Инновационные информационные технологии в системе управления сбытовой деятельностью

Бабченко, Андрей Анатольевич

Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Инновационные информационные технологии в системе управления сбытовой деятельностью тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат

Ученая степень	кандидат экономических наук
Автор	Бабченко, Андрей Анатольевич
Место защиты	Москва
Год	2004
Шифр ВАК РФ	08.00.05

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Инновационные информационные технологии в системе управления сбытовой деятельностью"

На правах рукописи

БАБЧЕНКО АНДРЕЙ АНАТОЛЬЕВИЧ

ИННОВАЦИОННЫЕ ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В СИСТЕМЕ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (управление инновациями и инвестиционной деятельностью, логистика)

Автореферат

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва - 2004

Работа выпонена в Государственной академии профессиональной переподготовки и повышения квалификации руководящих работников и специалистов инвестиционной сферы (ГАСИС)

Научный руководитель: доктор экономических наук

Абдулаев Назип Ахатович

Официальные оппоненты: доктор экономических наук,

профессор Гарнов Андрей Петрович

кандидат экономических наук

доцент Девитайкин Александр Геннадьевич

Ведущая организация: Владивостокский государственный

университет экономики и сервиса

Защита состоится цГ" июня 2004 г. в УУ часов на заседании Диссертационного Совета Д 212.043.01 по присуждению ученой степени доктора экономических наук в Государственной академии профессиональной переподготовки и повышения квалификации и руководящих работников и специалистов инвестиционной сферы (ГАСИС) по адресу: 129272, г. Москва, ул. Трифоновская, д. 57 ауд. 201.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГАСИС.

Автореферат разослан "Л~" мая 2004 г.

Ученый секрета Диссертационного совета, к.э.н., доцент Лочан С.А.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Активное проникновение на российский рынок новых технологий управления предприятием, характерных для рыночных условий хозяйствования, сопровождается появлением предприятий и организаций, активно продвигающих на рынке информационную продукцию в виде программного обеспечения, позволяющего учитывать отечественные особенности хозяйствования и управления. При этом считается общепризнанным, что предприятие дожно быстро и гибко реагировать на изменения в окружающей среде. Специально сформированные команды профессионалов нацелены управлять процессами предоставления продуктов (услуг), гарантировать высокое качество, стремиться к постоянному совершенствованию и обучению, направлять свои усилия на наиболее поное удовлетворение потребителей и обеспечивать рентабельность производства. Все это невозможно без наличия современной информационной и коммуникационной инфраструктуры, направленной на получение информации, необходимой для принятия обоснованных решений на всех уровнях управления предприятием, в том числе и в сфере управления его сбытовой деятельностью.

Современные условия существования и развития бизнеса требуют обработки возрастающих объемов информации, неотъемлемо присущих новым организационным моделям, наличие и эффективное функционирование которых дает предприятию существенные конкурентные преимущества на рынке. Сегодня вряд ли можно найти предприятие, которое не ориентировалось бы на динамичную и неопределенную среду. На сегодняшний день практически любая компания претерпевает существенные организационные перемены.

Управление информационными процессами предприятия, в том числе и в сфере сбытовой деятельности Ч это цельная система методов и способов сбора, передачи, накопления, обработки, хранения, представления и использования информации. Современные информационные процессы непосредственно влияют на качество управленческих решений, на разработку планов, а часто Ч и на способы производства продуктов и оказания услуг. Особенно это касается системы управления сбытовой деятельностью предприятия, где информационные процессы протекают наиболее активно и оказывают максимальное влияние на эффективность текущей деятельности предприятия.

Одной из приоритетных задач развития современной сбытовой деятельности и построения эффективной сбытовой политики является использование информационных технологий при совершенствовании ключевых параметров развития сбытовой деятельности, а также совершенствование взаимоотношений с клиентами при внедрении инновационных информационных технологий и построении информационных баз данных. Кроме того, предприятию необходимо формирование системы учета инновационных информационных технологий и механизмов эффективной работы с поставщиками при организации сбытовой деятельности. Внедрение инновационных информационных технологий на предприятии позволяет повысить объемы продаж, интегрировать всех сотрудников в единый процесс производства и реализации продукции предприятия, повысить эффективность принимаемых руководством решений. Поэтому тема диссертационного исследования я гггя ияжнойг актуальной в пам*а*э е -

менного развития экономики России и заслу кувд^децдонсихьамаЫза.

БИБЛИОТЕКА С.Птр$|>г К} ОЭ 1007л* ^

Степеньразработанности темы. Современная экономическая наукауде-ляет большое внимание методам, механизмам и инструментам инновационного управления сбытовой деятельностью с применением информационных технологий. Этому вопросу посвящены труды известных ученых, ведущих экономистов и практиков [Ю.Ава несова], Р. Акоффа, В. Гончарова, В. Годин, В. Грабаурова, В. Дика, Т. Кравченко, В. Медынского, Л. Миндели, С. Назарова, Е. Ойхмана, Б. Соловьева, Г. Титоренко, Э. Уткина, В. Хапенкова и других. Отдельные аспекты выбранной темы достаточно широко освещены в академических учебниках и периодических изданиях.

Несмотря на достаточное количество работ по этим вопросам, в экономической литературе недостаточно фундаментальных трудов, посвященных инновационному развитию информационных технологий управления сбытовой деятельностью. Мало изучены вопросы внедрения инновационных информационных технологий при управлении сбытовой деятельностью, а также инновационные приемы моделирования функциональных задач ее развития. Данная область исследования не получила достойного освящения'в отечественной экономической литературе и обладает необходимой новизной.

Предмет исследования - совокупность организационно-экономических отношений между участниками сбытовой деятельности предприятия, основанная на внедрении инновационных приемов и способов управления с применением современных информационных систем и программного обеспечения.

Объект исследования - инновационные технологии управления сбытовой деятельностью предприятия на основе применения информационных систем.

Цель и задачи исследования. Цель данной работы, ее значение для теории и практики, состоит в разработке эффективных принципов инновационного ' управления сбытовой деятельностью предприятия на основе внедрения информационных технологий при совершенствовании действующих механизмов сбыта в современных рыночных условиях хозяйствования. Достижение поставленной цели осуществлялось путем рассмотрения ряда логически взаимосвязанных задач, последовательно раскрывающих тему данной работы:

1. Исследование концептуальных основ формирования информационных процессов в сбытовой деятельности предприятия и особенностей построения инновационных информационных технологий на предприятии.

2. Определение тенденций развития рынка информационных технологий и характеристика параметров его влияния на инновационные процессы предприятия и систему управления его сбытовой деятельности.

3. Анализ мирового опыта применения инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия и исследование инновационных приемов моделирования функциональных задач сбытовой деятельности.

4. Оценка способов и параметров эффективности применения инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия.

5. Определение основных направлений совершенствования взаимоотношений с клиентами при внедрении инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия и построении информационных баз данных.

6. Определение, и обоснование механизмов эффективной работы с по-

ставщиками при организации сбытовой деятельности на основе внедрения инновационных информационных технологий.

7. Разработка показателей эффективного использования инновационных информационных технологий управления сбытовой деятельностью и построение модели формирования сбытовой политики предприятия.

Теоретической основой работы являются труды отечественных и зарубежных ученых в области инновационной и сбытовой деятельности предприятия. В ходе диссертационного исследования изучена общая и специализированная литература, международная и отечественная практика. Использованы законодательные и нормативно-правовые документы по организации сбытовой деятельности и внедрению информационных технологий на предприятии, годовые отчеты и официальные публикации ведущих предприятий и консатинговых компаний, данные разработчиков информационных технологий и программных продуктов управления предприятием, материалы научных конференций, симпозиумов и семинаров.

Основные принципы, которые использовались при написании работы:

1. охват как можно большего круга вопросов, касающихся методов, инструментов и приемов инновационного управления сбытовой деятельностью предприятия с использованием информационных технологий и систем в российских условиях;

2. анализ исследуемых вопросов с максимально возможного числа сторон;

3. изучение наиболее важных проблем теории и методологии внедрения информационных технологий и процессов управления сбытовой деятельностью;

4. анализ российского и зарубежного опыта внедрения информационных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия, характеристика существующих организационных решений, технических и технологических процедур.

Методологической основой исследования послужили законы диалектической логики, единство логического, эволюционного и исторического. В процессе работы применялись общенаучные методы: научная абстракция, классификация, сравнения, а также системный подход, анализ и синтез, индукция и дедукция. Совокупность используемой методологической базы позволила обеспечить в конечном итоге достоверность и обоснованность выводов и практических решений.

Научная новизна работы состоит в разработке методических рекомендаций и принципов эффективного использования инновационных информационных технологий в системе управления сбытовой деятельностью предприятия, реализация которых позволяет оптимизировать его производственно-сбытовые функции.

Научные результаты, полученные лично автором:

1. Определена роль информационных процессов и технологий в системе управления сбытовой деятельностью предприятия, основной целью которых является инновационное развитие структуры и механизмов управления данного предприятия. Дана классификация информационных процессов предприятия, изучение которых с позиций трех различных подходов управления его инновационным развитием (технический, поведенческий и социотехнический), что по-

зволило определить соответствие различных информационных процессов и технологий базовым уровням управления предприятием.

2. Определены тенденции развития рынка информационных технологий и изучены параметры его влияния на инновационные процессы предприятия и систему управления его сбытовой деятельности, позволившие на основе анализа конкурентных стратегий внедрения инновационных информационных технологий выделить четыре базовых этапа внедрения данных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия и определить оптимальный источник их финансирования.

3. Предложены инновационные приемы моделирования функциональных задач сбытовой деятельности предприятия в современных экономических условиях хозяйствования, основанные на изучении мирового опыта применения инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия и позволяющие оценить эффективность управления группой новых технологий предприятия при оптимизации процессов его сбытовой деятельности.

4. Определены и обоснованы способы применения инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия, учитывающие комплексную оценку: ключевых показателей текущей деятельности предприятия, потенциала используемых им информационных технологий и систем, а также возможностей фирм-разработчиков программного обеспечения по совершенствованию баз данных и технологических процессов в системе управления его сбытовой деятельностью.

5. Предложены меры повышения эффективности процесса управления предприятием и направления совершенствования его взаимоотношений с клиентами при внедрении инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности и построении информационных баз данных, позволившие спланировать последовательности действий для разных служб предприятия с тем, чтобы добиться эффективного результата управления сбытовой деятельностью предприятия и позитивной динамики его товарных запасов.

6. Разработана модель формирования сбытовой политики предприятия, учитывающая предложенные и обоснованные показатели эффективного использования инновационных информационных технологий управления сбытовой деятельностью и определяющая необходимость внутреннего контроля и аудита сбытовой деятельности предприятия.

Теоретическая и практическая значимость работы заключается в том, что основные теоретические положения и выводы, содержащиеся в диссертации, могут быть использованы для дальнейшего изучения вопросов, связанных с организацией информационного обеспечения текущей производственной деятельности предприятия и эффективного управления сбытовой деятельностью предприятия с применением инновационных информационных технологий. Практическая значимость работы состоит в целесообразности применения ее положений и выводов при инновационном управлении сбытовой деятельностью отечественных предприятий в рыночных условиях хозяйствования. Результаты диссертационного исследования могут быть использованы при написании учебных и практических пособий и чтении общих лекционных и специальных курсов в высших экономических учебных заведениях, а также на курсах повышения квалификации работников, занятых в сфере информационных технологий.

Апробация работы. Основные положения работы отражены в опубликованных научных трудах автора общим объемом 1,3 п.л., использованы ЗАО ФОРС-ХОДИНГ при организации инновационной системы управления сбытовой деятельностью на основе использования информационных технологий, а также обсуждены и одобрены на ежегодной научно-практической конференции Семнадцатые международные плехановские чтения.

Структура диссертации.

Введение.

Глава 1. Концептуальные основы формирования инновационных информационных технологий в системе управления сбытовой деятельностью.

1.1. Роль информационных процессов в сбытовой деятельности предприятия.

1.2. Развитие рынка информационных технологий в России и его влияние на инновационные процессы предприятия.

1.3. Возможности построения инновационных информационных технологий в системе управления сбытовой деятельностью предприятия.

Глава 2. Способы применения инновационных информационных технологий при управлении сбытовой деятельностью предприятия.

2.1. Оценка мирового опыта применения инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности.

2.2. Инновационные приемы моделирования функциональных задач сбытовой деятельности.

2.3. Анализ эффективности применения инновационных информационных технологий в сбытовой деятельности.

Глава 3. Перспективы использования инновационных информационных технологий при совершенствовании сбытовой деятельности предприятия.

3.1. Совершенствование взаимоотношений с клиентами при внедрении инновационных информационных технологий и построении информационных баз данных.

3.2. Формирование системы учета инновационных информационных технологий и механизмов эффективной работы с поставщиками при организации сбытовой деятельности.

3.3. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятия как основа эффективного использования инновационных информационных технологий.

Заключение.

Список литературы.

Приложение

СОДЕРЖАНИЕ ДИССЕРТАЦИОННОЙ РАБОТЫ

1. В проведенном нами исследовании при оценке роли информационных процессов в сбытовой деятельности предприятия мы выделяем три основных похода к реализации информационных процессов предприятия (ИПП): технический, поведенческий и социотехнический.

Основными дисциплинами, на которые опирается технический подход, являются исследование операций, компьютерные и управленческие науки. Компьютерные науки обосновывают используемое техническое и программное обеспечение. Управленческие науки концентрируются на разработке моделей принятия решений и обобщении практики управления. Исследование операций Ч на математических методах оптимизации тех направлений деятельности, которые типичны для многих предприятий: транспорт, контроль запасов, трансак-ционные издержки и т. д.

Многие поведенческие проблемы, связанные с использованием систем, их проектированием и внедрением, нельзя описать моделями, основанными на техническом подходе. Ключевыми оказываются другие научные дисциплины. Так, социологи основное внимание уделяют влиянию ИПП на группы, организации и общество. Политические науки исследуют политические последствия реализации ИПП, в том числе и в сфере управления сбытовой деятельностью. Психологи занимаются индивидуальными реакциями на ИПП и познавательными моделями реагирования человека.

Взгляд на ИПП как на социотехнические системы помогает избежать чисто технического подхода к их реализации. В технической или поведенческой области проблемы редко поддаются поному решению. Необходимо оптимизировать деятельность системы в целом, синтезируя технические и поведенческие аспекты. Это означает, что ИПП дожны меняться и разрабатываться так, чтобы соответствовать потребностям предприятий и отдельных индивидов.

ИПП функционально можно определить как множество взаимосвязанных элементов, которые обеспечивают ввод данных, их обработку, а также хранение и распределение полученной информации, используемой в управлении предприятием. Предприятия создают ИПП для обслуживания информационных потребностей разных уровней управления, в том числе и в сфере управления сбытовой деятельностью. Выделяются четыре уровня управления и соответствующие им ИПП (таблица 1). ИПП систем одного уровня, в свою очередь, могут быть ориентированы на обеспечение информационных потребностей разных функциональных областей (производство, финансы, маркетинг, управление персоналом, сбытовая деятельность).

ИПП систем обработки трансакцийявляются базовыми для обслуживания текущих сбытовых операций предприятия. Они представляют собой компьютеризированные системы, которые выпоняют и регистрируют рутинные регулярные трансакции: банковский перевод, резервирование товаров, выплата авансовых и прочих предоплатных платежей, отгрузка продукции и т.п. Профессиональные и офисные системы обслуживают информационные потребности специалистов в различных областях знаний и потребности обслуживающего персонала, который производит обработку данных по основных сбытовым операциям предприятия.

ИПП экспертных, автоматизированных системы проектирования (САПР)

для научных и конструкторских подразделений предприятий обеспечивают содействие созданию новых знаний и способствуют интеграции этих знаний и опыта практической деятельности предприятия. Автоматизированные системы управления (АСУ), в свою очередь, обслуживают несколько уровней управления, обеспечивая информацией о текущей деятельности предприятия, а также отчетами о его деятельности в прошлом. Они поддерживают функции планирования, контроля и принятия решений по вопросам сбытовой деятельности.

Таблица 1.

Классификация ихарактеристики ИПП.

Уровни управления Типы ИПП систем Информационные входы Обработка Информационные выходы Пользователи

Стратегический уровень Системы поддержки решений руководства Агрегированные данные, внешние и внутренние Графика, имитация, диалог Прогнозы, ответы на вопросы Высший уровень управления

Управленческий уровень Системы поддержки принятия решений Данные в небольшом объеме, аналитические модели Диалог, имитация, анализ Специальные отчеты,анализ решений, ответы на вопросы Руководители среднего звена, профессионалы

Автоматизированные системы Обобщенные данные о трансакциях Повторяющиеся отчеты, простые модели, анализ Обобщения и выборки Руководители среднего звена, профессионалы

Уровень знаний о процессах сбытовой деятельности Профессиональные системы Проектные спецификации, базы знаний Моделирование, имитация Модели, графики Профессионалы

Офисные системы Документы, схемы Управление документами, разработка схем, коммуникации Документы, графики, электронная почта Технический персонал .

Операционный уровень Системы обработки трансакций Трансакции, события Сортировка, составление списков, объединение Подробные отчеты, списки, обобщения Операционный персонал

ИПП системы поддержки принятия решений обслуживают управленческий уровень в организации. Они помогают аналитически обосновывать варианты решений, которые не очень хорошо структурированы, носят ситуационный характер и не предусматриваются заранее. Такие системы дожны быть готовы реагировать на меняющиеся условия окружающей среды. Хотя в них используется информация из офисных, профессиональных и трансакционных ИПП и АСУ, они получают информацию и из внешних источников (текущие цены акций, цены на продукты у конкурентов и т.п.).

Системы поддержки решений высшегозвена руководства обслуживают стратегический уровень предприятия. Они предназначены для работы с неструктурированными решениями и предполагают использование данных о внешней среде (новые налоговые законы, информацию о конкурентах), в них поступают сведения из различных информационных систем предприятия.

Предложенная классификация ИПП не является исчерпывающей и отражает лишь один из аспектов исследования информационных систем в сфере организации сбытовой деятельности.

2. При изучении отечественного рынка информационных технологий (ИТ) в работе определено шесть основных тенденций, наиболее характерных для со-

временной практики в области разработки и применения данных технологий в инновационных процессах предприятия, затрагивающих его сбытовую деятельность (схема 1).

Развития отечественного рынка ИТ

Применения ИТ в инновационных процессах]

Конкурентная борьба на рынке ИТ ведется в основном между отечественными разработчиками. Доля зарубежных разработчиков на рынке не превышает 10%._

В последнее время руководители предприятий-заказчиков активно занимаются проблемами, связанными с внедрением современных ИТ

Кризис 1998 г. создал условия для активизации производства и оживления рынка ИТ и услуг.

повышаетл Спрос не на учетные системы, а на комплексные управленческие системы, обесле чивающие всестороннюю поддержку.

Концентрация собственности и власти приводит к тому, что малые предприятия перерастают в средние и крупные,

Сетизация хозяйственных структур приводит к созданию' расширенных предприятий, что порождает спрос на сетевые ИТ.

ИТ влияют на отрасли и предприятия различным образом.__

Телекоммуникации, компьютерное оборудование и программное обеспечение быстро развиваются и будут продожать меняться.

Время, необходимое для успешного обучения персонала, ограничивает скорость адап-тзции предприятий к современным ИТ. Предприятия все чаще покупают готовое программное обеспечение и услуги в области ИТ.

Новые технологии требуют других подходов к управлению Ш в рамках инновационных процессов предприятия,

Актуальным для эффективного использова ния ИТ является управление догосрочным развитием партнерских отношений между руководством предприятий, руководителями подразделений ИТ и пользователями._

Схема 1. Тенденции в развитии отечественного рынка ИТ и применения ИТ в инновационных процессах предприятия.

Сегодня ИТ с позиции их влияния на инновационные процессы предприятия оказывают стратегическое влияние на бизнес в целом, и отдельные функциональные области предприятия, такие как его сбытовая деятельность. Анализ востребованности ИТ при развитии ИПП и совершенствовании сбытовой деятельности предприятия показал наличие разных конкурентных стратегий их внедрения.

Разрыв в применении ИТ в сфере производственно-хозяйственной деятельности по сравнению с отраслевым лидером

Высокий

Улучшение интеграционных качеств Погоня за лидером

Сохранение преимуществ Повышение гибкости, индивидуализация продуктов и УСЛУГ

Низкий г"" Высокий ""т"^"""^"

Разрыв в применении ИТ в маркетинге по сравнению с отраслевым лидером

Схема 2. Конкурентные стратегии фирм при внедрении ИТ.

На осеме 2 показаны различные конкурентные стратегии, которые могут быть использованы предприятиями в результате анализа своего положения в отрасли по сравнению с лидерами в применении ИТ. Некоторые фирмы уже

внедрили ИТ, и для них актуально сохранение преимуществ (нижний левый квадрант на схеме 2). В таких фирмах руководители высшего эшелона несут прямую ответственность за планирование и использование ИТ при развитии инновационных процессов и совершенствовании сбытовой деятельности предприятия. Другие фирмы находятся в ситуации, когда возможности внедрения ИТ в сбытовую и инновационную деятельность минимальны, но существует значительный потенциал для их использования в производстве и логистике. Перед этими фирмами стоит задача улучшения интеграционных качеств (верхний левый квадрант схема 2).

При реализации любой из стратегий внедрения ИТ на предприятии можно выделить четыре базовых этапа их внедрения в системе сбытовой деятельности предприятия:

Этап 1. Выявление перспективных технологий и принятие решения об инвестициях. На первом этапе выявляются перспективные для предприятия ИТ с позиции их позитивного влияния на процессы в сфере сбытовой деятельности, оцениваются их потенциальные преимущества и возможные риски, принимаются решения об инвестициях в новые ИТ, назначаются лидеры, обеспечивающие разработку ИТ, формируются системы управления пилотными проектами.

Этап 2. Технологическое обучение и адаптация. Цель, которая ставится на втором этапе, состоит в проведении экспериментов с новыми ИТ в отношении сбытовых процессов, что осуществляется посредством серии пилотных проектов. Основная задача эксперимента состоит в выработке представлений о том, как можно использовать новые технологии и как убедить пользователя применять их при оптимизации сбытовой деятельности предприятия. Часто результаты второго этапа дают новый взгляд на проблему, существенно отличающийся от того, который выработали эксперты на первом этапе.

Этап 3. Рационализация (контроль управления). К тому времени, когда отношение к новым технологиям достигает третьего этапа, они понятны как специалистам подразделения ИТ, так и пользователям в сфере управления сбытовой деятельностью предприятия. Основная задача состоит в создании соответствующих стимулов, гарантирующих эффективное использование технологий по мере их распространения на предприятии. На этом этапе разрабатываются стандарты и системы контроля, гарантирующие, что бизнес-процессы предприятия в сфере управления сбытовой деятельностью на основе новых программных приложений реализуются эффективно. Неудачи в разработке и поддержании стандартов могут обернуться значительными затратами.

Этап 4. Зрелость (широкое распространение технологии). К началу четвертого этапа дожна быть построена система управленческого контроля, а пользователи убеждены в преимуществах новых технологий, особенно в отношении оптимизации процессов и источников ИТ в сбытовой деятельности предприятия (таблица 2).

3. Идеальной системы управления сбытовой деятельностью предприятия, как и идеальных показателей ее эффективности, не существует. Нахождение баланса между качеством обслуживания, временем реакции диалоговой системы на запросы, способностью выпонять неожиданную работу и издержками на нее, затратами на эксплуатацию систем Ч все это зависит от специфики предприятия, а также широты и разнообразия его сбытовых операций.

Таблица 2.

Выбор источника ИГв системе управления сбытовой деятельностью.

Критерий Выбор в пользу разработки 1 Выбор в пользу покупки

Деловая стратегия Приложения ИТ дают конкурентные преимущества в системе управления сбытовой деятельностью Приложения Ж" обеспечивают поддержку стратегии или сбытовым операциям, но не рассматриваются как стратегические

Ключевая компетенция Требуемые знания или опыт в области разработки (эксплуатации) приложений рассматриваются в качестве одной из специализаций фирмы Требуемые знания или опыт для разработки (эксплуатации) приложений (инфраструктуры) не являются решающими для успеха фирмы

Конфиденциальность и безопасность информации Информация или ее обработка рассматриваются как высокосекретные Неудачи в области безопасности создают проблемы, но не вызывают организационной дисфункциональности

Доступность соответствующих образцов Не существует надежных партнеров Ч разработчиков приложений и необходимой инфраструктуры Надежные и компетентные поставщики существуют

Доступность пакетов программного обеспечения Необходимые приложения уникальны Пакеты, отвечающие необходимым требованиям, доступны

Анализ лиздержки Ч выгоды Покупка продукта (услуги) и координация межорганизационных отношений обходится дороже, чем собственное создание продукта (услуги) Издержки покупки продукта (услуги) ниже издержек получения услуги внутри организации

Временные ограничения Есть время для создания внутренних ресурсов и обучения персонала для внедрения ИИТ в системе управления сбытовой деятельностью Время, необходимое для создания ресурсов и получения опыта, слишком велико

Эволюция и сложность технологии Фирма способна привлечь специалистов, которые обеспечат внедрение при разумных издержках Фирма неспособна приспособиться к быстрым изменениям технологии

Легкость внедрения Программные инструменты, обеспечивающие быструю разработку приложений, доступны Инструменты для быстрой разработки приложений недоступны или неэффективны

Развитие ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия и моделирование функциональных задач сбытовой деятельности создает проблемы внедрения новых операционных процедур. Изменения, происходящие в операциях ИТ, подобны тем, которые возникают в сбыте и продажах, характеризующемся применением быстро меняющихся технологий и использованием специализированного труда, обслуживающего динамичные рынки и функционирующего в изменяющейся отраслевой структуре. Соответственно анализ операционной среды опирается на опыт, накопленный в управлении сбытом и продажами, особенно на тот, который касается нахождения компромисса между внутренней и внешней эффективностью применяемых ИТ в системе управления сбытовой деятельностью.

Системное решение вопроса об эффективном функционировании сети и поддержке сбытовых операций на основе использования ИТ требует применения инновационных приемов моделирования функциональных задач сбытовой деятельности (таблица 3).

Команда управления деятельностью ИТ дожна стремиться к максимальной эффективности своей работы при организации сбытовой деятельности. В

современных условиях это означает изменение всей нынешней организации ее деятельности, ее производственной базы и роли на предприятии. Ключевыми вопросами деятельности руководителя подразделения ИТ 30 лет назад были формирование графика выпонения заказов потребителей, управление персоналом, мощностями ИТ и их планирование на будущее.

Таблица 3.

Инновационные приемы моделирования функциональныхзадач сбытовой деятельности предприятия

Задачи Приемы

Разработка стратегии ИТ в рамках сбытовой деятельности ^информационная архитектура предприятия продумана 2.новые системы разработаны с учетом догосрочной перспективы 3.учтены возможности использования внутренних и внешних источников ИТ ^.установлены критерии, позволяющие оценивать целесообразность централизованного управления операциями

Технологическое планирование 1.анализ возможностей ИТ в системе управления сбытом предприятия 2.определение, насколько эффективны и насколько соответствуют сбытовым задачам предприятия существующие ИТ З.обзор перспективных проблем ^.разработка соответствующих пилотных ИТ-проектов 5.обзор текущего состояния информационного обеспечения предприятия б.создание группы новых технологий

Управление мощностями ИИТ, объем которых дожен постоянно отслеживаться 1.существующие ИТ зачастую весьма отличаются от создаваемых в настоящее время 2.определенные изменения в конфигурации оборудования и программного обеспечения являются очень важными для поддержки конкурентоспособности предприятия З.по мере того как увеличиваются закупки ИТ у меких поставщиков, вопросы надежности установленного оборудования и программ становятся более острыми 4 необходимо учитывать состояние инфраструктуры

Управление персоналом 1.масштабы деятельности 2.техническая сложность работы 3.важность операционной группы подразделения ИТ

Производственное планирование и контроль Сформирование целей. 2.формирование приоритетов. 3.контроль сбытовой деятельности в сфере ИТ

Сегодня руководители подразделений ИТ: используют информационные мощности, которые работают круглосуточно, поддерживая множество терминалов и компьютеров, и могут быть расположены в разных частях света, что требует сопоставления эффективности издержек с краткосрочным и догосрочным спросом пользователей в условиях неопределенности; управляют персоналом, значительно более квалифицированным, чем раньше, и меньшим по численности; оценивают внешние услуги, которые часто позволяют решать возникающие проблемы более экономично и всеобъемлюще. Таким образом, хотя ключевые функции подразделения ИТ по-прежнему связаны с персоналом и информационными мощностями, их содержание и подходы к управлению существенно изменились. Основная задача как высшего руководства, так и руководителя подразделения ИТ Ч организация сбытовой деятельности предприятия с целью повышения эффективности его функционирования.

Обзор текущего состояния информационного обеспечения предприятия позволит достигнуть более широкой осведомленности персонала различных

подразделений о возможностях и операционных проблемах, связанных с новой технологией, и лучше спланировать пономасштабную реализацию нововведений в сфере сбытовой деятельности. На предприятиях, где ИТ используются в стратегических целях, такая группа не включается в состав подразделения ИТ, чтобы избежать шаблонных, устоявшихся подходов.

При создании группы новых технологий как следствия реализации инновационных приемов моделирования функциональных задач сбытовой деятельности необходимо решить три проблемы: определить состав группы, сформировать систему текущего контроля над ее деятельностью и подобрать хорошего руководителя. В работе эти проблемы рассмотрены с позиций решения задач, которые возникают в инновационной фазе и в фазе текущего управления ИТ при оптимизации процессов сбытовой деятельности (таблица 4).

Таблица 4.

Характеристики эффективного управления группой новых технологий при оптимизации процессов сбытовой деятельности в рамках использования ИТ.

Вопросы управления Внешняя эффективность (инновационная фаза) Внутренняя эффективность (фаза текущего управления)

Организационная структура Группа новых технологий Традиционное подразделение ИТ

Управленческий контроль Неформальный Жесткий

Лидерство Размытое Директивное

Поскольку в большинстве предприятий инновационная фаза вызывает наибольшее беспокойство, в работе она обсуждается более детально. Группа новых технологий может исследовать различные инновации в рамках данной фазы. Предприятия, стратегически зависящие от ИИТ, дожны рассматривать инновационную фазу как центральную часть своей реакции на необходимость адаптироваться к изменениям среды, и эта деятельность дожна соответствующим образом финансироваться.

На практике различные элементы оборудования, программного обеспечения и вычислительных сетей настолько сложно взаимодействуют между собой, что для выявления узких мест в существующих ИТ и планирования их развития на догосрочную перспективу требуется высокая квалификация специалистов и руководителей предприятия. Нарушение работы существующих ИТ при оптимизации процедур сбытовой деятельности предприятия может происходить внезапно и иметь крайне тяжелые последствия. В тоже время внедрение новых систем может вызвать значительное увеличение нагрузки на ИТ-мощности и, как следствие, поток нарушений в графике работы подразделений, отвечающих за оптимальный сбыт предприятия.

Необходим определенный баланс между инновациями и эксплуатацией существующих систем. На предприятиях, в которых использование ИТ значительно снижает издержки или создает стратегические преимущества, необходимо уделять не меньше внимания инновациям, чем использованию действующих систем. При этом если предприятие сильно зависит от бесперебойности выпонения текущих операций, следует особенно осторожно подходить к внедрению новых технологий, которые могут подорвать надежность операций в ключевых подразделениях предприятия.

4. Анализ эффективности применения инновационных ИТ в сбытовой деятельности предприятия следует начинать с осуществления выбора про-

граммного обеспечения для их внедрения и поддержки, который следует производить на основе трех последовательных основных оценок:

Оценка возможностейпредприятия. Начинать системный анализ целесообразно не с выбора программного обеспечения, а с оценки своих потребностей и возможностей в ИИТ для обеспечения соответствующего уровня оптимальности сбытовой деятельности. Методологически такую оценку следует проводить по направлениям, представленным в таблице 5.

Таблица 5.

Оценка возможностей предприятия при анализе эффективности инвестиций в его сбытовой деятельности.

Направления Характеристика

Комплексность Комплексная постановка задачи и оценка конечных результатов от внедрения ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия предполагает учет всех возможных последствий. В принятии решения о замене ИТ дожно участвовать как можно большее число его будущих пользователей. Результативность работы человека, участвовавшего в принятии решения, повышается.

Учет ограниченности ресурсов Ресурсы, которыми располагает предприятие в конкретный момент, практически всегда ограничены. Недостаток оборотных средств сдерживает отвлечение их на приобретение внеоборотных активов. Отсутствие лишних людей не позволяет отвлекать персонал на освоение новых ИТ. Осваивать их приходится без отрыва от выпонения основных обязанностей.

Сопоставимость вариантов решений Альтернативы информационных решений и способы их оценки дожны быть сопоставимы по ряду признаков Ч реализуемости, поноте учета всех затрат и результатов и отсутствию повторного счета; степени достоверности применяемых показателей и критериев оценки.

Учет временного фактора Наиболее целесообразно привязать внедрение программного обеспечения к началу календарного года, однако при этом необходимо учесть сезонные колебания спроса. Кроме того, если у предприятия нет работающей информационной системы и подготовленных кадров, то вряд ли целесообразно внедрять сложный информационный комплекс, рассчитанный на архитектуру клиент-сервер.

Непрерывность При внедрении программного обеспечения сегодня необходимо предусмотреть перспективу линформационного роста впоследствии. Мало создать информационную модель сбытовой деятельности, пусть даже удачную, Ч надо ее все время адаптировать, приводить в соответствие с постоянно меняющимся рынком.

Неопределенность и риск При оценке возможностей предприятия и эффективности от внедрения ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия следует учитывать непоноту исходной и производной информации, возможность ее случайного или сознательного искажения и другие подобные факторы.

Этапностъ Частичная автоматизация Ч необходимый этап перехода на ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия. При этом необходимо просчитывать последующую перспективу. Каждый информационный проект следует оценивать поэтапно, имея в виду, что наибольшую достоверность имеют оценки первых этапов работы и наименьшую Ч последние, сильно отдаленные во времени.

Учет центров ответственности Необходимо оценить, на какой уровень ориентирована ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия Ч на конкретного специалиста, на определенное подразделение, на предприятие в целом или на группу предприятий. При этом значимо, единична информационная база или распределена во времени и пространстве и необходима консолидация нескольких таких распределенных баз в единую информационную систему. ИТ в системе управления сбытовой деятельностью, дающая техническую возможность децентрализовать весь процесс принятия решений, может изменить иерархическую структуру управления.

Оценка возможностей ИТ. Основными критериями оценки ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия являются ее функциональная

понота, возможность понимания пользователем, дружественность и надежность. В специфических российских условиях предпринимателю для обоснования управленческих решений недостаточно бухгатерских данных, тем более что они, как правило, ориентированы на официальную отчетность и не всегда соответствуют реальному состоянию бизнеса. Для принятия управленческого решения в сфере сбытовых процедур предприятия важна система аналитического учета и управленческого анализа, оперативного и стратегического управления, планирования и бюджетирования, логистики и ситуационного моделирования, маркетинга и контролинга.

ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия дожна быть интуитивно понятной. Этому способствуют: простота установки и легкость в обучении; диалоговый режим и удобный интерфейс; экранные формы, где без обучения можно догадаться о назначении пунктов, строк, граф, окон. Результаты социологического исследования, проведенного в ходе выставки Современные информационные технологии '03, показали, что большинство опрошенных отметили в качестве основных требований наглядность и простоту, удобство и гибкость деловой программы (схема 3).

Схема 3. Определение базовыххарактеристик востребованности ИТ.

Инновационная ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия дожна отслеживать все виды случайных ошибок и предусматривать средства защиты от случайной или намеренной порчи информации, т.е. она дожна проинформировать о возможности потери данных или отказаться выпонять некорректную операцию Кроме того, желательны средства защиты от несанкционированного доступа, устойчивость к сбоям электропитания и поломке оборудования. При оценке и выборе ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия следует предусмотреть возможность ее интеграции с другими технологиями. Экономически более целесообразной в каждом конкретном случае может оказаться возможность экспортировать проводки из одной программы в другую.

Оценка фирмы-разработчика. Известные во всем мире критерии оценки фирм-разработчиков ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия не всегда применимы в условиях нестабильности экономической ситуации в России. С учетом сложности использования количественных характеристик для оценки фирм-разработчиков, на первый план начинают выходить показатели качественные, характеризующие маркетинговую устойчивость и активность той или иной фирмы. Учитывая специфику такого товара, как программный продукт, а также специфику российской экономической ситуации, можно выделить ряд критериев для оценки фирм-разработчиков ИТ в системе

управления сбытовой деятельностью предприятия (таблица 6).

Таблица б.

Критериидля оценки фирм-разработчиков ИТв системе управления сбытовой деятельностью предприятия

Критерии Характеристика

Открытая ценовая политика. Наличие у фирмы-разработчика доступного любому покупателю прайс-листа на все виды программной продукции положительно характеризует компанию, отсутствие - напротив, заставляет усомниться в открытости ее ценовой политики.

Рекламная активность. По рекламной активности компании можно судить о ее стратегии на рынке. Отсутствие рекламы в течение длительного периода может свидетельствовать либо о финансовых затруднениях, либо о намерении уйти с рынка.

Участие в традиционных выставках. Выставки Ч одна из распространенных форм пропаганды ИТ продуктов. Сбыт после переговоров на выставке продожается в течение ряда недель и месяцев. Уход фирмы с традиционной выставки негативно характеризует ее жизнеспособность.

Организация собственных мероприятий. Для организации собственных семинаров, конференций фирме-разработчику требуется особая изобретательность. Их наличие говорит о высоком профессионализме сотрудников и позитивно характеризует фирму.

Поддержка информационных каналов. Передачу информации можно осуществлять по почте (почтовая рассыка или direct mail), факсу, телефону, электронной почте (e-mail). Каналами информации могут служить также рассыка собственных корпоративных изданий, телефонные консультации (горячая линия), подготовка информации для передачи в Интернет (Web-cepeep). Наличие информационной и консультационной поддержки пользователей систем положительно характеризует разработчика.

Активность в прессе и других СМИ. Для поставщиков ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия компьютерные и деловые периодические издания являются наиболее приемлемыми. Количество статей и упоминаний о тех или иных фирмах-разработчиках косвенно свидетельствует об их активности на рынке программного обеспечения.

В целом, учитывая изменчивость законодательства и возникающую при этом необходимость обновления программного обеспечения, ИТ в системе управления сбытовой деятельности предприятия следует ориентировать на отечественные разработки, так как только в этом случае можно рассчитывать на их постоянную адаптацию к изменениям в законодательстве и приведение в соответствие с действующими рыночными реалиями.

5. Рассматривая перспективы использования инновационных ИТ при совершенствовании сбытовой деятельности предприятия, необходимо отметить, что эффективность технологического процесса управления сбытовой деятельность в вопросах совершенствования взаимоотношений с клиентами неразрывно связана с величиной рабочего времени, необходимого для выпонения операций и процедур, которая зависит от равномерности загруженности, регламентации перерывов, контроля над процессом труда. В сокращении времени работы с документами, например, большое значение имеет составление технологических карт происхождения основных документов, которое способствует повышению ритмичности труда, сокращению необоснованных перерывов в работе. В работе в качестве мер, необходимых для повышения эффективности процесса управления представлены:

-типизация технологии процесса управления сбытовой деятельностью на различных уровнях и в различных звеньях;

-агоритмизация процедур и работ по основным задачам управления сбытовой деятельностью на различных уровнях управления;

-разработка и внедрение методик, инструкций, технологических схем, до-

кументограмм для решения задач управления сбытовой деятельностью;

-комплексная механизация процесса управления сбытовой деятельностью на всех уровнях и звеньях системы управления;

-создание и внедрение клиентских ИТ в системе управления сбытовой деятельностью торговли.

Все это вместе предопределяет необходимость практической обоснованности технологии процесса управления сбытовой деятельностью предприятия. Важным условием повышения качества планируемых действий является формирование потребительской верности, что достигается в рамках совершенствования управления и оптимизации используемой информационной базы данных. Таким образом, совершенствование управления сбытовой деятельностью в рамках инновационных ИТ и формирования информационных баз данных возможно по двум направлениям:

1) соответствующая детализация внешней и внутренней сред для наиболее поного охвата всего рынка, более эффективного его анализа и, как результат, принятия конкурентоспособного управленческого решения, т.е. внешнее совершенствование;

2) выработка соответствующего навыка у руководящего состава по отслеживанию рыночных процессов, т е. совершенствование изнутри.

Следовательно, мы можем говорить о специфике управления сбытовой деятельностью предприятия, состоящей в том, что субъект управления (управляющая система) исходя из соответствующих ступеней иерархии системы управления с целью задания ценностных ориентации и правил поведения фиксирует определенное положение объекта управления (управляемой системы) через нормирование необходимых взаимоотношений между ними. Иными словами, происходит планирование последовательности действий для разных служб предприятия с тем, чтобы добиться эффективного результата в целом.

ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия дожна позволять получить справки о состоянии складских запасов и продажах товара. Затем через отслеживание остатков на расчетных счетах и в кассе, расчетов с поставщиками и покупателями, сумм НДС, предоставляются данные о результатах работы предприятия. При этом необходима "интегрированность системы учета", позволяющая регистрировать поставки товаров с проверкой и списанием со склада, выпиской накладных и созданием бухгатерской записи операций в одно действие с помощью ИТ. В данном случае содержательная часть ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия дожна быть связана с оптимизацией его товарных запасов. Постоянное наличие на рынке некоторой товарной массы обеспечивает непрерывность процесса производства и воспроизводства. Эта масса товаров и составляет запас, который может принимать любые формы. В свою очередь, оборачиваемость товаров представляет собой законченный процесс, берущий свои истоки с вовлечения товара в сферу товарного обращения и завершающийся его переходом в сферу потребления.

Следует отметить, что ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия через учет товарных запасов дожно позволять проявлять рыночную конъюнктуру и создавать все предпосыки для регулирования рынка в будущем, например, через показ необходимости проведения распродаж. Кроме того, общий объем товарных запасов является синтетическим показателем, складывающимся из объемов товарных запасов отдельных товаров и товарных

групп. ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия дожно поддерживать в рамках положений данной группы единство учета всех видов товарных запасов, а также дожно способствовать оптимальности коммуникативных связей на предприятии.

Таким образом, большое значение для изучения динамики товарных запасов имеет моделирование тенденций, их объема и уровня, представленное на схеме 4. С этой точки зрения, использование инновационных ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия представляет широкие возможности для анализа текущей деятельности его подразделений через оценку эффективности финансово-экономической политики и динамики оборота.

а) объем товарного предложения и товарооборота в) площадь торговых предприятий г) равномерность поставки

6) организационная и товарная структура

Факторы д) насыщенность рынка

Товарные запасы

Изменение запасов

Оценка влияния ^ _

Метод группировок, индексных и регрессионных моделей

У=а+Ых1+Ь2х2+...+Ьпхп+Ъп+11

У- результативный признак, в нашем случае размер товарных запасов XI - величина одного из факторов времени

I - фактор времени

Балансовый метод

ЕЗк=ЕЗн+ЕП-ЕО-Е(№

ЕЗк, ЕЗн - сумма товарных запасов на конец и начало анализируемого периода соответственно ЕП - обьем поступления товарной массы ЕО - объем товарооборота ВйР- сумма документированного расхода, не являющегося продажей (возврат)_

Схема 4. Методы изучения динамики товарныхзапасов.

6. В целом, совершенствование взаимоотношений с клиентами при внедрении инновационных ИТ и построении информационных баз данных, а также формирование системы учета данных технологий и механизмов эффективной работы с поставщиками при организации сбытовой деятельности, приводят нас к необходимости внутреннего контроля сбытовой деятельности предприятия, позволяющего эффективно использовать инновационные ИТ. Одной из часто используемых форм внутреннего контроля сбытовой деятельности является внутренний аудит, целью которого является помощь органам управления организации в осуществлении эффективного контроля над различными звеньями (элементами) системы сбыта, основанного на определении показателей эффективности управления организацией и соблюдения их ключевых параметров, установленных руководством предприятия (схема 5).

Деятельность внутренних аудиторов для органов управления предприятия имеет информационное и консультационное значение. Аудит на соответствие предписаниям в системе управления сбытовой деятельностью предприятия позволяет осуществлять процедуры контроля на предмет соблюдения: установленных внешними пономочными органами законов, подзаконных актов, стан-

дартов (правил, методик) сбыта продукции, а также предписанных органами управления формальных правил, заданий и т.п. При этом аудит на соответствие целесообразности позволяет контролировать деятельность дожностных лиц (субъектов управления) на предмет целесообразности (рациональности, разумности, обоснованности, полезности) ее продуктов (принятых решений) | показатели эффективности управления предприятия |

1. соответствие сбытовой деятельности организации принятому курсу действий (целевым установкам и ориентирам) и стратегии_

2. устойчивость организации с финансово-экономической, рыночной и правовой точек зрения

3. сохранность ресурсов и потенциала организации (внеоборотных активов и оборотных средств), в том числе систематизированных и обобщенных данных. Здесь два аспекта контроля: --Ч, >--

а) контроль, ориентированный на адекватность его мероприятий гл обеспечению физической безопасности ресурсов: обеспечение защиты от воровства, потерь в результате пожаров, наводнений, отказов компьютеров, перебоев энергоснабжения. умышленных повреждений и т.д.

б) контроль на предмет обоснованности и рациональности финансово-хозяйственных операций и политики в области управления, платежеспособности и добросовестности контрагентов, добросовестности менеджеров, принимающих решения по данным операциям.

4. дожный уровень поноты и точности первичных документов и качества первичной информации для успешного руководства и принятия эффективных решений по сбыту продукции_

5. безошибочность регистрации и обработки финансово-хозяйственных операций организации Ч наличие, понота, арифметическая точность, разноска по счетам, формальная разрешенность,

ЯРМРННЛЯ ПППРРПРЧНПГГК ППГГТЯППРНИ** И ПДГИПКГГИ1* лянныу Я ПТЧРТИПГТИ_

б. рациональное и экономное использование всех видов ресурсов

7. соблюдение работниками установленных администрацией требований, правил и процедур Ч положений о подразделениях, дожностных инструкций, правил поведения, документооборота, планов организации труда, приказа об учетной политике, иных приказов и распоряжений

8. соблюдение требований федеральных законов и подзаконных актов Российской Федерации, субьектов Российской Федерации и пономочных органов местного самоуправления_

Схема 5. Показатели эффективности в системе управления сбытовой деятельностью предприятия.

Одним из важнейших источников для использования инновационных ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия является система процедур определения, сбора, измерения, регистрации и обработки информации о результатах реализации сбытовой политики предприятия в разрезе определенных сегментов его деятельности.

Под сбытовой политикой предприятия в работе понимается совокупность сбытовых стратегий (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий, решений и действий по: построению ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, инкассации дебиторской задоженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика дожна соответствовать бизнес-концепции предприятия (что собой представляет предприятие, чем оно сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Обшая модель формирования сбытовой политики предприятия в рыночных условиях хозяйствования и с учетом использования инновационных ИТ в системе управления его сбытовой деятельностью разработана и детально описана в работе (схема 6).

Схема б. Модель формирования сбытовой политики предприятия.

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также оценка возможностей предприятия. Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, дожен знать реальное положение дел на рынке и

на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика дожна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание/ консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

В рамках этих представлений предприятию необходимо перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкурентам, учитывая интересы, связанные со сохранением и повышением благополучия как самого предприятия, так и потребителей, общества. Сбытовая политика предприятия дожна служить базой для разработки его снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики. В дальнейшем необходим контроль эффективности при реализации сбытовой политики.

В заключении приведены основные выводы и предложения автора диссертационного исследования по совершенствованию теории и практики применения инновационных информационных технологий в системе управления сбытовой деятельностью предприятия в современной экономике.

ПУБЛИКАЦИИ

1. Бабченко А.А. Возможности построения инновационных информационных технологий в системе управления сбытовой деятельностью предприятия Сб.науч.тр. Управление инновациями и инвестиционной деятельностью Вы-, п. 3 // М., ГАСИС, 2003. (0,44 п.л.).

2. Бабченко А.А. Система управления взаимоотношениями продавца и потребителя. Семнадцатые международные плехановские чтения: Тезисы докладов докторантов, аспирантов и научных сотрудников // М., РЭА 2004. (0,08 п.л.).

3. Бабченко А.А. Система управления взаимоотношениями продавца и потребителя, Экономика и финансы, М., ФНП, 2004 (0,46 п.л.)

4. Бабченко А.А. Контроль - важный аспект управления взаимоотношениями с потребителями, Объединенный научный журнал. М., ФНП, 2004 (0,32 п.л.)

Подписано в печать 24.05 2004. Сдано в производство 24.05.2004. Формат бумаги 60x90/16. Усл. печ. л. 1,0. Тираж 100 экз. Заказ №

Издательство ГАСИС, Москва, ул. Трифоновская, 57.

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Бабченко, Андрей Анатольевич

Введение

Глава 1. Концептуальные основы формирования инновационных информационных технологий в системе управления сбытовой деятельностью

1.1. Роль информационных процессов в сбытовой деятельности предприятия

1.2. Развитие рынка информационных технологий в России и его влияние на инновационные процессы предприятия

1.3. Возможности построения инновационных информационных технологий в системе управления сбытовой деятельностью предприятия

Глава 2. Способы применения инновационных информационных технологий при управлении сбытовой деятельностью предприятия

2.1. Оценка мирового опыта применения инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности

2.2. Инновационные приемы моделирования функциональных задач сбытовой деятельности

2.3. Анализ эффективности применения инновационных информационных технологий в сбытовой деятельности

Глава 3. Перспективы использования инновационных информационных технологий при совершенствовании сбытовой деятельности предприятия

3.1. Совершенствование взаимоотношений с клиентами при внедрении инновационных информационных технологий и построении информационных баз данных

3.2. Формирование системы учета инновационных информационных технологий и механизмов эффективной работы с поставщиками при организации сбытовой деятельности

3.3. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятия как основа эффективного использования инновационных информационных технологий 125 Заключение 137 Приложение 150 Список литературы

Диссертация: введение по экономике, на тему "Инновационные информационные технологии в системе управления сбытовой деятельностью"

Актуальность темы исследования. Активное проникновение на российский рынок новых технологий управления предприятием, характерных для рыночных условий хозяйствования, сопровождающееся появлением предприятий и организаций, активно продвигающих на рынке информационную продукцию в виде программного обеспечения, позволяющего учитывать отечественные особенности хозяйствования и управления. При этом считается общепризнанным^ что предприятие дожно быстро и гибко реагировать на изменения в окружающей среде. Специально сформированные команды профессионалов нацелены управлять процессами предоставления продуктов (услуг), гарантировать высокое качество, стремиться к постоянному совершенствованию и обучению, направлять свои усилия на наиболее поное удовлетворение потребителей и обеспечивать рентабельность производства. Все это невозможно без наличия современной информационной и коммуникационной инфраструктуры, направленной на получение информации, необходимой для принятия обоснованных решений на всех уровнях управления предприятием, в том числе и в сфере управления его сбытовой деятельностью.

Современные условия существования и развития бизнеса требуют обработки возрастающих объемов информации, неотъемлемо присущих новым организационным моделям, наличие и эффективное функционирование которых дает предприятию существенные конкурентные преимущества на рынке. Сегодня вряд ли можно найти предприятие, которое не ориентировалось бы на динамичную и неопределенную среду. На сегодняшний день практически любая компания претерпевает существенные организационные перемены.

Управление информационными процессами предприятия, в том числе и в сфере сбытовой деятельности Ч это цельная система методов и способов сбора, передачи, накопления, обработки, хранения, представления и использования информации. Современные информационные процессы непосредственно влияют на качество управленческих решений, на разработку планов, а часто Ч и на способы производства продуктов и оказания услуг. Особенно это касается системы управления сбытовой деятельностью предприятия, где информационные процессы протекают наиболее активно и оказывают максимальное влияние на эффективность текущей деятельности предприятия.

Одной из приоритетных задач развития современной сбытовой деятельности и построения эффективной сбытовой политики является использование информационных технологий при совершенствовании ключевых параметров развития сбытовой деятельности, а также совершенствование взаимоотношений с клиентами при внедрении инновационных информационных технологий и построении информационных баз данных. Кроме того, предприятию необходимо формирование системы учета инновационных информационных технологий и механизмов эффективной работы с поставщиками при организации сбытовой деятельности. Внедрение инновационных информационных технологий на предприятии позволяет повысить объемы продаж, интегрировать всех сотрудников в единый процесс производства и реализации продукции предприятия, повысить эффективность принимаемых руководством решений. Поэтому тема диссертационного исследования является важной, актуальной в рамках современного развития экономики России и заслуживает детального анализа.

Степень разработанности темы. Современная экономическая наука уделяет большое внимание методам, механизмам и инструментам инновационного управления сбытовой деятельностью с применением информационных технологий. Этому вопросу посвящены труды известных ученых, ведущих экономистов и практиков Белоусова Д.Р., Власова A.B., Гулькина П.А., Ендовицкого Д.А., Кузнецова Е.Б., Михайленко К.В., Сонцева О.Г., Чепуренко А.Ю., Шухгальтера М.Л., Южанова И.А. и др. Отдельные аспекты выбранной темы достаточно широко освещены в академических учебниках и периодических изданиях. Значительный вклад в разработку теоретических подходов к решению данных проблем внесли: Бергсман Дж., Блэк Б., Бродман Г., Вимердинг А. Джонсон Ф., Лернер Дж., Майерс С., Мак Найт Р., Марковиц Г., Мертон Р., Милер М., Ричардсон К., Сорос Дж., Хармон С. и другие.

Несмотря на достаточное количество работ по этим вопросам, в экономической литературе недостаточно фундаментальных трудов, посвященных инновационному развитию информационных технологий управления сбытовой деятельностью. Мало изучены вопросы внедрения инновационных информационных технологий при управлении сбытовой деятельностью, а также инновационные приемы моделирования функциональных задач ее развития. Данная область исследования не получила достойного освящения в отечественной экономической литературе и обладает необходимой новизной.

Предмет исследования - совокупность организационно-экономических отношений между участниками сбытовой деятельности предприятия, основанная на внедрении инновационных приемов и способов управления с применением современных информационных систем и программного обеспечения.

Объект исследования - инновационные технологии управления сбытовой деятельностью предприятия на основе применения информационных систем.

Цель и задачи исследования. Цель данной работы, ее значение для теории и практики, состоит в разработке эффективных принципов инновационного управления сбытовой деятельностью предприятия на основе внедрения информационных технологий при совершенствовании действующих механизмов сбыта в современных рыночных условиях хозяйствования. Достижение поставленной цели осуществлялось путем рассмотрения ряда логически взаимосвязанных задач, последовательно раскрывающих тему данной работы:

1. Исследование концептуальных основ формирования информационных процессов в сбытовой деятельности предприятия и особенностей построения инновационных информационных технологий на предприятии.

2. Определение тенденций развития рынка информационных технологий и характеристика параметров его влияния на инновационные процессы предприятия и систему управления его сбытовой деятельности.

3. Анализ мирового опыта применения инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия и исследование инновационных приемов моделирования функциональных задач сбытовой деятельности.

4. Оценка способов и параметров эффективности применения инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия.

5. Определение основных направлений совершенствования взаимоотношений с клиентами при внедрении инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия и построении информационных баз данных.

6. Определение и обоснование механизмов эффективной работы с поставщиками при организации сбытовой деятельности на основе внедрения инновационных информационных технологий.