Развитие дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе тема диссертации по экономике, полный текст автореферата
Автореферат
| Ученая степень | кандидат экономических наук |
| Автор | Фадеев, Алексей Юрьевич |
| Место защиты | Москва |
| Год | 2008 |
| Шифр ВАК РФ | 08.00.05 |
Диссертация
Автореферат диссертации по теме "Развитие дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе"
На правах рукописи
РАЗВИТИЕ ДИЛЕРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРИ ТЕХНИЧЕСКОМ СЕРВИСЕ ТРАКТОРОВ В ЛЕСОПРОМЫШЛЕННОМ КОМПЛЕКСЕ
Специальность 08 00 05 -Экономика и управление народным хозяйством
(маркетинг)
Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук
003450 165
Москва - 2008
003450165
Работа выпонена в государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования Московский государственный университет леса
Научный руководитель
доктор экономических наук, профессор Балов Аслан Владимирович
Официальные оппоненты.
доктор экономических наук Кондратюк Владимир Александрович
кандидат экономических наук, доцент Кашуба Владимир Васильевич
Ведущая организация ГОУ ВПО Марийский государственный технический университет
Защита диссертации состоится /f ноября 2008 г в 10 часов на заседании диссертационного совета Д 212.146 Об при ГОУ ВПО Московский государственный университет леса по адресу 141005, г Мытищи-5, Московская обл, 1-я Институтская ул,дом 1
С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ ВПО Московский государственный университет леса
Автореферат разослан J октября 2008 г
Ученый секретарь диссертационного совета, кандидат экономических наук, доцент
1 ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТКА РАБОТЫ
Актуальность темы Анализ состояния парка лесозаготовительной и лесохозяйственной техники показывает, что он сильно изношен В настоящее время свой срок службы выработали свыше 70 % тракторов Сложившаяся тенденция старения парка машин и оборудования обуславливает развитие сферы ремонта и технического обслуживания техники Поэтому работоспособность машин и их эффективность использования во многом будет зависеть от развития сервисной инфраструктуры в лесопромышленном комплексе Одним из перспективных направлений развития технического сервиса транспортных и технологических машин является вовлечение заводов-изготовителей машин и оборудования в систему реализации, ремонта и технического обслуживания своей продукции в гарантийный и послегарантийный периоды эксплуатации По мнению ученых и специалистов различных отраслей экономики, одним из принципов структурных преобразований в техническом сервисе машин и оборудования дожно стать не только обеспечение заводами и предприятиями-изготовителями гарантийного срока службы, но и эффективное использование проданных машин и оборудования в течение всего периода их эксплуатации у потребителя, вплоть до утилизации Заводы дожны решать вопросы обеспечения своих изделий нормативно-технической документацией, запасными частями и обучать кадры, предоставлять полный спектр сервисных услуг. Предприятия, которые вовремя не успеют адаптироваться к потребности потребителей в качественном сервисном обслуживании будут вытеснены с рынка конкурентами, в том числе зарубежными фирмами-производителями лесных машин Поэтому разработка рекомендаций по повышению эффективности дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе является актуальной задачей
Степень изученности проблемы. Вопросы функционирования технического сервиса машин посредством создания дилерской системы рассматривали в своих работах Варнаков В.В., Голубев И Г., Пильщиков Л М.,
Северный А Э, Черноиванов В И и другие ученые Организационно-экономические аспекты дилерской системы технического сервиса рассмотрены в работах ученых-экономистов Береславской В А, Дорофеевой Н А., Конкина Ю А, Лимарева В Л., Митраковой В.Д, Орсика Л.С., Семейкина В.А, и других исследователей На необходимость совершенствования организационно-экономического механизма при техническом сервисе лесных машин с целью повышения оперативности и качества услуг указывали многие исследователи Среди них особо следует выделить работы Быкова В В , Воскобойникова И В, Вольфа А К., Еремеева Н С, Кашубы В.В, Кондратюка В А и других ученых Однако комплексно эти вопросы для системы технического сервиса лесных машин в настоящее время не решены. Для лесопромышленного комплекса не разработаны рекомендации по построению и функционированию сервисной сети, требуют совершенствования экономические взаимоотношения между дилерами и заводами-изготовителями, их сбытовая политика, отсутствуют методики ценообразования на сервисные услуги, оценки эффективности дилерской деятельности
Цель и задачи исследования. Целью диссертационного исследования является развитие и повышение эффективности дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе.
Для достижения поставленной цели в диссертации решены следующие задачи.
- обоснована необходимость дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесном комплексе,
- обобщен отечественный и зарубежный опыт дилерской деятельности при техническом сервисе машин и определены основные тенденции и проблемы ее развития;
- определены принципы построения дилерских сетей и стратегия дилерской деятельности заводов-изготовителей при техническом сервисе тракторов,
- обоснованы объемы дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов,
- проанализирована динамика продаж тракторов и запасных частей к ним,
- разработаны предложения по совершенствованию экономических взаимоотношений заводов- изготовителей и дилеров
- даны рекомендации по повышению эффективности торговли дилерами запасными частями.
- показана эффективность дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов
Предмет исследований - дилерские сети по сервисному обслуживанию тракторов в лесопромышленном комплексе
Объект исследования - лесопромышленный комплекс в целом и ПК отдельных регионов
Информационная база диссертационного исследования включает статистические данные по оснащению лесопромышленного комплекса тракторами, технико-экономические показатели заводов-изготовителей тракторов и их дилеров в различных регионах Российской Федерации В работе использованы отчетные данные ООО ЧТЗ-Уратрак и ОАО Аттрак, а также данные субъектов РФ о наличии и объемах продаж тракторов, запасных частей, выпоненных сервисных услугах
Теоретической и методологической базой исследования являются научные положения современной теории технического сервиса машин в различных отраслях экономики, развиваемые как отечественной научной школой, так и зарубежными учеными Теоретическая и методологическая база позволяет отобрать и адаптировать для лесопромышленного комплекса дилерскую систему технического сервиса тракторов
Научную новизну выпоненного диссертационного исследования составляют следующие основные положения, выносимые на защиту
- сформулированы принципы дилерской деятельности и построения дилерских сетей при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе (п 3.18 паспорта специальности 08 00 05);
- обоснованы объемы дилерской деятельности заводов изготовителей в послегарантийный период эксплуатации лесных тракторов (п3.18 паспорта специальности 08 00 05);
- экономически обоснована система скидок для дилеров на тракторы и запасные части (п 3 9,3 18 паспорта специальности 08 00 05)
Практическая значимость: На основании результатов исследования разработаны
- рекомендации по формированию дилерских сетей по сервисному обслуживанию тракторов в лесопромышленном комплексе,
- предложения по совершенствованию экономических взаимоотношений между заводами-изготовителями и дилерами,
- направления повышения эффективности дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов
Результаты исследования использованы при разработке нормативных документов Положение о статусе Упономоченный представитель ООО ЧТЗ-Уратрак в регионе и Положение о Отраслевом дилере, в сбытовой политике ООО ЧТЗ-Уратрак на 2006 и 2007 годы, а также в антикризисной программе ОАО Аттрак в виде маркетингового плана
Публикации. Основные положения диссертационной работы опубликованы в десяти научных работах, в том числе Вестник Московского государственного университета леса - Лесной вестник, в трудах Пензенского государственного университета, РГАЗУ, ФГНУ Росинформагротех, МГАУ им В П Горячкина, ВИИТиН, ВИМ
Апробация работы. Основные положения и результаты исследований докладывались, обсуждены и одобрены на научно-технических конференциях, семинарах, советах, международных выставках, в частности, на1
международной научно-технической конференции Актуальные проблемы развития лесного комплекса (г Вологда, 2006,2007 гг);
семинаре. Развитие дилерской деятельности в инженерно-технической системе АПК (Москва, 2006 г),
научно-технической конференции Московского государственного университета леса (г Мытищи, 2007 и 2008 гг.),
научно-технической конференции Организация и развитие информационного обеспечения органов управления научных и образовательных учреждений АПК Информ-Агро-2007 (Москва, ФГНУ Росинформагротех 6-8 июня - 2007 г),
международной научно-технической конференции посвященной 100-летию профессора И С Левицкого, РГАЗУ, г. Балашиха, 2007,
международной научно-практической конференции Роль молодых ученых в реализации национального проекта Развитие АПК, МГАУ, г Москва, 2007,
международной научно-практической конференции Научно-технический прогресс в инженерной сфере АПК России - разработка высокоэффективных ресурсосберегающих технологий, ВИМ, г Москва, 2008;
международном научно-практической семинаре Надежность и качество, г Пенза, 2007;
научно-технических советах ООО ЧТЗ-Уратрак, ОАО Аттрак в 2005,2006 и 2007;
расширенном заседании кафедры экономики и организации внешних связей предприятий лесного комплекса с участием сотрудников кафедры технологии машиностроения и ремонта МГУЛ, 2008 г
Структура и объем диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, общих выводов и рекомендаций, списка литературы и приложений, в том числе 152 страницы машинописного текста, 32 таблицы,
21 рисунка и пяти приложений Список использованных источников содержит 103 наименования
Во введении содержится общая характеристика работы, обоснование актуальности темы и основные положения диссертации, выносимые на защиту
В первой главе Дилерская деятельность заводов-изготовителей как направление развития технического сервиса в лесопромышленном комплексе даны результаты обследовании состояния тракторов в лесной отрасли. Они показали, что парк машин сильно изношен. Так на начало 2005 года в структурных подразделениях Федерального агентства лесного хозяйства 20 % тракторов ООО ЧТЗ - Уратрак требовали капитального ремонта, а 15 % списания Финансовые проблемы предприятий лесной отрасли негативно отразились на состоянии лесного машиностроения За последние годы резко упали объемы продаж тракторов, особенно производства ОАО Аттрак. В данной главе излагаются также структура услуг технического сервиса, экономические взаимоотношения заводов-изготовителей машин и дилеров, а также обобщен опыт дилерской деятельности в России и за рубежом
Во второй главе Теоретические предпосыки развития дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов разработаны принципы функционирования дилерской системы и предложена схема построения дилерской сети по сервису тракторов в лесопромышленном комплексе В данной главе обоснованы объемы дилерской деятельности в послегарантийный период эксплуатации тракторов, а также изложен методический подход к оценке эффективности дилерской деятельности
В третьей главе Развитие дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов изложены научно-методические подходы автора при организации дилерской деятельности ООО ЧТЗ-Уратрак Для этого с участием автора разработана нормативно-техническая документация, регламентирующая дилерскую деятельность Одной из основных видов
дилерской деятельности является продажа техники Автором работы проанализирована динамика продаж тракторов производства ООО ЧТЗ-Уратрак, в том числе в лесную отрасль. Анализ показал, что в 2006 году по сравнению с 2005 годом тракторов производства ООО ЧТЗ-Уратрак продано почти на 30 % больше, а в лесную отрасль более чем в 6 раз При этом резко увеличились объемы продаж тракторов и запасных частей к ним через официальных дилеров. В данной главе разработана стратегия дилерской деятельности, обоснованы скидки дилерам на тракторы и запасные части, дана оценка качества дилерской деятельности, а также показано использование основных результатов диссертации в разработке антикризисной программы ОАО Аттрак.
В заключении диссертационной работы даны основные выводы и рекомендации для лесопромышленного комплекса по организации дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов.
2. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ДИССЕРТАЦИИ, ВЫНОСИМЫЕ НА
2.1. Принципы дилерской деятельности и построение дилерских сетей при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе
Одним из основных препятствий для стабильной реализации новой техники для лесопромышленного комплекса остается недоверие потребителей к качеству машин, которое усугубляется неудовлетворительной работой заводов-изготовителей по сервисному сопровождению своей продукции на протяжении ее жизненного цикла Анализ состояния лесных машин и базы для поддержания их работоспособности показал, что требуются новые подходы к организации технического сервиса. Одной из наиболее эффективных его форм является фирменный сервис (дилерская система) Дилерская деятельность заводов-изготовителей при техническом сервисе машин находит широкое распространение в различных отраслях экономики России. За рубежом
дилерская система технического сервиса машин является основной. В последние годы к организации дилерской сети приступили и заводы лесного машиностроения. Однако в настоящее время не разработаны научно-методические подходы к построению дилерской деятельности с учетом специфики отрасли. В диссертации разработаны принципы функционирования дилерской системы и предложена схема построения дилерской сети по сервису тракторов в лесопромышленном комплексе (рисунок 1).
Заводы-изготовители тракторов, агрегатов и комплектующих к ним V___у
Завод-изготовитель
конечного изделия
(трактора)
Завод-изготовитель
комплектующих
Завод-изготовитель
навесного
оборудования
Рисунок 1. Схема построения дилерской сети по сервису тракторов в лесопромышленном комплексе
Особенностью предлагаемой схемы является создание не только региональных упономоченных (дилеров), но и отраслевых. Отличием отраслевого дилера от регионального является то, что он знает эту отрасль и её особенности, имеет и использует, материальную базу и ресурсы региональных дилеров и независимых предприятий из других сфер деятельности. Предлагается четырёхуровневая модель дилерской деятельности: на первом уровне заводы - изготовители тракторов, агрегатов
и комплектующих к ним, на втором - отраслевой дилер (в том числе в лесопромышленном комплексе), на третьем - испонителями услуг технического сервиса являются региональные технические центры (упономоченные по региону), на четвертом - кустовые (районные) технические центры Завод - изготовитель заключает договоры только с отраслевым дилером по работе с предприятиями ПК Отраслевой дилер может иметь договоры с несколькими заводами-изготовителями, чтобы охватить всю номенклатуру лесных машин Отраслевой дилер заключает договоры на технический сервис с предприятиями лесопромышленного комплекса, охватывая при этом весь парк техники конкретного предприятия Для этого использует в своей работе региональные дилерские сети заводов -изготовителей, ремонтные мастерские предприятий ПК, а также привлекает независимые сервисные центры
Предложенная схема апробирована при создании дилерской сети ООО ЧТЗ-Уратрак и также включена в антикризисную программу ОАО Аттрак В настоящее время ООО "ЧТЗ-Уратрак" располагает развитой дилерской сетью Она представлена 30 Упономоченными представителями, которые своими компаниями и их филиалами охватывают 80 регионов РФ
Результаты исследований автора использованы при разработке нормативных документов Положение о статусе Упономоченный представитель ООО ЧТЗ-Уратрак в регионе и Положение о Отраслевом дилере.
2.2. Методика обоснования объемов дилерской деятельности по техническому сервису тракторов и оценка ее эффективности
Теоретически обоснованы объемы дилерской деятельности по техническому обслуживанию и ремонту тракторов в послегарантийный период эксплуатации Установлено, что в настоящее время доля дилеров в проведении указанных услуг составляет по техническому обслуживанию не более 10 %, по текущему ремонту 15- 25 %, а по капитальному ремонту 3040 %. Поэтому резервом развития дилерской деятельности при техническом
сервисе тракторов является оказание услуг владельцам тракторов именно в послегарантийный период Владельцы машин на собственной ремонтно-обслуживающей базе при отсутствии специального диагностического оборудования и квалифицированных кадров не в состоянии качественно провести ремонтно-обслуживающие работы Именно техническое обслуживание и ремонт машин и оборудования в послегарантийный период сервисного обслуживания тракторов являются наиболее трудоемкими Предложена методика для определения объемов этой деятельности. Основными исходными данными, необходимыми для расчета являются ожидаемое наличие на предприятиях и организациях лесопромышленного комплекса и в других отраслях экономики Российской Федерации техники, а также прогнозируемый объем работ, выпоняемый лесными машинами Эти данные определяются по результатам мониторинга (обследования) состояния техники в регионе
Объем дилерской деятельности по техническому сервису тракторов рассчитывают по каждой марке машины по формуле
Е ус ~ lijE ус
tel * I
где объем дилерской деятельности по сервису тракторов в
регионе,
]?Ус - объем дилерской деятельности по сервису i наименования тракторов,
j=1, ,п - количество наименований тракторов
Объем дилерской деятельности по техническому обслуживанию и ремонту тракторов определяется в следующем порядке
1 Определяют общий объем работ по техническому обслуживанию и ремонту тракторов
2 Распределяют объём работ по техническому обслуживанию и ремонту между испонителями владельцем машин и дилерским предприятиями
3 Определяют объем дилерской деятельности по техническому обслуживанию и ремонту тракторов
При распределении объема работ по техническому обслуживанию тракторов между владельцем и дилерскими предприятиями следует учитывать, что часть объема работ по техническому обслуживанию тракторов (Жто т) выпоняют их владельцы, а часть - дилерские предприятия Таким образом, объем услуг дилеров по техническому обслуживанию тракторов (ТГу тот) составит
фу тот % о т,
где х - коэффициент распределения объема работ по техническому обслуживанию тракторов. На основании проведенных исследований установлено, что для тракторов ООО ЧТЗ-Уратрак в лесных регионах он составляет 0,1
При распределении объема работ по текущему ремонту тракторов можно принять, что часть работ выпоняют владельцы тракторов, а часть -дилерские предприятия
Таким образом, объем услуг дилеров по текущему ремонту тракторов составит:
^ у Г р Т Л " р т ,
где1 л - коэффициент распределения объема работ по текущему ремонту тракторов. На основании проведенных исследований для тракторов ООО ЧТЗ-Уратрак в лесных регионах он составляет 0,1 - 0,25
Объем работ по капитальному ремонту тракторов определяют по формуле
1ГХ,Т=К -^ОрТ >
где' Жкрх - объем работ по капитальному ремонту (количество капитальных ремонтов) тракторов, тыс шт.;
- ожидаемое наличие тракторов в регионе на расчетный период, тыс
А"орт- коэффициент охвата ремонтом тракторов
Коэффициент охвата ремонтом тракторов ООО ЧТЗ-Уратрак составляет 0,17 При распределении объема работ по капитальному ремонту тракторов следует учитывать, что ремонтно-обслуживающая база большинства лесопромышленных предприятий технологически не приспособлена для выпонения таких сложных ремонтных воздействий, как капитальный ремонт тракторов Поэтому его необходимо проводить на специализированных сервисных (дилерских) предприятиях либо на заводах -изготовителях и их дилеров Однако из-за низкой платежеспособности многие владельцы тракторов по-прежнему проводят капитальный ремонт на собственной базе Нами проведены исследования и получена доля объема работ по капитальному ремонту тракторов ООО ЧТЗ-Уратрак, которая выпоняется дилерами Установлено, что в лесных регионах она составляет 30 - 40 % Для определения объемов продаж запасных частей дилерами рекомендуемая методика учитывает не только техническую (нормативную) потребность, но и платежеспособность владельцев тракторов
Автором разработана методика оценки эффективности дилерской деятельности при техническом сервисе машин Она позволяет оценить степень влияния уровня дилерской деятельности на объемы продаж тракторов и запасных частей к ним Одной из основных видов дилерской деятельности является продажа новой техники Нами проанализирована динамика продаж тракторов производства ООО ЧТЗ-Уратрак Анализ показал, что в 2006 году по сравнению с 2005 годом тракторов производства ООО ЧТЗ-Уратрак продано почти на 30 % больше (таблица 1), в том числе в лесную отрасль более чем в 6 раз При этом резко увеличились объемы продаж тракторов и запасных частей к ним через официальных дилеров (таблицы 1 и 2).
Таблица 1
Объемы продажи техники ЧТЗ потребителям через дилеров
Техника Годы
2002 2003 2004 2005 2006
Всего, шт. 1673 1727 1618 1586 2040
В том числе через дилеров шт. 248 963 963 959 1337
% 15 56 60 61 66
Таблица 2
Объемы продаж запасных частей потребителям через дилеров
Запасные части Годы
2002 2003 2004 2005 2006
Всего, мн руб, 943,0 1151,6 1563,9 1936,4 2099,0
втч дилеры мн руб - - 1466,3 1666,5 1688,8
Для сравнения нами проанализирована динамика продаж тракторов производства ОАО Аттрак В 2006 году произошел незначительный
прирост продаж трелевочных тракторов ОАО Аттрак (таблица 3)
Таблица 3
Объемы продаж тракторов ОАО Аттрак, шт
Марка трактора 2003 2004 2005 2006
ТТ-4М 562 375 131 213
Т-4А 943 334 232 330
Т-402 29 24 9 17
Развитие дилерской деятельности ООО ЧТЗ-Уратрак позволили в последние годы снизить количество рекламаций от потребителей тракторов и запасных частей (таблица 4)
Таблица 4
Повышение качества проданных тракторов и запасных частей ООО ЧТЗ-Уратрак
Наименование показателей Единица измерения 2004 г 2006 г.
Сокращение количества рекламаций от потребителя по проданным тракторам % 100 84
Сокращение рекламаций по запасным частям % 100 82
Нами проведено исследование качества дилерской деятельности ООО ЧТЗ-Уратрак методом анкетирования потребителей техники завода Анкетирование проводилось в различных лесных регионах, в том числе в лесхозах Ленинградской, Архангельской и Читинской областей, Красноярского края и др. Анализ результатов опроса в 2006 году показал, что низкий уровень качества обслуживания в дилерских центрах отметили всего
7,0 % клиентов, а низкий уровень компетенции работников сервиса около 4,0 %
2.3.Экономическое обоснование системы скидок на тракторы и запасные части для дилеров
В работе разработана и экономически обоснована система скидок для дилеров Для тракторов она составляет 4 - 6 % в зависимости от марки трактора, а для запасных частей 4 - 8 % в зависимости от объемов продаж В дальнейшем предложено заменить скидки на вознаграждение завода дилеру за выпоненную работу, а именно, продажу конкретного товара Заменив скидку на бонус завод-изготовитель получает возможность бонус градировать, т. е. начислять за выпонение конкретных обязательств дилера 30 % - за гарантийное обслуживание купленной машины, 30 % - на развитие регионального сервисного центра, 20 % - за отгрузку в свой (закрепленный) регион, 20 % - дилерское вознаграждение. Обосновано введение единой
цены на тракторы определенной марки для всех лесных регионов Российской Федерации
Одним из направлений работы Упономоченных представителей (дилеров) является реализация запасных частей В общем обороте завода торговля запасными частями составляет свыше 20 % Причем в 2006 году наблюдалась тенденция роста реализации запасных частей Основой своевременного и качественного фирменного сервисного обслуживания техники является бесперебойное обеспечение сервисных предприятий запасными частями Несмотря на существенные структурные изменения в системе технического сервиса за годы реформ, по-прежнему остро стоит проблема рационального обеспечения ремонтного и обслуживающего производства запасными частями. Множество посредников принялись торговать запасными частями, выбирая только быстрореализуемую номенклатуру высокого спроса, Потребители вынуждены искать запасные части у десятков поставщиков, покупать дорогие узлы вместо отдельных деталей, причем не очень качественные Для всех продавцов запасных частей характерно стремление торговать только теми деталями, на которые имеется наибольший спрос, чтобы не хранить запасы деталей пользующихся меньшим спросом Но детали частого спроса составляют 20 30 % номенклатуры деталей, необходимых для ремонта Остальной номенклатурой торговцы либо вообще не занимаются, либо заказывают у поставщиков, получив предоплату с покупателей, вынужденных дого ждать поставок Ценовая и территориальная политика изготовителей машин при поставках запасных частей подрывает позиции их собственных немногочисленных дилеров и плодит посредников, не имеющих обязательств перед потребителями. В то же время множеству посредников заводы позволяют торговать машинами, не занимаясь продажей запасных частей, не принимая никаких обязательств по ремонту. Отсутствие квалифицированного использования потребительского спроса для производства и сбыта высокорентабельных и качественных оригинальных
запасных частей снижает доходы изготовителей и занятость населения, зато способствует процветанию бизнеса производителей неоригинальных запасных частей. С другой стороны, перепроизводство запчастей постепенно приведет к убыткам как изготовителя (сложность в реализации и возврате вложенных средств), так и дилеров (допонительные расходы на складирование) Указанные проблемы возникли и у ООО ЧТЗ-Уратрак В результате сложилась такая ситуация, что на складах готовой продукции в 2006 году скопилось 4516 позиций запасных частей, 504 позиции лежит без движения свыше 12-ти месяцев на сумму свыше 21,7 мн. руб. и 214 позиций со сроком хранения от 6 до 12 месяцев на сумму свыше 23,6 мн руб Таким образом, 45 мн руб - это сумма, которая мёртвым грузом лежит в остатках готовой продукции (таблица 5).
Таблица 5
Анализ остатков запасных частей на складах (по состоянию на 25.10.2006)
Период хранения, месяцев Количество наименований Стоимость, тыс. руб
До1 1956 53007
До 2 953 40517
ДоЗ 459 40064
ДоЗ 214 19139
До 4 130 11796
До 5 86 7037
До 6 60 5833
До 7 46 10771
До 8 31 1069
До 9 36 2319
ДоЮ 18 2399
До 11 23 1288
До 12 504 21763
Итого. 4516 217008
Анализ причин сложившейся ситуации показали, что эти нереализованные остатки запасных частей образовались по трем основным причинам-
1 Цена на запчасти неконкурентоспособна
2 Ошибки менеджмента предприятия в планировании производства объемов той или иной номенклатуры.
3 Утрата товаром (деталями) потребительских свойств
Автором данной работы рассмотрена возможность торговли запасными частями по заниженным ценам, вплоть до реализации их ниже уровня рентабельности. Сложившийся уровень рентабельности при реализации предприятием запасных частей составил в 2005 году 34,85 % (таблица 6).
Таблица 6
Рентабельность тракторных запасных частей ООО ЧТЗ- Уратрак
Месяц Тракторные запасные части
Товарная продукция, тыс руб. Себестоимость запасных частей, тыс. руб. Прибыль товарной продукции, тыс руб Процент рентабельности, %
Январь 72684 58614 14070 24,00
Февраль 96389 60964 35425 58,11
Март 118612 70174 48437 69,02
Апрель 123138 67077 55461 81,95
Май 97593 74178 23414 31,57
Июнь 94375 64179 30196 47,05
Июль 127688 82879 44809 54,07
Август 128095 71416 56678 79,36
Сентябрь 141638 85382 56256 65,89
Октябрь 126666 80694 45971 56,97
Ноябрь 115950 86419 29531 34,17
Декабрь 136310 80304 56006 69,74
ИТОГО 1379144 882884 496259 56,21
Разработана методика ценообразования и предложен агоритм принятия управленческих решений сфере продаж таких запасных частей Он позволяет увеличить продажи неходовой номенклатуры запасных частей, скопившихся на складах на 15 - 20% в год.
Используя разработки, апробированные на ООО ЧТЗ-Уратрак, проведена оценка безубыточного объема продаж и разработана программа вывода ОАО Аттрак из кризиса Безубыточный объем производства продукции по расчетам дожен составить не менее 1650 мн рублей (рисунок 2)
2500 2000 1500 1000 500
прибыль
200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000 объем производства, мн руб
--- Выручка
- - - Переменные издержки
- Постоянные гаддзжки
Рисунок 2 Определение безубыточного объема производства тракторов и запасных частей ОАО Аттрак
Для реализации программы разработаны мероприятия по развитию дилерской деятельности ОАО Аттрак, которые дожны обеспечить месячные объемы продаж тракторов Т-4А -50 единиц и ТТ-4М- 50 единиц, .а запасные части на 13 мн руб.
ОБЩИЕ ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ
1 Результаты обследования состояния тракторов в лесных отраслях показали, что парк машин сильно изношен Так на начало 2005 года в структурных подразделениях Федерального агентства лесного хозяйства 20 % тракторов ООО ЧТЗ-Уратрак требовали капитального ремонта, а 15 % списания Финансовые проблемы предприятий лесной отрасли негативно отразились на состоянии лесного машиностроения. За последние годы резко упали объемы продаж тракторов, особенно производства ОАО Аттрак По мнению специалистов основным препятствием для стабильной реализации новой техники для леса остается недоверие потребителей к качеству машин, которое усугубляется неудовлетворительной работой заводов по сервисному сопровождению своей продукции на протяжении ее жизненного цикла
2 Анализ состояния лесных машин и базы для поддержания их работоспособности показал, что требуются новые подходы к организации технического сервиса Одной из наиболее эффективных его форм является фирменный сервис (дилерская система). Дилерская деятельность заводов-изготовителей при техническом сервисе машин находит широкое распространение в различных отраслях экономики России За рубежом дилерская система технического сервиса машин является основной. В последние годы к организации дилерской сети приступили заводы лесного машиностроения По прогнозам специалистов в ближайшие 5 лет не произойдут существенные изменения в структуре дилерских услуг В основном это будут предпродажная подготовка и техническое обслуживание в гарантийный период эксплуатации (15-20 %), продажа запасных частей для проведения ремонтно-восстановительных работ (75 - 78 %) и прочие услуги (2-10 %).
3 Обобщение отечественного и зарубежного опыта позволило выявить следующие проблемы в организации дилерской деятельности не разработаны научно-методические подходы к построению дилерских сетей с
учетом специфики отрасли; требуют совершенствования экономические отношения между заводами-изготовителями и дилерами, нет четких рекомендаций по величине скидок дилерам на продаваемые машины и запасные части; несовершенна система ценообразования при организации торговли дилерами запасными частями, особенно неходовой номенклатуры, является низким качество оказываемых дилерами услуг
4. Предложена схема построения дилерской деятельности и сетей по сервису тракторов в лесопромышленном комплексе Отличительной особенностью предлагаемой схемы является создание не только региональных (дилеров) упономоченных, но и отраслевых В настоящее время ООО "ЧТЗ-Уратрак" располагает развитой дилерской сетью Она представлена 30 Упономоченными представителями, которые своими компаниями и их филиалами охватывают 80 регионов России. Одной из особенностей новой стратегии дилерской деятельности завода является создание отраслевых дилеров Кроме обычного набора функций для дилера, на эту структуру необходимо возложить обязанности по координации работы между заводами - изготовителями и упономоченными региональными представителями при проведении технического сервиса тракторов в различных отраслях
5 Обоснованы объемы дилерской деятельности по техническому обслуживанию и ремонту тракторов в послегарантийный период эксплуатации Установлено, что в настоящее время доля дилеров в проведении указанных услуг составляет по техническому обслуживанию не более 10 %, по текущему ремонту 15-25 %, а по капитальному ремонту 3040 % Поэтому резервом развития дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов является оказание услуг владельцам тракторов именно в послегарантийный период. Для определения объемов продаж запасных частей дилерам рекомендуется учитывать не только техническую (нормативную) потребность, но и платежеспособность владельцев тракторов
6 Разработана методика оценки эффективности дилерской деятельности при техническом сервисе машин Она позволяет оценить степень влияния уровня дилерской деятельности на объемы продаж тракторов и запасных частей к ним Активизация дилерской деятельности ООО ЧТЗ-Уратрак привела к увеличению продаж тракторов в 2006 году по сравнению с 2005 годом Их продано почти на 30 % больше, в том числе в лесные отрасли отрасль более чем в 6 раз При этом резко увеличились объемы продаж запасных частей
7. Разработана и экономически обоснована система скидок для дилеров Для тракторов она составляет 4 - 6 % в зависимости от марки трактора, а для запасных частей 4 - 8 % в зависимости от объемов продаж Обосновано введение единой цены на тракторы определенной марки для всех лесных регионов Российской Федерации.
8. Одним из направлений работы дилеров завода является реализация запасных частей В общем обороте завода торговля запасными частями составляет свыше 30 % Причем наблюдается тенденция роста реализации запасных частей Одной из проблем в реализации запасных частей является затовариваемость складов, так называемой неходовой номенклатурой деталей. Предложено реализовывать указанные запасные части по заниженным ценам, вплоть до реализации их ниже уровня рентабельности Разработана методика ценообразования и предложен агоритм принятия управленческих решений в сфере продаж запасных частей. Он позволяет увеличить продажи неходовой номенклатуры запасных частей, скопившихся на складах на 15 - 20 % в год.
9 Дилерская деятельность ООО ЧТЗ-Уратрак имеет тенденцию развития Низкий уровень качества обслуживания в дилерских центрах отметили всего 7,0 % клиентов, низкий уровень компетенции работников сервиса около 4,0 %, большую продожительность ожидания обслуживания 11,0 % Высокий уровень цен на обслуживание тракторов отметили 13 %, большую продожительность доставки запчастей - 15 %, высокий уровень
цен на запасные части - 18 %, а на большую трудоемкость оформления документов указали только около 5%. Динамика по улучшению качества проданных и отремонтированных тракторов ООО ЧТЗ-Уратрак явно прослеживается После проведения технического обслуживания в 2006 году 12,0 % тракторов не отвечало техническим требованиям, а 10,0 % их возвращено на повторное обслуживание в дилерские центры, а в 2002 году соответственно 18 и 12,9 % тракторов.
10. Результаты исследований использованы при разработке антикризисной программы ОАО Аттрак. Для ее реализации разработаны мероприятия по развитию дилерской деятельности ОАО Аттрак, которые дожны обеспечить месячные объемы продаж тракторов Т-4А в объеме - 50 единиц и ТТ-4М- 50 единиц, а запасных частей - на 13 мн. руб. По расчетам автора работы именно такие объемы продаж обеспечат заводу безубыточное производство тракторов и запасных частей к ним
Основные положения и результаты работы изложены в следующих публикациях
В изданиях, рекомендованных ВАК
1 Фадеев АЮ Развитие сервиса тракторов ООО ЧТЗ-Уратрак в лесном комплексе Вестник Московского государственного университета леса - Лесной вестник, 2008, №5, с.230 - 232
2. Фадеев А Ю Развитие дилерской сети технического сервиса тракторов ООО ЧТЗ-УРАТРАК Вестник ФГОУ ВПО Московский государственный агроинженерный университет, 2007, №3, с 88-89 (соавтор И Г. Голубев)
В других изданиях
3 Фадеев А.Ю Структура услуг технического сервиса тракторов в лесном комплексе. Вестник Российского государственного аграрного заочного университета Научный журнал, 2007, №2, с.14-16 (соавтор ПИ. Носихин)
4. Фадеев А Ю. Опыт дилерской деятельности ООО ЧТЗ-Уратрак В кн.: Повышение эффективности использования ресурсов при производстве
сельскохозяйственной продукции Сборник научных докладов Международной конференции. Часть 1 Тамбов, 2007. с. 33-37.
5 Фадеев А Ю Развитие дилерской сети технического сервиса тракторов ООО ЧТЗ-Уратрак В кн. Материалы Международной научно-практической конференции Роль молодых ученых в реализации национального проекта Развитие АПК, часть вторая, М 'МГАУ,2007,с 175177 (соавтор И Г.Голубев)
6 Фадеев А Ю Основные тенденции в техническом сервисе машин В кн Х Организация и развитие информационного обеспечения органов управления, научных и образовательных учреждений АПК Материалы 3-й научно-практической конференции посвященной 40-летию ФГНУ Росинформагротех ( пос Правдинский Московской обл. 6-8 июня 2007г), М: ФГНУ Росинформагротех, 2007, часть 2, с. 107-112 (соавторы И.Г Голубев, В В Серебровский).
7. Фадеев А.Ю. Развитие дилерской сети технического сервиса тракторов ООО ЧТЗ-Уратрак Материалы международного симпозиума Надежность и качество, г. Пенза, Пензенский госуниверситет, 2007, с 1718 (соавтор И.Г. Голубев) 8
8 Фадеев А Ю Стратегия дилерской деятельности ООО ЧТЗ-Уратрак В кн Организация и развитие информационного обеспечения органов управления, научных и образовательных учреждений АПК Материалы 3-й научно-практической конференции посвященной 40-летию ФГНУ Росинформагротех (пос. Правдинский Московской обл. 6-8 июня 2007г.), М.: ФГНУл Росинформагротех, 2007, часть 2, с 315-319
9. Фадеев АЮ Информационные технологии управления запасными частями при дилерской деятельности В кн.. Организация и развитие информационного обеспечения органов управления, научных и образовательных учреждений АПК Материалы 3-й научно-практической конференции посвященной 40-летию ФГНУРосинформагротех (пос
Правдинский Московской обл 6-8 июня 2007 г.), М. ФГНУ Росинформагротех, 2007, часть 2, с 310-315 (соавтор В.В Быков)
10 Фадеев АЮ Опыт дилерской деятельности ООО ЧТЗ-Уратрак Аналитический обзор М ФГНУл Росинформагротех, 2007 - 11с. (соавтор ИГ Голубев).
11 Фадеев А Ю Эффективность дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов В кн Сборник научных докладов 15-ой Международной научно-практической конференции. М ВИМ, 2008 с 142Ч 146(соавтор ИГ Голубев)
Отпечатано в поном соответствии с качеством представленного оригинал-макета Подписано в печать 01 10 2008 Формат 60x90 1/16 Бумага 80 г/м2 Ризография Уел печ л 1,0 Тираж 70 экз Заказ №557
Издательство Московского государственного университета леса 141005, Мытищи-5, Московская обл, 1-ая Институтская, 1, МГУЛ E-mail izdat@mgul ас ru
Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Фадеев, Алексей Юрьевич
ВВЕДЕНИЕ.
Глава 1. ДИЛЕРСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ - КАК НАПРАВЛЕНИЕ РАЗВИТИЯ ТЕХНИЧЕСКОГО СЕРВИСА ТРАКТОРОВ В ЛЕСНОМ КОМПЛЕКСЕ.
1.1 Обоснование необходимости дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов.
1.1.1 Состояние лесных машин.
1.1.2 Состояние сервисной базы и необходимость развития дилерской деятельности.
1.2 Анализ опыта дилерской деятельности при техническом сервисе машин
1.2.1 Опыт дилерской деятельности при техническом сервисе машин в различных отраслях экономики России.
1.2.2 Зарубежный опыт дилерской деятельности при техническом сервисе
1.3 Современные тенденции и проблемы в дилерской деятельности при техническом сервисе машин.
1.3.1 Структура услуг дилеров при техническом сервисе машин.
1.3.2 Экономические взаимоотношения заводов-изготовителей и дилеров.
ТРАКТОРОВ.
2.1 Разработка сетей. принципов функционирования дилерских
2.2 Теоретические предпосыки увеличения объемов дилерской деятельности в послегарантийный период.
2.2.1 Обоснование увеличения объемов работ по техническому обслуживанию и ремонту тракторов.
2.2.2 Обоснование объемов продаж запасных частей.
2.3 Методический подход и критерии оценки эффективности дилерской деятельности.
Выводы по главе.
Глава 3. РАЗВИТИЕ ДИЛЕРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРИ ТЕХНИЧЕСКОМ СЕРВИСЕ ТРАКТОРОВ.
3.1 Стратегия дилерской деятельности (на примере ЧТЗ-УРАТРАК).
3.2 Активизация продаж тракторов и запасных частей.
3.2.1 Динамика продаж тракторов и запасных частей.
3.2.2 Ценовая политика и экономическое обоснование системы скидок для дилеров.
3.2.3 Установление единой цены на тракторы для дилеров различных регионов.
3.3 Особенности реализации запасных частей.
3.4 Повышение качества дилерской деятельности при сервисном обслуживании тракторов.
3.5 Использование результатов исследований в разработке антикризисной программы ОАО л Атрак.
3.5.1 Постановка задачи.
3.5.2 Анализ рынка трелевочных тракторов.
3.5.3 Заводы-изготовители трелёвочных машин.
3.5.4 Емкостные характеристики рынка тракторов ОАО Атрак.
3.5.5 Оценка безубыточного производства тракторов ОАО АТТРАК.
3.5.6 Модель построения дилерской сети ОАО Аттрак.
Выводы по главе.
Диссертация: введение по экономике, на тему "Развитие дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе"
Лесная промышленность Российской Федерации является сложным многоотраслевым комплексом, включающим в себя лесозаготовительную, деревообрабатывающую, целюлозно-бумажную, лесохимическую, плитную, фанерную и мебельную подотрасли. В экономике России на долю лесного сектора экономики приходится лишь 4,5 % промышленного производства; 8 % численности промышленно-производственного персонала; 3,7 % стоимости основных фондов; 4,1 % экспортной валютной выручки. Однако, как отмечалось на международном лесном форуме Лес и человек, который проходил в Москве 13-15 сентября 2006 года, огромный лесной потенциал страны используется не эффективно. По состоянию на конец 2005 года доля убыточных предприятий в лесозаготовительной промышленности составляет более 60% [1,2]. Во многом такая ситуация связана с тем, что в последние годы лесопромышленный комплекс в общем и лесозаготовительные предприятия в частности функционируют в условиях низкой технической оснащенности [3,5,6,7]. Только за период 1990-2000 гг. по лесопромышленному комплексу России более чем в два раза уменьшися коэффициент обновления основных промышленно-производственных фондов и одновременно в 1,5 раза возрос коэффициент выбытия. В связи с ограниченностью платежеспособного спроса предприятий значительно сократися уровень производства техники. Особенно велика изношенность основных фондов в лесозаготовительной промышленности - 59, 4 % [7]. Анализ структуры материальных затрат в лесозаготовительной промышленности показал, что в последние годы значительно увеличились затраты на топливо, работы и услуги по поддержанию транспортных и технологических машин в работоспособном состоянии. Затраты на поддержание в работоспособном состоянии основных транспортных и технологических машин и оборудования в составе общих затрат составляли 3,3 % в 1996 г. и 10,2 % в 2002 г.; в составе материальных затрат возросли с 8,6 % в 1996 г. до 20,9 % в 2002 г. или 2,4 раза [8].
Анализ состояния парка лесозаготовительной и лесохозяйственной техники показывает, что он сильно изношен. В настоящее время, свой срок службы выработали свыше 70% тракторов [9,10,11,12]. Сложившаяся тенденция старения парка машин и оборудования обусловливает развитие сферы ремонта и технического обслуживания техники. Поэтому работоспособность машин и их эффективность использования в лесном комплексе во многом будет зависеть от развития сервисной инфраструктуры в лесном комплексе [13,14,15]. В настоящее время в России, как и в большинстве развитых стран мира, происходит переориентация индустриальной экономики в сторону экономики сервисного типа [8]. Мировой и отечественный опыт свидетельствует, что эффективный комплекс услуг по сервису техники позволяет существенно снизить себестоимость продукции товаропроизводителей. При этом существенно возрастет роль сети дилеров (технических центров) заводов-изготовителей техники [16,17, 18,19,20]. Это связано с тем, что инвестирование соответствующих отраслей лесного комплекса, в значительной степени, принадлежит частному бизнесу, главная цель которого, получение максимальной прибыли. Это условие и формирует ядро новой стратегии технического сервиса машин. Предполагается, что основные системообразующие машиностроительные заводы будут вынуждены создавать свои фирменные системы технического сервиса как непременное условие конкурентоспособности выпускаемой продукции. В России такие организационные структуры технического сервиса основаны, как правило, основаны на объединении товаропроводящей и сервисной сетей при участии заводов-изготовителей. Они создаются на предприятиях, специализирующихся на торговле и обслуживании машин определенной марки. По мнению многих ученых в России наиболее целесообразным является максимальное использование сохранившейся материально-технической базы торговых и ремонтных предприятий дилерской сетью всеми предприятиями тракторного и сельскохозяйственного машиностроения.
Одним из перспективных направлений развития технического сервиса транспортных и технологических машин лесного комплекса является вовлечение заводов-изготовителей машин и оборудования в систему реализации, ремонта и технического обслуживания своей продукции в гарантийный и послегарантийный периоды эксплуатации. Такой опыт накоплен в различных отраслях экономики Российской Федерации и за рубежом, в том числе в агропромышленном комплексе [21,22]. Вопросы функционирования системы технического сервиса машин посредством создания дилерской системы рассматривали в своих работах Быков В.В., Варнаков В.В., Голубев И.Г., Пильщиков JI.M., Северный А.Э., Семейкин В.А. ,Черноиванов В.И. и другие ученые [8, 16, 23, 24, 25,26,26]. Организационно-экономические аспекты дилерской системы технического сервиса рассмотрены в работах ученых- экономистов Дорофеевой Н.А. Конкина Ю.А., Семейкина В.А., Митраковой В.Д., Лимарева В.Я., Орсика JI.C. и других исследователей [27,28,29,30,31,32,33]. По мнению ученых и специалистов различных отраслей экономики, одним из принципов структурных преобразований в техническом сервисе машин и оборудования дожно стать не только обеспечение заводами и предприятиями-изготовителями гарантийного срока службы, но и эффективное использование проданных машин и оборудования в течение всего периода их эксплуатации у потребителя, вплоть до утилизации. Заводы дожны решать вопросы обеспечения своих изделий нормативно-технической документацией, запасными частями и обучать кадры, предоставлять полный спектр сервисных услуг. Многие ученые и специалисты отмечают, что эта сложнейшая задача организации и управления устойчивой работой заводов-изготовителей техники ориентирована на догосрочную стратегию. Те предприятия, которые вовремя не успеют адаптироваться к потребности потребителей в качественном сервисном обслуживании, будут вытеснены с рынка конкурентами, в том числе зарубежными фирмами-производителями лесных машин. На необходимость совершенствования организационно-экономического механизма при техническом сервисе лесных машин с целью повышения оперативности и качества услуг указывали многие исследователи. Среди них особо следует выделить работы Быкова В.В., Воскобойникова И.В., Еремеева Н.С. и других ученых [4,5,6]. Однако комплексно эти вопросы для системы технического сервиса лесных машин в настоящее время не решены. Для лесного комплекса не разработаны рекомендации по построению и функционированию сервисной сети, требуют совершенствования экономические взаимоотношения между дилерами и заводами - изготовителями, их сбытовая политика. В литературе отсутствуют методики ценообразования на оказания сервисных услуг, оценки эффективности дилерской деятельности. Поэтому разработка рекомендаций по повышению эффективности дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесном комплексе является актуальной задачей.
В данной диссертационной работе представлены результаты теоретических и экспериментальных исследований, направленных на совершенствование дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесном комплексе. Особую актуальность данной работе придает необходимость, по опыту зарубежных фирм, заводам-изготовителям перехода на дилерские стандарты и дилерские программы сервисного обслуживания выпускаемой техники.
Предмет исследований - дилерские сети по сервисному обслуживанию тракторов в лесопромышленном комплексе.
Объект исследования Ч лесопромышленный комплекс в целом и ПК отдельных регионов.
Научную новизну выпоненного диссертационного исследования составляют следующие основные положения, выносимые на защиту:
- сформулированы принципы дилерской деятельности и построения дилерских сетей при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе (п. 3.18 паспорта специальности 08.00.05);
- обоснованы объемы дилерской деятельности заводов изготовителей в послегарантийный период эксплуатации лесных тракторов (п.3.18 паспорта специальности 08.00.05);
- экономически обоснована система скидок для дилеров на тракторы и запасные части (п.3.9, 3.18 паспорта специальности 08.00.05).
Практическая значимость:
На основании результатов исследования разработаны:
- рекомендации по формированию дилерских сетей для сервисного обслуживания тракторов в лесопромышленном комплексе;
- предложения по совершенствованию экономических взаимоотношений между заводами-изготовителями и дилерами;
- направления повышения эффективности дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов.
Основные положения, выносимые на защиту:
1. принципы построения дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов в лесопромышленном комплексе;
2. методика обоснования объёмов дилерской деятельности по техническому сервису тракторов и оценке её эффективности;
3. экономическое обоснование системы скидок на тракторы и запасные части для дилеров;
4. методика ценообразования на нерентабельную продукцию; Апробация работы. Основные положения и результаты исследований докладывались, обсуждены и одобрены на научно-технических конференциях, семинарах, советах, международных выставках, в частности, на: международной научно-технической конференции: Актуальные проблемы развития лесного комплекса (г. Вологда, 2006, 2007 гг.); семинаре: Развитие дилерской деятельности в инженерно-технической системе АПК (Москва, 2006 г.); научно-технических конференциях Московского государственного университета леса (г. Мытищи, 2007 и 2008 гг.); научно-технической конференции Организация и развитие информационного обеспечения органов управления научных и образовательных учреждений АПК Информ-Агро-2007 (Москва, ФГНУ Росинформагротех 6-8 июня-2007 г.); международной научно-технической конференции посвященной 100-летию профессора И.С.Левицкого, РГАЗУ, г. Балашиха, 2007; международной научно-практической конференции Роль молодых ученых в реализации национального проекта Развитие АПК, МГАУ, г. Москва, 2007; международной научно-практической конференции Научно-технический прогресс в инженерной сфере АПК России - разработка высокоэффективных ресурсосберегающих технологий, ВИМ, г. Москва, 2008; международном научно-практической семинаре Надежность и качество, г. Пенза, 2007; научно-технических советах: ООО ЧТЗ-Уратрак,. ОАО Аттрак в 2005, 2006 и 2007; расширенном заседании кафедры экономики и организации внешних связей предприятий лесного комплекса с участием сотрудников кафедры технологии машиностроения и ремонта МГУЛ, 2008 г.
Реализация результатов исследований проводилась:
1. В условиях практической деятельности ООО ЧТЗ-Уратрак, в том числе в виде:
- положения о статусе упономоченного представителя ООО л ЧТЗ-УРАТРАК в регионе и положения об отраслевом дилере;
- при разработке сбытовой политики ООО ЧТЗ-УРАТРАК на 2006, 2007 и 2008 гг.
2. Результаты исследования использованы при разработке антикризисной программы ОАО Аттрак в виде маркетингового плана по реализации антикризисной программы ОАО Аттрак на 2007 год.
Публикации. Основные положения диссертационной работы опубликованы в десяти научных работах, в том числе Вестник Московского государственного университета леса Ч Лесной вестник, в трудах Пензенского государственного университета, РГАЗУ, ФГНУ Росинформагротех, МГАУ им. В. П Горячкина, ВИИТиН, ВИМ.
Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Фадеев, Алексей Юрьевич
ОБЩИЕ ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ
1. Результаты обследования состояния тракторов в лесопромышленных отраслях показали, что парк машин сильно изношен. Так на начало 2005 года в структурных подразделениях Федерального агентства лесного хозяйства 20 % тракторов ООО ЧТЗ-Уратрак требовали капитального ремонта, а 15 % списания. Финансовые проблемы предприятий лесной отрасли негативно отразились на состоянии лесного машиностроения. За последние годы резко упали объемы продаж тракторов, особенно производства ОАО Аттрак. По мнению специалистов основным препятствием для стабильной реализации новой техники для леса остается недоверие потребителей к качеству машин, которое усугубляется неудовлетворительной работой заводов по сервисному сопровождению своей продукции на протяжении её жизненного цикла.
2. Анализ состояния лесных машин и базы для поддержания их работоспособности показал, что требуются новые подходы к организации технического сервиса. Одной из наиболее эффективных его форм является фирменный сервис (дилерская система). Дилерская деятельность заводов-изготовителей при техническом сервисе машин находит широкое распространение в различных отраслях экономики России. За рубежом дилерская система технического сервиса машин является основной. В последние годы к организации дилерской сети приступили заводы лесного машиностроения. По прогнозам специалистов в ближайшие 5 лет не произойдут существенные изменения в структуре дилерских услуг. В основном это будут предпродажная подготовка и техническое обслуживание в гарантийный период эксплуатации (15 Ч 20 %), продажа запасных частей для проведения ремонтно-восстановительных работ (75 Ч 78 %) и прочие услуги (2Ч10 %).
3. Обобщение отечественного и зарубежного опыта позволило выявить следующие проблемы в организации дилерской деятельности: не разработаны научно-методические подходы к построению дилерских сетей с учетом специфики отрасли; требуют совершенствования экономические отношения между заводами-изготовителями и дилерами, нет четких рекомендаций по величине скидок дилерам на продаваемые машины и запасные части; несовершенна система ценообразования при организации торговли дилерами запасными частями, особенно неходовой номенклатуры: является низким качество оказываемых дилерами услуг.
4. Предложена схема построения дилерской деятельности и сетей по сервису тракторов в лесопромышленном комплексе. Отличительной особенностью предлагаемой схемы является создание не только региональных (дилеров) упономоченных, но и отраслевых. В настоящее время ООО "ЧТЗ-Уратрак" располагает развитой дилерской сетью. Она представлена 30 Упономоченными представителями, которые своими компаниями и их филиалами охватывают 80 регионов России. Одной из особенностей новой стратегии дилерской деятельности завода является создание отраслевых дилеров. Кроме обычного набора функций для дилера, на эту структуру необходимо возложить обязанности по координации работы между заводами - изготовителями и упономоченными региональными представителями при проведении технического сервиса тракторов в различных отраслях.
5. Обоснованы объемы дилерской деятельности по техническому обслуживанию и ремонту тракторов в послегарантийный период эксплуатации. Установлено, что в настоящее время доля дилеров в проведении указанных услуг составляет по техническому обслуживанию не более 10 %, по текущему ремонту 15 - 25 %, а по капитальному ремонту 30-40 %. Поэтому резервом развития дилерской деятельности при техническом сервисе тракторов является оказание услуг владельцам тракторов именно в послегарантийный период. Для определения объемов продаж запасных частей дилерам рекомендуется учитывать не только техническую (нормативную) потребность, но и платежеспособность владельцев тракторов.
6. Разработана методика оценки эффективности дилерской деятельности при техническом сервисе машин. Она позволяет оценить степень влияния уровня дилерской деятельности на объемы продаж тракторов и запасных частей к ним. Активизация дилерской деятельности ООО ЧТЗ-Уратрак привела к увеличению продаж тракторов в 2006 году по сравнению с 2005 годом. Их продано почти на 30 % больше, в том числе в лесные отрасли отрасль более чем в 6 раз. При этом резко увеличились объёмы продаж запасных частей.
7. Разработана и экономически обоснована система скидок для дилеров. Для тракторов она составляет 4 Ч 6 % в зависимости от марки трактора, а для запасных частей 4 Ч 8 % в зависимости от объемов продаж. Обосновано введение единой цены на тракторы определенной марки для всех лесных регионов Российской Федерации.
8. Одним из направлений работы дилеров завода является реализация запасных частей. В общем обороте завода торговля запасными частями составляет свыше 30 %. Причем наблюдается тенденция роста реализации запасных частей. Одной из проблем в реализации запасных частей является затовариваемость складов, так называемой неходовой номенклатурой деталей. Предложено реализовывать указанные запасные части по заниженным ценам, вплоть до реализации их ниже уровня рентабельности. Разработана методика ценообразования и предложен агоритм принятия управленческих решений в сфере продаж запасных частей. Он позволяет увеличить продажи неходовой номенклатуры запасных частей, скопивщихся на складах на 15 - 20 % в год.
9. Дилерская деятельность ООО ЧТЗ-Уратрак имеет тенденцию развития. Низкий уровень качества обслуживания в дилерских центрах отметили всего 7,0 % клиентов, низкий уровень компетенции работников сервиса около 4,0 %, большую продожительность ожидания обслуживания 11,0 %. Высокий уровень цен на обслуживание тракторов отметили 13 %, большую продожительность доставки запчастей Ч 15 %, высокий уровень цен на запасные части Ч 18 %, а на большую трудоемкость оформления документов указали только около 5%. Динамика по улучшению качества проданных и отремонтированных тракторов ООО ЧТЗ-Уратрак явно прослеживается. После проведения технического обслуживания в 2006 году 12,0 % тракторов не отвечало техническим требованиям, а 10,0 % их возвращено на повторное обслуживание в дилерские центры, а в 2002 году соответственно 18 и 12,9 % тракторов.
10. Результаты исследований использованы при разработке антикризисной программы ОАО Аттрак. Для ее реализации разработаны мероприятия по развитию дилерской деятельности ОАО Аттрак, которые дожны обеспечить месячные объемы продаж тракторов Т-4А в объеме Ч 50 единиц и ТТ-4М- 50 единиц, а запасных частей Ч на 13 мн. руб. По расчетам автора работы именно такие объемы продаж обеспечат заводу безубыточное производство тракторов и запасных частей к ним.
Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Фадеев, Алексей Юрьевич, Москва
1. Состояние лесного сектора экономики России. Материалы Международного лесного форума л Лес и человек, с.40-74.( М. Экспоцентр, 1315 сентября 2006 года).
2. Лесопромышленный комплекс: Состояние, проблемы, перспективы / Н.А. Бурдин, В.М. Шлыков, В.А. Егорнов, и др. М.: МГУЛ, 2000. - 473 с.
3. Гончарук О.В., Кныш М. И., Шопенко Д. В. Управление финансами на предприятии. Учебное пособие.- СПб.: Дмитрий Буланин, 2002.
4. Воскобойников И.В. Стратегия развития лесного машиностроения Ч М.: МГУЛ, 2000. 99 с.
5. Быков В.В. Стратегия развития лесного машиностроения и технического сервиса // Лесная промышленность. Ч 2000. Ч № 2. Ч С. 11 Ч 13.
6. Еремеев Н.С. Формирование ремонтной политики в ремонтной отрасли // Лесная промышленность. Ч 2002. Ч № 2. Ч С. 15 Ч 16.
7. Еремеев Н.С., Игнатов В.И., Тинятов В.Н. Конкурентоспособность. Экономическая безопасность предприятий лесного машиностроения. Ч М.: ЦНИИМЭ, 2003. 372 с.
8. Быков В.В. Методологические и технологические основы системы технического сервиса лесных машин. Дис. докт. техн. наук. М.: МГУЛ -2005-352 с.
9. Еремеев Н.С. Повышение эффективности технической эксплуатации лесозаготовительных машин на основе управления их остаточным ресурсом. Дис. докт. техн. наук. М.: МГУЛ - 2005 - 385 с.
10. Голубев И.Г., Быков В.В. Формирование рынка услуг технического сервиса машин // Сборник материалов международной научно-технической конференции Надежность и ремонт машин. Орел, 2004.-С. 99- 104.
11. Дерфлер А. А. Мониторинг состояния тракторов и сервисной базы ОАО АТТРАК. Материалы международного симпозиума Надежность и качество Пенза, 2003. - С. 288 - 291.
12. Быков В.В., Голубев И.Г., Дружков Г.Ф. и др. Перспективы развития технического сервиса // Лесная промышленность. Ч 1998. Ч № 4. С. 9 - И.
13. Быков В.В., Голубев И.Г., Игнатов В.И. О законодательной и нормативной базе технического сервиса // Лесная промышленность. Ч 1999. Ч № 1-С. 15-17.
14. Быков В.В., Голубев И.Г., Игнатов В.И., Тесовский А.Ю. Технический сервис. Создание и функционирование технического сервиса лесозаготовительной техники. М.: МГУ Л, 1999. - 90 с.
15. Черноиванов В. И. О стратегии технического сервиса в АПК //Техника и оборудование для села. Ч 2005. Ч № 1. С. 2-5.
16. Варнаков В. В. Системы технического сервиса машин в агропромышленном комплексе. Ульяновск, Ульяновская ГСХА, 2005. Ч 2001 с.
17. Конкин Ю. А. Технический сервис в АПК, проблемы и пути их решения // Тракторы и с.-х. машины. Ч 1999. Ч № 4. Ч С. 2-6.
18. Быков В.В., Голубев И.Г., Тесовский А.Ю. Технический сервис. Создание и функционирование технического сервиса лесозаготовительной техники. М.: МГУЛ, 1999. - 90 с.
19. Быков В.В. Анализ состояния и перспектив дилерской деятельности при техническом сервисе. Вестник РГАЗУ. Научный журнал № 2(7) с.8-10.
20. Голубев И.Г., Митракова В.Д. Отечественные и мировые тенденции в системе технического сервиса. Вестник РГАЗУ. Научный журнал № 2(7) с.10-12.
21. Носихин П.И., Фадеев А.Ю. Структура услуг технического сервиса тракторов в лесном комплексе. Вестник РГАЗУ. Научный журнал № 2(7) с.14-16.
22. Митракова В.Д. Дилерская система агротехсервиса за рубежом // Техника и оборудование для села. 1999. - № 8. - С.20 - 23.
23. Голубев И.Г. и др. Организация и развитие фирменного технического сервиса машин и оборудования для АПК. М.: ФГНУ Росинформаг-ротех, 2000. Ч 67 с.
24. Пильщиков JI. М., Голубев И. Г., Фролов В. А. Опыт работы технических центров (дилеров) по сервису сельскохозяйственной техники: Аналитический обзор. Ч М.: Информагротех, 1993. Ч 48 с.
25. Северный Э.А. и др. Технические центры заводов-изготовителей и их роль в реформировании ремонтно-обслуживающей базы АПК. Ч М.: ФГНУ Росинформагротех, 2005. 48 с.
26. Лимарев В.Я. и др. Материально-техническое обеспечение агропромышленного комплекса. М.: ФГНУ Росинформагротех, 2004. - 623 с.
27. Конкин Ю.А. и др. Развитие фирменного ремонта и технического сервиса: Обзорная информация. М.: АгроНИИТЭИИТО, 1989. - 60 с.
28. Орсик Л.С. Дилерство в инженерно-технической системе АПК // Техника в сельском хозяйстве. 1999. - № 3. - С. 9 - 11.
29. Дорофеева Н. А. и др. О дилерском обслуживании техники в сельском хозяйстве // Техника и оборуд. для села. Ч 2000. № 1. - С. 23-25.
30. Эйдис A. JL, Базаров Е. И, Шпилько А. В., Орсик JI. С. Дилерская сеть для инженерно-технической сферы АПК России //Тракторы и с.-х. машины. 1999. - № 10. - с. 7-9.
31. Семейкин В. А. Предпродажное и гарантийное обслуживание техники // Техника и оборуд. для села. 1997. - № 3. - с. 47^48.
32. Еремеев Н.С. Влияние динамики рыночных цен на стратегию обновления и попонения парка машин // Лесная промышленность. 2003. Ч №3.-с. 9-11.
33. Быков В. В. Мониторинг лесохозяйственной техники в регионе // Технический сервис в лесном комплексе. Научные труды МГУ леса, вып. 306,-М.: МГУЛ, 2000. с. 22-31.
34. Быков В.В. Концептуальные и технологические основы системы технического сервиса транспортных и технологических машин лесного комплекса. Монография. М.: МГУЛ, 2004. - 324 с.
35. Вольф А.К. Совершенствование системы технического сервиса лесных машин запасными частями (на примере ОАО Краслесмаш). Дисс. канд.техн.наук. М.:МГУЛ,2006.-158с.
36. Положение о техническом обслуживании и ремонте машин и оборудования лесозаготовительной промышленности. Ч Химки: ЦНИИМЭ, 1990.-288 с.
37. Пошарников Ф.В. Научные основы при моделировании и оптимизации процессов в лесном комплексе. Воронеж, 1997. - 56 с.
38. Кузьмин В.Н. Анализ современного российского рынка сельскохозяйственной техники. М.: ФГНУ Росинформагротех, 2007. Ч58с.
39. Черноиванов В. И. Стратегия развития технического сервиса АПК. В кн. Научно-технический прогресс в АПК России Ч стратегия машиннотехнологического обеспечения сельскохозяйственной продукции на период до 2010 года. М.: РАСХН, 2004. - С. 32-39.
40. Черноиванов В. И. и др. Концепция развития технического сервиса в АПК России на период до 2010 г. М.: ФГНУ Росинформагротех, 2004.- 197 с.
41. Голубев И. Г. Развитие технического сервиса в АПК. Аналит. справка. М.: ФГНУ Росинформагротех, 2005. Ч 10 с.
42. Черноиванов В. И. О стратегии технического сервиса в АПК //Техника и оборудование для села. Ч 2005. Ч № 1. Ч С. 2-5.
43. Быков В.В. К вопросу организации рынка подержанной лесозаготовительной и лесохозяйственной техники. // Лесная промышленность. Ч 1999.- № 3.-с. 23-25.
44. Воскобойников И.В., Тельнов А.Ф. и др. Лесозаготовительной техни-ке-технический сервис //Технический сервис в лесном комплексе. На. учные труды МГУ леса, вып. 306, М.: МГУЛ. 2000. с. 3 - 12.
45. Тесовский А.Ю., Точельников М.В. Организация мониторинга лесо: заготовительной техники в регионе //Технический сервис в лесномкомплексе. Научные труды МГУ леса, вып. 306, М.: МГУЛ. 2000. - с. 17-22.
46. Быков В.В., Тесовскнй А.Ю. О состоянии и мерах по развитию системы технического сервиса машин лесопромышленных предприятий// Материалы международного симпозиума. Кишинев 2000. - с. 94 - 99.
47. Техническое обслуживание машин, оборудования и приборов зарубежными фирмами. Сборник статей под редакцией Н.Н. Смелякова. Книга 1. -М.: Внешторгиздат 1978 . - 374 с.52. Урожай 2006 .Информационный бюлетень компании л Урожай Текст.-2005.-124с.
48. Интернет сайты зарубежных производителей зерноуборочных комбайнов лCase, лClaas, лNew Holland.
49. Буклагин Д.С., Голубев И.Г. Перспективы развития дилерской деятельности в техническом сервисе АПК. М: ФГНУ Росинформагро-тех,2006. -48с
50. Королева Г.Ю. К вопросу об организации дилерства в рамках ресурсосбережения АПК. Проблемы агрохимического и материально-технического обслуживания сельского хозяйства. Рязань, ВНИИМС, 2006,с.41-44.
51. Стопалов С. Сервис 2010. Каким он будет. Сельский механизатор. 2006.№1, с.4-5
52. МакаровА.В. Обоснование рационального размещения и функционирования системы сервисного обслуживания регионального дилерского предприятия. Дисс. канд. техн. наук. М.:ВИМ, 2006. Ч160с.
53. Чупшев С. В. Досборка и техническое обслуживание машин Ч качество гарантируем. //Сельскохозяйственная техника. Обслуживание и ремонт,- 2005.- № 1.- с.58-59.
54. Антонова Н. Гарантия сервиса. Сельский механизатор. 2006.№5, с. 10Ч 11.60. Рузаеремтехпред: сервис и ремонт со знаком качества. Известия Мордовии, 14 июля 2006г.
55. Агротехника. Газета ОАО л Агромашходинг № 3,2006.
56. Проспект компании Агроимпорт. -2006Ч20с.
57. Дилерская сеть ОАО л КАМАЗ. Проспект-2006. -51с.
58. Ростсельмаш Ч агротехника профессионалов. Газета Ростсельмаша. Спецвыпуск. 2006.
59. ООО Технореммаш официальный дилер Челябинского и Вогоградского тракторных заводов. - Проспект - 2005. - 2с.
60. Голубев И. Г., Митракова В. Д., Быков В.В., Ермолин Н.В. Организация и развитие фирменного технического сервиса машин и оборудования для АПК. Аналитический обзор М.: ФГНУ Росинформагротех, 2000.- 68 с.
61. Митракова В.Д. Анализ дилерской деятельности в зарубежных странах. М.: Информагротех, 1999. Ч 16 с.
62. Положение о дилерской (посреднической) деятельности в инженерно-технической системе агропромышленного комплекса Российской Федерации. -М.: Минсельхозпрод России, 1998. 18 с.
63. Рекомендации по формированию системы дилерского обслуживания в сельском хозяйстве. М.: ВНИЭСХ, 1999. - 44 с.
64. Ермолин Н.В. Прогнозирование потребности в запасных частях для автомобилей сельскохозяйственного назначения (на примере дилерской системы ОАО ГАЗ: Автореф. дисс. канд. техн. наук. М.: МГАУ, 2002.- 16 с.
65. Голубев И.Г., Ермолин Н.В. Повышение эффективности обеспечения запасными частями при фирменном техническом сервисе: Аналитический обзор. М.: ФГНУ Росинформагротех, 2001. - 11 с.
66. Жаковер Т.Д., Широков А.В. К вопросу об оптимальной комплектации технических устройств запасными частями // Надежность и контроль качества. 1970. № 9. - С. 23 - 26.
67. Зарубин А.Г., Чернобородов П.Л., Шейнин В.А. Совершенствование методики нормирования расхода запасных частей В кн.: Повышение эксплуатационной надежности автомобилей. М.: Транспорт, 1976. Ч С. 28-37.
68. Коломиец П.А. Организация и планирование обеспечения народного хозяйства запасными частями к тракторам, автомобилям и сельскохозяйственным машинам. -М.: Россельхозиздат, 1975. 143 с.
69. Быков В.В. и др. Справочник по технологическим транспортным машинам лесопромышленных предприятий и техническому сервису. Ч М.: МГУЛ, 2000.-536 с.
70. Быков В.В., Голубев И.Г. Технология и организация сервисных услуг. М .: МГУЛ, 2005. -56с.
71. Положение о проведении мониторинга предприятий Банком России № 186-П от 19 марта 2002 года // СПС Консультант.
72. Борисов Л., аудитор, еженедельник Бухгатерское приложение к газете Экономика и жизнь. Выпуск АКДИ БП № 5, февраль 2001 г.
73. Статистика: Учебное пособие/Харченко Л. П., Доженкова В.Г., Ио-нин В.Г. и др.; Под ред. Канд. Экон. Наук В.Г. Ионина. Изд. 2-е, пе-рераб. И доп. -М.: ИНФРА-М, 2002. - 384 с.
74. Ковалева А. М., Лапуста М. Г., Скамай Л. Г. Финансы фирмы: Учебник. 2-изд. испр., допол.- М.: ИНФРА-М, 2002.
75. Ковалев В. В. Введение в финансовый менеджмент.- М.: Финансы и статистика, 2004.
76. Ковалева A.M., Лапуста М.Г. Скамай л.Г. Финансы фирмы: Учебник 2 -изд. испр., доп. М.: ИНФРА-М, 2002
77. Мазур И.И., Шапиро В.Д. Реструктуризация предприятий и компаний: Учеб. Пособие для вузов/ Под общ.ред И.И.Мазура. М.: ЗАО Издательство Экономика, 2003 Ч (Современное бизнес-образование)
78. Росс С. И др. Основы корпоративных финансов / Пер. с англ.- М.: Лаборатория Базовых Знаний, 2001.
79. Селезнева Н.Н. Ионова А.Ф. Финансовый анализ. Управление финансами: Учеб пособие для вызов. 2-е изд., перераб. И доп - М.: ЮНИ-ТИ-ДАНА. 2003
80. Шеремет А. Д., Ионова А. Ф. Финансы предприятий: менеджмент и анализ. -М.: ИНФРА-М, 2004.
81. Давыдова Л.В., Гордина В.В. Этапы осуществления мониторинга промышленных предприятий в Российской Федерации/ Финансовый директор № 4, 2005
82. Гордеев А. В. О развитии отечественного сельскохозяйственного машиностроения. Техника и оборудование, 2006, № 4. с. 2-4.
83. Производство и рынок сельскохозяйственной техники в Российской Федерации. Ежемесячный информационный бюлетень Союзагромаш, вып. 9, 2006.-157с.
84. Михалёв А. А., Ежевский А. А., Краснощёков Н. В. О технологической модернизации сельскохозяйственного производства России. //Техника и оборудование для села.-2005.-№ 3.-С.2-5.
85. Лачуга Ю. Ф. и др. Стратегия технологического обеспечения производства сельскохозяйственной продукции России на период до 2010 года.-М.: PACXH.-2003.-50c.
86. Королёва Г.Ю. К вопросу об организации дилерства в рамках ресурсосбережения АПК. Проблемы агрохимического и материально-технического обслуживания сельского хозяйства. Рязань, ВНИИМС, 2006, с. 41-44.
87. О создании системы сервисного обслуживания холодильной техники в АПК. Материалы к НТС Минсельхоза России.-М.: ФГНУ Росинформагротех 2006.-11с.
88. Макаров А. В. Обоснование рационального размещения и функционирования системы сервисного обслуживания регионального дилерского предприятия. Дисс. Канд. Техн. Наук. М.: ВИМ, 2006.-160с.
89. Варнаков В. В. Системы технического сервиса машин в агропромышленном комплексе. Ульяновск, Ульяновская ГСХА.-2005.-2001с.
90. Семейкин В.Э. Эффективность предпродажного и гарантийного обслуживания. Сельский механизатор. 2005. № 11, с. 10-11.
91. Горячев С.А., Пильщиков J1.M. и др. Обеспечение обновления технической базы сельскохозяйственных предприятий России. М.: ГОСНИТИ, 2006.-138 с.
Похожие диссертации
- Организация технического сервиса в лесном хозяйстве малолесных районов России
- Инструменты функционирования вторичного рынка лесных машин в РФ
- Межбанковская конкуренция: методы оценки и элементы механизма регулирования
- Перестрахование рисков гражданской ответственности
- Модификация модели управления портфелем облигаций