наука, ИПО МП, 1992. - 75 с.

156. Щиборщ, К.В. Сравнительный анализ конкурентоспособности и финансового состояния предприятий отрасли и/или региона Текст. // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - №5. - с.92-111.

157. Экономика рыночного хозяйства. Россия в современном мировом хозяйстве Текст. / Редкол. тома.- М.: Издательский дом Экономическая литература, 2003.- 448 с.

158. Экономическая стратегия фирмы Текст.: Учебное пособие / Под ред. А.П. Градова. 2-е изд., испр. и доп. СПб.: Специальная литература, 1999. -589 с.

159. Экономическая теория Текст.: Учеб. для студ. высш. учеб. заведений / Под ред. В.Д. Камаева.- 10-е изд. перераб. и доп.- М.: Гуманитар, изд. центр ВЛАДОС, 2004.- 592 с.

160. Экономическая энциклопедия. Политическая экономия (в 4-х томах) Текст. / Гл. ред. A.M. Румянцев. М.: Советская Энциклопедия, 1980.-т.4.

161. Электронная коммерция Текст.: Учебное пособие / Под ред. Пиро-гова С.В.- М.: Издательский Дом Социальные отношения, Издательство Перспектива, 2003.- 428 с.

162. Энциклопедия рыночного хозяйства. Финансы рыночного хозяйства Текст. /Редкол. тома.- М.:Издательский дом Экономическая литература, 2003-480 с.

163. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика Текст. М.: Изд-во АКАЛИС, 1996.-272 с.

164. Себестоимость проданных товаров тыс. р- 123531 133032 129027 147596 202605 9501 -4005 18569 55009 107,7 97,0 114,4 137,3

165. Валовая прибыль тыс. р- 25981 23073 16397 14198 34338 -2908 -6676 -2199 20140 88,8 71,1 86,6 241,9

166. Уровень валовой прибыли % 17,4 14,8 11,3 8,8 14,5 -2,6 -3,5 -2,5 5,7 85,1 76,3 77,8 165,1

167. Издержки обращения тыс. р. 8552 7884 4340 6775 7469 -668 -3544 2435 694 92,2 55,0 156,1 110,2

168. Уровень издержек обращения % 5,7 5,1 3,0 4,2 3,2 -0,7 -2,1 1,2 -1,0 88,3 59,1 140,3 75,3

169. Прибыль (убыток) от продаж тыс. р- 17429 15189 12057 7423 26869 -2240 -3132 -4634 19446 87,1 79,4 61,6 362,0

170. Прочие операционные доходы тыс. р- 0 0 0 149 228 0 0 149 79 - - 153,0

171. Прочие операционные расходы тыс. р- 1949 198 520 611 613 -1751 322 91 2 10,2 262,6 117,5 100,3

172. Внереализационные доходы тыс. р. 160 5 932 595 219 -155 927 -337 -376 3,1 1864 63,8 36,8

173. Внереализационные расходы тыс. р- 0 9627 7258 1173 850 9627 -2369 -6085 -323 75,4 16,2 72,5

174. Прибыль (убыток) до налогообложения тыс. р- 15640 5369 5211 6383 25853 -10271 -158 1172 19470 34,3 97,1 122,5 405,0

175. Чистая прибыль (убыток) от продажи тыс. р- 11074 120 3286 4526 19423 -10954 3166 1240 14897 1,1 2738,3 137,7 429,1

176. Рентабельность продаж % 7,4 0,1 2,3 2,8 8,2 -7,3 2,2 0,5 5,4 1,0 2939,5 123,8 293,0У

Похожие диссертации

• Управление производственно-сбытовой деятельностью сельскохозяйственных предприятий в ходе реформирования аграрной сферы экономики
• Совершенствование планирования и управления производственно-хозяйственной деятельность предприятий машиностроения на основе стратегии конкуренции
• Организация и управление производственно-коммерческой деятельностью птицеводческих предприятий как логистических систем
• Проектно-ориентированное управление инновационно-инвестиционной деятельностью предприятия
• Формирование системы логистических индикаторов в производственно-коммерческой деятельности