Geum.ru
Темы диссертаций по экономике » Экономические науки

Исследования методов стимулирования сбыта фармацевтической продукции тема диссертации по экономике, полный текст автореферата



Автореферат



Ученая степень кандидат фармацевтических наук
Автор Евтушенко, Алена Николаевна
Место защиты Львов
Год 1998
Шифр ВАК РФ 08.00.00

Автореферат диссертации по теме "Исследования методов стимулирования сбыта фармацевтической продукции"

ЛЬВВСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ МЕДИЧНИЙ УНВЕРСИТЕТ

кВТУШЕНКО Олена Микола

РГо ОД .

 0 ИОП 1998 удк 339.13:339.187.2:614.27

ДОСЛДЖЕННЯ МЕТОДВ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ФАРМАЦЕВТИЧНОп ПРОДУКЦп

(О/.йа ?

08:06.02 - Пдпримництво, менеджмент та маркетинг

АВТОРЕФЕРАТ дисертацÿ на здобуття наукового ступеня кандидата фармацевтичних наук

Львв 1998

Дисертацúю  рукопис.

Робота виконана на кафедр менеджменту та маркетингу в фармацÿ Укра

Науковий кервник: .

доктор фармацевтичних наук, професор МНУШКО Зоя Микола

Укра

Офцйн опоненти:

доктор фармацевтичних наук, професор ГРОШОВИЙ Тарас Андрйович

ВАТ УГаличфармФ, заступник директора з науково

кандидат фармацевтичних наук, доцент ГРОМОВИК Богдан Петрович Льввський державний медичний унверситет, доцент кафедри органзацÿ та економки фармацÿ

Провдна установа: Ки

Захист дисертацÿ вдбудеться У &Р Ф 998р. о /0 годин

на засданн спецазовано

З дисертацúю можна ознайомитись у бблотец Льввського державного медичного унверситету за адресою: 290000, м. Львв, вул. Счових Стрльцв, 6.

Автореферат розсланий 1998 року.

Вчений секретар спецазовано

~ ГасюкГ.Д.

ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА РОБОТИ

Актуальнсть теми. Перехд Укра

Маркетинг розглядаться як комункацйний елемент, що подну фармацевтичну фрму з оточуючим середовищем. Успх фрми на ринку багато у чому залежить вд рвня органзацÿ маркетингово

Втчизнян виробники несуть велик збитки , тому що не мають свочасно

ЗвТязок роботи з проблемним планом фаРмачевтичннх наук.

Дисертацйна робота виконана у вдповдност з планом науково-досдницьких робт Укра

Мета задач досдження. Метою досдження  розробка методичних пдходв до стимулювання та прогнозування збуту фармацевтично

Для здйснення поставлено

- проаназовано дан науково

- вивчено методи комункацйно

- проведено аназ засобв фармацевтично

- розроблено науково обгрунтован рекомендацÿ щодо органзацÿ та оформлення реклами на фармацевтичну продукцю;

- проведено аназ ефективност рекламно

-проаназовано обсяги, фактори впливу та канали збуту карських засобв фармацевтично

- проведено аназ ефективност роботи збутових ланок на втчизняному пдпримств, обгрунтовано доцльнсть використання тих чи нших методв збутово

- показано вплив державного фнансування кувальних закладв на збутову потику пдпримств, у звТязку з чим визначено вартсн показники медикаментозного кування дорослого та дитячого контингентв стацонарних та амбулаторних хворих за роздлами дермато-венерологчн та офтальмологчн захворювання;

- розроблено методику прогнозування збуту фармацевтично

- розроблено схему корекцÿ маркетингових заходв з використанням прогнозних значень.

Наукова новизна одержаних результатв. Розроблен сучасн маркетингов пдходи до органзацÿ та стимулюванню збуту. На пдстав аназу засобв фармацевтично

Проведено аназ насдкв рекламно

Досджено методи стратегчного планування вдносно формування збутово

Обчислено вартсн показники медикаментозного кування дорослого та дитячого контингентв стацонарних та амбулаторних хворих за деякими нозологчними формами захворювань.

Запропоновано методику короткотермнового прогнозування збуту фармацевтично

значень, а також рекомендацÿ щодо планування виробництва на баз прогнозних значень.

Практичне значення та впровадження результатв досдження. Одержан результати досджень  основою для створення дючо

За .пдсумками досджень розроблен та впроваджен у фармацевтичну практику, роботу хмко-фармацевтичних пдпримств та фрм, у навчальний процес фармацевтичних вузв наступн матерали:

- методичн рекомендацÿ по оформленню рекламно

-методичн рекомендацÿ по прогнозуванню збуту фармацевтично

Використовуються вддлом маркетингу фармацевтичного пдпримства (акт впровадження вд 20.10.97р.);

-розрахунков дан споживання карських засобв дорослим та дитячим контингентом дермато-венерологчних, офтальмологчних хворих в амбулаторних та стацонарних умовах. Використовуться МОЗ Укра

-нформацйний лист ТТАвтоматизована нформацйно-управнська маркетингова системаФ, роздл УЗакордонн виробники карських

препаратвФ. Впроваджено в практику роботи ВО УФармацяФ та на фрмах (акт впровадження вд 30.08.96р., 31.01.97р., 20.03.97р.);

-нформацйний лист УАназ ефективност рекламно

фармацевтично

- оформлення стенду фрми на виставц Фармаця-96, пдготовка резюме для каталога виставки (акт впровадження вд 26.01.96р.);

- виготовлення оригнап-макету проспектв та буклету на карськ

препарати, що виробляються СП Магк (акт впровадження вд 15.15.95р.)

Особистий внесок здобувана:

- узагальнено дан тератури з питань методв та засобв комункацйно

- розроблено методичн пдходи до органзацÿ, оформлення та проведення рекламних заходв та розрахунку

- розроблено методичн пдходи до короткотермнового прогнозування збуту фармацевтично

- вивчено фармакоекономчн аспекти впливу на виробництво збут карських засобв та розраховано норми споживання карських засобв дорослим та дитячим контингентом хворих окремих нозологчних форм захворювань;

- вивчено та проаназовано канали товаропросування пдпримства-виробника та ефективнсть

Апробаця результатв дисертацÿ. Основн положення роботи викладен обговорен на конференцÿ Современные проблемы фармации (Харкв,1993), на респубканськй науково-практичнй конференцÿ Сучасн проблеми фармац㿻 (Харкв, 1994), на науково-практичнй конференцÿ Научные достижения и проблемы производства лекарственных средств (Харкв,1995), на мжрегональнй науково-практичнй конференцÿ Актуальн питання фармацевтично

Пубкацÿ. За темою дисертацÿ опубковано 16 робт. З них 5 статей, в тому числ 3 - в наукових фахових виданнях, 7 тез, 2 методичн рекомендацÿ, 2 нформацйних листи.

Структура та. обсяг роботи. Дисертацйна робота складаться з вступу, чотирьох роздв, висновкв та списку використаних джерел. Викладена на 107 стор., мстить 23 таблиц (бстор.), 11 рисункв (стор.) 22 додатки (42стор.). Бблографя включа 142 джерела, у тому числ ЗО ноземних авторв.

ОСНОВНИЙ ЗМСТ РОБОТИ Комункацйна потика у пдпримницькй дяльност фармацевтичних пдпримств

Особливого значення в сучасних умовах набува використання системи маркетингу в дяльност будь-якого пдпримства. Вона  найбльш прийнятною оптимальною у комплексному досдженн тенденцй розвитку ринку, в органзацÿ виробництва та збуту. У маркетингу активно використовуються новтн досягнення управння, економки, статистики, психологÿ, методи моделювання. Маркетинг пдвищу обгрунтовансть

ршень, що приймаються з питань виробничо

Нами узагальнен вдомост щодо заходв формування попиту та стимулювання збуту продукцÿ, зокрема теоретичн положення про рекламу, вивчено ? функцÿ та завдання, характерн особливост та обмеження у реклам карських препаратв.

Проаназовано методи та засоби органзацÿ рекламно

Вивчення стану рекламно

Методи залучення покупця, що формують попит та стимулюють збут, базуються, головним чином, на рекламних заходах. При цьому необхдно враховувати, що такий специфчний товар як карськ засоби потребу особливо

Одним з завдань наших досджень був аназ рвня професйност та якост виготовлення рекламно

Нами було вивчено бля 1600 друкованих засобв фармацевтично

Один з перших обТктв наших досджень - проспекти на втчизнян та зарубжн карськ препарати. При вивченн вдзначено недоки втчизняно

Нами також досджено структуру нформацÿ, насиченсть кольорово

вивчено рекламну продукцю ВАТ УФармацевтично

Нами визначено функцÿ реклами карських засобв, етапи рекламно

На пдстав попереднього аназу оформлення втчизняних та зарубжних упаковок нами рекомендовано таку структуру подання нформацйних даних про препарат:

Т"назва; У"спосб та умови збергання;

У"фармакологчна дя препарату; *серя та номер партÿ;

У"вид кльксть препарату; *фрма-виробник;

У"склад; * рестрацйний номер.

На упаковках з карською рослинною сировиною розмщуться також нформаця про спосб приготування та споживання. Крм того, рекомендуться на переднй стнц упаковки розмщувати товарний знак , по можливост, додатково - на боковй стнц. Якщо передбачаться експорт карських препаратв, то вищезазначену нформацю подають також мовою кра

нформаця, що мститься в анотацях, повинна включати дан про: *назву препарату; * протипоказання;

*склад; У"попередження (особлив вказвки);

* зовншнй вигляд; Т"взамодю з ншими препаратами;

У"спосб використання, дози; У"фармакокнетику;

У"фармакологчну дю; У"форму випуску та кльксть;

У"показання до застосування; У"термн придатност;

У"побчн явища; У"спосб збергання;

* фрма-виробник та ? товарний знак.

Запропоновано рекомендацÿ щодо удосконалення загального вигляду анотацй.

Принципи створення проспектв повинн вдповдати вищенаведеним рекомендацям.

Одним з завдань наших досджень став аназ рвня професоназму органзацÿ проведення рекламно

Реклама допомага регулювати попит та збут товару, рекламн дÿ сприяють налагодженню контактв з новими покупцями. Проте ефективнсть цих стосункв залежить вд пдходв до формування канав товаропросування фрми-виробника, вд свочасних повних досджень ринку та можливост пдпримства мобльно реагувати на змни. Проведен досдження зумовили необхднсть вивчення проблем формування стратегÿ розвитку систем збуту фармацевтичного пдпримства, зокрема, канав товаропросування.

Стратегчн пдходи до формування канав товаропросування пдпримства-внробника

З роздержавленням фармацевтично

У той же час конкуренця вимага створення систем управння ринкового типу. Стосовно формування збутових канав вони характеризуються постйним збиранням нформацÿ про потенцйних клúнтв та органзацÿ роботи з найбльш вигдними з них. З метою визначення стану та перспектив систем збуту пдпримств нами проведено аназ канав збуту ВАТ УФармацевтично

Нами проведено порвняльний аназ змн у склад покупцв, зокрема, питомо

Змни в структур оптових покупцв за перод 1993 - 1996 роки

Кра

Загальна кльксть покупцв Загальна кльксть покупцв Вдносний показник до попереднього року,% Змни пдносного показника, % Загальна кльксть покупцв Вдносний показник ДО попереднього року, % Змни вдносного показника, % Загальна кльксть покупцв Вдносний показник до попереднього року, % Змни вдносного показника,%

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Усього 730 562 79,0 -21,0 931 165,7 +65,7 . 290 31,2 -68,8

Рося: усього 106 92 86,8 -13,2 92 100 0 10 10,9 -89,1

ВО, бази, склади 79 71 89,9 -10,1 60 84,5 -15,5 1 1,7 -98,3

аптеки 2 3 150 +50 3 100 0 0 - -

фрми рзних форм власност 25 18 72 -28 29 161,1 +61,1 9 31,0 -69,0

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Укра

ВО, бази, склади 38 36 94,8 -5,2 41 113,9 + 13,9 29 70,7 -29,3

аптеки 178 161 90,5 -9,5 259 160,9 +60,9 82 31,7 -68,3

фрми рзних форм власност 388 258 66,5 -33,5 518 200,77 + 100,77 154 29,7 -70,3

Литва 1 2 200 + 100 2 100 0 - - -

Латвя 3 2 66,6 -33,4 3 150 +50 - - -

Естоня 1 1 100 0 1 100 0 - - -

Бларусь 3 - - - 4 - + 5 125 +25

Модова 6 6 100 0 7 116,6 +16,6 6 85,7 -14,3

Врменя 1 - - - 1 - - - - -

Грузя - - - - - - - 2 - -

Азербай- джан - - - - 2 - - - - -

Казахстан 2 - - - - - - 2 - -

Т аджи-кистан 1 - - - - - - - - -

Киргизстан 1 2 200 +100 1 50 -50 - - -

Узбе- кистан 1 2 200 +100 2 100 0 - - -

Змни в структур та клькост покупцв ВАТ УФармацевтично

Органза- цйн струк- тури ; IV,' . Змни за перод У'!'] Змни за перод 1995- 199брр, %%

Загальна:; ша; жл'*;. '1Л рк Д Кльксть покупцв форми власност Вднос- ний показник,% .Загальна тто#й1Ш&: Кльксть покупцв данно

УКРАпНА

ВО,бази, склади I 455 : * * Х . 36 7,9 ' . <-\т! % 41 5,0 -2,9 ймш 41 5,0 гВхЩ:: |;26з: , 29 10,9 +5,9

Аптеки 161 35,4 . 259 31,7 -3,7 259 31,6 82 30,9 -0,7

Комер- цйн струк- тури 258 56,7 518 63,3 +6,6 518 63,3 154 58,1 -5,2

РОСЯ 'Ч...

ВО,бази, склади 71 77,2 ^ -4/ г""'",'; - Х -, * г1-Ч' 60 65,3 -11,9 60 65,3 ' к 1 10 -553

Аптеки п ; 3 3,3 3 3,3 0 Х , - . 92 . 3 3,3 10 0 0 -33

Комер- цйн структури 18 19,6 ' 29 31,5 +11,9 29 31,5 9 90 +58,5

Огляд структури оптових покупцв ринку Укра

Даграма обсягв реазацÿ продукцÿ у 1994 роц, грн

Фармацÿ,ат. | бази,склади ! В Аптеки

Мед.заклади

62,99% П Комер стр-ри ;

Даграма обсягв реазацÿ продукцÿ у 1995 роц, грн

8ФармацГ,апт. , бази,склади

В Аптеки

Мед заклади

О Комер стр-ри

Даграма обсягв реазацÿ продукцÿ у 1996 роц, грн

О Фармацÿ,апт. < бази,склади 8 Аптеки 9,02% 1 ,СЭМед. заклади

О Ком ер. стр-ри

Рис.1. Змни питомо

Дан свдчать про те, що сну тенденця до збльшення вартсно

Велик за розмрами органзацÿ, так як ВО УФармацяФ, аптечн бази та склади володли значним досвдом, широкими збутовими каналами, проте

реорганзацÿ збуту не можуть бути основою збутового каналу пдпримства-виробника з-за нестабльного фнансового положення постйних порушень умов договорв. Для визначення найбльш ефективного каналу товаропросування проведено повний аназ платоспроможност клúнтв ВАТ УФармацевтично

Нами запропоновано метод аназу роботи дилерсько

Прогнозування збуту продукцÿ фармацевтичного пдпримства

Прогноз збутово

Нами запропонована методика короткотермнового прогнозування збутових показникв пдпримства, яка базуться на математичному метод змнних сум. Для одержання бльш реального результату ми передбачили подл впливу факторв, що визначають збут. Тобто з показникв обсягв збуту було вилучено випадков вдхилення, що мали мсце кожного мсяця. Ми пропонумо розраховувати ндекси збуту для кожного мсяця як

вдношення обсягу збуту впродовж конкретного мсяця до середньомсячного значення цього показника даного року.

Подальший прогноз бльш доцльно давати за даними обсягв продажу без урахування ндексв збуту кожного мсяця, так як у цьому випадку на кнцевий результат не будуть впливати фактори, що закладен у фактичн обсяги продажу. Отриманий прогноз перемножуться на середнй ндекс збуту, що вдбива у соб постйн змни у даному перод, просдкован протягом клькох рокв. Наступна переврка роботи методики за даними обсягв збуту, що УочищенФ вд ндексв збуту, свдчить, що одержуван результати мають бльш високий ступнь ймоврност та наближен до реальних. Аназ похибок у прогнозах обсягв збуту, розрахованих за вдосконаленою методикою на баз попереднх даних про обсяги збуту у 1993-1996 роках, але без урахування ндексв збуту, показу, що меж вдхилень прогнозних значень вд фактичних становлять +25%. З метою апробацÿ дано

Таблиця З

Контрольна карга А. Схема розрахункв прогнозу

№ рядка Показники для розрахунку прогнозу Числов показники для розрахунку прогнозу

' *: Нрифр Мсяця; ; Г Х Х ; ; С : С ; С: *- Х ; ;8~У -.10. г 12." : 1 2 3 4 5 6 7

2. Обсяг продажу впродовж даного мсяця.тшт 255,8 415,6 415,6 415,6 415,6

3. Змнна рчна сума (ЗРС) X X X 1502,6 1662,4

4. Змнення ЗРС X X X X 159,8

5- : Номер мсяця, .ч.:;!:,; ; \ Х. ; 9 -Хпо- Х11 - : 2- 1 2 3 4 5 6 7 8

6. ЗРС, що прогнозуться X X X X 1822,2

7. Обсяг продажу,що прогнозуться X X X X 304,9

8. Фактичний обсяг продажу X X X X 276,2

9. Вдхилення, т.шт.\% X X X X -28,7\ -10,2

Позначимо вказан обсяги через 2(8), 2(9), 2(10), 2(11), 2(12) у вдповдност з номером рядка номерами мсяцв. Дал суму обсягв продажу впродовж з 8-го по 11-й мсяць заносять у графу 11-го мсяця

рядок 3-й УЗмнна рчна сумаФ (ЗРС). Позначимо цю величину через 3(11): 3(11) = 2(11)+2(10)+2(9)+2(8) = 415,6 +415,6 + 415,6 + 255,8 = 1502,6 Аналогчну суму з 9-го по 12-й мсяць заносять у сусдню графу 3(12): 3(12) = 2(12)+2(11)+2(10)+2(9)= 415,6 + 415,6 + 415,6 + 415,6 = 1662,4

Потм рядок 4 УЗмнення змнно

4(12) = 3(12)- 3(11)=1662,4 - 1502,6= 159,8

Таким чином, заповнено графу вихдних даних 12-го мсяця. Переходимо до прогнозу на наступний 1(13) мсяць.

Цей прогноз буде записано в тй же граф, бо в таблиц передбачено зсув номеру мсяця (у рядку 5). Прогнозована за рядком 6 величина ЗРС у 1ому мсяц, тобто 6(1), визначаться як сума:

6(1) = 4(12) + 3(12) = 1662,4 + 159,8 = 1822,2 Прогнозована за рядком 7 величина обсягв продажу у 1-ому мсяц, тобто 7(1), пдраховуться таким чином:

7(1) = ЧП х сЗ = (6(1) - 2(12) - 2(11) - 2(10)) х сЗ = (1822,2 - 415,6 -

- 415,6 - 415,6) х 0,53 = 575,4 х 0,53= 304,9 де ЧП - чистий прогноз, тобто без урахування ндексу збуту; сЗ -середнй ндекс збуту, одержаний на основ спостережень впродовж клькох рокв. Тобто одержаний чистий прогноз обсягв продажу перемножуться на вдповдний цьому мсяцев середнй ндекс збуту.

Нарешт, в кнц мсяця псля одержання реакцÿ ринку в рядок 8 заносять величину фактичного обсягу продажу впродовж 1-ого мсяця, а в рядок 9 - рзницю мж фактичним прогнозним значеннями:

9(1) = 8(1) -7(1) = 276,2 - 304,9 = -28,7 (-10.2%).

На цьому цикл прогнозних значень, повТязаних з 1-им мсяцем, закнчуться. При необхдност аналогчно проводять прогнозування квартальних обсягв збуту.

З використанням наведено

У контрольнй карт передбачено фксацю розбжност мж прогнозом фактом для можливих подальших уточнень прогнозу. Аназ розрахункв свдчить про те, що можуть вдрзнятись прогнозован обсяги фактичн, оскльки останн залежать вд випадкових факторв середовища, дй нших компанй. Методика опробована, на ? основ розроблено методичн рекомендацÿ, як впроваджено на фармацевтичних пдпримствах, а також складено програму для використання на ПЕОМ. .

З використанням прогнозних значень збуту карських препаратв запропоновано схеми корекцÿ маркетингових заходв та коректування плану виробництва продукцÿ. Розроблен методика прогнозування збуту фармацевтично

пдпримства, скоротити збитки та пдвищити продуктивнсть прац, а також поставити маркетингов досдження у пдвалини кожного стратегчного ршення пдпримства.

ЗАГАЛЬН ВИСНОВКИ

1. Вивчен та узагальнен дан тератури про використання принципв маркетингу. Показано, що ц принципи дають можливсть ефективно керувати збутовою дяльнстю фармацевтично

2. Проведено комплексний аназ засобв фармацевтично

3. Визначено основн заходи, за якими будуться рекламна кампаня. Проведено аназ ефективност рекламно

4. Проаназовано обсяги, фактори впливу та канали збуту карських засобв фармацевтично

5. З врахуванням впливу державного фнансування кувально-профлактичних закладв на збутову потику пдпримств визначено вартсн показники медикаментозного кування дорослого та дитячого контингентв стацонарних та амбулаторних хворих за роздлом дермато-венерологчн та офтальмологчн захворювання. Розрахунки було

використано при плануванн бюджетних асигнувань на обласному та державному рвнях.

6. Розроблено методику прогнозування збуту фармацевтично

продукцÿ для пдпримств-виробникв. Показано, що практичне використання дано

виробничого вддв, вддлу збуту та маркетингу, оптимзувати

завантаження виробничих потужностей, скоротити складськ витрати. З

метою пдвищення оперативност роботи спецаств вддлу маркетингу та

збуту на баз ц㺿 методики складено програму для ПЕОМ.

7. Опрацьовано схему корекцÿ маркетингових заходв фармацевтичного пдпримства з використанням прогнозних значень збуту карських засобв виробника та оптимзацÿ плану виробництва продукцÿ на

ОСНОВНИЙ ЗМСТ ДИСЕРТАЦп ВИКЛАДЕНО В ПУБЛКАЦЯХ:

1. Мнушко З.М., Чорноброва Н.В., Ткаченко О.М. Реклама як засб стимулювання збуту фармацевтично

2. Мнушко З.М., Польщикова В.П., Шевченко.I.A., Ткаченко О.М., Ардельян A.B. Створення фармацевтично

. 3. Мнушко З.Н., Мусиенко Н.М., Ткаченко E.H. Комплекс маркетинга

в формировании фармацевтического рынка за рубежом // Всник фармацÿ,-

1996,-№3-4,-С.76-80.

4. Мнушко З.Н., Чернобровая Н.В., Ткаченко Е.Н. Реклама - путь к успеху // Фармаця Укра

5. Мнушко З.Н., Ткаченко Е.Н., Чернобровая Н.В. Методические рекомендации по оформлению рекламной продукции на лекарственные препараты // Харьков, 1995,- 23 с.

6. Мнушко З.М., Ткаченко Е.Н., Омельченко Н.М. Изучение эффективности рекламной кампании фармацевтической фирмы // Медикофармацевтический вестник,-1997.- №3,- С.11-17.

7. Мнушко З.М., Ткаченко О.М., Страшний В.В. Методичн рекомендацÿ по прогнозуванню збуту фармацевтично

1997,- 19 с.

квтушенко О.М. Досдження методв стимулювання збуту фармацевтично

Дисертаця на здобуття наукового ступеня кандидата фармацевтичних наук за спецальнстю 08.06.02 - Пдпримництво, менеджмент та маркетинг.- Льввський державний медичний унверситет, Львв, 1998.

Дисертацйна робота присвячена розробц та досдженню методв стимулювання збуту.

В дисертацÿ проведено комплексний аназ засобв фармацевтично

Проаназовано ефективнсть роботи канав товаропросування фармацевтичного пдпримства-виробника, на основ досджень встановлено доцльнсть впровадження тих чи нших видв збуту. З урахуванням впливу на збутову потику пдпримства державного фнансування охорони здоровТя проведений розрахунок вартост кування амбулаторних та стацонарних хворих по деяким нозологчним формам захворювань, використаний для планування бюджетних асигнувань.

Розроблена методика прогнозування обсягв реазацÿ фармацевтично

Ключов слова: Стимулювання, реклама, збут, ефективнсть,

товаропросування, прогнозування, фармацевтична продукця.

Евтушенко Е. Н. Исследования методов стимулирования сбыта фармацевтической продукции. - Рукопись.

Диссертация на соискание научной степени кандидата фармацевтических наук по специальности 08.06.02 - Предпринимательство, менеджмент и маркетинг.- Львовский государственный медицинский университет, Львов, 1998.

Диссертационная работа посвящена разработке и исследованию методов стимулирования сбыта.

В диссертации проведен комплексный анализ средств фармацевтической рекламы и рекламных кампаний, на основе которых разработаны методика расчета эффективности рекламных действий и рекомендации по организации и оформлению рекламной продукции. Проанализирована эффективность работы каналов товародвижения фармацевтического предприятия, на основе исследований установлена целесообразность применения тех или иных видов сбыта. С учетом влияния на сбытовую политику предприятия государственного финансирования здравоохранения проведен расчет стоимости лечения амбулаторных и стационарных больных по некоторым нозологическим формам заболеваний, использованный для планирования бюджетных ассигнований.

Разработана методика прогнозирования объемов сбыта фармацевтической продукции. Предложенная методика позволит скоординировать действия планового и производственного отделов, отдела сбыта и маркетинга, оптимизировать загрузку производственных мощностей,

минимизировать складские затраты. С использованием прогнозных значений предложена схема коррекции маркетинговых усилий.

Ключевые слова: Стимулирование, реклама, сбыт, эффективность, товародвижение, прогнозирование, фармацевтическая продукция.

Evtyshenko Н. N. . Research of Metods of Sales Promotion of Pharmaceutical ProductsФ.- Manuscript.

Dissertation for the Ph.D. in Pharmacy on the speciality 08.06.02 -УEnterprising, management and marketingФ.- Lviv Medical University, Lviv,

The dissertation was devoted to the development and recearch of sales promotion metods.

The integrated analysis of the pharmaceutical promotion and advertising campaigns was hold in the dissertation. On the basis of this analysis the calculation technique of the efficiency of the advertising acts and recommendation on the design of the advertising products was developed. Efficiency of the pharmaceutical products movement channels was analysed and on the basis of the research the expedience of the application of different sales method was determined. The cost for the ambulant and hospital treatment of some nosological diseases was calculated, taking into consideration the influence to the sales policy of the state public health enterprise, that was used for planning of the budgetery provisions. The technique of prediction of sales volume of the pharmaceutical products was developed. The suggested technique allows to coordinate the activity of planning, production, marketing and sales departments, to optimize the production facilities, minimize the store expenses. Using the forecasting values the scheme for correction of marketing efforts was proposed.

Keywords: promotion, sales, efficiency, products movement, forecasting, prediction, pharmaceutical production.

Похожие диссертации