Развитие консатинга в сфере дилерских услуг

Сотников, Владимир Егорович

Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Развитие консатинга в сфере дилерских услуг тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат

Ученая степень	кандидат экономических наук
Автор	Сотников, Владимир Егорович
Место защиты	Москва
Год	2000
Шифр ВАК РФ	08.00.05

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Развитие консатинга в сфере дилерских услуг"

Р Г 6 од

/ / ньл

На правах рукописи

Ж Г &-С/* сло и

СОТНИКОВ Владимир Егорович

РАЗВИТИЕ КОНСАТИНГА В СФЕРЕ ДИЛЕРСКИХ УСЛУГ

08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва - 2000 г.

Работа выпонена в Центральном научно-исследовательском институте бытового обслуживания населения.

Научный руководитель:

доктор экономических наук, профессор Магомедов Шамиль Магомедович

Официальные оппоненты:

доктор технических наук, профессор Потемкин Анатолий Иванович кандидат экономических наук, доцент Репникова Валентина Михайловна

Ведущая организация: МГУ им. М.В. Ломоносова,

кафедра экономики к социальной сферы

Защита состоится 23 июня 2000 г. в 11 ч. на заседании диссертационного совета Д 053.40.02 в Московском государственном университете сервиса по адресу: 141220, Московская область, Пушкинский район, ст. Тарасовская, ул. Главная, д. 99

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке университета.

Автореферат разослан мая 2000 г.

Ученый секретарь диссертационного совета

кандидат экономических наук, доцент Новикова Наталья Геннадьевна

I. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Одной из наиболее распространенных разновидностей предпринимательской деятельности является дилерство. Дилеры работают за свой счет, покупая товары у производителей и становясь их собственниками, реализуют их от своего имени. По своему содержанию дилерство является частным видом предпринимательства, основанным на моделировании возможных партнерских связей между контрагентами, оценке и анализе их эффективности и выборе наиболее эффективного варианта партнерских связей.

Современное состояние российской экономики вынуждает дилера активно вторгаться в процесс производства продукции, налаживать деловые контакты между производителями, предупреждая возможные срывы в производстве из-за отсутствия материально-технических или финансовых средств. В условиях хронического отсутствия у производителя оборотных средств и проблемы неплатежей дилер зачастую осуществляет финансовое обеспечение производства и сбыта продукции производителя.

Как правило, управляя любой дилерской фирмой, ее руководители имели дело с двумя группами проблем: во-первых, внутренними, обусловленными опытом, менталитетом и традициями; во-вторых, внешними, порожденными экономическими условиями развития общества. Осуществляя руководство дилерской фирмой, ее учредители решали задачи как в области взаимодействия с партнерами, так и с колективом работников фирмы.

Успешное функционирование и последующее развитие фирмы формировало определенный предпринимательский стиль управления. Однако, как свидетельствует практика, с ростом предприятия использование старых методов управления не приносит ожидаемых результатов. Более того, новые методы управления, не проверенные собственным опытом руководителя фирмы, несут в себе значительную долю риска, высокую вероятность ошибочных решений. Предприятие в подробной ситуации либо останавливается в своем развитии, либо продожает расти экстенсивно.

Что касается внешних проблем, то, очевидно, что на начальном этапе своего развития, возникнув в условиях мишш&тьной конкуренции, дилерская фирма могла обеспечить высокую прибыльность своей деятельности. С развитием конкуренции,

повышением информационной насыщенности рынка традиционный стиль управления все больше обнаруживал потребности в корректировке под новые рыночные позиции.

Наряду с обострением конкуренции на деятельности дилерских фирм неблагоприятно сказывается тенденция снижения уровня и ограничения состава налоговых льгот, "вытеснения" теневого оборота, т.е. перекрытие каналов получения начальных доходов. Таким образом, развитие конкуренции и сдвиги в налоговой сфере снижают прибыльность дилерских фирм и вынуждают их руководителей искать пути повышения эффективности деятельности за счет оптимизации организационной структуры, совершенствования стратегии, поиска новых рыночных возможностей, разработки рекламных кампаний, проработки вариантов присоединения, слияния, поглощения, диверсификации и других видоизменений их деятельности с целью достижения эффективного результата на рынке.

Исходя из состояния российского рынка важное значение для дилерства приобретает использование консатинговых услуг, анализ их специфики, организации, научно-методического и информационного обеспечения, выявления приоритетных проблем внутреннего консультирования в дилерской деятельности.

При подготовке диссертационного исследования мы опирались на исследования предпринимательской, коммерческой и посреднической деятельности, которые нашли отражение в научных трудах отечественных ученых Ю.А. Аванесова, А.О. Блинова, Р.Г. Маннапова, Ш.М. Магомедова, А.Г. Новицкого, J1.B. Осиповой, Ф.Г. Панкратова, Н.А. Платоновой, И.М. Синяевой, Л.Б. Сульповара и др.

Проблемы и методы консатинговой деятельности освещены в работах отечественных и зарубежных специалистов В.А. Гончарука, М. Кубра, А.Е. Лузина, К. Макхэма, В.Ю. Озиры, А.П. Посадского, А.И. Пригожина, В.Ш. Рапопорта, З.П. Румянцевой, Э.А. Уткина, C.B. Хайниша, Р.К. Юксвярава.

Однако, проблемы исследования и развития консатингового обеспечения в сфере дилерских услуг, как одной из важнейших теоретических и практических аспектов организации деятельности российских дилерских фирм, в достаточной степени не решены. Это обусловило выбор темы диссертационной работы.

Цель и задачи исследования. На основе комплексного анализа содержания и процесса оказания дилерских услуг, как самостоятельной формы предпринимательской деятельности, в

диссертации выдвинута цель разработать методы консатинговой помощи в с фере дилерских услуг и выработать рекомендации для их использования в практической работе консультантов дилерских фирм.

Для достижения поставленной цели необходимо было решить следующие задачи:

- раскрыть содержание этапов процесса дилерских услуг;

- определить функции консатинга в сфере дилерских услуг;

- сформулировать подходы к применению консатинговых технологий для совершенствования процессов управления на дилерской фирме;

- выявить особенности организации маркетингового консатинга в дилерской деятельности;

- разработать информационную систему консатинга дилерской фирмы.

В качестве объекта исследования выступают дилерские фирмы в сфере производственно-снабженческой и сбытовой деятельности.

Предметом диссертационного исследования является система консатингового обеспечения дилерских услуг.

Методология и методы исследования. Методологической основой исследования являются труды отечественных и зарубежных ученых в области развития рыночной экономики, предпринимательства, менеджмента. В диссертации были использованы нормативно-правовые акты и решения государственных и правительственных органов Российской Федерапии по вопросам поддержки и развития предпринимательской деятельности.

В работе использованы методы финансово-экономического анализа, статистического анализа, социологического обследования, экспертных оценок.

Научная новизна диссертации состоит в раскрытии содержания этапов процесса оказания дилерских услуг, разработке методов консатингового и информационного обеспечения функционирования и развития дилерских фирм.

Основные научные результаты, полученные в ходе диссертационного исследования, заключаются в следующем:

- раскрыто содержание процесса оказания дилерских услуг, включающего зарождение предпринимательской идеи;

инновационный аспект дилерства; участие совместно с организацией-производителем в процессе налаживания производства, исходя из состояния рыночной конъюнктуры; финансовое обеспечение производства и сбыта продукции; участие в закупках материальных ресурсов; доведение готовой продукции до потребителей; сервисное обслуживание при сбыте продукции; активная реклама (совместно с производителем) на рынке с целью продвижения новых товаров;

- определены роль, су щность, виды, методы, функции, область применения, особенности и принципы организации консатинга в сфере дилерских услуг, заключающегося в комплексном научно-методическом и информационном обеспечении всех этапов технологического процесса дилерской деятельности;

- систематизированы проблемы совершенствования процессов управления дилерской фирмой, разработаны подходы применения консатинговых технологий по подготовке, принятию и реализации решений по управлению дилерской фирмой;

- обоснован приоритет маркетингового консультирования, определены способы его реализации в организационной структуре фирм через систему методов исследования рынка и методов отслеживания оценки деятельности фирмы в области сбыта по фазам дилерской сдеки;

- даны рекомендации по разработке информационной системы консатинга дилерской фирмы, включающего структурированные информационные базы по важнейшим аспектам дилерской деятельности и консатинговым технологиям; определены основные функции управленческого персонала дилерском фирмы, подлежащие автоматизации.

Практическая значимость диссертации. Содержащиеся в диссертации теоретические положения и практические рекомендации создают научно-методическую базу для совершенствования консатингового обеспечения дилерских услуг как одного из перспективных направлений развития предпринимательской деятельности. Методические подходы к организации консатинговых мероприятий и проектов представляют практический интерес, как ятя управленческого персонала дилерских фирм, так и специалистов консатинговых организаций.

Теоретические и методические положения диссертации были использованы при проведении научно-исследовательских работ в Центральном научно-исследовательском институте бытового

обслуживания населения; рекомендации по организации и проведению консатинговых работ нашли практическое применение на ряде отечественных дилерских фирм, что подтверждено документально.

Апробация работы. Основные положения диссертационного исследования докладывались на научно-практических конференциях "Проблемы развития рыночной экономики России" (г. Москва, 1999г.); "Экономика и бизнес" (г. Москва, 1999г.) и "Менеджмент: теория и практика" (г. Москва, 2000г.).

Публикации. Основное содержание диссертации отражено в шести работах.

Структура работы. Диссертация состоит из трех глав, введения, заключения и списка литературы. Общий объем составляет 146 страниц машинописного текста.

II ОСНОВНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ И ИХ КРАТКОЕ ОБОСНОВАНИЕ

1. Экономико-правовой формой дилерской деятельности, обеспечивающей достижение предпринимательской цели является сдека - представляющая собой договоренность меяеду предпринимателями в основе которой лежит коммерческий интерес. При всем многообразии сделок (хозяйственных операций, бизнес-операций) любая из них имеет четкий ряд последовательных процедур. Структурированная нами процедура дилерской деятельности включает ряд элементов (этапов, компонентов, функций) и схематически представлена на рис. 1.

Соотношение объемов дилерской деятельности по каждому из ее компонентов далеко не равноценно, ибо общее состояние экономики и конкретная ситуация в том или ином сегменте товарного рынка заставляют дилера усиливать или уменьшать его работу по содержательным направлениям взаимоотношений "производитель -дилер - потребитель". Этапы дилерской деятельности условно подразделяются нами на две группы: организационно-предпринимательские функции (этапы 1-5) и функции по сбыту продукции (этапы 6-8).

Структурно бизнес-операция (сдека) включает следующие основные этапы: идею, формирование замысла, планирование, заключение контрактов, ресурсное обеспечение, получение и реализацию продукции, и достижение намеченного эффекта.

1. Зарождение предпринимательской идеи

Рис. 1. Процедура дилерской деятельности

Начальный этап предпринимательства как особого вида экономической активности связан, как правило, с идеей - результатом мыслительной деятельности, впоследствии принимающей материализированную форму.

Инновационный аспект дилерства наряду со знанием потребителя, его вкусов, потребностей и предпочтений, особенностей осваиваемого сегмента рынка, объективной оценки собственных способностей, умений, навыков и финансовых возможностей предполагает обладание информацией об уровне развития науки, техники, технологий.

Дилер совместно с производителем участвует в инженерном обеспечении производства, он, решая вопросы о технической документации, снабжении комплектующими, оборудованием, сырьем, оказывая помощь в приобретении новых технологий, на что дилерской фирмой выделяются необходимые финансовые средства. В ходе длительного сотрудничества между дилером и производителем возможно создание совместных структурных подразделений, решающих инновационные задачи производителя.

Следующим этапом дилерской сдеки является финансовое обеспечение производства и сбыта продукции. Изучение технологии участия ряда дилерских фирм в материально-техническом обеспечении производителя показало нам, что данный процесс осуществляется в следующих наиболее распространенных формах: а) производитель производит продукцию целиком за счет собственных средств, а дилер реализует закупаемый у производителя по согласованной цене товар; б) дилер поставляет сырье, производитель производит товар, дилер реализует товар и платит за него по согласованной цене; в) дилер поставляет сырье в качестве давальческого - производитель перерабатывает - дилер оплачивает за переработку, сам формирует цену товара и реализует его.

Для успешного проведения сдеки дилер обязан, с одной стороны, просчитать, сколько, когда, у кого, откуда и каким образом он будет приобретать ресурсы, а с другой - формировать портфель заказов, т.е. определить, кому, в каком объеме, ассортименте, по какой цене и в какие сроки он намечает реализовать свои товары и услуги.

Доведение товаров до конечных потребителей является важнейшей функцией дилера. Дилер, изучая текущие и перспективные потребности в товаре, предлагает товары повышенных потребительских качеств, разрабатывает оптимальный график поставок в соответствии с

договорными условиями и обеспечивает процесс товародвижения от изготовителя до потребителя.

В условиях конкуренции действенным средством борьбы дилера за потенциальных покупателей становится расширение сервисного обслуживания своей продукции. Организационно-коммерческие условия покупки и использования товара включают такие факторы, как: удобство расчетов и возможности кредитования; степень ответственности продавца за выпонение обязательств и гарантий; обеспеченность обслуживания в гарантийный и послегарантийньш период; наличие рекламы и технической информации необходимого качественного уровня.

Уровень сервисного обслуживания с позиций покупателя характеризуют: оперативность. быстрота выпонения заказа, оперативность, быстрота выпонения срочного заказа; состояние доставленных товаров; возможность возмещения (замены) дефектных товаров; монтаж, установка и послепродажное обслуживание (платное и бесплатное). На данные моменты нами ориентирован комплекс типовых услуг, оказываемых дилерской фирмой.

В задачи планирования рекламных кампаний дилерской фирмы, по нашему мнению, входят: определение целей рекламы; вероятных потребителей; свойств продукции; характеристика средств информации; созидательная стратегия; выбор и оценка расходов на средства информации (планирование средств информации); обеспечение подготовки рекламных объявлений; осуществление рекламной компании; анализ ее результатов.

2. Рассматривая консатинг как метод совершенствования и реализации управленческих нововведений, в диссертации дается характеристика содержания процесса и основных видов консультирования, определяется специфика и система его научно-методического обеспечения в малых фирмах, проводится анализ функций консультирования по технологическим этапам дилерства.

При внутренних формах консатинга его специализация диктуется профилем организации, использующей консультационные услуги. Оценка соотношения частоты обращений обследованных нами российских дилерских фирм в 1999 ходу к услугам внутренних и внешних консультантов приведена в табл. 1.

Сопоставление видовой структуры обращений специалистов дилерской фирмы к внутренним и внешним консультантам (на примере работы дилерской фирмы "Мост-1" за 1999г.) свидетельствует о том,

что ее сотрудники в два раза чаще обращались к услугам консультантов при отработке оптимальных схем движения финансов и выявлении налоговых последствий сделок, а внутреннее консультировашю преобладало при определении экономической эффективности и юридических последствий конкретной закупки (поставки) продукции.

Ориентировочной оценкой целесообразности создания службы внутреннего консатинга может быть отношение эффекта, приносимого фирме от ее деятельности к затратам на содержание.

Таблица 1

Анализ структуры численности дилерских фирм, которые прибегли к услугам внутренних и внешних консультантов

№ п/п Показатели Кол-во Доля (%)

1 Число обследованных фирм 16 100

2 Число фирм, в которых созданы внутренние консатинговые службы 6 37,5

Число фирм, использующих услуги как внутреннего, так и внешнего консатинга 12 75,0

4 Число фирм, которые обращаются только к внешней консультационной помощи, в том числе: 10 62,5

5 - к консатинговым фирмам 9 56,2

6 - к индиЕидуально-практикующгм консультантам 1 6,3

Проведенный ниже анализ функций консультанта по технологическим этапам дилерства является результатом обобщения нашего опыта работы по внутреннему консультированию в дилерской фирме "Мост-1".

На этапе зарождения предпринимательской вдеи консультант дожен участвовать в формировании замысла операции, экспертной оценке предпринимательской идеи, планировании бизнес-операции,

анализе экономической эффективности нового продукта, обосновании выбора нового изделия, исходя из ряда критериев и его жизненного цикла, отслеживании реакция рынка на появление нового продукта.

Инновационный аспект дилерства предполагает, что консультант оказывает менеджерам фирмы помощь в решении вопросов совершенствования технологии производственного процесса, для чего он дожен обладать исчерпывающей информацией об уровне технологического обеспечения реализуемой продукции, состоянии дел у производителя с технологическими картами, вообще о проблемах технологического характера, перспективах использования производителем новейших технологий, оказывать содействие в их поиске и приобретении с целью внедрения в производство, принимать участие в создании совместных с производителем подразделений, решающих инновационные задачи производителя.

Участие в подготовке производства (совместно с производителем) требует от консультанта дилерской фирмы знаний в экономической, управленческой и инженерной областях; оценить рациональность налаженных сроков поставок; изучить соотношение уровня запасов продукции и сбыта; сбоев в работе производителя и их причин; выверить ритмичность планов выпуска продукции, реализации срочных заказов и дать рекомендации по их корректировке; рассмотреть прогнозы загрузки площадей и возможности наличия заказов и заявок на продукцию; анализировать запасы сырья и потребности производителя в дефицитных их видах; предлагать варианты разрешения возникающих трудностей со снабжением сырьем, материалами, оборудованием; уметь проанализировать состояние парка оборудования, видеть проблемы его ремонта; разрабатывать и уточнять с производителем требования по подготовке грузов к отправке; отслеживать испонение размещенного заказа у производителя и др.

Деятельность консультанта в области финансового обеспечения производства и сбыта продукции касается решения трех основных задач: 1) поиска источников и использования финансовых ресурсов; 2) оценки и повышения текущей финансовой эффективности деятельности организации; 3) укрепления финансового положения организации на перспективу. Консультант дилерской фирмы вынужден заниматься и наиболее общими проблемами финансового управления, среди которых отметим вопросы финансового планирования и контроля, налогообложения, бухгатерского учета, кредита, страхования, прибыли, себестоимости, неплатежеспособности, ценообразования. В

числе специфических финансовых вопросов, которые решает консультант дилерской фирмы особенно в условиях отсутствия у производителя оборотных средств и роста неплатежей является разработка форм расчетов по закупкам исходного сырья для производителя, системы "ценовых скидок под закупку готовой продукции производителя, ценовой политики при внедрении новых товаров, льготных условий расчетов по дилерским сдекам с потребителями.

При отборе каналов распределения следует учитывать целый ряд факторов, среди которых: территория, которая покрывается данной дилерской фирмой; финансовое положение (имеющиеся фонды возможности предоставления кредита); знание товара; знание рынка; размеры и качество сети распределения; средства для организации выставки, показа товара; средства складирования и хранения; техническое VI послепродажное обслуживание, которое может предоставить дилер; имеющиеся контакты или доступ к основным покупателям данной продукции; наличие комплиментарных товаров, реализуемых дилером; относительная степень важности товаров предприятия-изготовителя по сравнению с другими товарами дилера (производитель заинтересован в большей зависимости дилера).

По вопросам подбора и оценки персонала по сбыту консультант предлагает: систему квалификационных требований набора дилеров; программу введения новых сотрудников в курс дела; трейнинговые программы; оценку эффективности служб по сбыту. В части контроля за кредитами он рекомендует: пределы предоставления кредитов заказчикам; критерии их предоставления; сроки платежей: стимулы заказчику для выплаты кредита в срок.

Исследование системы товародвижения помогает консультанту выделить факторы, определяющие уровень и качество складского обслуживания, наиболее важными среди которых отметим следующие: скорость выпонения заказов с учетом элементов гибкости, безотказности и стабильности выпонения; возможность выпонения заказов со срочной доставкой товара по спецзаказу; наличие мобильного транспорта; развитая сеть службы ремонта и сервиса; эффективный механизм ценообразования на товары и услуги в рамках приемлемых для клиентов цен; наличие складских центров, производственные мощности которые могут на условиях аренды предоставляться другим организациям для хранения производственных и товарных запасов.

Консультант дилерской фирмы, разрабатывает политику сервисного обслуживания; изучает уровень сервиса, предлагаемого конкурентами; прорабатывает условия расчетов и возможности кредитования покупателя; определяет степень ответственности продавца за выпонение обязательств и гарантий; предлагает возможные меры по улучшению гарантийного и послегарантийного обслуживания; обеспечению пользователей продукции технической документацией: ведет обработку технической и коммерческой информации, касающейся качества реализуемой продукции и поведения клиентов, для ее дальнейшего использования при обработке коммерческой политики фирмы; рекомендует проект типового перечня сервисных услуг дилерской фирмы; оценивает затраты на предпродажные и послепродажные услуги; оценивает уровень сервиса с позиции покупателя (оперативность выпонения обычных и срочных заказов, состояние доставленных товаров, процедуру замены дефектных товаров).

Задачи консультанта дилерской фирмы в области рекламы и продвижения товара на рынок сводятся к тому, чтобы содействовать менеджерам: в определении потребностей фирмы в рекламе; выработке рекламной политики; выборе рекламного агентства и конкретных средств массовой информации для размещения рекламных сообщений; определении суммы затрат на рекламу; отслеживании эффективности предыдущих рекламных мероприятий и работы с общественностью; в разработке требований к последующим рекламным кампаниям; в привлечении персонала, занимающегося сбытом, к участию в рекламных мероприятиях; в планировании рекламной деятельности и оценке ее результатов; в координации деятельности дилерской фирмы в области рекламы с деятельностью производителя реализуемых дилером товаров.

3. Предложенные выше положения по развитию системы дилерских услуг и особенностей организации консатинга на дилерской фирме в конечном итоге направлены на создание рационального технологического процесса управленческой деятельности по принятию решений сотрудниками фирмы на всех стадиях ее участия в организации производства продукции и доведения ее до потребителей.

Любое управленческое решение может быть квалифицированным лишь в том случае, когда лицо, его принимающее, располагает определенными пономочиями и ответственностью за последствия этого решения. В связи с этим в системе управления дилерской фирмы

распределение ответственности и делегирование первым руководителем своих пономочий менеджерам и работникам нижестоящих уровней имеет важнейшее значение для эффективной деятельности фирмы, как единого целого. В части содержательного напонения в деятельности управленцев всех рангов дожны бьгть существенно развиты функции аналитического плана, что будет способствовать наиболее поному использованию имеющихся в распоряжении дилерской фирмы ресурсов и выявлению на основе объективной информации складывающихся на рынке тенденций и переходу к управлению по целям.

Известно, что решение комплексных проблем в значительной степени зависит от накопленного опыта. Изучению накопленного опыта по решению проблем способствует создание консатинговой базы методов и агоритмов принятия управленческих решений, что позволит в несколько раз сократить время, необходимое для приобретения практического опыта нового поколения менеджеров. Поэтому изучение и построение целевых и функциональных моделей управления, методов регламентации управленческих функций являются основой для разработки проектных решений по созданию системы консатингового обеспечения менеджеров разного уровня.

Целевая модель управления дилерской фирмой включает в себя комплекс главной и локальных целей. Главная цель: обеспечение устойчивого социального и экономического развития дилерской фирмы в условиях рыночной экономики на основе удовлетворения потребителей в качественной продукции и услугах. В диссертации на основе нашего опыта консатинговой деятельности рекомендуется взаимоувязанный комплекс локальных целей управления дилерской фирмой.

Целевая модель у правленЩ дилерской фирмы - инструмент системного анализа и управления перспективной и текущей деятельностью фирмы и отдельных его структурных звеньев в условиях рыночной экономики. На основании целевой модели консатинговой службой выявляется весь комплекс факторов, влияющих на достижение поставленных целей, определяются мероприятия и работы, разрабатываются методы и технология управления производственными, техническими, организационными, экономическими и социальными параметрами в интересах эффективного достижения главной цели.

Цели дилерской фирмы реализуются посредством функций управления как видов управленческой деятельности и стадий процесса управления. Функционально-целевая модель управления дилерской

фирмой представляет собой описание функций как видов управленческой деятельности и стадий процесса управления по целям управления. В диссертации приведен пример разработанной нами функционально-целевой модели для одной из важнейших для дилерской фирмы цели "организация постоянного изучения рынка сбыта и продукции, ее , технического уровня рентабельности для осуществления целенаправленной и догосрочной инвестиционной и технической политики, а также формирования портфеля заказов".

Всю производственно-хозяйственную деятельность дилерской фирмы условно можно подразделить на четыре основных направления: развитие и специализация производства продукции у изготовителей; производство и сбыт продукции; управление и экономика; социальное развитие. Проведенный нами анализ содержания проблем по перечисленным выше направлениям в ряде отечественных дилерских фирм позволил выявить перечень наиболее важных, кардинальных проблем управления дилерской фирмой, которые приведены в диссертации.

Важнейшей стадией технологического процесса управления и функцией руководителя является принятие решений. Можно выделить два вида решений: программированные, т.е. предписанные (положением, дожностной инструкцией) и периодически повторяющиеся в соответствии с выпоняемыми функциями управления; проблемные, являющиеся реакцией менеджера на отклонение системы (процесса, объекта) от желаемого состояния. На основе проведенных исследований нами были разработаны типовые перечни программированных решений. Вариант такого перечня на примере управления маркетингом дилерской фирмы приведен в диссертации.

Анализ эффективности реализации принятых решений непременно дожен быть комплексным. Следует проанализировать: степень поноты достижения целей; фактические затраты всех видов ресурсов в сравнении с планировавшимися; причины отклонения от планируемых затрат; эффективность применяющихся организационных мер; эффективность деятельности и компетентность менеджеров, которые отвечали за реализацию решения. Результатом анализа дожна стать разработка конкретных мероприятий по совершенствованию нормативных оценок затрат ресурсов, качества и степени технической обоснованности исходных проектных решений.

Особого внимания требует развитие организационных методов

реализации решений. Определяющее значение здесь имеет система организационно-правовой документации, регламентирующей процессы реализации разнообразных процедур и функций управленческой деятельности на дилерской фирме. Большая часть решений в сфере тактического и стратегического управления дожна вырабатываться и приниматься колегиально, с использованием методов экспертных оценок, на основе принципов альтернативности. Наличие комплексной системы организационно-правовой документации в значительной мере способствует решению многих сложных проблем управления, в частности, облегчает обучение резерва руководящих кадров л вхождение в дожность вновь назначенных специалистов.

4. Важнейшим видом консатинга в системе управления дилерской фирмой является маркетинговое консультирование, которое часто принимает форму конкретных проектов. Наиболее распространенными видами маркетингового консультирования в российской практике являются следующие: 1) разработка стратегии предприятия; 2) оптимизация организационной структуры предприятия; 3) ревизия маркетинга (разработка маркетинговых стратегий); 4) экспертиза бизнес-планов и бизнес-проектов; 5) разработка рекламных кампаний.

Исходя из того, что целью маркетингового консультирования является достижение дилерской фирмой ее рыночных целей, а данный метод консультирования состоит в построении целесообразного взаимодействия предприятия с рынком. Факторы взаимодействия, которыми оперирует метод сводятся к: 1) продукции (товару, услугам) -качество, цена, распределение, стимулирование сбыта; 2) информации -реклама, пропаганда, исследование; 3) денежным средствам - структура, способ движения.

Известно, что для маркетинга характерно распределение его функций между службами сбыта, закупки и управления предприятием. Если в структуре дилерской фирмы выделяется подразделение маркетинга, то, на наш взгляд, возможны два варианта построения таких структур и, следовательно, две основные функции, выпоняемые маркетинговыми подразделениями: управление и обслуживание. В маркетинговом консультировании различают ревизию методов исследования рынка и ревизию методов продвижения продукции.

Ревизия методов исследования рынка предполагает: определение целей проводимых фирмой исследований, проверку их на согласованность с целями и стратегиями предприятия; оценку

возможности достижения целей исследования применяемыми методам, проработку" альтернатив; оценку качества выбранных методов; оценку подготовки информации (качество анализа, интерпретации, представления); исследования практики применения информации. Неприменение информации маркетинга заставляет консультанта внести ряд корректировок по таким направлениям, как планы исследований, организационная структура фирмы (службы маркетинга или других подразделений), системы стимулирования по категориям персонала. Характер практики использования маркетинговой информации консультант исследует с помощью интервью с руководителями служб фирмы.

Ревизия методов продвижения отслеживается последовательно через: 1) проверку обоснования концепции продвижения; 2) оценку методов продвижения; 3) оценку качества применения выбранных методов. Качество применения методов продвижения оценивается с двух сторон: во-первых, анализом показателей сбыта предприятия и его доли рынка; во-вторых, отслеживанием технологической цепочки (качества выпонения отдельных операций).

Для оценки качества деятельности в области сбыта консультант дожен отслеживать весь комплекс дилерской сдеки, который складывается из этапов: предварительное оповещение покупателей о продукции, ее технических характеристиках и условиях поставки; установление контакта дилера с покупателем; предоставление покупателю актуальной уточненной информации об ассортименте, ценах, условиях поставки; предоставление покупателю договора о поставке продукции; согласование с покупателем условий договора, подписание договора; выписка покупателю счета за товар; отслеживание поступления оплаты; отгрузки товара; отслеживание получения товара покупателем.

В том или ином виде правильность оформления заявки, выписки счета контролируется руководством сбыта. Консультант в рамках оптимизации сбыта проверяет распределение обязанностей по выписке, контролю, переписке их между дилерами и службой сбыта.

Еще одна из функций сбыта - отслеживание поступления оплаты за отгруженный товар либо поступления предоплаты, существенно влияющая на качество обслуживания клиентов и финансовое планирование фирмы. Перечисление покупателем предоплаты - момент сдеки, несущий элемент риска для покупателя. Приход денег фиксируется бухгатерией, но идентификацию целесообразно

проводить дилеру. Функции отслеживания поступления предоплаты, ее идентификации, поступления платежей за отгруженную на условиях товарного кредита продукцию целесообразно контролировать отделом сбыта с участием дилеров.

Консультант проверяет слаженность системы контроля поступления платежей, скорость ее реагирования, проработанность процедур, практику применения системы востребования догов, распределение обязанностей между дилерами и участвующими в решении этих вопросов службами ф1фмы.

Отгрузка товара, не будучи функцией сбыта, дожна контролироваться дилером для поддержания качества обслуживания покупателей. Сроки поставки дожны быть предсказуемы для дилера, в разговоре с заказчиком он дожен знать ответ на вопрос, когда товар будет получен заказчиком и сколько будет стоить его доставка, приход товара также дожен контролироваться, особенно тщательно при первой сдеке с "новым" клиентом, выяснено наличие претензий и пожеланий заказчика на будущее.

Консультант по всей технологической цепочке, проверяет адекватность функциональной нагрузки дилера его квалификации, методическому и информационному обеспечению. При этом загрузка дожна оставлять дилеру время для уточнения информации о меняющихся условиях продажи, наличии товара, перспективах его поступления, реальных возможностях отгрузки.

5. Дилерство как процедура моделирования партнерских связей, их оценки, анализа и оптимизации связана с поиском, сбором, переработкой и анализом коммерческой информации о товарах, услугах и контрагентах (поставщиках и потребителях). Необходима также поная информация о внешней среде фирмы, социально-экономических, экологических проблемах региона и т.д. И чем поней, достовернее, точнее и надежнее будет информация у дилера, тем выше вероятность получения большего, интегрального эффекта дилерской деятельности.

Информационный аспект предпринимательства вообще, и дилерской деятельности в частности, слабо освещен в публикациях. Между тем предложенная нами концептуальная модель дилерства дожна быть допонена соответствующей информационной моделью, в которой важнейшим элементом является консатинг. Существенное повышение эффективности консатинга может быть достигнуто только за счет взаимосогласованного совершенствования информационного

обеспечения и системного анализа проблем дилерской деятельности на базе актуальной, объективной и достаточно поной информации.

Идея состоит в следующем: информационное обеспечение дилерской деятельности дожно быть на высоком качественном уровне, поэтому этой функцией дожны заниматься консультанты дилерской фирмы, как внутренние, так и внешние. Организационно группа информационного обеспечения дилерской фирмы дожна быть включена в состав группы консатинга и подчинена главному консультанту фирмы. Таким образом, создается интегрированное консатингово-информациогшое подразделение, в котором творческое начало консатинга повышает качество информационного обеспечения дилерской деятельности.

Система информационного обеспечения дилерской фирмы дожна создаваться не специалистами по компьютерам и самими дилерами, как это делается в настоящее время, а под руководством и в рамках консатинговой группы. Следовательно, традиционная автоматизированная информационная система дилерской фирмы модифицируется в консатинговую информационную систему. В диссертации рассмотрены содержание стадий информационного обеспечения консатинга дилерской деятельности и соответствующие источники исходной информации.

Учитывая организационно-дожностную структуру дилерской фирмы, а также и современные принципы и методы построения систем информационного обеспечения малых предприятий, нами предлагается организовать информационное обеспечение консатинга фирмы как сопряженную систему информационных баз и автоматизированных рабочих мест. Это осуществляется путем формирования персональных распределенных баз данных через ввод канщым работником на своем компьютере нужной ему информации, а затем сбора и систематизации силами информационной группы этих собранных сведений.

Ядром информационного обеспечения принятия управленческих решений является банк информации. На основе исследования и классификации видов и характера информации, циркулирующей на дилерской фирме, нами была разработана общая структура и определено содержание реквизитов банка информации.

Система информационного обеспечения дожна быть построена в соответсвии с технологией подготовки и принятия решений. В соответствии с перечнем задач управления и программированных решений нами рекомендуется разработать сборник агоритмов

принятия решений по управлению дилерской фирмой. Основная цель этих агоритмов не столько регламентировать последовательность шагов (процедур) пользователя при принятии решения и на каждом шаге предоставить ему необходимую информацию для анализа ситуаций и оценке своих действий, сколько обеспечить ему возможность выбора из определенного множества альтернативных вариантов решения проблем наиболее эффективный вариант.

Для обеспечения пользователя пакетом таких агоритмов нами был разработан подход к структурированию набора методов решений проблем управления и лучших практических решений, который оформлен в виде каталога. По мере развития системы и возникновения проблем каталог методов принятия решений постоянно будет попоняться.

В составе консатингового подразделения в случае больших объемов информации целесообразно создание отдельной информационной у группы, которая будет работать в тесном контакте с консатинговой труппой. В диссертации приведены функции данной группы: разработка и ведение проблемных баз данных, контроль за их актуализацией; приобретение, установка и эксплуатация системного программного обеспечения; организация связи, позволяющей устранить трудоемкую работу по непрерывному набору телефонных номеров и обеспечение оперативного приема и передачи информации по всем видам связи (телефон, телефакс, телекс, телетайп); установка системы несанкционированного доступа к информационным базам; подготовка информационных аналитических материалов о состоянии рынка и реализация их сторонним организациям.

В диссертации описываются функции основных видов автоматизированных рабочих мест сотрудников дилерской фирмы, а также функций дилерской деятельности, подлежащих автоматизации в рамках подсистем: техническая подготовка производства; технико-экономическое планирование; управление основным производством; материально-техническое снабжение; сбыт готовой продукции; транспортное обеспечение; финансовая деятельность; прикладные научные исследования; бухгатерский учет; административная деятельность.

Проведенное диссертационное исследование по проблеме развития функций консатинга в сфере дилерских услуг, позволяет сделать следующие теоретические выводы и практические

рекомендации.

1. Оказание дилерской услуги представляет собой сложный экономический и организационно-управленческий процесс. Обследование российских дилерских фирм и изучение зарубежного опыта позволило выявить в данном процессе этапы различного содержания: зарождение предпринимательской идеи; инновационный аспект дилерства (участие в инженерном обеспечении производства, поиск и внедрение новейших технологий); участие совместно с организацией-производителем в процессе налаживания производства, исходя из состояния рыночной конъюнктуры; финансовое обеспечение производства и сбыта продукции (в условиях отсутствия у производителя оборотных средств, роста неплатежей); участие в закупках материальных ресурсов; доведете готовой продукции до потребителей; сервисное обслуживание при сбыте продукции; активная реклама (совместно с производителем) на рынке с целью продвижения новых товаров. Сложность практической реализации указанных этапов, в следствии влияния значительного числа факторов на результаты дилерских операций, обусловливают использование научных и эвристических методов современного консатинга.

2. Содержание и особенности использования консатинговых услуг в дилерской деятельности определяются состоянием российского рынка. В силу "шокового варианта" рыночных реформ практически одновременно формировалась основная масса коммерческих структур различных типов. Создание таких структур шло в быстро меняющейся экономической ситуации, в условиях слабого развития правовой базы, при отсутствии подавляющего большинства у их учредителей какого то бы ни было предпринимательского опыта управления предприятием в рыночной системе хозяйствования, в лучшем случае это был опыт управления плановым социалистическим производством.

В диссертация рассмотрены место, роль, сущность, виды, формы, методы, область применения и особенности консатинга в сфере дилерских услуг, заключающегося в комплексном научно-методическом и информационном обеспечении всех этапов технологического процесса дилерской деятельности; раскрыты предпосыки и принципы подхода к организации консультирования внутри дилерской фирмы; выявлены преимущества и недостатки внутреннего консультирования, его отличия от деятельности специалистов-управленцев и ученых-исследователей; подробно изложено содержание консультационной

деятельности на каждом из этапов дилерской сдеки.

3. Одним из факторов повышения эффективности управленческой деятельности на дилерской фирме является рационализация технологического процесса управления. В первую очередь необходима формулировка целей и проблем развития фирмы на основе проведения функционально-целевого и проблемного анализа управленческой деятельности, который предлагается в диссертации. Рационализация технологического процесса управления дилерской фирмы дожна охватывать структуру, функции и кадры управления и в конечном итоге сводится к рациональной регламентации испонения функций, как в пространстве, так и во времени. Для этого в диссертации разработаны подходы к созданию каталога структурированных типовых агоритмов реализации конкретных управленческих функций и схем технологии информационного обмена.

4. Маркетинговое консультирование как форма рационального взаимодействия предприятия с рынком является приоритетным для дилерской деятельности и осуществляется посредством разработки стратегии, организационной структуры дилерской фирмы, политики .маркетинга, экспертизы бизнес-планов и бизнес-проектов, активных рекламных кампаний с целью оптимизации сбыта, управления каналами распределения и стимулирования сбыта. В этой связи в диссертации сформулированы методические требования к консультированию, систематизированы наиболее часто используемые методы, определены способы реализации маркетингового консультирования на всех этапах дилерской сдеки от технологического оповещения потенциальных покупателей, контакта дилера с покупателем при согласовании и оформлении договора, выписки счета за товар, отслеживания поступления оплаты, отгрузки товара и до получения товара покупателем.

5. Принятие управленческих решений по дилерской деятельности дожно быть основано на использовании поной и объективной информации, систематизированной консатинговой службой. Предложенный в диссертации новый подход к разработке информационного обеспечения консатинга в сфере дилерских услут позволяет в значительной степени повысить эффективность принимаемых решений. Комплексный подход к автоматизации управления дилерской фирмой обусловливает использование новых информационных технологий сбора, обработки и выдачи данных. В диссертации разработаны принципы построения и функционировагаи

консатинговой информационной системы, дана организационно-экономическая постановка задач автоматизации управления.

Основное содержание диссертации отражено в следующих работах:

1. Консатинг на этапах реализации продукции дилерской фирмой // Проблемы развития рыночной экономики и управления. Сб. науч. тр. - М.: ЦНИИбыт, 1999. -0,35 п.л.

2. Вопросы организации информационного обеспечения консатинга на дилерской фирме // Проблемы развития рыночной экономики и управления. Сб. науч. тр. - М.: ЦНИИбыт, 1999. - 0,28 п.л.

3. Маркетинговое консультирование в сфере дилерского предпринимательства // Теория и практика управления экономикой. Сб. науч. тр. - М.: МГУИЭ. 1999. - 0.3 п.л.

4. Особенности консатинга на этапе организации дилерского предпринимательства // Теория и практика управления экономикой. Сб. науч. тр. - М.: МГУИЭ, 1999. - 0.26 п.л.

5. Консатинговое обеспечение деятельности дилерских фирм // Экономика и бизнес. Сб. тез. докл. науч.-практ. конф. 1-2 ноября 1999г., г. Москва. - М.: МГУИЭ, ЦНИИбыт, 1999. - 0,12 п.л.

6. Развитие функций консатинга в сфере дилерских услуг Л Менеджмент: теория и практика. Сб. тез. докл. науч-пракг. конф. (1-2 февраля 2000г., г, Москва) Вып. 1. - М.: МГУИЭ, ФУГП ЦНИИбыт, 2000. - 0. 15 п.л.

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Сотников, Владимир Егорович

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. ИССЛЕДОВАНИЕ ТЕХНОЛОГИИ ДИЛЕРСКОГО

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА.

1.1. Организационно-предпринимательские функции дилерских услуг.д

1.2. Процедура дилерских услуг при сбыте продукции.

ГЛАВА 2. ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ КОНСАТИНГА ДИЛЕРСКИХ

УСЛУГ. 2.1. Характеристика и развитие современных методов консатинга.

2.2. Функции консатинга в технологии дилерских услуг.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАЗВИТИЮ КОНСАТИНГА НА

ДИЛЕРСКОЙ ФИРМЕ.

3.1. Консатинговые технологии совершенствования процессов управления на дилерской фирме.

3.2. Особенности организации маркетингового консатинга в сфере дилерских услуг. ЮО

3.3. Информационная система консатинга дилерской фирмы. \

Диссертация: введение по экономике, на тему "Развитие консатинга в сфере дилерских услуг"

Актуальность темы исследования. Одной из наиболее распространенных разновидностей предпринимательской деятельности является дилерство. Дилеры работают за свой счет, покупая товары у производителей и становясь их собственниками, реализуют их от своего имени. По своему содержанию дилерство является частным видом предпринимательства, основанным на моделировании возможных партнерских связей между контрагентами, оценке и анализе их эффективности и выборе наиболее эффективного варианта партнерских связей.

Современное состояние российской экономики вынуждает дилера активно вторгаться в процесс производства продукции, налаживать деловые контакты между производителями, предупреждая возможные срывы в производстве из-за отсутствия материально-технических или финансовых средств. В условиях хронического отсутствия у производителя оборотных средств и проблемы неплатежей дилер зачастую осуществляет финансовое обеспечение производства и сбыта продукции производителя.

Как правило, управляя любой дилерской фирмой, ее руководители имели дело с двумя группами проблем: во-первых, внутренними, обусловленными опытом, менталитетом и традициями; во-вторых, внешними, порожденными экономическими условиями развития общества. Осуществляя руководство дилерской фирмой ее учредители решали задачи как в области взаимодействия с партнерами, так и с колективом работников фирмы.

Успешное функционирование и последующее развитие фирмы формировало определенный предпринимательский стиль управления. Однако, как свидетельствует практика, с ростом предприятия использование старых методов управления не приносит ожидаемых результатов. Более того, новые методы управления, не проверенные собственным опытом руководителя фирмы, несут в себе значительную долю риска, высокую вероятность ошибочных решений. Предприятие в подробной ситуации либо останавливается в своем развитии, либо продожает расти экстенсивно.

Что касается внешних проблем, то, очевидно, что на начальном этапе своего развития, возникнув в условиях минимальной конкуренции, дилерская фирма могла обеспечить высокую прибыльность своей деятельности. С развитием конкуренции, повышением информационной насыщенности рынка традиционный стиль управления все больше обнаруживал потребности в корректировке под новые рыночные позиции.

Наряду с обострением конкуренции на деятельности дилерских фирм неблагоприятно сказывается тенденция снижения уровня и ограничения состава налоговых льгот, "вытеснения" теневого оборота, т.е. перекрытие каналов получения начальных доходов. Таким образом, развитие конкуренции и сдвиги в налоговой сфере снижают прибыльность дилерских фирм и вынуждают их руководителей искать пути повышения эффективности деятельности за счет оптимизации организационной структуры, совершенствования стратегии, поиска новых рыночных возможностей, разработки рекламных кампаний, проработки вариантов присоединения, слияния, поглощения, диверсификации и других видоизменений их деятельности с целью достижения эффективного результата на рынке.

Исходя из состояния российского рынка важное значение для дилерства приобретает использование консатинговых услуг, анализ их специфики, организации, научно-методического и информационного обеспечения, выявление приоритетных проблем внутреннего консультирования в дилерской деятельности.

При подготовке диссертационного исследования мы опирались на исследования предпринимательской, коммерческой и посреднической деятельности, которые нашли отражение в научных трудах отечественных ученых Ю.А. Аванесова, А.О. Блинова, Р.Г. Маннапова, Ш.М. Магомедова,

А.Г. Новицкого, JI.B. Осиповой, Ф.Г. Панкратова, Н.А. Платоновой, И.М. Синяевой, Л.Б. Сулыювара и др.

Проблемы и методы консатинговой деятельности освещены в работах отечественных и зарубежных специалистов В.А. Гончарука, М. Кубра, А.Е. Лузина, К. Макхэма, В.Ю. Озиры, А.П. Посадского, А.И. Пригожина, B.ILL Рапопорта, З.П. Румянцевой, Э.А. Уткина, С.В. Хайниша, Р.К. Юксвярава.

Однако, проблемы исследования и развития консатингового обеспечения в сфере дилерских услуг, как одного из важнейших теоретических и практических аспектов организации деятельности российских дилерских фирм, в достаточной степени не решены. Это обусловило выбор темы диссертационной работы.

Цель и задачи исследования. На основе комплексного анализа содержания и процесса оказания дилерских услуг, как самостоятельной формы предпринимательской деятельности, в диссертации выдвинута цель разработать методы консатинговой помощи в сфере дилерских услуг и выработать рекомендации для использования в практической работе консультантов дилерских фирм.

Для достижения поставленной цели необходимо было решить следующие задачи:

- раскрыть содержание этапов процесса дилерских услуг;

- определить функции консатинга в сфере дилерских услуг;

-сформулировать подходы к применению консатинговых технологий для совершенствования процессов управления на дилерской фирме;

- выявить особенности организации маркетингового консатинга в дилерской деятельности;

-разработать информационную систему консатинга дилерской фирмы.

В качестве объекта исследования выступают дилерские фирмы в сфере производственно-снабженческой и сбытовой деятельности.

Предметом диссертационного исследования является система консатингового обеспечения дилерских услуг.

Методология и методы исследования. Методологической основой исследования являются труды отечественных и зарубежных ученых в области развития рыночной экономики, предпринимательства, менеджмента. В диссертации были использованы нормативно-правовые акты и решения государственных и правительственных органов Российской Федерации по вопросам поддержки и развития предпринимательской деятельности.

В работе использованы методы финансово-экономического анализа, статистического анализа, социологического обследования, экспертных оценок.

Научная новизна диссертации состоит в раскрытии содержания этапов процесса оказания дилерских услуг, разработке методов консатингового и информационного обеспечения функционирования и развития дилерских фирм.

Основные научные результаты, полученные в ходе диссертационного исследования, заключаются в следующем:

- раскрыто содержание процесса оказания дилерских услуг, включающего зарождение предпринимательской идеи; инновационный аспект дилерства; участие совместно с организацией-производителем в процессе налаживания производства, исходя из состояния рыночной конъюнктуры; финансовое обеспечение производства и сбыта продукции; участие в закупках материальных ресурсов; доведение готово продукции до потребителей; сервисное обслуживание при сбыте продукции; акшвная реклама (совместно с производителем) на рынке с целью продвткЭДкя новых товаров;

- определены роль, сущность, виды, методы, функции, область применения, особенности и принципы организации консатинга в сфере дилерских услуг, заключающегося в комплексном вршо-методическом и информационном обеспечении всех этапов технологического процесса дилерской деятельности;

- систематизированы проблемы совершенствования процессов управления дилерской фирмой на основе чего разработаны подходы применения консатинговых технологий по подготовке, принятию и реализации решений по управлению дилерской фирмой;

-обоснован приоритет маркетингового консультирования, определены способы его реализации в организационной структуре фирм через систему методов исследования рынка и методов отслеживания оценки деятельности фирмы в области сбыта по фазам дилерской сдеки;

- даны рекомендации по разработке информационной системы консатинга дилерской фирмы, включающего структурированные информационные базы по важнейшим аспектам дилерской деятельности и консатинговым технологиям; определены основные функции управленческого персонала дилерской фирмы, подлежащие автоматизации.

Практическая значимость диссертации. Содержащиеся в диссертации теоретические положения и практические рекомендации создают научно-методическую базу для совершенствования консатингового обеспечения дилерских услуг как одного из перспективных направлений развития предпринимательской деятельности. Методические подходы к организации консатинговых мероприятий и проектов представляют практический интерес, как для управленческого персонала дилерских фирм, так и специалистов консатинговых организаций.

Теоретические и методические положения диссертации были использованы при проведении научно-исследовательских работ в Центральном научно-исследовательском инсппуте бытового обслуживания населения; рекомендации по организации и проведению консатинговых работ нашли практическое применение на ряде отечественных дилерских фирм, что подтверждено документально.

Апробация работы. Основные положения диссертационного исследования докладывались на научно-практических конференциях

Проблемы развития рыночной экономики России" (г. Москва, 1999г.); "Экономика и бизнес" (г. Москва, 1999г.) и "Менеджмент: теория и практика" (г. Москва, 2000г.).

Публикации. Основное содержание диссертации отражено в шести работах.

Структура работы. Диссертация состоит из трех глав, введения, заключения и списка литературы. Общий объем составляет 146 страниц машинописного текста.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Сотников, Владимир Егорович

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ

Проведенное диссертационное исследование по проблеме развития функций консатинга в сфере дилерских услуг, позволяет сделать следующие теоретические выводы и практические рекомендации.

1. Оказание дилерской услуги представляет собой сложный экономический и организационно-управленческий процесс. Обследование российских дилерских фирм и изучение зарубежного опыта позволило выявить в данном процессе этапы различного содержания: зарождение предпринимательской идеи; инновационный аспект дилерства (участие в инженерном обеспечении производства, поиск и внедрение новейших технологий) участие совместно с организацией-производителем в процессе налаживания производства, исходя из состояния рыночной конъюнктуры; финансовое обеспечение производства и сбыта продукции (в условиях отсутствия у производителя оборотных средств, роста неплатежей); участие в закупках материальных ресурсов; доведение готовой продукции до потребителей; сервисное обслуживание при сбыте продукции; активная реклама (совместно с производителем) на рынке с целью продвижения новых товаров. Сложность практической реализации указанных этапов, вследствии влияния значительного числа факторов на результаты дилерских операций, обусловливают использование научных и эвристических методов современного консатинга.

2. Содержание и особенности использования консатинговых услуг в дилерской деятельности определяются состоянием российского рынка. В силу "шокового варианта" рыночных реформ практически одновременно формировалась основная масса коммерческих структур различных типов. Создание таких структур шло в быстро меняющейся экономической ситуации, в условиях слабого развития правовой базы, при отсутствии подавляющего большинства у их учредителей какого то бы ни было предпринимательского опыта управления предприятием в рыночной системе хозяйствования, в лучшем случае это был опыт управления плановым социалистическим производством.

В диссертации рассмотрены место, роль, сущность, виды, формы, методы, область применения и особенности консатинга в сфере дилерских услуг, заключающегося в комплексном научно-методическом и информационном обеспечении всех этапов технологического процесса дилерской деятельности; раскрыты предпосыки и принципы подхода к организации консультирования внутри дилерской фирмы; выявлены преимущества и недостатки внутреннего консультирования, его отличия от деятельности специалистов-управленцев и ученых-исследователей; подробно изложено содержание консультационной деятельности на каждом из этапов дилерской сдеки.

3. Одним из факторов повышения эффективности управленческой деятельности на дилерской фирме является рационализация технологического процесса управления. В первую очередь необходима формулировка целей и проблем развития фирмы на основе проведения функционально-целевого и проблемного анализа управленческой деятельности, который предлагается в диссертации. Рационализация технологического процесса управления дилерской фирмы дожна охватывать структуру, функции и кадры управления и в конечном итоге сводится к рациональной регламентации испонения функций, как в пространстве, так и во времени. Для этого в диссертации разработаны подходы к созданию каталога структурированных типовых агоритмов реализации конкретных управленческих функций и схем технологии информационного обмена.

4. Маркетинговое консультирование как форма рационального взаимодействия предприятия с рынком является приоритетным для дилерской деятельности и осуществляется посредством разработки стратегии, организационной структуры дилерской фирмы, политики маркетинга, экспертизы бизнес-планов и бизнес-проектов, активных рекламных кампаний с целью оптимизации сбыта, управления каналами распределения и стимулирования сбыта. В этой связи в диссертации сформулированы методические требования к консультированию, систематизированы наиболее часто используемые методы, определены способы реализации маркетингового консультирования на всех этапах дилерской сдеки от технологического оповещения потенциальных покупателей, контакта дилера с покупателем при согласовании и оформлении договора, выписки счета за товар, отслеживания поступления оплаты, отгрузки товара и до получения товара покупателем.

5. Принятие управленческих решений по дилерской деятельности дожно быть основано на использовании поной и объективной информации, систематизированной консатинговой службой. Предложенный в диссертации новый подход к разработке информационного обеспечения консатинга в сфере дилерских услуг позволяет в значительной степени повысить эффективность принимаемых решений. Комплексный подход к автоматизации управления дилерской фирмой обусловливает использование новых информационных технологий сбора, обработки и выдачи данных. В диссертации разработаны принципы построения и функционирования консатинговой информационной системы, дана организационно-экономическая постановка задач автоматизации управления.

Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Сотников, Владимир Егорович, Москва

1. Абчук В.А. Основы предпринимательства. - М.: Вита - пресс, 1995. -240с.

2. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Б.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг. М.: ТОО "Люкс-орт", 1995. - 176с.

3. Азбука управления консультированием. Тезисы семинара "Консультирование управления производством". Талин: ЭстНИИНТИ, 1981. -112с.

4. Алешникова В.И. Управленческое консультирование в региональной экономике (теоретико-методический аспект). Автореф. дис. канд. экон. наук. -М.: ГАУ, 1994. 20с.

5. Ансофф И. Стратегическое управление. Сокр. пер. с англ. М.: Экономика, 1989. - 519с.

6. Баринов В. Коммерческий менеджмент в переходный период // Проблемы теории и практики управления 1996 - № 1 - С. 83-87.

7. Баскин А., Одесс В. Оптовая торговля сегодня: плюсы и минусы // Риск- 1995 -№2-3 -С. 5-10.

8. Благоев В. Маркетинг в определениях и примерах. СПб: "Два-Три",1993. 382с.

9. Блинов А.О. Малое предпринимательство. Организационные и правовые основы деятельности. М.: Ось - 89, 1997. - 335с.

10. Бот Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: Экономика, 19991. - 271с.

11. Бусыгин А.В. Предпринимательство. В 2-х частях. М.: Интерпракс,1994.

12. Введение в бизнес / Ред. Б.И. Дытченко, В.Д. Камоева. Ижевск: Странник, 1991. 272с.

13. Вергосов О. Консатинг союзник предпринимателя // Внешняя торговля - 1992 - № 10 - С. 24-26.

14. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. М.: Высш. шк., 1994.222с.

15. Гарнов А. Смена ориентиров. От рынка продавца к рынку покупателя // Риск -1994 № 3 - С. 33-40.

16. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг: Выбор лучшего решения. М.: Экономика, 1993. 222с.

17. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. М.: Дело, 1998.248с.

18. Горбунов Э.П. Малая экономика как фактор формирования общесоюзного рынка. - М.: Экономика, 1991. - 112с.

19. Гордон М. Функции и развитие политики в сфере товарообращения // Риск- 1993-№ 1-С. 42-47.

20. Государственное регулирование предпринимательской деятельности. Саратов: Изд-во Сарат. ун-та, 1995. - 112с.

21. Грейсон Дж. Мл., О'Дел К. Менеджмент на пороге XXI века: Пер. с англ. М.: Экономика, 1991. - 319с.

22. Деловая стратегия: Пер. с англ. М.: Экономика, 1991. - 239с.

23. Демин А.А., Акулов В.Б. Фирма: испытание рынком. Спб.: ТОО ТК "Петрополис", 1994. - 136с.

24. Денни Р. Продажа ради успеха. Пер. с англ. М.: Лори, 178с.

25. Деринг П. Хотите стать коммерсантом? Пер. с нем. М.: СП "Интерэксперт", Экономика, 1994. - 271с.

26. Дракер П.Ф. Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы. Пер. с англ. М.: СП "Бук Чембэр Интернешнл", 1992. - 352с.

27. Дракер П.Ф. Управление, нацеленное на результаты: Пер. с англ. -М.: Технологическая школа бизнеса, 1992. 192с.

28. Ефремов B.C. Стратегия бизнеса. М.: Финпресс, 1998. - 192с.

29. Зубов В., Валитов М., Колосов Е. Культура бизнеса. М.: Профсоюзы и экономика, 1992. 95с.

30. Игнатьев А.М., Крутик А.Б. Предприятие в условиях рынка: стартегия развития, новые формы хозяйствования. Спб: Изд-во Спб УЭиФ, 1992. - 183с.

31. Информационное обеспечение в организационных системах управления. М.: Наука, 1987. - 206с.

32. Инфраструктура рыночной экономики России. (Вопросы и ответы). -М.: ЦНИИбыт, 1995. 54с.

33. Как добиться успеха: Практические советы деловым людям / Под. общ. ред. В.Е. Хруцкого. М.: Республика, 1992. - 510с.

34. Как создаются коммерческие успешные товары и услуги: Маркетинг и нововведения. Вып. 3. Д.: Аквалон, 1991. - 94с.

35. Калашникова Н.И. Опыт теории хозяйственных связей. Саратов: Изд-во Саратов ун-та, 1996. 224с.

36. Катаев А. Региональная инфраструктура: Содержание, планирование и эффективность развития. Душанбе: Ифрон, 1990. - 230с.

37. Кели Дж. Ф. Закупки с выгодой. Пер. с англ. М.: Финансы и статистика, Аудит, 1992. - 96с.

38. Комлев С. Дистрибьюторы, брокеры, комиссионеры // Материально-техническое снабжение 1989 - № 12 - С. 43-47.

39. Комлев С. Посреднические фирмы и оптовая торговля в США // Материально-техническое снабжение 1989 - № 5 - С. 70-73.

40. Коммерческое право. СПб: Изд-во СПб ун-та, 1993. 192с.

41. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке / Под. Ред. А.В. Зырянова. Екатеринбург: РИФ "Солярис", 1995.-416с.

42. Конкуренция и управление рисками на предприятиях в условиях рынка М.: Алане, 1997. - 288с.

43. Консультанты по управлению: новые задачи // Проблемы теории и практики управления 1989 - № 2 - С. 85-90.

44. Коробцев В.В. Проблемы профессионализации консультантов по управлению // Управленческое консультирование новвоведений (индивид в организации) Сб. тр. Вып. 4. М.: ВНИИСИ, 1990. - С. 88-94.

45. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. М.: Прогресс, 1990. 736с.

46. Красовский Ю.Д. Руководитель трудового колектива: Из опыта психолого-управленческого консультирования. М.: Сов. Россия, 1987. - 158с.

47. Крепкий JI.M. Организация коммерческого успеза. М.: Экономика, 1999. - 327с.

48. Круглис-Ранда Я.С. Сегодня и завтра маркетинговой науки // Проблемы теории и практики управления 1993 - № 5 - С. 69-73.

49. Крутик А.Б., Маркушевич О.Г. Механизм управления предприятием в условиях рыночной экономики. Спб: Политехника, 1992. - 357с.

50. Крысин Ю.И., Мишукова Р.А., Чувахина Т.Г. Оптовая торговля средствами производства в условиях рыночной экономики (Опыт США). М.: Международные отношения, 1992. - 216с.

51. Кубр М. Управленческое консультирование и перспективы сотрудничества Восток-Запад // Проблемы теории и практики управления -1991 № 4 - С. 96-101.

52. Кузин Г. "Инкубаторы" новых фирм // Проблемы теории и практики управления 1990 - № 4 - С. 83-87.

53. Кунц Г., О'Доннел С. Управление. Системный и ситуационный анализ управленческих функций. В 2-х томах. М.: Прогресс, 1981.

54. Купер А. Экономическая экспертиза и консультирование управляющих // Проблемы теории и практики управления -1991 № 2 - С. 102109.

55. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. СПб: Наука, 1996. - 590с.

56. Лейманн Я.А. Руководитель и специалист: взаимодействие (об управленческом консультировании). М.: Знание, 1984 - 64с.

57. Лимитовский М.А. Методы оценки коммерческих идей, предложений, проектов. М.: Дело, 1995. - 128с.

58. Логистика. Учебное пособие. М.: ИНФРА - М, 1997. - 326с.

59. Лузин А.Е., Емашев О.К. Вопросы теории и практики организации упраленческого консультирования. (Методческие рекомендации). Устинов: НИИ при СМ ЧАССР, 1986. - 83с.

60. Лузин А.Е., Озира В.Ю. Консультационные фирмы капиталистических стран по управлению М.: Экономика, 1975. - 127с.

61. Магомедов Ш.М. Предпринимательство в России: теория и практика. М.: ЦНИИбыт, 1992. - 100с.

62. Магомедов Ш.М. Экономико-организационные основы развития предпринимательства в России. М.: Прометей, 1993. - 188с.

63. Макхэм К. Управленческий консатинг. М.: Дело и Сервис, 1999.288с.

64. Маневич В.О. О закономерностях становления рынка // Вопросы экономики 1993 - № 3 - С. 28-35.

65. Мартынов С.Д. Профессионалы в управлении. Л.: Лениздат, 1991.144с.

66. Масленников В.В. Предпринимательские сети в бизнесе. М.: Центр экономики и маркетинга, 1997. - 168с.

67. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. Пер. с англ. М.: Дело, 1992. - 701с.

68. Мильнер Б.З., Евенко Л.И., Рапопорт B.C. Системный подход к организации управления. М.: Экономика, 1983. 224с.

69. Моисеев Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. В 2-х т. М.: Внешторгиздат, 1993.

70. Морган P.JI. Искусство продавать: как стать профессионалом Вып. 1-М.: КОНСЭКО, 1994. 159с.

71. Москаев Ш.А. Организационно-экономический механизм дилерских услуг. М.: Прометей, 1999. - 193с.

72. Мягков П.А., Фесенко Е.Ф. Малое предпринимательство: государственная поддержка обязательна // Российский экономический журнал -1993- №4 -С. 49-55.

73. Новицкий А.Г. Рынок. Предпринимательство. Коммерция. Токовый словарь справочник. - М.: 1992. - 220с.

74. Опыт управленческого консультирования: методические рекомендации. Талин: ЭстНИИНТИ, 1984. - 93с.

75. Организационно-экономические проблемы формирования рыночной инфраструктуры. М.: ИЭ РАН, 1992. - 177с.

76. Организация консультационной деятельности (консатинг). Спб.: Спб. гос. техн. ун-т., 1995. - 107с.

77. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности -М.: ЮНИТИ, 1997.-215с.

78. Основы предпринимательства. М.: Гардарика, 1996. - 256с.

79. Основы предпринимательской деятельности. М.: Инст. стратегического анализа и развития предпринимательства, 1998. - 160с.

80. Основы предпринимательского дела. Благородный бизнес. М.: Ассоциация "Гуманитарные знания"; Центр общественных наук при МГУ; МП "Тритон", 1992.-430с.

81. Основы предпринимательской деятельности: Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент. / Под ред. В.М. Власова. М.: Финансы и статистика, 1994. - 494с.

82. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Учебник. М.: Инф. внедр. центр "Маркетинг", 1996. - 328с.

83. Пашкус Ю.В., Мисько О.Н. Введение в бизнес. JL: Северо-Запад, 1991.-303с.

84. Погодин В Информационная модель для системного управления предприятием // Проблемы теории и практики управления 1993 - № 2 - С. 6770.

85. Посадский А.П., Хайниш С.В. Консультационные услуги в России. Практическое пособие менеджеров и предпринимателей. М.: Финстатинформ,1995. 176с.

86. Посреднические и кредитно-финансовые сдеки в новом гражданском кодексе Российской Федерации. М.: Центр деловой информации, Еж. ЭиЖ,1996. 97с.

87. Посреднические услуги. М.: Приор, 1995. - 64с.

88. Предпринимательство. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1999. - 475с.

89. Предпринимательство и новые формы управления производством. Сб. науч. тр. СПб: СПбГИЭА, 1993. - 134с.

90. Предпринимательство: истоки, проблемы, перспективы. СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 1994. - 163с.

91. Проблемы управления экономикой. Вып. 23. Предпринимательство в промышленно-развитых странах. Реферат. М.: ИНИОН РАН, 1992. - 239с.

92. Программа дисциплины "Основы управленческого консультирования" -М.:ГАУ, 1994.-18с.

93. Пурлик В.М. Логистика торгово-посреднической деятельности. М.: Высш. школа, 1995. - 202с.

94. Рапопорт В.Ш. Диагностика управления: практический опыт и рекомендации. М.: Экономика, 1988. - 127с.

95. Райзберг Б.А., Фатхутдинов Р.А. Управление экономикой. Учебник. -М.: ЗАО "Бизнес школа" Интел-синтез", 1999. 784с.

96. Рационализация управления производства. Очерки теории и практики управленческого консультирования. Ижевск: УИИЯА УО АН СССР, 1990. -156с.

97. Роджерс Ф. Дж. ИБМ. Взгляд изнутри. Человек фирма - маркетинг. Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1990. - 278с.

98. Романова М.И. Эффектность управленческого консультирования на предприятиях и в организациях. Автореф. дис. канд. экон. наук. М.: МГУ, 1990. - 19с.

99. Румянцева З.П., Алешникова В. Становление рынка управленческого консультирования // Российский экономический журнал 1993 - № 3 - С. 44-53.

100. Румянцева З.П. Основы управленческого консультирования. Учебное пособие. Ч. 1 и 2. М.: ГАУ, 1994.

101. Рынок товаров и услуг: концепция формирования и регулирования / Под общей ред. Н.Н. Пузина. М.: Изд-во МКУ, 1994. - 199с.

102. Рыночное предпринимательство: Теоретические основы и практика регулирования. Учебное пособие. М.: Институт международного права и экономики, 1994. - 268с.

103. Семененко А.И. Предпринимательская логистика. В 2-х частях. -СПб: Изд-во СПб УЭФ, 1994.

104. Современный маркетинг / В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева, Е.Э. Автухова под. ред. В.Е. Хруцкого. М.: Финансы и статистика, 1991. 256с.

105. Соловьев Б. Современные требования к специалистам по маркетингу // Проблемы теории и практики управления 1996 - № 1 - С. 114-116.

106. Старобинский Э.Б. Основы менеджмента на коммерческой фирме. -М.: АО "Бизнес-школа" Интел-Синтез", 1994. 196с.

107. Стоун М., Дейвис Д., Бону Э. Прямое попадание: факторы успеха прямого маркетинга. Пер. с англ. М.: Амафея, 1998. - 448с.

108. Строков В.П. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. -М.: ХОРС, 1998.-214с.

109. Суслов М.Н. Роль консультационных фирм в экономике капиталистических фирм. Минск: БеНИИНТИ, 1978. - 51с.

110. Тихомирова А.В. Повышение уровня организации труда и эффективности управления на предприятиях. М.: МИУ, 1989. - 79с.

111. Тушунов Д.Ю., Яковлев А.А. Посреднические предпринимательские услуги (по итогам конъюнктурных спросов) // Российский экономический журнал 1993 - № 3 - С. 66-73.

112. Управление персоналом организации: Учебник / Под ред. А.Я. Кибанова. М.: ИНФРА-М, 1997. - 512с

113. Управленческие новвоведения в США: Проблемы внедрения / Отв. ред. Ю.А. Ушаков. М.: Наука, 1986. - 244с.

114. Управленческое консультирование за рубежом. Киев: УкрНИИНТИ, 1987. - 12с.

115. Управленческое консультирование на производственно-хозяйственных объектах стран-членов СЭВ М.: МНИИПУ, 1989. - 182с.

116. Управленческое консультирование (опыт Эстонской ССР) / М. Хабакук. Талин: ЭстНИИНТИ, 1983. - 35с.

117. Управленческое консультирование / Под ред. М. Кубра. В 2-х томах. М.: Интерэкспорт, 1992.

118. Управленческое консультирование в условиях хозяйственной реформы. Сб. науч. тр. Новосибирск: ИЭОПП СО РАН, 1992. - 128с.

119. Управленческое консультирование. Методические разработки. JL: ИПКСП, 1984.-20с.

120. Уткин Э.А. Консатинг. М.: ТАНДЕМ, ЭКСМОС, - 1998. - 256с.

121. Хайниш С.В., Гиттик Ю.А. Развитие организационной структуры управления промышленного предприятия (из опыта управленческого консультирования). М.: МНИИПУ, 1989. - 42с.

122. Хигрик Р.Д., Джексон Р.Д. Торговля и менеджмент продаж. Пер. с англ. М.: Филинъ, 1996. - 220с.

123. Хоскинг А. Курс предпринимательства. Практическое пособие. Пер. с англ. М.: Междунар. отношения, 1993. - 352с.

124. Чакыров К. Управление консультационной деятельностью // Проблемы теории и практики управления -1991 № 1 - С. 102-105.

125. Шандезон Ж., Лансестер А. Методы продажи: Пер. с фр. М.: АО "Изд. тр. "Прогресс-Универс", 1993. - 160с.

126. Шейн Э.Х. Консультант и стратегия развития // Проблемы теории и практики управления -1991 № 4 - С. 102-104.

127. Щербаков В.В., Парфенов А.В., Посяда И.И. Эволюция форм и методов торгового посредничества в постреволюционной России. СПб: Изд-во СПбУЭФ, 1996. - 220с.

128. Экономика малого бизнеса и организации предпринимательской деятельности. М.: ЦНИИбыт, 1992. - 80с.

129. Экономическая стратегия фирмы. / Под ред. А.П. Градова. Спб: Специальная литература, 1995. - 484с.

130. Юксвярав Р.К., Хабакук МЛ., Лейманн Я.А. Управленческое консультирование: теория и практика М.: Экономика, 1988. - 240с.