Коммерциализация деятельности промышленных предприятий средствами маркетинга тема диссертации по экономике, полный текст автореферата
Автореферат
| Ученая степень | кандидат экономических наук |
| Автор | Соколов, Алексей Алексеевич |
| Место защиты | Вогоград |
| Год | 2004 |
| Шифр ВАК РФ | 08.00.05 |
Диссертация
Автореферат диссертации по теме "Коммерциализация деятельности промышленных предприятий средствами маркетинга"
На правах рукописи
СОКОЛОВ АЛЕКСЕЙ АЛЕКСЕЕВИЧ
КОММЕРЦИАЛИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ СРЕДСТВАМИ МАРКЕТИНГА
08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (3. Маркетинг)
АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук
Вогоград 2004
Работа выпонена в ФГОУ ВПО Вогоградская государственная сельскомтГк I венная академия.
Научный руководитель: кандидат экономических наук, профессор
Помещиков Петр Иванович
Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор
Защита состоится 29 ноября 2004 г. в 10.00 часов на заседании диссертационного совета КМ 212.028.03 по экономическим наукам при Вогоградском тгупиргтш-нчом техническом университете по адресу: 400131, г. Вогоград, пр. Ленина, /I. 28, ауд. 209.
С диссертацией можно ознакомиться в научной библиотеке Вогоградского государственного технического университета Автореферат разослан 29 октября 2004 г.
АгапЦОВ Сср1сн Анашльсвич
доктор экономических наук, профессор Кунивский Михаил Ефимович
Ведущая ооганизания:
А ка помня мяпц'стпнга и соцнзльно-информанионных технологий (г. Краснодар)
Ученый секроарь диссер)анионного советг кандидат экономических наук, доиен г
ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ Актуальность темы исследования. Коммерциализация деятельности предприятий тесно связана с процессом становления и развития рыночных форм и методов хозяйствования в современной России, важными особенностями которых являются свобода выбора и принятия решения в производственно-коммерческой деятельности участниками рыночного обмена, ориентация на интересы потребителей, непременное повышение уровня и качества экономических отношений производителей и потребителей продукции. Распространение предпринимательской деятельности послужило поводом к образованию большого количества предприятий и фирм, занимающихся посреднической и оптово-розничной деятельностью. В условиях острого дефицита оборотных средств они способствовали продвижению продукции от производителей к потребителям. В настоящее время наблюдаются характерные тенденции, заключающиеся в стремлении производственных предприятий к самостоятельному выходу на конечных потребителей продукции, минуя посредников. Это предполагает непосредственное участие предприятия в конкурентной борьбе за рынки сбыта с производителями аналогичной продукции, стимулирует к восстановлению ранее утраченных экономических связей с партнерами. Коммерциализация с этой точки зрения невозможна без применения средств маркетинга как философии совре-. менного рынка, который выступает ее центральным связующим элементом. Его использование позволяет комплексно подходить к решению стоящих перед предприятием задач в условиях рынка.
Свое классическое отражение такие тенденции получили в промышленных предприятиях отрасли сельскохозяйственного машино-
строения. К их числу относятся тракторостроение, производство комплектующих к тракторам и машинам и др. Более того, участниками процесса обмена и распределения продукции данной отрасли являются предприятия и фирмы автомобильной промышленности, предприятия Министерства путей сообщения РФ, оптово-посреднические структуры различных регионов России и зарубежных государств.
В этой связи актуальной проблемой экономической науки стал поиск и обоснование путей повышения конкурентоспособности промышленных предприятий посредством совершенствования их производственно-коммерческой деятельности. Именно эффективная организация и внедрение системы маркетинга, выявление причинно-следственных связей в коммерческих процессах предполагает развитие способности у предприятий непрерывно и адекватно адаптироваться к постоянно изменяющимся условиям внутренней и внешней среды, тем самым, повышая степень своей конкурентоспособности.
Перечисленные обстоятельства, подтверждающие актуальность и значимость выбранного направления исследования, и послужили поводом к определению темы данной диссертационной работы. Проведенные исследования преследовали научно-практические цели, отвечающие основным особенностям и задачам маркетинговой деятельности промышленных предприятий отрасли машиностроения в рамках современных экономических условий РФ.
Степень разработанности проблемы. Разработке новых методов, нацеленных на поиск путей повышения конкурентоспособности российских и зарубежных предприятий, совершенствованию их производственно-коммерческой деятельности в условиях становления и раз-
вития рыночных форм хозяйствования и предпринимательства, в основе которых находится многоукладная экономика, посвятили свои труды многие авторы, руководители предприятии и организаций. Они сделали весомый вклад в трансформацию основных понятий, категорий и признаков, имеющих место в условиях рыночного функционирования экономики, произвели классификацию и выявили уровни и этапы их взаимодействия. Наиболее глубокому изучению в пореформенной России подверглись такие дисциплины и составляющие современной экономики, как маркетинг, реклама, предпринимательство, конкуренция и конкурентоспособность, менеджмент финансовый, производственный, кадровый, инвестиции и .инновации. Труды многих ученых были использованы автором при осмыслении сущности основных понятий и концепции диссертационной работы.
В исследовании проблем коммерциализации, определении природы и содержания данных процессов и предпосылок их исторической эволюции принимали участие как российские, так и зарубежные ученые. Среди них Багиев Г., Балабанова Л., Изметьева Т., Котлер Ф-, Кузьмичев А., Маккей X., Манько А., Моторин И., Никсон Ф., Панкратов Ф., Плот-кин Б., Серегина Т., Соловьев М., Тарловская В., Шапкин И. и др.
Анализ применения в хозяйственном механизме производственных предприятий, фирм и предпринимательских структур .элементов коммерциализации деятельности предприятий средствами маркетинга осуществлен в работах Абрамовой Г., Агапцова С., Адрианова В., Алешиной И., Байчорова А., Баринова В., Батяевой А., Букина С., Валового Д., Видяпина В., Герчиковой И., Голубкова Е., Губенко А., Демидова В., Джай К. Шим, Джой Г., Елисеева Е., Журавлевой Г., Завьялова П., Ка-
люкина А., Козлова Д., Кокурина Д., Коробейникова О., Короткого Ю., Коршунова И., Кузьмина В., Куринной М., Лекомцева С., Лысаковой Н., Мазмановой Б., Малыгина Ю., Мурахтановой Н., Мясниковой Л., Новикова О., Осиповой Л., Памбухчиянц О., Полевой 3., Половцевой Ф., По-мещикова П., Попова Е., Самочкина В., Синельникова А., Синяевой И., Стребела П., Тимофеевой О., Трифиловой А., Хасаева Г., Ходова Л. и др.
Тем не менее, проблемы коммерциализации деятельности промышленных предприятий средствами маркетинга, обеспечивающей повышение их конкурентоспособности в рыночной системе хозяйствования, остаются недостаточно исследованным направлением, решение которого представляет значительный интерес не только с позиции теории рыночных отношений, но, в первую очередь, с позиции применения научных результатов в практике функционирования хозяйствующих субъектов.
Отсюда возникает необходимость допонительного изучения и анализа теории и практики коммерческо-маркетинговой деятельности предприятий как производной от этих двух направлений деятельности, которые в совокупности способны придать допонительные конкурентные преимущества промышленным предприятиям.
Цель и задачи исследования. Цель диссертационного исследования состоит в научном обосновании коммерциализации деятельности промышленных предприятий средствами маркетинга как инструмента повышения конкурентоспособности в условиях рыночной экономики.
Поставленная цель предусматривает решение следующих основных задач, которые определили логику и структуру диссертационного
исследования:
проанализировать альтернативные подходы к определению экономической категории коммерциализация деятельности предприятий;
обосновать эволюционные предпосыки возникновения маркетинговой деятельности путем проведения историко-логического анализа;
выяснить сущность маркетинговой деятельности промышленных предприятий сельскохозяйственного машиностроения и исследовать основное ее содержание и специфику;
определить обязательные элементы коммерциализации и теоретически обосновать их применение в деятельности промышленных предприятий как фактора поиска рыночных ниш;
выявить место и роль маркетинговой деятельности в трансформационном развитии предприятий отрасли машиностроения;
произвести оценку состояния коммерческо-маркетинговой деятельности предприятий и выявить резервы ее совершенствования;
наметить мероприятия по повышению конкурентоспособности промышленных предприятий на основе коммерциализации их деятельности.
Объектом исследования выступает организация коммерческо-маркетинговой деятельности промышленных предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения.
Предмет исследования - внутриорганизационные управленческие отношения, возникающие в процессе коммерческо-маркетинговой
деятельности предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения.
Методологической основой диссертационного исследования послужили монографии, научные разработки и публикации ведущих отечественных и зарубежных ученых, посвященные проблемам и вопросам маркетинговой деятельности, экономических взаимоотношений между предприятиями, коммерции, экономической теории, менеджменту, предпринимательству, экономике, анализу хозяйственной деятельности.
При проведении исследований применялись методы: монографического анализа, расчетно-конструктивный, системный подход как общий метод познания, количественно-качественного логического анализа и синтеза, научного абстрагирования. Методы сбора, обработки и анализа данных определялись конкретными целями исследования.
Информационной базой исследования для автора послужили монографии и публикации в периодической печати, материалы конференций, семинаров, результаты исследований, выпоненных различными учеными и научно-исследовательскими организациями по проблемам маркетинга, коммерции и экономических взаимоотношений, законодательные и нормативные акты РФ и Вогоградской области, данные Госкомстата РФ, Вогоградского областного комитета государственной статистики, данные бухгатерского учета и отчетности субъектов исследования, итоговая и аналитическая первичная информация в программе л1С-Предприятие версии 7.7.
Основные положения, выносимые на защиту
I. Коммерциализация выступает одним из важнейших факторов, обеспечивающих повышение конкурентоспособности промышленных
предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения. В процессе коммерциализации изготавливаемая предприятием продукция, как продукт труда, преобразуется в товар путем доведения показателей ее качественных характеристик до общепринятых стандартов в мировой и отечественной практике. В результате применения комплекса маркетинга предприятие совершенствует номенклатуру продукции, осваивает новые сегменты рынка, увеличивает объемы продаж.
2. Предпосыки возникновения маркетинга как философии современной хозяйственной деятельности промышленных предприятий обусловлены процессом исторической и логической трансформации торгово-коммерческой деятельности в результате усложнения форм и методов организации экономических взаимоотношений субъектов рыночного обмена - производителей (продавцов) и потребителей (покупа-' телей) продукции (товаров). Маркетинг качественно изменил принципы и функции действия на рынке, акцентировал деятельность производителей на системе мероприятий по подготовке и решению комплекса задач деятельности предприятия на рынке путем разработки и реализации стратегических и тактических планов.
3. Маркетинговая деятельность реализуется на всех четырех стадиях создания общественного продукта, обеспечивает непрерывность и эффективность воспроизводственного процесса. В результате перехода от этапа насыщения рынка товарами к этапу, когда покупатель определяет приоритеты, целесообразным является ориентация в деятельности' промышленных предприятий наряду с производственной функцией'на коммерческую и направление деятельности всех подразделений пред-
приятия на удовлетворение интересов потребителей и получение прибыли.
4. Поиск рыночных ниш для реализации продукции промышленными предприятиями предполагает коммерциализацию их деятельности как сложный и многофункциональный процесс совершенствования его производственно-маркетинговой организации по преобразованию продукта труда в товар и вывода его на рынок, определения технологии поведения участника рыночного обмена. Коммерциализация деятельности промышленных предприятий обеспечивается операционными средствами и инструментами маркетингового управления.
5. Коммерциализация деятельности предприятий средствами маркетинга является фактором повышения их конкурентоспособности в рыночном хозяйстве. Средствами маркетинга выступают внутриоргани-зационный маркетинг, маркетинговые коммуникации, маркетинг отношений, экспортный маркетинг, бенчмаркинг. Их системное применение является основой увеличения объема реализации продукции промышленными предприятиями за счет удовлетворения интересов потребителей, увеличения массы прибыли и на этой основе повышения конкурентоспособности.
Научная новизна положений, полученных и представленных к защите:
уточнены характеристики понятия коммерциализация деятельности промышленных предприятий как целенаправленного процесса внедрения коммерческих отношений на всех стадиях выпонения производственно-коммерческих операций, предполагающего применение принципов маркетинга, конкуренции и перспективных направлений
продвижения и реализации продукции с целью выявления потребительских предпочтений для их удовлетворения и получения прибыли;
допонены основополагающие предпосыки возникновения маркетинга как экономического явления и основы всей системы организации современного рыночного обмена в результате определения места и роли торговли в практике хозяйствования путем проведения эволюционного историко-логического анализа ее развития;
доказана необходимость приоритетности в деятельности промышленных предприятий наряду с производственной функцией коммерческой функции как интегрального результата маркетингового взаимодействия всех служб, цехов и подразделений предприятия при переходе в развитии рыночной экономики от лэтапа производителя к лэтапу потребителя;
допонительно аргументировано, что процесс коммерциализации как деятельность по превращению продукта труда в товар и вывода его на рынок, опирается на маркетинг, обеспечивающий реализацию эффективных конкурентных стратегий, экономических отношений, рекламы, инноваций, государственного регулирования рыночного хозяйства;
обоснованы направления совершенствования производственно-коммерческой деятельности промышленных предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения, обеспечивающие повышение конкурентоспособности предприятий в условиях рынка: совершенствование организации коммерческой службы через разработку стратегии и комплексное использование методов маркетинга, преимущественное применение неценовых методов ведения конкурентной борьбы, обоснование механизма взаимоотношений с партнерами и участие в интеграци-
онных процессах, формирование стратегического плана инноваций и создание системы организации целевых рабочих групп для разработки новаторских идей, освоение рынков дальнего зарубежья, активное участие в федеральных и региональных государственных целевых программах.
Теоретическая и практическая значимость результатов исследования заключается в возможности их использования применительно к решению задачи повышения конкурентоспособности промышленных предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения на основе совершенствования их производственно-коммерческой деятельности методами маркетинга.
Практическая значимость данной диссертационной работы определяется прикладным характером проведенных исследований, ее практической направленностью, которая представлена конкретными подходами, процессами и инструментами, позволяющими промышленным предприятиям эффективно функционировать в рыночных условиях, развивать свою производственно-коммерческую деятельность. Наибольший интерес представляют, прежде всего, разработанные подходы, содержащие элементы коммерциализации, предоставляющие возможность промышленным предприятиям отрасли сельскохозяйственного машиностроения эффективно решать стратегические и оперативные задачи организации маркетинговой деятельности в конкурентной среде, повышать заинтересованность в работе на взаимовыгодных условиях на региональном, межрегиональном и международном уровнях.
Апробация результатов работы. Отдельные положения диссертационного исследования внедрены в производственно-коммерческую
деятельность машиностроительных предприятий - ОАО Вогоградский завод тракторных деталей и нормалей, УП Минский моторный завод. Основные положения и результаты работы докладывались и обсуждались на всероссийских и международных научно-практических конференциях - в ВГСХА Основы достижения устойчивого развития сельского хозяйства (февраль 2004 г., Вогоград), в ПГУ Актуальные проблемы реструктуризации российских предприятий (февраль 2004 г., Пенза), в ЯГСХА Социально-экономические проблемы АПК и гуманизации общества (апрель 2004 г., Ярославль).
По теме диссертации опубликовано 6 работ объемом 1,7 п.л. Структура и объем диссертации. Работа состоит из введения, двух глав, заключения, библиографического списка литературы, шести приложений. Основная часть содержит 176 страниц машинописного текста, 10 рисунков, 9 таблиц. Библиография включает 170 источников литературы.
ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ Во введении обосновывается актуальность, теоретическая и практическая значимость диссертационного исследования, его цель и задачи, определяются методологические основы, формируются положения, выносимые на защиту и характеризующие научную новизну диссертационной работы.
Глава первая Состояние и тенденции развития маркетинговой среды деятельности российских промышленных предприятий посвящена уточнению понятия коммерциализация деятельности промышленных предприятий. Историко-логический анализ позволил выявить
сущностные различия торговли, коммерческой деятельности, маркетинга и определить предпосыки возникновения маркетинговой деятельности в современной России, которая исследована на предмет сущности и содержания. Коммерциализация рассмотрена с позиции фактора поиска рыночных ниш.
Коммерциализация деятельности промышленных предприятий -это целенаправленный процесс внедрения коммерческих отношений на всех стадиях выпонения производственно-коммерческих операций, предполагающий применение принципов маркетинга, конкуренции и перспективных направлений продвижения и реализации продукции с целью выявления потребительских предпочтений для их удовлетворения и получения прибыли.
Исторически и логически торговля является предшественницей коммерции и маркетинга. Торговля - это обмен продуктами труда между экономическими субъектами рынка на паритетной основе с учетом экономической заинтересованности. В конечном счете, она сводится к совокупности операций купли-продажи, коммерция создает условия, а маркетинг обеспечивает возможности для удовлетворения потребностей.
Исторический анализ развития торговли проведен по критериям: форме и видам торговли, географическому фактору, временным рамкам.
В период становления и развития рыночной экономики трансформация производственно-коммерческих отношений в России прошла несколько этапов.
На первом этапе в результате проведенных реформ, промышленные предприятия освободили от государственной зависимости и предос-
тавин возможность самим выбирать кому, когда и сколько продавать произведенную продукцию, товары и услуги. Многие руководители, испоняя директивные решения на протяжении десятилетий, оказались неспособными самостоятельно принимать решения, позитивно влияющие на развитие экономики предприятия. Это привело к хаосу в экономических отношениях между хозяйствующими субъектами, банкротству многих заводов и фабрик.
На втором этапе руководство РФ осуществляет попытки нормализовать и придать положительный импульс развитию коммерческих отношений между хозяйствующими субъектами путем совершенствования законодательной базы. На этом этапе производители стремились путем активной рекламы продать свой товар покупателю, часто пренебрегая его интересами. Цель заключалась в том, чтобы на имеющихся производственных мощностях произвести и как можно больше реализовать продукции, которую потребитель дожен купить, и извлечь отсюда максимальную прибыль для дальнейшего развития производства. Данный путь в экономической литературе именуют сбытовой ориентацией.
Начавшийся третий этап рыночного становления экономических взаимоотношений производителей и потребителей характеризуется тем, что во главу угла поставлены не возможности производителя, а интересы покупателя. Система производства, реализации и использования продукции предприятия становится ориентированной на потребителя. Такой подход предполагает: всестороннее изучение нужд, потребностей, вкусов и предпочтений покупателей, рыночной конъюнктуры, востребо-
ванных товаров, конкурентов; разработку эффективных стратегий хозяйствования и их реализацию инструментами комплекса маркетинга.
В результате сделан вывод, что предпосыками маркетинговой деятельности являются: трансформация торговли, усложнение форм и методов обмена продуктами труда, развитие рыночных отношений, ориентированных на интересы потребителей.
Исследование маркетинговой деятельности промышленного предприятия производилось с целью определения ее сущности и содержания.
Маркетинговая деятельность выступает участником всех четырех стадий создания общественного продукта: производство - распределение - обмен - потребление. Служба маркетинга и сбыта обеспечивает подготовку к производству общественного продукта путем реализации своих исследовательских функций, является непосредственным испонителем сбытовых задач и собирает новые заказы на продукцию от потребителей для начала следующего процесса производства.
С другой стороны, маркетинговая деятельность является неотъемлемой частью процесса функционирования промышленных предприятий в условиях рынка. Сущность ее актуально рассматривать в двух формах: внутренний и внешний маркетинг. Внешний маркетинг ориентирован на потребителей продукции, выпускаемой предприятием. Внутренний маркетинг применяется для мотивации и привлечения внутренних потребителей (сотрудников организации), разрабатывая внутренние продукты (работу), которая удовлетворяет их желания и потребности.
В условиях России маркетинговая деятельность является стратегическим приоритетом развития, позволяющим обеспечить непрерыв-
ность и эффективность воспроизводственного процесса предприятия в целом. В последнее десятилетие произошел переход от этапа насыщения рынка товарами, к этапу, когда покупатель определяет приоритеты товара. Следствием этого выступает необходимость ориентации в деятельности предприятий наряду с производственной функцией на коммерческую.
Коммерческая функция отражает зависимость между использованием предприятием своих возможностей в сфере снабжения материально-техническими ресурсами, производства требуемой продукции и эффективной организации ее продвижения и сбыта в целях удовлетворения нужд потребителей для достижения максимального объема продаж и увеличения суммы прибыли. Если функции снабжения, производства и сбыта представить в качестве факторов коммерческой функции, то она может принять следующий вид:
где \У - конечный результат деятельности предприятия, т.е. максимальный объем реализации продукции (прибыли), в условиях действующей организации процессов снабжения (С), производства (Р) и сбыта (Б).
Таким образом, коммерческая функция предполагает, что деятельность всех подразделений, входящих в структуру производственного предприятия, направлена на достижение максимального конечного результата путем качественного выпонения своих непосредственных функциональных назначений в тесном контакте между работниками и подразделениями в целом.
Комплексная система маркетинговой деятельности начинается до непосредственного процесса производства, реализуя свою первую
функцию - аналитическую. Затрагивая производство товаров, основанное на инновационном процессе, маркетинговая деятельность ориентирует его на потребителя. Используя информацию, полученную путем предварительного исследования рынка товаров и покупателей, маркетинг превращает сбыт продукции в процесс, который носит адресный характер. На заключительном этапе маркетинговая деятельность подразумевает анализ своих сильных и слабых сторон для комплексного исследования.
Маркетинговая деятельность выпоняет одну из ведущих ролей в процессе поиска рыночных ниш для реализации продукции промышленных предприятий. С этой точки зрения коммерциализация как процесс совершенствования производственно-коммерческой деятельности предприятий и повышения конкурентоспособности невозможна без участия маркетинга, который здесь занимает ведущее место (рис. 1).
Коммерциализация деятельности промышленных предприятий включает такие элементы как процессы, инструменты, результаты: маркетинг, конкуренция, экономические взаимоотношения, реклама, инновации, международная коммерческая деятельность, государственное регулирование рыночного хозяйства.
Поиск рыночных ниш предполагает использование различных видов, форм и средств маркетинга в разрезе каждого из элементов коммерциализации: внутриорганизационный маркетинг, маркетинг отношений, маркетинговые коммуникации, бенчмаркинг, экспортный маркетинг, интегрированный маркетинг. Освоение рыночных ниш в условиях коммерциализации с применением средств маркетинга дожно осущест-
вляться с точки зрения четырех подходов к деятельности промышленного предприятия на рынке.
Рис. 1. Схема процесса коммерциализации деятельности промышленных предприятий
(составлено автором)
Сущность этих подходов заключается в том, что товары и рынки рассматриваются с позиции их деления на освоенные и новые по отношению к конкретному предприятию. Любую деятельность по продвижению продукции к потребителю можно расценить в рамках одного из этих подходов.
Во второй главе Пути повышения конкурентоспособности промышленных предприятий средствами маркетинга исследуются истори-ко-логические особенности развития маркетинговой деятельности промышленных предприятий отрасли машиностроения, проводится оценка ее современного состояния и намечаются мероприятия по повышению конкурентоспособности с позиций коммерциализации средствами маркетинга.
Машиностроительный комплекс РФ объединяет свыше 1500 крупных и средних предприятий с численностью работающих более 2 мн. человек. Его доля в общем объеме выпуска промышленной продукции в среднем за последние несколько лет составила 20,0 %, в которую включается продукция нескольких отраслей, .в том числе сельхозмашиностроение составляет 2,7 %.
Основным субъектом исследования выступил ОАО Вогоградский завод тракторных деталей и нормалей (ВЗТДиН) как единственный производитель метизов в ЮФО. Базой для сравнения послужили УП Минский моторный завод (ММЗ), ПО Минский тракторный завод (МТЗ).
Маркетинговая деятельность здесь возникла в годы кризисного положения, когда с распадом союзного государства и становлением новых форм хозяйствования (середина 90-х гг.) большое количество про-
дукции оказалось невостребованной по причине неплатежеспособности ее покупателей, оказавшихся, кроме этого, в различных государствах. Общими особенностями ее развития выступили: формирование современных маркетинговых служб и их активное участие в планировании и прогнозировании хозяйственной деятельности, предварительное исследование рынка товаров и покупателей, разработка новых видов продукции, восстановление утраченных связей с традиционными потребителями, поиск новых клиентов с наличием платежеспособного спроса.
Указанные предприятия объединяет догосрочный опыт сотрудничества по реализации и потреблению производимой продукции (табл. 1). Доля реализации продукции ВЗТДиН Минским тракторному и моторному заводам в среднем за 1999-2002 гг. составила 9,0 и 4,5 % соответственно.
В результате проведенной сегментации, в качестве критериев которой были выбраны географический и отраслевой признак, определено, что рынки сбыта продукции предприятий сельскохозяйственного машиностроения подразделяются на традиционные со значительной степенью участия, динамично развивающиеся, устоявшиеся и перспективные в зависимости от доли реализации и постоянства участия в них (табл. 2).
Традиционными рынками сбыта продукции' ВЗТДиН являются предприятия тракторостроения, производители комплектующих в Южном регионе и ближнем зарубежье; динамично развивающимися - предприятия оптовой торговли в Центральном регионе; устоявшимися - автомобилестроение, предприятия Уральского и Сибирского регионов; перспективными - Министерство путей сообщения, предприятия При-
вожского, Северо-Западного, Дальневосточного регионов и дальнего зарубежья.
Таблица 1
Структура продаж продукции ВЗТДиН по основным заказчикам н
каналам распределения *
Показатель 1999 г. 2000 г. 2001 г. 2002 г.
тыс. р. 1 % тыс. р. | % тыс. р. | % тыс. р. I %
По основным заказчикам
Реализация - всего в том числе 146954 100 247976 100 254339 100 29525Э 100
Вогоградский ТЗ 21237 14,45 45504 18,35 17382 6,83 30760 10,41
Минский ТЗ 9702 6,60 18970 7,65 28515 11,21 28121 9,52
Минский МЗ 2219 1,51 16811 6,78 13458 5,29 11582 3,92
Воготехпромснаб - - 11196 4,51 19179 7,54 22794 7,72
Аретона - - - - 6603 2,60 13269 4,49
Концепт - - - - 17353 6,82 19410 6,57
Комбайн-Центр - - 5087 2,05 11771 4,63 11414 3,87
Итого по основным заказчикам 62974 42,85 146226 58,97 186843 73,46 238494 80,77
прочие потребители 83980 57,15 101750 41,03 67496 26,54 56764 19,23
По каналам распределения
Реализация - всего в том числе 146954 100 247976 100 254339 100 295258 100
по прямым каналам распределения 61874 42,10 131585 53,06 111361 43,78 109625 37,13
по косвенным каналам распределения 1100 0,75 14641 5,91 75482 29,68 128869 43,65
по разным каналам распределения 83980 57,15 101750 41,03 67496 26,54 56764 19,22
* Составлено автором по материалам первичной отчетности предприятия.
Подобная градация рынков сбыта характерна для Минского тракторного и моторного заводов.
Важным направлением современной маркетинговой деятельности, кроме постоянного поиска платежеспособного спроса, выступает
активная ее ориентация на международные рынки. С этой целью проводится разработка новых видов продукции, соответствующих мировым стандартам и сертификация систем менеджмента качества предприятий.
Таблица 2
Отраслевая и региональная структура продаж продукции ВЗТДиН *
Показатель 1999 г. 2000 г. 2001 г. 2002 г.
тыс. р. 1 % тыс. р. | % тыс. р. | % тыс. р. | %
По отраслям
Реализация -всего в том числе 146954 100 247976 100 254339 100 295258 100
тракторостроение 38865 26,45 80919 32,63 61011 23,99 66650 22,57
производители комплектующих к тракторам и машинам 15060 10,25 39080 15,76 29569 11,63 28349 9,60
автомобилестроение 264 0,18 13855 5,59 27774 10,92 37835 12,81
предприятия оптовой торговли 1100 0,75 1214 0,49 53034 20,85 88543 29,99
предприятия Министерства путей сообщения 529 0,36 247 0,10
прочие потребители 91136 62,01 112661 45,43 82951 32,61 73881 25,03
По регионам
Реализация -всего в том числе 146954 100 247976 100 254339 100 295258 100
Центральный 8701 5,92 7738 3,12 44519 17,50 59434 20,13
Южный 23609 16,07 65549 26,43 63061 24,79 106669 36,13
Привожский 2530 1,72 2069 0,83 6450 2,54 1446 0,49
Северозападный 285 0,19 934 0,38 1222 0,48 3246 1,10
Уральский 8088 5,50 10397 4,20 8585 3,38 2489 0,84
Сибирский 1625 1,11 5822 2,35 7598 2,99 7565 2,56
ближнее зарубежье 18136 12,34 53717 21,66 55408 21,78 57645 19,52
разные регионы 83980 57,15 101750 41,03 67496 26,54 56764 19,23
4 Составлено автором по материалам первичной отчетности предприятия.
Предлагаемые мероприятия по совершенствованию производственно-коммерческой деятельности промышленных предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения сводились к рекомендациям по организации перспективной структуры коммерческой службы и обоснованию применения элементов коммерциализации предприятий средствами маркетинга в их практической деятельности в условиях рынка.
Основу организационной структуры маркетингового управления, ориентированного на коммерциализацию деятельности промышленных предприятий составляют отделы маркетинга, продаж и лизинга (рис. 2). Соподчинение маркетинга и продаж коммерческому директору, то есть маркетинг и продажи находятся в ведении одного человека, на современном этапе развития маркетингового управления российскими предприятиями впоне приемлемо. Оно позволяет сконцентрировать рычаги управления в одних руках, синхронно координировать работу всех подразделений при четком разграничении пономочий, прав и ответственности.
Системное применение элементов коммерциализации предполагает усиление роли маркетинга в определении приоритетов и целей развития предприятия с разработкой перспективной маркетинговой стратегии, которая дожна включать мероприятия по: определению приоритетной продукции, исследованию рынка и рыночной конъюнктуры, выработке стратегии позиционирования продукции, определению стратегических сегментов рынка и выбору целевых рынков, разработке сбытовой стратегии и каналов товародвижения, расчету показателей доли участия на рынке.
Рис. 2. Организационная структура коммерческой службы промышленного предприятия
(составлено автором)
На этой основе детальный комплекс маркетинга дожен содержать: мероприятия по продвижению продукции на различные рынки, разработку гибкой ценовой политики предприятия, эффективное распределение каналов реализации продукции, разработку новых видов продукции.
Эффективной коммерциализации способствует совершенствование механизма взаимоотношений между предприятиями, интеграция в объединения на различных условиях для совместной деятельности на рынке. В качестве средства маркетинга здесь выступает маркетинг отношений. Формирование догосрочных отношений с потребителями увеличивает продажи и снижает затраты.
Совершенствование механизма взаимоотношений предполагает, что их успех во многом определяется качеством ведения договорных работ по поставкам продукции, в которых отражаются базовые и специфические условия и особенности заключения и реализации сделок купли-продажи продукции на взаимовыгодных партнерских отношениях.
У промышленных предприятий существует три цели интеграции в объединения (рис. 3). Первая заключается в поиске наиболее экономически выгодных схем обеспечения сырьем своего производства, вторая -в поиске допонительных возможностей по сбыту продукции, третья - в привлечении допонительных финансовых ресурсов. Задача состоит в том, чтобы совместить эти три фактора, одновременно повысив стабильность снабжения материалами, выиграть в объемах реализации продукции и увеличить финансовые возможности обновления производства. Для ВЗТДиН таким объединением может стать Группа предпри-
ятий СеверСталь, объединяющая поставщиков металопроката, производителей метизов и машиностроительные предприятия.
Рис. 3. Взаимодействие участников объединения (составлено автором)
Международная коммерческая деятельность требует применения нестандартных для российских производителей сырья и материалов. В качестве средства маркетинга здесь выступает экспортный маркетинг. Задача состоит в повышении эффективности ведения коммерческих взаимоотношений с зарубежными партнерами и в грамотном подходе к расчету экономической целесообразности совершения сделок купли-продажи. Освоение продукции для зарубежных потребителей дожно осуществляться паралельно развитию реализации на ранее освоенных традиционных рынках, а не замещая их, и тем самым, теряя часть покупателей. Подобная ситуация недопустима.
Коммерциализация предполагает целенаправленную инновационную деятельность. В этой связи руководителям промышленных предприятий, кроме разработки плана стратегических инноваций, целесообразно создать систему организации целевых рабочих групп под руково-
дством коммерческого директора (рис. 4). Целевые рабочие группы подразумевают организацию инициативных сотрудников на временной основе для разработки, формирования каких-либо новаторских идей и предложений по совершенствованию производственно-коммерческой деятельности предприятия (увеличение объемов продаж, внедрение новых видов продукции, разработка нового сегмента рынка либо предприятия-потребителя и др.). Численность таких групп дожна составлять 35 человек, включая руководителя проекта. В состав группы дожны входить и представители производственно-технических подразделений, имеющих опыт новаторской работы.
Рис. 4. Схема разработку и реализации нововведения целевой рабочей группой (составлено автором)
Группа действует до момента получения конечного результата, после чего дальнейшее развитие мероприятия передается на контроль и ведение специалисту коммерческой службы, инициировавшему начало работы. На предприятии могут работать одновременно несколько подобных рабочих групп как независимо, так и во взаимодействии друг с другом.
. Государственное регулирование рыночных отношений, как элемент коммерциализации, целесообразно применять в практике деятель-
ности промышленных предприятий для оптимизации налоговых отчислений, распределения квот на государственный заказ, а также для использования законодательных и нормативных актов в целях повышения эффективности производственно-коммерческой деятельности.
Конкуренция как элемент коммерциализации важна с трех позиций. Во-первых, она предполагает участие предприятия в конкурентной борьбе за сегменты рынка по сбыту продукции методами ценой и неценовой конкуренции. Ценовую конкуренцию целесообразно применять в случаях освоения перспективных рынков сбыта на начальном этапе до тех пор, пока с новым потребителем не установятся догосрочные партнерские отношения, а также на устоявшихся сегментах рынка, требующих допонительной разработки. В этом случае объектом ценовых методов конкурентной борьбы может выступать возможность освоения нового перспективного вида продукции или клиента. Во всех остальных случаях рекомендуем изыскивать возможность использования неценовых методов конкуренции, в частности, повышение качества выпускаемой продукции, расширение номенклатуры и ассортимента, улучшение сервисных показателей обслуживания клиентов. Во-вторых, изучение деятельности конкурентов (бенчмаркинг) применительно к отрасли сельскохозяйственного машиностроения является необходимой базой для разработки программ усиления позиций предприятия на рынке. В-третьих, конкурентоспособность является результативным показателем деятельности предприятия, характеризующим возможность предприятия участвовать в рынке с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли, а также развивать свою деятельность и адекватно реагировать на изменения внешней и внутренней среды.
Внедрение полученных результатов позволяет промышленным предприятиям отрасли увеличивать объемы реализации продукции, совершенствовать процессы экономических взаимоотношений с потребителями продукции, повышает возможность адаптивности к изменяющимся условиям рынка.
В заключении сформулированы основные теоретические выводы и практические рекомендации по результатам решения задач, поставленных в диссертационном исследовании.
Основные положения диссертации опубликованы в следующих работах:
1. Соколов A.A. Коммерциализация в сельскохозяйственном машиностроении: сущность и основные элементы. Основы достижения устойчивого развития сельского хозяйства: Материалы международной научно-практической конференции / Вогогр. гос. акад. Вогоград, 2004. С. 110-111.-0,1 п.л.
2. Соколов A.A. Коммерческая деятельность ОАО ВЗТДиН в системе хозяйственных связей предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения: современное состояние и основные направления развития. Актуальные проблемы реструктуризации российских предприятий: сборник материалов IV Всероссийской научно-практической конференции. - Пенза, 2004. - С. 216-219. - 0,15 п.л.
3. Соколов A.A. Маркетингово-коммерческая деятельность промышленных предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения: Препринт. - Вогоград: Изд-во ВГСХА, 2004 г. - 28 с. - 1,0 п.л.
4. Соколов A.A. Механизм функционирования коммерческих подразделений ОАО ВЗТДиН как предприятия отрасли сельскохозяйственного машиностроения. Социально-экономические проблемы АПК и гуманизации общества: Международная научная конференция. Сборник научных трудов. Часть IV. - Ярославль, 2004. - С. 184-187. - 0,2 п.л.
5. Соколов A.A., Помещиков П.И. Крепеж нужен каждому: состояние и проблемы производства крепежных изделий в ОАО ВЗТДиН // 'Вестник А11К Вогоградской области. - 2003. - № 4. - С. 26-27. -0,1/0,05 п.л.
6. Соколов А А., Помещиков ПЛ. Расширение ассортимента pea лизуемой продукции как фактор повышения конкуренюспособности предприятия // Вестник АПК Вогоградской области. - 2003. - № 5. - С.
A I Г /Л 1
JIJ.. U,IJ/U,i li.Ji.
РНБ Русский фонд
Подписано в печать 14.10,2004 г. Формат 60x84 1/16 Бумага офсетная. Гарнитура тайме. Печать трафаретная. Уч.-изд. л. 1. Тираж 100, Заказ 268. Типография Вогоградской государственной сельскохозяйст венной академии. 400002, г. Вогоград, ул. Институтская, 8.
Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Соколов, Алексей Алексеевич
Введение.
Глава I. Состояние н тенденции развития маркетинговой среды деятельности российский промышленных предприятий.
1.1. Исторические предпосыки возникновения маркетинга в современной России.
1.2. Сущность и содержание маркетинговой деятельности промышленного 32 предприятия.
1.3. Коммерциализация как фактор поиска рыночных ниш в современных условиях хозяйствования.
Глава II. Пути повышения конкурентоспособности промышленных предприятий средствами маркетинга.
2.1. Историко-логические особенности развития маркетинговой деятельности промышленных предприятий отрасли машиностроения.
2.2. Оценка современного состояния маркетинговой деятельности на предприятиях.
2.3. Конкурентоспособность как конечный результат коммерциализации деятельности предприятий средствами маркетинга.
Диссертация: введение по экономике, на тему "Коммерциализация деятельности промышленных предприятий средствами маркетинга"
Актуальность темы исследования. Коммерциализация деятельности предприятий тесно связана с процессом становления и развития рыночных форм и методов хозяйствования в современной России, важными особенностями которых являются свобода выбора и принятия решения в производственно-коммерческой деятельности участниками рыночного обмена, ориентация на интересы потребителей, непременное повышение уровня и качества экономических отношений производителей и потребителей продукции. Распространение предпринимательской деятельности послужило поводом к образованию большого количества предприятий и фирм, занимающихся посреднической и оптово-розничной деятельностью. В условиях острого дефицита оборотных средств они способствовали продвижению продукции от производителей к потребителям. В настоящее время наблюдаются характерные тенденции, заключающиеся в стремлении производственных предприятий к самостоятельному выходу на конечных потребителей продукции, минуя посредников. Это предполагает непосредственное участие предприятия в конкурентной борьбе за рынки сбыта с производителями аналогичной продукции, стимулирует к восстановлению ранее утраченных экономических связей с партнерами. Коммерциализация с этой точки зрения невозможна без применения средств маркетинга как философии современного рынка, который выступает ее центральным связующим элементом. Его использование позволяет комплексно подходить к решению стоящих перед предприятием задач в условиях рынка.
Свое классическое отражение такие тенденции получили в промышленных предприятиях отрасли сельскохозяйственного машиностроения. К их числу относятся тракторостроение, производство комплектующих к тракторам и машинам и др. Более того, участниками процесса обмена и распределения продукции данной отрасли являются предприятия и фирмы автомобильной промышленности, предприятия
Министерства путей сообщения РФ, оптово-посреднические структуры различных регионов России и зарубежных государств.
В этой связи актуальной проблемой экономической науки стал поиск и обоснование путей повышения конкурентоспособности промышленных предприятий посредством совершенствования их производственно-коммерческой деятельности. Именно эффективная организация и внедрение системы маркетинга, выявление причинно-следственных связей в коммерческих процессах предполагает развитие способности у предприятий непрерывно и адекватно адаптироваться к постоянно изменяющимся условиям внутренней и внешней среды, тем самым, повышая степень своей конкурентоспособности.
Перечисленные обстоятельства, подтверждающие актуальность и значимость выбранного направления исследования, и послужили поводом к определению темы данной диссертационной работы. Проведенные исследования преследовали научно-практические цели, отвечающие основным особенностям и задачам маркетинговой деятельности промышленных предприятий отрасли машиностроения в рамках современных экономических условий РФ.
Степень разработанности проблемы. Разработке новых методов, нацеленных на поиск путей повышения конкурентоспособности российских и зарубежных предприятий, совершенствованию их производственно-коммерческой деятельности в условиях становления и развития рыночных форм хозяйствования и предпринимательства, в основе которых находится многоукладная экономика, посвятили свои труды многие авторы, руководители предприятий и организаций. Они сделали весомый вклад в трансформацию основных понятий, категорий и признаков, имеющих место в условиях рыночного функционирования экономики, произвели классификацию и выявили уровни и этапы их взаимодействия. Наиболее глубокому изучению в пореформенной России подверглись такие дисциплины и составляющие современной экономики, как маркетинг, реклама, предпринимательство, конкуренция и конкурентоспособность, менеджмент финансовый, производственный, кадровый, инвестиции и инновации. Труды многих ученых были использованы автором при осмыслении сущности основных понятий и концепции диссертационной работы.
В исследовании проблем коммерциализации, определении природы и содержания данных процессов и предпосылок их исторической эволюции принимали участие как российские, так и зарубежные ученые. Среди них Багиев Г., Балабанова Л., Изметьева Т., Котлер Ф., Кузьмичев А., Маккей X., Манько А., Моторин И., Никсон Ф., Панкратов Ф., Плоткин Б., Серегина Т., Соловьев М., Тарловская В., Шапкин И. и др.
Анализ применения в хозяйственном механизме производственных предприятий, фирм и предпринимательских структур элементов коммерциализации деятельности предприятий средствами маркетинга осуществлен в работах Абрамовой Г., Агапцова С., Адрианова В., Алешиной И., Байчорова А., Баринова В., Батяевой А., Букина С., Валового Д., Видяпина В., Герчиковой И., Голубкова Е., Губенко А., Демидова В., Джай К. Шим, Джой Г., Елисеева Е., Журавлевой Г., Завьялова П., Калюкина А., Козлова Д., Кокурина Д., Коробейникова О., Короткого Ю., Коршунова И., Кузьмина В., Куринной М., Лекомцева С., Лысаковой Н., Мазмановой Б., Малыгина Ю., Мурахтановой Н., Мясниковой Л., Новикова О., Осиповой Л., Памбухчиянц О., Полевой 3., Половцевой Ф., Помещикова П., Попова Е., Самочкина В., Синельникова А., Синяевой И., Стребела П., Тимофеевой О., Трифиловой А., Хасаева Г., Ходова Л. и др.
Тем не менее, проблемы коммерциализации деятельности промышленных предприятий средствами маркетинга, обеспечивающей повышение их конкурентоспособности в рыночной системе хозяйствования, остаются недостаточно исследованным направлением, решение которого представляет значительный интерес не только с позиции теории рыночных отношений, но, в первую очередь, с позиции применения научных результатов в практике функционирования хозяйствующих субъектов.
Отсюда возникает необходимость допонительного изучения и анализа теории и практики коммерческо-маркетинговой деятельности предприятий как производной от этих двух направлений деятельности, которые в совокупности способны придать допонительные конкурентные преимущества промышленным предприятиям.
Цель и задачи исследования. Цель диссертационного исследования состоит в научном обосновании коммерциализации деятельности промышленных предприятий средствами маркетинга как инструмента повышения конкурентоспособности в условиях рыночной экономики.
Поставленная цель предусматривает решение следующих основных задач, которые определили логику и структуру диссертационного исследования:
-проанализировать альтернативные подходы к определению экономической категории коммерциализация деятельности предприятий;
-обосновать эволюционные предпосыки возникновения маркетинговой деятельности путем проведения историко-логического анализа;
-выяснить сущность маркетинговой деятельности промышленных предприятий сельскохозяйственного машиностроения и исследовать основное ее содержание и специфику;
-определить обязательные элементы коммерциализации и теоретически обосновать их применение в деятельности промышленных предприятий как фактора поиска рыночных ниш;
-выявить место и роль маркетинговой деятельности в трансформационном развитии предприятий отрасли машиностроения;
-произвести оценку состояния коммерческо-маркетинговой деятельности предприятий и выявить резервы ее совершенствования;
-наметить мероприятия по повышению конкурентоспособности промышленных предприятий на основе коммерциализации их деятельности.
Объектом исследования выступает организация коммерческо-маркетинговой деятельности промышленных предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения.
Предмет исследования - внутриорганизационные управленческие отношения, возникающие в процессе коммерческо-маркетинговой деятельности предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения.
Методологической основой диссертационного исследования послужили монографии, научные разработки и публикации ведущих отечественных и зарубежных ученых, посвященные проблемам и вопросам маркетинговой деятельности, экономических взаимоотношений между предприятиями, коммерции, экономической теории, менеджменту, предпринимательству, экономике, анализу хозяйственной деятельности.
При проведении исследований применялись методы: монографического анализа, расчетно-конструктивный, системный подход как общий метод познания, количественно-качественного логического анализа и синтеза, научного абстрагирования. Методы сбора, обработки и анализа данных определялись конкретными целями исследования.
Информационной базой исследования для автора послужили монографии и публикации в периодической печати, материалы конференций, семинаров, результаты исследований, выпоненных различными учеными и научно-исследовательскими организациями по проблемам маркетинга, коммерции и экономических взаимоотношений, законодательные и нормативные акты РФ и Вогоградской области, данные Госкомстата РФ, Вогоградского областного комитета государственной статистики, данные бухгатерского учета и отчетности субъектов исследования, итоговая и аналитическая первичная информация в программе л1С-Предприятие версии 7.7.
Основные положения, выносимые на защиту
1. Коммерциализация выступает одним из важнейших факторов, обеспечивающих повышение конкурентоспособности промышленных предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения. В процессе коммерциализации изготавливаемая предприятием продукция, как продукт труда, преобразуется в товар путем доведения показателей ее качественных характеристик до общепринятых стандартов в мировой и отечественной практике. В результате применения комплекса маркетинга предприятие совершенствует номенклатуру продукции, осваивает новые сегменты рынка, увеличивает объемы продаж.
2. Предпосыки возникновения маркетинга как философии современной хозяйственной деятельности промышленных предприятий обусловлены процессом исторической и логической трансформации торгово-коммерческой деятельности в результате усложнения форм и методов организации экономических взаимоотношений субъектов рыночного обмена Ч производителей (продавцов) и потребителей (покупателей) продукции (товаров). Маркетинг качественно изменил принципы и функции действия на рынке, акцентировал деятельность производителей на системе мероприятий по подготовке и решению комплекса задач деятельности предприятия на рынке путем разработки и реализации стратегических и тактических планов.
3. Маркетинговая деятельность реализуется на всех четырех стадиях создания общественного продукта, обеспечивает непрерывность и эффективность воспроизводственного процесса. В результате перехода от этапа насыщения рынка товарами к этапу, когда покупатель определяет приоритеты, целесообразным является ориентация в деятельности промышленных предприятий наряду с производственной функцией на коммерческую и направление деятельности всех подразделений предприятия на удовлетворение интересов потребителей и получение прибыли.
4. Поиск рыночных ниш для реализации продукции промышленными предприятиями предполагает коммерциализацию их деятельности как сложный и многофункциональный процесс совершенствования его производственно-маркетинговой организации по преобразованию продукта труда в товар и вывода его на рынок, определения технологии поведения участника рыночного обмена. Коммерциализация деятельности промышленных предприятий обеспечивается операционными средствами и инструментами маркетингового управления.
5. Коммерциализация деятельности предприятий средствами маркетинга является фактором повышения их конкурентоспособности в рыночном хозяйстве. Средствами маркетинга выступают внутриорганизационный маркетинг, маркетинговые коммуникации, маркетинг отношений, экспортный маркетинг, бенчмаркинг. Их системное применение является основой увеличения объема реализации продукции промышленными предприятиями за счет удовлетворения интересов потребителей, увеличения массы прибыли и на этой основе повышения конкурентоспособности.
Научная новизна положений, полученных и представленных к защите: -уточнены характеристики понятия коммерциализация деятельности промышленных предприятий как целенаправленного процесса внедрения коммерческих отношений на всех стадиях выпонения производственно-коммерческих операций, предполагающего применение принципов маркетинга, конкуренции и перспективных направлений продвижения и реализации продукции с целью выявления потребительских предпочтений для их удовлетворения и получения прибыли;
-допонены основополагающие предпосыки возникновения маркетинга как экономического явления и основы всей системы организации современного рыночного обмена в результате определения места и роли торговли в практике хозяйствования путем проведения эволюционного историко-логического анализа ее развития;
-доказана необходимость приоритетности в деятельности промышленных предприятий наряду с производственной функцией коммерческой функции как интегрального результата маркетингового взаимодействия всех служб, цехов и подразделений предприятия при переходе в развитии рыночной экономики от лэтапа производителя к лэтапу потребителя;
-допонительно аргументировано, что процесс коммерциализации как деятельность по превращению продукта труда в товар и вывода его на рынок, опирается на маркетинг, обеспечивающий реализацию эффективных конкурентных стратегий, экономических отношений, рекламы, инноваций, государственного регулирования рыночного хозяйства;
-обоснованы направления совершенствования производственно-коммерческой деятельности промышленных предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения, обеспечивающие повышение конкурентоспособности предприятий в условиях рынка: совершенствование организации коммерческой службы через разработку стратегии и комплексное использование методов маркетинга, преимущественное применение неценовых методов ведения конкурентной борьбы, обоснование механизма взаимоотношений с партнерами и участие в интеграционных процессах, формирование стратегического плана инноваций и создание системы организации целевых рабочих групп для разработки новаторских идей, освоение рынков дальнего зарубежья, активное участие в федеральных и региональных государственных целевых программах.
Теоретическая и практическая значимость результатов исследования заключается в возможности их использования применительно к решению задачи повышения конкурентоспособности промышленных предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения на основе совершенствования их производственно-коммерческой деятельности методами маркетинга.
Практическая значимость данной диссертационной работы определяется прикладным характером проведенных исследований, ее практической направленностью, которая представлена конкретными подходами, процессами и инструментами, позволяющими промышленным предприятиям эффективно функционировать в рыночных условиях, развивать свою производственно-коммерческую деятельность. Наибольший интерес представляют, прежде всего, разработанные подходы, содержащие элементы коммерциализации, предоставляющие возможность промышленным предприятиям отрасли сельскохозяйственного машиностроения эффективно решать стратегические и оперативные задачи организации маркетинговой деятельности в конкурентной среде, повышать заинтересованность в работе на взаимовыгодных условиях на региональном, межрегиональном и международном уровнях.
Апробация результатов работы. Отдельные положения диссертационного исследования внедрены в производственно-коммерческую деятельность машиностроительных предприятий - ОАО Вогоградский завод тракторных деталей и нормалей, УП Минский моторный завод. Основные положения и результаты работы докладывались и обсуждались на всероссийских и международных научно-практических конференциях - в ВГСХА Основы достижения устойчивого развития сельского хозяйства (февраль 2004 г., Вогоград), в ПГУ Актуальные проблемы реструктуризации российских предприятий (февраль 2004 г., Пенза), в ЯГСХА Социально-экономические проблемы АПК и гуманизации общества (апрель 2004 г., Ярославль).
По теме диссертации опубликовано 6 работ объемом 1,7 п.л.
Структура и объем диссертации. Работа состоит из введения, двух глав, заключения, библиографического списка литературы, шести приложений. Основная часть содержит 176 страниц машинописного текста, 10 рисунков, 9 таблиц. Библиография включает 170 источников литературы.
Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Соколов, Алексей Алексеевич
Заключение
Развитие рыночных отношений и связанный с этим процесс формирования новых форм хозяйствования и взаимодействия между экономическими субъектами вызывают необходимость более углубленного исследования вопросов, связанных с развитием маркетинговой деятельности и повышением конкурентоспособности производственных предприятий.
Современное состояние экономики государства характеризуется, с одной стороны, нехваткой финансовых ресурсов на обновление и модернизацию основных производственных мощностей промышленных предприятий, частой сменой собственников, продожающимся процессом глобализации ведения бизнеса, заключающимся в объединении в ходинги (корпорации) сырьевых, перерабатывающих предприятий и предприятий, выпускающих конечную продукцию, сосредоточением крупных финансовых активов у представителей отраслей естественных монополий, в том числе на нефтедобывающих и нефтеперерабатывающих предприятиях, предприятиях газовой промышленности и др. С другой стороны, в последние годы, в условиях закрепившейся тенденции роста общего объема производства в стране, развития рыночных форм хозяйствования и экономических взаимоотношений между предприятиями, основанных на выборе и самостоятельном принятии решений, выживают только те хозяйствующие субъекты, руководители которых умеют адаптироваться и искать оптимальные варианты и направления деятельности. В таких условиях устойчивое развитие производственных предприятий непосредственно зависит от надлежащей организации маркетинговой деятельности.
Цель диссертационного исследования заключалась в научном обосновании коммерциализации деятельности промышленных предприятий средствами маркетинга как инструмента повышения конкурентоспособности в условиях рыночной экономики.
Данная цель была достигнута путем решения предусмотренных для этого задач, которые определяли логику и структуру диссертационного исследования.
Уточнение и допонение понятия экономической категории коммерциализация деятельности предприятий позволило сформулировать определение, в результате чего была получена возможность применения его в дальнейшем исследовании при описании явлений и процессов.
Коммерциализация деятельности промышленных предприятий - это целенаправленный процесс внедрения коммерческих отношений на всех стадиях выпонения производственно-коммерческих операций, предполагающий применение принципов маркетинга, конкуренции и перспективных направлений продвижения и реализации продукции с целью выявления потребительских предпочтений для их удовлетворения и получения прибыли. Центральным звеном коммерциализации выступает маркетинг как один из обязательных ее элементов.
Посредством проведенного историко-логического анализа аргументированы сущностные различия между понятиями торговля, коммерция и маркетинг с целью выявления предпосылок возникновения маркетинговой деятельности и логики ее развития в прошлом и настоящем времени. В результате был сделан вывод о том, что логически маркетинг Ч это более сложное понятие, в отличие от торговли, которая, в конечном счете, сводится к совокупности операций купли-продажи, коммерция создает условия, а маркетинг обеспечивает возможности для удовлетворения потребностей. Являясь комплексной социально-экономической системой, маркетинг включает в себя торговлю как один из элементов. Исторический анализ показал, что развитие мировой и отечественной торговли является неотъемлемым атрибутом экономической деятельности государств во все временные промежутки, и более того, она выступает индикатором позитивного развития экономики. На протяжении исторического процесса торговля приобретает новые, более сложные формы и виды, тем самым, трансформируясь и создавая предпосыки для развития маркетинговой деятельности.
Выяснение сущности маркетинговой деятельности позволило сделать вывод, что ее актуально рассматривать по отношению к предприятию в составе внутреннего и внешнего маркетинга, которые имеют общие принципы и функции. Они ориентированны своей реализацией на потребителей и отражают основное содержание маркетинговой деятельности в промышленном производстве.
Поиск путей совершенствования маркетинговой деятельности предприятий позволил определить обязательные элементы коммерциализации и теоретически обосновать их с целью дальнейшего применения в деятельности промышленных предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения как фактора освоения рыночных ниш.
Подобно исследованию причин возникновения маркетинга вообще, были выявлены место и роль маркетинговой деятельности в историческом развитии предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения. Целью являлось получение максимально достоверного представления и оценки современного состояния маркетинговой деятельности хозяйствующих субъектов. Результаты подтвердили ранее сделанные выводы о том, что предпосыками возникновения маркетинговой деятельности выступает процесс исторической трансформации торговли как одного из элементов маркетинга. Кроме этого, развитие маркетинговой деятельности происходит адекватно складывающимся условиям внешней и внутренней среды предприятия. В тоже время, в настоящих экономических условиях маркетинговая деятельность выделилась в особый вид участия предприятия в процессах рыночной экономики, от качества которого зависит его финансово-экономическое состояние и возможность участия в конкурентной борьбе.
Задачей оценки современного состояния маркетинговой деятельности предприятия было выявление резервов ее совершенствования. Оценка была произведена с позиции структурирования и группировок объема продаж в динамике по видам продукции и каналам ее распределения. Выводы показали, что при продаже каждого вида продукции применяются как прямые, так и косвенные каналы распределения. Сегментирование по отраслевому и региональному признаку позволило определить, что рынки сбыта продукции предприятий отрасли подразделяются на традиционные со значительной степенью участия, динамично развивающиеся, устоявшиеся и перспективные. Рассмотренный механизм экономических взаимоотношений с партнерами по реализации продукции позволил наглядно представить наиболее важные условия построения работы на договорной основе между предприятиями.
На заключительном этапе намечены и предложены мероприятия по повышению конкурентоспособности промышленных предприятий на основе коммерциализации их деятельности средствами маркетинга. В начале рекомендовано совершенствовать организационную структуру коммерческой службы предприятий. В основе предложенной структуры три отдела: маркетинга, продаж и лизинга, руководители которых одновременно являются заместителями коммерческого директора, который осуществляет задачи общего руководства службой. Далее суть рекомендаций сводилась к практическому обоснованию применения обязательных элементов коммерциализации деятельности промышленных предприятий с учетом средств маркетинга. Такими элементами выступили маркетинг, реклама, экономические взаимоотношения, международная коммерческая деятельность, инновации, государственное регулирование рыночных отношений, конкуренция. Предполагалось, что системное применение указанных элементов позволит совершенствовать производственно-коммерческую деятельность предприятий с достижением конечной цели - конкурентоспособности.
Для проверки практической обоснованности предложенных мероприятий полученные результаты исследования были внедрены в форме отдельных положений работы в производственно-коммерческую деятельность предприятий машиностроения. В результате получены положительные отзывы двух предприятий. Среди них ОАО Вогоградский завод тракторных деталей и нормалей, УП Минский моторный завод. В рамках участия автора во всероссийских и международных научно-практических конференциях основные положения работы докладывались, обсуждались и опубликованы в соответствующих сборниках и печатных изданиях.
Общим результатом проведенного научного исследования стали полученные и представленные к защите элементы научной новизны. Они выражаются в виде вклада автора в разработку теоретических основ коммерциализации деятельности предприятий средствами маркетинга и обоснование ее практического применения в отрасли сельскохозяйственного машиностроения как фактора повышения конкурентоспособности.
В теории вопроса:
-уточнены характеристики понятия коммерциализация деятельности промышленных предприятий как целенаправленного процесса совершенствования коммерческих отношений на основе применения принципов маркетинга, конкуренции и перспективных направлений продвижения и реализации продукции, выявления потребительских предпочтений для их удовлетворения и получения прибыли;
-допонены основополагающие предпосыки возникновения маркетинга как экономического явления и основы всей системы организации современного рыночного обмена, включающей в себя торговлю лишь как один из ее элементов, в результате определения места и роли торговли в практике хозяйствования путем проведения эволюционного историко-логического анализа ее развития;
-допонительно аргументировано, что процесс коммерциализации как деятельность по превращению продукта труда в товар и вывода его на рынок, включает в себя следующие обязательные элементы: маркетинг, конкуренция, экономические взаимоотношения, реклама, инновации, международная коммерческая деятельность, государственное регулирование рыночного хозяйства;
В обосновании практического применения:
-доказана необходимость приоритетности в деятельности промышленных предприятий наряду с производственной функцией коммерческой как интегрального результата маркетингового взаимодействия всех служб, цехов и подразделений предприятия при переходе в развитии рыночной экономики от лэтапа производителя к лэтапу потребителя;
-обоснованы направления совершенствования маркетингово-коммерческой деятельности промышленных предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения, обеспечивающие повышение конкурентоспособности предприятий в условиях рынка: совершенствование организации коммерческой службы через разработку стратегии и комплексное использование методов маркетинга, преимущественное применение неценовых методов ведения конкурентной борьбы, обоснование механизма взаимоотношений с партнерами и участие в интеграционных процессах, формирование стратегического плана инноваций и создание системы организации целевых рабочих групп для разработки новаторских идей, освоение рынков дальнего зарубежья, активное участие в федеральных и региональных государственных целевых программах.
В заключение отметим, что у промышленных предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения есть реальные перспективы не утрачивать своих позиций на традиционных рынках сбыта, завоевывать новых потребителей, увеличивать объемы реализации продукции, и, тем самым, повышать свою конкурентоспособность, но для этого необходима системная работа по внедрению маркетингового управления, что будет способствовать совершенствованию производственно-коммерческой деятельности.
Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Соколов, Алексей Алексеевич, Вогоград
1. Авдашева С. Давальчество в российской промышленности: причины и результаты использования // Вопросы экономики. - 2001. Ч № 6. - С. 100-113.
2. Авдашева С.Б. Хозяйственные связи в российской промышленности: проблемы и тенденции последнего десятилетия. М., 2000. <
3. Агапцов С.А. Предпринимательский потенциал промышленности: Монография / ВАГС. Вогоград: Перемена, 1997. - 281 с.
4. Агапцов С.А. Предпринимательство как инновационная система хозяйствования в машиностроении. Автореферат докт. экон. наук. Ч Москва,1997.-48 с.
5. Адрианов В.Д. Конкурентоспособность России в мировой экономике // Маркетинг.- 1999.-№2.-С. 3-19.
6. Адрианов В.Д. Конкурентоспособность России в мировой экономике // Мировая экономика и международные экономические отношения. 2000. - № 3. - С. 47-57.
7. Адрианов В. Россия в мировой экономике. Ч М., 1995.
8. Адрианов В.Д. Россия: экономический и инвестиционный потенциал. М., 1999.
9. Адрианов В. Современные тенденции в развитии мировой торговли // Маркетинг. 2000. - № 6. - С. 3-10.
10. Абегова И.М., Емцов Р.Г., Холонов А.В. Государственная экономическая политика: опыт перехода к рынку. М.: Изд-во Дело и сервис,1998.-319. ,
11. Апаликов В. У нас все нормально / Вогоградская правда. 2001. Ч № 181. - С. 2.
12. Атаманчук Г.В. Теория государственного управления. М.: Юр ид. лит., 1997.-400 с.
13. Багиев Г.JI. Маркетинг: Учебник для вузов / Г. Л. Багиев, В.М. Тарасевич, X. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЗАО Изд-во Экономика, 2001. - 718 с.
14. Байчоров A.M. Развитие коммерческой деятельности производственных предприятий в современных условиях: Дис. канд. экон. наук / МУПК. Москва, 1996. - 205 с.
15. Балабанова Л.В. Оптовая торговля. Маркетинг и коммерция. М.: Экономика, 1990.-206 с.
16. Баринов В.А., Синельников А.В. Развитие организации в конкурентной среде // Менеджмент в России и за рубежом. 2000. - № 6. - С. 3-13.
17. Батяева А. Динамика портфеля заказов и поведение промышленных предприятий // Вопросы экономики. 2000. Ч № 12. - С. 125-136.
18. Башлачева Е.А. Оптимизация товарного ассортимента // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2000. - № 4. - С. 49-52.
19. Блинов А. Мотивация персонала корпоративных структур // Маркетинг.-2001.-№ 1.-С. 88-101.
20. Борисов Б.Л. Технология рекламы и PR: Учебное пособие / Б.Л. Борисов. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2004. - 624 е.: ил.
21. Букин С. Анализ конкуренции // БОСС. 2000. - № 5. - С. 49-50.
22. Бункина М.К., Семенов A.M. Экономическая политика. М.: ЗАО Бизнес-школа и Интел-Синтез, 1999. - 336 с.
23. Валовой Д.В. Рыночная экономика. Возникновение, эволюция и сущность. М.: ИНФРА, 1997.i
24. Васильев Г.А., Поляков В.А. Основы рекламной деятельности: Учеб.' пособие для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 414 с. (Серия Профессиональный учебник маркетинг),
25. Вогоградский завод тракторных деталей и нормалей / Руков. проекта Атопов Б.И., Вогоград: Полиграф-Издат, 2002. 160 с.
26. Вомен Т. Система производственного планирования и контроля: Вы правильно наметили цель? // Маркетинг. 2000. Ч № 6. - С. 72-75.
27. Воронов А. Конкуренция в XXI веке // Маркетинг. 2001. - № 5. - С.16.24.
28. Герчикова И. Государственное регулирование предпринимательской деятельности // Маркетинг. 2000. - № 5. - С. 104-113.
29. Герчикова И. Государственное регулирование предпринимательской деятельности // Маркетинг. 2000. - № 6. - С. 84-92.
30. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. 2-е изд. перераб. и допон. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 671 с.
31. Голубков Е.П. Использование Интернета в маркетинге // Маркетинг в России и за рубежом. 2002. - № 3.
32. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования // Маркетинг в России и за рубежом.-2000.-№ 5.-С. 118-134.
33. Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - № 1. - С. 89-104.
34. Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - № 2. - С. 95-113.
35. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. 2-е изд. М.: Финпресс,2003.
36. Голубков Е.П. Современные тенденции развития маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - № 4. - С. 3-17.
37. Голубков Е.П. Современные тенденции развития маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. Ч 2004. № 1. - С. 3-18.
38. Голубков Е.П. Стратегическое планирование и роль маркетинга в организации // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - № 3. - С. 103-123.
39. Гудвин Н.Р., Вайскопф Т.Э., Аккерман Ф., Ананьин О.И.г
40. Микроэкономика в контексте: Учебник / Пер. с англ. под ред. О. И. Ананьина. М.: РГГУ, 2002. 636 с.
41. Гунькина Г. На генеральном поставили крест и директора это радует / Интер. 2003. - № 15.-С. 4.
42. Данилов-Данильян В.И., Лосев К.С. Экологический вызов и устойчивое развитие. М.: Прогресс-Традиция, 2000. 416 с.
43. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших учебных заведений. 5-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация Дашков и К, 2004. - 520 с.
44. Дэвис, Джоэл Дж. Исследования в рекламной деятельности: теория и практика: Пер. с англ. М.: Издательский дом Вильяме, 2003. - 864 е.: ил. -Парал. тит. англ.
45. Джай К. Шим, Джой Г. Сигел. Основы коммерческого бюджетирования. -М.: ЗАО Бизнес Микро, 1988. 496 с.
46. Джуха В.М., Панфилова Е.А. Микроэкономика: учебное пособие для студентов вузов. Москва: ИКЦ МарТ, Ростов н/Д: Издательский центр МарТ, 2004. - 256 с. (Серия Учебный курс).
47. Дубянская Г.Ю. Глобальная человеческая цивилизация развития -императив XXI века // Экономическая теория на пороге XXI века 3 / Под. ред. Ю. М. Осипова, Е. С. Зотовой. М.: Юристъ, 2000. - С. 483-489.
48. Елисеев Е. Гонки за процветание. Технология конкуренции // Маркетинг. 2000. - № 3. - С. 13-17.
49. Ермишин А. Разрабатывая схемы взаимодействия // Вога-Бизнес. -2001.-№5/6.-С. 72.
50. Ефремова Т.Ф. Новый словарь русского языка. Токовословообразовательный. 2-е изд., стереотип. - М.: Рус. яз., 2001. Ч Т. 1: А-О. - 1232 с.
51. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (Сто вопросов сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). М.: Международные отношения, 1998.
52. Изметьева Т.Ф. Россия в системе европейского рынка (конец XIX в. -начало XX в.). М.: Изд-во Московского государственного университета, 1991.
53. Иншаков О.В. Критерии устойчивого развития // Проблемы перехода Вогоградской области к устойчивому развитию: Материалы научно-практической конференции, г. Вогоград, 4-5 апреля 1996 г. Вогоград: Изд-во ВоГУ, 1996.-С. 14-22.
54. История средних веков. М.: Изд-во Московского государственного университета. Издательский дом Инфра-М, 2000.
55. Каданников В. Перспективы развития российского автопрома // Вога-Бизнес. 2002. - № 7/8. - С. 46.
56. Казанцев Ю.И. Международные отношения и внешняя политика России (XX век). Ростов-на-Дону: Феникс; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002 - 352 с.
57. Как добиться эффективности рекламы в прессе // Реклама и жизнь. -2002.-№ 1.-С. 67-69.
58. Капустин С.Н., Краснова H.JL Маркетинговый подход к корпоративному обучению // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - № 4. -С. 120-124.
59. Ковалев В.В., Вокова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. -М.: ТК Веби, Изд-во Проспект, 2004. 424 с.
60. Козачук Н. Особенности коммерческого предпринимательства в торговле // Маркетинг. 2001. - № 1. - С. 73-81.
61. Козлов Д.А. Организация маркетинга на крупном промышленном предприятии // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. Ч 2000. Ч № 1.-С. 21-26.
62. Кокурин Д.И. Инновационная деятельность. М., 2001.
63. Коляда Е. Имидж и репутация // БОСС. 2000. - № 5. - С. 53.
64. Коляда Е. Компоненты репутации // БОСС. 2000. - № 6. - С. 36-37.
65. Концепция развития малого и среднего бизнеса в метизном производстве России. Ч М: Ассоциация РосМетиз, 2004. 18 с.
66. Коробейников О.П., Трифилова А.А., Коршунов И.А. Роль инновации в процессе формирования стратегии предприятия // Менеджмент в России и за рубежом. 2000.-№ 3. - С. 29-43.
67. Короткий Ю.Г. Товарная конкурентоспособность и ее количественное представление (для технически сложных изделий) // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - № 2. - С. 17-25.
68. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс / Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Кантуревского. СПб.: Питер, 2004. - 496 с.
69. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. М.: Прогресс, 1990. - 736 с.
70. Круглов В.В. Конкуренция: Учеб пособие. М.: ТК Веби, Изд-во Проспект, 2004. - 80 с.
71. Крючкова П. Саморегулирование бизнеса как способ управления контрактными отношениями // Вопросы экономики. 2001. - № 6. - С. 129-143.
72. Кузьмин В., Губенко А. Организация инвестиционного проектирования в условиях неопределенности // Маркетинг. 2000. - № 5. - С. 14-23.
73. Кузьмичев А.Д., Шапкин И.Н. Отечественное предпринимательство: Очерки истории. -М.: Прогресс-Академия, 1995.
74. Купечество Руси IX-XVII вв. М.: 1997.
75. Куренков Ю., Попов В. Конкурентоспособность России в мировой экономике // Вопросы экономики. 2001. - № 6. - С. 36-49.
76. Курилов В. И один в поле воин / Первое чтение в Вогограде. 2004. -№ 8. - С. 3. ,
77. Куринная М. Театр бизнеса начинается со склада // БОСС. 2000. Ч №4.-С. 30-31.
78. Куринная М. Доставка грузов силами экспедиторских предприятий // БОСС. 2000.-№ 6. - С. 42-43.
79. Лебедева Н.Н. Институциональный механизм лустойчивого (поддерживаемого) развития: Материалы научной конференции. Приоритеты современного экономического развития. Ч. 1. Краснодар, 2001. - 379 с.
80. Лейн У.Р., Рассел Дж. Т. Реклама. СПб.: Питер, 2004. - 537 е.: ил. -(Серия Маркетинг для профессионалов).
81. Лекомцев С. Подходы к формированию эффективной маркетинговой стратегии // Практический маркетинг. 2000. - № 7. - С. 1-5.
82. Леонов М.В., Медведев В.Т. ПО МТЗ флагман белорусской индустрии: очерки истории Производственного объединения Минский тракторный завод. - Мн.: УП Новик, 2001. - 448 с.
83. Лосев К.С. Экологические проблемы и перспективы устойчивого развития России в XXI веке. М., Космосинформ, 2001. 400 с.
84. Лысакова Н. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения // Маркетинг. 2000. - № 2. - С. 47-54.
85. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта // Маркетинг в России и за рубежом. -2000. -№2. -С. 105-124.
86. Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - № 4. - С. 51-58.
87. Маккей X. Как уцелеть среди акул: опередить конкурентов в умении продавать, руководить. (Пер. с англ.). Бенгт Карлоф. Ч Уфа: М.: Экономика, 1993.-366 с.
88. Малыгин Ю.М., Абрамова Г.Г. Методические рекомендации по изучению основ маркетинга. М.: 1990.
89. Манько А.В. Коммерция: Учебно-метод. пособие. Финансы и статистика, 2002. - 256 с.
90. Манько А.В. Российская коммерция в исторических очерках. М.: Изд-во УРАО, 2001.
91. Маркетинг для менеджеров: Учебное пособие / И.В. Алешина. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. - 456 с. - (Университеты бизнеса).
92. Маркетинг менеджмент. 11-е изд. / Ф. Котлер. СПб.: Питер, 2004. -800 е.: ил. - (Серия Теория и практика менеджмента).
93. Маркетинг: Учеб. пособие / Н.М. Мурахтанова, Е.И. Еремина. М.: Издательский центр Академия, 2003. - 208 с.
94. Международные отношения: теории, конфликты, организации: Учеб. пособие / Под ред. проф. П. А. Цыганкова. М.: Альфа - М, 2004 (Серия Спецкурс). - 288 с.
95. Международные экономические отношения: Учебник для вузов / В. Е. Рыбакин, Ю.А. Щербанин, JI.B. Бадин и др.; Под ред. проф. В.Е. Рыбакина. -5-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 605 с.
96. Международные экономические отношения: Учебное пособие для вузов / Под ред. проф. JI.E. Стровского. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 461 с.
97. Мидоуз Д., Мидоуз Д., Рандерс И. За пределами допустимого: глобальная катастрофа или стабильное будущее? // Новая постиндустриальная война на Западе. Антология / Под ред. B.J1. Иноземцева. М.: Academia, 1999. С. 575-595.
98. Мнеян М.Г. Инновационный вызов времени. М., 2002.
99. Минет, Стив. Промышленный маркетинг: принципиально новый подход к решению задач.: Пер. с англ. М.: Издательский дом Вильяме, 2003. - 208 е.: ил. - Парал. тит. англ.
100. Мордвинцев И. Побольше бы таких сыночков / Вогоградская правда. 2004. - № 8. - С. 2.
101. Моторин И.Ф. Внешнеэкономические связи СССР: курс на перестройку. М.: Наука, 1984.
102. Мясникова JI.A. От лотка до электронной торговли // Современная торговля. 2000.-№ 3. - С. 26-33.
103. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли // Маркетинг в России и за рубежом. Ч 2000. -№ 4.-С. 97-104.
104. Никсон Ф. Роль руководства предприятием в обеспечении качества и надежности. Пер. с англ., 2-е изд. М.: Изд-во Стандарт 1990. 231 с.
105. Новая парадигма развития России в XXI веке! Комплексные исследования проблем устойчивого развития: идеи и результаты. Под ред. В.А. Коптюга и др. М.: Academia, 2000. 416 с.
106. Новиков О.А., Мясникова Л.А. Закупка и формирование товарного ассортимента // Современная торговля. 2000. - № 12. - С. 2-8.
107. Обзор экономической политики в России за 2002 год / С.Б. Авдашева и др. М., 2003.
108. Общая экономическая теория (политэкономия): Учебник / Под ред. акад. В.И. Видяпина, Г.П. Журавлевой. М.: ПРОМО-Медиа, 1995. 608 с.
109. Обыденов А. Франчайзинг как особая форма институциональных соглашений // Вопросы экономики. 2001. - № 6. - С. 114-128.
110. Ойкен В. Основы национальной экономии. М., 1996.
111. Осипов С.Л. Организационно-экономический механизм управления хозяйственной деятельностью в коммерции: Дис. канд. экон. наук / СПбУЭФ. Ч Санкт-Петербург, 1997. 163 с.
112. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 623 с.
113. Павловская Е. Дизайн рекламы: поколение NEXT. Питер, 2004. -320 е.: ил.
114. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов средних специальных учебных заведений. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Информационно-внедренческий центр Маркетинг, 2001. - 450 с.
115. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для студентов средних специальных учебных заведений. М.: Издательско-торговая корпорация Дашков и К, 2004. - 442 с.
116. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 7-е изд., перераб. и доп. М.: Издательско-торговая корпорация Дашков и К, 2004. - 504 с.
117. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Учебник для высших и средних учебных заведений. М.: Информационно-внедренческий центр Маркетинг, 1996. - 328 с.
118. Парамонова Т.Н., Калугина С.А., Самарина С.М., Мясникова JI.A. Реклама двигатель торговли // Современная торговля. - 2000. - № 11. - С. 1119.
119. Пасютина Е. Саморегулирование в рекламной сфере // БОСС. 2000. -№ 6.-С. 34-35. .
120. Пашков А.К., Полярин Ю.Н. Складское хозяйство и складские работы. М.: ИКЦ Академкнига, 2003. - 366 с.
121. Переговоры это наука // Малое предприятие. - 2000. - № 11. - С. 2225.
122. Печенкин А., Фомин В. Об оценке конкурентоспособности товаров и товаропроизводителей // Маркетинг. 2000. - № 2. - С. 23-26.
123. Плоткин Б.К. Введение в коммерцию и коммерческую логистику: Учебное пособие. СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 1996. - 171 с.
124. Половцева Ф. Коммерческая деятельность: методический и организационный аспекты // Маркетинг. Ч 2000. Ч № 3. С. 98-104.
125. Полевая З.А. Совершенствование методологии коммерческой деятельности предприятий текстильной промышленности в новых условиях хозяйствования: Дис. канд. экон. наук / РЗИТиП. Москва, 1995. - 162 с.
126. Помещиков П.И. Маркетинг в АПК: Курс лекций / Вогогр. гос. с.-х. акад. Вогоград, 1998. 384 с.
127. Пономарева A.M. рекламная деятельность: организация,, планирование, оценка эффективности. М.: ИКЦ МарТ; Ростов н/Д: издательский центр МарТ, 2004. 240 с. s
128. Попов Е. Актуальные вопросы маркетинга // Маркетинг. 2000. Ч № 1. - С. 21-34.
129. Попова Ю.Ф., Соренсен Олав Юл. Особенности развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - № 5. - С. 3-10.
130. Портер М. Конкуренция. СПб., М., Киев, 2001.
131. Портер, Майкл, Э. Конкуренция.: Пер. с англ. М.: Издательский дом Вильяме, 2003. 496 е.: ил. - Парал. тит. англ.
132. Похабов В., Пономаренко И. Методика оценки эффективности системы управления маркетингом на предприятии // Маркетинг. 2001. Ч № 5. -С. 102-120.
133. Продажи. 5-е изд. / П. Ален, Дж. Вуттен. СПб.: Питер, 2003. - 288 е.: ил. - (Серия Теория и практика Менеджмента).134. 50 лет советской внешней торговли. М.: Международные отношения, 1967.
134. Радионова. JI.H., Кантор О.Г., Хакимова Ю.Р. Оценка конкурентоспособности продукции // Маркетинг в России и за рубежом. Ч 2000. -№ 1.-С. 63-77.
135. Ресурсы инноваций / Под ред. д.э.н., проф. И.П. Николаевой. М., 2003.
136. Ромат Е.В. Реклама. СПб.: Питер, 2004. - 176 е.: ил. - (Серия Краткий курс).
137. Россия: внешнеэкономические связи в условиях перехода к рынку.
138. М.: Международные отношения, 1993.
139. Россия-2015: оптимистический сценарий. М., 1999.
140. Самочкин В.Н., Калюкин А.А., Тимофеева О.А. Бюджетирование как инструмент управления промышленным предприятием // Менеджмент в России и за рубежом. 2000. - № 2. - С. 3-16.
141. Скибинская И. Ответит ли Россия на инновационный вызов // Деловые люди. 2000.-№ 116. - С. 33-35.
142. Скрипинский П.В сотрудничестве с поставщиками // Вога-Бизнес. -2002.-№7/8.-С. 51.
143. Соловьев М.С. История России с древнейших времен. Т. 3. М.: Изд-во социально-экономической литературы, 1960.
144. Сорокин Н.Т., Курбатов С.М. Состояние машиностроительного комплекса России // Вестник машиностроения. 2003. - №5. - С. 3-6.
145. Стратегический маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Р.А. Фатхуднинов. СПб.: Питер, 2003. - 347 е.: ил. - (Серия Учебник для вузов).
146. Стребел П. Управленческие технологии внедрения инноваций // Маркетинг. 2000. - № 1. - С. 76-81.
147. Суворов С. Спрос, предложение и прогноз развития рынка товаров // Маркетинг. -2001. -№ 1.-С. 29-35.
148. Сысоева С. Эффективная программа продвижения путь к лидерству // Маркетинг. - 2001. - № 1. с. 66-69.
149. Тарасова Е.Е. Совершенствование коммерческой деятельности оптовых предприятий в условиях рыночной экономики / Дис. канд. экон. наук / МУПК. Москва, 1995.-172 с.
150. Тарасова Т.В. Три кита японского маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. 2003. - № 6.
151. Тарловская В.Р. Торговля России периода позднего феодализма. Ч М.: Изд-во Московского государственного университета, 1988.
152. Тэпман J1.H. Риски в экономике: Учеб. пособие для вузов / Под ред. проф. В .А. Швандара. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 380 с.
153. Управление продажами: от искусства к технологии // Малое предприятие. 2000.-№ 7. - С. 14-15. <
154. Феофанов О.А. Реклама: новые технологии в России. СПб.: Питер, 2003. Ч 384 е.: ил. - (Серия Маркетинг для профессионалов).
155. Хасаев Г. Инновационному развитию альтернативы нет // Вога-Бизнес. 2002. - № 7/8. - С. 60-61.
156. Хид К. Хотите продавать больше станьте меломанами // Реклама и жизнь. - 2002.-№ 3. - С. 30-35.
157. Ходов Л.Г. Основы государственной экономической политики: Учебник. М.: Издательство БЕК, 1997. Ч 332 с.
158. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный Маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка: Учеб пособие. 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 560 е.: ил.
159. Чаган Н.Г. Реклама в социокультурном пространстве: традиции и современность // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - № 2. - С. 32-39.
160. Черников В.В. Управление коммерческой деятельностью фирмы на основе системного анализа: Дис. канд. экон. наук / ВШПиП. Москва, 1997. -102 с.
161. Шкардун В.Д., Ахтямов Т.М. Методика исследования конкуренции на рынке // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. - № 4. - С. 44-54.
162. Щиборщ К. Вертикальная интеграция в промышленных компаниях: основные преимущества и недостатки // Маркетинг. 2001. - № 6. - С. 91-102.
163. Яновский А. Риски в деятельности предприятия // Маркетинг. 2000. -№ 6. - С. 99-106.
164. Яновский А. Управление рынком продукции предприятия // Маркетинг. 2001. - № 6. - С. 103-109.
165. Ясин Е. Новая эпоха, старые тревоги // Вопросы экономики. 2001. -№ 1. - С. 4-26.
166. Harrel G. Marketing: Connecting with Customers. 2-nd ed. Prentice Hall College Div. 2001.592 pp.
167. Hawkins D.I., Best R.J., Coney K.A. Consumer Behavior: Implications for Marketing Strategy. 6-th ed. IRWIN, 1995. 649 pp.
168. Kotler P., Armstrong G. Principles of Marketing. 9-th ed. Prentice Hall, 2001.785 р.
169. Lambin J.J. Market-Driven Management: Strategic and Operational Marketing. 2000.
170. Pride W.M., Ferrel O.C. Marketing. Houghton Mifflin Co., 1995. 753 p.
171. Показатели 1999 г. 2000 г. 2001 г. 2002 г.
172. Реализация всего, тыс. руб. в том числе 146954 247976 254339 i 295258
173. Вогоградский тракторный завод 21237 45504 17382 30760
174. Минский тракторный завод 9702 18970 28515 28121
175. Онежский тракторный завод 285 - 678
176. Владимирский тракторный завод 1817 1666 2878 2402
177. Петербургский тракторный завод 934 1222 1241
178. Челябинский тракторный завод 700 3108 3391 802
179. Харьковский тракторный завод 1000 2318 1731 658
180. Атайский тракторный завод 1269 2721 2779 1170
181. Казахстанский тракторный завод 5009 -
182. Липецкий тракторный завод 2855 689 3113 818
183. Минский моторный завод 2219 16811 13458 11582
184. Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов 3641 4427 2516 4736
185. Гидросила 702 3989 3506 2758
186. Атайдизель 190 3101 1.926 3286
187. Оренбургский завод Радиатор 1302 2332 1901 603
188. Рыбинские моторы 1550 2319 1871
189. Гомельгидропривод 25 1079 383 187
190. Винницкий агрегатный завод 582 1904 2599
191. Курскагромаш 809 1585 515 1399
192. Чебоксарский агрегатный завод 243 157
193. Вогоградский моторный завод 1385 715 287 164
194. Ногинский завод топливной аппаратуры 383 144 24
195. Елецкий завод тракторных агрегатов 302 290 231 210
196. Липецкий завод пусковых двигателей 252 356 452 240
197. Бузулукский механический завод 805 661 451 340
198. Витебский завод тракторных запчастей 239 -
199. Минский завод шестерен 847 532 144 2471. Омскгидропривод 166 -
200. Комбайи-Центр (Ростсельмаш) 5087 11771 11414
201. Ульяновский автомобильный завод 264 428 5326 737
202. Курганмашзавод 6086 4957 2572
203. Георгиевский арматурный завод 218 263
204. Вожский трубный завод 253 -
205. Вогоградгазоаппарат 205 52 57
206. Вогограднефтемаш 122 283 386 413
207. Московский завод АТЭ-1 272 269 240 3301. Красный Аксай - 486 16731. Привожская ж./д. 529 247
208. Воготехпромснаб 11196 19179 22794
209. Донремтехпроект - 2373 21941. Росагроснаб - 2889 12361. Виони-Трейд - - 1. Агро-Инвест - 454 4042
210. Вяткаагроснаб 693 733 673 3691. Техно-Про - 5661
211. Адтайагропромснаб - 2005 16201. Альянс группа - 756 22361. Ремстройинструмент - 592
212. Агропромобеспечение - '- 3124
213. Реакон (Ремтехтрейд) - 3251 30791. Чаз-Трейд - - 26071. Автоключкомплект - - 1436
214. Машкрепежкомплект - 721 10841. Трейдинг Хол - ! - 1804
215. Комплект-Вогоград - - 1738
216. Проминтеркомплект - - 14681. Металотрейд - 339 13761. Промтехпомтавка - - 9041. ТЗК ВЗТДиН - - 1. ТДиН-Инвест - - 22131. Камея - - 1. Сагбел - - 3680
217. Отрадненский ремонтник 407 481 546 7501. Ремонтник-М - 888 14891. WSD GbmH -
218. CRONTA HOLGING CORPORATION - -
219. Итого по основным заказчикам 62974 146226 186843 238494прочие 83980 101750 67496 56764
220. Потребители 1999 г. 2000 г. 2001 г. 2002 г.
221. Реализация всего, тыс. руб. в том числе 146954 247976 254339 295258по прямым каналам (38) 61874 131585 111361 109625
222. Вогоградский тракторный завод 21237 45504 17382 30760
223. Минский тракторный завод 9702 18970 28515 28121
224. Онежский тракторный завод 285 678
225. Владимирский тракторный завод 1817 1666 2878 2402
226. Петербургский тракторный завод 934 1222 1241
227. Челябинский тракторный завод 700 3108 3391 802
228. Харьковский тракторный завод 1000 2318 1731 658
229. Атайский тракторный завод 1269 2721 2779 1170
230. Казахстанский тракторный завод 5009 -
231. Липецкий тракторный завод 2855 689 3113 818
232. Минский моторный завод 2219 16811 13458 11582
233. Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов 3641 4427 2516 4736
234. Гидросила 702 3989 3506 2758
235. Атайдизель 190 3101 1926 3286
236. Оренбургский завод Радиатор 1302 2332 1901 603
237. Рыбинские моторы 1550 2319 1871
238. Гомельгидропривод 25 1079 383 187
239. Винницкий агрегатный завод 582 1904 2599
240. Курскагромаш 809 1585 515 1399
241. Чебоксарский агрегатный завод 243 157
242. Вогоградский моторный завод 1385 715 287 164
243. Ногинский завод топливной аппаратуры 383 144 '24
244. Елецкий завод тракторных агрегатов 302 290 231 210
245. Липецкий завод пусковых двигателей 252 356 452 240
246. Бузулукский механический завод 805 661 451 340
247. Витебский завод тракторных запчастей 239 -
248. Минский завод шестерен 847 532 144 2471. Омскгидропривод 166 -
249. Комбайн-Центр (Ростсельмаш) 5087 11771 11414
250. Ульяновский автомобильный завод 264 428 5326 737
251. Курганмашзавод 6086 4957 2572
252. Георгиевский арматурный завод 218 263
253. Вожский трубный завод 253
254. Вогоградгазоаппарат 205 52 57
255. Вогограднефтемаш 122 283 386 413
256. Московский завод АТЭ-1 272 269 240 3301. Красный Аксай - 486 16731. Привожская ж./д. 529 247 по косвенным каналам (43) 1100 14641 75482 128869
257. Воготехпромснаб 11196 19179 22794
258. Донремтехпроект - 2373 21941. Росагроснаб - 2889 12361. Виони-Трейд - - 1. Агро-Инвест - 454 4042
259. Вяткаагроснаб 693 733 673 3691. Техно-Про - 5661
260. Адтайагропромснаб 2005 16201. Альянс группа - 756 22361. Ремстройинструмент - 592
261. Агропромобеспечеиие - - 3124
262. Реакон (Ремтехтрейд) - 3251 30791. Чаз-Трейд - - 26071. Автоключкомплект - - 1436
263. Машкрепежкомплект - 721 10841. Трейдинг Хол - - 1804
264. Ком пл ект-Вол гоград - 1738
265. Проминтеркомплект - - 14681. Металотрейд - 339 13761. Промтехпомтавка - - 9041. ТЗК ВЗТДиН - - 1. ТДиН-Инвест - - 22131. Камея - 1. Сагбел - - 3680
266. Отраднепский ремонтник 407 481 546 7501. Ремонтник-М - 888 14891. WSD GbmH - -
267. CRONTA HOLGING CORPORATION - -по разным каналам 83980 101750 67496 56764
268. Отрасли, потребители 1999 г. 2000 г. 2001 г. 2002 г.
269. Реализация всего, тыс. руб. в том числе 146954 247976 254339 295258тракторостроение (10) 38865 80919 61011 66650
270. Вогоградский тракторный завод 21237 45504 17382 30760
271. Минский тракторный завод 9702 18970 28515 28121
272. Онежский тракторный завод 285 - 678
273. Владимирский тракторный завод 1817 1666 2878 2402
274. Петербургский тракторный завод 934 1222 1241
275. Челябинский тракторный завод 700 3108 3391 802
276. Харьковский тракторный завод 1000 2318 1731 658
277. Атайский тракторный завод 1269 2721 2779 1170
278. Казахстанский тракторный завод 5009 -
279. Липецкий тракторный завод 2855 689 3113 818производители комплектующих к тракторам н машинам (18) 15060 39080 29569 28349
280. Минский моторный завод 2219 16811 13458 11582
281. Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов 3641 4427 2516 4736
282. Гидросила 702 3989 3506 2758
283. Атайдизель 190 3101 1926 3286
284. Оренбургский завод Радиатор 1302 2332 1901 603
285. Рыбинские моторы 1550 2319 1871
286. Гомельгидропривод 25 1079 383 187
287. Винницкий агрегатный завод 582 1904 2599
288. Курскагромаш 809 1585 515 1399
289. Чебоксарский агрегатный завод 243 157
290. Вогоградский моторный завод 1385 715 287 164
291. Ногинский завод топливной аппаратуры 383 144 24
292. Елецкий завод тракторных агрегатов 302 290 231 210
293. Липецкий завод пусковых двигателей 252 356 452 240
294. Бузулукский механический завод 805 661 451 340
295. Витебский завод тракторных запчастей 239 -
296. Минский завод шестерен 847 532 144 2471. Омскгидропривод 166 i - автомобилестроение (8) 264 13855 27774 37835
297. Воготехпромснаб 11196 19179 22794
298. Терса (Автокомплект) 2231 3040 6724
299. Вяткаагроснаб 693 733 673 3691. Техно-Про - 5661
300. Адтайагропромснаб - 2005 16201. Альянс группа - 756 22361. Ремстройинструмент - 592
301. Агропромобеспечение - - 3124
302. Реакон (Ремтехтрейд) - 3251 30791. Чаз-Трейд - - 26071. Ремонтник-М - 888 14891. Автокомплект - - 1436
303. Машкрепежкомплект - 721 10841. Трейдинг Хол - - 1804
304. Комплект-Вогоград - 1738
305. Проминтеркомплект - - 14681. Металотрейд - 339 13761. Промтехпомтавка - - 904
306. Отрадненский ремонтник 407 481 546 7501. ТЗК ВЗТДиН - - 1. ТДиН-Инвест - - 2213предприятия Министерства путей сообщения (2) 529 247 1. Камея - - 1. Привожская ж./д. 529 247 прочие потребители (11+ разовые) 91136 112661 82951 73881
307. Комбайн-Центр (Ростсельмаш) 5087 11771 114141. Сагбел - - 3680
308. Георгиевский арматурный завод 218 263
309. Вожский трубный завод 253 . Х-
310. Курганмашзавод 6086 4957 2572
311. Вогоградгазоаппарат 205 52 57
312. Вогограднефтемаш 122 283 386 413
313. Московский завод АТЭ-1 272 269 240 3301. Красный Аксай - 486 16731. WSD GbmH - -
314. CRONTA HOLGING CORPORATION - -
315. Регионы, потребители 1999 г. 2000 г. 2001 г. 2002 г.
316. Реализация всего, тыс. руб. в том числе 146954 247976 254339 295258
317. Центральный (28) 8701 7738 44519 594341. Аретона - 6603 132691. Техно-Про - 5661 1. Росагроснаб - 2889 1236
318. Владимирский тракторный завод 1817 1666 2878 2402
319. Липецкий тракторный завод 2855 689 3113 818
320. Рыбинские моторы 1550 2319 18711. Альянс группа - 756 22361. Вивио - 658 13151. Ремстройинструмент - 592
321. Липецкий завод пусковых двигателей 252 356 452 2401. Камея - -
322. Курскагромаш 809 1585 515 1399
323. Московский завод АТЭ-1 272 269 240 330
324. Елецкий завод тракторных агрегатов 302 290 231 2101. Рипус - 112 55881. Антураж - - 1021
325. Ногинский завод топливной аппаратуры 383 144 41. Промтехпоставка - - 9041. Автоключкомплект - - 14361. Концепт - 17353 194101. Агро-Инвест - 454 40421. Виопи-Трейд - - 1. Сервистехноком - - 1. Авто-Метиз - 1. НВ-Система - 117 9711. Чаз-Трейд - - 2607
326. Чебоксарский агрегатный завод 243 157
327. Георгиевский арматурный завод 218 263
328. Южный (22) 23609 65549 63061 106669
329. Проминтеркомплект - - 1468
330. Воготехпромснаб 11196 19179 22794
331. Вогоградский тракторный завод 21237 45504 17382 30760
332. Комбайн-Центр (Ростсельмаш) 5087 11771 114141. Вел - 5578 82261. Терса 2231 3040 6274
333. Донремтехпроект - 2373 21941. СДМ-групп - - 1. Нормаль - 1694 8619
334. Отрадненский ремонтник 407 481 546 750
335. Вогограднефтемаш 122 283 386 4131. Метал отрейд - 339 1376
336. Вогоградский моторный завод 1385 715 287 1641. Красный Аксай - 486 16731. ТД ВЗТДиН-Метиз - - 16081. ТЗК ВЗТДиН - -
337. Вожский трубный завод 253 -
338. Вогоградгазоаппарат 205 52 57
339. Агропромобеспечение - h 31241. Трейдинг Хол - - 1804
340. Комплект-Вогоград - - 17381. ТДиН-Инвест - - 2213
341. Привожский (5) 2530 2069 6450 1446
342. Вяткаагроснаб 693 733 673 369
343. Бузулукский механический завод 805 661 451 3401. Привожская ж./д. 529 247
344. Витебский завод тракторных запчастей 239 -
345. Ульяновский автомобильный завод 264 428 5326 737
346. Северо-западный (3) 285 934 1222 3246
347. Петербургский тракторный завод 934 1222 12411. Батоптторг - - 1327
348. Онежский тракторный завод 285 - 678
349. Уральский (4) 8088 10397 8587 2489
350. Курганмашзавод 6086 4957 2572
351. Челябинский тракторный завод 700 3108 3391 802
352. Машкрепежкомплект - 721 1084
353. Оренбургский завод Радиатор 1302 2332 1901 603
354. Сибирский (5) 1625 5822 7598 7565
355. Атайский тракторный завод 1269 2721 2779 1170
356. Атайагропромснаб - 2005 1620
357. Атайдизель 190 3101 1926 32861. Ремонтник-М - 888 14891. Омскгидропривод 166 - 1. Дальневосточный - *
358. Ближнее зарубежье (12) 18136 53717 55408 57645
359. Минский тракторный завод 9702 18970 28515 28121
360. Минский моторный завод 2219 16811 13458 11582
361. Гидросила 702 3989 3506 2758
362. Винницкий агрегатный завод 582 1904 2599
363. Харьковский тракторный завод 1000 2318 1731 658
364. Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов 3641 4427 2516 4734
365. Казахстанский тракторный завод 5009 -
366. Гомельгидропривод 25 1079 383 187
367. Минский завод шестерен 847 532 144 247
368. Реакон (Ремтехтрейд) - 3251 30791. Бемет Запад - - 1. Сагбел - - 36801. Дальнее зарубежье (2) - - 1. WSD GmbH - -
369. CRONTA HOLGING CORPORATION - -
370. Производство метизов в России
371. Предприятия 1999 г. 2000 г. 2001 г. 2002 г.
372. Производство всего, тыс. т в том числе - 1894,9 1969,4 2081,5
373. Магнитогорский КЗ 70,6 95,7 83,0 220,3
374. Белорецкий МЗ 163,5 191,1 186,1 198,8
375. Вогоградский СПКЗ 29,9 58,9 72,9 38,5
376. Вяртсильский МЗ 5,7 9,3 10,1 31,1
377. Магнитогорский ММЗ 75,9 109,5 116,2 123,2
378. Орловский СПЗ 134,0 241,0 250,4 163,5
379. Саратовский ЗМ 7,2 61,3 70,6 34,9
380. Сонечногорский ЗМС 9Д 12,3 13,2 17,3
381. Череповецкий СПЗ 314,0 469,9 492,0 504,6
382. Нижнесергинский ММЗ 179,2 170,0 181,7 212,7
383. ЗапСиб 196,4 216,6 222,8 217,0
384. МЗ им. Серова п. д. 63,3 62,4 90,2
385. УраКорд н. д. 6,0 15,0 20,4прочие н. д. 190,0 193,0 209,0
386. Сравнительная характеристика коммерческих взаимоотношений ВЗТДиН с основными потребителями продукции
387. Показатели вгтз мтз ММЗ втпс УАЗ Комбайн-центр
388. Договременность сотрудничества (до 1 г., 1-3 г., свыше 3 лет) Свыше 3 лет Свыше 3 лет Свыше 3 лет Свыше 3 лет Свыше 3 лет Свыше 3 лет
389. Производитель (посредник) Производитель гусеничных тракторов ДТ Производитель колесных тракторов МТЗ Производитель двигателей Посредник с КАМАЗом, 3MA, НЕФАЗом, Автоприцепом Производитель автомобилей УАЗ Производитель комбайнов ДОН, Нива
390. Наличие договора Договор есть Договор есть Договор есть Договор есть Договор есть Договор есть
391. Вид приобретаемой продукции Крепеж, пружины, с.-х. детали, СМИ Крепеж Пружины Крепеж Пружины Крепеж Пружины Крепеж Крепеж
392. Степень комплексности заказа, % 100% 50% 75% 50% 25% 50%
393. Частота приобретения продукции Ежемесячно Ежемесячно Ежемесячно Ежемесячно Ежемесячно Ежемесячно
394. Форма оплаты продукции Деньги, бартер Деньги, бартер Деньги Деньги Деньги Деньги
395. Порядок расчетов Отсрочка платежа 30 дней Отсрочка платежа 15 дней Отсрочка платежа 20 дней Отсрочка платежа 30 дней Отсрочка платежа 30 дней Предоплата
396. Способ доставки Самовывоз, доставка ж./д. вагон Самовывоз, ж./д. вагон Самовывоз Самовывоз, ж./д. вагон Самовывоз При увеличения объемов ж.-д. вагон Самовывоз
397. Уникальность продукции (универсальность, специфическая) Универсальная со спецпозициям Универсальная со спецпозициям Универсальная со спецпозициям Специфическая Универсальная + специфическая Специфическая + универсальная
398. Допонительные условия поставки1. КЗ
399. Свыше 3 лет 1-3 лет До 1 года До 1 года 1-3 лет Различные сроки сотрудничества
400. Производитель тракторов Т-150 К Посредник Посредник Посредник Торгов Ч посреднические предприятия Предприятия различных направлений деятельности
401. Договор есть Договор есть Договор есть Договор есть Договора присутствуют в большинстве случаев Наличие договора необязательно
402. Крепеж Палец трака гусеницы Железнодорожная пружина Крепеж Слесарно-монтажный инструмент Всю продукцию в ассортименте в зависимости от заказчика и его потребности25% 25% 25% 25% 100%
403. По мере необходимости Ярко выражена сезонность выборки продукции Ежемесячно По мере достижения договоренностей Ежемесячно По мере необходимости
404. Деньги Деньги Деньги Деньги Деньги Деньги
405. Предоплата Предоплата Предоплата Предоплата Предоплата, надежным может предоставляться отсрочка платежа Предоплата 100%
406. Нет данных Цены ниже прайс-листа на 19-23 % Нет данных Нет данных Предоставляется значительные скидки в зависимости от заказа (10-25 %) По прайс-листу, в исключительных случаях скидки 5-10 %
407. Самовывоз Ж./д. вагон, самовывоз, ж./д. контейнер Ж./д. вагон Самовывоз Доставка за счет клиента Самовывоз, ж./д. контейнер
408. Универсальная Универсальная Специфическая Специфическая Универсальная Универсальная
409. Нет данных Нет данных Нарушение сроков отгрузки Нарушение сроков отгрузки Нарушение возможны по срокам оплаты и ассортимент^ продукции, планируемой к поставке (оплаченной) Возможно нарушение сроков выпонения заказа при разовой заявке
410. Инкотермс 2000 Отсутствуют Отсутствуют Инкотермс 2000 Отсутствуют Отсутствуют
411. Открытое Акционерное общество
412. Настоящий акт составлен на внедрение в производственно-коммерческую деятельность
413. ОАО ВЗТДиН разработанного Соколовым А. А. направления совершенствования коммерческой деятельности промышленных предприятий отрасли сельскохозяйственного машиностроения в рьйгочных условиях хозяйствования.
414. Методика прошла сравнительную оценку с действующей структурой управления и организации коммерческой деятельности.
415. В результате проведенных мероприятий за период с 1.02.2003 г. по 1.06.2004 г. удалось увеличить ежемесячный объем реализации продукции в среднем на 1700-3500 тыс. руб., что составило 5-10 % от месячной суммы продаж периода.
416. Директор по коммерции ОАО ВЗТДиН
417. Директор по финансам и экономике ОАО ВЗТДиН
418. УТВЕРЖДАЮ ^Испонительный директор ОАО ВЗТДиН1. Хохлов В. В.1.- 2004 г.1. Осинцева И. Н.1. Попова Т. Н.л
419. Министерство промышленности Республики Беларусь
420. ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ РЕСПУБЛИКАНСКОЕ УНИТАРНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ
421. МИНСКИЙ МОТОРНЫЙ ЗАВОД (УП ММЗ)
422. Республикаъеларусь, 220046, Минск-46, ул. Ваупшасова, 4
423. Телефон (017) 230-11-24. Телекс 252-282 ВИЗА РБ. Телефакс (017) 230-31-88
424. Расчетный счет 3012007980018 в ОАО "БеПромстройбанк", Партизанское отд. г. Минска, код 386. УНН 101326441
425. Валютный счет 3012007985013/840 в ОАО "БеПромстройбанк", Партизанское отд. г. Минска, код 386.
426. УТВЕРЖДАЮ ^^ойШ^чесний директор-'Первый заЖген. директора1. П.А.Гимельч,- 2004г. .'г, > ^ vA S М1. На №от1. Г. п п L ,J1. АКТ № от шок^Ь 2004г.
427. Методика прошла сравнительную оценку с действующей структурой управления и организации коммерческой деятельности.
428. Зам. коммерческого директора-начальник 03
429. Зам. начальника ОЗ-начальник бю1. Казей В.И.1. Прилуцкий A.M.
Похожие диссертации
- Стимулирование инновационной деятельности промышленных предприятий на основе налогового планирования
- Управление эффективностью хозяйственной деятельности промышленных предприятий
- Кластеризация инновационной деятельности промышленных предприятий в условиях модернизации российской экономики
- Механизм совершенствования системы управления инновационной деятельностью промышленного предприятия
- Страхование промышленных предприятий от аварий на современном рынке страховых услуг