Geum.ru
Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Разработка технологии совершенствования взаимосвязи производителей с торговыми организациями тема диссертации по экономике, полный текст автореферата



Автореферат



Ученая степень кандидат экономических наук
Автор Марданова, Элина Ураловна
Место защиты Уфа
Год 2003
Шифр ВАК РФ 08.00.05
Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Разработка технологии совершенствования взаимосвязи производителей с торговыми организациями"

На правах рукописи

Марданова Элина Ураловна

РАЗРАБОТКА ТЕХНОЛОГИИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ВЗАИМОСВЯЗИ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ С ТОРГОВЫМИ ОРГАНИЗАЦИЯМИ

08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством: маркетинг.

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Набережные Чены - 2003

Работа выпонена на кафедре налогов и налогообложения Уфимского государственного авиационного технического университета

Научный руководитель

доктор экономических наук, профессор Аристархова Маргарита Константиновна

Официальные оппоненты:

доктор экономических наук, профессор Темный Юрий Владимирович кандидат экономических наук, доцент Рувенный Игорь Ярославович

Ведущая организация: Уральский государственный экономический

университет г. Екатеринбург

Защита состоится 26 декабря 2003г. В 1600 часов на заседании регионального диссертационного совета КМ 212.309.02 при Камском государственном политехническом институте по адресу: 423810, Республика Татарстан, г. Набережные Чены, проспект Мира, 68/19, ауд. 401, тел. (8552) 53-73-15.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Камского государственного политехнического института

Автореферат разослан л 25 ноября 2003г.

Ученый секретарь регионального диссертационного совета, к.э.н.

Махмутов И.И.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Взаимоотношения между товаропроизводителями и торговлей -наиболее болезненный вопрос, исходящий из недопонимания сторон друг друга. По мере развития экономики, возрастает острота данного вопроса и требуется механизм урегулирования данных взаимоотношений. На производственном предприятии данные функции положено выпонять отделу сбыта, однако, в большинстве случаев произошла формальная передача функций отделу маркетинга не дорабатывая их до концептуального понимания с точки зрения маркетинга.

В настоящее время, большинство предприятий, производящие продукцию, перестали выпускать продукцию на вал, стали интересоваться уровнем сбыта своего товара. Одним из важнейших стоимостных показателей на промышленных предприятиях становится показатель объема реализованной продукции. Установление заданий в бизнес-планах по объему реализации продукции обуславливается необходимостью более тесной связи производства и потребления, производства и рынка, а более конкретно, производства и торговли, что обуславливает актуальность темы диссертации.

Актуальность проблемы совершенствования взаимодействия производственных и торговых предприятий обусловлена также тем, что протекающие в экономике России процессы обусловили необходимость формирования и размещения производственно-сбытовых систем, адекватным требованиям современного менеджмента. Тенденция такова, что на рынке сохранят свои позиции лишь те субъекты хозяйствования, которые сумеют создать системы распределения своей продукции или присоединиться к уже существующим. Одной из основных задач распределения является реформация сбытовых отделов, а как следствие - совершенствование механизма взаимодействия производственного предприятия с торговлей.

Нужен поистине технический сдвиг в сторону масштабной переориентации экономики в пользу потребителя и научно-технического прогресса, революционный перелив труда и капитала в инфраструктуру общества, в том числе в сферу торговли и услуг. Прежняя система госторговли распределяла продукцию, а не торговала ею. Когда система рухнула, это был первый шаг в рыночную экономику, и, естественно, возникла сложная ситуация: производитель работает на склад, выпоняя плановый валовый показатель, однако, показатель реализованной продукции стремительно падает так как отсутствует: звено, обязывающее торговые предприятия брать продукцию производителей, коммерческий интерес торговцев к продукции производителей.

Сближению двух производственных показателей: валового и реализации, может способствовать реорганизация механизма сбытового взаимодействия производителя с торговыми предприятиями.

Производителям необходимо овладеть экономическими инструментами воздействия на рынок, научиться хозяйствовать и торговать, практически способствовать умножению обществ^вд^^^^т^д^а Учиться

БИБЛИОТЕКА I С.Пете|

5 оэ тесе

торговать - наука не простая. Для того, чтобы настроить работу сбытового. подразделения товаропроизводителя, необходимо переоценить место и роль торговли, рынка в экономике и политике государства, поностью отказаться от произнесенных с высокой трибуны слов о том, что товарно-денежные '

отношения в нашей стране выпоняют лишь служебную, вспомогательную роль.

Разработанность темы исследования. Научные аспекты данного исследования формировались на основе изучения, анализа, переосмысления теоретических и методологических разработок как отечественных, так и зарубежных ученых по проблеме создания оптимального варианта стыковки <

интересов товаропроизводителей и торговых организаций, в частности i

розничной торговли. J

Исследование проблем распределения выпускаемой продукции нашло свое отражение в работах таких авторов, как Голубков Е.П., Муромкина И.И., Рыкова И.В., Соренсен Олав Юл, Попова Ю.Ф., Самостроенко Г.М., Акимова И.М., Акулича М. В и д.р.

Проблемы и особенности организации торгового бизнеса стали предметом внимания ученых: Леви М., Берту Б., Джоунз Гари, Чкаловой О.В., Новиковой Т.В., Николаевой Т.И., Акопова B.C., Степановой И.В., Зиминой Н.В., Балашова A.A. и д.р.

Диссертантом выявлено, что большинство исследований в области реализации продукции от производителя и поставок ее в торговые организации не дают системного подхода к управлению сбытовой деятельностью производителя, посредством которой осуществляется взаимодействие между товаропроизводителем и торговлей. Также они не предоставляют методических рекомендаций по разрешению таких ключевых проблем как: финансовых, ценовых, инфраструктурных, ассортиментных, возникающих в процессе совместной работы. Вопросы управления взаимодействием между производителем и торговлей до сих пор были предметом внимания зарубежных ученых, среди которых Леви М., Берту Б., Джоунз Г., Браун Э., Гибас, ОТейли, Бланк И.А. В России данный вопрос вызвал интерес после вступления страны в рыночную экономику и обострися после принятия решения о вступлении России в ВТО, что нашло особенно яркое отражение в работах Акулича М.В., Баркана Д.И., Кирюкова С.И. и других ученых.

По многим вопросам создания модели взаимодействия товаропроизводителя и торговли у исследователей не выработано четкой точки зрения. В теоретическом плане остаются дискуссионными вопросы, касающиеся технологии построения организационной структуры, осуществляющей взаимодействие маркетинговой и сбытовой подсистем предприятия, а также механизма ее функционирования. В методическом плане требуется решение вопросов: организации фирменной торговли производственного предприятия, гарантирующей возврат оборотных средств и имеющей конкурентоспособную товарную политику; оптимизации функций сбытового механизма по критериям: стоимость, время, результаты.

Практические интересы товаропроизводителей и торговых организаций сосредоточены на создании наиболее оптимальной модели взаимодействия, увеличивающей товарооборачиваемость в торговле и мотивирующую ее на осуществление своевременной оплаты за товар.

Цель диссертационной работы - разработка технологии совершенствования взаимосвязи производителей с торговыми организациями.

Поставленная цель обуславливает необходимость решения следующих взаимосвязанных задач:

- определить сущность механизма взаимосвязи производителей с торговыми предприятиями и уточнить основные ключевые проблемы его функционирования;

обосновать теоретико-методологические основы управления взаимодействием производителей и торговых предприятий и предложить концепцию управления этим процессом;

- разработать методику формирования фирменной торговли производителя, координирующим центром дожен выступать усовершенствованный сбытовой механизм;

- разработать технологию создания усовершенствованного сбытового механизма производителя и осуществить разработку практических рекомендаций по адаптации механизма взаимодействия между товаропроизводителями и торговлей;

- разработать методику оценки эффективности работы производителей с розничной торговлей;

- провести анализ промышленного производства, товарооборота торговых предприятий, реальных денежных доходов на сегодняшний день в Российской Федерации и Республике Башкортостан.

Объектом исследования являются товаропроизводители и организации торговли.

Предмет исследования. В качестве предмета исследования выступает механизм сбытового взаимодействия товаропроизводителей с торговыми организациями, его методология, структура и инструментарий.

Информационную базу исследования составили материалы отчетности предприятий, статистические материалы и материалы по менеджменту предприятий, опубликованные в экономической литературе и периодической печати, материалы семинаров для руководителей предприятий, экспертные оценки высшего руководящего звена анализируемых предприятий.

В ходе исследования использовались следующие методы: общие методы научного познания: метод восхождения от абстрактного к конкретному, от общего к частному; методы системного, факторного, ситуационного и сравнительного анализа; статистические методы; системный подход к управлению проектами; концентрационный анализ, метод Парето, факторинг, методы оптимизации критериев, анализа жизненного цикла, позиционирования, комплексной оценки. В

диссертационной работе использовано сочетание объективных и субъективных методов научного исследования: наряду с традиционными приемами социально-экономического анализа, применялись методы наблюдений и экспертного опроса.

Теоретико-методологическую основу диссертационного исследования составил системно-целостный подход к познанию и моделированию современных социально-экономических процессов взаимодействия товаропроизводителей с торговлей.

Наиболее существенные результаты диссертационного исследовании состоят в следующем:

1. Определены миссии, цели и задачи сбытовой деятельности товаропроизводителей, ориентированные на увеличение показателя реализованной продукции и мотивирование торговли на сокращение просроченной дебиторской задоженности. Исследованы ключевые проблемы взаимодействия производителей и торговых предприятий и выявлены рычаги их минимизации.

2. Разработана технология создания распределительного центра производителя как модели усовершенствованного сбытового механизма.

3. Разработаны методические рекомендации по формированию фирменной торговли.

4. Создана технология оценки эффективности работы производителей с торговыми организациями.

Научная новизна полученных результатов заключается в следующем:

-сформулирована концепция взаимодействия производителей с торговыми предприятиями, основывающаяся на принципах построения интерактивного взаимодействия производителей, торговых посредников и конечных потребителей, позволяющая рассматривать сбытовой процесс производителя в качестве аналога торговой деятельности и отличающаяся использованием треугольной модели услуг, рассматриваемой ранее только на уровне торгового предприятия;

- создан метод организации внутрифирменного факторинга, базирующийся на формировании совместной работы фирменных магазинов со сторонними торговыми организациями, предоставляющий возможность производителю расширять сбытовую деятельность, страхуя предоставление товарных кредитов торговым посредникам; отличительной чертой метода является создание страхового фонда за счет более высокой оборачиваемости оборотных активов фирменных магазинов;

разработана методика оценки эффективности работы производителей с торговлей, учитывающая коэффициенты уровня сомнительной дебиторской задоженности и уровня интерактивности торгового персонала, позволяющая оценить работу сотрудников сбытового подразделения на этапах поиска торговых посредников и предпродажной работы с конечными покупателями, отличающаяся созданием

мотивирующего фактора для активизации предпродажной работы сбытовиков производителя с торговыми посредниками.

Практическая значимость работы определяется прикладным характером разработанных научных положений, в ней предложены методические разработки и рекомендации, имеющие определенную универсальность. Результаты работы позволяют товаропроизводителям проводить реформацию подразделений сбыта, его структуры и функциональных обязанностей, и как следствие уменьшить конфликтность взаимной работы производственных и торговых предприятий, ориентируя их на создание догосрочных отношений.

Апробация результатов исследования. Методические рекомендации по реформированию отделов сбыта производственных предприятий с учетом концепции взаимодействия производителей с торговыми предприятиями, использованы: при решении задач, поставленных Среднесрочной программой структурной перестройки экономики Республики Башкортостан; при разработке программы развития оптовой торговли Республики Башкортостан. Технология создания распределительного центра использовалась при планировании работы сбытовых подразделений производственных предприятий, конкретно Уфимского агрегатного производственного объединения.

По теме диссертации опубликовано восемь научных работ, три из них в журнале Маркетинг в России и за рубежом, одна - в журнале Управление продажами. Общее количество печатных страниц - 2,5.

Структура и объем работы. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав основной части, заключения. Основное содержание работы изложено на 139 страницах, содержит 46 рисунков, 12 таблиц, 4 приложения, список использованной литературы из 103 наименований.

СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обоснована актуальность темы диссертации, сформулированы цель и задачи исследований, приведены полученные основные результаты, выделены их научная и практическая значимость.

В первой главе Теоретико-методологические аспекты взаимосвязи производственных и торговых предприятий показан авторский взгляд на аспекты взаимодействия производственных и торговых предприятий. Выявлена кризисная ситуация, требующая конкретных действий, по разрешению ключевых проблем взаимодействия производителей и торговых предприятий: финансовой, ценовой, инфраструктурной, отношения поставщика к торговым организациям, спроса на товар и предложения ассортимента выпускаемой продукции. Определено, что механизмом взаимосвязи производственных предприятий с торговыми является сбытовое подразделение производителя, миссия, цели и задачи которого в связи с изменившимися рыночными условиями, дожны ориентироваться на создание догосрочных отношений с торговыми посредниками.

Во второй главе Концепция совершенствования взаимосвязи производителей и торговых организаций разработана концептуальная модель взаимодействия производителей с торговыми предприятиями. Основываясь на принципах концепции, разработаны методические указания по формированию фирменной торговли производственного предприятия и создана методика оценки эффективности работы товаропроизводителя с торговыми предприятиями.

В третьей главе Разработка и экономическое обоснование мероприятий и рекомендаций по совершенствованию взаимодействия производственных и торговых предприятий проведен анализ проблем маркетинга и сбыта, вонующих российские предприятия, среди наиболее острых маркетинговых потребностей названа необходимость формирования эффективных сбытовых структур и подтверждено, что они являются нематериальным активом, который имеет большое значение для оценки предприятия инвесторами. Выявлено, что сбытовая политика товаропроизводителей Республики Башкортостан не ориентирована на заключение догосрочных партнерских отношений с торговыми предприятиями.

Разработана технология усовершенствования сбытового подразделения производителя и преобразования его в распределительный центр работающий с торговыми посредниками и ориентированный на разрешение ключевых проблем взаимодействия производственных и торговых предприятий.

В заключении диссертации изложены основные итоги исследования, выводы и предложения в соответствии с поставленными целью и задачами диссертационного исследования, имеющие значение для решения теоретических и практических задач в контексте рыночных социально-экономических процессов на теоретическом и практическом уровнях.

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ

1. Разработка механизма взаимосвязи производителей с торговыми

предприятиями и ключевых проблем его функционирования

Анализ теоретических исследований и практики функционирования предприятия, проведенный автором, позволил определить сущность механизма взаимосвязи производителей с торговлей, им является сбытовое подразделение производителя. Основные элементы механизма (рис.1):

- маркетингово - логистический элемент - подбор торговых посредников, в зависимости от стратегии маркетинга;

- ассортиментный элемент - ассортимент производимого товара, предлагаемого в продажу с учетом товарной политики торгового предприятия, которое может быть универсальным, специализированным и т.п.;

- инфраструктурный элемент - сбытовая инфраструктура производителя:

Элемент сбытового механизма: подбор торгового посредника, в зависимости от стратегии маркетинга

Элементы сбытового механизма

Критерии целевых покупателей производителя, при выборе торгового предприятия для совершения покупки

Критерия ТП. широта, глубина, устойчивость, новизна ассортимента

Критерии ТП. отсутствие проблем логистики и с возвратом брака

Финансовый

элемент

производителя

(политика

оплаты) тех

предоплаты

Критерии ТП: осознание политики ценообразования в торговле

Достижение согласия в торговое сдеке по элементам сбытового механизма и критериям ТП (2 - 4 ключи)

Примечание: Закрытие ключей (1 - 5)означает положительное решение вопросов согласования элементов сбытового механизма производителя с критериями торговых посредников (предприятий) ТП (2-5) или целевых покупателей производителя (ключ I).

Рис Л. Механизм сбытового взаимодействия производителей с торговыми предприятиями

КЛЮЧЕВЫЕ

ПРОБЛЕМЫ

ВЗАИМОСВЯЗИ

ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ

И ТОРГОВЫХ

ОРГАНИЗАЦИЙ

Проблемы отношения поставщика к розничной тооговле

Проблемы товаран ассортимента

Ценовые проблемы

Инфраструктурные проблемы

1 Отсутствие искреннего желания сотрудничать

2 Неготовность к совместному решению проблем и компромиссу

3 Отсутствие готовности лучить и учиться

4 Недопонимание основных проблем розничных предприятий

5 Проявление поставщиком неуважения к розничному персоналу

6 Недостаток личного обаяния и коммуникабельности поставщика

1 Отсутствие четкого контроля качество поставляемой поставщиком товаров и готовности серьезно отвечать за него

2 Нечеткое обеспечение ассортиментом товара торгового предприятия,отсутствие управления подсортировкой (падение коэффициента устойчивости ассортимента).

3 Непоное обеспечение информацией о товаре и рекламными материалами.

4 Неготовность обучать персонал розницы работе с различными видами товаров.

5 Неготовность к обновлению товарного ассортимента (низкий уровень коэффициента обновления)

1 Отсутствие схем предоставления жесткого товарного кредита и возможности отсрочки платежей

2 Недостаток или отсутствие финансовой помощи в различных вопросах, включая создание специализированных секций.

3 Отсутствие готовности и желания использовать эффективные финансовые схем ы.

1 Вмешательство производителей в ценовую политику магазина.

2 Недостаточное использование гибкой системы скидок и ценовых льгот

3 Нежелание производителя предоставлять возможность эффективной переоценки и уценки товаров с учетом замечаний торговых работников.

4 Отсутствие совместного решения задач лучета факторов, влияющих на цену.

1 Проблема обеспечения сертификатами и иной разрешительной документацией

2 Проблема транспорта и самовывоза товаров торговыми предприятиями.

3 Проблемы работы со складами поставщика (очереди, оформление, документации, поборы и т. д.)

4 Проблемы документооборота, связи, оперативного регулирования

Рис.2. Ключевые проблемы взаимосвязи производителей и торговых организаций

транспортная, складская логистика, работа с браком;

- ценовой элемент - политика ценообразования производителя, которая, взаимодействуя с политикой ценообразования торгового предприятия, дает реальную (имеющую спрос) окончательную цену товара;

- финансовый элемент - поиск оптимального варианта оплаты товара, максимально выгодного для финансовой политики, как производителя, так и торгового посредника

Функционирование каждого из названных элементов связано с проблемами, которые можно назвать ключевыми. В совместной работе товаропроизводителей и торговли ими являются: отношение поставщика к торговле; товара и ассортимента; финансовая; ценообразования; инфраструктуры (рис.2).

2. Концепция взаимодействия производственных и торговых предприятий

Для определения направления развития сбытовых функций производителя, автором проведен анализ концепций: социально-этического маркетинга, сбыта, продуктовой, интенсификации коммерческих усилий, 4Р, маркетинга услуг. Основываясь на этом анализе, предложена концепция взаимодействия производителей с торговыми предприятиями, которая является прямым следствием маркетинга услуг. Особенность концепции состоит в том, что треугольная модель услуг Котлера (рис.3),

Внутренний маркетинг по отношению к менеджерам по сбыту

Интерактивный маркетинг взаимодействия с торговыми работниками

/-*-\ е-'-

КОНЕЧНЫЕ ПОТРЕБИТЕЛИ

Интерактивный маркетинг:

- качественное обслуживание;

- сбор первичных данных для маркетинговых исследований

Рис.3. Взаимодействие производителей и торгового посредника

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

! Традиционный

\ маркетинг:

------ ; коммуникации 1 1 1

ТОРГОВЫЙ ПОСРЕДНИК

рассматриваемая ранее только на уровне торгового предприятия, используется для совокупности: отдел сбыта товаропроизводителя - торговое предприятие - конечный потребитель. В связи с этим введено понятие интерактивного маркетинга взаимодействия между работниками сбытового подразделения и торгового предприятия, аналогичного элементу корпоративного управления - внутреннему маркетингу.

Интерактивный маркетинг взаимоотношений между товаропроизводителем и торговым предприятием, согласно концепции л4Р выражается категориями:

- продукт - возможность осуществления услуг, которую производитель предоставляет торговому посреднику, заключая с ним договор - поставки;

- цена - степень материальной мотивации торгового предприятия или усилия, которые оно готово приложить для выпонения условий договора -поставки, в частности, в обмен на товарный кредит;

- способ доведения продукта до потребителя (торгового посредника) -организационная структура производителя, в частности его сбытового подразделения;

- продвижение продукта (возможности осуществления услуг)- моральные стимулы, обусловленные, например, организацией обучающих программ (по характеристикам товара и методикам продаж, сбору данных для маркетинговых исследований).

Суть концептуальной модели взаимодействия производителей с торговыми организациями:

- сбытовой процесс производителя рассматривается как аналог торговой деятельности, что позволяет использовать модели маркетинга услуг конкретно к данному процессу;

- на основе треугольной модели услуг можно утверждать, что производитель разрабатывает внутренний маркетинг как элемент корпоративной культуры для работы с работниками сбытового подразделения, что мотивирует их на реализацию маркетинга взаимодействия с работниками торгового предприятия;

- маркетинг взаимодействия с работниками торгового предприятия носит интерактивный характер: от сбытового отдела производителя к работникам торгового предприятия поступают мотивационные стимулы, а в обратном направлении организуется поток информации, носящей маркетинговый характер.

3. Методические рекомендации по формированию фирменной торговли, с включенным в нее методом организации внутрифирменного

факторинга

Автором проведен анализ методов работы, которые использовались товаропроизводителями при организации собственной торговой деятельности. На основе данного анализа предлагаются методические рекомендации по формированию фирменной торговли, где первым этапом является реформирование структуры отдела сбыта.

Структура сбыта имеет вид распределительного центра (рис.4), представляющего собой организационно - управленческий центр работы производителя с торговлей и занимается исследованием торговых предприятий, решая вопросы повышения эффективности взаимной работы.

Вторым этапом является принятие товарной стратегии (политики), суть которой: товар на начальных стадиях жизненного цикла направляется в фирменные магазины, позиционирующиеся как торговые точки с небольшой широтой ассортимента, но высоким коэффициентом обновления товара. В торговые предприятия с универсальным ассортиментом направляются товары, находящиеся на стадии зрелости жизненного цикла, где проще проводить маркетинговые исследования в сравнении с товарами аналогами.

Рис.4. Структура сбытового подразделения после реформации

На третьем этапе (рис.5) последовательно оптимизируются критерии: возврат оборотных средств (С), марктингово - логистический (Р), временной (В), что в свою очередь приводит к функциональной слаженности работы групп распределительного центра. В качестве оптимизации критерия возврата оборотных средств, предложен авторский метод организации внутрифирменного факторинга (рис. 6).

Размер страхового фонда внутрифирменного факторинга закладывается в зависимости от оборачиваемости денежных активов (ОБ) как фирменных магазинах, так и в торговых предприятиях, с которыми производитель работает по договорам продажи:

ОБЛ, (1)

где ЧД-число дней в отчетном периоде (30,90,360), ДО - остаток оборотных денежных средств, в днях.

Оборачиваемость денежных оборотных активов совокупности фирменных магазинов выше (ОБф), чем в других торговых точках фирменной торговли, с которыми работает производитель (ОБу), за счет прямого поступления денежных средств на расчетный счст производителя и

Анализ методов:

1. Метод гарантированного возврата оборотных средств

2. Метод разработки товарной политики фирменного магазина

(оценка ожидания по трем критериям:: стоимости, времени, результатов):

Результаты

Стоимость

Вывод', фирменная торговля дожна организоваться с учетом I и 2 методов, так как

Рис. 5. Этапы формирования фирменной торговли

ЭТАП 2: Формирование товарной стратегии фирменной торговли

Распределительным центром товар, находящийся на начальных стадиях жизненного цикла направляется в фирменные магазины (метод анализа жизненного цикла товара (3), которые позиционируются как торговые точки с небольшой широтой ассортимента, но с высоким коэффициентом обновления товаров (метод позиционировании (4). В универсальные магазины направляются товары, находящиеся на стадии зрелости жизненного цикла, где проще проводить маркетинговые исследования в сравнении с товарами аналогами.

Широта ассортимента

Универсальные маготы

Новизна товаров -

Фирменные магазины

ЭТАП3: Совершенствование (отработка функциональной слаженности) работы распределительного центра

На основе метода оптимизации критериев (5): стоимости (С), результатов (Р ), времени (В):

С. исшмьзование метода внутрифирменного факторинга; Р: использование технологии планирования оптимального товарного баланса, методов логистики, продвижения, экспертных оценок; В; использование методов фотографии и самофотографии рабочего времени

1. Распределение товара через ритейлинг-центра товаропроизводителя

1.1. Торговый посредник с универсальным ассортиментом

1.2. Фирменные магазины

2. Поступление денежных оборотных средств за товар производителю

2.1 По предоплате, по факту

2.2 По мере

реализации -товарный кредит

23 Прямое поступление на расчетный счет производителя

3. Учет и инкассирование дебиторской задоженности (группами ритейлинг - центра)

3.1 Нормальная задоженность

3.2 Просроченная задоженность

5. Представление аналитического отчета о дебиторской задоженности (руководитель ритейлинг - центра)

4. Распределение выручки (финансовым директором)

4.1 Страховой фонд

факторинга

4.2 Средства на воспроизводство

6. Принятие решения о покрытии дебиторской задоженности (финансовый директор)

Рнс. 6. Реализация схемы внутрифирменного факторинга

сокращения времени принятия управленческого решения. о поступлении денег в цепочке торговое предприятие - производитель. В связи с этим, выигрыш фирменных магазинов в днях составляет:

АДО = ДОф-ДОу, (2)

где ДОф и ДОу - остатки оборотных средств, соответственно в совокупности фирменных магазинов и в совокупности торговых предприятий, с которыми производитель работает по договорам продажи.

Денежные оборотные активы, которые могут быть направлены в страховой резервный фонд внутрифирменного факторинга, могут быть выражены через изменение остатка оборотных средств, в рублях:

ДСО = ОТ хйДО, (3)

где 0Тпр - однодневная реализация товара производителя или товарооборот всей фирменной торговли производителя (ОТф+ОТу).

4. Технология оценки эффективности работы производителей с торговыми предприятиями

Результативность работы групп распределительного центра послужила основой для создания технологии оценки эффективности работы производителей с торговыми предприятиями (рис.7). Результативность каждой группы (А, Б, В, Г) выражается факторами Фа, Фб, Фв, Фг, и является следствиям управленческих решений на этапах 2, 3, 5, 6 технологии.

Изменение суммарной результативности работа сегментов А и Б отражается на коэффициенте уровня сомнительной дебиторской задоженности производителя ка6, этап 4 технологии.

Коэффициент уровня сомнительной дебиторской задоженности вычисляется при помощи реестра сомнительной дебиторской задоженности, который ведется группой формирования сети договоров распределительного центра:

гдеДЗа1МИ- объем сомнительной дебиторской задоженности, ДЗибщ- общий объем дебиторской задоженности.

Суммарная результативность работы сегментов В и Г влияет на увеличение объема реализованного товара, с целью контроля за ней вводится коэффициент уровня интерактивности работы торгового персонала, определяющийся как вероятность совершения покупки конечным потребителем при применении к нему методов интсрактивности: поная консультация по характеристикам товара; умение бесконфликтно решать вопросы брака, транспортировки; удобная выкладка товаров и.т.п.

Расчет коэффициента, характеризующего уровень использования интерактивных методов кг_, при продаже товаров производителя основан на оценке различных методов и получении затем комплексной оценки. Коэффициент квг прямо пропорционален отношению индивидуума или группы индивидуумов к товару, окруженному специальными условиями продажи:

где Кы - оценка группой или индивидуумами / процесса продажи товара о с использованием метода с/; с1 - индекс метода, <1= 1, 2, ...О; / - индекс индивидуума или группы, /=1,2,.../; о - индекс товара, о=1,2, ...О.

Оценка продажи товара о, а именно использования интерактивных методов продаж, проводится с помощью шкалы семантической дифференциации. По мере развития распределительного центра, количество методов может увеличиваться, а при их большом количестве, выбираются для исследования наиболее проблемные методы.

Получение данных по реализации товаров (РТ), затратам на содержание (3) и средним

товарным запасам

(данные

бухгатерской

отчетности)

Часть 1: определение коэффициента кав

Результативность работы группы анализа распределительного центра (сегмент А): Определение

минимаксного количество договоров товарного кредита на основе анализ картины рынка: кому можно предоставить товарный кредит

Фактор Фа

Результативность группы формирования сети договоров распределительного цетра (сегмент В): Заключение договоров товарного кредита, учет и инкассирование дебиторской задоженности и другие работы по ее снижению

Фактор Фв

Определение коэффициента к^ как отношения сомнительной дебиторской задоженности к общей.

Коэффициент каб -показатель результативности факторов Ф, и Фб. обратно

Пропорционален товарообора-ПИ1№МПГГН ТО

Часть 2: Определение коэффициента кх

Результативность работы группы разрешения инфраструктурных проблем

распределительного центра (сегмент В): минимизация конфликтных ситуаций (брака, ошибок логистики)

Фактор Ф,

Результативность группы

мерчендайзинга

распределительного

центра (сегмент Г):

максимизация

интерактивных

возмоокностей

торгового персонала

Фактор Фг

Определение коэффициента!^ основе комплексной оценки

потребителями используемых методов продаж с привлечением шкалы

семантической дифференциации К,, - показатель результативности факторов Ф, и ФД прямо

пропорционален товарообора-чиваемости ТО

Расчет поной эффективности работы сбытового механизма:

Примечание: РТ-реализация товаров через распредештеяьный центр; 3 Чзатраты на содержание распределительного центра; ТО - товарооборачиваемость; ТЗ - средние товарные запасы ;

Рис.7. Технология оценки эффективности работы производителей с торговыми

Эффективность сбытового механизма производителя, осуществляющего взаимодействие с торговыми посредниками., корректируется коэффициентами каб, квг> и находится по формуле:

Рассчитанная эффективность является относительным числом показывает изменение скорости товарооборота при использовании усовершенствованной сбытовой структуры производственного предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ, ВЫВОДЫ, РЕКОМЕНДАЦИИ

1. Уточнены основные элементы механизма взаимосвязи производителей и торговых предприятий: маркетингово-логистический, ассортиментный, инфраструктурный, ценовой и финансовый. Исследованы ключевые проблемы работы элементов механизма.

2. Предложена концепция взаимодействия производителей с торговыми предприятиями, основывающаяся на ряде принципов: применения к сбытовому процессу товаропроизводителя модели маркетинга услуг; утверждении, что производитель разрабатывает внутренний маркетинг как элемент корпоративной культуры для работы с специалистами сбытового подразделения, а это мотивирует их для реализации маркетинга взаимодействия с работниками торгового предприятия; маркетинг взаимодействия с работниками торгового предприятия носит интерактивный характер: от сбытового отдела производителя к работникам торгового предприятия поступают мотивационные стимулы, а в обратном направлении организуется поток информации, носящей маркетинговый характер.

3. Разработаны методические рекомендации по формированию фирменной торговли, координирующим центром которой является распределительный центр. Предложен авторский метод реализации внутрифирменного факторинга, в котором размер страхового фонда определяется как произведение однодневной реализации товара производителя через фирменную торговлю и разницы длительности оборота денежных активов в фирменной и универсальной торговле, выраженной в днях.

4. Разработана методика оценки эффективности работы производителей с торговыми организациями и предложена формула расчета эффективности сбытового механизма, которая прямо пропорциональна товарообрачиваемости умноженной на отношение средних товарных запасов за отчетный период к затратам сбытового подразделения и корректируется отношением коэффициентов уровня принятия интерактивных методов продаж потребителями и уровня сомнительной дебиторской задоженности.

5. На основе исследований сбытовых подразделений товаропроизводителей Республики Башкортостан выявлено, что сбытовая политика товаропроизводителей Республики Башкортостан не

ориентирована на заключение догосрочных партнерских отношений с торговыми предприятиями в силу наличия ряда причин: сведения функциональных обязанностей отделов сбыта к заключению договоров и частичному решению проблем, связанных с возвратом неходового и бракованного товара; потере функций обратной связи, а именно, изучения спроса, что обусловлено отсутствием системы мотиваций работников производственного и торгового предприятия; нет возможности и желания предоставлять товар в кредит. ; 6. На основе изученного опыта реформирования и реструктуризации

предприятий, проводимого российскими консультантами, и управления ) проектами зарубежных практиков, была разработана технология создания

распределительного центра. Управляющей структурой для внедрения распределительного центра предлагается использовать проектную матрицу, при помощи которой специалисты существующих отделов предприятия будут внедрять функциональную структуру распределительного центра с минимальными потерями времени.

Основное содержание диссертации отражено в следующих основных

публикациях:

1. Аристархова М.К., Марданова Э.У. Роль внутреннего маркетинга при организации интерактивного маркетинга на предприятии розничной торговли // Сборник, посвященный 70-летию Гизатулина Х.Н. Уфа: Изд-во ВЭГУ, 2001.- С. 203-209. - 0,47 п.л. (в соавторстве, авторских - 0,23 п.л.).

2. Марданова Э.У. Маркетинг на крупном предприятии розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. - № 5. - С. 17-26. - 0,53 п.л.

3. Марданова Э.У. Планирование мероприятий маркетинга на предприятиях розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - № 1. -

С. 58-65. - 0,44 п.л.

4. Марданова Э.У. Роль универмагов в городском маркетинге // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №4. - С. 75-79. - 0,25 п.л.

5. Марданова Э.У. Маркетинг как способ решения ценовых разногласий между производителями и предприятиями торговли // Специальный выпуск журнала Новости торговли. - Издательство Деловая литература г. Уфа -2000, февраль. - С. 17-18. - 0,13 п.л.

6. Марданова Э.У. Универмаг: технология успеха И Республика ( Башкортостан - 2001. - №247. - 3 с. - 0,06 п.л.

^ 7. Марданова Э.У. Формирование фирменной торговли производственного

предприятия// Управление продажами - 2003. - №3. - С. 21-26. - 0,38 п.л. 8. Марданова Э.У. Необходимость совершенствования связей производителей с торговыми организациями // Развитие регионов и предприятий в условиях вступления России во Всемирную торговую организацию: Материалы международной научно-практической конференции. - Уфа: РГТЭУ, 2003. - С. 162-163. - 0,19 п.л.

Марданова Элина Ураловна

РАЗРАБОТКА ТЕХНОЛОГИИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ВЗАИМОСВЯЗИ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ С ТОРГОВЫМИ ОРГАНИЗАЦИЯМИ

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством: маркетинг

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Р №020342 от 7.02.97 г. Р №0137 от 2.10.98 г. Подп. к печ. 15.11.2003 г. Формат 60x80/16. Усл. печ. л. 1,3. Тираж 100 экз. Заказ 1600. Отпечатано в ООО Европак, 18.11.03 г.

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Марданова, Элина Ураловна

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. Теоретико-методологические аспекты взаимосвязи производственных и торговых предприятий.

1.1. Экономическая сущность и формы взаимосвязи производителей и торговых организаций.

1.2. Характеристика экономической стороны взаимосвязи производителей различных отраслей с торговыми организациями.

1.2. Проблемы современного состояния взаимосвязей производителей и торговых организаций.

Выводы по главе и задачи исследования.

ГЛАВА 2. Концепция совершенствования взаимосвязи производителей и торговых организаций.

2.1. Концептуальная модель совершенствования взаимосвязей производителей с торговыми организациями.

2.2. Формирование фирменной торговли товаропроизводителя.

2.3. Методика оценки эффективности работы производителей с торговыми предприятиями.

Выводы по главе.

ГЛАВА 3.Разработка и экономическое обоснование мероприятий и рекомендаций по совершенствованию взаимодействия производственных и торговых предприятий.

3.1. Необходимость совершенствования связей производителей с торговыми организациями.

3.2. Технология создания и организация работы распределительного центра производителя.

3.3. Разработка программы работы отдела сбыта, работающего в режиме распределительного центра Уфимского агрегатного производственного объединения.

Выводы по главе.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Разработка технологии совершенствования взаимосвязи производителей с торговыми организациями"

Взаимоотношения между товаропроизводителями и торговлей Ч наиболее болезненный вопрос, исходящий из недопонимания сторон друг друга. По мере развития экономики, возрастает острота данного вопроса и требуется механизм урегулирования данных взаимоотношений. На производственном предприятии данные функции дожны выпоняться отделом сбыта, однако, в большинстве случаев произошла формальная передача функций отделу маркетинга без требуемой их доработки до концептуального представления.

В настоящее время, большинство предприятий, производящие продукцию, перестало выпускать продукцию на вал, стало интересоваться уровнем сбыта своего товара, а, следовательно, и торговлей. Одним из важнейших стоимостных показателей на промышленных предприятиях становится показатель объема реализованной продукции. Установление заданий в бизнес-планах по объему реализации продукции обуславливается необходимостью более тесной связи производства и потребления, производства и рынка.

Планирование деятельности промышленных предприятий в условиях, когда за основу принимася показатель валовой продукции, страдало серьезными недостатками, оно довольно часто создавало противоречия между интересами производителя и потребителя, между промышленностью и торговлей. Имевшая место погоня предприятий за валом исключала заинтересованность производителей в последующей судьбе выпущенной ими продукции: попала она непосредственно в руки потребителя или же осела мертвым грузом в посреднических звеньях.

Протекающие в экономике России процессы обусловили необходимость формирования и размещения производственно-сбытовых систем, адекватным требованиям современного менеджмента. Тенденция такова, что на рынке сохранят свои позиции лишь те субъекты хозяйствования, которые сумеют создать системы распределения своей продукции или присоединиться к уже существующим. Одной из основных задач распределения является реформирование сбытовых отделов, и как следствие - совершенствование механизма взаимодействия производственного предприятия с торговлей.

В первые годы советской власти явно была недооценена роль торговли в развитии экономики, жизни общества. С легкой руки Г. Плеханова, который сказал, что торговля и социализм Ч это сапоги всмятку, абсурд, к ней относились как к временному явлению, взятому как бы напрокат, рассчитывая вовсе от нее избавиться. В результате была получена экономика, в которой только десятая часть производственных фондов работали на потребительский рынок, то есть на человека.

Дело зашло так далеко, что теперь нужен поистине технический сдвиг в сторону масштабной переориентации экономики в пользу потребителя и научно-технического прогресса, революционный перелив труда и капитала в инфраструктуру общества, в том числе в сферу торговли и услуг, чтобы повернуть все, наконец, с головы на ноги. По макроэкономическим меркам развитых стран, менее 30 % населения дожно быть занято производством, а 70 % Ч работать в сфере услуг.

Как и всякий экономический организм, рынок формируется не сразу, под влиянием многих факторов. И начинается он с человека. Одна из главных причин нынешних трудностей Ч именно в нем. Наше экономическое мировоззрение изуродовано.

Джон Гэбрейт обосновано советовал не слушать тех, кто говорит, что из царства экономической несвободы можно сделать скачок к царству экономической свободы. Трудности переходного периода очевидны. Более семидесяти лет складывалась система, построенная на тоталитарном государственном диктате. Это привело не только к появлению определенных политических и экономических структур, но и сформировало определенную психологию.

Прежняя система госторговли распределяла продукцию, а не торговала ею. Когда система рухнула, это был первый шаг в рыночную экономику, и, естественно, возникла сложная ситуация: производитель работает на склад, выпоняя плановый валовый показатель, однако, показатель реализованной продукции стремительно падает так как отсутствует: звено, обязывающее торговые предприятия брать продукцию производителей, коммерческий интерес торговцев к продукции производителей. Сближению двух производственных показателей: валового и реализации, может способствовать реорганизация механизма сбытового взаимодействия производителя с торговыми предприятиями.

Производителям необходимо овладеть экономическими инструментами воздействия на рынок, научиться хозяйствовать и торговать, практически способствовать умножению общественного богатства. Учиться торговать Ч наука не простая. Для того, чтобы наладить сбытовую функцию производственного предприятия, необходимо переоценить место и роль торговли, рынка в экономике и политике государства, поностью отказаться от произнесенных с высокой трибуны слов о том, что товарно-денежные отношения в нашей стране выпоняют лишь служебную, вспомогательную роль.

Разработанность темы исследования. Научные аспекты данного исследования формировались на основе изучения, анализа, переосмысления теоретических и методологических разработок как отечественных, так и зарубежных ученых по проблеме создания оптимального варианта стыковки интересов товаропроизводителей и торговых организаций, в частности розничной торговли.

Исследование проблем распределения выпускаемой продукции нашло свое отражение в работах таких авторов, как Голубков Е.П., Муромкина И.И., Рыкова И.В., Соренсен Олав Юл, Попова Ю.Ф., Самостроенко Г.М., Акимова И.М., Акулича М. В и д.р.

Проблемы и особенности организации торгового бизнеса стали предметом внимания ученых: Леви М., Берту Б., Джоунз Гари, Чкаловой О.В., Новиковой Т.В., Николаевой Т.И., Акопова B.C., Степановой И.В., Зиминой Н.В., Балашова А.А. и д.р.

Диссертантом выявлено, что большинство исследований в области реализации продукции от производителя и поставок ее в торговые организации не дают системного подхода к управлению сбытовой деятельностью производителя, посредством которой осуществляется взаимодействие между товаропроизводителем и торговлей. Также они не предоставляют методических рекомендаций по разрешению таких ключевых проблем как: финансовых, ценовых, инфраструктурных, ассортиментных, возникающих в процессе совместной работы. Вопросы управления взаимодействием между производителем и торговлей до сих пор были предметом внимания зарубежных ученых, среди которых Леви М., Берту Б., Джоунз Г., Браун Э., Гибас, ОТейли, Бланк И.А. В России данный вопрос вызвал интерес после вступления страны в рыночную экономику и обострися после принятия решения о вступлении России в ВТО, что нашло особенно яркое отражение в работах Акулича М.В., Баркана Д.И., Кирюкова С.И. и других ученых.

По многим вопросам создания модели взаимодействия товаропроизводителя и торговли у исследователей не выработано четкой точки зрения. В теоретическом плане остаются дискуссионными вопросы, касающиеся технологии построения организационной структуры, осуществляющей взаимодействие маркетинговой и сбытовой подсистем предприятия, а также механизма ее функционирования. В методическом плане требуется решение вопросов: организации фирменной торговли производственного предприятия, гарантирующей возврат оборотных средств и имеющей конкурентоспособную товарную политику; оптимизации функций сбытового механизма по критериям: стоимость, время, результаты.

Практические интересы товаропроизводителей и торговых организаций сосредоточены на создании наиболее оптимальной модели взаимодействия, увеличивающей товарооборачиваемость в торговле и мотивирующую ее на осуществление своевременной оплаты за товар.

Цель диссертационной работы Ч разработка технологии совершенствования взаимосвязи производителей с торговыми организациями.

Поставленная цель обуславливает необходимость решения следующих взаимосвязанных задач:

- определить сущность механизма взаимосвязи производителей с торговыми предприятиями и уточнить основные ключевые проблемы его функционирования; обосновать теоретико-методологические основы управления взаимодействием производителей и торговых предприятий и предложить концепцию управления этим процессом;

- разработать методику формирования фирменной торговли производителя, координирующим центром которой дожен выступать усовершенствованный сбытовой механизм;

- разработать технологию создания усовершенствованного сбытового механизма производителя и осуществить разработку практических рекомендаций по адаптации механизма взаимодействия между товаропроизводителями и торговлей;

- разработать методику оценки эффективности работы производителей с розничной торговлей;

- провести анализ промышленного производства, товарооборота торговых предприятий, реальных денежных доходов на сегодняшний день в Российской Федерации и Республике Башкортостан;

Предмет исследования. В качестве предмета исследования выступает механизм сбытового взаимодействия товаропроизводителей с торговыми организациями, его методология, структура и инструментарий.

Объектом исследования являются товаропроизводители и организации торговли.

Информационную базу исследования составили материалы отчетности предприятий, статистические материалы и материалы по менеджменту предприятий, опубликованные в экономической литературе и периодической печати, материалы семинаров для руководителей предприятий, экспертные оценки высшего руководящего звена анализируемых предприятий.

В ходе исследования использовались следующие методы: общие методы научного познания: метод восхождения от абстрактного к конкретному, от общего к частному; методы системного, факторного, ситуационного и сравнительного анализа; статистические методы; системный подход к управлению проектами; концентрационный анализ, метод Парето, факторинг, методы оптимизации критериев, анализа жизненного цикла, позиционирования, комплексной оценки. В диссертационной работе использовано сочетание объективных и субъективных методов научного исследования: наряду с традиционными приемами социально-экономического анализа, применялись методы наблюдений и экспертного опроса.

Теоретико-методологическую основу диссертационного исследования составил системно-целостный подход к познанию и моделированию современных социально-экономических процессов взаимодействия товаропроизводителей с торговлей.

Наиболее существенные результаты диссертационного исследования состоят в следующем:

1. Обозначены миссии, цели и задачи сбытовой деятельности товаропроизводителей, ориентированные на увеличение показателя реализованной продукции и мотивирование торговли на сокращение просроченной дебиторской задоженности. Исследованы ключевые проблемы взаимодействия производителей и торговых предприятий и выявлены рычаги их минимизации.

2. Разработана технология создания распределительного центра производителя как модели усовершенствованного сбытового механизма.

3. Разработана методика формирования фирменной торговли.

4. Создана технология оценки эффективности работы производителей с торговыми организациями.

Научная новизна полученных результатов заключается в следующем:

1. Сформулировано понятие концепции взаимодействия производителей с торговыми предприятими. Суть концепции:

- сбытовой процесс товаропроизводителя рассматривается как аналог торговой деятельности, что позволяет использовать модели маркетинга услуг конкретно к данному процессу;

- на основе треугольной модели услуг можно утверждать, что производитель разрабатывает внутренний маркетинг как элемент корпоративной культуры для работы с работниками сбытового подразделения, что мотивирует их для реализации маркетинга взаимодействия с работниками торгового предприятия;

- маркетинг взаимодействия с работниками торгового предприятия носит интерактивный характер: от сбытового отдела производителя к работникам торгового предприятия поступают мотивационные стимулы, а в обратном направлении организуется поток информации, носящей маркетинговый характер.

2. Создан метод организации внутрифирменного факторинга, в котором страховой фонд создается за счет части выручки фирменных магазинов производителя. Размер страхового фонда зависит от оборачиваемости денежных оборотных активов совокупности фирменных магазинов, которая выше оборачиваемости оборотных активов в совокупности торговых предприятий, работающих по договору продажи, за счет прямого поступления средств на расчетный счет производителя.

3. Разработана методика оценки эффективности работы производителей, ориентированная на определение следующих коэффициентов: уровня сомнительной дебиторской задоженности и уровня интерактивности работы торгового персонала. Методика позволяет оценить этапы поиска торговых посредников, а также предварительной предпродажной работы с ними и конечными покупателями.

Практическая значимость исследования: предложенные автором методические рекомендации позволяют реформировать работу сбыта на производственном предприятии, и как следствие уменьшить конфликтность взаимной работы товаропроизводителей и торговли.

Разработанный метод управления может быть использован на предприятиях отраслей, реализующих свою продукцию через торговые организации и предполагает повышение показателей реализуемой продукции для производителей и товарооборачиваемости для торговли.

Предложенный механизм взаимодействия можно рассматривать как инструмент CRM-технологий (Customer Relationship Management), являющихся, в свою очередь, информационными системами, обеспечивающими эффективную ориентацию на рынок, и направленных на создание обширной базы верных клиентов, что является для предприятия догосрочным конкурентным преимуществом. В настоящее время данные системы приобретают популярность в России. Усовершенствованный сбытовой механизм, используемый как инструмент CRM Ч технологии, может обеспечить возможность получения информации для оперативного и стратегического анализа, поддержку принятия управленческих решений в области маркетинга. Практика показывает, что отсутствие подобных инструментов в CRM Ч системах является одной из главных причин провала проектов по их внедрению.

Апробация результатов исследования. Апробация результатов, полученных в диссертационном исследовании, проводилась по нескольким направлениям:

1. Методические рекомендации по реформированию отделов сбыта производственных предприятий с учетом социальной концепции сбыта, использованы: при решении задач, поставленных Среднесрочной программой структурной перестройки экономики Республики Башкортостан; при разработке программы развития оптовой торговли Республики Башкортостан.

2. Технология создания распределительного центра использовалась при планировании работы сбытовых подразделений производственных предприятий, конкретно в Уфимском агрегатном производственном объединении.

По теме диссертации опубликовано восемь научных работ, три из них в журнале Маркетинг в России и за рубежом, одна - в журнале Управление продажами. Общее количество печатных страниц Ч 2,5.

Структура и объем работы. Цель и задачи исследования предопределили логику и структуру работы, состоящую из введения, трех глав основной части, заключения, списка использованной литературы, приложений.

Основное содержание работы изложено на 139 страницах, включая 46 рисунков, 12 таблиц. Диссертация содержит 4 приложения и библиографический список использованной литературы из 103 наименований.

1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЗАИМОСВЯЗИ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ И ТОРГОВЫХ

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Марданова, Элина Ураловна

ЗАКЛЮЧЕНИЕ, ВЫВОДЫ, РЕКОМЕНДА 515

1. Уточнены основные элементы механизма взаимосвязи производителей и торговых предприятий: маркетингово-логистический, ассортиментный, инфраструктурный, ценовой и финансовый. Определено, что первые четыре элемента составляют предварительную часть механизма, работающую перед принятием решения о заключении сдеки купли продажи, а работа пятого финансового элемента, является основанием, по которому судят об эффективности работы всего механизма. Основываясь на работе элементов, исследованы ключевые проблемы взаимодействия производственных и торговых предприятий и выявлены рычаги их минимизации.

2. Предложена концепция взаимодействия производителей с торговыми предприятиями, основывающаяся на принципах: применения к сбытовому процессу товаропроизводителя модели маркетинга услуг; утверждении, что производитель разрабатывает внутренний маркетинг как элемент корпоративной культуры для работы с работниками сбытового подразделения, а это мотивирует их для реализации маркетинга взаимодействия с работниками торгового предприятия; маркетинг взаимодействия с работниками торгового предприятия носит интерактивный характер: от сбытового отдела производителя к работникам торгового предприятия поступают мотивационные стимулы, а в обратном направлении организуется поток информации, носящей маркетинговый характер.

3. Разработаны методические рекомендации по формированию фирменной торговли, координирующим центром которой является усовершенствованная структура отдела сбыта, названная распределительным центром. Предложен авторский метод увеличения гарантированности возврата оборотных средств товаропроизводителю за счет создания страхового резервного фонда внутрифирменного факторинга на основе доходов, полученных от реализации товаров в фирменных магазинах.

Использование средств фонда предполагается при непредсказуемом появлении просроченной задоженности по товарному кредиту. Размер страхового фонда определяется как произведение однодневной реализации товара производителя через фирменную торговлю и разницы длительности оборота денежных активов в фирменной и универсальной торговле, выраженной в днях.

4. Разработана методика оценки эффективности работы производителей с торговыми организациями и предложена формула расчета эффективности сбытового механизма, которая прямо пропорциональна товарообрачиваемости умноженной на отношение средних товарных запасов за отчетный период к затратам сбытового подразделения и корректируется отношением коэффициентов уровня принятия интерактивных методов продаж потребителями и уровня сомнительной дебиторской задоженности.

5. На основе данных исследований, проведенных в Российской Федерации и Республике Башкортостан получено, что формирование эффективных сбытовых структур является одной из наиболее острых маркетинговых потребностей российских предприятий, но в тоже время нематериальным активом, который имеет большое значение для оценки компании инвесторами. Выявлено, что сбытовая политика товаропроизводителей Республики Башкортостан не ориентирована на заключение догосрочных партнерских отношений с торговыми предприятиями по причинам: сведения функциональных обязанностей отделов сбыта к заключению договоров и частичному решению проблем, связанных с возвратом неходового и бракованного товара, потере функций изучения спроса, что обусловлено отсутствием системы мотиваций работников производственного и торгового предприятий; не желания предоставлять товар в кредит.

6. На основе изученного опыта реформирования и реструктуризации предприятий, проводимого российскими консультантами, и управления проектами зарубежных практиков, была разработана технология создания распределительного центра. Технология состоит из восьми этапов, начиная от этапа постановки целей и заканчивая апробацией проекта. На этапе выбора и создания управляющей структуры под проект предлагается использовать проектную матрицу, при помощи которой специалисты существующих отделов предприятия будут внедрять функциональную структуру распределительного центра с минимальными потерями времени.

Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Марданова, Элина Ураловна, Уфа

1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности. Учебное пособие // М.: Издательство Дело и Сервис, 2000 512 с.

2. Аверкина Р. Обстановочка // Новости торговли. 2002, июнь. Ч С. 34-36.

3. Акопов B.C., Степнова И.В. Организация маркетингового управления торговым процессом (на примере сети магазинов розничной торговли) // Маркетинг в России и за рубежом. Ч 2001. №6. Ч С. 92-97.

4. Акулич М.В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования // Маркетинг в России и за рубежом. Ч 2003. -№1.-С. 71-80.

5. Аристархова М.К., Гизатулин Т.Х., Гизатулин Х.Н. Управление коммерческой деятельностью предприятия / Институт экономики УрОРАН. Ч Екатеринбург, 2000. 287 с.

6. Аристархова М.К., Марданова Э.У. Роль внутреннего маркетинга при организации интерактивного маркетинга на предприятии розничной торговли // Сборник, посвященный 70-летию Гизатулина Х.Н. -Уфа: Изд-во ВЭГУ, 2001. -С.203-209.

7. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. -3-е изд., перераб. -М.: Финансы и статистика, 1996. Ч 288 с.

8. Баркан Д.И., Кирюков С.И. Материалы семинара: Как увеличить продажи в розничной торговле. Работа в рознице. Работа с розницей. Ч С-Пб.: Изд-во ИПКИР. 2001. -35 с.

9. Баркан Д.И., Кирюков С.И. Материалы семинара: Как провести маркетинговые исследования собственными силами. С-Пб.: Изд-во ИПКИР.-2001.-37 с.

10. Барышева А.В. Лицом к клиенту // Маркетинг в России и за рубежом. Ч 2000. -№3.- С. 72-83.

11. Баканов М.И., Шеремет, А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. Ч 4-е изд., доп. и перераб. Ч М.: Финансы и статистика, 2001 Ч 416 с.

12. Балашов В.Г., Ириков В.А., Токарев В.Д. Опыт реформирования четырехкратный рост и техперевооружение. М.: Книга сервис, 2002. Ч 320 с.

13. Барышева А.В. Больше сомнений хороших и разных // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. - № 6. - С. 87-94.

14. Баштехинформ ИМЦ. Анализ состояния маркетинга на предприятиях Республики Башкортостан. Ч 2002 г. 13 с.

15. Березин К. Никитин В. Ткаченко Ю. Оптимизируем работу с контрагентами, или как заставить технологии приносить деньги // Издательский дом РЦБ. Агентство деловых связей // Ссыка на домен более не работаетru/archive/articlesyk.asp.aid.

16. Белова А., Попова Е. Промышленная политика: когда рынок пасует // Эксперт. 2002. - №42.- С. 48-52.

17. Бланк И.А. Торговый менеджмент. К: Украинско Ч Финский институт менеджмента и бизнеса, 1997.- 408 с.

18. Большой экономический словарь. Под редакцией А.Н. Азримьяна. Ч 2-е изд. доп. и перераб. М.: Институт новой экономики, 1997. - 864 с.

19. Борисов М. Война за поку: проигрывают все // Новости торговли. Ч 2002, январь.-С. 18-19.

20. Бочаров В.В. Управление денежным оборотом предприятий и корпораций. Ч М.: Финансы и статистика, 2001. 144с.

21. Браверман А., Цветков В. Еще один фактор капитализации // Эксперт. -2002.-№43.-С. 50-52.

22. Бурцев В.В. Методические основы мониторинга системы сбыта готовой продукции // Маркетинг в России и за рубежом. 2002.- №4. Ч С. 54-68.

23. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. 2001. - №6. - С. 60-69.

24. Васенев К. Анализ информационных потоков промышленного предприятия в контролинге // Управление компанией. Ч 2003, февраль. -С.40-44.

25. Гаджинский A.M. Управление торговыми процессами // Современная торговля. 1999. - № 4. - С. 14-16.

26. Генкин Б. М. Экономика и социология труда: Учебник для вузов. Ч 3-е изд., доп. М.: Издательство НОРМА. - 2001.-448 с.

27. Голодец Б.М. Современная концепция социального маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. - №6. - С. 3-9.

28. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методогия и практика. Ч 2-е издание, переработанное и допоненное. Ч М.: Издательство Финпресс, 2000. 464 с.

29. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. Ч М.: Финпресс, 1999. Ч 470 с.

30. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь. М., 1994. Ч 303 с.

31. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. М.: изд-во Дело, 1995 г. - 152 с.

32. Горфинкель В.Я., Е.М. Купряков Е.М., Прасолова В.П. и др./ Экономика предприятия: Учебник для вузов. Ч М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.367 с.

33. Гурова Т., Ивантер А. Рецессия перешла в рост // Эксперт. 2002.- № 35. -С. 17-24.

34. Дедюхина А. Международный бизнес: он нас всех посчитал // Эксперт. -2002.- № 47. С. 42-47.

35. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие. М.: изд-во Высшая школа. 1995 г. Ч 564 с.

36. Заикин А.А. Маркетинг в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. 2003. - №1. - С.60-70.

37. Зимина Н.В. Совершенствование связей производителей продуктов питания с торговыми организациями // Маркетинг в России и за рубежом. Ч 2000. №2.- С. 75-80.

38. Зимина Н.В., Балашов А. А. Изменение поведения российских потребителей как предпосыка формирования современных форматов розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом. Ч 2000. № 6. Ч1. С. 36-40.

39. Иванус А., Харитонов А. Торг уместен, но по правилу золотого сечения // Практический маркетинг. 2002. - № 9. - С. 2-6.

40. Ивантер Александр. Минорный аккорд // Эксперт. 2003. - №1. Ч С. 14-16.

41. Канаян Р., Канаян К. Пространство и время // Новости торговли. Торговое оборудование. 2002, май. - С. 48-51.

42. Канаян Р., Канаян К. Каждый охотник желает знать, где сидит фазан // Торговое оборудование. Ч 2002, январь. Ч С. 32-35.

43. Карташов С.В., Кульчицкая И.А., Поташников Н.М. Управление комплексом маркетинга предприятия на основе CRM-технологий // Маркетинг в России и за рубежом. 2002.- №2. - С. 14-22.

44. Карпухин О. Приключения франчайзинга в России // Новости торговли. Ч 2002, февраль. С. 40-42.

45. Кашкин В., Гришанков Д. Первый росток промполитики // Эксперт. Ч 2002.- № 48. С. 80-86.

46. Киреев И.В. Содержание отдельных составляющих маркетингового комплекса компаний, работающих в сфере услуг // Маркетинг в России и за рубежом. 2002.- №3. - С. 3-12.

47. Кузнецов Ю.Н., Кузубов В.И., Волощенко А.Б. Математическое программирование: Учеб пособие- 2-е изд., переаб. и доп. Ч М.: Высш. школа, 1980-300 с.

48. Куликов П. Капкан для покупателя // Новости торговли. 2002, август. Ч С. 34-36.

49. Клиффорд Ф. Грей, Эрик У. Ларсон. Управление проектами: Практическое руководство/ Пер. с англ. Ч М.: Издательство Дело и Сервис, 2003 г.-528 с.

50. Котлер Ф., Амстронг Г., Сандерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. 2-е европ. изд. Ч М.: Институт новой экономики, 1997. - 864 с.

51. Крейнина М.Н. Финансовый менеджмент: Учебное пособие. Ч 2-е изд., перераб. и доп. М.: Издательство Дело и Сервис, 2002. - 400 с.

52. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли./ Пер. с англ. под ред. Ю.М. Каптуревского. Ч СПб: Издательство Питер, 1999. 448 с.

53. М. Мак-Дональд. Стратегическое планирование маркетинга. Ч СПб.: Питер, 2000. 320 с.

54. Лаврова Г.С. Менеджмент. Маркетинг. Реклама. Бизнес. Международный библиографический справочник. Ч М.: Издательство Дело и Сервис, 1989.

55. Логинов П.П. Стратегическое управление продуктом: концепция локального лидерства // Маркетинг в России и за рубежом. 2002. - № 5.1. С. 3-12.

56. Марданова Э.У. Маркетинг на крупном предприятии розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом. 2000.- №5. - С. 17-26.

57. Марданова Э.У. Планирование мероприятий маркетинга на предприятиях розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. - №1.1. С. 58-65.

58. Марданова Э.У. Роль универмагов в городском маркетинге // Маркетинг в России и за рубежом. 2002.- №4. Ч С. 75-79.

59. Марданова Э.У. Маркетинг как способ решения ценовых разногласий между производителями и предприятиями торговли // Специальный выпуск журнала Новости торговли. Ч Уфа.: Издательство Деловая литература. Ч 2000, февраль. С. 17-18.

60. Матанцев А.Н. Эффективность рекламы. Ч М.: Издательство Финпресс, 2002.-416 с.

61. Малых В.В. Управление маркетингом торговой фирмы. М.: Экзамен, 2000. -192 с.

62. Моторин В. Как быстро вырос средний класс // Торговое оборудование. Ч 2002, март. С. 4-9.

63. Мухина М.К. Изучение стиля жизни потребителей и сегментирование рынка на основе психографических типов // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - № 3. - С. 3-20.

64. Никишин В.В., Цветкова А.Б. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. 2002,- № 4. Ч С. 101-108.

65. Николаева Т.И., Николаева Н.А. Фирменная торговля производственных предприятий и ее значение в развитии потребительского рынка крупного города // Маркетинг в России и за рубежом. 2000.- №2. - С. 67-74.

66. Новаторов Э.В. Международные модели маркетинга услуг // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - № 3. - С.91-97.

67. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг: Краткий курс. СПб.: Питер, 1999.

68. Попова Ю.Ф., Соренсен Олав Юл. Особенности развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях // Маркетинг в России и за рубежом. 2000.- № 5. - С. 3-10.

69. Попов Д. Эволюция показателей стратегии развития предприятия // Управление компанией. 2003, февраль. - С. 66-76.

70. Прищепенко В.В. Понятие лабсолютно идеальный товар как парадигма анализа и создания товара // Маркетинг в России и за рубежом. Ч 2002. № 3. -С. 87-94.

71. Российская торговая энциклопедия: в 5-ти тт Ч Т1 М.: РООИиП за социальную защиту и справедливое налогообложение. - 1999.-480 с.

72. Славянская А. Технологии увеличения оборота розничных торговых точек // Новости торговли. Торговое оборудование. Ч 2002, май. Ч С. 52-54.

73. Славянская А. Маркетинг внедряется в розницу // Новости торговли. Ч 2002, февраль. С. 30-31.

74. Славянская А. Не РОБледняя надежда // Новости торговли. Ч 2002, январь. С. 16-17.

75. Самостроенко Г.М. Стратегический приоритет развития Ч маркетинговые системы распределения // Маркетинг в России и за рубежом. Ч 2002. № 2. Ч С. 9-13.

76. Словарь бизнесмена. Словарь делового человека, www.isragold.com/writer.

77. Сиваков Дмитрий. Промышленная политика: о том, чего еще нет // Эксперт. 2003. - №1. - С. 30-32.

78. Сухенко Алексей. Управление обещаниями // Эксперт. 2002,- №37. Ч С. 50-55.

79. Таранов В.В. Метод оценки привлекательности клиентов // Маркетинг в России и за рубежом. 2003.- № 1. - С. 27-34.

80. Торговля. Правила продажи. Защита прав потребителей. Ответственность продавцов. 8-е изд., перераб и доп. - М.: Издательство Ось Ч 89, 2000. -240 с.

81. Тренев В.Н., Ириков В.А., Ильдеменов С.В., Леонтьев С.В., Балашов В.Г. Реформирование и реструктуризация предприятий. Методика и опыт. Ч М.: Издательство ПРИОР, 2001. -320с.

82. Трейвиш М.И. Роль факторинга на внутреннем товарном рынке. Ссыка на домен более не работаетngv/9/factor.html.

83. Центр макроэкономического анализа и краткосрочного прогнозирования. Основные тенденции в промышленности в 2002 г.

84. Центр макроэкономического анализа и краткосрочного прогнозирования. Экономические итоги 2002 г. Обзор макроэкономических тенденций № 44.

85. Черняк В.З., Черняк А.В., Довдиенко И.В. Бизнес Ч планирование: Учебно практическое пособие. Ч М.: Издательство РДЛ, 2000. Ч 272 с.

86. Чкалова О.В. Организация размещения и выкладки товаров как составная часть управления торговым предприятием // Маркетинг в России и за рубежом. 2001.-№3.-С. 78-83.

87. Чкалова О.В. Характеристика розничных торговых предприятий в России и за рубежом // Маркетинг в России и за рубежом. 2001.- №4. - С. 83-99.

88. Чкалова О.В., Семенычева Е.А. Выбор месторасположения для торгового предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. Ч 2002.- №1. Ч С.91-101.

89. Швец Дмитрий. В зоне максимальной отдачи // Эксперт. 2002.- №46. Ч С. 34-40.

90. Шипилова С.С. Торговые услуги // Современная торговля. 1999. - № 4. -С. 5-7.

91. Шохина Екатерина. Импортозамещение Ч 2 II Эксперт. Ч 2003. № 4. -С. 48-49.

92. Юртайкин Е. Андреева Т. Почему опадают яблоки, или внутренняя демотивация персонала. // ИКФ Альт//Ссыка на домен более не работаетxecutive.ru/publications/specializati on/article 1505.

93. Roger Perman. Лекции по прикладной математике:АррИес1 Econometrics. -Ссыка на домен более не работает%7Ehbs96127/outline.htm

94. Forecasting Principles: Сборник описания различных методов прогнозирования. Ссыка на домен более не работаетforecast/

95. Alexander Murmann. Лекции по основам математики для экономистов. -Ссыка на домен более не работаетcourses/ec 110/

96. R. Pusch, J. Tabor, J. Grunert. Пособие по математике для начинающих изучать экономическую теорию. Анализ графиков. -Ссыка на домен более не работаетcid/graph/book.html

97. Charles Moss. Методы статической и динамической оптимизации. -Ссыка на домен более не работаетchuck/aeb6533.mathprogramming/syllbus.html

98. Wirtual Library of Statistics: Колекция ссылок на статистические ресурсы Сети. Ссыка на домен более не работаетvlib/statistics.html

99. D. Pollock. Лекции и задачи по математической статистике. -Ссыка на домен более не работает%7Eugte 133/courses/MATHSTAT/PROSTAT.HTM

100. John Aldrich . Лекции по статистике для экономистов и менеджеров.-Ссыка на домен более не работаетcourses/ecl07/

Похожие диссертации