Формирование портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках тема диссертации по экономике, полный текст автореферата
Автореферат
| Ученая степень | кандидат экономических наук |
| Автор | Ребязина, Вера Александровна |
| Место защиты | Санкт-Петербург |
| Год | 2011 |
| Шифр ВАК РФ | 08.00.05 |
Диссертация
Автореферат диссертации по теме "Формирование портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках"
САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
0050047оЭ
Ребязина Вера Александровна
ФОРМИРОВАНИЕ ПОРТФЕЛЯ ВЗАИМООТНОШЕНИИ КОМПАНИИ С ПАРТНЕРАМИ НА ПРОМЫШЛЕННЫХ РЫНКАХ
Специальность 08.00.05 Ч Экономика и управление народным хозяйством (специализация Ч маркетинг)
АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук
- 8 ДЕК 2011
Санкт-Петербург 2011
005004785
Работа выпонена на кафедре маркетинга Высшей школы менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета
Научный руководитель: доктор экономических наук, профессор
Кущ Сергей Павлович
Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор
Юдашева Оксана Урняковна (Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов)
доктор экономических наук, доцент Попова Юлия Федоровна (Сыктывкарский государственный университет)
Ведущая организация: Санкт-Петербургский государственный
инженерно-экономический университет
Защита состоится л 2011 г. в У5~ часов
на заседании Совета Д 212.232.58 по защите докторских и кандидатских диссертаций при Санкт-Петербургском государственном университете по адресу: 199004, Санкт-Петербург, Воховский пер., д. 3, ауд. ЪОЗ .
С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Санкт-Петербургского государственного университета им. М. Горького по адресу: 199034, Санкт-Петербург, Университетская наб., д. 7/9.
Автореферат разослан л %0 2011 г.
Ученый секретарь Диссертационного совета, кандидат экономических наук, доцент
Т.Н. Клемина
ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ
Актуальность темы исследования. Диссертационное исследование посвящено изучению системы взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках.
В современных условиях экономического развития процесс формирования системы взаимоотношений компании с партнерами приобретает особую актуальность, так как постоянное совершенствование производственных технологий вынуждает компании искать новые источники устойчивого конкурентного преимущества и акцентировать внимание на нематериальных активах, существенное место среди которых принадлежит взаимоотношениям с партнерами.
Изучение взаимоотношений компании с партнерами, в первую очередь с потребителями, является целью концепции маркетинга взаимоотношений, основы которой были заложены в начале 1980-х гг. В настоящее время концепция маркетинга взаимоотношений представляет собой одно из наиболее актуальных и обсуждаемых направлений развития теории маркетинга, о чем свидетельствует значительное количество исследований в области маркетинга взаимоотношений.
Интерес зарубежных промышленных компаний к маркетингу взаимоотношений возник в начале 1990-х гг., и был обусловлен, прежде всего, появлением и развитием партнерств промышленных компаний, стратегических альянсов, межфирменных сетей. Практический опыт компаний, оперирующих на промышленных рынках, свидетельствует о том, что у компаний формируется система взаимоотношений с партнерами.
Анализ управления системой взаимоотношений компании с партнерами, как правило, начинается с выявления характеристик эффективного управления взаимоотношениями, при этом анализу формирования системы взаимоотношений с партнерами, которые способны создать
большую ценность для компании, не уделяется дожного внимания. По нашему мнению, формирование системы взаимоотношений является первым шагом в процессе управления взаимоотношениями компании с партнерами.
В последние десятилетия отмечается рост интереса исследователей к применению портфельной теории, разработанной Г. Марковичем в 1952 г. применительно к оценке ценных бумаг, в менеджменте и маркетинге, а также при формировании взаимоотношений компании с потребителями и поставщиками. Однако в разных моделях портфеля взаимоотношений компании с партнерами используются различные критерии выбора партнеров.
Кроме того, в научной литературе по маркетингу взаимоотношений вплоть до настоящего времени не было предпринято попыток анализа и классификации моделей портфеля взаимоотношений компании с партнерами в целом, что обуславливает необходимость классификации существующих практико-теоретических моделей портфеля взаимоотношений компании с партнерами и анализа используемых в них критериев выбора партнеров с целью разработки системы критериев формирования портфеля взаимоотношений.
В последнее десятилетие российские исследователи активно изучают процессы управления взаимоотношениями с партнерами в цепочке создания ценности (А. Г. Будрин, С. П. Кущ, Ю. Ф. Попова, М. Н. Румянцева, М. М. Смирнова, О. А. Третьяк, О. У Юдашева, М. Ю. Шерешева) и формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами (С. П. Кущ, О. У. Юдашева).
Российские промышленные компании до недавнего времени не уделяли дожного внимания управлению взаимоотношениями с партнерами. По мере формирования рыночных отношений, усиления конкуренции на внутренних и мировых рынках интерес к маркетингу взаимоотношений в российских компаниях растет, приоритеты в области маркетинговых стратегий меняются: стратегии, направленные на выживание, замеща-
ются стратегиями, направленными на развитие1. Однако управление межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках, как правило, не имеет выраженной стратегической направленности, и компании не уделяют дожного внимания выбору партнеров и формированию системы взаимоотношений, что свидетельствует об актуальности темы диссертационного исследования.
Степень научной разработанности проблемы. Научные позиции автора по исследуемой теме сформировались на основе изучения и анализа теоретических и методологических работ отечественных и зарубежных исследователей в области маркетинга взаимоотношений, сетевых подходов в маркетинге, промышленного маркетинга, портфельного подхода к формированию взаимоотношений с потребителями и поставщиками.
Развитие концепции маркетинга взаимоотношений исследовано в работах В. Адерсона, Г. Л. Багиева, Д. Балантина, Л. Берри, М. Брюна, А. Г. Будрина, К. Грёнруса, Э. Гуммессона, Д. Дайера, Б. Джексон, М. Кристофера, С. П. Куща, К. Мёлера, Р. Моргана,
A. Пайна, А. Парватийяра, Ю.Ф. Поповой, X. Сингха, М. М. Смирновой, О. А. Третьяк, Ф. Уэбстера, А. Халинена, Ш. Ханта, В. И. Черенкова, Д. Шета и др.
В разработку теории сетевых подходов в маркетинге внесли значительный вклад Д. Андерсон, М. Грановеттер, П. Дракер, М. Каннингхем,
B. С. Катькало, Т. Левитт, Ю. Ф. Попова, К. Прахалад, В. В. Радаев, А. Сами, И. Снеута, О. Соренсен, П. Турнбул, Д. Форд, X. Хаканссон, Г. Хамел, М. Ю. Шерешева и др.
Теоретические проблемы промышленного маркетинга исследованы Л. Адером, Дж. Арндтом, М. Бейкером, М. А. Беком, Я. Йохансоном, Ф. Котлером, Н. Кемпбелом, С. П. Кущом, Р. Райтом, М. М. Смирновой, О. А. Третьяк, Д. Уисоном, К. Филом, Д. Фордом, О. У. Юдашевой и др.
1 Кущ С. П. Маркетинг взаимоотношений на промышленных рынках: монография / С. П. Кущ; С.-Петерб. гос. ун-т, Факультет менеджмента. - СП.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2006. - С. 6.
Формирование портфеля взаимоотношений компании с потребителями исследовано в работах О. Гока, Д. Зокиевски, Н. Кемпбела, Р. Крапфела, Р. Спекмана, X. Терхо, П. Турнбула, Р. Фиокки, А. Халинена, Б. Шапиро и др., с поставщиками Ч в работах П. Кральика, П. Турнбула, Р. Осена, А. Дюбуа, А. Педерсена, С. Гельдермана.
Внимание к проблеме формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами постоянно растет, о чем свидетельствует значительное количество публикаций в ведущих международных рецензируемых научных журналах, например, Journal of Marketing, Industrial Marketing Management, Journal of Customer Behaviour.
Растет интерес к проблемам маркетинга взаимоотношений и в России: различные аспекты теории и практики управления взаимоотношениями компании с партнерами рассматриваются на страницах российских журналов, например, Российский журнал менеджмента, Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия Менеджмент.
Цель и задачи исследования. Цель диссертационного исследования заключается в разработке интегрированного портфельного подхода к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках на основе исследования российских промышленных инновационно-активных компаний.
Для достижения цели диссертационного исследования поставлены следующие задачи:
1. Определить понятие система взаимоотношений компании с партнерами и место портфеля взаимоотношений компании с партнерами в системе взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках.
2. Выделить подходы к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках и определить их основные характеристики.
3. Классифицировать модели формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами и провести их анализ.
4. Разработать систему критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках.
5. На основе предложенной системы критериев разработать интегрированную модель формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках.
6. Проанализировать формирование портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках на основе данных эмпирического исследования российских инновационно-активных компаний.
Объект и предмет исследования. Объектом исследования являются российские промышленные инновационно-активные компании. Предметом исследования является система взаимоотношений промышленной инновационно-активной компании с партнерами.
Теоретической и методологической базой исследования являются работы ведущих российских и зарубежных исследователей в области теории маркетинга, маркетинга взаимоотношений, промышленного маркетинга. Представленные в работе научные положения, выводы и рекомендации базируются на практическом опыте российских промышленных инновационно-активных компаний.
Основным источником эмпирического материала являются результаты исследований, проведенных Центром стратегического маркетинга и инноваций Высшей школы менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета в 2008 и 2010 гг.:
Х Изучение стратегий российских компаний (2008 г., 419 ком-
паний);
Х Инновации в российских компаниях (2010 г., 206 компаний).
Для анализа данных эмпирического исследования в качестве программного обеспечения использован статистический пакет IBM SPSS 20.
Научная новизна диссертационного исследования заключается в разработке интегрированного портфельного подхода к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами. Наиболее важные результаты, характеризующие научную новизну диссертационного исследования, сформулированы в следующих положениях:
1. Определены понятия система взаимоотношений компании с партнерами и портфель взаимоотношений компании с партнерами, а также место портфеля взаимоотношений в системе взаимоотношений компании с партнерами. Обоснована необходимость рассматривать портфель взаимоотношений компании с партнерами как инструмент выбора маркетинговой стратегии управления взаимоотношениями.
2. Выделены эволюционный и портфельный подходы к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами, проанализированы их основные преимущества и недостатки, предложен интегрированный портфельный подход (ИПП) к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами.
3. Выявлены количественные и качественные, универсальные и специфические критерии формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами.
4. Разработана и протестирована система критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках.
5. На основе предложенной системы критериев формирования портфеля взаимоотношений разработана интегрированная модель формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами.
6. На основе данных эмпирического исследования доказано, что компании, интуитивно придерживающиеся принципов портфельного подхода к формированию системы взаимоотношений с партнерами, являются более успешными с точки зрения управления взаимоотношениями.
Теоретическая и практическая значимость. Теоретическая значимость диссертационного исследования заключается в разработке интегрированного портфельного подхода к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами. Результаты исследования могут быть использованы для развития теории построения портфеля взаимоотношений компании с партнерами.
Практическая значимость исследования заключается в разработке новых управленческих инструментов для решения актуальных прикладных задач управления системой взаимоотношений компании с партнерами.
Результаты исследования могут быть использованы в практике менеджмента и маркетинга при разработке стратегии взаимоотношений компании с партнерами, а также в рамках учебных дисциплин Промышленный маркетинг, Маркетинг взаимоотношений, Инновационный менеджмент.
Апробация результатов исследования. Основные положения диссертационного исследования обсуждены на заседаниях кафедры маркетинга Высшей школы менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета (ВШМ СПбГУ), представлены на российских и международных научных и научно-практических конференциях:
Ежегодная международная научно-практическая конференция Современный менеджмент: проблемы, гипотезы, исследования (Москва, Россия, ноябрь 2008, 2009 и 2010 гг.), Международная научная конференция Новые направления развития маркетинга: взаимодействия и партнерские отношения (Москва, Россия, ноябрь 2007 г.), Международная конференция Маркетинг взаимодействия в инновационной экономике (Санкт-Петербург, Россия, сентябрь 2009 г.);
38-я Ежегодная международная конференция Европейской маркетинговой академии Маркетинг и ключевые дисциплины: открывая новые направления (г. Нант, Франция, май 2009 г.), международные региональные конференции и аспирантские семинары Европейской маркетин-
говой академии Особенности изучения маркетинга в развивающихся странах (г.Будапешт, Венгрия, сентябрь 2010г.; г.Яссы, Румыния, сентябрь 2011 г.), Международная Летняя конференция преподавателей маркетинга Американской маркетинговой ассоциации (г. Сан-Франциско, США, август 2011г.).
С докладами по теме диссертационного исследования автор выступил на аспирантском научном семинаре ВШМ СПбГУ Формирование сбалансированного портфеля взаимоотношений промышленной компании с партнерами (на примере высокотехнологичных отраслей) (февраль 2010 г.) и на научном исследовательском семинаре Центра стратегического маркетинга и инноваций ВШМ СПбГУ Формирование портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках (октябрь 2011 г.).
Теоретические и практические результаты диссертационного исследования использованы автором в процессе подготовки и преподавания в ВШМ СПбГУ ряда учебных дисциплин: лBusiness-to-Business Marketing (программа бакалавриата по направлению Менеджмент), Поведение потребителей (программа бакалавриата по направлению Менеджмент), лRelationship Marketing and Network Approach to Marketing (программа магистратуры Международный бизнес по направлению Менеджмент).
Публикации. По теме диссертации опубликовано 9 работ общим объемом 9,6 п.л. (авт. Ч 5,5 п.л.), в том числе 3 статьи в журналах списка ВАК объемом 4,4 п.л. (авт. Ч 2,9 п.л.).
Структура работы. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы. Объем диссертационного исследования с учетом списка использованной литературы составляет 197 страниц. В работе представлены 34 таблицы, 28 рисунков. Список использованной литературы включает 279 наименований, в том числе 196 Ч на английском языке.
ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ
Во введении обосновывается актуальность темы исследования, формулируются цель, задачи и научная новизна диссертационного исследования, определяется его теоретико-методологическая база.
В первой главе диссертационной работы Ч Портфель взаимоотношений компании с партнерами в контексте теории маркетинга взаимоотношений Ч определено понятие система взаимоотношений компании с партнерами и место портфеля взаимоотношений в системе взаимоотношений компании с партнерами, выявлены особенности формирования системы взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках.
Основные положения первой главы могут быть резюмированы следующим образом.
Во-первых, показано, что в последние десятилетия фокус исследований в области маркетинга взаимоотношений сместися с изучения взаимоотношений с потребителями на изучение системы взаимоотношений компании с партнерами в целом.
Под системой взаимоотношений компании с партнерами нами понимается одновременно существующий комплекс форматов взаимоотношений (единичные трансакции, повторяющиеся трансакции, догосрочные отношения, партнерские отношения покупатель Ч продавец, стратегические альянсы, сети, вертикальная интеграция)2 компании со всеми партнерами: потребителями, поставщиками, посредниками, консультантами, исследовательскими организациями, некоммерческими организациями, государственными и общественными институтами, сотрудниками и др.
На основе анализа исследований направлений сотрудничества компании с партнерами, предпринятых К. Кристофером, А. Пайном, Д. Балантином (1991), Р.Морганом и Ш. Хантом (1994), П.Дойлем (1995), Э. Гуммессоном (1999), сделан вывод, что при изучении системы
2 В диссертационном исследовании форматы взаимоотношений рассматриваются в соответствии с классификацией межфирменных взаимоотношений, разработанной Ф. Вебстером в 1992 г. Данной классификации форматов взаимоотношений придерживаются и российские исследователи маркетинга взаимоотношений М. М. Бек, С. П. Кущ, М. М. Смирнова, О. А. Третьяк, О. У. Юдашева, О. А. Третьяк.
взаимоотношений компании с партнерами недостаточно анализировать взаимоотношения только на дуальном уровне, необходим системный подход, который позволяет изучать весь комплекс взаимоотношений компании с партнерами одновременно.
В-вторых, на основе анализа исследований, посвященных изучению системы взаимоотношений компании с партнерами, выделены два подхода к ее формированию:
1) эволюционный подход Ч инкрементальное развитие взаимоотношений компании со всеми партнерами с течением времени, в рамках которого последовательно осуществляется переход взаимоотношений с каждым партнером на более высокий уровень развития. Основой эволюционного подхода является предположение о том, что компании стремятся снизить трансакционные издержки, возникающие в процессе рыночного обмена, за счет поддержания и развития отношений с существующими партнерами. Эволюционный подход позволяет анализировать динамику взаимоотношений компании с партнерами;
2) портфельный подход Ч формирование системы взаимоотношений компании с партнерами на основе двух-трех критериев с целью развития тех взаимоотношений, которые способные принести компании большую ценность. Портфельный подход дает возможность оценить взаимоотношения компании с партнерами в определенный момент времени.
В-третьих, в результате анализа основных преимуществ и недостатков эволюционного и портфельного подходов к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами обоснована необходимость разработки нового подхода к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами Ч интегрированного портфельного подхода (ИПП), который дожен обладать преимуществами вышеназванных подходов и не иметь их недостатков. ИПП подразумевает развитие лишь тех взаимоотношений с партнерами, которые наилучшим образом отвечают заранее определенной системе критериев формирования системы взаимоотношений компании с партнерами.
В-четвертых, определено место портфеля взаимоотношений в системе взаимоотношений компании с партнерами. Традиционно портфель взаимоотношений рассматривают как один из уровней анализа взаимоотношений компании с партнерами (Д. Андерсон, X. Хаканссон, Д. Йохансон (1994), К. Алайоутсиярви, К. Мёлер, К. Розенбройер (1999), К. Мёлер, А. Халинен (1999) и др.). П. Коузинс, Р. Спекман (2003), Д. Иган (2004) рассматривают портфель взаимоотношений компании с партнерами на стратегическом уровне. При этом Д. Иган (2004) понимает портфель взаимоотношений как инструмент выбора стратегии управления взаимоотношениями.
Трактовка портфеля взаимоотношений как уровня анализа взаимоотношений компании с партнерами сужает понятие портфель взаимоотношений компании с партнерами, так как ограничивает его лишь набором дуальных взаимоотношений между компанией и всеми потребителями или компанией и всеми поставщиками, в то время как промышленная компания в процессе деятельности формирует систему взаимоотношений с партнерами, причем все эти взаимоотношения существуют одновременно, и, следовательно, управлять необходимо системой взаимоотношений в целом. Таким образом, портфель взаимоотношений с партнерами необходимо рассматривать как инструмент выбора стратегии управления взаимоотношениями.
Во второй главе диссертационной работы Ч Практико-теоретические модели формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами Ч прослежена эволюция портфельной теории в менеджменте и маркетинге; проанализированы модели портфеля взаимоотношений компании с потребителями, с поставщиками, с партнерами в целом; выделены критерии формирования портфеля взаимоотношений, которые используются в проанализированных моделях; разработана система критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами и интегрированная модель формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках.
Основные положения второй главы могут быть резюмированы следующим образом.
Во-первых, предложена классификация практико-теоретических моделей портфеля взаимоотношений с партнерами. Традиционно выделяют модели портфеля взаимоотношений с потребителями и модели портфеля взаимоотношений с поставщиками; ни в одной классификации не представлены модели портфеля взаимоотношений с партнерами в целом. Предложенная в рамках диссертационного исследования классификация основана на предположении, что модели портфеля взаимоотношений компании с партнерами в целом следует выделить в отдельную группу:
Х портфель взаимоотношений с потребителями;
Х портфель взаимоотношений с поставщиками;
Х портфель взаимоотношений с партнерами в целом.
Во-вторых, на основе предложенной классификации проанализированы существующие модели портфеля взаимоотношений с потребителями, с поставщиками, с партнерами в целом. По результатам анализа 28 практико-теоретических моделей портфеля взаимоотношений с потребителями, 9 моделей портфеля взаимоотношений с поставщиками и 4 моделей портфеля взаимоотношений с партнерами в целом выделены критерии формирования портфеля взаимоотношений компании (табл. 1).
Как видно из табл. 1, 12 из 24 выделенных критериев являются универсальными, при этом наиболее часто используются такие количественные критерии, как прибыль и доходность взаимоотношений, затраты на взаимоотношения, доля рынка поставщика или потребителя, и такие качественные критерии, как сила взаимоотношений, сложность взаимоотношений, распределение власти, стратегическая значимость партнера, специфические инвестиции, риск от взаимоотношений, создание и распределение добавленной ценности, продожительность взаимоотношений. Качественные критерии в совокупности отходят на второй план.
Таблица 1
Критерии формирования портфеля взаимоотношений
№ Критерии С* S** р*** Частота использования
1 Прибыль и доходность взаимоотношений 13 1 Ч 14
2 Затраты на взаимоотношения 11 2 Х Ч 13
3 Доля рынка 8 1 Ч 9
4 Сила взаимоотношений: вовлеченность, действия и обмен информацией 4 1 2 7
5 Сложность управления взаимоотношениями (в том числе и техническая) 5 2 Ч 7
6 Риск от взаимоотношений 5 1 1 7
7 Стратегическая значимость (важность) взаимоотношений 2 3 Ч 5
8 Распределение власти 3 1 Ч 4
9 Уровень спроса на продукцию партнера 3 1 Ч 4
ю Создание и распределение добавленной ценности Ч 2 1 3
11 Специфические инвестиции 1 Ч 1 2
12 Продожительность взаимоотношений 1 Ч 1 2
13 Объем продаж 11 Ч Ч 11
14 Цена продукции 5 Ч Ч 5
15 Ценность взаимоотношений 4 Ч Ч 4
16 Репутация и имидж партнера 4 Ч Ч 4
17 Совместимость целей партнеров 4 Ч Ч 4
18 Поведение потребителя при закупке 1 Ч Ч 1
19 Удовлетворенность взаимоотношениями 1 Ч Ч 1
20 Сложность рынка поставщика Ч 2 Ч 2
21 Отсутствие альтернативных поставщиков (привлекательность поставщика) Ч 1 Ч 1
22 Зависимость от взаимоотношений Ч 1 Ч 1
23 Уровень спроса на рынке поставщика Ч 1 Ч 1
24 Доверие к партнеру Ч Ч 1 1
* Потребители (Customers). ** Поставщики (Suppliers). *** Партнеры в целом (Partners).
В-третьих, разработана система критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами, выделены количественные и качественные, универсальные и специфические критерии (табл. 2).
Таблица 2
Система критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами
Критерии Универсальные Специфические
1. Прибыль и доходность 1. Объем продаж
и 3 взаимоотношений 2. Цена продукции
л Я 2. Затраты на взаимоотношения 3. Уровень спроса на рынке
и Р 3. Доля рынка поставщика
4) 4. Риск от взаимоотношений
^ Ц 5. Уровень спроса на
продукцию партнера
6. Специфические инвестиции
1. Сила взаимоотношений 1. Ценность взаимоотношений
2. Сложность управления 2. Репутация и имидж партнера
взаимоотношениями (в том 3. Совместимость целей партнеров
числе и техническая) 4. Поведение потребителя при
и 3. Стратегическая значимость закупке
1 партнера 5. Удовлетворенность
и 4. Распределение власти взаимоотношениями
В а 5. Создание и распределение 6. Сложность рынка поставщика
% И добавленной ценности 7. Отсутствие альтернативных
6. Продожительность поставщиков
взаимоотношений 8. Зависимость от
взаимоотношений
9. Доверие к партнеру
К универсальным критериям, по нашему мнению, относятся критерии, которые используются в проанализированных моделях портфеля взаимоотношений с потребителями и/или с поставщиками, и/или с партнерами в целом, т. е. как минимум в двух группах моделей, согласно предложенной нами классификации моделей портфеля взаимоотношений компании с партнерами. Специфические критерии используются для формирования портфеля взаимоотношений с определенной группой партнеров.
Наличие универсальных критериев подтверждает предположение о том, что целесообразно изучать портфель взаимоотношений с партнерами в целом, а не дифференцировать исследования на изучение портфеля взаимоотношений компании с потребителями или с поставщиками, что имеет место в большинстве исследований в области маркетинга взаимоотношений.
Следует отметить, что традиционное использование лишь двух критериев значительно упрощает процесс построения моделей портфеля взаимоотношений компании с партнерами, но при этом негативно отражается на возможностях и результатах применения моделей портфеля взаимоотношений на практике, так как неправильный выбор критериев, например, только количественных или только качественных, может привести к ошибкам в формировании портфеля взаимоотношений компании с партнерами.
В-четвертых, на основе ИПП разработана интегрированная модель формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами (см. рис.), в которой форматы взаимоотношений рассматриваются согласно классификации Ф. Вебстера (1992), а механизм координации адаптирован из модели С.П. Куща (2006). Интегрированная модель включает:
Х формирование портфеля взаимоотношений, то есть выбор таких взаимоотношений компании с партнерами, которые наилучшим образом удовлетворяют заранее сформированной системе критериев;
Х управление портфелем взаимоотношений;
Х мониторинг портфеля взаимоотношений, то есть соотнесение целей и результатов взаимоотношений.
В третьей главе диссертационной работы Ч Анализ формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами на примере российских промышленных инновационно-активных компаний Ч формирование портфеля взаимоотношений компании с партнерами проанализировано на основе количественных данных эмпирического исследования российских промышленных инновационно-активных компаний: обоснован выбор инновационно-активных компаний в качестве объекта исследования; сформулированы цель и задачи эмпирического исследования; проанализированы основные результаты исследования.
Формирование портфеля взаимоотношений
Система критериев формирования портфеля взаимоотношений
Универсальные критерии - Специфические критерии
Кол ичествен н ые критерии Прибыль и доходность взаимоотношений Затраты на взаимоотношения Доля рынка Риск от взаимоотношений Уровень спроса на продукцию партнера Специфические инвестиции Объем продаж Цена продукции Уровень спроса на рынке поставщика
Качественные критерии Сила взаимоотношений Сложность управления взаимоотношениями Стратегическая значимость партнера Распределение власти Создание и распределение добавленной ценности Продожительность взаимоотношений Ценность взаимоотношений Репутация и имидж партнера Совместимость целей партнеров Поведение потребителя при закупке Удовлетворенность взаимоотношениями Сложность рынка поставщика Отсутствие альтернативных поставщиков Зависимость от взаимоотношений Доверие к партнеру
Форматы взаимоотношений
Трансакции
Повторяющиеся трансакции
Догосрочные отношения
Партнерские отношения покупатель - продавец
Стратегические альянсы Организации входящие Вертикальная
(включая СП) в деловые сети интеграция
Управление портфелем взаимоотношений
Механизм координации
Мониторинг портфеля взаимоотношений
Рыночный механизм координации
Интерактивный механизм координации
Иерархический механизм координации
Единичные трансакции Повторяющиеся трансакции Догосрочные отношения
Партнерские отношения покупатель Ч продавец Стратегические альянсы Сетевые организации
Вертикальная интеграция
Прекращение взаимоотношений
Рисунок. Интегрированная модель формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках
Выделены уровни анализа данных эмпирического исследования российских промышленных инновационно-активных компаний: анализ системы взаимоотношений компании с партнерами; тестирование разработанной в ходе диссертационного исследования системы критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами; анализ подходов к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами. Выводы по результатам эмпирического исследования: 1.В процессе инновационной деятельности у российских промышленных компаний формируется система взаимоотношений с разными типами партнеров с разной интенсивностью взаимодействия (табл. 3).
Таблица 3
Интенсивность взаимодействия российских промышленных компаний с разными типами партнеров в процессе инновационной деятельности
Типы партнеров Количество компаний Интенсивность взаимодействия (5-бальная шкала)
2008 г. 2010 г. 2008 г. 2010 г.
п % п % Среднее значение
Потребители в России 202 48,2 108 52,4 3,30 4,21
Поставщики в России 173 41,3 95 46,1 3,36 3,94
Консультанты 146 34,8 85 41,3 3,26 3,93
Исследовательские организации 142 33,9 54 26,4 3,20 3,95
Посредники 135 32,2 56 27,2 3,09 3,95
Конкуренты 129 30,8 31 15,0 3,09 3,58
Поставщики за рубежом 116 27,7 44 21,4 3,18 3,75
Потребители за рубежом 102 24,4 43 20,9 2,78 3,90
2. В результате тестирования системы критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами определено, что в системе критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами, разработанной на основе анализа практико-теоретических моделей
портфеля взаимоотношений, отсутствует только один критерий, выявленный автором в ходе эмпирического исследования, Ч возможность совместной разработки новых продуктов, который используется компаниями-респондентами при формировании портфеля взаимоотношений как с потребителями, так и с поставщиками. Следовательно, вышеназванный критерий является универсальным и его целесообразно включить в систему критериев формирования портфеля взаимоотношений промышленной инновационно-активной компании с партнерами.
3. На основе результатов кластерного анализа интенсивности взаимодействия компании с партнерами выделены четыре кластера компаний (табл. 4), которые на практике используют разные подходы к формированию системы взаимоотношений с партнерами (табл. 5).
Таблица 4
Распределение промышленных инновационно-активных компаний выборки по кластерам на основе интенсивности взаимодействия
Кластеры Количество компаний (п = 592) Год проведения исследования Размер компании
2008 (п = 408) 2010 (п= 184) вМЕ (п = 430) Крупные (п= 162)
Кластер 1 143 113 (27,7%) 30 (16,3%) 121 (28,1%) 22 (13,6%)
Кластер 2 146 81 (19,9%) 65 (35,3%) 93 (21,6%) 53 (32,7%)
Кластер 3 232 153 (37,5%) 79 (42,9%) 178 (41,4%) 54 (33,3%)
Кластер 4 71 61 (14,9%) 10 (5,5%) 38 (8,9%) 33 (20,4%)
Из табл. 4 видно, что контрольные переменные год проведения исследования и размер компании не оказали определяющего влияния на распределение компаний выборки по кластерам на основе критерия линтенсивность взаимодействия.
Таблица 5
Интенсивность взаимодействия промышленных компаний в процессе инновационной деятельности с разными типами партнеров (по кластерам), %
Типы партнера Кластер 1 (п = 143) Кластер 2 (п = 146) Кластер 3 (п = 232) Кластер 4 (п = 71)
Поставщики в России 0 23,3 64,7 95,8
Поставщики за рубежом 0 5,5 30,6 98,6
Потребители в России 0 26,7 77,2 100
Потребители за рубежом 0 0 27,2 100
Исследовательские организации 0 78,1 25,4 95,8
Посредники 0 10,3 41,8 100
Конкуренты 0 21,9 24,6 97,2
Консультанты 0 71,9 19,8 97,2
Из табл. 5 видно, что компании кластера 1 в процессе инновационной деятельности не взаимодействуют ни с одним из типов партнеров, компании кластера 2 взаимодействуют в основном с исследовательскими организациями и консультантами; компании кластера 3 взаимодействуют в основном с потребителями и поставщиками в России, а также с посредниками; компании кластера 4 взаимодействуют практически в равной степени со всеми типами партнеров.
Таким образом, подходы к формированию системы взаимоотношений компаний выделенных кластеров с партнерами можно охарактеризовать следующим образом:
Х кластер 1 Ч отсутствие взаимодействия с партнерами в процессе инновационной деятельности;
Х кластеры 2 и 3 Ч портфельный подход к формированию системы взаимоотношений с партнерами;
Х кластер 4 Ч эволюционный подход к формированию системы взаимоотношений с партнерами: компании развивают взаимоотношения со всеми партнерами одновременно.
Результаты анализа успешности взаимоотношений компаний анализируемых кластеров с каждым типом партнеров в процессе инновационной деятельности представлены в табл. 6.
Таблица 6
Анализ успешности взаимоотношений компаний разных кластеров с каждым типом партнеров в процессе инновационной деятельности (по 5-бальной шкале)
Типы партнера Кластеры Среднее значение Значимость
1 (п= 143) 2 (п = 146) 3 (п = 232) 4 (п = 71)
Поставщики в России Ч 3,59 3,64 3,34 3,55 0,392
Поставщики за рубежом Ч 3,10 3,49 3,22 3,34 0,622
Потребители в России Ч 3,54 3,56 3,44 3,52 0,784
Потребители за рубежом Ч Ч 3,33 2,81 3,03 0,032
Исследовательские организации Ч 3,77 3,79 3,07 3,57 0,001
Посредники Ч 3,34 3,38 3,11 3,25 0,046
Конкуренты Ч 3,80 3,31 2,70 3,13 0,000
Консультанты Ч 3,76 3,44 2,97 3,42 0,000
Анализ успешности взаимоотношений компаний выделенных кластеров с каждым типом партнеров в процессе инновационной деятельности продемонстрировал, что компании, которые интуитивно, без наличия теоретического обоснования, придерживаются портфельного подхода к формированию системы взаимоотношений с партнерами (компании кластеров 2 и 3), строят взаимоотношения успешнее, чем компании, которые придерживаются эволюционного подхода к формированию системы взаимоотношений (компании кластера 4).
Результаты эмпирического исследования подтверждают теоретические положения о формировании портфеля взаимоотношений компании с партнерами, изложенные в диссертационном исследовании, и обоснованность применения портфельного подхода к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках.
В заключении обобщены основные результаты и выводы диссертационного исследования.
1. На основе анализа теоретических положений маркетинга взаимоотношений сделан вывод, что при изучении системы взаимоотношений компании с партнерами недостаточно анализа взаимоотношений только на дуальном уровне, необходим системный подход, который позволяет изучать весь комплекс взаимоотношений компании с партнерами одновременно. На основе данных эмпирического исследования доказано, что в процессе инновационной деятельности у российских промышленных компаний формируется система взаимоотношений с разными типами партнеров, взаимодействие с которыми происходит одновременно.
2. Определено место портфеля взаимоотношений в системе взаимоотношений компании с партнерами. Традиционно портфель взаимоотношений рассматривается как уровень анализа взаимоотношений компании с партнерами. В диссертационном исследовании портфель взаимоотношений компании с партнерами рассматривается как инструмент выбора стратегии управления взаимоотношениями.
3. Выделены эволюционный и портфельный подходы к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами. Анализ успешности взаимоотношений российских промышленных инновационно-активных компаний с каждым типом партнеров показал, что компании, которые придерживаются портфельного подхода к формированию системы взаимоотношений с партнерами, строят взаимоотношения успешнее, чем компании, которые придерживаются эволюционного подхода к формированию системы взаимоотношений.
4. В результате анализа основных преимуществ и недостатков эволюционного и портфельного подходов к формированию системы взаимо-
отношений компании с партнерами обоснована необходимость разработки нового подхода к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами Ч интегрированного портфельного подхода (ИПП), который дожен обладать преимуществами вышеназванных подходов и, по возможности, не иметь их недостатков. ИПП подразумевает развитие лишь тех взаимоотношений с партнерами, которые наилучшим образом отвечают заранее определенной системе критериев формирования системы взаимоотношений компании с партнерами.
5. Предложена классификация практико-теоретических моделей портфеля взаимоотношений, основанная на предположении, что модели портфеля взаимоотношений компании с партнерами в целом следует выделить в отдельную группу:
Х портфель взаимоотношений с потребителями;
Х портфель взаимоотношений с поставщиками;
Х портфель взаимоотношений с партнерами в целом.
6. В результате анализа практико-теоретических моделей портфеля взаимоотношений с партнерами выделены критерии формирования портфеля взаимоотношений, на основе которых разработана система критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами, включающая количественные и качественные, универсальные и специфические критерии. В результате тестирования системы критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами в ходе эмпирического исследования выявлено, что в системе критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами, разработанной на основе анализа практико-теоретических моделей портфеля взаимоотношений, отсутствует один универсальный критерий Ч возможность совместной разработки новых продуктов, который используется компаниями-респондентами при формировании портфеля взаимоотношений как с потребителями, так и с поставщиками.
7. На основе предложенной системы критериев с учетом принципов ИПП разработана интегрированная модель формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами.
Список опубликованных работ по теме диссертации
Статьи в научных рецензируемых журналах из перечня ВАК
1. РебязинаВ. А., Кущ С. П., Красников А. В., Смирнова М. М. Инновационная деятельность российских компаний: результаты эмпирического исследования // Российский журнал менеджмента. - 2011. - Т. 9, № 3. - С. 29-54. - 1,7 п.л. (авт. - 0,8 п.л.).
2. Кущ С. П., Ребязина В. А. Портфель взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках // Вестник Санкт-Петербургского государственного университета. Серия 8. Менеджмент. -2011. -Вып. 1. -С. 77-104. - 1,5 п.л. (авт. - 1,2 пл.).
3. РебязинаВ. А., СмирноваМ. М. Взаимодействие с партнерами как фактор развития инноваций на примере российских промышленных компаний // Инновации. - 2011. - №7 (153). - С. 48-59. - 1,2 п.л. (авт. - 0,9 п.л.).
Статьи в сборниках
4. Ребязина В. А., Смирнова М. М. Портфель взаимоотношений: постановка вопроса исследования и изучение опыта российских компаний // Современный менеджмент: проблемы, гипотезы, исследования: сборник научных трудов. Вып. 2. / Гос. ун-т - Высшая школа экономики, ф-т менеджмента ; науч. ред. М. Ю. Шерешева. - М.: Изд. дом Гос. ун-та -Высшей школы экономики, 2010. - С. 161-170. - 0,5 п.л. (авт. - 0,4 п.л.).
5. Ребязина В. А., Смирнова М. М. Взаимодействие с партнерами как фактор инновационного развития на примере российских компаний // Маркетинг взаимодействия в инновационной экономике : сборник материалов Международной научно-практической конференции,
28-30 сентября 2009 г., Санкт-Петербург. - В 2-х ч. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009. -Ч. 1. - С. 36-47. -1,1 пл. (авт. -0,6 пл.).
6. Rebyazina V., Smirnova М., Kouchtch S. Building portfolio of relationships with partners on b2b markets (case of Russian innovative companies) // 1st EMAC Regional Conference лMarketing Theory Challenges in Emerging Societies, Conference Proceedings, Budapest, Hungary, September 24-25, 2010. - P. 411-417. - 0,5 пл. (авт. - 0,4 пл.).
7. Smirnova M. M., Kouchtch S.P., Rebyazina V. A., PodmetinaD., Vaatanen J. Key stakeholders' interaction as a factor of innovativeness in transitional economies: the case of Russia // Современный менеджмент: проблемы, гипотезы, исследования: сборник научных трудов / Гос. ун-т -Высшая школа экономики, ф-т менеджмента; науч. ред. М.Ю. Шерешева. - М.: Изд. дом Гос. ун-та - Высшей школы экономики,
2009. - С. 160-180. - 1,4 пл. (авт. - 0,4 пл.).
8. Rebyazina V. A. Building portfolio of relationships with partners on b2b markets (Case of Russian innovative companies) [Эл. ресурс] // Proceedings of the Doctoral Seminar, EMAC Regional Conference, September 23,
2010. - Режим доступа: Ссыка на домен более не работаетindex.php?id=27658, свободный. - 0,4 пл.
9. SmirnovaM., Vaatanen J., PodmetinaD., Kouchtch S., Rebyazina V. Marketing perspective on involvement of internal and external stakeholders in new product development: the case of Russia // 38th EMAC Conference Proceedings, Nantes, France, May 26-29, 2009. - P. 183 (+ CD Proceedings, 7 pages). - 1,3 пл. (авт. - 0,4 пл.).
Подписано в печать 15.11.2011 г. Формат 60x90/16.
Печать цифровая. Заказ № 950. Объем 1,05 усл. п. л. Тираж 100 экз.
Издательство Высшей школы менеджмента СПбГУ 199004, С.-Петербург, Воховский пер., д. 3. Тел. (812) 323 8460, факс (812) 323 8451
Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Ребязина, Вера Александровна
Бведение
Глава 1. Портфель взаимоотношений компании с партнерами в контексте теории маркетинга взаимоотношений
1.1. Система взаимоотношений компании с партнерами и особенности цепочки создания ценности на промышленных рынках
1.1.1. Понятие системы взаимоотношений компании с партнерами
1.1.2. Механизм координации системы взаимоотношений компании с партнерами
1.1.3. Особенности формирования системы взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках
1.1.4. Цепочка создания ценности на промышленных рынках
1.2. Анализ подходов к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами
1.2.1. Эволюционный подход к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами
1.2.2. Портфельный подход к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами
1.3. Понятие и место портфеля взаимоотношений в системе взаимоотношений компании с партнерами
1.3.1. Портфель взаимоотношений как уровень анализа взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках'.
1.3.2. Портфель взаимоотношений как инструмент выбора стратегии управления взаимоотношениями
Выводы по главе
Глава 2. Практико-теоретические модели формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами
2.1. Эволюция портфельной теории в менеджменте и маркетинге
2.2. Модели формирования портфеля взаимоотношений
2.2.1. Модели портфеля взаимоотношений с потребителями
2.2.2. Модели портфеля взаимоотношений с поставщиками
2.2.3. Модели портфеля взаимоотношений с партнерами в целом
2.3. Разработка системы критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках
2.4. Разработка интегрированной модели формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках
Выводы по главе
Глава 3. Анализ формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами на примере российских инновационно-активных компаний
3.1. Обоснование выбора инновационно-активных компаний в качестве объекта эмпирического исследования
3.1.1. Количество вовлеченных во взаимодействие партнеров
3.1.2. Интенсивность взаимодействия партнеров в процессе инновационной деятельности
3.2. Определение инноваций и инновационного развития
3.3. Анализ инновационной деятельности российских компаний
3.4. Результаты эмпирического исследования формирования портфеля взаимоотношений российских инновационно-активных компаний с партнерами
Выводы по главе
Диссертация: введение по экономике, на тему "Формирование портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках"
Актуальность темы исследования. Диссертационное исследование посвящено изучению системы взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках.
В современных условиях экономического развития процесс формирования системы взаимоотношений компании с партнерами приобретает особую актуальность, так как постоянное совершенствование производственных технологий заставляет компании искать новые источники устойчивого конкурентного преимущества и акцентировать внимание на нематериальных активах, существенное место среди которых принадлежит взаимоотношениям с партнерами.
Изучение взаимоотношений компании с партнерами, в первую очередь с потребителями, является целью концепции маркетинга взаимоотношений, основы которой были заложены в начале 1980-х гг. В настоящее время концепция маркетинга взаимоотношений представляет собой одно из наиболее актуальных и обсуждаемых направлений развития теории маркетинга, о чем свидетельствует значительное количество исследований в области маркетинга взаимоотношений.
Интерес зарубежных промышленных компаний к маркетингу взаимоотношений возник в начале 1990-х гг., и был обусловлен, прежде всего, формированием партнерств промышленных компаний, стратегических альянсов, межфирменных сетей. Практический опыт свидетельствует, что у компаний, оперирующих на промышленных рынках, формируется система взаимоотношений с партнерами.
Анализ управления системой взаимоотношений компании с партнерами, как правило, начинается с выявления характеристик эффективного управления взаимоотношениями, при этом анализу формирования системы взаимоотношений с партнерами, которые способны создать большую ценность для компании, не уделяется дожного внимания. По нашему мнению, формирование системы взаимоотношений является первым шагом в процессе управления взаимоотношениями компании с партнерами.
В последние десятилетия отмечается рост интереса исследователей к применению портфельной теории, разработанной Г. Марковичем в 1952 г. применительно к оценке ценных бумаг, в менеджменте и маркетинге, а также при формировании взаимоотношений компании с потребителями и поставщиками. Однако в разных моделях портфеля взаимоотношений компании с партнерами-используются различные критерии выбора партнеров.
Кроме того, в научной литературе по маркетингу взаимоотношений вплоть до настоящего времени не было предпринято попыток анализа и классификации моделей портфеля взаимоотношений компании с партнерами в целом, что обуславливает необходимость классификации существующих практико-теоретических моделей портфеля взаимоотношений компании с партнерами и анализа используемых в них критериев выбора партнеров с целью разработки системы, критериев формирования портфеля взаимоотношений.
В последнее десятилетие российские исследователи активно изучают процессы управления взаимоотношениями с партнерами в цепочке создания ценности [Третьяк, Румянцева, 2003; Кущ, Смирнова, 2004; Третьяк, 2006; Будрин, 2010; Попова, 20106; Шерешева, 2010] и формирования * портфеля взаимоотношений компании с партнерами [Кущ, Афанасьев, 2004; Юдаше-ва, Иванов, 2004; Кущ, 2006а].
Российские промышленные компании до недавнего времени не уделяли дожного внимания.управлению взаимоотношениями с партнерами. По мере формирования рыночных отношений, усиления;конкуренции на внутренних и мировых рынках интерес к маркетингу взаимоотношений в российских компаниях растет, приоритеты в области маркетинговых стратегий меняются: стратегии, направленные на выживание, замещаются стратегиями, направленными на развитие [Кущ, 2006а, с. 6]. Однако управление межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках, как правило, не имеет выраженной стратегической направленности, и компании не уделяют дожного внимания выбору партнеров и формированию системы взаимоотношений, что5 свидетельствует об актуальности темы, диссертационного исследования.
Степень научной разработанности проблемы; Научные позиции автора пот исследуемой теме сформировались на основе изучения? и анализа теоретических и методологических работ отечественных и зарубежных исследователей в области- маркетинга взаимоотношений,, сетевых подходов в маркетинге, . промышленного маркетинга, портфельного подхода к формированию взаимоотношений с потребителями и поставщиками.
Развитие концепции маркетинга' взаимоотношений- исследовано в работах В; Адерсона*. Г.Л; Багиева,, Д. Балантина, Л. Берри, М. Брюна, А.Г. Будрина, К. Грёнруса, Э.Туммсссона,. Д. Дайсра, Б. Джексон, М. Кристофера, СП. Куща, К. Мёлера, Р. Моргана,. А. Пайна, А. Парватийяра, Ю:Ф; Поповой, X. Сингха; М.М. Смирновой, О.А. Третьяк;. Ф. Уэбстера, А. Халинена, III. Ханта, В.И. Черенкова, Д!.Шёта и др.
В разработку теории сетевых подходов в маркетинге внесли значительный вклад Д. Андерсон, М. Грановеттер, П. Дракер, М: Каннингхем, В^С. Катькало, Г. Левитт, Ю;Ф^Ж9пoвa, К^Жрахалад; .В:В!'Радаев* А;.Сами, И. Снеута, О. Соренсен, П. Турнбул, Д. Форд, X. Хаканссон, Г. Хамел, М.Ю. Шерешева и др.
Теоретические проблемы промышленного маркетинга исследованы Л. Адером, Дж. Арндтом, М. Бейкером, М.А. Беком, Я. Йохансоном, Ф. Котлером, Н. Кемпбелом, С.П. Кущом; Р. Райтом, М.М. Смирновой, О.А. Третьяк, Д. Уисоном, К. Филом, Д. Фордом, О.У. Юдашевой и др.
Формирование портфеля взаимоотношений-, компании с потребителями исследовано в работах О. Гока, Д. Зокиевски, Н. Кемпбела, Р. Крапфела, . Р. Спекмана, X. Терхо, И-Турнбула, Р. Фиокки, А. Халинена, Б. Шапиро и др., с поставщиками :Ч в работах П. Кральика, П. Турнбула, Р. Осена, А. Дюбуа, А. Педерсена, С. Гельдермана.
Внимание к проблеме формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами постоянно растет, о чем свидетельствует значительное количество публикаций в ведущих международных рецензируемых научных журналах, например, Journal of Marketing [Homburg, Steiner, Totzek, 2009; Taras et al., 2011], Industrial Marketing Management [Wagner, Johnson; 2004; Caniels, Gelderman, 2007; Furlan, Grandinetti, Camuffo, 2009; Gk, 2009], Journal of Customer Behaviour [Talwar, Burton, Murphy, 2008].
Растет интерес к проблемам маркетинга взаимоотношений и в России: различные аспекты теории и практики управления взаимоотношениями компании с партнерами рассматриваются на страницах российских журналов, например, Российский журнал менеджмента, Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия Менеджмент.
Цель и задачи исследования. Цель диссертационного исследования заключается в разработке интегрированного портфельного подхода к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках на основе исследования российских промышленных инновационно-активных компаний.
Для достижения цели диссертационного исследования поставлены следующие задачи:
1. определить понятие система взаимоотношений компании с партнерами и место портфеля взаимоотношений компании с партнерами в системе взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках;
2. выделить подходы к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках и определить их основные характеристики;
3. классифицировать модели формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами и провести их анализ;
4. разработать систему критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках;
5. на основе предложенной системы критериев разработать интегрированную модель формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках;
6. проанализировать формирование портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках на основе данных эмпирического исследования российских инновационно-активных компаний.
Объект и предмет исследования. Объектом исследования являются российские промышленные инновационно-активные компании. Предметом исследования является система взаимоотношений промышленной инновационно-активной компании с партнерами.
Теоретической и методологической базой исследования являются работы ведущих российских и зарубежных исследователей в области теории маркетинга, маркетинга взаимоотношений, промышленного маркетинга. Представленные в работе научные положения, выводы и рекомендации базируются на практическом опыте российских промышленных инновационно-активных компаний.
Основным источником эмпирического материала являются результаты исследований, проведенных Центром стратегического маркетинга и инноваций Высшей школы менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета в 2008 и 2010 гг.:
- Изучение стратегий российских компаний (2008 г., 419 компаний);
- Инновации в российских компаниях (2010 г.; 206 компаний).
Для анализа данных эмпирического исследования в качестве программного обеспечения использован статистический пакет IBM SPSS 20.
Научная новизна диссертационного исследования заключается в разработке интегрированного портфельного подхода к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами. Наиболее важные результаты, характеризующие научную новизну диссертационного исследования, сформулированы в следующих положениях:
1. Определены понятия система взаимоотношений компании с партнерами и портфель взаимоотношений компании с партнерами, а также место портфеля взаимоотношений в системе взаимоотношений компании с партнерами. Обоснована необходимость рассматривать портфель взаимоотношений компании с партнерами как инструмент выбора маркетинговой стратегии управления взаимоотношениями.
2. Выделены эволюционный и портфельный подходы к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами, проанализированы их основные преимущества и недостатки, предложен интегрированный портфельный подход (ИНН) к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами.
3. Выявлены количественные и качественные, универсальные и специфические критерии формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами.
4. Разработана и протестирована система критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках.
5. На основе предложенной системы критериев формирования портфеля взаимоотношений разработана интегрированная модель формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами.
6. На основе данных эмпирического исследования доказано, что компании, интуитивно придерживающиеся принципов портфельного подхода к формированию системы взаимоотношений с партнерами, являются более успешными с точки зрения управления взаимоотношениями.
Теоретическая и практическая значимость. Теоретическая значимость диссертационного исследования заключается в разработке интегрированного портфельного подхода к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами. Результаты исследования могут быть использованы для развития теории построения портфеля взаимоотношений компании с партнерами.
Практическая значимость исследования заключается в разработке новых управленческих инструментов для решения актуальных прикладных задач управления системой взаимоотношений компании с партнерами.
Результаты исследования могут, быть использованы в практике менеджмента и маркетинга при разработке стратегии взаимоотношений компании с партнерами,' а также в рамках учебных дисциплин Промышленный маркетинг, Маркетинг взаимоотношений, Инновационный менеджмент.
Апробация результатов исследования; Основные положения диссертационного .исследования; обсуждены, на заседаниях:, кафедры маркетинга Высшей школы: менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета (ВШМ СПбГУ), представлены, на российских и международных научных и научно-практических конференциях:
Ежегодная международная научно-практическая конференция Современный; . менеджмент: проблемы, гипотезы, исследования (Москва, Россия, ноябрь 2008, 2009 и 2010 гг.), Международная научная конференция Новые направления развития маркетинга: взаимодействия и партнерские отношения (Москва, Россия, ноябрь 2007 г.), Международная конференция Маркетинг взаимодействия в инновационной экономике (Санкт-. Петербург, Россия, сентябрь 2009 г.);
38-я Ежегодная международная конференция Европейской маркетинговой академии Маркетинг и ключевые; дисциплины:, открывая новые направления (г. Нант, Франция, май 2009 г.), международные региональные конференции и аспирантские семинары Европейской маркетинговой академии Особенности изучения маркетинга в развивающихся странах (г. Будапешт, Венгрия, сентябрь 2010 г.; г. Яссы^ Румыния, сентябрь 2011 г.), Международная Летняя конференция преподавателей маркетинга: Американской маркетинговой ассоциации (г. Сан-Франциско,. США, август 2011 г.).
С докладами по теме диссертационного исследования автор-выступил на аспирантском научном семинаре ВШМ СПбГУ Формирование сбалансированного портфеля взаимоотношений промышленной компании с партнерами (на примере высокотехнологичных отраслей) (февраль 2010 г.) и на научном исследовательском семинаре Центра стратегического маркетинга и инноваций ВШМ СПбГУ Формирование портфеля взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках (октябрь 2011 г.).
Теоретические и практические результаты диссертационного исследования использованы автором в процессе подготовки и преподавания в ВШМ СПбГУ ряда учебных дисциплин: лBusiness-to-Business Marketing (программа бакалавриата по направлению Менеджмент), Поведение потребителей (программа бакалавриата по направлению Менеджмент), лRelation-ship Marketing and Network Approach to Marketing (программа магистратуры
Международный бизнес по направлению Менеджмент). i
Структура работы.,Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы. Объем диссертационного исследования с учетом списка использованной литературы составляет 197 страниц.
Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Ребязина, Вера Александровна
Основные результаты количественного исследования:
1. Чем более избирательно подходит компания к формированию системы взаимоотношений с партнерами, тем лучше ее экономическое положение. Интенсивность взаимодействия в ходе инновационной деятельности в основном увеличивается при переходе от компаний с плохим экономическим положением к компаниям, оценивающим свое экономическое положение как лотличное. 2. В результате тестирования системы критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами выявлено, что в системе критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами, разработанной на основе анализа практико-теоретических моделей портфеля взаимоотношений, отсутствует только один критерий, выявленный автором в ходе эмпирического исследования, Ч возможность совместной разработки новых продуктов, который используется компаниями-респондентами при формировании портфеля взаимоотношений как с потребителями, так и с поставщиками. Следовательно, вышеназванный критерий является универсальным и его целесообразно включить в систему критериев формирования портфеля взаимоотношений промышленной инновационно-активной компании с партнерами.
3. Большинство компаний считает взаимодействие с партнерами в рамках инновационной деятельности стратегически значимым для их компании.
Среди наиболее характерных целей привлечения партнеров в ходе инновационной деятельности компании-респонденты отметили модификацию и улучшение существующих продуктов и услуг, совместную разработку новых продуктов, улучшение существующих технологий, разработку новых технологий.
4. При формировании портфеля взаимоотношений компаниям необходимо применять разные подходы к формированию системы взаимоотношений с прямыми и косвенными партнерами, так как и цели формирования взаимоотношений с данными типами партнеров существенно различаются.
5. Анализ успешности взаимоотношений компаний выделенных кластеров с каждым типом партнеров в процессе инновационной деятельности продемонстрировал, что компании, которые придерживаются портфельного подхода к формированию системы взаимоотношений с партнерами, строят взаимоотношения успешнее, чем компании, которые придерживаются эволюционного подхода к формированию системы взаимоотношений.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В заключении обобщены основные результаты и выводы диссертационного исследования, которые представлены в следующих положениях.
1.На основе анализа теоретических положений маркетинга взаимоотношений сделан вывод, что при изучении системы взаимоотношений компании с партнерами недостаточно анализа взаимоотношений только на дуальном уровне, необходим системный подход, который позволяет изучать весь комплекс взаимоотношений компании с партнерами одновременно. На основе данных эмпирического исследования доказано, что в процессе инновационной деятельности у российских промышленных компаний формируется система взаимоотношений с разными типами партнеров, взаимодействие с которыми происходит одновременно.
2. Определено место портфеля взаимоотношений в системе взаимоотношений компании с партнерами. Традиционно портфель взаимоотношений рассматривается как уровень анализа взаимоотношений компании с партнерами. В диссертационном исследовании портфель взаимоотношений- компании с партнерами рассматривается как инструмент выбора стратегии управления взаимоотношениями.
3. Выделены эволюционный и портфельный подходы к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами. Анализ успешности взаимоотношений российских промышленных инновационно-активных компаний с каждым типом партнеров показал, что компании, которые придерживаются портфельного подхода к формированию системы взаимоотношений с партнерами, строят взаимоотношения успешнее, чем компании, которые придерживаются эволюционного подхода к формированию системы взаимоотношений.
4. В результате анализа основных преимуществ и недостатков эволюционного и портфельного подходов к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами обоснована необходимость разработки нового подхода к формированию системы взаимоотношений компании с партнерами интегрированного портфельного подхода (ИПП), который дожен обладать преимуществами вышеназванных подходов и, по возможности, не иметь их недостатков. ИПП подразумевает развитие лишь тех взаимоотношений с партнерами, которые наилучшим образом отвечают заранее .определенной системе критериев формирования системы взаимоотношений компании с партнерами.
5. Предложена классификация практико-теоретических моделей портфеля взаимоотношений, основанная на предположении, что модели портфеля взаимоотношений компании с партнерами в целом следует выделить в отдельную группу:
- портфель взаимоотношений с потребителями;
- портфель взаимоотношений с поставщиками;
- портфель взаимоотношений с партнерами в целом.
6. В результате анализа практико-теоретических моделей портфеля взаимоотношений с партнерами выделены критерии формирования портфеля взаимоотношений, на основе которых разработана система критериев- формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами, включающая количественные и качественные, универсальные и специфические критерии. В результате тестирования системы критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами в ходе эмпирического исследования выявлено, что в системе критериев формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами, разработанной на основе анализа практико-теоретических моделей портфеля, взаимоотношений, отсутствует один универсальный критерий Ч возможность совместной разработки новых продуктов, который используется компаниями-респондентами при формировании портфеля взаимоотношений как с потребителями, так и с поставщиками.
7. На основе предложенной системы критериев с учетом принципов ИПП разработана интегрированная модель формирования портфеля взаимоотношений компании с партнерами.
Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Ребязина, Вера Александровна, Санкт-Петербург
1. АвдашеваС. Б. Бизнес-группы как форма реструктуризации предприятий: движение вперед или шаг назад? / С. Б. Авдашева // Российский журнал менеджмента. 2005. - Т. 3, № 1. - С. 3-26.
2. Авдашева С.Б. Механизмы управления трансакциями в российской обрабатывающей промышленности / С. Б. Авдашева, Н. А. Горейко // Российский журнал менеджмента. 2011. - Т. 9, № 1. - С. 3-28.
3. Баркан Д. И. Управление продажами / Д. И. Баркан ; Высшая школа менеджмента СПбГУ. СПб. : Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2007. -908 с.
4. Бек М. А. Маркетинг В2В / М. А. Бек ; Государственный университет -Высшая школа экономики. М. : Издательский дом ГУ ВШЭ, 2008. -327 с.
5. Бенсо М. Отношения между поставщиками и потребителями на промышленных рынках: когда потребители инвестируют в идиосинкразические активы? / М. Бенсо, Э. Андерсон // Российский журнал менеджмента. 2004. - Т. 2, № 2. - С. 111-152.
6. Блэкуэл Р. Д. Поведение потребителей / Р. Д. Блэкуэл; П. У. Миниард, Д. Ф. Энджел. 10-е изд. - СПб. : Питер Ком, 2007. - 872 с.
7. Браерти Э. Бизнес-маркетинг : пер. с англ. / Э. Браерти, Р. Экс, Р. Ридер. М. : Издательский Дом Гребенникова, 2007. - 736 с.
8. Будрин А. Г. Теория и методология рыночного взаимодействия предприятий на основе концепции маркетинга отношений : автореф. дис. . д-ра экон. наук / А. Г. Будрин. СПб., 2008. - 41 с.
9. Бухвалов А. В. Новые тенденции в концептуализации стратегического управления инновациями / А. В. Бухвалов, B.C. Катькало // Российский журнал менеджмента. 2004. - Т. 2, № 4. - С. 59-66.
10. Бухвалов А. В. Эволюция теории фирмы и ее значение для исследований менеджмента // А. В. Бухвалов, В. С. Катькало // Российский журнал менеджмента. 2005. - Т. 3, № 1. - С. 75-84.
11. Вебстер Ф. Изменение роли маркетинга в корпорации / Ф.Вебстер //
12. Классика маркетинга: Сборник работ, оказавших наибольшее влияниена маркетинг / сост. Б. М. Энис, К. Т. Кокс, М. П. Моква; под общ. ред. Ю. Н. Каптуревского; пер. с англ. Т. Виноградова и др.. СПб. : Питер, 2001.-С. 129-157.
13. Виньков А. Создатели будущего Ч газели с мозгом обезьяны / А. Виньков, Т. Гурова, О. Рубан, А. Юданов // Эксперт. 2011. - № 10. -С. 17-31.
14. Внешнеэкономические проблемы перехода России на инновационный путь развития / под ред. С. Ситаряна. М.: Наука, 2003. - 256 с.
15. Гаррет Б. Стратегические альянсы : пер. с. англ. / Б. Гаррет, П. Дюссож. -М.: ИНФРА-М, 2002. 352 с.
16. Голиченко О. Модернизация и реформирование инновационной стратегии России: проблемы и решения / О. Голиченко // Вопросы экономики. -2010.-№8.-С. 41-53.
17. Голованова С. В. Межфирменная кооперация: анализ развития кластеров в России / С. В. Голованова, С. Б. Авдашева, С. М. Кадочников // Российский журнал менеджмента. 2010. - Т. 8, № 1. - С. 41-66.
18. Гончар К. Р. Инновационное поведение крупнейших российских компаний / К. Р. Гончар // Мировая экономика. 2009. - № 3. - С. 3-14.
19. Гончар К. Р. Крупный российский бизнес на инновационной карте России и мира: неужели мы уже вырастили национальных чемпионов? / К. Р. Гончар, Б. В. Кузнецов // Российский журнал менеджмента. 2010. -Т. 8, №4.-С. 113-118.
20. Гохберг Л. М. Статистика науки / Л. М. Гохберг. М.: Теис, 2003. - 478 с.
21. Гурков И. Б. Адаптация промышленной фирмы : Теория и практика / И. Б. Гурков, Гос. ун-т Высшая школа экономики. М. : ГУ ВШЭ, 1997. - 234 с.
22. Гурков И. Б. Воздействие интегрированных структур управления на инновационное развитие российских предприятий: попытка эмпирического анализа / И. Б. Гурков // Российский журнал менеджмента. 2005. - Т. 3, №4.-С. 55-66.
23. Егоренков А. Г. Инновационная активность российского предпринимательства: проблемы измерения и опыт эмпирических исследований/ А. Г. Егоренков // Вопросы статистики. 2011. - № 1. - С. 46-52.
24. Иган Дж. Маркетинг взаимоотношений. Анализ маркетинговых стратегий на основе взаимоотношений / Дж. Иган; пер. с англ. Е. Э. Лалаян. -2-е изд. М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 375 с.
25. Капелюшников;Р.;И. Экономическая теория прав > собственности (методология, основные понятия, круг проблем). Гл. 9. Теория экономических организаций Электронный ресурс. / Р. И: Капелюшников ;. отв. ред.
26. B. Н. Кузнецов. М. : ИМЭМО РАН, 1990; - Режим доступа: ' hltp://www.liberlarшш.ru/llibpropkapel
27. Катькало В: С. Ресурсная концепция стратегического! управления: генезис основных идей и понятий / В. С. Катькало // Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия 8. Менеджмент. 2002. - Вып. 4.1. C. 20-42.
28. Клейнер Г. Б. От теории предприятия .к теории стратегического управле-. ния/ Г. Б. Клейнер // Российский, журнал менеджмента. 2003. - Т. 1,1. С. 31-56. "
29. Клейнер Г. Б: Эволюция институциональных систем / К Б. Клейнер. -М.: Наука, 2004. 240 с.33: Коуз Р; Фирма, рынок и право / Р. Коуз ; пер. с англ. Б. Пинскера ; науч. ред. РДКапелюшников. М: : Дело, 1993: - 192 с.
30. Кущ С. П. Взаимоотношения- компании с потребителями на промышленных рынках: основные направления исследований / С. П. Кущ,
31. М. М. Смирнова // Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия 8. Менеджмент. 2004. - Вып. 4. - С. 3-31.
32. Кущ С. П. Маркетинговые аспекты развития межфирменных сетей: российский опыт / С. П. Кущ, А. А. Афанасьев // Российский журнал менеджмента. 2004. - Т. 2, № 1. - С. 33-52.
33. Кущ С. П. Маркетинг взаимоотношений на промышленных рынках / С. П. Кущ ; С.-Петерб. гос. ун-т, Факультет менеджмента. СПб. : Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2006а. - 272 с.
34. Кущ С. П. Подходы к разработке механизма координации управления взаимоотношениями промышленной компании с партнерами / С. П. Кущ // Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия 8. Менеджмент. 20066. - Вып. 3. - С. 3-21.
35. Кущ С. П. Механизм координации процессов управления взаимоотношениями компании с партнерами / С. П. Кущ, М-. М'. Смирнова // Научные доклады № 6(10-2007. СПб.: НИИ менеджмента СПбГУ, 2007. - 34 с.
36. Кущ С. П. Портфель взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках / С. П. Кущ, В'. А. Ребязина // Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия 8. Менеджмент. 2011. - Вып. 1. -С. 77-104.
37. Лайсонс К. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок : пер. с англ. / К. Лайсонс, М. Джилингем. М.: ИНФРА-М', 2005. - 798 с.
38. Минетт С. В2В-маркетинг. Разные подходы к разным типам клиентов. Поное руководство : пер. с англ. М. : Издательский дом Вильяме, 2004. - 208 с.
39. Морган Р. М. Теория'приверженности и доверия в маркетинге взаимоотношений : пер. с англ. / Р. М. Морган, Ш. Д. Хант // Российский журнал менеджмента. 2004. - Т. 2, № 2. - С. 73-110.
40. Оганесян Т. Собака пока на сене / Т. Оганесян, Д. Медовников // Эксперт. -2011.-№8.-С. 59-62.
41. Основы инновационного менеджмента. Теория и практика/ под ред. А. К. Казанцева, Л. Э. Миндели. 2-е изд. - М.: ЗАО* Издательство Экономика, 2004. - 518 с.
42. Откин И. Сборка пазла: Создать твердую инфраструктуру поддержки инноваций оказалось гораздо легче, чем мягкую / И. Откин // Бизнес-журнал. 2011. - № 10 (122). - С. 50-55.
43. Попова Ю. Ф. Сетевая концепция управления межфирменными отношениями на промышленных рынках: автореф. дис. . д-ра экон. наук / Ю. Ф. Попова. СПб., 2010а. - 44 с.
44. Попова Ю. Ф. Сетевые отношения на промышленных рынках: результаты исследования российских компаний / Ю. Ф. Попова // Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия 8. Менеджмент. 20106. Ч Вып. 1. -С. 139-165.
45. Портер М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран : пер. с англ. / М. Портер. М. : Международные отношения, 1993. - 896 с. }
46. Портер М. Конкуренция : пер. с англ. / М. Портер. М. : Издат. дом Вильяме, 2002. г 496 с.
47. Ребязина В. А. Взаимодействие с партнерами как фактор развития инноваций на примере российских промышленных компаний /
48. B. А. Ребязина, М. М.Смирнова // Инновации. 2011. - №7 (153).1. C. 48-59.
49. Ребязина В. А. Инновационная деятельность российских компаний: результаты эмпирического исследования / В. А. Ребязина, С. П. Кущ, А. В. Красников, М. М. Смирнова // Российский журнал менеджмента. -2011. Т. 9, №3.-С. 29-54.
50. Регионы России. Социально-экономические показатели. 2010 : статистический сборник. М. : Росстат, 2010. - 996 с.
51. Россия в цифрах. 2010 : краткий статистический сборник. М. : Росстат, 2010. - 558 с.
52. Руководство Осло. Рекомендации по сбору и анализу данных по инновациям : совместная публикация ОЭСР и Евростата : пер. на рус. яз. М. : ГУ Центр исследований и статистики науки, 2006. - 192 с.
53. Румянцева М. Н. Трансформация фирмы в сетевую организацию на примере экстернализации НИР / М. Н. Румянцева, О. А. Третьяк // Российский журнал менеджмента. 2006. - Т. 4, № 4. - С. 75-92.
54. Смирнова М. М. Возможно ли развитие без инноваций? / М.М.Смирнова, С. П. Кущ, К. В. Кротов // Top-Manager. 2008а. -Июль-август. - С. 54-57.
55. Смирнова М. М. Маркетинговые аспекты управления взаимоотношениями в цепях поставок: результаты исследования российских компаний / М. М. Смирнова, С. П. Кущ, К. В. Кротов // Российский журнал менедж, мента. 20086. - Т. 6, № 2. - С. 3-26.
56. Смирнова М. М. Управление взаимоотношениями на промышленных рынках как источник конкурентных преимуществ компании / М. М'. Смирнова // Российский журнал менеджмента. Ч 2006. Т. 4, № 3. - С. 27-54.
57. Стратегическая гибкость: пер. с англ. / Г. Хэмел, К. К. Прахалад, Г. Томас, Д. О'Нил (сост.). СПб. : Питер; 2005. - 384 с.
58. Тамбовцев В. JI. Новая институциональная, экономическая теория' и менеджмент / В. JI. Тамбовцев // Российский журнал менеджмента. -2006. Т. 4, № 1. - С. 123-130.
59. Тамбовцев В. JI. Стратегическая теория фирмы : состояние и, возможное развитие / В. Л: Тамбовцев // Российский журнал менеджмента. Ч 2010. Ч Т. 8, №1.-С. 5-40.
60. Третьяк О. А. Сетевые формы межфирменной? кооперации*: подходы к объяснению феномена / О. А. Третьяк, М. Н. Румянцева // Российский журнал менеджмента: 2003. - Т. 1-, № 2. - С. 25-50.
61. Третьяк О: А. Эволюция маркетинга: этапы, приоритеты, концептуальная база, доминирующая логика / О. А. Третьяк // Российский журнал менеджмента. 2006. - Т. 4, № 2. - С. 129-144.I
62. Третьяк О. А. Развитие концепции управления цепочкой спроса на новых основаниях / О. А. Третьяк // Российский журнал менеджмента. -2008. Т. 6, № 4. - С. 141-148.
63. Третьяк О. А. Маркетинг: новые ориентиры- модели управления* / О. А. Третьяк. М. :.ИНФРА-М, 2009. - 403;с.
64. Уэбстер Ф. Е. Основы промышленного маркетинга : пер. с англ. М. : Издательский ДомТребенникова, 2005. - 416 с.
65. Чезборо Е У. Организационные формы инноваций: когда виртуальная корпорация эффективна? / Г. У. Чезборо, Д. Дж. Тис // Российский журнал менеджмента. 2003. - Т. 1, № 1. - С. 123-136.
66. Чезборо Г. У. Логика лоткрытых инноваций: новый подход к управлению интелектуальной собственностью / Г. У. Чезборо // Российский журнал менеджмента. 2004. - Т. 2, № 4. - С. 97-112.
67. Чезборо Е. У. Открытые инновации. Создание прибыльных технологий : пер. с англ. М. : Покрление, 2007. - 336 с.
68. Черенков В. И. Эволюция маркетинговой теории и трансформация- доминирующей парадигмы маркетинга / В. И. Черенков // Вестник: Санкт-Петербургского университета. Серия 8. Менеджмент. 2004. - Вып. 2. .1. С. 3-33. ' Х
69. B. И. Черенков, М; Г. Тостобров // Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия 8. Менеджмент. -2007. - Вып. 1. - С. 43-64.
70. Эндрю Дж. П. Возврат на инновации. Практическое руководство по управлению инновациями в бизнесе / Дж. П. Эндрю, Г. Л. Сиркин ; пер. с англ. С. Гуринович. Минск ::Гревцов;Паблишер; 2008; - 304 с.
71. Юдашева О. У. Маркетинг взаимодействия:, философия йл. методология межфирменных коммуникаций / О. У. Юдашева // Маркетинг. 1999а. Ч № 3. - С. 32-39. . '
72. Юдашева О. У. Промышленный маркетинг: теория и практика / О: У Юдашева. СПб; : СПбГУФЭ* 19996:- Г56 е.,
73. Юдашева О. Портфельный анализ взаимоотношёний с: покупателями как основной инструмент стратегического планирования5 маркетинга отношений на рынках Ь-2-Ь / О. Юдашева, А.Иванов: //. Маркетинговые коммуникации. 2004. - Т. 1, № 19. - С. 40-50.
74. Яковлев А. А. Разработка рекомендаций по обеспечению конкурентоспособности предприятий в рамках цепочек добавленной стоимости /
75. А. А. Яковлев. М; : Изд-во ГУ-ВШЭ; 2004.83; Ясин Е. Г. Конкурентоспособность и модернизация российской экономики / Е. Е Ясин, А. А. Яковлев // Вопросы экономики. 2004. - № 7. Ч1. C. 6-33.
76. Abell D. F. Strategic market planning: problems and analytical approaches / D. F. Abell, J. S. Hammond. Englewood Cliffs, NJ : Prentice Hall, 1979. -527 p.
77. Anderson J. C. Business marketing: Understandл what customers value / J. C. Anderson, J: A. Narus // Harvard Business Review. 1998. - November - December. - P.' 53-65.
78. Anderson J. C. A model of distributor firm and manufacturer firm working partnerships / J. C. Anderson, J. A. Narus // Journal of Marketing. 1990. -Vol. 54, №1. - P. 42-58.
79. Anderson J. C. Dyadic business relationships within' a business network context / J.-C.'Anderson, H. Hkansson, J. Johanson // Journal of Marketing. -1994. Vol. 58, № 4. - P. 1-15.
80. Andersonл J. C. Partnering as a focused market strategy / J.C.Anderson, J. A. Narus // California Management Review. 1991. - Vol. 33, № 3. -P. 95-113.
81. Ansoff H. I. Strategic portfolio management / H. I. Ansoff, J: C. Leontiades // Journal of General Management. 1976. - № 4. - P. 13-29.
82. BallantyneD. Marketing at the crossroad: an editorial commentary on relationship marketing / D. Ballantyne // Asia-Australia Marketing Journal. -1994. Vol. 2, № l.-P: 1-7.
83. Bauer R. A. Consumer behavior as risk taking / R. A. Bauer // Risk taking and information handling on consumer behavior / D. F. Cox (ed.). Boston, MA : Harvard'University Press, 1967. - P. 23-33.
84. Bensaou B. M. Portfolios of buyer-supplier relationship / B. M. Bensaou // Sloan-Management Review. 1999. - Vol. 40, № 4. - P. 35^4.
85. Berry II. E. Relationship marketing / L. Berry // Emerging perspectives onл services marketing / L. L. Berry, G. L. Shostack, G. D. Upah (eds.).' Chicago,.IL : American Marketing Association, 1983. - P. 25-28.
86. Berry L. L. Relationship marketing of services growing interest, emerging perspectives / L. L. Berry // Journal of the Academy of Marketing Science. -1995. - Vol. 23, № 4. - P. 236-245.
87. Bettman J. R. Perceived risk and its components: a model and empirical tests / J. R. Bettman // Journal of Marketing Research. 1973. - Vol. 10, № 2. -P. 184-190.
88. Bickert J. The database revolution / J. Bickert // Target Marketing. 1992. -Vol. 15, №2.-P. 14-28.
89. Bolton R. N. Expanding business-to-business customer relationships: Model- ing the customer's upgrade decision / R. N. Bolton, K. N. Lemon,
90. P. C. Verhoef // Journal of Marketing. 2008. - Vol. 72, № 1. - P.'46-64.
91. Brodie R'. J. Towards a paradigm shift in marketing? An examination of current marketing practices / R. J. Brodie, N. E. Coviello, R. W. Brookes, V. Little // Journal of Marketing Management. 1997. - Vol. 13, № 5. -P. 383^406.
92. Bruhn M. Relationship marketing: Management of customer relationships / M. Bruhn. Essex : Pearson Education, 2003. - 312 p.
93. Buhl H. U. Valuing customer portfolios under risk-return-aspects: a modelbased approach and its application in the financial services industry / H. U. Buhl, B. Heinrich // Academy of Marketing Science Review. 2008. -Vol. 12, № 5. - P. 1-32.
94. Campbell N. C. G. Customer analysis for strategy development in industrial markets / N. C. G. Campbell, M. T. Cunningham // Strategic Management Journal. 1983. - Vol. 4, № 4. - P. 369-380.
95. Caniels M. C. J. Power and interdependence in buyer supplier relationships: A purchasing portfolio approach / M. C. J. Caniels, C. J. Gelderman // Industrial Marketing Management. 2007. - Vol. 36, № 2. - P. 219-229.
96. Chen J. The Innovation Radar: An innovation typology / J: Chen, M. Sawhney // The Proceeding of American Marketing Association Summer Conference 2010. Boston, MA, August 13-16, 2010.
97. Chesbrough H. W. Organizing for innovation: When is virtual virtuous? / H. W. Chesbrough, D. J. Teece // Harvard Business Review. 2002. - Vol. 80, №8.-P. 127-135.
98. Chesbrough H. Open innovation: Researching a new paradigm / H. Chesbrough, W. Vanhaverbeke, J. West. Oxford : Oxford University Press, 2006. - 375 p.
99. Choi T. Y. Unveiling the structure of supply networks: Case studies in Honda, Acura, DaimlerChrysler / T. Y. Choi, Y. Hong // Journal of Operations Management. 2002. - Vol. 20, № 5. - P. 469-493.
100. Christopher M. Relationship marketing: Bringing quality, customer service and marketing together / M. Christopher, A. Payne, D. Ballantyne. Oxford : Butterworth-Heinemann, 1991. - 204 p.
101. Christopher M. Relationship marketing: Creating stakeholder value / M. Christopher, A. Payne, D. Ballantyne. Oxford : Butterworth-Heinemann, 2002. - 244 p.
102. ClelandA. S. The market value process: Bridging customer and shareholder value / A. S. Cleland, A. V. Bruno. San Francisco, CA: Jossey-Bass, 1996. -244 p.
103. Cleland A. S. Building customer and shareholder value / A. S. Cleland, A. V. Bruno // Strategy and Leadership. 1997. - Vol. 25, № 3. - P. 23-28.
104. Coase R. H. The nature of the firm / R. H. Coase // Economica. New Series. -1937. Vol. 4, № 16. - P. 386-405.
105. Cousins P. Strategic supply and management of inter- and intra-organisational relationship / P. Cousins, R. Spekman // Journal of Purchasing and Supply Management. 2003. - Vol. 9, № 1. - P. 19-29.
106. Coviello N. E. Understanding contemporary marketing: Development of a classification scheme / N. E. Coviello, R. J. Brodie, H. J. Munro // Journal of Marketing Management. 1997. - Vol. 13, № 6. - P. 501-522.
107. Cox A. Understanding buyer and supplier power: A framework for procurement and supply competence / A. Cox // Journal of Supply Chain Management: 2001. - Vol. 37, № 2; - P. 8-15.
108. Crosby L. A. Relationship quality in services selling: An interpersonal influence perspective / L. A. Crosby, K. R. Evans, D. Cowles // Journal of Marketing. -1990. Vol. 54, № 3. - P. 68-81.
109. CunninghamS. M. The major dimensions of perceived risk / S. M. Cunningham // Risk taking and information handling, on consumer behavior / D. F. Cox (ed.). Boston, MA: Harvard University Press, 1967. -P. 82-108. \
110. Damanpour F. Organizational innovation: A meta-analysis of effects of determinants and moderators / F. Damanpour //Academy of Management Journal. 1991. Vol. 34, № 3. - P.'555-590: V
111. Danaher P. J. Marketing-mix variables and the diffusion of successive generations of a technological innovation / P. J. Danaher, B. G. S. Hardie, W. P. Putsis, Jr. // Journal of Marketing Research. 2001. - Vol. 38, № 4. -P. 501-514. :
112. Danese P. Managing business processes across supply networks: the role of coordination mechanisms / P. Danese, P. Romano, A. Vinelli // Journal of Purchasing and Supply Management. 2004. - Vol. 10, № 4-5. - P. 165-177.
113. Dhar R: Hedging customers / R. Dhar, R. Glazer // Harvard Business Review.- 2003. Vol. 81, № 5. - P. 86-92.
114. Dickson P R. Distributor portfolio analysis, the channel dependence matrix: New techniques for understanding, managing the channel / P. R: Dickson // Journal of Marketing. 1983. - Vol: 47, № 3. - P. 35-44.
115. Doyle S. X. Selling and sales management in action: The use of insight coaching to improve relationship selling / S. X. Doyle, G. T. Roth // Journal of Personal Selling and Sales Management. 1992. - Vol. 12, № 1. - P. 59-64.
116. Doyle P. Marketing in the new millennium / P. Doyle // European Journal of Marketing. 1995. - Vol. 29, № 13. - P. 23-41.
117. Doyle P. How shareholder value analysis re-defines marketing / P. Doyle // Market Leader. 2000. -№ 8. - P. 16-25.
118. Dubinsky A. J. A portfolio approach to account profitability / A. J. Dubinsky, T. N. Ingram // Industrial Marketing Management. 1984. - Vol. 13, № 1. -P. 33-41. ; , / ' , . ;. . .
119. Dubinsky A. J. Customer portfolio analysis / A. J. Dubinsky // Advances in business marketing: A research annual / G. Arch" (ed.). Greenwich : JAI Press, 1986.-P. 113-139.
120. Dwyer F. R. Developing buyer--seller relationship // F. R. Dwyer, P. H. Schurr, S. Oh // Journal of Marketing. 1987. - Vol. 51, № 2. - P. 11-27.
121. Dyer J; Hi- The relational5 view: Cooperative strategy and? sourcesл of interor-ganizational, competitive: advantageл / Je HIDyer, HK Singh' // Academy of Management Review. 1998. - Vol. 23, № 4. - P. 660-679.
122. Economic Survey of the Russian Federation, OECD: Stabilisation and renewed growth: Keychallenges Electronic resource.(// OECD report, 2009: -12 p. Mode of access: Ссыка на домен более не работаетdataoecd/50/18/43225190.pdf
123. Egan J. Relationship marketing: Exploring relational strategies in marketing / J. Egan. 2nd ed. - New York : Prentice Hall, 2004. - 268 p: . '
124. Fill C. Business to business marketing: Relationships, systems and communications / C. Fill, K. Fill. Pearson Education Eimited;.2005. - 380 p:
125. Fiocca R. Account portfolio analysis for strategy development / R. Fiocca // Industrial Marketing Management. 1982. - Vol. 11, № 1.-P. 53-62.
126. FordiDi- The development-ofbuyer-sellerrelationshipsin industrial,marketsI D. Ford // European Journal of Marketing. 1980. - Vol. 14, № 5-6. -P. 339-354.
127. Ford D. Managing business relationships / D. Ford, L.-E. Gadde, H. Hkansson, A. Lundgren, I. Snehota, P. Turnbull, D. Wilson. Chichester : John Wiley & Sons, 1998. - 333 p.
128. Ford D. The business marketing course: Managing in complex networks / D. Ford, P. Berthon, S. J. Brown, L.-E. Gadde; H. Hkansson, P. Naud, Th. Ritter, I. Snehota. Chichester : John Wiley & Sons, 2002. - 238 p.
129. Ford D. The business marketing course: Managing in complex networks / D. Ford, L.-E. Gadde, H. Hkansson, I. Snehota. 2nd ed. - Chichester : John Wiley & Sons, 2006. - 288 p.
130. Frazier G. L. Just-in-time exchange relationships in industrial markets, / G. L. Frazier, R. E. Spekman, C. R. O'Neal // Journal of Marketing. 1988. -Vol. 52, №4.-P. 52-67.
131. Fredericks J. O. Beyond customer satisfaction / J. O. Fredericks, J1. M. Salter // Management Review. 1995. - Vol. 84, № 5. - P. 29-32.
132. Freytag P. V. Customer portfolios and segmentation / P. V. Freytag, N. P. Mois ' // Portfolio planning in a relationship perspective / P. Freytag (d.). Kben-havn : Forlaget Thomson, 2001. - P. 93-128.
133. Garcia R. A critical look at technological innovation typology and innovative-ness terminology: a literature review / R. Garcia, R. Calantone // Journal of Product Innovation Management. 2002. - Vol. 19, № 2. - P. 110-132.
134. Gelderman C. J. Strategic direction through purchasing portfolio management: A case study / C. J. Gelderman, A. J. van Weele // Journal of Supply Chain Management. 2002. - Vol. 38, № 2. - P. 30-37.
135. Gelderman C. J. Handling measurement issues and strategic directions in Kraljic's purchasing portfolio model / C. J. Gelderman, A. J. van Weele // Journal of Purchasing and Supply Management. 2003. - Vol. 9; № 5-6. -P. 207-216.
136. Gk O. Linking account portfolio management to customer information: Using customer satisfaction metrics for portfolio analysis / O. Gk // Industrial Marketing Management. 2009. - Vol. 38, № 4. - P. 433^39.
137. Gordon I. H. Relationship marketing / I. H. Gordon. Etobicoke, Ontario : John.Wiley & Sons, 1998. - 250 p.
138. Grnroos C. Facing the challenge of service competition: the economies of service / C. Grnroos // Quality management in services / P. Kunst, J. Lemmink (eds.). Assen : Maastricht Gorcum, 1992. - P. 129-140.
139. Grnroos Ch. From marketing mix to relationship marketing: towards a paradigm shift in marketing / Ch. Grnroos // Asia-Australia Marketing Journal. -1994. Vol. 2, № 1. - P. 9-24.
140. Grnroos Ch. Value-driven relational marketing: From products to resources and competencies / Ch. Grnroos // Journal of Marketing Management. -1997. Vol. 13, № 5. - P. 407^119.
141. GummessonE. Broadening and specifying relationship marketing / E. Gum-messon // Asia-Australia Marketing Journal. 1994. - Vol. 2, № 1. - P. 31-43.
142. GummessonE. Total relationship marketing: Rethinking marketing management from 4Ps to 30Rs / E. Gummesson. Oxford : Butterworth-Heinemann, 1999.-281 p.
143. Gutman J. A means-end chain model based on consumer categorization processes / J. Gutman // Journal of Marketing. 1982. - Vol. 46, № 2. - P. 6072.
144. Hart S. L. Engaging fringe stakeholders for competitive imagination / S. L. Hart, S. Sharma // Academy of Management Executive. 2004. -Vol. 18, №1.-P. 7-18.
145. Hartley R. Use of customer analysis for better market penetration / R. Hartley // Industrial Marketing Management. 1976. - Vol. 5, № 3. - P. 57-62.
146. Hauser J. Research on innovation: A review and agenda for marketing science / J. Hauser, G. J. Tellis, A. Griffin // Marketing Science. 2006. Vol. 25, №6.-P. 687-717.
147. Hedley B. Strategy and the business portfolio / B. Hedley // Long Range Planning. 1977. - Vol. 10, № 1. - P. 9-15.
148. Heide J. B. The role of dependence balancing in safeguarding transaction-specific assets in conventional channels / J. B. Heide, G. John // Journal of Marketing. 1988. - Vol. 52, № 1. - P. 20-35.
149. Heide J. B. Interorganizational governance in marketing channels / J.B. Heide// Journal of Marketing. 1994. - Vol. 58, № l.-P. 71-85.
150. Henderson B. D: The product portfolio / B. D. Henderson ; Boston Consulting Group // Perspective Series. Boston : Boston Consulting Group, ,1970.
151. Hesklett J. L. Putting the service-profit chain to work / J. L. Hesklett, T. O. Jones, G. W. Loveman, W. Earl Sasser, Jh, L. . Schlesinger // Harvard Business Review. 1994. - Vol. 72, № 2. - P. 164-174.
152. Hofcr C. W. Strategy formulation: Analytical concepts / C. W. Hfer, D. Schendel. St. Paul, MN : West Publishing Company, 1978.
153. Homburg Ch. Managing dynamics in a customer portfolio / Ch. Homburg, , V. V. Steiner, D. Totzek // Journal of Marketing. 2009. - Vol. 73, № 5. - P. 70-89. Х .
154. How companies approach innovation: A McKinsey Global Survey Electronic resource., 2007. - 10 p. - Mode of access: Ссыка на домен более не работает PDFDownlad. aspx?ar=2069.
155. Hunt Sh. D. Resource-advantage,theory: A snake swallowing its tail or a general theory of competition? / Sh. D. Hunt , R. M. Morgan // Journal of Marketing. 1997. - Vol. 61, jY 4. - P. 74-82.
156. Htt M. Dl Business marketing management: A strategic view of industrial and; organizational markets / M.D. Htt, T. W. Speli. Harcourt: Fort Worth,
157. Innovation, BCG, 2010: A return to prominence and the emergence of new world order: report / J. P. Andrew, J. Manget, D. C. Michael, A.Taylor, H: Zablit; The* Boston; Consulting Group. - Boston, MA : The Boston Consulting Group, Inc., 2010. - 25 p.
158. Jackson B. B. Winning and keeping industrial customers: The dynamics of customer relationships / B. B. Jackson. Lexington, MA: Lexington Books, 1985. -195 p.
159. Jansen J. J. P. Exploratory innovtion, exploitative innovation, and performance: Effects of organizational antecedents and environmental moderators /t
160. Johanson M. Networks in transition Electronic resource. / M. Johanson // Д Proceedings of the 23th IMP Conference. Manchester, 2007. - 16 p. - Mode of access: Ссыка на домен более не работаетuploads/papers/5886.pdf
161. Johnson M'. D. Customer portfolio management: Towards a dynamic theory of exchange relationships / M.' D. Johnson, F. Seines // Journal of Marketing. -2004. Vol. 68, № 2. - P.11-17.
162. Jttner U. Relationship marketing from a value system perspective / U. Jttner, H. P. Wehrli // International Journal of Service Industry Management. 1994. - Vol. 5, № 5. - P. 54-73.
163. Kale P. Alliance capability, stock market response, and long-term alliance success: The role of the alliance function' / P. Kale, J. H. Dyer, H. Singh // Strategic Management Journal. 2002. - Vol. 23, № 8t - P: 747-767.
164. Kaplan L. B. Components of perceived risk in product1 purchase: a cross validation / L. B. Kaplan, G. J. Szybillo, J. Tocoby // Journal of Applied Psychology. 1974. - Vol. 59, № 3. - P. 287-291.
165. KockC. Open innovation: a лswingers club or лgoing steady? Electronic resource. / C. Kock, M. Torkkeli // IE Business School' working paper. -2008. Mode of access: Ссыка на домен более не работаетworkingpapers-economiaAVP08-ll.pdf
166. Koh J. Joint venture formation and stock-market reaction: An assessment in the information technology sector / J. Koh, N. Venkatraman // Academy of Management Journal. 1991. - Vol. 34, № 4. - P. 869-892.
167. Kotier P. Marketing Management / P. Kotier. 4th ed. - Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1980.1921 Kotier P.1 It's time for total marketing / P.' Kotier // Business Week Advance, Executive Briefs. 1992. - №. 2.
168. Kraljic P. Purchasing must become supply management / P. Kraljic // Harvard Business Review. 1983. - Vol. 61, № 5. - P. 109-117.
169. Krapfel R. E., Jr. A strategic approach,to managing buyer-seller relationships / R. E. Krapfel, Jr., D. S almond, R. Spekman // European Journal'of Marketing. 1991'. - Vol. 25, № 9. - P. 22-37.
170. LaForge R. Steps in selling effort deployment / R. LaForge, D. W. Cravens // Industrial Marketing Management. 1982. - Vol. 11, № 3. - P: 183-194.
171. Laitamaki J. Building and deploying profitable growth strategies based on the waterfall of customer value added / J. Laitamaki, R. Kordupleski // European Management Journal. 1997. - Vol. 15, № 2. - P. 158-166.
172. Lee H. L. Introduction to the special issue on global supply chain management / H. L. Lee, S. M. Ng // Production and Operations Management. -1997.-Vol. 6, № 3. P. 191-192.
173. Leek S. Managing business-to-business relationships: an emerging model / S. Leek, P. W. Turnbull, P. Naud // Journal of Customer Behaviour. 2002. -Vol. 1,№3.-P. 357-375.
174. Leifer R. Radical innovation: How mature companies can outsmart upstarts / R. Leifer, C. M. McDermott, G. C. O'Connor, L.S.Peters, M.P.Rice, R. W. Veryzer // Boston, MA: Harvard Business School Press, 2000. 264 p.
175. MaloneT. W. Modeling coordination in organizations and markets / T. W. Malone // Management Science. 1987. - Vol. 33. - P. 1317-1332.
176. Markowits H. M. Portfolio selection / H. M. Markowits // Journal of Finance.- 1952. Vol. 7, № 1. - P. 71-91.
177. Marvin P.'Auditing product programs: Strategy for management / P. Marvin // Product strategy and management / T. L. Berg, A. Shuckman (eds.). Londonл: Holt, Rinehart & Winston, 1972.
178. McConnell J. Corporate combinations and common stock returns: The case of joint ventures / J. McConnell, T. Nantel // Journal of Finance. 1985. -Vol. 40, №2.-P. 519-536.
179. McKenna R. Relationship marketing: Successful strategies for the age of the customers / R. McKenna. London : Addison Wesley Publishing Company, 1991.-260 p.
180. Mohr J. Marketing of high-technology products and innovations / J. Mohr, S. Sengupta, S. Slater. 2nd ed. - Upper Saddle River, NJ : Pearson/Prentice Hall, 2005.-444 p.
181. Moller K. Business relationships and networks: Managerial challenge of network era / K. Moller, A. Halinen // Industrial Marketing Management. 1999.- Vol. 28, № 5. P. 413-427.i /
182. Mller K. Relationship marketing theory: Its roots and direction / K. Mller, A. Halinen // Journal of Marketing Management. 2000. - Vol. 16, № 1-3. -P. 29-54. /
183. Morgan R. The commitment-trust theory of relationship marketing / R. Morgan, S. D. Hunt // Journal of Marketing. 1994. - Vol. 58, jY
184. Nellore Rl Portfolio approaches to procurement: Analysing the missing link to specifications / R. Nellore, K. Sderqist //Long Range Planning: 2000. -Vol. 33, № 2. - P. 245 -267.
185. Nicholls J. The strategic leadership star: A guiding light in- delivering value to the customer / J: Nicholls // Management Decision. 1994. - Vol. .32, № 8. -P. 21-26. Х
186. Nilson T. H. Value-added marketing: Marketing for superior results / T. H. Nilson. London : McGraw-Hill, 1992. - 208?p.
187. O'Toole T. Managing buyer-supplier relationship archetypes / TV O'Toole, B: Donaldson // Irish Marketing Review. 2000. - Vol! 13, JVk l.- P. 12-20.
188. Palmer A. J. Relationship marketing : a univers al paradigm or management fad? / A. Jc Paliner // Learning Organization: 1996. - VoL 3, № 3; - P. 18-25.
189. Parasuraman A. A conceptual model of service quality and its implications for future research / A; Parasuraman, V. A. Zeithaml, L. L. Berry // Journal of Marketing; 1985: - Vol: 49; № 4. - R 41-50.
190. Parasuraman A. SERVQUAL: A multiple-item scale for measuring consumers perceptions of service quality / A. Parasuraman^ V. A. Zeithaml, L. L. Berry // Journal of Retailing. 1988.-Vol. 64, № l.-P. 12-40;
191. Parasuraman A. Refinement and reassessment of the SERVQUAL scale / A. Parasuraman, L. L. Berry, V. A. Zeithaml // Journal of Retailing. Ч 1991. Ч Vol. 67, № 4. P. 420-450.
192. Parvatiyar A. The domain and conceptual foundations of relationship marketing / A. Parvatiyar, J. N. Sheth // Handbook of relationship marketing / J. N. Sheth, A. Parvatiyar (eds.). Thousand Oaks, CA: Sage Publications, Inc., 2000. - P. 3-38.
193. Payne A. Relationship marketing: The U.K. perspective / A. Payne // Handbook of relationship marketing / J. N. Sheth, A. Parvatiyar (eds.). Thousand Oaks, CA: Sage Publications, Inc., 2000. - P. 39-67.
194. Payne A. Diagnosing customer value: integrating the value process and relationship marketing / A. Payne, S. Holt // British Journal of Management. -2001. Vol. 12, № 2. - P. 159-182.
195. Peck H. Towards a framework for relationship marketing: the six markets model revisited and revised / H. Peck // Proceedings' of Marketing Education Group (MEG) Conference. Strathclyde : University of Strathclyde, 1996.
196. Pels Jt Identification and management of key clients / J. Pels // European Journal of Marketing. 1992. - Vol'. 26, № 5. - P. 5-21.
197. Peppers D. The one to one future: Building relationships one customer at a time / D. Peppers, M. Rogers. New York : Currency Doubleday, 1993. - 441 p.
198. Porter M. E. Competitive advantage: Creating and sustaining superior performance / M. E. Porter. New York : Free Press, 1985.
199. Powell W. W. Neither market nor hierarchy: Network forms of organization / W. W. Powell // Research in Organizational Behavior. 1990. - Vol. 12. -P. 295-336.
200. Rangan V. K. Segmenting customers in mature industrial markets / V. K. Rangan, R. T. Moriarty, G. S. Swartz // Journal of Marketing. 1992. -Vol. 56, №4.-P. 72-82.
201. RavaldA. The value concept and relationship marketing / A. Ravald, C. Gronroos // European Journal of Marketing. 1996. - Vol. 30, № 2. -P. 19-30.
202. Reichheld'F. F. Zero defections: Quality comes to services / F. F. Reichheld, W. E. Sasser, Jr. // Harvard Business Review. 1990. - Vol. 68, № 5. -P.1105-111.
203. Reichheld F. F. The loyalty effect. The hidden force behind growth, profitsand lasting value / F. F. Reichheld. Boston, MA: Harvard Business School Press, 1996. - 336 p.
204. Ritter T; Managing in complex business networks / T. Ritter, I. F. Wilkinson, W. J. Johnston // Industrial Marketing Management, 2004. - Vol. 33, № 3. -P: 175-183:
205. Saren M: J: Some dangerous axioms of relationship: marketing / Mi J: Sren, . X. Tzokas // Journal of Strategic Marketing. 1998. - Vol. 6, № 3. -P. 187-196:
206. Sawhney M. The 12 different ways for companies to innovate / M:. Sawhney, R. G. Wolcott, E Arroniz // MIT Sloan Management Review. 2006. -Vol. 47, №3.-P. 75-81. ' ' V '
207. ShaniD. Exploiting niches using relationship marketing /, D. Shani, S. Chalasani // Journal of Consumer Marketing: 1992. - Vol. 9, № 3.Х P. 33-42. . ' / .
208. Shapiro B. P. Manage customers for profits (not just sales) / BP. Shapiro, V. K. Rangan, R. T. Moriarty, E. B Ross // Harvard Business Review. 1987. - Vol. 65, September-October. - P. 101-108.
209. Sheth J. N. . Marketing theory: Evolution and evaluation / J: N. Sheth, D: M. Gardner, D. Garrett. New York : John Wiley & Sons, 1988.-256 p.
210. Sheth J: N. A normative model: of retaining customer satisfaction /. J. N. Sheth . // Gamma News Journal. 1994, July-August. - P. 4-7.
211. Sheth J: N. Supplier relationships: Emerging issues and challenges / J. Ni Sheth, . Sharma // Industrial Marketing Management. 1997. -Vol. 26, № 2. - P. 91-100:
212. Sheth J. N. The evolutioni of relationship . marketing / J N. Sheth, A. Parvatiyar // Handbook of relationship marketing / J. N. Sheth, A. Parvatiyar (eds.). Thousand Oaks, CA : Sage Publications, Inc., 2000. -P. 119-148.
213. Slater S. F. Does competitive environment moderate the market orientation-performance relationship? / S. F. Slater, J. C. Narver // Journal of Marketing. 1994. - Vol. 58, № 1. - P. 46-55.
214. Sliwotzky A. J. Value migration / A. J. Sliwotzky. Boston, 1996. - 326 p.
215. Smackey B. M. A profit emphasis for improving sales force productivity / B. M. Smackey // Industrial Marketing Management. 1977. - Vol. 6, № 2. -P. 135-140.
216. Smirnova M". Key stakeholders' interaction as a factor of product innovation: the case of Russia / M. Smirnova, D. Podmetina, J. Vaatanen, S. Kouchtch // // International Journal of Technology Marketing. 2009. - Vol. 4, № 2/3. -P: 230-247.
217. Smirnova M. Understanding the'role of marketing-purchasing collaboration in industrial markets: The case of Russia* / M. Smirnova, S. C. Henneberg, B. Ashnai, P. Naud, S. Mouzas // Industrial Marketing Management. 2011. -Vol. 40, №1. -P. 54-64.
218. Stock G. N. Logistics, strategy and structure. A conceptual framework / G. N. Stock, N. P. Greis, J. D. Kasarda // International' Journal of Operations and Production Management. 1998. - Vol. 18, № 1. - P. 37-52.
219. Storbacka K. Segmentation based on customer profitability retrospective analysis of retail bank customer bases / K. Storbacka // Journal of Marketing Management. - 1997. - Vol. 13, № 5. - P. 479^-92.
220. Story V. The development of relationships and networks for successful-radical innovation / V. Story, L. O'Malley, S. Hart, J. Saker // Journal of Customer Behaviour. 2008. - Vol: 7, №3. - P. 187-200.
221. Talwar V. A non-matrix approach' to customer relationship portfolio manage'' ment: a case study from the UK industrial market context / V. Talwar,
222. J. Burton, J. A. Murphy // Journal of Customer Behaviour. 2008. - Vol. 7, №3.- P. 231-255.
223. Turnbull P. W. A Review of portfolio planning models for industrial marketing and purchasing management / P. W. Turnbull // European Journal of Marketing. 1990: - Vol. 24, № 3. - P. 7-22.
224. Turnbull P. W. Profitability in customer portfolio planning / P. W. Turnbull, J. M. Zolkiewski // Understanding business markets / D. Ford (ed.). 2nd edition. - London : Dryden Press, 1997. - P. 305-325.
225. Tushman M. Organizing for innovation / M. Tushman, D. Nadler // California Management Review. 1986. - Vol. 28, № 3. - P. 74-92.
226. Tushman M. Technological1 discontinuities and organizational environments / M. Tushman, P. Anderson // Administrative Science Quarterly. 1986. -№31.-P. 439-465.
227. Value Delivery Framework Electronic resource. / The Institute for the Study of Business Markets (ISBM). Mode of access: Ссыка на домен более не работает value-delivery-framework
228. Van de Ven A. H'. Central problems in the management of innovation / A/ H. Van de Ven // Management Science. 1986: - Vol. 32, № 5. - P. 590-607.
229. Vavra T. G. Aftermarketing: How to keep customers for life through relationship marketing / T. G. Vavra. Homewood; IL: Richard D. Irwin, 1992. -300 p.t
230. Wagner S. M. Capabilities for managing a portfolio of supplier relationships / S. M. Wagner, R. Boutellier // Business Horizons. 2002. - Vol. 45, № 6. -P. 79-88.
231. Wagner S. Ml Configuring and managing strategic supplier portfolios / S. M'. Wagner, J. L. Johnson*// Industrial Marketing Management. 2004. -Vol. 33, №8.-P. 717-730.
232. Webster F. E. The changing role of marketing in corporation / F. E. Webster // Journal of Marketing. 1992. - Vol. 56, № 4. - P. 1-17.
233. Wilkinson I. F. Business dancing Ч the nature and role of interfirm relations in business strategy /1. F. Wilkinson, L. C. Young // Asia-Australia Marketing Journal. 1994. - Vol. 2, № 1. - P. 67-79.
234. Wilson D. Measuring value in relationship development / D. T. Wilson, S. Jantrania // Proceedings of the 9th IMP Conference in Bath, September 2325,1993. Bath, UK : Bath University, 1993.
235. Wilson D. T. Understanding the value of a relationship / D. T. Wilson, S. Jantrania // Asia-Australia Marketing Journal. 1994. - Vol. 2, № 1. -P. 55-66.
236. Wilson D. T. An integrated model of buyer-seller relationships / D. T. Wilson // Journal of the Academy of Marketing Science. 1995. - Vol. 23, № 4. -P. 335-345.
237. Wilson D. F. Why divide consumer and organizational buyer behavior? / D. F. Wilson // European Journal of Marketing. 2000. - Vol. 34, № 7. -P. 780-796.
238. Wind Y. International portfolio analysis and strategy: The challenge of the 80s / Y. Wind, S. Douglas // Journal of International Business Studies. 1981. -Vol. 12, №2.-P. 69-82.
239. Wynstra F. Managing supplier involvement in new product development: A portfolio approach / F. Wynstra, E. Pierik // European Journal of Purchasing and Supply Management. 2000. - Vol. 6; № 1. - P. 49-57.
240. Yorke D. A. The use of customer portfolio'theory: an empirical survey / D. A. Yorke, G. Droussiotis // Journal of Business & Industrial Marketing. -1994: Vol. 9, № 3. P. 6-18.
241. ZeithamT V. A. Consumer perceptions of price, quality and value: A means-end model and synthesis of evidence / V. A. Zeithaml // Journal of Marketing. 1988. - Vol. 52, №<2. - P. 2-22.
242. Zolkiewski J. Do relationship portfolios, networks provide the key to successful relationship management? / J. Zolkiewski, P. Turnbull // Journal of Business & Industrial Marketing. 2002. - Vol. 17, № 7. - P. 575-597.
Похожие диссертации
- Формирование и выбор эффективных направлений развития инновационно-промышленного комплекса
- Методология управления межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках
- Методология формирования социально-инновационной составляющей стратегии развития угольной промышленности Дальнего Востока
- Формирование и реализация рыночных стратегий предприятий пищевой промышленности
- Принципы и методы управления финансами территориальных генерирующих компаний в составе финансово-промышленных групп