Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Рыночная ориентация как условие эффективного функционирования и устойчивого развития организации тема диссертации по экономике, полный текст автореферата



Автореферат



Ученая степень кандидат экономических наук
Автор Сахарова, Татьяна Сергеевна
Место защиты Сыктывкар
Год 2005
Шифр ВАК РФ 08.00.05
Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Рыночная ориентация как условие эффективного функционирования и устойчивого развития организации"

На правах рукописи

Сахарова Татьяна Сергеевна

РЫНОЧНАЯ ОРИЕНТАЦИЯ КАК УСЛОВИЕ ЭФФЕКТИВНОГО ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ И УСТОЙЧИВОГО РАЗВИТИЯ ОРГАНИЗАЦИИ

Специальность 08.00.05 Экономика и управление народным

хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями и комплексами: промышленности)

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Сыктывкар 2005

Диссертационная работа выпонена на кафедре маркетинга и статистики факультета управления Сыктывкарского государственною университета.

Научный руководитель - кандидат экономических наук, доцент

Попова Юлия Федоровна

Официальные оппоненты - доктор экономических наук, профессор

Большаков Николай Михайлович

кандидат экономических наук Пшунетлев Виктор Асланович

Ведущая организация - Петрозаводский государственный

университет

Защита состоится 18 февраля 2005 г. в 14 час. 30 мин. на заседании регионального Диссертационного Совета КМ 004.015.01 по присуждению ученой степени кандидата экономических наук при Институте социально-экономических и энергетических проблем Севере Коми НЦ УрОРАН по адресу: 167982, г. Сыктывкар, ул. Коммунистическая, 26. т/факс: 8212-24-42-67

С содержанием диссертации можно ознакомиться в библиотеке Коми НЦ УрОРАН по адресу: г. Сыктывкар, ул. Коммунистическая, 24

Автореферат разослан 2005 г.

Ученый секретарь Диссертационного совета кандидат экономических наук, с.н.с,

Л. А. Кузиванова

2006-4 "2544

I Общая характериситка работы

Актуальность темы исследования. В настоящее время обострение конкуренции на многих рынках привело к тому, что покупатели все чаще воспринимаются как дефицитный ресурс бизнеса В связи с этим такие понятия, как удержание и создание догосрочных взаимовыгодных отношений с покупателем, формирование покупательской лояльности и наивысшей ценности, становятся определяющими при формулировке стратегии и организации деятельности предприятия Кроме того, внутри самой организации происходят определенные сдвиги Интеграция маркетинговой функции и межфункциональная координация начинают играть решающую роль, поскольку являются необходимой основой для реализации стратегий, направленных на установление догосрочных взаимоотношений с ключевыми партнерами. Следование концепции рыночной ориентации становится достаточно важным и в большинстве случаев необходимым условием для эффективного функционирования и устойчивого развития компаний, так как именно это сможет обеспечить адекватную платформу для формулировки конкурентной стратегии предприятия. Теоретические и эмпирические работы, существующие на данный момент, позволяют выделить ряд преимуществ и выгод рыночно-ориентирован-ных компаний, которые связаны с повышением покупательской удовлетворенности, приверженности служащих к организации и их большей удовлетворенностью выпоняемой работой, с ускорением инновационных процессов. В конечном счете, это приводит к улучшению финансовых показателей предприятия. Однако подобные исследования проводились исключительно за рубежом и рекомендации по совершенствованию рыночной ориентации формулировались исходя из условий функционирования западных компаний. С учетом существующих эмпирических доказательств, свидетельствующих о положительной взаимосвязи рыночной ориентации и результатов деятельности предприятия, логичным будет поиск ответа на вопрос о том, как компания может создать и улучшить

Недостаток необходимых знаний и навыков, а также отсутствие методологической базы, способствующей пониманию того, как произвести соответствующие изменения на российских предприятиях, затрудняют процесс становления рыночной ориентации, требующий фундаментальных изменений в организационной культуре, модели поведения компаний и структуре управления ими. Это во многом обусловлено тем, что на протяжении длительного промежутка времени деятельность предприятий находилась под жестким государственным контролем, что сказалось на формировании управленческих подходов к осмыслению системы функционирования компании.

Анализ отечественной экономической литературы приводит к выводу о том, что в настоящее время недостаточно поно разработана теорети-

свою ориентацию на рынок.

РОС НАЦИОНАЛЬНАЯ I

ческая и методологическая база процессов создания и совершенствования рыночной ориентации предприятий как механизма их устойчивого развития В этой связи важным является обобщение и осмысление накопленных западными исследователями теоретических знаний и оценка возможности их практического применения в создании и совершенствовании рыночной ориентации отечественных предприятий.

Степень разработанности темы. В работах западных ученых концепция рыночной ориентации уже два десятилетия является объектом интенсивных теоретических и практических исследований Большая значимость, придаваемая этой концепции, обусловила появление целого ряда теорий, определяющих масштабы рыночной ориентации и исследующих ее реализацию на практике в контексте определенных стран Например, А Кокс, М Маринов исследовали рыночную ориентацию предприятий стран Восточной Европы (Богария, Венгрия, Польша и Словения) (Сох et al, 1998, Marinov et al, 1993), Г Гринли - Великобритании (Greenley, 1995), И Митчел - Нигерии (Mitchell, 1984), Ф. Сенс - Скандинавии (Seines etal., 1996), А. Каруана-Австралии (Caruana etat., 1999), Б Явор-ски и А Коли, Дж. Нарвер и С Слайтер - США (Jaworski and Kohli, 1990; Narver and Slater, 1990)

Исследования рыночной ориентации как многогранного, комплексного феномена в России не проводились В работах отечественных экономистов проблемы рыночной ориентации затрагиваются косвенно, т е рассматриваются ее отдельные элементы

Большинство работ посвящено общим проблемам управления предприятием В качестве примеров таких теоретических и практических исследований можно привести работы В. Акулова и М Рудакова, С Аукци-онека, Е Беляновой, В Герчинова, Т Догопятовой, Г. Клейнера, Р. Капе-люшникова, Ю. Мордашова, А Орлова, А. Торбина, А Чириковой В них анализируется поведение компаний на рынке, рассматриваются проблемы корпоративного управления предприятиями, особенности стиля управления и приоритеты руководства, определяющие фактические цели деятельности компании, причины неэффективной работы фирм Вопросы организационной культуры, трансформации внутрифирменной структуры управления, включающей анализ таких аспектов, как переход предприятий к более гибким организационным структурам, организация деятельности компании вокруг основных процессов, определение ключевых видов деятельности, получили отражения в статьях А. Дугельного, Л. Колесникова, Е. Малинина, В Перекрестова. Ряд исследователей (Б. Аристов, А Берлич, В. Катков, В. Куликов, Г. Мелешина, С. Резник, К. Романовская) значительное внимание уделяют новым подходам к управлению организацией, рассматривая проблемы децентрализации, совершенствования структуры и системы делегирования пономочий, командной работы. В работах Е. Авраамовой, И. Гуркова, В. Кабалиной, С. Кларка, Н. Масленниковой, И. Тартаковской, В Тубалова анализируются изменения

.AtH линой МАМ 4

Алагонаака I фг*гл*п 3

m Г л0 *

механизмов управления инновационными процессами на уровне предприятий как одного из ведущих направлений модернизации постсоветской промышленности. Также в их исследованиях сделан акцент на взаимоотношения субъектов инновационного процесса внутри предприятий Ряд исследований (например, И. Акулич, Г Багиев, А. Браверман, О. Ви-ханский, А. Гольцов, Е. Голубков, И Манн, Ф. Новиков, Э Новаторов, И.С-коробогатых, Б. Соловьев, О Юдашева, В. Хруцкий и И Корнеева) посвящен маркетинговым проблемам российских компаний. Вопросы эволюции и развития новых маркетинговых подходов, проблемы развития маркетинговой сферы российских компаний и координации всех служб предприятия, увязка задач маркетинговой деятельности с общей стратегией управления компанией получили отражение в статьях Ю.Абахова, Г. Горденко, В Марковой, Ю. Поповой и О. Соренсена, И. Смотрицкой, О. Третьяк. Проблемы эффективного распределения продукции на рынках России, интеграции предприятий с поставщиками и покупателями, формирование догосрочных отношений между компаниями, развитие сетей и создание стратегических межфирменных альянсов, а также теоретические аспекты кооперации обсуждаются в работах С. Авдашевой, Е. Авраамовой, М. Бобиной, А. Гуркова, С. Куща, С Локтева, А. Ляско, И. Межова, В. Радаева, Л. Урмана.

Вместе с тем отсутствие теоретических моделей, позволяющих описать и проанализировать рыночную ориентацию отечественных компаний, недостаточная изученность процесса становления и совершенствования ориентации компаний на рынок, а также актуальность и практическая значимость данной проблемы определили выбор темы диссертационного исследования, постановку целей и задач.

Цель и задачи исследования. Цель исследования заключается в создании и апробации концептуальной модели рыночной ориентации, а также в разработке предложений для ее практического применения менеджментом фирм.

Поставленная цель обусловила необходимость решения следующих задач:

Х описать основные подходы к определению рыночной ориентации, обобщив и проанализировав теоретические и эмпирические исследования западных авторов;

Х определить теоретико-методологические основы и содержательные характеристики рыночной ориентации для разработки прикладной модели управления ее ключевыми параметрами;

Х предложить концептуальную модель рыночной ориентации российских предприятий, включающую такие важные аспекты управленческой деятельности, как организационная культура и структура, стратегия компании;

Х оценить уровень рыночной ориентации промышленных предприятий Республики Коми;

Х на основе теоретических и эмпирических результатах диссертационного исследования определить барьеры, препятствующие или сдерживающие ориентацию предприятий на рынок;

Х обозначить возможные пути создания и совершенствования рыночной ориентации отечественных компаний как основы внутрифирменного и стратегического планирования.

Объектом исследования является рыночная ориентация предприятий промышленности. В выборку наряду с промышленными предприятиями для сравнения были включены компании сферы торговли и услуг.

Предметом исследования является оценка уровня рыночной ориентации, определение ее роли в повышении эффективности деятельности компаний, анализ процесса создания рыночной ориентации на российских предприятиях, включающий выявление барьеров, которые препятствуют ее становлению.

Теоретико-методологическая и методическая основа исследования. Методологически исследование основывается на положениях субъективистской традиции в развитии социальных наук. Работа опирается на методологические принципы концепции социального конструирования. Согласно классификации Burrel and Morgan, исследование относится к интерпретивистской парадигме, что предполагает представление о реальности как о социальной конструкции и обусловливает преимущественное использование качественных методов для ее изучения.

Работа строится на принципах триангуляции, что выражается в одновременном использовании как качественных, так и количественных методов. Это обусловлено тем, что качественные методы теоретического анализа, а именно кейсовый метод, опирающийся преимущественно на данные, полученные посредством глубинного интервью, дают возможность получения исчерпывающей информации о предприятии и его внешней среде, а также обеспечивают наиболее поное понимание системы взаимоотношений предприятий и их содержания. Новизна и недостаточная изученность предмета исследования также свидетельствуют в пользу использования качественных методов сбора и анализ полученной информации, позволяющих сформировать целостное восприятие рыночной ориентации и создать платформу для проведения количественного исследования, определяя формат и содержание анкетного опроса и помогая правильно интерпретировать полученные результаты.

Использование в работе количественных методов исследования, а именно дескриптивного, кластерного и дискриминантного анализа, ставит своей целью оценить уровень рыночной ориентации предприятий.

Теоретической базой диссертации послужили работы зарубежных и отечественных авторов по экономике, менеджменту, теории организации, маркетингу, рыночной ориентации компаний.

Информационную базу исследования составили материалы статистической отчетности Госкомстата Республики Коми, данные, получен-

ные в процессе проведения глубинных интервью с менеджерами предприятий, а также материалы почтового опроса руководителей предприятий Республики Коми Помимо этого, в работе использовались результаты специальных исследований предприятий, опубликованные в российских экономических журналах.

Научная новизна диссертационного исследования заключается в разработке теоретических и методологических положений, определяющих основные направления преобразования системы управления промышленных предприятий с учетом принципов рыночной ориентации Кроме того, на примере предприятий Республики Коми апробирована применимость предложенной концептуальной модели.

К числу наиболее важных и обладающих новизной научных результатов исследования относятся следующие:

Х обобщены существующие теоретические подходы к изучению рыночной ориентации компаний, что позволило определить их ограниченность в применении для описания процесса создания рыночной ориентации предприятий и расширить концепцию рыночной ориентации;

Х определены теоретико-методологические основы концепции рыночной ориентации как ключевой концепции формирования конкурентной стратегии предприятия и предложена ее новая трактовка, обеспечивающая платформу его устойчивого развития;

Х сформулирована новая концептуальная модель рыночной ориентации компаний, опирающаяся на комплексное понимание этого феномена;

Х разработана и апробирована на примере промышленных предприятий Республики Коми методика оценки уровня рыночной ориентации и анализа барьеров, препятствующих ее созданию и совершенствованию;

Х предложены рекомендации по созданию и совершенствованию рыночной ориентации предприятий как одного из направлений внутрифирменного и стратегического планирования.

Практическая значимость диссертационного исследования состоит в определении и обосновании методологических основ формирования концепции рыночной ориентации и ее содержательных характеристик, а также путей ее использования на практике как основы для разработки конкурентной стратегии предприятия Предложенная модель рыночной ориентации позволит менеджменту компаний оценить фактический уровень ориентации компании на рынок и на основе этого определить направления для ее улучшения Это позволит сформировать механизмы устойчивого развития компании и повышению результатов ее деятельности Помимо этого, работа является методологической основой для дальнейшего изучения рассматриваемой концепции.

Апробация работы. Основные положения исследования прошли апробацию на годичных сессиях Ученого совета Сыктывкарского государственного университета (февральские чтения) и научно-исследовательских семинарах в центре международного бизнеса Ольборгского универ-

ситета (Дания), а также на научных семинарах кафедры маркетинга и статистики и факультета управления Сыктывкарского государственного университета. Материалы и результаты исследований получили одобрение на республиканской научно-практической конференции Корпоративное управление и привлечение инвестиций (Сыктывкар, 2002г.), международной научно-практической конференции Развитие научных концепций и технологий управления экономическими системами в современном обществе (Киров, 2003 г.)

Тема исследования соответствует научно-исследовательской теме кафедры Маркетинг на российских предприятиях (код по рубрикатору ГРН ТИ 06.75.05, 06.75.55, 06.81). Работа над отдельными разделами диссертации проводилась в рамках международного проекта 1ЫТА5-2000-00627 по теме' Использование концепции ценностной цепочки для анализа взаимодействия предприятий в пищевой промышленности По теме диссертации опубликовано 6 работ.

Основные положения диссертации используется в учебном процессе факультета управления Сыктывкарского государственного университета при преподавании курсов Организация маркетинговой деятельности в компании и Управление маркетингом.

Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка используемой литературы и 10 приложений. В первой главе Теоретико-методогические основы рыночной ориентации определяются ключевые теории, лежащие в основе концепции рыночной ориентации, дается ее определение, и анализируются основные направления ее исследования, а также формулируется концептуальная модель рыночной ориентации. Вторая глава Компоненты концептуальной модели рыночной ориентации посвящена описанию рыночно-ориентиро-ванной организационной культуры, модели поведения, а также организации и координации действий внутри компании. В третьей главе Рыночная ориентация предприятий Республики Коми дается оценка уровня рыночной ориентации промышленных предприятий Республики Коми в сравнении с компаниями других отраслей, анализируются барьеры, препятствующие становлению рыночной ориентации, и описываются пути ее совершенствования.

II. Основные положения диссертации, выносимые на защиту

1. Концепция рыночной ориентации объединяет новые идеи, возникшие в результате развития экономической теории, менеджмента, теории организации, маркетинга, и является новым подходом к совершенствованию стратегии и организации управления компанией.

Необходимость адаптации и трансформации деятельности предприятий в соответствии с новыми условиями их функционирования, а также

явно наметившийся переход в науке к субъективистскому взгляду на окружающий мир привели к появлению новых теорий в экономике, менеджменте, теории организации, маркетинге. Во многом это обусловлено осознанием тою, что бизнес осуществляется не на уровне организаций, а на уровне индивидов, работающих в этих организациях. Это стало причиной возникновения необходимости изучать потребности конкретных покупателей, анализировать все связи организации, ее отношения с другими агентами рынка, уделять особое внимание взаимоотношениям внутри компании с акцентом на межфункциональную координацию, интеграцию маркетинговой функции; созданию гибких организационных структур. Ключевое значение приобретает институциональный подход к экономическим реальностям. В новой среде меняются представления о рынке и границах организации. Рынок все больше начинает восприниматься как сеть взаимоотношений. Новые институциональные рыночные отношения требуют создания новых моделей поведения предприятий, предполагающих переосмысление организационно-культурных ценностей, пересмотр стратегических альтернатив, переоценку конкурентных преимуществ и выработку новых структур, основой которых является децентрализация управления и переход от вертикальных к горизонтальным связям. Основными организационными факторами становятся люди, их квалификация и взаимодействие друг с другом Организация начинает рассматриваться не как жесткая конструкция, а скорее как социальный феномен

Концепция рыночной ориентации, объединившая в себе новые идеи различных научных сфер, находит свое отражение в сетевом подходе, теории социального конструирования реальности, теории альянсов, концепции обучающейся организации, маркетинге взаимоотношений и т.д Рыночная ориентация, по сути, является новым подходом к совершенствованию стратегии и организации управления компанией. Но было бы ошибочно предполагать, что наше понимание рыночной ориентации, основанное на идеях субъективизма, поностью отрицает классические подходы в управлении. Скорее можно сказать, что классические подходы в определенных ситуациях допоняют и расширяют границы нашего понимания и позволяют более поно описать действия предприятий, стремящихся создать и совершенствовать рыночную ориентацию.

Существующие теории, описывающие концепцию рыночной ориентации, несколько ограничены, поскольку концентрируются на каком-либо одном направлении в ее изучении:

1. Рыночная ориентация как организационная культура.

2. Рыночная ориентация как модель поведения.

3. Рыночная ориентация как информационный поток/процесс.

4. Рыночная ориентация как основа для организационного обучения.

Несмотря на некоторые различия в определениях рыночной ориентации и основных направлениях ее исследования, общим для них является то, что нужды и ценности покупателя дожны быть исходным пунктом в

деятельности компании. Но в то же время одной ориентации на покупателя недостаточно, она не может принести значительных результатов, если отсутствует информации о конкурентах, которая помогает компании понять, что она может сделать для того, чтобы добиться конкурентного преимущества на рынке. Также большую роль в создании наивысшей ценности для покупателя играет и межфункциональная координация, так как успех организации зависит не только от четкого испонения определенных функций каждым подразделением, но и от того, насколько скоординированы их действия. Более того, необходимо проводить анализ деятельности всех подразделений, чтобы оценить вклад каждого из них в процесс создания ценности.

2. Существующие подходы к исследованию концепции рыночной ориентации ограничены в применении для описания процесса ее создания на предприятиях и требуют совершенствования. Суть совершенствования заключается в расширении концепции рыночной ориентации за счет включения в нее ориентации на поставщиков и построение догосрочных взаимоотношений на рынке, а также рассмотрении ее как многомерного феномена. Это находит отражение в предложенной концептуальной модели рыночной ориентации.

Мы расширили концепцию рыночной ориентации, во-первых, включив в нее ориентацию на поставщиков и построение догосрочных взаимоотношений между участниками рынка, по нашему мнению, играющими не менее важную роль в деятельности компании наряду с ориентацией на покупателей и конкурентов, которые давно рассматриваются в качестве классических атрибутов рыночной ориентации Причиной послужило то, что практически все западные исследования рыночной ориентации, делая акцент на покупателях и конкурентах, практически поностью игнорируют других участников рынка Но, для того чтобы понять, как создается покупательская ценность, которая составляет основу рыночной ориентации, недостаточно одного понимания нужд покупателей в совокупности с информацией о конкурентах. С нашей точки зрения, создание наивысшей ценности для покупателя зависит от действий всех компаний в ценностной цепочке.

Опираясь на исследования отечественных специалистов, посвященные изучению взаимоотношений российских компаний с поставщиками и покупателями, мы выдвинули предположения о значимости поставщиков в процессе создания покупательской ценности наряду с действиями самой компании, а также о важности учета и анализа взаимоотношений между всеми участниками цепочки создания ценности для формирования устойчивого механизма развития предприятия. В ходе диссертационного исследования оба предположения были подтверждены.

Во-вторых, мы расширили концепцию рыночной ориентации, рассматривая ее как многомерный феномен, одновременно включающий в себя организационную культуру, стратегии, процессы и структуры По-нашему мнению, утверждения о том, что рыночная ориентации является либо организационной культурой, либо моделью поведения, выраженной в стратегии компании, либо информационным процессом представляется узким и может привести к определенному недопониманию и недооценке остальных компонентов, играющих решающую роль в деятельности компании и достижении ею значимого конкурентного преимущества. Ограничиваясь исключительно поведенческим аспектом рыночной ориентации, который наиболее часто рассматривается в литературе, исследователи упускают из виду ценности и убеждения, лежащие в основе действий и процессов, протекающих в компании Попытки их изменить, чтобы сделать организацию рыночно-ориентированной без изменения системы ценностей и символов, не приведут к желаемому результату Это доказывает и анализ эмпирических данных, указывающий на то, что основной барьер, препятствующий созданию рыночной ориентации российских компаний, заложен именно в организационной культуре. В то же время соответствующий набор ценностей и адекватное восприятие руководством предприятия рыночной ориентации являются необходимым, но недостаточным условием для рыночно-ориентированного поведения, поскольку простого понимания важности покупателя для деятельности компании недостаточно Предприятие дожна действовать таким образом, чтобы обеспечить покупательскую ценность В компании может присутствовать ряд необходимых убеждений, но она может быть не в состоянии действовать на основе этих убеждений по различным причинам. В этой связи особую значимость приобретают процессы, описанные в концептуальной модели рыночной ориентации, которые позволяют перевести основные положения и ценности в реальные действия (рис. 1)

Процесс становления и совершенствования рыночной ориентации является менее линейным, чем это может показаться на первый взгляд Причем по мере того, как некоторые допущения и убеждения, касающиеся деятельности компании и ее представлений о мире, пересматриваются, эта нелинейность проявляется все заметнее Однако необходимо сразу отмстить, что разделение рыночной ориентации на организационную культуру, модель поведения, которая включает рыночно-ориентированную стратегию, поддерживающие процессы и программы, и способ организации и координации действий достаточно условно, так как в большей степени данная концепция является комплексным феноменом, и все ее аспекты взаимосвязаны между собой Такое разграничение сделано нами, скорее, для удобства понимания и наглядности.

В данной работе мы предложили новое определение концепции рыночной ориентации предприятия Она рассматривается как непрерывный процесс, посредством которого в контексте соответству-

ющей организационной культуры формулируются стратегии, реализуются определенные процессы и создаются организационные структуры, направленные на создание наивысшей покупательской ценности. Это, в свою очередь, способствует поддержанию или изменению организационно-культурных ценностей и норм. Другими словами, между всеми элементами рыночной ориентации существует тесная взаимосвязь, и изменение одного из них может повлечь за собой изменение остальных. Кроме того, процессы интерпретации и приобретения знаний, процессы реализации и оценки происходят практически одновременно и в обоих направлениях. Таким образом, в модели уделяется большое внимание не только компонентам рыночной ориентации, но и процессам, которые связывают эти элементы, что позволяет понять весь путь формирования рыночной ориентации предприятия и определить, как произвести необходимые изменения в компании для ее адаптации.

3. Эмпирическая апробация концептуальной модели позволила выявить положительную взаимосвязь уровня рыночной ориентации и результатов деятельности предприятия. Это определило необходимость анализа факторов, сдерживающих ориентацию промышленных компаний на рынок.

Углубленное изучение рыночной ориентации 13 предприятий, в основном промышленных, осуществленное посредством проведения глубинных интервью в феврале-мае 2003 г., позволило определить барьеры, препятствующие или сдерживающие ориентацию компании на рынок. В исследование были включены различные по размеру компании. Для проведения глубинных интервью были отобраны предприятия, представляющие различные отрасли (пищевая, машиностроительная, деревообрабатывающая, легкая промышленность и других), что позволило учесть возможное влияние факторов отраслевой принадлежности фирмы. В интервью были включены вопросы, касающиеся результатов деятельности компаний, что дало возможность проверить выдвинутую западными учеными гипотезу о положительной взаимосвязи рыночной ориентации и показателей функционирования предприятия.

Интервью проводилось с директорами и менеджерами высшего звена, что обеспечило достоверность и адекватность полученной информации, так как именно они принимают основные решения на предприятии и определяют направления его дальнейшего развития.

Сформулировав основные аспекты рыночной ориентации на основе результатов теоретического исследования, вопросы интервью были объединены на 7 основных направлений:

Х организационная культура;

Х ориентация на покупателя;

Х ориентация на конкурентов;

Х ориентация на поставщиков;

Рис. 1. Концептуальная модель рыночной ориентации

Х организационная структура, в частности уровень межфункциональной координации;

Х организация маркетинговой деятельности;

Х результаты деятельности компании.

По данным, полученным в процессе проведения качественного исследования предприятий, выяснилось, что результаты деятельности компаний со слабой ориентацией на рынок намного хуже, чем у фирм, чья рыночная ориентация находится на более высоком уровне Этот вывод подтверждается ситуацией, сложившейся на шести предприятиях. На вопрос об изменении результатов деятельности за последние три года, включающих такие показатели, как стабильность положения на рынте, прибыльность компании, занимаемая доля рынка, руководители данных компаний отметили ухудшение ситуации. Исходя из вышесказанного, возникает вопрос: что мешает компаниям стать рыночно-ориентированными?

Углубленное изучение фактического уровня рыночной ориентации предприятий на основе предложенной концептуальной модели позволяет определить барьеры, препятствующие или сдерживающие ориентацию предприятий на рынок. Они затрагивают как организационно-культурную составляющую рыночной ориентации, так и ее поведенческие аспекты, выраженные в стратегиях, процессах и организационных структурах.

Основными барьерами, препятствующими или сдерживающими ориентацию предприятий на рынок, выявленными в процессе исследования, являются:

Организационно-культурные барьеры

Х автократичный и консервативный стиль управления компаниями, а также определенные личностные характеристики управленческого звена и, в некоторых случаях, специфика образования руководства;

Х устаревшие организационно-культурные убеждения и ценности, выраженные в настороженном отношении ко всяким новым идеям, выдвигаемым сотрудниками организации, поскольку те не соответствуют статус-кво,

Х ориентация предприятия на краткосрочные результаты деятельности в ущерб среднесрочным и догосрочным.

Поведенческие барьеры (стратегия, управленческие процессы и программы)

Х нерыночные стратегии, направленные скорее на расширение производства продукции, нежели на удовлетворение нужд и потребностей покупателей;

Х слабая информированность о деятельности конкурентов;

Х отсутствие необходимых процессов и программ, направленных на создание покупательской ценности;

Х неэффективность коммуникаций или их отсутствие, что мешает общему пониманию целей организации, а также замедляет распространение информации, необходимой для разработки конкурентной стратегии;

Х нехватка соответствующих знаний и навыков у персонала и невнимание руководства к повышению квалификации служащих.

Организационно-структурные и технологические барьеры

Х жесткая организационная структура, препятствующая адаптации предприятия к изменениям рынка;

Х слабая координация действий между подразделениями, что приводит к учащению конфликтных ситуаций на предприятии и препятствует пониманию общих целей организации;

Х отсутствие необходимых систем обработки и хранения данных, касающихся не только покупателей, но и поставщиков, которые позволяют иметь поное представление о своих партнерах и могут обеспечить персонализированное обслуживание покупателей и оперативное принятие решений.

Все перечисленные факторы в той или иной степени препятствуют созданию рыночно-ориентированной организации Однако одним из наиболее значимых барьеров для ее создания являются убеждения и ценности руководства относительно функционирования компании Они, в свою очередь, определяют не только их собственное поведения, но и выступают в качестве символа, посредством которого сотрудники строят свою модель поведения.

4. Для анализа уровня рыночной ориентации предлагается методика количественной оценки, в основе которой лежит концептуальная модель рыночной ориентации. Его применимость проилюстрирована на примере предприятий Республики Коми.

Оценка текущего уровня рыночной ориентации производится по 25 показателям, которые, по нашему мнению, достаточно точно позволяют оценить как ценности, сложившиеся в организации, так и непосредственно поведение, и способ организации действий компании. Надежность системы показателей измерения рыночной ориентации оценивалась с помощью коэффициента альфа Кронбака Общий коэффициент альфа равен 0,88, что свидетельствует о надежности представленного метода оценки рыночной ориентации.

В почтовый опрос были включены 200 компаний, представляющих различные отрасли Республики Коми. Всего было получено 49 анкет, что составляет 24,5% опрошенных предприятий Основной акцент был сделан на изучении промышленных предприятий (лесная, в тч лесозаготовительная, деревообрабатывающая, целюлозно-бумажная; строительная промышленность, производство строительных материалов, промышленного оборудования, легкая промышленность) Выборку составили приблизительно 70% крупных и средних предприятий и 30% малых, что соответствует фактической структуре распределения предприятий РК по размеру Исследование проводилось в период с ноября 2003 г. по март 2004 г.

Основными методами анализа полученных результатов были дескриптивный, кластерный и дискриминантный.

Результаты кластерного анализа подтвердили существование различных уровней рыночной ориентации предприятий: высокого, среднего и низкого Во многом это обусловлено разной степенью приверженности ключевым организационно-культурным ценностям, лежащим в основе рыночной ориентации Также подтвердилось предположение о взаимосвязи культурной составляющей рыночной ориентации с ее поведенческими и структурными параметрами

Организационно-культурные убеждения и ценности являются определяющими как в формировании рыночно-ориентированной модели поведения, которая представляет собой систему управления, стратегии и поддерживающие процессы и программы, так и в создании соответствующих организационно-структурных механизмов

Компании с высоким уровнем рыночной ориентации, в отличие от предприятий менее ориентированных на рынок, стремятся применять новые методы производства и реализации продукции, постоянно обновляют и расширяют ассортимент, проявляют большую гибкость по отношению к покупателям, склонны устанавливать догосрочные партнерские взаимоотношения с участниками цепочки создания ценности. Все это способствует улучшению взаимопонимания, созданию конструктивных механизмов урегулирования конфликтов между компанией и ее покупателями и поставщиками, что позволяет свести к минимуму транзакционные издержки, совершенствовать способы коммуникации и взаимной адаптации партнеров Помимо этого, результатом присущей рыночно-ориентирован-ным компаниям модели поведения является достаточно высокая степень лояльности и приверженности покупателей и поставщиков

Немаловажную роль в деятельности рыночно-ориентированных предприятий играет осведомленность о деятельности конкурентов. Несмотря на то, что ориентация на конкурентов присуща в большей или меньшей степени всем исследуемым предприятиям, в свете упомянутых выше характеристик, поведение компаний с высоким уровнем рыночной ориентации можно назвать проактивным Организации со средним и низким уровнями рыночной ориентации стремятся следовать за конкурентами.

Говоря о характеристиках организационной структуры, можно отметить, что предприятиям с высоким уровнем рыночной ориентации, в отличие от компаний менее ориентированных на рынок, свойствен достаточно низкий уровень формализации правил и дожностных инструкций, определяющих действия сотрудников, что также способствует адаптации организации к изменениям рынка Несомненным преимуществом рыночно-ориентированных компаний является осознание сотрудниками важности межфункциональной координации и интеграции маркетинговой функции для обслуживания покупателей. Доказательством этому служит то, что все сотрудники этих предприятий понимают свою роль создании и повышении ценности и улучшении взаимоотношений с покупателями

Эффективное распространение рыночной информации также является неотъемлемым атрибутом рыночно-ориентированных компаний Этому способствуют как регулярно проводимые совещания, в которых участвуют представители различных отделов, так и низкий уровень конфликтных ситуаций между функциональными подразделениями. Следствием этого является большая скоординированность действий отделов и усиление коммуникации между ними. Не последнюю роль в межфункциональной координации играет и наличие у большинства компаний с высоким уровнем рыночной ориентации формализованной базы данных покупателей, которая включает сведения об объеме продаж на каждого покупателя, историю контактов с ними и т.д.

Таким образом, на основе проведенного исследования можно утверждать, что в компаниях с высоким уровнем рыночной ориентации основными организационно-культурными ценностями являются:

Х достаточно высокая степень принятия риска руководством предприятия и, следовательно, большая склонность к новаторским стратегиям;

Х акцент на гибкость, инновационность и творческое мышление;

Х понимание важности установления догосрочных отношений как между компанией и ее партнерами, так и непосредственно между сотрудниками предприятия.

Рыночно-ориентированные компании также характеризуются определенной моделью поведения и организационными структурами (см. табл 1).

Таблица 1

Характеристики рыночно-ориентированной компании

Модель поведения Организационная структура и системы

Х проактивное поведение на рынке, основанное на понимании покупательской ценности, Х партнерские отношения с покупателями и поставщиками, Х осведомленность о деятельности конкурентов Х низкий уровень формализации правил и дожностных инструкций, определяющих действия сотрудников, Х низкий уровень конфликтов между функциональными подразделениями, Х высокий уровень взаимосвязи между отделами, Х интеграция маркетинговой функции, Х эффективные системы сбора и распространения информации.

Мотивом для создания и/или совершенствования рыночно-ориенти-рованной организации служит достижение более высоких показателей функционирования, которые в нашем случае измерялись с точки зрения рентабельности, финансового состояния, темпов развития компании Рентабельность и финансовое состояние отражают успех компании в достижении краткосрочных целей, в то время как темпы развития указывают на догосрочный успех предприятия на рынке. Компании с высокой рыночной ориентацией достигают лучших показателей функционирования по сравнению с предприятиями из других кластеров. Так, компании с высоким уровнем рыночной ориентацией более рентабельны, чем их основные конкуренты, в то время как организации с низким уровнем рыночной ориентации оценивают себя как менее рентабельные По оценке менеджеров компаний с высокой рыночной ориентацией их развитие происходит быстрее, нежели у их конкурентов. Руководители фирм с низким уровнем рыночной ориентации считают, что развиваются медленнее по сравнению с конкурентами.

Описывая общую ситуацию, менеджеры 67 % компаний с высокой рыночной ориентацией оценили финансовое состояние предприятий как хорошее или очень хорошее и ни один из них не считает финансовое состояние фирмы плохим и очень плохим В то же время ни один из руководителей предприятий с низким уровнем рыночной ориентации не оценил финансовое состояние своей компании как очень хорошее, а 30 % считают, что оно оставляет желать лучшего Таким образом, мы находим подтверждение гипотезе, согласно которой, увеличивая уровень ориентации на рынок, фирма повышает свои экономические показатели и конкурентоспособность.

Помимо этого, в процессе дискриминантного анализа выяснилось, что ни отраслевая принадлежность, ни размер компании, ни форма собственности, ни степень стандартизации продукции и интенсивность конкурентной борьбы в отрасли не являются определяющими в достижении определенного уровня рыночной ориентации.

Практическая значимость оценки рыночной ориентации состоит в том, что она может быть применена для диагностики эффективности управления компаниями и в качестве инструмента внутрифирменного и стратегического планирования.

Тем не менее, ограничением данного исследования является невозможность проведения казуального тестирования, поскольку оно фокусируется на анализе скорее статических, чем динамических параметров Следовательно, хронологический порядок взаимосвязи рыночной ориентации и результатов деятельности не может быть четко определен Исходя из этого, результаты исследования дожны интерпретироваться не как доказательство причинно-следственной взаимосвязи, а скорее как определенная поддержка априорной казуальной схемы. В связи с этим, дальнейшее исследование временных рядов и тестирование взаимосвязи

рыночной ориентации с результатами деятельности компании на продожительной основе может дать более глубокое понимание природы причинно-следственной связи.

5. Предлагаются направления создания и совершенствования рыночной ориентации предприятия как основы внутрифирменного и стратегического планирования, включающие внесение изменений в организационную культуру, структуру и модель поведения компании.

Необоснованно недооценивается роль рыночной ориентации в стратегическом управлении предприятием, вследствие чего не ставится задача организации управления на ее основе. Очевидно, что концепция рыночной ориентации дожна изначально занять достойное место в тео-4 рии, чтобы в дальнейшем определять практику ведения бизнеса.

С точки зрения практики, не существует единого пути становления рыночной ориентации, пригодного для большинства российских компаний, поскольку все изменения тесно взаимосвязаны с внешней средой компании, конкретной ситуацией, сложившейся внутри нее, с людьми, которые вовлечены в процесс реализации рыночной ориентации Тем не менее, можно дать сформулировать некоторые рекомендации, которые позволят сформулировать направление изменения при переходе к рыночно-ориентиро-ванному компании управлению. Помимо этого, необходимо учитывать особенности рыночной ориентации отечественных предприятий:

1. Стремление менеджеров к установлению догосрочных отношений с партнерами по бизнесу, которое часто становится, с одной стороны, точком к возникновению рыночной ориентации, с другой - средством, позволяя снизить затраты на изучение текущих и будущих нужд покупателей

2 Достаточно высокий уровень централизации управления, когда практически все основные решения сконцентрированы в руках директора или его заместителей Определенным плюсом является и довольно частое вовлечение руководства в процесс создания и поддержания взаимоотно-I шений с покупателями Это дает возможность совмещать сбытовую дея-

тельность с действиями, сопряженными с получением рыночной информации и позволяет формировать адекватную нуждам покупателей ценовую и продуктовую политику.

3. Интеграция маркетинговой функции на предприятии, являющаяся результатом исторического развития, когда из-за отсутствия специализированного отдела маркетинга его функции были распределены по различным отделам

Все это при определенных условиях может стать хорошей платформой для создания и совершенствования рыночной ориентации.

Несмотря на то, что рекомендации в той или иной степени могу быть использованы предприятиями с разным уровнем рыночной ориентации, приоритеты, связанные с порядком осуществления изменений, различны.

В компаниях с низким уровнем рыночной ориентации особое внимание дожно уделяться изменениям в организационной культуре, которая впоследствии определит модель поведения, касающуюся взаимоотношений как с внешней средой, включая покупателей и поставщиков, так и внутри компании. Компаниям с более высоким уровнем рыночной ориентации необходимо, в большей степени, делать акцент на формулировке конкурентной стратегии, базирующейся на принципах рыночной ориентации, и создании соответствующей организационной структуры Результатом усиления ориентации предприятий на рынок дожно стать улучшение финансовых показателей их деятельности, являющиеся результатом повышения лояльности и приверженности покупателей и сотрудников самой организации Результаты исследования позволили сформулировать следующие рекомендации по улучшению рыночной ориентации предприятий.

Организационная культура

1 Внесение корректив в организационную культуру и стиль управления. Руководство дожно изменить собственную модель поведения как с покупателями и поставщиками, так и с сотрудниками компании, поскольку, являясь символом, оно дает точок к изменениям.

2 Определение целей и приоритетов компании, направленных на создание наивысшей покупательской ценности.

3 Усиление информационной открытости руководства, способствующей правильному пониманию целей и стратегии предприятия его работниками.

Модель поведения (стратегия, управленческие процессы и программы)

4. Определение критериев покупательской ценности.

5 Оценка прибыльности отдельных покупателей или их групп, а также создание профиля существующих или потенциальных клиентов

6 Создания своеобразного портфеля взаимоотношений с покупателями на основе изучения и анализа их прибыльности и значимости.

7. Сбор и анализ информации о деятельности конкурентов

8 Определение ключевых поставщиков и использование их навыков и возможностей в процессе создания ценности.

9 Создание совместных проектов компании с поставщиками и покупателями. Организация дожна выступать инициатором в осуществлении совместных проектов с покупателями и поставщиками, не упуская возможности совместного обучения

10. Использование догосрочных маркетинговых программ, целью которых является одновременно и удержание потребителей, и усиление их лояльности.

11 Обучение персонала новым методам работы и повышение его квалификации, а также создание гибких механизмов вознаграждения, учитывающих вклад каждого работника в общие результаты деятельности организации.

Организационная структура и системы

12 Усиление инновационных процессов для более поного удовлетворения запросов покупателей и решения их проблем лучше и оперативнее.

13 Переход от вертикальной к горизонтальной организационной структуре.

14 Делегирование руководством предприятия определенных пономочий и права принятия решений менеджерам среднего звена.

15 Согласование работы всех подразделений компании и создание межфункциональных команд для увеличения удовлетворенности потребителей

16 Интеграция маркетинговой функции в управление

17 Расширение критериев оценки эффективности деятельности компании с учетом принципов рыночной ориентации и дальнейший контроль деятельности организации на основе этих показателей

18 Использование системы СЯМ или других информационных технологий, которые позволяют накапливать и использовать всю информацию о покупателях вне зависимости от принадлежности служащего к какому-либо функциональному подразделению

Помимо образовательных программ и целенаправленных организационных изменений, направленных на внедрение желаемых организационно-культурных норм, связанных с постоянным увеличением покупательской ценности, компании необходимо также учиться создавать и поддерживать покупательскую ценность в процессе ежедневных взаимодействий с партнерами Итогом этого станет непрерывное развитие и адаптация ресурсов, процедур и навыков персонала, являющихся значимыми для покупателя Оба этих подхода вносят свой вклад в развитие рыночной ориентации и дожны использоваться в тандеме

Таким образом, данная работа является определенной теоретической и методологической базой, позволяющей описать и проанализировать уровень рыночной ориентации отечественных промышленных компаний, а также пути ее создания и совершенствования. Внутрифирменное и стратегическое планирование компании дожно отражать основные принципы концепции рыночной ориентации. Это необходимо для формирования устойчивого механизма развития предприятий. Работа, в частности, может стать отправной точкой для последующих исследований в этой области

Основное содержание диссертационной работы и ее результатов отражено в следующих публикациях'

1 Рыночная ориентация компаний: проблемы адаптации / Под ред Ю Ф Поповой - Сыктывкар' СыктГУ, 2004. 5 п л. (вклад автора 0,7 п л )

2 Организация маркетинговой деятельности-Учебное пособие - Сыктывкар: СыктГУ, 2004. 5,5 п.л.

3. Пути совершенствования управления компанией на основе эффективного управления взаимоотношениями с покупателями // Управление государственной собственностью, корпоративное управление и экономический рост: Матер, респуб. науч.-практ конф. - Сыктывкар: Сыкт ГУ, 2003. 0,2 п.л.

4. Модели формирования и поддержания рыночных отношений: анализ подходов // Развитие научных концепций и технологий управления экономическими системами в современном обществе' Сборник научных материалов Междунар науч.-практ. конф. - Киров, 2003 0,4 п л.

5. Концепции маркетинга и рыночная ориентация- определение, направление исследований и способы измерений // Молодежный вестник' сборник научных работ аспирантов и молодых ученых - Сыктывкар. Сыкт ГУ, 2002. 0,1 п.л.

6. Рыночная ориентация: теоретические подходы к анализу // Корпоративное управление и привлечение инвестиций: Матер респуб. науч -практ. конф. -Сыктывкар: Сыкт ГУ, 2002. - 0,3 п.л.

Усл.печ.л. 1,4. Заказ Д-1. Тираж 100 экз.

РИО СыктГУ 167001. Сыктывкар, Октябрьский пр., 55

РНБ Русский фонд

2006-4 2544

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Сахарова, Татьяна Сергеевна

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОНЦЕПЦИИ РЫНОЧНОЙ ОРИЕНТАЦИИ.

1.1 роль рыночной ориентации в достижении экономических результатов на промышленных предприятиях.

1.2. МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОНЦЕПЦИИ РЫНОЧНОЙ ОРИЕНТАЦИИ.

1.3. понятие рыночной ориентации и основные направления ее исследования.

1.4. КОНЦЕПТУАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ РЫНОЧНОЙ ОРИЕНТАЦИИ.

ГЛАВА 2. КОМПОНЕНТЫ КОНЦЕПТУАЛЬНОЙ МОДЕЛИ РЫНОЧНОЙ ОРИЕНТАЦИИ.

2.1. Рыночная ориентация как организационная культура.

2.2. Рыночная ориентация как модель поведения.

2.3. Рыночная ориентация как способ организации и координации действий внутри компании.

ГЛАВА 3. РЫНОЧНАЯ ОРИЕНТАЦИЯ ПРЕДПРИЯТИЙ РЕСПУБЛИКИ КОМИ.

3.1. Методология исследования рыночной ориентации предприятий Республики Коми.

3.3. Оценка общей ситуации и анализ барьеров на пути реализации рыночной ориентации предприятий pk (по материалам качественного исследования).

3.4. Оценка уровня рыночной ориентации предприятий Республики Коми по материалам количественного исследования).

3.5. Особенности рыночной ориентации отечественных предприятий и пути ее совершенствования.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Рыночная ориентация как условие эффективного функционирования и устойчивого развития организации"

Актуальность темы исследования. В настоящее время обострение конкуренции на многих рынках привело к тому, что покупатели все чаще воспринимаются как дефицитный ресурс бизнеса. В связи с этим такие понятия, как удержание и создание догосрочных взаимовыгодных отношений с покупателем, формирование покупательской лояльности и наивысшей ценности, становятся определяющими при формулировке стратегии и организации деятельности предприятия. Кроме того, внутри самой организации происходят определенные сдвиги. Интеграция маркетинговой функции и межфункциональная координация начинают играть решающую роль, поскольку являются необходимой основой для реализации стратегий, направленных на установление догосрочных взаимоотношений с ключевыми партнерами. Следование концепции рыночной ориентации становится достаточно важным и в большинстве случаев необходимым условием для эффективного функционирования и устойчивого развития компаний, так как именно это сможет обеспечить адекватную платформу для формулировки конкурентной стратегии предприятия. Теоретические и эмпирические работы, существующие на данный момент, позволяют выделить ряд преимуществ и выгод рыночно-ориентированных компаний, которые связаны с повышением покупательской удовлетворенности, приверженности служащих к организации и их большей удовлетворенностью выпоняемой работой, с ускорением инновационных процессов. В конечном счете, это приводит к улучшению финансовых показателей предприятия. Однако подобные исследования проводились исключительно за рубежом и рекомендации по совершенствованию рыночной ориентации формулировались исходя из условий функционирования западных компаний. С учетом существующих эмпирических доказательств, свидетельствующих о положительной взаимосвязи рыночной ориентации и результатов деятельности предприятия, логичным будет поиск ответа на вопрос о том, как компания может создать и улучшить свою ориентацию на рынок.

Недостаток необходимых знаний и навыков, а также отсутствие методологической базы, способствующей пониманию того, как произвести соответствующие изменения на российских предприятиях, затрудняют процесс становления рыночной ориентации, требующий фундаментальных изменений в организационной культуре, модели поведения компаний и структуре управления ими. Это во многом обусловлено тем, что на протяжении длительного промежутка времени деятельность предприятий находилась под жестким государственным контролем, что сказалось на формировании управленческих подходов к осмыслению системы функционирования компании.

Анализ отечественной экономической литературы приводит к выводу о том, что в настоящее время недостаточно поно разработана теоретическая и методологическая база процессов создания и совершенствования рыночной ориентации предприятий как механизма их устойчивого развития. В этой связи важным является обобщение и осмысление накопленных западными исследователями теоретических знаний и оценка возможности их практического применения в создании и совершенствовании рыночной ориентации отечественных предприятий.

Степень разработанности темы. В работах западных ученых концепция рыночной ориентации уже два десятилетия является объектом интенсивных теоретических и практических исследований. Большая значимость, придаваемая этой концепции, обусловила появление целого ряда теорий, определяющих масштабы рыночной ориентации и исследующих ее реализацию на практике в контексте определенных стран. Например, А. Кокс, М. Маринов исследовали рыночную ориентацию предприятий стран Восточной Европы (Богария, Венгрия, Польша и Словения) [90; 163], Г. Гринли - Великобритании [109; 110], И. Митчел - Нигерии [166], Ф. Сенс - Скандинавии [195], А. Каруана - Австралии [86], Б. Яворски и А. Коли, Дж. Нарвер и С.Слайтер - США [149; 150; 171].

Исследования рыночной ориентации как многогранного, комплексного феномена в России не проводились. В работах отечественных экономистов проблемы рыночной ориентации затрагиваются косвенно, т.е. рассматриваются ее отдельные элементы.

Большинство работ посвящено общим проблемам управления предприятием. В качестве примеров таких теоретических и практических исследований можно привести работы В. Акулова и М. Рудакова, С. Аукционека, Е. Беляновой, В. Герчинова, Т. Догопятовой, Г. Клейнера, Р. Капелюшникова, Ю. Мордашова, А. Орлова, А. Торбина, А. Чириковой. В них анализируется поведение компаний на рынке, рассматриваются проблемы корпоративного управления предприятиями, особенности стиля управления и приоритеты руководства, определяющие фактические цели деятельности компании, причины неэффективной работы фирм. Вопросы организационной культуры, трансформации внутрифирменной структуры управления, включающей анализ таких аспектов, как переход предприятий к более гибким организационным структурам, организация деятельности компании вокруг основных процессов, определение ключевых видов деятельности, получили отражения в статьях А. Дугельного, Л. Колесникова, Е. Малинина, В. Перекрестова. Ряд исследователей (Б. Аристов, А. Берлич, В. Катков, В. Куликов, Г. Мелешина, С. Резник, К. Романовская) значительное внимание уделяют новым подходам к управлению организацией, рассматривая проблемы децентрализации, совершенствования структуры и системы делегирования пономочий, командной работы. В работах Е. Авраамовой, И. Гуркова, В. Кабалиной, С. Кларка, Н. Масленниковой, И. Тартаковской, В Тубалова анализируются изменения механизмов управления инновационными процессами на уровне предприятий как одного из ведущих направлений модернизации постсоветской промышленности. Также в их исследованиях сделан акцент на взаимоотношения субъектов инновационного процесса внутри предприятий. Ряд исследований (например, И. Акулич, Г. Багиев, А. Браверман, О. Виханский, А. Гольцов, Е. Голубков, И. Манн, Ф. Новиков, Э. Новаторов, И.Скоробогатых, Б. Соловьев, О. Юдашева, В. Хруцкий и И. Корнеева) посвящен маркетинговым проблемам российских компаний. Вопросы эволюции и развития новых маркетинговых подходов, проблемы развития маркетинговой сферы российских компаний и координации всех служб предприятия, увязка задач маркетинговой деятельности с общей стратегией управления компанией получили отражение в статьях Ю.Абахова, Г. Горденко, В. Марковой, Ю. Поповой и О. Соренсена, И. Смотрицкой, О. Третьяк. Проблемы эффективного распределения продукции на рынках России, интеграции предприятий с поставщиками и покупателями, формирование догосрочных отношений между компаниями, развитие сетей и создание стратегических межфирменных альянсов, а также теоретические аспекты кооперации обсуждаются в работах С. Авдашевой, Е. Авраамовой, М. Бобиной, А. Гуркова, С. Куща, С. Локтева, А. Ляско, И. Межова, В. Радаева, Л. Урмана.

Вместе с тем отсутствие теоретических моделей, позволяющих описать и проанализировать рыночную ориентацию отечественных компаний, недостаточная изученность процесса становления и совершенствования ориентации компаний на рынок, а также актуальность и практическая значимость данной проблемы определили выбор темы диссертационного исследования, постановку целей и задач.

Цель и задачи исследования. Цель исследования состоит в создании и апробации концептуальной модели рыночной ориентации, а также в разработке предложений для ее практического применения менеджментом фирм.

Поставленная цель обусловила необходимость решения следующих задач:

Х описать основные подходы к определению рыночной ориентации, обобщив и проанализировав теоретические и эмпирические исследования западных авторов;

Х определить теоретико-методологические основы и содержательные характеристики рыночной ориентации для разработки прикладной модели управления ее ключевыми параметрами;

Х предложить концептуальную модель рыночной ориентации российских предприятий, включающую такие важные аспекты управленческой деятельности, как организационная культура и структура, стратегия компании;

Х оценить уровень рыночной ориентации промышленных предприятий Республики Коми;

Х на основе теоретических и эмпирических результатах диссертационного исследования определить барьеры, препятствующие или сдерживающие ориентацию предприятий на рынок;

Х обозначить возможные пути создания и совершенствования рыночной ориентации отечественных компаний как основы внутрифирменного и стратегического планирования.

Объектом исследования является рыночная ориентация предприятий промышленности. В выборку наряду с промышленными предприятиями для сравнения были включены компании сферы торговли и услуг.

Предметом исследования является оценка уровня рыночной ориентации, определение ее роли в повышении эффективности деятельности компаний, анализ процесса создания рыночной ориентации на российских предприятиях, включающий выявление барьеров, которые препятствуют ее становлению.

Теоретико-методологическая и методическая основа исследования. Методологически исследование основывается на положениях субъективистской традиции в развитии социальных наук. Работа опирается на методологические принципы концепции социального конструирования. Согласно классификации Burrel and Morgan, исследование относится к интерпретивистской парадигме, что предполагает представление о реальности как о социальной конструкции и обусловливает преимущественное использование качественных методов для ее изучения.

Работа строится на принципах триангуляции, что выражается в одновременном использовании как качественных, так и количественных методов.

Это обусловлено тем, что качественные методы теоретического анализа, а именно кейсовый метод, опирающийся преимущественно на данные, полученные посредством глубинного интервью, дают возможность получения исчерпывающей информации о предприятии и его внешней среде, а также обеспечивают наиболее поное понимание системы взаимоотношений предприятий и их содержания. Новизна и недостаточная изученность предмета исследования также свидетельствуют в пользу использования качественных методов сбора и анализ полученной информации, позволяющих сформировать целостное восприятие рыночной ориентации и создать платформу для проведения количественного исследования, определяя формат и содержание анкетного опроса и помогая правильно интерпретировать полученные результаты.

Использование в работе количественных методов исследования, а именно дескриптивного, кластерного и дискриминантного анализа, ставит своей целью оценить уровень рыночной ориентации предприятий.

Теоретической базой диссертации послужили работы зарубежных и отечественных авторов по экономике, менеджменту, теории организации, маркетингу, рыночной ориентации компаний.

Информационную базу исследования составили материалы статистической отчетности Госкомстата Республики Коми, данные, полученные в ходе проведения глубинных интервью с менеджерами предприятий, а также материалы почтового опроса руководителей предприятий Республики Коми. Помимо этого, в работе использовались результаты специальных исследований предприятий, опубликованные в российских экономических журналах.

Научная новизна диссертационного исследования заключается в разработке теоретических и методологических положений, определяющих основные направления преобразования системы управления промышленных предприятий с учетом принципов рыночной ориентации. Кроме того, на примере предприятий Республики Коми апробирована применимость предложенной концептуальной модели.

К числу наиболее важных и обладающих новизной научных результатов исследования относятся следующие:

Х обобщены существующие теоретические подходы к изучению рыночной ориентации компаний, что позволило определить их ограниченность в применении для описания процесса создания рыночной ориентации предприятий и расширить концепцию рыночной ориентации;

Х определены теоретико-методологические основы концепции рыночной ориентации как ключевой концепции формирования конкурентной стратегии предприятия и предложена ее новая трактовка, обеспечивающая платформу его устойчивого развития;

Х сформулирована новая концептуальная модель рыночной ориентации компаний, опирающаяся на комплексное понимание этого феномена;

Х разработана и апробирована на примере промышленных предприятий Республики Коми методика оценки уровня рыночной ориентации и анализа барьеров, препятствующих ее созданию и совершенствованию;

Х предложены рекомендации по созданию и совершенствованию рыночной ориентации предприятий как одного из направлений внутрифирменного и стратегического планирования.

Практическая значимость диссертационного исследования состоит в определении и обосновании методологических основ формирования концепции рыночной ориентации и ее содержательных характеристик, а также путей ее использования на практике как основы для разработки конкурентной стратегии предприятия. Предложенная модель рыночной ориентации позволит менеджменту компаний оценить фактический уровень ориентации компании на рынок и на основе этого определить направления для ее улучшения. Это позволит сформировать механизмы устойчивого развития компании и повышению результатов ее деятельности. Помимо этого, работа является методологической основой для дальнейшего изучения рассматриваемой концепции.

Апробация работы. Основные положения исследования прошли апробацию на годичных сессиях Ученого совета Сыктывкарского государственного университета (февральские чтения) и научно-исследовательских семинарах в центре международного бизнеса Ольборгского университета (Дания), а также на научных семинарах кафедры маркетинга и статистики и факультета управления Сыктывкарского государственного университета. Материалы и результаты исследований получили одобрение на республиканской научно-практической конференции Корпоративное управление и привлечение инвестиций (Сыктывкар, 2002г.), международной научно-практической конференции Развитие научных концепций и технологий управления экономическими системами в современном обществе (Киров, 2003 г.)

Тема исследования соответствует научно-исследовательской теме кафедры Маркетинг на российских предприятиях (код по рубрикатору ГРН ТИ 06.75.05, 06.75.55, 06.81). Работа над отдельными разделами диссертации проводилась в рамках международного проекта ШТА8-2000-00627 по теме: Использование концепции ценностной цепочки для анализа взаимодействия предприятий в пищевой промышленности.

Основные положения диссертации используется в учебном процессе факультета управления Сыктывкарского государственного университета при преподавании курсов Организация маркетинговой деятельности в компании и Управление маркетингом. По теме диссертации опубликовано 6 работ.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Сахарова, Татьяна Сергеевна

Результаты исследования позволили сформулировать следующие рекомендации по улучшению рыночной ориентации предприятий. Организационная культура 1. Внесение корректив в организационную культуру и стиль управления. Руководство дожно изменить собственную модель поведения как с покупателями и поставщиками, так и с сотрудниками компании, поскольку, являясь символом, оно дает точок к изменениям.

2. Определение целей и приоритетов компании, направленных на создание наивысшей покупательской ценности.

3. Усиление информационной открытости руководства, способствующей правильному пониманию целей и стратегии предприятия его работниками.

Модель поведения (стратегия, управленческие процессы и программы)

4. Определение критериев покупательской ценности.

5. Оценка прибыльности отдельных покупателей или их групп, а также создание профиля существующих или потенциальных клиентов.

6. Создания своеобразного портфеля взаимоотношений с покупателями на основе изучения и анализа их прибыльности и значимости.

7. Сбор и анализ информации о деятельности конкурентов.

8. Определение ключевых поставщиков и использование их навыков и возможностей в процессе создания ценности.

9. Создание совместных проектов компании с поставщиками и покупателями. Организация дожна выступать инициатором в осуществлении совместных проектов с покупателями и поставщиками, не упуская возможности совместного обучения.

10. Использование догосрочных маркетинговых программ, целью которых является одновременно и удержание потребителей, и усиление их лояльности.

11. Обучение персонала новым методам работы и повышение его квалификации, а также создание гибких механизмов вознаграждения, учитывающих вклад каждого работника в общие результаты деятельности организации.

Организационная структура и системы

12. Усиление инновационных процессов для более поного удовлетворения запросов покупателей и решения их проблем лучше и оперативнее.

13. Переход от вертикальной к горизонтальной организационной структуре.

14. Делегирование руководством предприятия определенных пономочий и права принятия решений менеджерам среднего звена.

15. Согласование работы всех подразделений компании и создание межфункциональных команд для увеличения удовлетворенности потребителей.

16. Интеграция маркетинговой функции в управление.

17. Расширение критериев оценки эффективности деятельности компании с учетом принципов рыночной ориентации и дальнейший контроль деятельности организации на основе этих показателей.

18. Использование системы CRM или других информационных технологий, которые позволяют накапливать и использовать всю информацию о покупателях вне зависимости от принадлежности служащего к какому-либо функциональному подразделению.

Помимо образовательных программ и целенаправленных организационных изменений, направленных на внедрение желаемых организационно-культурных норм, связанных с постоянным увеличением покупательской ценности, компании необходимо также учиться создавать и поддерживать покупательскую ценность в процессе ежедневных взаимодействий с партнерами. Итогом этого станет непрерывное развитие и адаптация ресурсов, процедур и навыков персонала, являющихся значимыми для покупателя. Оба этих подхода вносят свой вклад в развитие рыночной ориентации и дожны использоваться в тандеме.

Таким образом, данная работа является определенной теоретической и методологической базой, позволяющей описать и проанализировать уровень рыночной ориентации отечественных промышленных компаний, а также пути ее создания и совершенствования. Внутрифирменное и стратегическое планирование компании дожно отражать основные принципы концепции рыночной ориентации. Это необходимо для формирования устойчивого механизма развития предприятий. Работа, в частности, может стать отправной точкой для последующих исследований в этой области.

Заключение

Несмотря на согласие как ученых, так и практиков по поводу того, что рыночная ориентация является ключевой концепцией, обеспечивающей догосрочное конкурентное преимущество компании, достижение ей более высоких показателей функционирования, до сих пор существует некоторая концептуальная неясность между разными направлениями ее исследований. Кроме того, в отечественной экономической литературе практически отсутствуют работы, посвященные теоретическому описанию процесса создания и совершенствования рыночной ориентации, вследствие чего необоснованно недооценивается роль рыночной ориентации в стратегическом управлении предприятием. Результатом этого становится то, что концепция рыночной ориентации не используется в стратегическом и внутрифирменном планировании для разработки конкурентной стратегии компании. Следовательно, изначально она дожна занять достойное место в теории, чтобы в дальнейшем определять практику ведения бизнеса. В связи с этим, установление теоретико-методологических основ рыночной ориентации и создание ее идеального типа (концептуальной модели) является достаточно значимым.

Встающие все более остро вопросы, связанные с адаптацией и ' трансформацией деятельности предприятий в соответствие с новыми условиями их функционирования, а также явно наметившийся переход в науке к субъективистскому взгляду на окружающую действительность привели к появлению различных теорий в экономике, менеджменте, теории организации, маркетинге. Однако, в большинстве случаев, они рассматриваются изолированно друг от друга. По нашему мнению, концепция рыночной ориентации, в некоторой степени, объединяет различные аспекты этих теорий, находя свое отражение в сетевом подходе, основой которого является неоинституционализм, теории социального конструирования реальности, теории альянсов, концепции обучающейся организации, маркетинге взаимоотношений и т.д. Во многом, это обусловлено осознанием того, что бизнес делается не на уровне организаций, а на уровне индивидов, составляющих эти организации. Это стало причиной возникновения необходимости изучать потребности конкретных покупателей, анализировать все связи организации, ее отношения с другими агентами рынка, уделять особое внимание взаимоотношениям внутри компании с акцентом на межфункциональную координацию, интеграцию маркетинговой функции, созданию гибких организационных структур. Рыночная ориентация, по сути, является новым подходом в совершенствовании стратегии и организации управления компанией.

Однако существующие теории, описывающие концепцию рыночной ориентации, несколько ограничены, поскольку концентрируются на каком-либо одном направлении в ее изучении:

1. Рыночная ориентация как организационная культура

2. Рыночная ориентация как модель поведения

3. Рыночная ориентация как информационный поток/процесс

4. Рыночная ориентация как основа для организационного обучения

Мы расширили концепцию рыночной ориентации, во-первых, рассматривая ее как многомерный феномен, включающий в себя одновременно организационную культуру, стратегии, процессы и структуры. По-нашему мнению, утверждения о том, что рыночная ориентации является либо организационной культурой, либо моделью поведения, выраженной в стратегии компании, либо информационным процессом представляется несколько узким и может привести к определенному недопониманию и недооценке остальных компонентов, играющих решающую роль в деятельности компании и достижении ею значимого конкурентного преимущества. Ограничиваясь исключительно поведенческим аспектом рыночной ориентации, который наиболее часто рассматривается в литературе, упускаются из виду ценности и убеждения, лежащие в основе действий и процессов, протекающих в компании. Попытки их изменить, в желании сделать организацию рыночно-ориентированной без изменения системы ценностей и символов, не приведут к желаемому результату. Это доказывает и анализ эмпирических данных, указывающий на то, что основной барьер, препятствующий созданию рыночной ориентации в российских компаниях, заложен именно в организационной культуре. В тоже время, соответствующий набор ценностей и адекватное восприятие руководством рыночной ориентации являются необходимым, но недостаточным условием для рыночно-ориентированного поведения, поскольку л[.] не достаточно просто верить в важность покупателя, организация дожна действовать для того, чтобы обеспечить покупательскую ценность. [.] организация может верить, что это важно, но быть не в состоянии действовать на основе этих убеждений по различным причинам [145]. В этой связи особую значимость приобретают процессы, описанные в концептуальной модели рыночной ориентации, которые позволяют перевести основные положения и ценности в действия и реализовать их на практике.

Таким образом, рыночная ориентация имеет более широкое по сравнению с традиционным токование, охватывая все организационные аспекты деятельности компании. В данной работе мы предложили альтернативное понимание концепции рыночной ориентации предприятия. Она рассматривается как непрерывный процесс, посредством которого в контексте соответствующей организационной культуры формулируются стратегии, формируются определенные процессы и создаются организационные структуры, направленные на создание наивысшей покупательской ценности. Это, в свою очередь, способствуют поддержанию или изменению организационно-культурных ценностей и норм.

Во-вторых, мы включили в модель ориентацию на поставщиков и ориентацию на догосрочные взаимоотношения между участниками цепочки создания ценности, которые, по нашему мнению, играют не меньшую роль в деятельности компании наряду с ориентацией на покупателей и конкурентов, ставшими уже классическим атрибутами рыночной ориентации. Причиной этому послужило то, что практически все западные исследования рыночной ориентации, делая акцент на покупателях и конкурентах, практически поностью игнорируют других участников рынка. При формулировке концептуальной модели рыночной ориентации мы опирались на исследования отечественных специалистов, посвященные изучению взаимоотношений российских компаний с поставщиками и покупателями [2; 11; 21; 24; 56; 36; 38; 53; 54; 66; 183]. На основе результатов этих исследований были выдвинуты предположения о значимости поставщиков в процессе создания покупательской ценности наряду с действиями самой компании, а также о важности учета и анализа взаимоотношений между всеми участниками цепочки создания ценности как для формирования устойчивого механизма развития предприятия в целом, так и при формулировке конкурентной стратегии в частности. В ходе проведенного исследования оба вышеупомянутых предположения были подтверждены.

По результатам качественного исследования предприятий выяснилось, что результаты деятельности компаний со слабой ориентацией на рынок намного хуже, чем у фирм, чья рыночная ориентация находится на более высоком уровне. Этот вывод подтверждается ситуацией, сложившейся на шести предприятиях. На вопрос об изменении за последние три года результатов деятельности, включающих такие показатели как положение на рынке, прибыльность компании, занимаемая доля рынка, руководители данных компаний отметили ухудшение ситуации. Исходя из вышесказанного, возникает вопрос, что мешает компаниям стать рыночно-ориентированными?

Углубленное изучение рыночной ориентации позволило выделить основные препятствия, встающие на пути реализации концепции рыночной ориентации. Существующие барьеры затрагивают как организационно-культурную составляющую рыночной ориентации, так и ее поведенческие аспекты, выраженные в стратегиях, процессах и организационных структурах.

Основными барьерами, препятствующими или сдерживающими ориентацию предприятий на рынок, выявленными в процессе исследования, являются:

Организационно-культурные барьеры

Х автократичный и консервативный стиль управления компаниями, а также определенные личностные характеристики управленческого звена и, в некоторых случаях, образование руководства;

Х устаревшие организационно-культурные убеждения и ценности, выраженные в настороженном отношении ко всяким новым идеям, поскольку те не соответствуют статус-кво

Поведенческие барьеры (стратегия, управленческие процессы и программы)

Х нерыночные стратегии, направленные скорее на производство продукции ради самого производства, нежели на удовлетворение нужд и потребностей покупателей;

Х слабая информированность о деятельности конкурентов;

Х отсутствие необходимых процессов и программ, направленных на создание покупательской ценности;

Х неэффективность коммуникаций или их отсутствие, что мешает общему пониманию целей организации, а также замедляет распространение информации, необходимой для разработки конкурентной стратегии;

Х нехватка соответствующих знаний и навыков у персонала и невнимание руководства к повышению квалификации служащих.

Организационно-структурные и технологические барьеры

Х жесткая организационная структура, препятствующая адаптации предприятия к изменениям рынка;

Х слабая координация действий между подразделениями, что приводит к учащению конфликтных ситуаций на предприятии и препятствует пониманию общих целей организации;

Х отсутствие необходимых систем обработки и хранения данных, касающейся не только покупателей, но и поставщиков, которые позволяют иметь поное представление о своих партнерах и могут обеспечить персонализированное обслуживание покупателей и оперативное принятие решений.

Все перечисленные факторы в той или иной степени препятствуют созданию рыночно-ориентированной организации. Однако одним из наиболее значимых барьеров для ее создания являются убеждения и ценности руководства относительно того, что есть хорошо и плохо для компании. Они, в свою очередь, определяют не только их поведение, но и выступают в качестве символа, посредством которого сотрудники строят свою модель поведения.

Важным моментом диссертационного исследования является оценка текущего уровня рыночной ориентации предприятий Республики Коми. Практическая значимость оценки рыночной ориентации состоит в том, что она может быть применена как для диагностики эффективности управления компаниями, так и в качестве инструмента внутрифирменного и стратегического планирования. Для компаний, заинтересованных в определении областей, снижающих эффективность их управления, и для формирования устойчивого механизма их развития, данный метод является весьма полезным.

Результаты кластерного анализа подтвердили существование различных уровней рыночной ориентации. Во многом это обусловлено разной степенью приверженности основным организационно-культурным ценностям, лежащим в основе рыночной ориентации. Также подтвердилось предположение о взаимосвязи культурной составляющей рыночной ориентации и ее поведенческими и структурными параметрами.

Мотивом для создания и/или совершенствования рыночно-ориентированной организации служит достижения более высоких показателей функционирования, которые в нашем случае измерялись с точки зрения прибыльности, финансового состояния, темпов развития компании. Прибыльность и финансовое состояние отражает успех компании в достижении краткосрочных целей, в то время как темпы развития указывают на догосрочный успех предприятия на рынке. Помимо этого, в процессе количественного исследования выяснилось, что ни отраслевая принадлежность, ни размер компании, ни формы ее собственности, ни степень стандартизации продукции и интенсивность конкурентной борьбы не определяют уровень рыночной ориентации.

Синтез теоретических положений рыночной ориентации и практических результатов дают возможность понять основные направления ее создания и/или улучшения в компании.

Процессы и компоненты концептуальной модели рыночной ориентации отражают как внутренние, так и внешние аспекты деятельности компании. Это объясняется тем, что для получения конкурентного преимущества, выраженного в создании особой покупательской ценности, компании необходимо обладать не только информацией о рынке, но также достаточными сведениями о процессах, протекающих внутри организации, о ресурсах, которыми она обладает. Организация дожна найти определенный баланс между внешней и внутренней рыночной ориентацией. Как показывает практика, процесс создания и/или совершенствования рыночной ориентации на каждом предприятии будет протекать по-разному, поскольку определенные ситуации и действия, в которые вовлечены компании, могут варьироваться от фирмы к фирме и от отрасли к отрасли.

Процесс становления ориентации компании на рынок затрагивает различные сферы и аспекты ее деятельности. Ошибочно полагать, что наличие маркетингового отдела в компании автоматически возводит ее в ранг рыночно-ориентированной. По результатам исследования, существование такого отдела является одним из необходимых, но не основополагающих условий в достижении рыночной ориентации. Рыночная ориентация не является синонимом маркетинговой, поскольку, в противном случае, все может ограничиться пределами отдела маркетинга. Действительно важным является понимание маркетинговой функции в целом, которая помогает сформулировать концепцию покупательской ценности и оценить последующие действия компании, связанные с ее реализацией. И это понимание дожно достигаться не на уровне отдельного подразделения, а на уровне всей организации.

Предположение о существовании единой схемы становления рыночной ориентации, пригодной для большинства российских компаний, представляется не соответствующим действительности. Кроме того, необходимо учитывать некоторые особенности отечественных предприятий:

1. Стремление к установлению догосрочных отношений с партнерами по бизнесу, которое, с одной стороны, часто становятся точком к возникновению рыночной ориентации, с другой, средством, позволяя снизить затраты на изучение текущих и будущих нужд покупателей.

2. Достаточно высокий уровень централизации управления, когда практически все основные решения сконцентрированы в руках директора или его заместителя. Определенным плюсом является то, что довольно часто руководство вовлечено в процесс создания и поддержания взаимоотношений с покупателями. Это дает возможность совмещать сбытовую деятельность с действиями, сопряженными с получением рыночной информации, что позволяет формировать адекватную нуждам покупателей ценовую и продуктовую политику 3. Интеграция маркетинга, являющаяся результатом исторического развития, когда из-за отсутствия специализированного отдела маркетинга его функции были распределены по различным отделам.

Все это при определенных условиях может стать хорошей платформой для создания и совершенствования рыночной ориентации.

Несмотря на то, что процесс становления и совершенствования рыночной ориентации для каждой компании специфичен, тем не менее, можно дать некоторые рекомендации, которые укажут направление изменений, но не будут четкой инструкцией к действию, гарантирующей успешное ее создание или совершенствование. Все изменения тесно взаимосвязаны с внешней средой компании, конкретной ситуацией, сложившейся внутри нее, с людьми, которые вовлечены в процесс реализации рыночной ориентации. Кроме того, несмотря на то, что рекомендации применимы для предприятий с разным уровнем рыночной ориентации, тем не менее, приоритеты, связанные с уровнем изменений, различны. Так, основные изменения в компаниях с низким уровнем рыночной ориентации дожны начинаться с организационной культуры, которая впоследствии определит модель поведения, касающуюся как взаимоотношений с внешней средой, включая покупателей и поставщиков, так и взаимоотношений внутри компании, накладывая определенный отпечаток на способ организации и координации действий. Компаниям с более высоким уровнем рыночной ориентации необходимо, в большей степени, делать акцент на формулировке конкурентной стратегии, базирующейся на принципах рыночной ориентации, и создании соответствующей стратегии организационной структуре. Результатом усиления ориентации предприятий на рынок дожно стать улучшение финансовых результатов деятельности предприятия и его конкурентоспособности.

Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Сахарова, Татьяна Сергеевна, Сыктывкар

1. Абахов Ю.М., Смотрицкая И.И., Горденко Г.В. Трансформация институтов внутрифирменного управления. // ЭКО. 2001 №7 стр. 163

2. Авдашева С.Б. Хозяйственные связи в российской промышленности: проблемы и тенденции. МГУ, Высшая экономика, 2002. - стр. 186

3. Акулов. В.Б., Рудаков М.Н. Фундамент российского мисменеджмента.// ЭКО.2000. №1 стр. 35

4. Акулов В.Б., Рудаков М.Н.Теория организации: Учебное пособие/ Петрозаводский государственный университет 2-е изд., доп. - Петрозаводск, 2001

5. Акулич И.Л. Маркетинг философия предпринимательства, ориентированного на рынок. Рига, 1995

6. Аукционек С., Жуков В., Капелюшников Р. Доминирующие категории собственников и их влияние на хозяйственное поведение предприятий // Вопросы экономики. 1998. № 12.

7. Багиев Г.Л., Асаул А.Н. Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие. / Под общей ред. проф. Г.Л.Багиева. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ,2001. 231 с.

8. Берлич А., Романовская К. Управление организацией: децентралистская концепция. // Российский экономический журнал. 1999. №3 стр. 69

9. Белянова Е. В. Поведение и мотивация российских предприятий // ЭКО: Экономика и организация пром. пр-ва. Новосибирск, 1995. - N 5. - С. 3-17.

10. Блауг М. Несложный урок экономической методологии // Thesis. 1994 Т.2, вып. 4

11. Бобина М. Стратегические межфирменные альянсы. // Вопросы экономики. 2002. №4. стр.96

12. Большаков А. С. Менеджмент / Учебное пособие. Ч СПб.: Издательство "Питер", 2000

13. Браверман A.A. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 2001. 761с.

14. Виханский О.С. Стратегический маркетинг. МГУ, 1995

15. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. 3-е изд. -М.:Экономистъ, 2003

16. Владимирова И.Г. Компании будущего: организационный аспект // Менеджмент в России и за рубежом №2 / 1999

17. Вокова Ю.Е. Предприятия работают так, как ими управляют. // ЭКО. 1998. №10 стр.69

18. Герчинов В. Миссия организации и особенности политики управления персоналом. // ЭКО. 2000. №8 стр.43

19. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. М., 1995

20. Гольцов А., Новиков Ф. Использование стратегического маркетинга в российской экономике переходного периода // Маркетинг. 1996 №4. стр. 31

21. Гурков А., Авраамова Е. Стратегия выживания промышленного предприятия в сегодняшней ситуации. // Вопросы экономики. 1995. №6 стр.22

22. Гурков И., Авраамова Е., Тубалов В. Инновационная деятельность российских промышленных предприятий. // ЭКО. 2002 №8 стр. 71

23. Дэй Д. Стратегический маркетинг. М., изд-во ЭКСМО-Пресс, 2002 632 стр.

24. Догопятова Т.Г. Российские предприятия в переходной экономике: экономические проблемы и поведение. М. (Дело тД), 1995г. - 285 стр.

25. Дугельный А. П. Реформирование организационной структуры производства. // ЭКО. 2001. №9 стр. 120

26. История экономических учений (современный этап): Учебник / Под общ. ред. А.Г. Худокормова.- М.:ИНФРА-М, 2002. 733 с.

27. Кабалина В., Кларк С. Инновации на постсоветских промышленных предприятиях //Вопросы экономики. 2001. №7 стр. 18

28. Капелюшников Р.И. Собственность и контроль в российской промышленности // Вопросы экономики. 2001. N 12. стр. 103-124

29. Касавин И.Т. Теория познания в плену анархии: Критический анализ новейших тенденций в буржуазной философии науки. М., 1987

30. Катков В. Реструктуризация: совершенствование оргструктуры и системы распределения пономочий. // ЭКО. 1999 №9 стр. 74

31. Клейнер. Г. Механизмы принятия стратегических решений и стратегическое планирование на предприятиях. //Вопросы экономики. 1998. № 9. стр.46-65

32. Клейнер Г. Управление корпоративным предприятием в переходной экономике. // Вопросы экономики. 1999 №8 стр.64-79

33. Колесников Л., Перекрестов В. Организационные структуры и культура предпринимательства.// Вопросы экономики. 2000. №8 стр. 15

34. Курьеров В. Г., Аукционек С. П. "Тенденции развития экономики" // ЭКО № 6, 2001

35. Кущ С.П!, Афанасьев A.A. Маркетинговые аспекты развития межфирменных сетей: российский опыт//Российский журнал менеджмента. 2004. №1 стр. 33-52

36. Локтев С.А., Межов И.С., Урман Л.И. Система управления предприятием, адекватная реалиям России. // ЭКО. 2001 №5 стр. 164

37. Ляско А. Межфирменной доверие и шумпетерианские инновации. // Вопросы экономики. 2003. №11 стр. 27

38. Ляско А. Доверие и трансакционные издержки. // Вопросы экономики. 2003. № 1 стр. 43

39. Маркова В. Как делать бизнес на спаде? Размышления о маркетинге в кризисных ситуациях. // ЭКО. 1998. №12. стр. 2

40. Малинин Е.Д. Организационная культура: зарубежный опыт. // ЭКО. 2002. №1011

41. Маркетинг взаимоотношений с потребителем / Гембел, П., Стоун, М., Вудок, Н.: Москва, 2002

42. Манн И. Маркетинг на 100%. СПб.: Издательство "Питер", 2000

43. Масленникова Н.П. Управление колективом в процессе новведений. // ЭКО. 2002. №9 стр. 87

44. Мелешина Г. А., Аристов Б.Н. Реинжениринг путь к реорганизации компании. //ЭКО. 2001. №1 стр. 85

45. Мильнер Б. Теория организации: Учебник. М.:ИНФРА-М, 2002 - 480с.

46. Мордашов Ю. Особенности национального менеджмента // ЭКО. 2001 №11 стр. 2

47. Новаторов Э.В. Методы разработки и анализа процесса обслуживания в маркетинге услуг. // Маркетинг в России и за рубежом. №1. - 2001

48. Орлов А. Новое управленческое решение. // ЭКО. 2002 №4 стр. 17349. Основные показатели социально-экономического положения Республики Коми (краткие итоги) // Статистический бюлетень №18-23-14/1, Сыктывкар, 2003

49. Панин A.B. Диалектический материализм и постпозитивизм: Критический анализ некоторых современных структурных концепций науки. М., 1982

50. Попова Ю.Ф., Соренсен О.Ю. Сетевой подход в анализе переходной экономики России. Сыктывкар: Издательство Сыктывкарского университета, 1997.

51. Попова Ю.Ф., Соренсен О.Ю. Организация и развитие маркетинговой деятельности на российских предприятиях.// Бизнес в Республике Коми. Сыктывкар, 1998

52. Радаев В. Сетевой мир.// Эксперт. 2000. №12. стр.35

53. Радаев В. Изменение конкурентной ситуации на российских рынка. // Вопросы экономики. 2003. № 7 стр. 57

54. Резник С.Д., Куликов В.Г. Команда управленцев реальные проблемы. // ЭКО. 2002. №5 стр.133

55. Российская промышленность: институциональное развитие. Выпуск 1 / Под общ. ред. Догопятовой Т.Г. М.: Высшая экономика, 2002. - стр. 239

56. Самочкин В.Н., Тимофеева O.A., Калюкин A.A. Оценка инновационных возможностей предприятия и их использование при формировании догосрочных планов развития// Менеджмент, №6, 2002

57. Скоробогатых И. Специалисты по маркетингу глазами российского хозяйственника // Маркетинг. 1994 №2-3

58. Соловьев Б. Маркетинг на российских предприятиях: результаты специального исследования. // Проблемы теории и практики управления. 1997 №1 стр. 114

59. Тартаковская И. О технократизме и лэкономическом рацоинализме в инновационном процессе. // Вопросы экономики. 2001. №7 стр. 47

60. Третьяк О. Историческая эволюция и новые ориентиры развития маркетинга. // Российский экономический журнал. 2001 №2 стр. 59

61. Торбин А. Облом Обломовых: эволюция менеджмента в России. // ЭКО. 2001. №11 стр.20

62. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. Настольная книга по исследованию рынка. М.: ФиС, 2002 - 528 с.

63. Чирикова А.Е. Российские директора в поисках стратегии. // ЭКО. 2001 №2 стр. 14

64. Шаститко А.Е. Новая институциональная экономическая теория. М.: Экономический факультет МГУ, ТЕИС, 2002 - 591с.

65. Юдашева О.У. Маркетинг взаимодействия: философия и методология межфирменных коммуникаций.- Москва: Ж. Маркетинг, №3, 1999.

66. Andersen H. (d.): "Videnskabateori og metodelaere". Blind 1. Sanfundslitteratur, Gulling, 1990.

67. Arndt, J. "Towards a concept of domesticated markets". Journal of Marketing, Vol. 43, № 1, 1979. стр. 15-26

68. Arndt, J. "On making marketing science more scientific: role of orientations, paradigms, metaphors, and puzzle solving". Journal of Marketing, Vol. 49, № 3, 1985. стр. 11-23

69. Arbnor, I. & Bjerke, В.: "Methodology for creating business knowledge". SAGE, USA, 1997

70. Arguris, G., Shon, D.A. Organization Learning: a theory of action perspective. Reading, MA. Addison-Wesley, 1978

71. Avlonitis, George J., and Spiros P. Gounaris, "Marketing Orientation and Company Performance: Industrial vs. Consumer Goods Companies". Industrial Marketing Management, Vol. 26, 1997. стр. 385-402.

72. Bateson, G.: "Mind and nature". New York: Bantam Books, 1979

73. Baker, William E., and James M. Sinkula, "The Synergistic Eaect of Market Orientation and Learning Orientation on Organizational Performance", Journal of the Academy of Marketing Science, Vol.27, № 4, 1999. стр. 411-427.

74. Bell, D.: "The coming post-industrial society". New York: Basic Books, 1973

75. Berry, L. & Parasuraman, A. "Service marketing starts from within." In Varey, RJ. and Lewis, B.R. (Eds.) Internal Marketing: directions for management. London: Routledge. 2000

76. Birou, L.M. Fawcett, S.E. "Supplier involvement in integrated product development: comparison of US and European practices". International Journal of Physical Distribution and Logistics Management, Vol. 24, № 5, 1994. стр.4-14

77. Blaug, M. The methodology of economics. Cambridge, 1980

78. Brown, R.H. "Bureaucracy as praxis: towards a political phenomenology of formal organizations". Administrative Science Quarterly, sept. 1978

79. Brown, A. Organizational culture. London: Pitaman. 1995

80. Burrell, G. & Morgan, G.: "Sociological paradigms and organizational analysis". Heinemann, London, 1980

81. Burns, T. & Stalker, G.M.: "The management of innovation". London: Tavistock, 1961

82. Cadogan, J. & Diamantopoulos, A. "Narver and Slater, Kohli and Jaworski and the market orientation construct: integration and internationalization", Journal of Strategic Marketing. Vol.3, No.l, 1995. стр. 41-60

83. Carter, J.R. and Ellarm, L.M. "The impact of interorganizational alliances in improving supplier quality". Journal of Physical Distribution and Logistics Management, Vol.24, № 5, 1994. стр. 15-23

84. Caruana, A., Ramaseshan, В., Ewing, M.T. "Market orientation and performance in the public sector: the role of organizational commitment". Journal of Global Marketing, Vol. 12, 1999. стр.59-79

85. Christopher, M. Logistics and Supply Management Strategies for Reducing Costs and Improving Services. London, England: Pitman Publishing, 1992

86. Christopher M., Payne A., Ballantyne D. Relationship Marketing. Bringing quality, customer service, and marketing together. Butterworth Heinemann. 1998

87. Churchill Jr., G.A., Ford, NД Walker Jr., O.C., Johnston, M.W., Tanner , J.F. Sales Force Management, 7th Edition, Irwin McGraw-Hill, Boston, 2002

88. Day, G.S. "The capabilities of market-driven organizations", Journal of Marketing, Vol. 58, October 1994 стр.37-52

89. Day, G.S., Wensley, R. "Assessing Advantage: a framework for diagnosing competitive superiority". Journal of Marketing. Vol. 10, April, 1988. стр. 725-742

90. Deng, S., Dart, J. "Measuring market orientation: a multi-factor, multi-item approach". Journal of Marketing Management. Vol. 10, 1994. стр. 725-742

91. Dess, G. G. and Robinson, R. B. "Measuring organisational performance in the absence of objective measures: the case of the privately held firm and conglomerate business unit", Strategic management Journal, Vol. 5., 1984. стр. 265-273

92. Diamantopoulos, A., Hart, S. "Linking market orientation and company performance: preliminary evidence on Kohli and Jaworski's framework." Journal of Strategic Marketing. Vol. 1. No.l, 1993 стр.93-121

93. Deshpande, R., Webster, Jr. F.E "Organizational culture and marketing: defining the research agenda" Journal of Marketing, January, 1989 стр.3-15

94. Deshpande, R., Farley, J., Webster, Jr. F.E. "Corporate culture, customer orientation, and innovativeness in Japanese firms: a Quadrad analysis", Journal of marketing, Vol. 57, 1993. стр. 23-37

95. Dych, J. The CRM Handbook: A business guide to customer relationship management. Addison-Wesley, 2000

96. Dilthey, W. Selected Writings (ed. H.P. Rickman). Cambridge University Press, London. 1976

97. Dougherty, D.: "Interpretive barriers to successful product innovation in large firms." Organizational Science, vol. 3 (May), 1992.

98. Donaldson, В., O'Toole, T.: "Classifying relationship structure: relationship strength in industrial markets." Journal of Business and Industrial Marketing, vol. 15, № 7, 2000 стр. 491-506

99. Drucker P.F. Management Challenges for the 21st Century. Harper Business, 1999

100. Dyer, J.H. and Ouchi, W.G. "Japanese-style partnerships: giving companies a competitive edge". Sloan Management Review, Vol. 35, №1, 1993. стр. 51-63

101. Easton, G., Araujo, L. "Market exchange, social structures and time". Journal of Marketing, Vol. 28, № 3, 1994. стр. 72-84

102. Ellarm, L.M. "Life-cycle patterns in industrial buyer-seller partnerships". International Journal of Physical Distribution and Logistics Management, Vol.21, № 9, 1991. стр. 12-21

103. Farrell, Mark A. "Developing a Market-Oriented Learning Organization", Australian Journal of Management, Vol. 25, №2, 2000. стр. 201-222.

104. Fiol, C.M., Lyles, M.A. "Organizational learning". Academy of Management Review. Vol. 10, № 4, 1985. стр. 803-813

105. Gray, Brendan, Sheelagh Matear, Christo Boshoff, and Phil Mateson, "Developing a Better Measure of Market Orientation", European Journal of Marketing, Vol. 32 No.9, 1998, pp. 884-903.

106. Greenley, G.E. "Forms of market orientation in UK companies" Journal of Management Studies, Vol. 32, No.l, 1995a. стр. 47-66

107. Greenley, G.E. "Market orientation and company performance: empirical evidence form UK companies". British journal of Management. Vol. 6, 1995b. стр. 1-13

108. Grnroos, Ch. "Quo vadis, Marketing? Toward a relationship marketing paradigm". Journal of Marketing Management, 10, 1994 стр. 347-360

109. Griffin, A. and Hauser, J.R "Integrating R&D and marketing: a review and analysis of the literature". Journal of Product Innovation Management, Vol. 13, №3, 1996. стр.191-216

110. Gronroos, C., Relationship marketing: strategic and tactical implications, Management Decisions 34/3, MCB University Press, 1996

111. Grnroos, С.: "Relationship marketing logic." Asia-Australian Marketing Journal, vol. 4, №1, 1996

112. Gronroos, C. Service management and marketing: a customer relationship management approach. John Wiley & Sons, Ltd, England, 2000

113. Groves, G., Valsamakis, V. "Supplier-customer relationships and company performance". The International Journal of Logistics Management, Vol.9, №2, 1998 стр.51-64

114. Gummesson, E: "Marketing-orientation Revisited: the crucial role of the part-time marketer". European Journal of Marketing, vol. 25, No. 3, 1991

115. Gummesson, E. Total Relationship Marketing. Oxford: Butterworth-Heinemann 1999

116. Hayek F. Le caractere subjectif des donnees en sciences sociales. Paris, 1942.

117. Hakansson, H., Snehota, I. "No business is an Island: the network concept of business strategy". Scandinavian Journal of Management, Vol.5, № 3, 1989. стр. 187-200

118. Hakansson, H., Wootz, В. "A framework of industrial buying and selling". Industrial Marketing Management, Vol. 8, 1979. стр. 28-39

119. Harland, D. "Is partnership just wishful thinking?" Distribution, Vol.7, №3, 1994. стр.4

120. Hatch, M. J. "The dynamics of organizational culture." Academy of Management Review, Vol. 18, №4, 1993.стр. 657-663

121. Hatch, M.J.: "Organizational theory: modern, symbolic, and postmodern perspectives". Oxford University Press Inc., New York, 1997.

122. Hatch, M.J., Schultz, M. "Relations between organizational culture, identity and image", European Journal of Marketing, Vol.31, № 5-6, 1997

123. Harris, Lloyd C., 'Benchmarking Against the Theory of Market Orientation', Management Decision, Vol. 34, №2, 1996. стр. 25-29.

124. Harris, L.C. "Barriers to market orientation: the view from the shopfloor". Marketing Intelligence and Planning, Vol. 16, №3, 1998a стр. 221-228

125. Harris, Lloyd C. "Cultural Domination: The Key to Market-Oriented Culture?" European Journal of Marketing, Vol. 32 № Va, 1998b стр. 354-373.

126. Harris, Lloyd C. "The Organizational Barriers to Developing Market Orientation". European Journal of Marketing, Vol. 34 № 5/6, 2000. стр. 598-624.

127. Harris, Lloyd C. "Market Orientation and Performance: Objective and Subjective Empirical Evidence from UK Companies", Journal of Management Studies, Vol. 38 № 1,2001. стр. 17-43.

128. Harris, Lloyd C., and Emmanuel Ogbonna. "Developing a Market Oriented Culture: A Critical Evaluation", Journal of Management Studies, Vol. 36 № 2, 1999. стр. 177196.

129. Harris, Lloyd C., and Emmanuel Ogbonna. "The Responses of Front-line Employees to Market-Oriented Culture Change", European Journal of Marketing, Vol. 34 № Va, 2000. стр. 318-340.

130. Harris, Lloyd C., and Emmanuel Ogbonna,. 'Strategic Human Resource Management, Market Orientation, and Organizational Performance', Journal of Business Research, Vol. 51,2001. стр. 157-166.

131. Harris, Lloyd C., and Nigel F. Piercy. "Market Orientation is Free: The Real Costs of Becoming Market-Led", Management Decision, Vol. 35, №1, 1997. стр. 33-38.

132. Helfert, G., Ritter, T., Walter, A.: "Redefining market orientation from relationship perspective. Theoretical considerations and empirical results." European Journal of Marketing, vol.36 № 9/10, 2002, стр. 1119-1139

133. Heskett, J.L., Jones, Т.О., Loveman, G.W., Sasser, W.E. Jr, Schlesinger, L.A. "Putting the service-profit chain to work", Harvard Business Review, November/December, 1994 стр. 164-174

134. Hogg, G., Carter, S. "Employee attitudes and responses to internal marketing." In Varey, R.J. and Lewis, B.R. (Eds.) Internal Marketing: directions for management. London: Routledge. 2000

135. Hogarth-Scott, S. and Parkinson, S.T. "Retailer-supplier relationships in the food channel". International Journal of Retail and Distribution Management, Vol. 21, №8, 1993.стр.11-17

136. Hooley, G., Lynch. J., Shepherd, J. "The marketing concept: putting the theory into practice", European Journal of Marketing, Vol.9, 1990 стр.75-89

137. Houston, F.S. & Gassenheimer, J.B. "Marketing and Exchange". Journal of Marketing, Vol. 51, №4, 1987. стр. 3-18

138. Hunt, S.D. Marketing theory: the philosophy of marketing science. Homewood, IL: Irwin, 1983

139. Huber, G.P. "Organization learning: the combining processes and the literatures". Organizational Science, Vol.2, № 1, 1991. стр.89-115

140. Hunt, S.D., Morgan, R.M. "The comparative advantage theory of competition", Journal of Marketing, Vol. 59, April 1995 стр. 1-15

141. Jaques, E. The changing culture of factory. New York: Dryden Press. 1952

142. Jaworski, B. J., Ajay K. Kohli, "Market Orientation: Review, Refinement, and Roadmap". Journal of Market-Focused Management, Vol.1, №2, 1996. стр. 119-135.

143. Jirk, T.D. Mixing qualitative and quantitative methods: triangulation in action. // Administrative Science Quarterly, 1979.

144. Kahn Kenneth В., John T. Mentzer (1998). Marketing's integration with other departments. Journal of Business Research, vol.42

145. Keith, Robert J., 1960. 'The Marketing Revolution', Journal of Marketing, 24 (January), pp. 35-38.

146. Kohli, A., Jaworski, B. "Market orientation: the construct, research propositions, and managerial implications", Journal of Marketing, Vol. 54, 1990 стр.1-18

147. Kohli, A., Jaworski, В., Kumar, A. "MARKOR: a Measure of Market Orientation". Journal of Marketing Research, Vol.30, №11, 1993 стр.467-477

148. Kotler, P. Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation, and Control. Engelwood Cliffs, New Jersey. Prentice-Hall Inc. 1994

149. Lachmann L. The Market as an Economic Process. Oxford, 1986.

150. Leong, S.M. "Metatheory and metamethodology in marketing: a Lakatosian reconstruction". Journal of Marketing, Vol. 49, № 4, 1985. стр. 23-40

151. Levitt, T.: "Marketing success through differentiation of anything." Harvard Business Review, vol. 58, №1, 1980. стр. 83-91

152. Lee-Mortimer, A. "A dynamic collaboration". The TQM Magazine, Vol. 5, №1, 1993. стр. 31-34

153. Lindgreen, A. A framework for studying relationship marketing dyads. Qualitative Market research: an International Journal. Vol.4, № 2, 2001. стр. 75-87

154. Lovelock, C. Service marketing, Upper Saddle River, NJ: Prentice-Hall. 1996

155. Louis, M.R. "Organizations as culture-bearing milieux". In L. Pondy, P. Frost, G. Morgan, and T. Dandridge (eds.) Organizational culture. Greenwich, Conn.: JAI Press., 1983 стр 39-54

156. Macbeth, D. "Extended Supply Chains". Total Quality Management, February, 1990. стр.29-31

157. Maitz, E.: "An enhanced framework for improving cooperation between marketing and other functions: the differential role of integrating mechanisms." Journal of Market-Focused Management, 2, 1997.

158. Maitz, E., Kohli, A.K. "Reducing marketing's conflict with other functions: the differential effects of integrating mechanisms". Journal of the Academy of Marketing Science, Vol.28, №4, 2000. стр. 479-792

159. Marinov, M.T., Cox, T., Avlonitis, G., Kouremenos, T. "Marketing approaches in Bulgaria". European Journal of Marketing, Vol.27, №11/12, 1993. стр.35-46

160. McDonald, M., Millman, T., Rogers, В. "Key account management: theory, practice and challenges", Journal of Marketing Management, Vol. 13, 1997

161. McAfee, R. В., Glassman, M., Honeycutt, E.D. Jr. "The effect of culture and human resource management policies on supply chain management strategy". Journal of Business Logistics, Vol. 23, 1, 2002 стр. 1-18

162. Mitchell, I.S. "Marketers' attitudes toward marketing concept in Nigerian business and non-business operations". Columbia Journal of World Business, Vol.19, N

163. Morgan, G. Images of organization. SAGE, London, 1993

164. Morgan, G. & Smircich L.: "The case for qualitative research", Academy of Management Review, vol. 5, № 4, 1980

165. Morgan, Robert E., Constantine S. Katsikeas, and Kwaku Appiah-Adu. "Market Orientation and Organizational Learning Capabilities", Journal of Marketing Management, Vol. 14, 1998. стр. 353-381.

166. Moorman, C. "Organizational market information processes: cultural antecedents and new products outcomes". Journal of Marketing Research, Vol. XXXII, August, 1995. стр. 491-500

167. Narver, J., Slater, S. "The Effect of a market orientation on business profitability", Journal of Marketing, Vol.54, 1990 стр.20-35

168. Narver, J.C., Slater, S.F., Tietje, В.: "Creating a market orientation". Journal of Market Focused Management, Vol. 2, 1998 стр.241-255

169. O'Brian L. & Jons Ch. "Whether the rewards create loyalty", Harvard Business Review. May/June, 1995

170. Parvatiyar, A., & Sheth, J.N. The Domain and Conceptual Foundations of Relationship Marketing. In J.N. Sheth & A. Parvatiyar (Eds.), Handbook of Relationship Marketing. Published by Sage Publications, Inc., USA. 2000

171. Parkin, F. Max Weber. Ellis Horwood Limited, Sussex, 1982

172. Paulin, M., Ferguson, R.J., Payaud, M. "Business effectiveness and professional service personnel. Relational or transactional managers?" European Journal of Marketing, Vol. 34, № 3/4, 2000. стр. 453-471

173. Pelham, A.M., Wilson, D.T. "Does market orientation matter for small firms?" Working Paper, стр. 35, Marketing Science Institute. Report № 95-102, 1995

174. Pearce, J. A, Robbins, D. K. and Robinson, R. B. "The impact of grand strategy and planning formality on financial performance", Strategic Management Journal, Vol.8, 1987, стр. 125-134

175. Peters, T.J., Waterman, R.H. In search of excellence: lessons from America's best-run companies. New York: Harper & Row. 1982

176. Pettigrew, A. "On studying organizational culture". Administrative Science Quarterly, Vol. 24, 1979. стр. 570-581

177. Pitt, Leyland, Albert Caruana, and Pierre R. Berthon. "Market Orientation and Business Performance: Some European Evidence", International Marketing Review, Vol. 13, No.l, 1996. стр. 5-18.

178. Popova, J. and Sorensen, O.J. 2002 "Management of relations between suppliers and buyers: the case of Russia". Journal of East-West Business, Vol. 6, No. 4, pp. 37-62.

179. Pondy, L.R.: "Organizational conflict." Administrative Science Quarterly, vol.12, № 2, 1967.

180. Prahalad, C.K., Hamel, G. "Seeing the future first". Fortune, (5), September, 1994. стр. 64-70

181. Quinn, R.E., Rohrbaugh, J. "A spatial model of effectiveness criteria: towards a competing values approach to organizational analysis". Management Science, Vol. 29, 1983.стр. 363-377

182. Reinert, E.: "Symptoms and causes of poverty: underdevelopment in schumpeterian systems", Forum for development studies, №1-2, 1994.

183. Reichheld, F.F., Sasser, E.Jr. "Zero defections: quality comes to services" Harvard Business Review, Vol.68, №5, 1990. стр. 105-111

184. Renato Fiocca, "Account Portfolio Analysis for Strategy Development", Industrial Marketing Management, II, 1982, pp. 53-62

185. Ruekert, R.W. "Developing a market orientation: an organizational strategy perspective". International Journal of Research in Marketing. Vol. 16, 1992. стр.225245

186. Saunders, M.J. Strategic Purchasing and Supply Chain Management. London, England: Pitman Publishing, 1994

187. Saunders, M. Course notes, educational module. Lancaster, Lancaster University, 1992

188. Saunders, A.G. "Supplier audits as part of suppliers partnership". The TQM Magazine, Vol. 6, №2, 1994. стр. 41-42

189. Schein E.H. лOrganizational Culture and Leadership. Jossey-Bass Inc., Publishers, San Francisco. 1985

190. Seines, F., Kohli, A.K. "Market orientation in United States and Scandinavian companies: a cross-cultural study". Marketing Science Institute Report № 97-107, Marketing Science Institute, Cambridge, MA, 1996

191. Shapiro, B.P. "What the hell is "market oriented"?". Harvard Business Review. Nov.-Dec., 1988. стр. 119-125

192. Shrivastava, P., Mitro ff, I. "Frames of reference managers use: a study in applied sociology of knowledge". Advances in Strategic Management, Vol. 1, 1983. стр. 167182

193. Siguaw, J.A., Diamantopoulos, A. "Measuring market orientation" some preliminary evidence on Narver and Slater's three-component scale". Journal of Strategic Marketing. Vol. 3, № 3, 1995. стр. 77-88

194. Sinkula, J.M. "Market information processing and organizational learning". Journal of Marketing. Vol. 58, January, 1994. стр. 35-45

195. Sinkula, James M., William E. Baker, and Thomas Noordewier. "A Framework for Market-Based Organizational Learning: Linking Values, Knowledge, and Behavior", Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 25 №4, 1997. стр. 305-318.

196. Slater, S., Narver, J. "Does competitive environment moderate the market orientation-performance relationship?" Journal of Marketing, Vol. 58, 1994 стр.46-55

197. Slater, S., Narver, J. "Market Orientation and the learning organization" Journal of Marketing, Vol. 59, 1995 стр.63-74

198. Slater, S.F. and Narver, J.C.: "Market-oriented is more than being customer-led." Strategic Management Journal, vol. 20, 1999 стр. 1165-1168

199. Sorensen, O.J., "The network theory: an introduction to its conceptual world", Center for International Studies, Aalborg University, Denmark, 1995.

200. Sorensen O.J.: "Business reality as social constructions. Methods of analysis." Aalborg University. Denmark. 1999

201. Treacy, M., Wiersema, F. The discipline of market leaders. New York: Addison-Wesley. 1995

202. Trice, H., Beyer, J. The cultures of work organizations. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1993

203. Thomson, K. and Hecker, L.A. "The business value of buy-in. How staff understanding and commitment impact on brand nad business performance." In Varey, R.J. and Lewis, B.R. (Eds.) Internal Marketing: directions for management. London: Routledge. 2000

204. Van Maanen, J., Barley, S.R. "Occupational communities: Culture and control in organizations". In B.M. Staw and L.L. Cummings (eds.), Research in organizational behavior. Greenwich, Conn.: JAI Press., 1984 стр.287-366

205. Vioma, P. "Internal relationship marketing. Broadening the scope of internal marketing." In Varey, R.J. and Lewis, B.R. (Eds.) Internal Marketing: directions for management. London: Routledge. 2000

206. Weber, M. The Methodology of the social science. The Free Press, New York, 1948

207. Weick, K.E. The Social Psychology of Organizing. Reading, Mass.: Addison-Wesley, 1979 1969.

208. Weick, K.l E. "What Theory is Not, Theorizing Is", Administrative Science Quarterly, 40, 1995. стр. 385-390.

209. Webster, F.E. "The rediscovery of the marketing concept". Business Horizon, May-June, 1988. стр. 29-39

210. Webster, F.E. "The changing role of marketing in the corporation", Journal of Marketing, Vol. 56 (October) 1992. стр. 1-17

211. Webster, F.E. "Defining the new marketing concept: forget about being market-driven! The future belongs to companies that are customer value-driven". Marketing Management, Vol. 2, № 4, 1993

212. Webster, F.E. Market-Driven Management. New York: John Wiley & Sons, Inc. 1994

213. Webb, Dave, Cynthia Webster, and Areti Krepapa, "An Exploration of The Meaning and Outcomes of a Customer-Defined Market Orientation'1, Journal of Business Research, Vol. 48, 2000. стр. 101-112.

214. Wong, V., Saunders, J., Doyle, P. "The barriers to achieving stronger marketing orientation in British companies: an exploratory study". In the 22nd Marketing Education Group Conference, 1989. стр. 35-64

215. Wong, V., Saunders, J. "Business orientations and corporate success". Journal of Strategic Marketing, Vol.1, №1, 1993. стр. 20-40

216. Young, E. "On naming the rose: interests and multiple meanings as elements of organizational change". Organizational Studies, Vol. 10, 1989. стр. 187-2061. Интернет-источники:

217. CRM (Customer Relationship Management), http ://ww w. с fin .ru

218. Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM), Ссыка на домен более не работаетp>

Похожие диссертации