Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Методология управления межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат

Ученаd>доктор экономических наук
Автор	Кущ, Сергей Павлович
Место защиты	Санкт-Петербург
Год	2007
Шифр ВАК РФ	08.00.05

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Методология управления межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках"

КУЩ СЕРГЕЙ ПАВЛОВИЧ

МЕТОДОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ МЕЖФИРМЕННЫМИ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ НА ПРОМЫШЛЕННЫХ РЫНКАХ

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством

(Маркетинг)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени доктора экономических наук

С а нктЧПетербур г 2007

Работа выпонена на кафедре маркетинга Высшей школы менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета.

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор

Третьях Ольга Анатольевна

доктор экономических наук, профессор Немчин Александр Моисеевич

доктор экономических наук, профессор Соловьев Борис Александрович

Ведущая организация: Санкт-Петербургский государственный университет

экономики и финансов

Защита состоится СУС 2007 г. в ' часов

на заседании Диссертационного совета Д 212,232.58 по защите диссертаций на соискание ученой степени доктора наук при Санкт-Петербургском государственном университете по адресу: 199004, Санкт-Петербург, Воховский пер., Д- 3/1, ауд. _ ЪЪЭ .

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке им. Горького Санкт-Петербургского государственного университета по адресу: 199034, Санкт-Петербург, Университетская наб., д. 7/9.

Автореферат разослан

. 2007 г.

Ученый секретарь Диссертационного совета, кандидат экономических наук, доцент

Н.В, Комарова

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Проблемы повышения эффективности управления и достижения высоких результатов деятельности промышленных компаний, обеспечения их конкурентоспособности приобретают особую актуальность в современных условиях, отражая характер фундаментальных изменений, произошедших на мировых промышленных рынках

Современные промышленные рынки характеризуются жесткой конкуренцией, что обусловлено глобализацией бизнеса, стремительным развитием информационных технологий, совершенствованием производственных процессов В новых условиях ведения бизнеса, когда успех промышленной компании на рынке во многом зависит от эффективности ее взаимодействия с бизнес-партнерами, применение традиционного маркетингового инструментария существенно ограничено, что детерминирует необходимость пересмотра базовых маркетинговых концепций и разработки новых подходов в маркетинге, ориентированных на формирование и поддержание догосрочных взаимоотношений с бизнес-партнерами

Концепция маркетинга взаимоотношений, возникшая в начале 1980-х гг, в настоящее время является одним из наиболее актуальных и обсуждаемых направлений развития теории маркетинга и базируется на признании высокой ценности взаимоотношений компании с партнерами

Рост интереса зарубежных промышленных компаний к маркетингу взаимоотношений отмечается с начала 1990-х гг, что обусловлено, прежде всего, формированием партнерств промышленных компаний, стратегических альянсов, межфирменных сетей Именно развитие сетевого взаимодействия детерминирует наиболее радикальные изменения концепции маркетинга взаимоотношений П Дракер назвал экономику будущего лобществом сетей [Drucker, 1991] Более того, по мнению К Прахалада и В Рамасвами [Prahalad, Ramas-wamy, 2000], в современном мире происходит смещение фокуса ключевых компетенций от отдельной компании к сети

Российские промышленные компании до недавнего времени не уделяли дожного внимания управлению взаимоотношениями с партнерами По мере формирования рыночных отношений, усиления конкуренции на внутренних и мировых рынках растет интерес к маркетингу взаимоотношений и в российских компаниях, приоритеты в области маркетинговых стратегий изменяются стратегии, направленные на выживание, замещаются стратегиями, направленными

на развитие Однако процесс управления межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках, как правило, не характеризуются выраженной стратегической направленностью

Следует отметить, что именно эффективные механизмы координации процессов управления взаимоотношениями определяют успех промышленной компании на рынке, ее выживаемость и перспективы развития, что детерминирует необходимость развития стержневых теоретических положений концепции маркетинга взаимоотношений, адаптации ключевых идей к реальной практике российского бизнеса, разработки качественно нового комплексного подхода по формированию механизма эффективного управления межфирменными взаимоотношениями с целью повышения конкурентоспособности и достижения более высоких результатов деятельности

Степень разработанности проблемы. Научные позиции автора по исследуемой теме сформировались на основе изучения, анализа и частичного переосмысления теоретических и методологических работ отечественных и зарубежных исследователей в области маркетинга взаимоотношений, экономико-управленческих подходов в исследовании межфирменных взаимоотношений, теории сетевых подходов в маркетинге, теории промышленного маркетинга

Развитие концепции маркетинга взаимоотношений обстоятельно исследовано в работах В Адерсона, Г Багиева, Д Балантина, Л Берри, М Брюна, К Гренруса, Э Гуммессона, Б Джексон, К Мелера, Р Моргана, А Пайна, А Парватийяра, О Третьяк, А Халинена, Ш Ханта, М Христофера, В Черенкова, Дж Шета, Д Якобуччиидр

Стратегические аспекты управления межфирменными взаимоотношениями изучены в тесной связи с экономическими теориями, в частности с экономической теорией фирмы, в работах С Авдашевой, Г Азоева, М Грановеттера, И Гуркова, Дж Дайера, М Дженсена, Т Догопятовой, Г Клейнера, Р Коуза, У Меклинга, Я Сергиенко, X Сингха, В Тамбовцева, О Уильямсона, И Шумпетера, А Яковлева

В разработку теории сетевых подходов в маркетинге внесли значительный вклад Дж Андерсон, А Ардишвили, Ф Уэбстер, М Грановеттер, П Дракер, К Каас, В Катькало, М Кляйнатенкамп, М Каннинхем, Т Левитт, Маттссон, Н Моисеева, Ю Попова, К Прахалад, В Радаев, В Рамасвами, А Сами, И. Снеута, О Соренсен, А Стерлин, П Турнбул, Д Форд, X Хаканссон, Г Хамел, М Шерешева

Теоретические проблемы промышленного маркетинга обстоятельно исследовались И Акимовой, JI Адером, Дж Арндтом, M Бейкером, А Ворготтером, Я Йохансоном, Ф Котлером, А Немчиным, Б Соловьевым, Д Уисоном, Д Фордом, Л Халеном, П Хубером, О Юдашевой и др

Теория и методология маркетинга взаимоотношений постоянно совершенствуются, предлагаются новые подходы к разработке эффективных маркетинговых стратегий промышленных компаний, о чем свидетельствуют ряд крупных международных конференций Европейской маркетинговой академии (European Marketing Academy), Американской ассоциации маркетинга (Amen-can Marketing Association,) Академии маркетинга Великобритании (Academy of Marketing, UK), группы IMP (The Industrial Marketing and Purchasing Group) и многочисленные публикации в ведущих научных журналах мирового уровня (Journal of Marketing, Journal of Marketing Management, Industrial Marketing Management)

Расширяется и география исследований в области маркетинга взаимоотношений Если первоначально перспектива взаимоотношений потребитель Ч поставщик изучалась преимущественно учеными США, а сетевая перспектива Ч учеными западноевропейских странах, то в настоящее время научные центры, исследующие проблемы маркетинга взаимоотношений, действуют практически на всех континентах

Растет интерес к маркетингу взаимоотношений и в России различные аспекты теории и практики маркетинга взаимоотношений, актуальные для российских промышленных рынков, рассматриваются на страницах российских журналов, таких как Маркетинговые исследования в России и за рубежом, Российский журнал менеджмента, Вестник Санкт-Петербургского университета (серия Менеджмент), и обсуждаются в рамках конференций Российской ассоциации маркетинга

Развитие концепции маркетинга взаимоотношений, формирование различных подходов (школ) детерминирует необходимость систематизации знаний, совершенствования методологии научных исследований в сфере маркетинга взаимоотношений Несмотря на стремительное развитие маркетинга взаимоотношений, многие теоретические и практические аспекты остаются открытыми для изучения, например, продожается дискуссия относительно места концепции маркетинга взаимоотношений в современной теории маркетинга Более того, концепция маркетинга взаимоотношений, по проблемам которой написаны десятки монографий и множество статей, до сих пор не имеет устоявшейся тер-

минологии и структуры Всего лишь в нескольких работах, опубликованных в последние годы [Donaldson, O'Toole, 2002; Bruhn, 2003], предприняты попытки выявления предпосылок формирования, определения основных этапов становления и систематизации концепции маркетинга взаимоотношений До настоящего времени существует также ряд ограничений на концептуальном, модельном и прикладном уровнях, сдерживающих развитие концепции

Особенно серьезным ограничением для дальнейшего развития маркетинга взаимоотношений является значительный разрыв между современной теорией и практикой Исследовательские работы, как правило, носят сугубо теоретический характер, в них отсутствует комплексный подход к управлению межфирменными взаимоотношениями, практически не изучен механизм координации процесса управления взаимоотношениями промышленных компаний с партнерами

Таким образом, развитие ключевых положений концепции маркетинга взаимоотношений, совершенствование методологии управления межфирменными взаимоотношениями призваны способствовать решению практических задач, направленных на повышение успешности межфирменных взаимоотношений

Цель и задачи исследования

Цель диссертационного исследования заключается в разработке комплексного подхода к управлению межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках на основе развития концепции маркетинга взаимоотношений

В соответствии с данной целью в диссертационном исследовании решаются следующие задачи

Х анализ предпосылок возникновения и этапов становления концепции маркетинга взаимоотношений, систематизация основных научных школ маркетинга взаимоотношений,

Х определение основных понятий концепции маркетинга взаимоотношений и ее места в теории маркетинга,

Х выявление особенностей и анализ трансформации межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках,

Х определение уровней анализа управления межфирменными взаимоотношениями и классификация моделей управления межфирменными взаимоотношениями,

Х разработка методологии комплексного подхода к изучению процессов управления межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках,

Х выявление предпосылок формирования механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями промышленных компаний и определение основных его инструментов,

Х разработка интегративной модели эмпирического исследования процессов управления межфирменными взаимоотношениями,

Х анализ процессов управления межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках на основе разработанной интегративной модели

Объектом исследования являются промышленные компании, развивающиеся в условиях формирования и становления рыночных отношений

Предметом исследования являются процессы управления межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках

Теоретической и методологической основой исследования являются работы ведущих отечественных и зарубежных ученых в области экономики, теории фирмы, стратегического управления, маркетинга, социологии, философии, психологии

Сложность исследования промышленных компаний, функционирующих в условиях турбулентной рыночной среды, предопределила интеграцию подходов и диалектических методов познания (анализ и синтез, индукция и дедукция, сравнительный анализ, обобщение и др) в настоящем диссертационном исследовании В качестве основных методологических подходов были избраны

системный подход, обеспечивающий всестороннее изучение объекта исследования с учетом его взаимосвязи с окружающей бизнес-средой,

стратегический подход, позволяющий рассматривать стратегию управления межфирменными взаимоотношениями как составляющую общей стратегии промышленной компании,

отношенческий подход, широко используемый в настоящее время в социологии, психологии, менеджменте, маркетинге и других отраслях знаний

База фактических данных представлена материалами, опубликованными в отечественной и зарубежной литературе, материалами научных полевых исследований, инициированных автором

Представленные в работе научные положения, выводы и рекомендации базируются на реальном практическом опыте российских промышленных компаний

Научная новизна диссертации отражена в следующих положениях

1. Сформулированы критерии классификации школ маркетинга взаимоотношений, на основе которых проведена их систематизация Обоснован междисциплинарный характер концепции маркетинга взаимоотношений, определены корни и теоретическая основа данной концепции, базирующиеся на экономических и поведенческих науках, проведена систематизация теорий, лежащих в основе маркетинга взаимоотношений Обосновано сосуществование традиционной парадигмы маркетинга и парадигмы маркетинга взаимоотношений

2. Систематизированы ключевые особенности современных промышленных рынков, детерминирующие специфику межфирменных взаимоотношений и обусловливающие тенденцию к их усложнению На основе анализа трансформации межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках от единичных трансакций, повторяющихся трансакций, рутинных догосрочных взаимоотношений к партнерствам, стратегическим альянсам и межфирменным сетям доказано, что взаимоотношения с высоким уровнем сложности предполагают высокую степень вовлеченности во взаимоотношения и высокую степень взаимозависимости сторон Аргументирована необходимость пересмотра традиционных маркетинговых концепций и смещения акцентов в пользу новых методов управления взаимоотношениями,-основанных на концепции маркетинга взаимоотношений

3. Проанализирована ценность взаимоотношений, ее составляющие (стратегическая, поведенческая, экономическая)

4. Разработана методология исследований межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках Обоснован многоуровневый подход к анализу процесса управления межфирменными взаимоотношениями, позволяющий выявить соответствие маркетинговой стратегии промышленной компании виду межфирменных взаимоотношений

5. Систематизированы модели управления межфирменными взаимоотношениями Определены основные направления исследований межфирменных взаимоотношений

6. На основе анализа трансформации межфирменного взаимодействия на современных промышленных рынках, проведенного в рамках дуальных взаимоотношений потребитель Ч поставщик, доказано, что усложнение взаимоотношений предполагает появление новой функции компании Ч функции управления взаимоотношениями Установлено, что управление взаимоотноше-

ниями с поставщиками предполагает интеграцию и координацию функции закупки с другими функциями как внутри компании, так и между взаимодействующими компаниями

7. Доказано, что коренное изменение функции закупки в компании Ч стратегия управления взаимоотношениями с поставщиками стала неотъемлемой частью общей стратегии компании Ч детерминировано формированием новых партнерских взаимоотношений

8. Выявлены предпосыки разработки комплексного механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями Доказано, что переход компаний к новому типу взаимоотношений детерминирует необходимость разработки механизма управления межфирменными взаимоотношениями, направленного на регулирования всего комплекса взаимоотношений взаимодействующих сторон Предложено авторское определение механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями как совокупности инструментов, позволяющих координировать внутренние бизнес-процессы в компании и бизнес-процессы за ее пределами в рамках цепочки создания ценности и комплексно управлять ими для достижения общих стратегических целей Доказано, что реализация механизма координации процессов управления взаимоотношениями является важнейшей составляющей стратегического маркетинга и менеджмента компании

9. На основе анализа маркетинговых аспектов развития межфирменных взаимоотношений на российских промышленных рынках, проведенного в рамках комплексного исследования, определены ключевые факторы, способствующие формированию и развитию межфирменных взаимоотношений Выявлены взаимосвязи между факторами, влияющими на эффективность взаимоотношений степень взаимозависимости, догосрочное сотрудничество, уровень взаимного доверия Доказано, что в настоящее время на российских промышленных рынках дуальные взаимоотношения по сравнению с взаимоотношениями компаний в рамках межфирменной сети преобладают, российские промышленные компании разрабатывают и реализуют маркетинговые стратегии развития взаимоотношений, как правило, с каждым партнером в отдельности, не воспринимая окружение как сеть

10. Разработана оригинальная интегративная модель эмпирического исследования, позволяющая анализировать управление межфирменными взаимоотношениями российских промышленных компаний на дуальном уровне В соответствии с предложенной моделью впервые проведено комплексное исследо-

вание процессов управления межфирменньши взаимоотношениями на российских промышленных рынках, проанализированы социальные, управленческие, технические и экономические аспекты межфирменных взаимоотношений На основе результатов исследования разработана классификация стратегий управления межфирменньши взаимоотношениями на российских промышленных рынках

Теоретическая и практическая значимость результатов исследования. Теоретические положения, изложенные в диссертационном исследовании, развивают и допоняют ряд концептуальных положений маркетинга взаимоотношений

Проведенное автором исследование по разработке подходов к формированию механизма координации процессов управления взаимоотношениями компании с партнерами на промышленных рынках является новым направлением в рамках концепции маркетинга взаимоотношений Результаты исследования могут быть использованы для дальнейшей разработки теоретических и методологических положений маркетинга и менеджмента, а также в практике российских промышленных компаний с целью освоения ими передовых управленческих технологий в рамках межфирменных взаимоотношений

Доказано, что концепция маркетинга взаимоотношений существенно усиливает стратегическое значение маркетинга и позволяет преодолеть ограничения традиционного маркетинга

Результаты диссертационного исследования могут представлять практический интерес для топ-менеджеров российских компаний, участвующих в разработке маркетинговой стратегии, и консатинговых фирм, осуществляющих консультирование промышленных компаний по вопросам разработки стратегий формирования и развития взаимоотношений с партнерами

Материалы диссертационного исследования могут быть использованы при разработке программ подготовки бакалавров, магистров, аспирантов, программ МВА в школах бизнеса и экономических вузах РФ в рамках курсов Маркетинг, Промьшшенный маркетинг, Маркетинг взаимоотношений

Апробация и внедрение результатов исследования. Основные научные и практические результаты диссертационной работы обсуждались на исследовательских семинарах Центра исследований по маркетингу НИИ менеджмента СПбГУ и представлялись автором на протяжении ряда лет на более чем 20 все-

российских и международных научных и научно-практических конференциях и симпозиумах, таких как

ежегодный Всероссийский симпозиум Стратегическое планирование и развитие предприятий (Москва, ЦЭМИ РАН, 2003, 2004, 2005,

2006 гг ), VIII Международная научная конференция Модернизация экономики и общественное развитие (Москва, ГУ-ВШЭ, апрель 2006 г ), Всероссийская конференция Актуальные проблемы социально-экономических трансформаций России теория и практика (г Тюмень, ТюмГУ, 2005 г ), Научная конференция по проблемам маркетинга (Санкт-Петербург, СПбГУЭФ, апрель 2004 г), IV Международная научно-практическая конференции Менеджмент XXI века проблемы качества (Санкт-Петербург, СПбГПУ им Герцена, март 2004г), конференция по проблемам компаративистике (Санкт-Петербург, СПбГУ, октябрь 2002 г), Международный симпозиум Глобализация рыночных коммуникаций и совершенствование подготовки маркетологов в России и за рубежом (Санкт-Петербург, СПбГУЭФ, март 2001 г), Всероссийская конференция Инвестиционная политика России в современных условиях (Санкт-Петербург, СПбГУ, 1997 г), Международная научная конференция Человек и общество (Санкт-Петербург, СПбГУ, март 1997 г), XIII Международная конференция по изучению Скандинавских стран и Финляндии (г Петрозаводск, ПетрГУ, ноябрь 1997 г ),

XXXVI Конференция Европейской маркетинговой академии (г Рейкьявик, май

2007 г), XX Конференция группы IMP (г Милан, сентябрь 2006 г), Ежегодная конференция Британской академии маркетинга (г Лондон, июль 2006 г), XXX Конференция Европейской маркетинговой академии (г Берген, май 2001 г ), Ежегодная конференция Американской маркетинговой ассоциации (г Дублин, ноябрь 1997 г ) и др Применяемые в рамках данной диссертационной работы методы изучения процессов управления взаимоотношениями промышленных компаний с партнерами были апробированы в ряде российских компаний НПФ Ракурс, компания Слотекс

Теоретические и прикладные аспекты диссертационного исследования использовались автором в процессе подготовки и преподавания ряда учебных курсов на факультете менеджмента СПбГУ (программы подготовки бакалавров, магистров, аспирантов, слушателей программ МВА и переподготовки специалистов), таких как Маркетинг, Стратегический маркетинг, Промышлен-

ный маркетинг, Маркетинг взаимоотношений и сетевые подходы в маркетинге, Теории маркетинга

Основные теоретические и прикладные результаты исследования регулярно публиковались автором лично и в соавторстве на протяжении последних десяти лет (1997-2007 гг) За этот период по теме диссертационного исследования опубликовано 33 работы, в том числе 3 монографии и учебных пособия, 30 статей (публикаций) в научных журналах и сборниках, из них 13 Ч в ведущих журналах списка ВАК Объем принадлежащих лично автору опубликованных материалов составляет 31,7 п л

Структура работы. Диссертация состоит из введения, пяти глав, заключения, списка использованной литературы (345 наименований, в том чисел 258 Ч на английском языке), 46 приложений

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

В первой главе Ч Теоретические основы концепции маркетинга взаимоотношений Ч выявлены объективные предпосыки появления и закономерности становления концепции маркетинга взаимоотношений, которая в последние два десятилетия внесла существенные изменения в теорию и практику современного маркетинга

Понимание природы и содержания маркетинга взаимоотношений, его места в теории маркетинга невозможно без рассмотрения концепции маркетинга взаимоотношений в рамках эволюции теории маркетинга

Предпосыки маркетинга взаимоотношений начали формироваться еще в начале XX столетия Так, отношенческий аспект маркетинга рассматривася в работах европейских экономистов, основателей так называемой параметрической теории (копенгагенская школа), уже в начале 30-х гг XX столетия

В диссертации последовательно рассматриваются основополагающие научные труцы в области теории и практики маркетинга, оказавшие существенное влияние на формирование концепции маркетинга взаимоотношений, согласно которой догосрочные взаимоотношения между компаниями являются приоритетными

Период формирования нового подхода в маркетинге Ч 1980-1990-е гг Ч характеризуется значительным ростом числа исследований в области управления взаимоотношениями, в которых на первый план выходят такие неэкономические категории, как доверие, приверженность взаимоотношениям, коммуникации, ценность Новое понимание конкурентных преимуществ смещает фокус исследований в сторону условий формирования нематериальных активов

Появление и развитие концепции маркетинга взаимоотношений обусловлено рядом качественных изменений, происходящих в реальной практике бизнеса

стремительное расширение сферы услуг Ч в последние десятилетия отмечается значительное расширение сферы услуг,

изменения в области управления качеством Ч переход компаний к комплексным программам управления качеством вызывает необходимость вовлечения в эти программы и поставщиков, и клиентов, что требует установления догосрочных отношений со всеми субъектами инфраструктуры маркетинга,

усложнение взаимоотношений Ч в результате технологических инноваций модифицируется само понятие компании, ее границы размываются, значительно возрастают количество и сложность взаимоотношений с внешними партнерами,

развитие информационных технологий Ч многие современные информационные системы появились как результат межфирменных взаимодействий

Таким образом, появление концепции маркетинга взаимоотношений знаменует новый этап развития теории маркетинга, инициированный глобальными изменениями условий функционирования компаний Эти качественные изменения не только предопределили появление и становление концепции маркетинга взаимоотношений, но и способствовали дальнейшему ее развитию Ч формированию сетевых подходов в маркетинге

Теория маркетинга носит выраженный междисциплинарный характер, поэтому ее анализ возможен только в тесной взаимосвязи с анализом теорий, лежащих в ее основе Это тем более характерно для маркетинга взаимоотношений, имеющего еще более ярко выраженный междисциплинарный характер Только рассмотрев корни маркетинга взаимоотношений, его теоретические основы, можно всесторонне и детально исследовать эту новую концепцию маркетинга

Нами рассмотрены две группы теорий теории, базирующиеся на экономических науках, и теории, базирующиеся на поведенческих науках Экономические теории, относящиеся к микроэкономике, можно, в свою очередь, разделить на неоклассические теории (теория ценности, теория прибыли) и теорию неоинституциональной экономики (теория трансакционных издержек, теория агентских отношений, теория информационной экономики) Поведенческие науки, внесшие существенный вклад в развитие концепции маркетинга взаимоотношений, представлены социологическими теориями (теория ресурсной зависимости, теория социального обмена, сетевая теория, теория социального влечения) и психологическими теориями (теория обучения, теория риска, теории когнитивного конфликта)

Следует отметить возрастающее значение концепции стратегического управления в развитии концепции маркетинга взаимоотношений, которая открывает для маркетинга взаимоотношений широкую перспективу, помогает раздвинуть рамки линструментальности традиционного маркетингового подхода в контексте концепции маркетинг-микс, формирует приоритеты договременного развития Создание эффективной системы стратегического управ-

ления взаимоотношениями с партнерами может явиться источником конкурентного преимущества компании, так как лименно встроенные в организацию управленческие компетенции, а не доступность физических или материальных ресурсов оказываются определяющим условием конкурентных преимуществ фирмы [Катькало, 2002]

Современные взгляды на развитие теории маркетинга взаимоотношений многообразны, что детерминирует необходимость комплексных, системных подходов к ее изучению Классификация основных современных школ концепции маркетинга взаимоотношений, по нашему мнению, может быть представлена следующим образом североамериканская, британская, североевропейская, школа группы IMP, немецкая (табл 1)

Несмотря на значительное количество исследований, представленных учеными различных школ, многие научные положения маркетинга взаимоотношений до настоящего времени критически переосмысливаются Более того, современная концепция маркетинга взаимоотношений имеет ряд существенных ограничений, таких как

большинство подходов либо практически не имеют точек соприкосновения, либо лишь частично пересекаются,

большинство подходов рассматривают элементы маркетинга взаимоотношений как отдельные явления с определенных точек зрения, отсутствует объемное видение проблемы в целом,

современные подходы базируются на различных исходных концептуальных предпосыках,

процессы и явления часто анализируются на разных системных уровнях, используются различные отправные точки анализа

Одна из наиболее актуальных дискуссий по поводу концепции маркетинга взаимоотношений связана с определением ее места в современной теории маркетинга Если до недавнего времени маркетингу взаимоотношений отводилась роль только одного из разделов теории маркетинга, то центральный вопрос современной дискуссии Ч является ли маркетинг взаимоотношений в действительности только продожением и развитием старых традиций или истинно новой парадигмой теории маркетинга7

На наш взгляд, идея сосуществования парадигм Ч наиболее плодотворный путь развития теории маркетинга Современная практика свидетельствует, что в некоторых сферах бизнеса, особенно переходных экономик, традиционный маркетинг по-прежнему играет значительную роль

Таблица 1 Основные научные школы концепции маркетинга взаимоотношений

Североамериканская школа Британская школа Североевропейская школа Группа IMP Немецкая школа

1 2 3 4 5 6

Сферы охвата Промышленные рынки, рынок услуг Потребительские рынки, рынок услуг Все сферы, акцент на рынок услуг Промышленные рынки Промышленные рынки

Основные направления исследований Взаимоотношения на промышленных рынках, маркетинг услуг Теория доверия и приверженности Проблемы интеграции управления качеством, маркетинга потребительских взаимоотношений и концепции маркетинга услуг Маркетинг услуг Внутренний маркетинг Дуальные взаимоотношения компаний Сетевая модель маркетинговых взаимоотношений Разработка концепции маркетинга взаимоотношений, основанной на сетевой теории, теории обмена и неоинституциональной теории

Уровень анализа взаимоотношений Все, кроме сетевых подходов Все, кроме сетевых подходов Все Уровень дуальных взаимоотношений на промышленных рынках Сетевой подход в маркетинге Уровень дуальных взаимоотношений на промышленных рынках Сетевой подход в маркетинге

1 2 3 4 5 6

Трактовка концепции маркетинга взаимоотношений как новой парадигмы маркетинга Признают отдельные авторы Не признают Признают Не признают Не признают

Основные представители Ф Уэбстер, Т Левитг, Б Джексон, Л Берри, Р Морган, Ш Хант М Христофер, А Пайн, Д Балантин Э Гуммессон, К Гренрус X Хаканссон, Я Снеута, М Каннинхем, П Турнбул, Д Форд К Каас, М Кляйнатенкамп, X Дилер, Б Гюнтер

Основные центры Гарвардская школа бизнеса, Центр маркетинга взаимоотношений при университете Эмори г Атланта (США), Техасский университет сельского хозяйства и машиностроения Школа менеджмента Кранфида (Великобритания) Стокгольмская школа экономики, Шведская школа экономики и бизнес-администрирования (Финляндия, г Хельсинки) Школа бизнеса университета г Уппсала (Швеция), Норвежская школа менеджмента В! Свободный университет Берлина, университет Эрланген-Нюрнберг, Центр изучения маркетинга взаимоотношений университета Дюссельдорфа

Вместе с тем, недопустимо игнорирование маркетинга взаимоотношений в тех сферах бизнеса, где он уже реально существует и занимает особое место промышленные рынки, сфера услуг и все большая часть потребительских рынков Таким образом, сегодня в маркетинге, на наш взгляд, мирно уживаются традиционная парадигма маркетинга, основы которой были заложены еще в середине XX столетия, и новая, стремительно развивающаяся парадигма маркетинга взаимоотношений

Во второй главе диссертации Ч Методологические основы исследований межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках Ч проанализированы основные методологические подходы к изучению межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках на основе концепции маркетинга взаимоотношений Рассмотрены ключевые особенности промышленных рынков, детерминирующие специфику межфирменных взаимоотношений Сделан вывод, что особенности современных промышленных рынков детерминируют необходимость пересмотра традиционных маркетинговых концепций и смещения акцентов в пользу разработки новых методов управления взаимоотношениями, основанных на концепции маркетинга взаимоотношений

По нашему мнению, управление взаимоотношениями компаний-партнеров на промышленных рынках представляет собой перманентный процесс, направленный на достижение целей сторон, совместное создание ценности, усиление рыночных позиций, формирование догосрочного конкурентного преимущества При рассмотрении процесса управления взаимоотношениями промышленных компаний необходимо учитывать, что межфирменные взаимоотношения на промышленных рынках многообразны и различаются, в том числе и по уровню сложности Так, взаимоотношения с высоким уровнем сложности включают обмен ресурсами, информацией, технологиями, что увеличивает степень взаимозависимости партнеров и предоставляет компаниям допонительные синергические возможности, недоступные в рамках взаимоотношений с низким уровнем сложности, построенных по принципу отдельных трансакций

В последние десятилетия межфирменные взаимоотношения на промышленных рынках существенно трансформировались Если до 1980-х гг доминировали единичные и повторяющиеся трансакции, то в начале 1980-х гг наметилась отчетливая тенденция к формированию догосрочных отношений и образованию партнерств потребитель Ч поставщик, стратегических альянсов

и межфирменных сетей Соответственно, трансформировалась и маркетинговая стратегия промышленных компаний (табл 2)

Таблица 2 Соответствие вида межфирменных взаимоотношений маркетинговой стратегии промышленной компании

Маркетинговая стратегия Вид межфирменных взаимоотношений

Конкурентная стратегия Единичные трансакции, повторяющиеся трансакции

Конкурентная стратегия с элементами кооперативной стратегии Рутинные догосрочные взаимоотношения

Кооперативная стратегия Партнерство потребитель Ч поставщик

Стратегический альянс

Межфирменная сеть

Внутрикорпоративная стратегия Вертикальная интеграция (слияние, поглощение)

Очевидно, что вид межфирменных взаимоотношений детерминирует тип маркетинговой стратегии компании Единичные и повторяющиеся трансакции предполагают конкурентную стратегию Рутинные догосрочные отношения между промышленными компаниями (стереотипные, повторяющиеся в течение длительного времени трансакции), когда выбор партнера и поддержание взаимоотношений определяется преимущественно ценовым фактором, являются, по сути, трансакционными и также предполагают конкурентную стратегию, но с элементами кооперативной, так как данные взаимоотношения предоставляют минимальные возможности для удержания партнеров, и, следовательно, роль маркетинга взаимоотношений минимальна Для вертикально интегрированных промышленных компаний характерна внутрикорпоративная маркетинговая стратегия Таким образом, нишей для кооперативной стратегии являются партнерства потребитель Ч поставщик, стратегические альянсы и межфирменные сети

Одним из важнейших методологических подходов к изучению межфирменных взаимоотношений является многоуровневый анализ управления межфирменными взаимоотношениями. Нам представляется логичным сфокусировать внимание на анализе управления межфирменными взаимоотношениями на трех основных уровнях уровень партнерства потребитель Ч поставщик, уровень стратегических альянсов, уровень межфирменных сетей Партнерство потребитель Ч поставщик является классическим примером дуальных взаимоотношений Взаимоотношения между участниками цепочки поставщик Ч центральная фирма -Ч дистрибьютор Ч потребитель также строятся по принципу дуальных взаимоотношений По существу, дуальные взаимоотношения являются структурной единицей не только партнерств потребитель Ч поставщик и вертикальных цепочек взаимоотношений, но и стратегических альянсов и межфирменных сетей

Управление взаимоотношениями на промышленных рынках также может быть изучено с помощью моделей, описывающих взаимодействие компании с поставщиками, потребителями, государственными институтами, конкурентами Особое внимание в диссертации уделяется моделям, которые разрабатываются на основании теоретических исследований и одновременно являются основой практических рекомендаций для конкретных компаний конкретных отраслей промышленности Подчеркивается важность изучения моделей применительно к российским промышленным рынкам На наш взгляд, адаптация зарубежных моделей и разработка новых моделей с учетом специфики российских рынков позволят преодолеть разрыв между теоретическими концепциями и практикой компаний, получить значительный синергический эффект, а также детально изучить процессы управления взаимоотношениями на российских промышленных рынках

В научной литературе до настоящего времени отсутствует четкая классификация моделей управления взаимоотношениями на промышленных рынках Представляется, что для адаптации и разработки новых моделей в первую очередь необходима систематизация существующих знаний по практико-теоретическим моделям В основу классификации таких моделей могут быть положены различные критерии, в частности, практические и исследовательские задачи разработки моделей, а также их соответствие определенному этапу разработки и реализации стратегии управления взаимоотношениями компании

В соответствии с предложенными нами критериями модели классифицированы следующим образом

модели, ориентированные на анализ структуры взаимоотношений и вовлеченных сторон В основу классификации данных моделей, по нашему мнению, могут быть положены такие критерии, как анализ вовлеченных во взаимодействие сторон и анализ степени ориентации взаимодействия на взаимоотношения К классическим моделям, ориентированным на анализ структуры взаимоотношений, исследователи относят модель ЗОЯ, модель десяти видов взаимоотношений и модель шести рынков,

модели, отражающие ориентацию компании на развитие взаимоотношений Как было отмечено ранее, на промышленных рынках не всегда целесообразно построение догосрочных взаимоотношений Нередко компании сочетают трансакционный и отношенческий подходы к управлению отношениями с потребителями, поставщиками и другими сторонами Как правило, данные модели сфокусированы на анализ структуры взаимоотношений в рамках одного определенного рынка, например рынка потребителей,

модели, ориентированные на анализ факторов, способствующих развитию взаимоотношений Для моделей, ориентированных на анализ факторов, способствующих развитию взаимоотношений, важным является определение фокуса анализа, поскольку они не универсальны, а привязаны к конкретным ситуациям, к конкретным компаниям определенных отраслей Вследствие этого обобщенный анализ этих моделей позволяет лишь сформировать представление об исследованиях в данной сфере, их целях и основных результатах, поэтому выделить наиболее эффективную модель не представляется возможным,

модели оценки эффективности управления взаимоотношениями Оценивать эффективность управления взаимоотношениями с потребителями на промышленных рынках можно как с точки зрения сравнения затрат и выгод от развития взаимоотношений, так и с точки зрения достижения компанией ее целей в сфере взаимоотношений со всеми заинтересованными сторонами или с определенной заинтересованной стороной,

модели формирования и внедрения стратегии управления взаимоотношениями направлены на решение следующих задач

Х взаимная адаптация системы управления компании и системы управления межфирменными взаимоотношениями,

Х организация структуры управления взаимоотношениями в компании,

Х управление информационными потоками и управление знаниями в компании,

Х управление портфелем взаимоотношений,

Х формирование конкретных программ управления взаимоотношениями Классификация моделей формирования и внедрения стратегии управления взаимоотношениями соответствует основным этапам процесса управления взаимоотношениями в компании (формирование, управление и регулирование, оценка результатов)

Во второй главе также анализируются основные направления исследований межфирменных взаимоотношений

исследования ориентации промышленной компании на рынок и на развитие догосрочных взаимоотношений с потребителями Концепция ориентации на рынок тесно связана с концепцией управления взаимоотношениями с потребителями По нашему мнению, исследования ориентации компании на рынок вносят значительный вклад в изучение процесса управления взаимоотношениями с потребителями Мы исходим из предположения, что компания, ориентированная на рынок, стремится к созданию большей ценности для настоящих и будущих потребителей,

исследования межфирменного взаимодействия Современные исследования управления взаимоотношениями с партнерами на промышленных рынках фокусируются на одном из важнейших вопросов возможно ли управление взаимоотношениями с потребителями на промышленных рынках без построения сети взаимоотношений9 Стремление к эффективным взаимоотношениям с потребителями детерминирует необходимость управления отношениями и с поставщиками, и с потребителями, что создает предпосыки для формирования сети взаимоотношений,

исследования отношенческой ценности как ключевой составляющей концепции маркетинга взаимоотношений Во взаимоотношениях с потребителями на промышленных рынках, на наш взгляд, аспект создания и управления ценностью является особо важным, поскольку во взаимоотношениях между компанией-производителем и компанией-потребителем задействованы не только социальная, но и техническая и экономическая сферы, что делает эти взаимоотношения действительно взаимозависимыми

В третьей главе Ч Управление взаимоотношениями промышленной компании с партнерами Ч исследованы процессы управления взаимоотношениями с поставщиками и бизнес-потребителями на промышленных рынках,

проанализирована трансформация функции закупки в одну из стратегических функций управления компанией, обоснована необходимость разработки механизма координации процессов управления взаимоотношениями промышленной компании с партнерами

Достижение конкурентных преимуществ в догосрочной перспективе на промышленных рынках в значительной степени зависит от того, каким образом компания выстраивает взаимоотношения с потребителями, поставщиками, поставщиками поставщиков и другими партнерами и управляем ими

В результате перемен, произошедших на промышленных рынках в последние десятилетия, управление межфирменными взаимоотношениями радикально изменяется Так, в частности, поставщики-партнеры становятся поноправными участниками цепочки создания ценности и оказывают влияние на маркетинговую стратегию компаний, вовлеченных во взаимодействие, стратегия закупок рассматривается как неотъемлемая часть общей стратегии компании С учетом новых подходов к закупочной функции компании в научных исследованиях с конца 1980 Чначала 1990-х гг преобладающим становится мнение о том, что разработка стратегии взаимоотношений компании с поставщиками дожна осуществляться по трем основным направлениям степень зависимости от поставщиков, структура базы поставщиков, степень близости отношений с поставщиками

Появление межфирменных партнерств, в свою очередь, детерминирует необходимость координации деятельности компаний, входящих в такие партнерства Координация деятельности субъектов взаимодействия становится одной из актуальных проблем маркетинга на промышленных рынках

Традиционно различают два механизма координации субъектов рыночного взаимодействия рыночный и иерархический Сравнительно недавно был описан новый механизм координации субъектов на промышленных рынках, который представляет собой интерактивное взаимодействие компаний Методологически основу этих трех механизмов координации составляют соответственно Ч рынок, иерархия и межфирменная сеть В рамках настоящего исследования рассматривается интерактивное взаимодействие компаний как наименее изученный механизм координации

Предпосыки к разработке комплексного механизма координации процессов управления взаимоотношениями в российских промышленных компаниях начали формироваться в середине 1990-х гг

наметившаяся в некоторых отраслях тенденция к переходу компаний от вертикальной интеграции к более гибким формам организации управления, возникает потребность во все большей координации деятельности взаимодействующих компаний,

рост аутсорсинга, значительная часть деятельности промышленных компаний выносится за ее пределы, таким образом, количество внешних отношений резко возрастает,

рост конкуренции на внутренних и мировых рынках также вызывает необходимость поиска новых форм организации управления

В нашем понимании, механизм координации процессов управления взаимоотношениями компаний с бизнес-партнерами представляет собой совокупность инструментов, позволяющих координировать все взаимоотношения компании со всеми бизнес-партнерами и комплексно управлять ими для достижения общих стратегических целей

Предполагается, что партнерские взаимоотношения на промышленных рынках выстраиваются во всех направлениях как от промышленной компании к промышленному потребителю, так и от промышленной компании к промышленному поставщику Механизм координации процессов управления взаимоотношениями призван обеспечить регулирование всего комплекса взаимоотношений между всеми участниками цепочки создания ценности, причем эффективно выстроенный механизм предоставляет устойчивые конкурентные преимущества как каждому участнику взаимодействия, так и всей сети в целом Координация процессов управления взаимоотношениями позволит компаниям получить значительную экономию на трансакционных издержках за счет снижения затрат, улучшить качество продукции, сократить производственный цикл и срок реализации проектов

Механизм координации процессов управления взаимоотношениями предполагает

наличие единой информационной системы, определяющей способ получения и распределения информации среди участников сети,

адекватную организационную структуру центральной фирмы,

способность центральной фирмы согласовывать цели, бизнес-процессы партнеров,

общую стратегию формирования взаимоотношений с бизнес-партнерами,

наличие системы мониторинга

Для понимания механизма координации процессов управления взаимоотношениями компании с партнерами целесообразно изучить и процесс управления взаимоотношениями (ПУВ) с поставщиками, и процесс управления взаимоотношениями с бизнес-потребителями (рис 1)

Рис 1 Координация процессов управления взаимоотношениями компании с бизнес-партнерами

Процесс управления взаимоотношениями с поставщиками предполагает разработку стратегии закупок; выбор поставщиков, развитие поставщиков, управление процессом коммуникации, управление затратами, управление логистикой, мониторинг Процесс управления взаимоотношениями с бизнес-потребителями включает сегментирование рынка, выбор бизнес-потребителей, формирование портфеля взаимоотношений, обучение и развитие бизнес-потребителей, создание программ управления взаимоотношениями с бизнес-потребителями, управление процессом коммуникации, мониторинг

С целью всестороннего осмысления механизма координации процессов управления взаимоотношениями целесообразно обратиться к реальной практике промышленных компаний и рассмотреть модель согласованного планирования, прогнозирования и формирования заказов Ч Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment (CPFR) Модель CPFR Ч агоритм-руководство Ч была разработана для согласования межфирменных взаимодействий с целью повышения их эффективности и включает три подсистемы планирование, прогнозирование и формирование заказов, каждая из которых представляет собой комплекс мероприятий

Промышленными компаниями накоплен большой практический опыт применения и других инструментов, повышающих эффективность координации межфирменных взаимодействий Just m Time (JIT), Total Quality Management (TQM), Lean Production (LP) Отмечено возрастающее значение информационных систем в координации межфирменных взаимоотношений В последние десятилетия наблюдается активное внедрение информационных продуктов, способствующих синхронизации и координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями Наибольший потенциал по межфирменному координированию в этом направлении в настоящее время имеют ERP-системы

В данной главе также анализируются особенности межфирменных взаимоотношений на российских промышленных рынках, оказывающих влияние на формирование и развитие механизма координации процессов управления взаимоотношениями компании с бизнес-партнерами

предпосыки формирования межфирменных взаимоотношений на российских промышленных рынках отличаются от таковых, имевших место в странах с развитой рыночной экономикой Рыночные принципы взаимодействия не присущи российским промышленным компаниям исторически, а формы взаимодействия представляют зачастую комбинацию рыночных и административных механизмов,

формирование и развитие процессов управления взаимоотношениями в российских промышленных компаниях происходит по различным сценариям и зависит от типа компании компании, созданные в период плановой экономики, новые российские компании, зарубежные компании, оперирующие на российском рынке Российские старые компании, созданные в период плановой директивной экономики, для достижения значимых результатов на внутренних и международных рынках вынуждены радикально реструктуризировать менеджмент и маркетинг, а в отдельных отраслях осуществлять переход от жесткой вертикальной интеграции к квазиинтеграции Новые российские компании Ч компании-новаторы Ч для получения устойчивых конкурентных преимуществ дожны осуществлять управленческие и технологические инновации Такие компании нередко сотрудничают с зарубежными партнерами, прежде всего с поставщиками, оказывающими существенное влияние на менеджмент и маркетинг российских компаний Зарубежные компании, оперирующие на российских промышленных рынках, Ч компании-адаптеры Ч обладают современными управленческими технологиями, но вынуждены адаптироваться к внешней среде и к российским партнерам, так как механи-

ческий перенос зарубежных стратегий в российских условиях невозможен Все три типа компаний существенно различаются по уровню развития рыночных отношений и по степени приверженности современным формам менеджмента,

для компаний на российских промышленных рынках характерен широкий диапазон уровней управления взаимоотношениями от низкой организации маркетинга в компании до уровня, предполагающего использование принципов, так называемого портфельного подхода к управлению межфирменными взаимоотношениями,

для ряда отраслей характерна выраженная отраслевая специфика формирования межфирменных взаимоотношений Например, в металургической и нефтехимической отраслях поставщики обладают сильными рыночными позициями, поскольку рынок сырья для этих отраслей имеет преобладающее значение,

на российских промышленных рынках рыночная сила поставщиков значительно превышает рыночную силу потребителей Российские компании-поставщики привыкли работать на рынке поставщика и не стремятся, а иногда просто не могут адаптироваться к потребностям компаний-потребителей,

степень внимания к проблемам управления взаимоотношениями в крупных и средних российских промышленных компаниях различна Крупные российские компании не заинтересованы во внедрении стратегии управления взаимоотношениями по причине отсутствия конкуренции или слабой конкуренции и сильной рыночной власти Средние российские компании, напротив, заинтересованы во внедрении стратегии управления взаимоотношениями, так как не обладают достаточной рыночной силой и вынуждены гибко реагировать на изменения условий функционирования, в компаниях сферы промышленных услуг и производственных компаниях отмечаются существенные различия в подходе к управлению взаимоотношениями Компании, оказывающие промышленные услуги, вынуждены в силу своей специфики уделять серьезное внимание стратегии управления взаимоотношениями Именно эти компании являются флагманами в сфере эффективного управления взаимоотношениями, разработки и внедрения стратегии управления взаимоотношениями. Для производственных компаний важны такие факторы, как технология, производственные мощности, инновации, качество и затраты, которые, собственно, и определяют позицию ком-

пании на рынке, а управление взаимоотношениями Ч вторичный фактор, который может повысить эффективность взаимодействия с потребителями и поставщиками, однако не является стратегическим ориентиром компании,

некоторая неопределенность институциональной среды, экономическая нестабильность отдельных компаний препятствуют возникновению догосрочных интегративных взаимоотношений между компаниями

В четвертой главе Ч Маркетинговые аспекты развития межфирменных взаимоотношений на российских промышленных рынках результаты комплексного исследования Ч представлены основные результаты авторского исследования развития межфирменных взаимоотношений на российских промышленных рынках, в ходе которого определены факторы, способствующие формированию и развитию межфирменных взаимоотношений, и уровни управления межфирменными взаимоотношениями, выявлены взаимосвязи между факторами, влияющими на эффективность межфирменных взаимоотношений

В ходе первого этапа исследования (1999-2000 гг) определяли качественные характеристики факторов, способствующих развитию межфирменных взаимоотношений в сети, в ходе второго этапа (2002-2003 гг), который являся логическим продожением первого и основывася на его результатах, оценивали взаимосвязь факторов, влияющих на эффективность управления межфирменными взаимоотношениями / межфирменной сетью

Сведения о формировании и развитии сети были получены в ходе комплексных структурированных интервью с руководителями центральных фирм, директорами по маркетингу, снабжению или развитию бизнеса (в зависимости от направленности компании на развитие взаимоотношений с потребителями, поставщиками или конкурентами)

Разделы комплексного структурированного интервью

цели формирования межфирменных сетей,

вид сети,

уровень взаимного доверия,

процесс развития сети,

основа догосрочного сотрудничества,

ключевые факторы, способствующие развитию межфирменных взаимоотношений в сети

По каждому разделу комплексного структурированного интервью в главе 4 диссертационного исследования представлены обобщенные данные

Так, в частности, в ходе анализа были выявлены основные цели формирования межфирменных сетей на российских промышленных рынках, такие как приобретение интелектуальной собственности, установление контроля над одним или несколькими элементами цепочки создания ценности, и факторы, способствующие догосрочному сотрудничеству компаний в сети

положительный имидж центральной фирмы, который экстраполируется на других участников сети при установлении взаимоотношений с третьими компаниями,

стабильность рыночных позиций участников сети,

взаимное выпонение обязательств,

постоянный обмен информацией,

единая бизнес-стратегия в сети,

всесторонняя поддержка со стороны центральной фирмы,

жесткая регламентация контрактов и высокая степень формализации взаимоотношений,

специфические рыночные условия

- отсутствие альтернативного предложения со стороны конкурентов центральной фирмы,

- доступ к ограниченным стратегическим ресурсам,

сложность выхода из сети, связанная с совместным владением дорогостоящим оборудованием,

стабильные поставки/заказы;

личные связи руководства компаний

Также в ходе исследования выявлены факторы, препятствующие догосрочному сотрудничеству компаний в сети низкое качество комплектующих, задержка поставок, незначительная доля закупок центральной фирмы в портфелях заказов поставщиков, несоответствие бизнес-процессов партнеров

Ключевыми факторами, способствующими развитию межфирменных взаимоотношений в сети, названы такие факторы, как соответствие структуры сети целям ее формирования, обмен ресурсами и информацией между участниками сети, высокая степень взаимозависимости, эффективность управления межфирменными взаимоотношениями в сети

Концептуальной основой второго этапа комплексного исследования является классификация, предложенная К Мелером и А Халинен [Moller, Halmen,

1999], которые выделяют четыре уровня управления межфирменными взаимоотношениями в сети на Промышленных рынках: дуальные взаимоотношения с поставщиками и потребителями, портфель взаимоотношений, центральная сеть, отраслевая сеть.

На основании классификации нами предложена схема многоуровневого управления взаимоотношениями центральной фирмы сети (рис. 2).

Потребительский рынок

Дуальные рзодыоотношении Портфель взаи моотиоин; Н11 и Центрзисьман сспй Отраслевая есть

Рис. 2. Уровни управления взаимоотношениями центральной фирмы сети

Предложенная нами схема позволяет наглядно продемонстрировать тенденции к изменению уровня управления межфирменными взаимоотношениями на современных промышленных рынках (рис 3)

Рис 3 Тенденции к изменению уровня управления межфирменными взаимоотношениями на современных промышленных рынках

Наибольший потенциал развития российских компаний заключается, на наш взгляд, в формировании именно предпринимательских сетей и управлении межфирменными взаимоотношениями в сети с позиций центральной фирмы

В ходе второго этапа исследования методом количественного анализа с использованием математических моделей была проверена гипотеза о взаимосвязи факторов, влияющих на эффективность управления межфирменными взаимоотношениями, выдвинутая на основании результатов первого этапа исследования

В процессе исследования были проанализированы

уровень управления межфирменными взаимоотношениями,

цели формирования и развития межфирменных взаимоотношений/ межфирменной сети,

степень неформальности соглашений,

уровень взаимного доверия,

основа догосрочного сотрудничества,

уровень адаптации,

склонность к интеграции,

степень взаимозависимости,

эффективность межфирменных взаимоотношений/межфирменной сети

На основе оценки взаимосвязи факторов, влияющих на эффективность управления межфирменными взаимоотношениями, был сделан вывод, что наличие целей формирования и развития межфирменных взаимоотношений/межфирменной сети оказывает непосредственное влияние на степень взаимозависимости компаний и способствует догосрочному сотрудничеству Высокий уровень доверия, адаптации и склонность к интеграции способствует эффективности межфирменных взаимоотношений/межфирменной сети

В то же время высокая степень взаимозависимости компаний напрямую не влияет на эффективность межфирменных взаимоотношений/ межфирменной сети и может рассматриваться как один из способов повышения взаимного доверия путем достижения неформальных соглашений между взаимодействующими сторонами

По результатам исследования, факторами, оказывающими значимое влияние на эффективность межфирменных взаимоотношений/межфирменной сети, являются степень взаимозависимости, догосрочное сотрудничество и уровень взаимного доверия

Исследование показало, что около 60% российских компаний осуществляют управление межфирменными взаимоотношениями на дуальном уровне, каждая третья компания применяет принцип портфельного подхода к управлению межфирменными взаимоотношениями, и только около 7% компаний воспринимают свое внешнее окружение как центральную сеть и управляют взаимоотношениями не только с непосредственными партнерами, но и оказывают влияние на взаимоотношения партнеров с третьими компаниями, ни одна из компаний, принявших участие в исследовании, не рассматривает возможность управления всей отраслевой сетью в целом

Таким образом, в настоящее время в России дуальные взаимоотношения по сравнению с взаимоотношениями компаний в рамках межфирменной сети развиты лучше Компании разрабатывают и реализуют маркетинговые стратегии развития взаимоотношений, как правило, с каждым конкретным участии-

ком сети в отдельности Однако, как показывают результаты исследования, для российских промышленных рынков характерна тенденция к переходу от дуальных взаимоотношений к взаимоотношениям компаний в рамках межфирменной сети, которая является эффективным инструментом координации действий всех ее участников, обеспечивающим устойчивое конкурентное преимущество

Формирование устойчивой сети взаимоотношений позволяет компаниям сократить затраты и инвестиции, необходимые для разработки новых продуктов и выхода с ними на рынок, сосредоточить усилия на уникальных навыках (как, например, исследования и разработки, совершенствование продукции), направить ресурсы на создание и поддержание устойчивого конкурентного преимущества Эффективное управление взаимоотношениями в рамках межфирменных сетей, на наш взгляд, послужит импульсом к дальнейшему развитию российских промышленных компаний

С целью повышения эффективности управления взаимоотношениями с партнерами в рамках межфирменной сети компаниям целесообразно поддерживать взаимозависимость и высокий уровень взаимного доверия, ориентироваться на догосрочное сотрудничество Однако эффективными взаимоотношения могут быть только в том случае, если в компаниях, участвующих в межфирменном взаимодействии, изначально сформулированы и последовательно реализуются конкретные и разделяемые каждым участником взаимодействия цели

В пятой главе Ч Анализ управления межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках Ч изучася и анализировася процесс управления взаимоотношениями потребитель Ч поставщик с позиций фокусной компании-потребителя

В авторском исследовании1, проведенном впервые на российских промышленных рынках, участвовали 208 российских промышленных компаний различной формы собственности, способов создания, представляющие разные отрасли промышленности и практически все промышленные центры Российской Федерации Сбор данных осуществляся на основе комплексных структурированных интервью

Задачи исследования выявление статуса закупочной деятельности в компаниях, определение уровня развития управленческих технологий

1 Исследование проведено под руководством Куща СП в 2006 г в рамках исследовательского проекта Изучение процессов создания и управления ценностью на российских промышленных рынках факультета менеджмента СПбГУ

в российских промышленных компаниях и степени влияния успешности управления поставками на результаты деятельности компаний, выявление трендов изменения статуса закупочной деятельности - от единичных и повторяющихся трансакций к взаимоотношениям, предполагающим стратегическое управление поставками.

Для решения задач исследования нами предложена концептуальная модель изучения процесса управления дуальными взаимоотношениями потребитель Ч поставщик, основанная на интеграции подходов в рамках концепций стратегического управления, управления поставками и маркетинга взаимоотношений (рис. 4).

Дуальные взаимоотношения

потребитель Ч ключевой поставщик

Факторы внешней среды

Коятексгуальнькг факторы

Стратеги ческий

статус функции закупки

Организация ч^акупонной деятелъиоенш и управленческие ^технологии

Портфель взаимоотношений

Соотношение затрат и выгод

Оценка результатов деятельности

Рис. 4. Концептуальная модель изучения процесса управления взаимоотношениями потребитель Ч поставщик

В рамках данного исследования процесс управления взаимоотношениями потребитель Ч поставщик последовательно изучася на каждом из представленных в концептуальной модели уровней анализа: анализ факторов внешней среды, анализ контекстуальных факторов, анализа дуальных взаимоотношений потребитель Ч поставщик.

Факторы внешней среды

Внешняя среда взаимоотношений потребитель Ч поставщик на российских промышленных рынках характеризуется высоким уровнем турбулентности, обусловленным, прежде всего, динамикой общей ситуации на рынке, выраженной конкуренцией и стремительными темпами технологических изменений В условиях высокой турбулентности внешней среды практически ни одна компания, за исключением компаний-монополистов, не обладает необходимыми ресурсами для создания и поддержания устойчивого конкурентного преимущества, ориентация компании на догосрочные взаимоотношения находится в прямой зависимости от турбулентности внешней средой

Об ориентации компании на догосрочное сотрудничество с поставщиками заявили почти 90% респондентов

Контекстуальные факторы

На уровне анализа контекстуальных факторов изучались

стратегический статус функции закупки,

организация закупочной деятельности и управленческие технологии,

подходы к формированию портфеля поставщиков,

политика компании в отношении аутсорсинга,

влияние организации закупочной деятельности на результаты компании в целом

Стратегический статус функции закупки в компании признают более 65% респондентов, считая, что функция закупки является важной составляющей стратегии компании в целом

По данным исследования, в 76% компаний-респондентов закупками занимается специальный департамент, в 15% компаний Ч несколько отделов/подразделений, в 11% Ч специалисты разных отделов Большинство (68,7%) респондентов отметили, что стремятся к совершенствованию управленческих компетенций сотрудников в сфере управления поставками и взаимоотношениями с поставщиками Более 80% респондентов считают, что уровень организации закупочной деятельности и управленческих технологий напрямую влияет на финансовые результаты компании

Оценивая взаимоотношения с поставщиками (портфель взаимоотношений), респонденты отметили, что первое место в рейтинге занимает критерий качества поставляемой продукции (технический аспект взаимоотношений), второе и третье место Ч критерий снижения издержек и критерий прибыли

(экономический аспект взаимоотношений), четвертое место Ч критерий доверия (социальный аспект взаимоотношений) Такие критерии, как согласованность целей компаний, инновационный потенциал поставщика (управленческий аспект взаимоотношений) занимают более слабые позиции

В процессе исследования выявлено, что только 20% компаний-респондентов используют аутсорсинг

Почти 90% респондентов отметили, что организация закупочная деятельности влияет на результаты деятельности компании в целом

В соответствии с концептуальной моделью исследования, дуальные взаимоотношения потребитель Ч ключевой поставщик анализировались по четырем основным аспектам взаимоотношений социальному, управленческому, экономическому, техническому

Социальный аспект

Сотрудничество Большинство (88,9%) компаний-респондентов ориентированы на догосрочное сотрудничество с ключевым поставщиком, но одновременно компании-потребители придерживаются принципа диверсификации портфеля поставщиков, в связи с этим, положение даже ключевого поставщика не является достаточно стабильным Ч около 40% компаний-респондентов осуществляют поиск альтернативы ключевому поставщику

Гибкость В целом ключевые поставщики обладают достаточной гибкостью в отношениях с потребителями Так, более чем в 70% случаев ключевой поставщик быстро и своевременно реагирует на изменение потребностей компаний-респондентов Однако на изменение существующих договоренностей, связанное с определенными экономическими неудобствами, готовы менее половины (48%) ключевых поставщиков

Доверие Доверие является важнейшим условием развития взаимоотношений Доверие побуждает компанию поддерживать существующие взаимоотношения, отказываться от краткосрочных альтернатив, отдавая предпочтение сложившимся догосрочным взаимоотношениям По данным исследования, 86% респондентов считают фактор доверия определяющим во взаимоотношениях с ключевым поставщиком

Управленческий аспект

Планирование взаимоотношений Несмотря на то, что планирование взаимоотношений является необходимым элементом сотрудничества, только

половина респондентов подтвердили, что осуществляют планирование взаимоотношений совместно с ключевым поставщиком

Распределение ответственности сторон Более 70% компаний-респондентов считают, что успешность взаимоотношений является результатом взаимных усилий сторон Распределение ответственности сторон в рамках взаимоотношений потребитель Ч ключевой поставщик по результатам исследования представлено на рис 5

Экономический аспект

Специфичные инвестиции Под специфическими инвестициями понимаются инвестиции, осуществляемые как поставщиком, так и потребителем в установление, поддержание и развитие взаимоотношений По результатам исследования, инвестиции во взаимоотношения с потребителем со стороны ключевого поставщика являются скорее исключением, нежели правилом Ч только около 15% компаний указали на наличие значительных инвестиций со стороны ключевого поставщика

Технический аспект

Готовность к адаптации По данным исследования, только около 15% респондентов отметили, что ключевой поставщик готов адаптировать продукцию и производственный процесс к требованиям компании-потребителя Ключевой поставщик практически не предлагает компании-потребителю идеи по разработке новых продуктов и услуг, не участвует в развитии уже существующих продуктов и услуг, не делает предложений по развитию и оптимизации производственных процессов, не предлагает новые технологические решения

Результаты исследования продемонстрировали отчетливую тенденцию к трансформации функции закупочной деятельности на российских промышленных рынках, к переходу управления поставками с оперативного на стратегический уровень Почти у половины российских промышленных компаний отмечена стратегическая ориентация на развитие межфирменных взаимоотношений, стремление к оптимизации управления поставками Компании разрабатывают стратегию закупочной деятельности, развивают организационные навыки сотрудников, осуществляют планирование сотрудничества, обмениваются информацией, обладают достаточной гибкостью во взаимоотношениях с партнерами, разрабатывая процедуры разрешения конфликтов

2. Участие а производственном планировании

10. Маркетинговые исследования по данному рынку поставок

17, Мониторинг и оценка удовлетворенности потребителей

14, Техническая поддержка потребителей 12. Исследования рынка для улучшения соответствия продуктов потребностям конечных потребителей 9. Обучение персонала, вовлеченного ео взаимодействие

3. Рационализация процессов, направленная на снижение издержек

6. Инвестиции в развитие цепочки поставок

21. Внедрение системы менеджмента качества

11. Юридическое сопровождение закупок 15. Оптимизация логистических процессов 19. Планирование документооборота 16. Анализ проблемных зон в цепочке создания ценности 1, Мониторинг взаимодействия 13. Совместные исследования и разработка новых продуктов

22. Внедрение системы поставок "точно в срок" 20. Оптимизация в совершенствование системы расчетов

7. Создание 'АС, поддерживающих взаимодействие 5, Решение проблем в цепочке поставок З.Использовзние ИС 4. Развитие взаимодействия 18, Общая координация взаимодействия

50% 60%

ШПотребитель Поставщик Совместно

Рис. 5. Распределение ответственности сторон в рамках взаимоотношений потребитель Ч ключевой поставщик

В то же время отсутствие координации внутренних бизнес-процессов, отмеченное в большинстве компаний, свидетельствует о рассогласованности маркетинговой и закупочной деятельности, об отсутствии выраженной ориентации на тесные догосрочные взаимоотношения Подавляющее большинство российских компаний в настоящее время не готовы осуществлять специфические инвестиции во взаимоотношения с ключевыми партнерами и адаптировать свою продукцию и производственные процессы к требованиям партнеров

Исследование позволило выявить наиболее типичные проблемы управления внутри компании и координации межфирменного взаимодействия на российских промышленных рынках

На основании результатов исследования нами предложен комплексный подход к формированию механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями

Х определение основных целей и приоритетов компании в рамках взаимоотношений, согласование целей партнеров,

Х формирование стратегии управления взаимоотношениями и документальное оформление,

Х догосрочное планирование взаимоотношений,

Х анализ, оценка и развитие управленческих технологий в сфере управления поставками и координации взаимоотношений,

Х адаптация организационной структуры компании с целью развития взаимодействия,

Х разработка критериев отбора партнеров и оценка существующих взаимоотношений (портфельный подход),

Х разработка критериев оценки успешности реализации стратегии управления взаимоотношениями в целом,

Х анализ соотношения выгод и затрат

По нашему мнению, формирование и внедрение механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями является основой эффективного управления межфирменными взаимоотношениями, способствующего созданию устойчивых догосрочных конкурентных преимуществ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. В диссертационной работе исследована эволюция теории маркетинга, доказано, что применение традиционного маркетингового инструментария на современных промышленных рынках, характеризующихся высоким уровнем конкуренции и стремительным развитием информационных технологий, существенно ограничено, что детерминирует пересмотр базовых маркетинговых концепций и разработку новой концепции Ч концепции маркетинга взаимоотношений.

2. На основе анализа эволюции теории маркетинга автором определены основные этапы формирования концепции маркетинга взаимоотношений, предложена систематизация основных научных школ и подходов

3. Концепция маркетинга взаимоотношений в диссертационном исследовании представлена как новая парадигма в теории маркетинга Установлено, что в настоящее время в маркетинге мирно сосуществуют традиционная парадигма маркетинга (концепция л4Р) и новая, стремительно развивающаяся, парадигма маркетинга взаимоотношений Показано, что концепция маркетинга взаимоотношений значительно усиливает стратегическое значение маркетинга и позволяет преодолеть ограничения традиционного понимания маркетинга как набора инструментов в рамках концепции л4Р

4. Автором разработана методология комплексного подхода к изучению процессов управления межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках, определены основные уровни анализа межфирменных взаимоотношений, классифицированы модели управления межфирменными взаимоотношениями

5. На основании многоуровневого анализа межфирменных взаимоотношений автором выявлено соответствие вида межфирменных взаимоотношений (трансакции, партнерства, сети, вертикальная интеграция), маркетинговой стратегии компаний (конкурентная, конкурентная с элементами кооперативной, кооперативная, внутрикорпоративная) и механизма координации управления взаимоотношениями (рыночный, отношенческий, иерархический)

6. В работе представлено авторское определение механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями, проанализированы предпосыки его формирования, определен инструментарий

7. В диссертационном исследовании предпринята попытка интегрировать новую парадигму маркетинга с эмпирическим исследованием разработана

оригинальная интегративная модель эмпирического исследования и на ее основе проведен комплексный анализ процессов управления межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках

8. По данным эмпирического исследования маркетинговых аспектов управления межфирменных взаимоотношений, в настоящее время 60% российских компаний осуществляют управление взаимоотношениями с партнерами на дуальном уровне, 33% Ч на уровне портфеля взаимоотношений и только 7% компаний воспринимают свое внешнее окружение как центральную сеть.

9. На основе данных эмпирического исследования проанализированы подходы к управлению межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках, основные инструменты механизма координации управления межфирменными взаимоотношениями, детально изучены составляющие взаимоотношений (социальные, экономические, управленческие, технические)

10. Результаты проведенного исследования показали, что по таким позициям, как гибкость, доверие во взаимоотношениях, наличие отлаженных процедур решения конфликтов, обмен информацией, планирование взаимоотношений, межфирменные взаимоотношения российских компаний аналогичны тем, которые выстраивают зарубежные компании Вместе с тем, данные исследования свидетельствуют об отсутствии выраженной тенденции к построению тесных догосрочных межфирменных взаимоотношений Так, подавляющее число российских компаний (более 80%) в настоящее время не готовы вкладывать специфические инвестиции во взаимоотношения и адаптировать продукцию и производственные процессы под требования партнеров

11. Автором показано, что разработка механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями на основе системного и стратегического подходов направлена на эффективное использование ресурсов компаний-партнеров и обеспечение допонительных конкурентных преимущества как для каждого партнера, так и для партнерства в целом

ОСНОВНЫЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ

I. Монографии и учебные пособия

1 Кущ С П Маркетинг взаимоотношений на промышленных рынках / СП Кущ - СПб Издат домС-Петерб гос ун-та, 2006 -14,6 л л

2 Стратегическое управление российскими компаниями Сборник учебных кейсов / Под ред И В Гладких, В С Катькало, С П. Куща - СПб Издат дом С -Петерб гос ун-та, 2004 - 15,5 п л (авт - 1,3 п л )

3 Сборник учебных кейсов Опыт российских компаний (СевероЗападный регион) / Под ред С П Куща - СПб Издат дом С -Петерб гос унта, 2003 - 18,8 п л (авт - 2,4 п л )

II. Статьи в ведущих научных рецензируемых журналах списка ВАК

4 Кущ СП Современные тенденции развития взаимоотношений промышленной компании с поставщиками // Экономическая наука современной России -2006 -Вып 3 - 0,6 п л

5 Кущ С П Отношенческие аспекты современной теории промышленного маркетинга // Вестник Поморского университета Сер Гуманитарные и социальные науки -2006 -№ 2(10) -0,5пл

6 Кущ С П Подходы к разработке механизма координации управления взаимоотношениями промышленной компании с партнерами // Вестник СПбГУ Сер Менеджмент -2006 -Вып 3 -1,2пл

7 Кущ СП Новая доминирующая логика в маркетинге // Российский журнал менеджмента - 2006 - Т 4, № 3 - 0,2 п л

8 Баркан Д И, Кущ СП Новые приоритеты маркетинга // Российский журнал менеджмента - 2006 - Т 4, № 1 - 0,5 п л (авт - 0,25 п л )

9 Кущ С П Эволюция взаимоотношений промышленной компании с поставщиками//Вестник СПбГУ Сер Менеджмент -2005 -Вып 2 -1,2пл

10 Кущ С П, Смирнова M M Взаимоотношения компании с потребителями на промышленных рынках основные направления исследования // Вестник СПбГУ Сер Менеджмент -2004 -Вып 4 -1,2 п л (авт -0,6 п л)

11 Кущ С П, Афанасьев А А Маркетинговые аспекты развития межфирменных сетей российский опыт II Российский журнал менеджмента Ч 2004 - Т 2, № 1 - 1,2 п л (авт - 0,6 п л )

12 Кущ С П Сравнительный анализ основных концепций теории маркетинга//Вестник СПбГУ Сер Менеджмент -2003 -Вып 4 -1,2пл

13. Кущ С П, Рафинеджад Д, Афанасьев А А Сетевой подход в маркетинге российский опыт // Вестник СПбГУ Сер Менеджмент - 2002 - Вып 1 - 2,0 п л. (авт - 1,0 п л)

III. Статьи в научных журналах и сборниках научных трудов

14 Кущ СП Современные подходы к управлению отношениями российских компаний с бизнес-партнерами // Материалы VIII Международной научной конференции Модернизация экономики и общественное развитие -М ГУ-ВШЭ, 2006 - 0,4 п л

15 Кущ СП Современные подходы к стратегическому маркетингу в российских промышленных компаниях // Доклады VII Всероссийского симпозиума Стратегическое планирование и развитие предприятий / Под ред Г Б Клейнера -М ЦЭМИ РАН, 2006 -0,15пл

16 Кущ СП Новые подходы к разработке закупочной стратегии промышленной компании // Актуальные проблемы социально-экономических трансформаций России теория и практика Ч Тюмень, ТюмГУ, 2005 Ч 0,3 п л

17 Кущ С П Формирование портфеля отношений промышленной компании с партнерами // Доклады VI Всероссийского симпозиума Стратегическое планирование и развитие предприятий / Под ред Г Б Клейнера - М ЦЭМИ РАН, 2005 - 0,2 п л

18 Кущ СП Маркетинг взаимоотношений проблемы теории и практики // Сборник докладов по проблемам маркетинга - СПб СПбГУЭФ, 2004 -0,1 п л

19 Кущ С П Развитие новых моделей взаимоотношений компаний с поставщиками // Менеджмент XXI века проблемы качества материалы IV Международной научно-практической конференции, 15-16 апреля 2004 г -СПб Изд-во Книжный двор, 2004 Ч ОДпл

20 Кущ С П Стратегия управления взаимоотношениями компании с поставщиками / Доклады V Всероссийского симпозиума Стратегическое планирование и развитие предприятий / Под ред Г Б Клейнера - М ЦЭМИ РАН, 2004 - 0,2 п л

21 Кущ СП Межфирменные маркетинговые стратегии / Доклады IV Всероссийского симпозиума Стратегическое планирование и развитие предприятий / Под ред Г Б Клейнера - M ЦЭМИ РАН, 2003 - 0,2 п л

22 Кущ С.П Теория и практика маркетинга взаимоотношений сравнительный и междисциплинарный аспекты // Междисциплинарный синтез в сравнительных социо-гуманитарных исследованиях / Под ред JIA Вербицкой, В В Васильковой, В В Козловского, H Г Скворцова - Вып 7 - СПб Социологическое общество им M M Ковалевского, 2002 - 0,3 п л

23 Кущ С П Подготовка российских маркетологов в свете сетевых подходов в маркетинге // Материалы международного симпозиума Глобализация рыночных коммуникаций и совершенствование подготовки маркетологов в России и за рубежом -СПбГУ СПбГУЭФ, 2001 -0,5пл

24 Кущ С П О перспективе сетевого подхода в маркетинге российских предприятий Третьи научные чтения памяти профессора Ю В Пашкуса // Материалы научной конференции Конкурентоспособность российской экономики, 30 октября 1998 г - СПб СПбГУ, 1998 - 0,2 п л

25 Кущ С П, Йохансон M Об особенностях деловых отношений между промышленными фирмами в российской экономике // Материалы ХП1 Между-нар конф по изучению Скандинавских стран и Финляндии - Петрозаводск ПетрГУ, 1997 - 0,2 п л (авт - 0,1 п л )

26 Кущ С П Формирование сетей предприятий в условиях перехода к рынку // Материалы Всероссийской конф Инвестиционная политика России в современных условиях Ч СПб СПбГУ, 1997 -0,1 п л

27 Кущ С.П, Йохансон M Новые деловые отношения между фирмами в современной российской экономике // Материалы Междунар науч конф Человек и общество - СПб СПбГУ, 1997 - 0,2 п л (авт - 0,1 п л )

28 Smirnova M, Kouchtch S Purchasmg as Strategy and Strategic Thinking Ч Opportunities and Challenges (empirical evidence from Russian companies) // Proceedings of 36nd EMAC Conference, Reykjavik, 22-25 May, 2007 - 0,3 п л (авт -0,15 пл.)

29 Smirnova M, Kouchtch S Understanding the Role of Relational Capabilities m Buyer-Seller Relationships // Proceedings of 22nd IMP Conference, Milan, 7-9 September, 2006 - 0,2 п л (авт - 0, 1 п л )

30 Kouchtch S , Smirnova M Understanding Value Creation m Buyer-Seller Relationships the Role of Relational Capabilities and Environmental Turbulence //

Proceedings of the Academy of Marketing Conference, London, 3-7 July, 2006 -0,2 n ji (aBT - 0,1 n Ji )

31 Kouchtch S , Afanasiev A Networks in Russia // Proceedings of 30nd EMAC Conference, Bergen, 9-11 May, 2001 - 0,3 n ji (aBT - 0,15 n ji )

32 Johanson M, Silver L, Kouchtch S Bayer-Seller Relationship in Transition the Changing Business Environment in Russia // Journal of East-West business - 1999 - Vol 6, № 1 - 1,5 n ji (aBT - 0,7 n ji )

33 Johanson M, Silver L, Kouchtch S The Russian Transition from Plan-to Market Economy m a Relationship Marketing Perspective // Proceedings of Annual American Marketing Association Conference, Dublin, 1997 - 1,2 nn (aBT -0,4 n ji )

Подписано в печать 09 07 2007 г Формат 60 х 90/^ Печать ризографическая Заказ № 311 Объем 2,0 п л Тираж 100 экз

Издательский центр Высшей школы менеджмента СПбГУ 199004, С -Петербург, Воховский пер, д 3 Тел (812)323 8460

\vw\v дэт ри ги

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: доктор экономических наук , Кущ, Сергей Павлович

Введение

Глава 1. Теоретические основы концепции маркетинга взаимоотношений

1.1. Предпосыки возникновения концепции маркетинга взаимоотношений

1.2. Становление и развитие концепции маркетинга взаимоотношений. Основные научные школы

1.3. Корни концепции маркетинга взаимоотношений

1.4. Основные понятия концепции маркетинга взаимоотношений

1.5. Маркетинг взаимоотношений как новая парадигма теории маркетинга

Глава 2. Методологические основы исследований межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках

2.1. Особенности межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках

2.2. Уровни анализа управления межфирменными взаимоотношениями

2.3. Модели управления межфирменными взаимоотношениями

2.4. Основные направления исследований межфирменных взаимоотношений

Глава 3. Управление взаимоотношениями промышленной компании с партнерами

3.1. Трансформация взаимоотношений промышленных компании с партнерами

3.2. Предпосыки формирования механизма координации процессов управления взаимоотношениями компании с партнерами

3.3. Координация процессов управления взаимоотношениями компании с бизнес-партнерами

3.4. Особенности управления взаимоотношениями компании с партнерами на российских промышленных рынках

Глава 4. Маркетинговые аспекты развития межфирменных взаимоотношений на российских промышленных рынках: результаты комплексного исследования

4.1. Ключевые факторы, способствующие развитию межфирменных взаимоотношений (первый этап комплексного исследования)

4.2. Анализ факторов, влияющих на эффективность управления межфирменными взаимоотношениями (второй этап комплексного исследования)

Глава 5. Анализ управления межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках

5.1. Цель и задачи эмпирического исследования.

Формирование концептуальной модели

5.2. Методология исследования

5.3. Факторы внешней среды

5.4. Контекстуальные факторы

5.4.1. Статус функции закупки

5.4.2. Организация закупочной деятельности и управленческие технологии

5.4.3. Портфель взаимоотношений

5.4.4. Подходы к аутсорсингу

5.4.5. Оценка закупочной деятельности

5.5. Характеристика дуальных взаимоотношений потребитель Ч ключевой поставщик

5.5.1. Социальный аспект

5.5.2. Управленческий аспект

5.5.3. Технический аспект

5.5.4. Экономический аспект

5.6. Оценка успешности межфирменных взаимоотношений и воспринимаемая сторонами ценность взаимоотношений

5.7. Типология закупочных стратегий компаний

Диссертация: введение по экономике, на тему "Методология управления межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках"

Проблемы повышения эффективности управления и достижения высоких результатов деятельности промышленных компаний, обеспечения их конкурентоспособности приобретают особую актуальность в современных условиях, отражая характер фундаментальных изменений, произошедших на мировых промышленных рынках.

Современные промышленные рынки характеризуются жесткой конкуренцией, что обусловлено глобализацией бизнеса, стремительным развитием информационных технологий, совершенствованием производственных процессов. В новых условиях ведения бизнеса, когда успех промышленной компании на рынке во многом зависит от эффективности ее взаимодействия с бизнес-партнерами, применение традиционного маркетингового инструментария существенно ограничено, что детерминирует необходимость пересмотра базовых маркетинговых концепций и разработки новых подходов в маркетинге, ориентированных на формирование и поддержание догосрочных взаимоотношений с бизнес-партнерами.

Концепция маркетинга взаимоотношений, возникшая в начале 1980-х гг., в настоящее время является одним из наиболее актуальных и обсуждаемых направлений развития теории маркетинга и базируется на признании высокой ценности взаимоотношений компании с партнерами.

Рост интереса зарубежных промышленных компаний к маркетингу взаимоотношений отмечается с начала 1990-х гг., что обусловлено, прежде всего, формированием партнерств промышленных компаний, стратегических альянсов, межфирменных сетей. Именно развитие сетевого взаимодействия детерминирует наиболее радикальные изменения концепции маркетинга взаимоотношений. П. Дракер назвал экономику будущего лобществом сетей [Drucker, 1991]. Более того, по мнению

К. Прахалада и В. Рамасвами [РгаЬа1аё, ЯатаБшату, 2000], в современном мире происходит смещение фокуса ключевых компетенций от отдельной компании к сети.

Российские промышленные компании до недавнего времени не уделяли дожного внимания управлению взаимоотношениями с партнерами. По мере формирования рыночных отношений, усиления конкуренции на внутренних и мировых рынках растет интерес к маркетингу взаимоотношений и в российских компаниях, приоритеты в области маркетинговых стратегий изменяются: стратегии, направленные на выживание, замещаются стратегиями, направленными на развитие. Однако процесс управления межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках, как правило, не характеризуются выраженной стратегической направленностью.

Следует отметить, что именно эффективные механизмы координации процессов управления взаимоотношениями определяют успех промышленной компании на рынке, ее выживаемость и перспективы развития, что детерминирует необходимость развития стержневых теоретических положений концепции маркетинга взаимоотношений, адаптации ключевых идей к реальной практике российского бизнеса, разработки качественно нового комплексного подхода по формированию механизма эффективного управления межфирменными взаимоотношениями с целью повышения конкурентоспособности и достижения более высоких результатов деятельности.

Степень разработанности проблемы. Научные позиции автора по исследуемой теме сформировались на основе изучения, анализа и частичного переосмысления теоретических и методологических работ отечественных и зарубежных исследователей в области маркетинга взаимоотношений, экономико-управленческих подходов в исследовании межфирменных взаимоотношений, теории сетевых подходов в маркетинге, теории промышленного маркетинга.

Развитие концепции маркетинга взаимоотношений обстоятельно исследовано в работах В. Адерсона, Г. Багиева, Д. Балантина, Л. Берри, М. Брюна, К. Грёнруса, Э. Гуммессона, Б. Джексон, К. Мёлера, Р. Моргана, А. Пайна, А. Парватийяра, О. Третьяк, А. Халинена, Ш. Ханта, М. Христофера, В. Черенкова, Дж. Шета, Д. Якобуччи и др.

Стратегические аспекты управления межфирменными взаимоотношениями изучены в тесной связи с экономическими теориями, в частности с экономической теорией фирмы, в работах С. Авдашевой, Г. Азоева, М. Грановеттера, И. Гуркова, Дж. Дайера, М. Дженсена, Т. Догопятовой, Г. Клейнера, Р. Коуза, У. Меклинга, Я. Сергиенко, X. Сингха, В. Тамбовцева, О. Уильямсона, Й. Шумпетера, А. Яковлева.

В разработку теории сетевых подходов в маркетинге внесли значительный вклад Дж. Андерсон, А. Ардишвили, Ф. Уэбстер, М. Грановеттер, П. Дракер, К. Каас, В. Катькало, М. Кляйнатенкамп, М. Каннинхем, Т. Левитт, Л Маттссон, Н. Моисеева, Ю. Попова, К. Прахалад, В. Радаев, В. Рамасвами, А. Сами, И. Снеута, О. Соренсен, А. Стерлин, П. Турнбул, Д. Форд, X. Хаканссон, Г. Хамел, М. Шерешева и др.

Теоретические проблемы промышленного маркетинга обстоятельно исследовались И. Акимовой, Л. Адером, Дж. Арндтом, М. Бейкером, А. Ворготтером, Я. Йохансоном, Ф. Котлером, А. Немчиным, Б. Соловьевым, Д. Уисоном, Д. Фордом, Л. Халеном, П. Хубером, О. Юдашевой и др.

Теория и методология маркетинга взаимоотношений постоянно совершенствуются, предлагаются новые подходы к разработке эффективных маркетинговых стратегий промышленных компаний, о чем свидетельствуют ряд крупных международных конференций Европейской маркетинговой академии (European Marketing Academy), Американской ассоциации маркетинга (American Marketing Association,) Академии маркетинга Великобритании (Academy of Marketing, UK), группы IMP (The Industrial Marketing and Purchasing Group) и многочисленные публикации в ведущих научных журналах мирового уровня (Journal of Marketing, Journal of Marketing Management, Industrial Marketing Management).

Расширяется и география исследований в области маркетинга взаимоотношений. Если первоначально перспектива взаимоотношений потребитель Ч поставщик изучалась преимущественно учеными США, а сетевая перспектива Ч учеными западноевропейских странах, то в настоящее время научные центры, исследующие проблемы маркетинга взаимоотношений, действуют практически на всех континентах.

Растет интерес к маркетингу взаимоотношений и в России: различные аспекты теории и практики маркетинга взаимоотношений, актуальные для российских промышленных рынков, рассматриваются на страницах российских журналов, таких как Маркетинговые исследования в России и за рубежом, Российский журнал менеджмента, Вестник Санкт-Петербургского университета (серия Менеджмент), и обсуждаются в рамках конференций Российской ассоциации маркетинга.

Развитие концепции маркетинга взаимоотношений, формирование различных подходов (школ) детерминирует необходимость систематизации знаний, совершенствования методологии научных исследований в сфере маркетинга взаимоотношений. Несмотря на стремительное развитие маркетинга взаимоотношений, многие теоретические и практические аспекты остаются открытыми для изучения, например, продожается дискуссия относительно места концепции маркетинга взаимоотношений в современной теории маркетинга. Более того, концепция маркетинга взаимоотношений, по проблемам которой написаны десятки монографий и множество статей, до сих пор не имеет устоявшейся терминологии и структуры. Всего лишь в нескольких работах, опубликованных в последние годы [Donaldson, O'Toole, 2002; Bruhn, 2003], предприняты попытки выявления предпосылок формирования, определения основных этапов становления и систематизации концепции маркетинга взаимоотношений. До настоящего времени существует также ряд ограничений на концептуальном, модельном и прикладном уровнях, сдерживающих развитие концепции.

Особенно серьезным ограничением для дальнейшего развития маркетинга взаимоотношений является значительный разрыв между современной теорией и практикой. Исследовательские работы, как правило, носят сугубо теоретический характер, в них отсутствует комплексный подход к управлению межфирменными взаимоотношениями, практически не изучен механизм координации процесса управления взаимоотношениями промышленных компаний с партнерами.

Таким образом, развитие ключевых положений концепции маркетинга взаимоотношений, совершенствование методологии управления межфирменными взаимоотношениями призваны способствовать решению практических задач, направленных на повышение успешности межфирменных взаимоотношений.

Цель и задачи исследования

Цель диссертационного исследования заключается в разработке комплексного подхода к управлению межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках на основе развития концепции маркетинга взаимоотношений.

В соответствии с данной целью в диссертационном исследовании решаются следующие задачи:

Х анализ предпосылок возникновения и этапов становления концепции маркетинга взаимоотношений, систематизация основных научных школ маркетинга взаимоотношений;

Х определение основных понятий концепции маркетинга взаимоотношений и ее места в теории маркетинга;

Х выявление особенностей и анализ трансформации межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках;

Х определение уровней анализа управления межфирменными взаимоотношениями и классификация моделей управления межфирменными взаимоотношениями;

Х разработка методологии комплексного подхода к изучению процессов управления межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках;

Х выявление предпосылок формирования механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями промышленных компаний и определение основных его инструментов;

Х разработка интегративной модели эмпирического исследования процессов управления межфирменными взаимоотношениями;

Х анализ процессов управления межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках на основе разработанной интегративной модели.

Объектом исследования являются промышленные компании, развивающиеся в условиях формирования и становления рыночных отношений.

Предметом исследования являются процессы управления межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках.

Теоретической и методологической основой исследования являются работы ведущих отечественных и зарубежных ученых в области экономики, теории фирмы, стратегического управления, маркетинга, социологии, философии, психологии.

Сложность исследования промышленных компаний, функционирующих в условиях турбулентной рыночной среды, предопределила интеграцию подходов и диалектических методов познания (анализ и синтез, индукция и дедукция, сравнительный анализ, обобщение и др.) в настоящем диссертационном исследовании.

В качестве основных методологических подходов были избраны: системный подход, обеспечивающий всестороннее изучение объекта исследования с учетом его взаимосвязи с окружающей бизнес-средой; стратегический подход, позволяющий рассматривать стратегию управления межфирменными взаимоотношениями как составляющую общей стратегии промышленной компании; отношенческий подход, широко используемый в настоящее время в социологии, психологии, менеджменте, маркетинге и других отраслях знаний.

База фактических данных представлена материалами, опубликованными в отечественной и зарубежной литературе, материалами научных полевых исследований, инициированных автором.

Представленные в работе научные положения, выводы и рекомендации базируются на реальном практическом опыте российских промышленных компаний.

Научная новизна диссертации отражена в следующих положениях: 1. Сформулированы критерии классификации школ маркетинга взаимоотношений, на основе которых проведена их систематизация. Обоснован междисциплинарный характер концепции маркетинга взаимоотношений; определены корни и теоретическая основа данной концепции, базирующиеся на экономических и поведенческих науках; проведена систематизация теорий, лежащих в основе маркетинга взаимоотношений. Обосновано сосуществование традиционной парадигмы маркетинга и парадигмы маркетинга взаимоотношений.

2. Систематизированы ключевые особенности современных промышленных рынков, детерминирующие специфику межфирменных взаимоотношений и обусловливающие тенденцию к их усложнению. На основе анализа трансформации межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках от единичных трансакций, повторяющихся трансакций, рутинных догосрочных взаимоотношений к партнерствам, стратегическим альянсам и межфирменным сетям доказано, что взаимоотношения с высоким уровнем сложности предполагают высокую степень вовлеченности во взаимоотношения и высокую степень взаимозависимости сторон. Аргументирована необходимость пересмотра традиционных маркетинговых концепций и смещения акцентов в пользу новых методов управления взаимоотношениями, основанных на концепции маркетинга взаимоотношений.

3. Проанализирована ценность взаимоотношений, ее составляющие (стратегическая, поведенческая, экономическая).

4. Разработана методология исследований межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках. Обоснован многоуровневый подход к анализу процесса управления межфирменными взаимоотношениями, позволяющий выявить соответствие маркетинговой стратегии промышленной компании виду межфирменных взаимоотношений.

5. Систематизированы модели управления межфирменными взаимоотношениями. Определены основные направления исследований межфирменных взаимоотношений.

6. На основе анализа трансформации межфирменного взаимодействия на современных промышленных рынках, проведенного в рамках дуальных взаимоотношений потребитель Ч поставщик, доказано, что усложнение взаимоотношений предполагает появление новой функции компании Ч функции управления взаимоотношениями. Установлено, что управление взаимоотношениями с поставщиками предполагает интеграцию и координацию функции закупки с другими функциями как внутри компании, так и между взаимодействующими компаниями.

7. Доказано, что коренное изменение функции закупки в компании Ч стратегия управления взаимоотношениями с поставщиками стала неотъемлемой частью общей стратегии компании Ч детерминировано формированием новых партнерских взаимоотношений.

8. Выявлены предпосыки разработки комплексного механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями. Доказано, что переход компаний к новому типу взаимоотношений детерминирует необходимость разработки механизма управления межфирменными взаимоотношениями, направленного на регулирования всего комплекса взаимоотношений взаимодействующих сторон. Предложено авторское определение механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями как совокупности инструментов, позволяющих координировать внутренние бизнес-процессы в компании и бизнес-процессы за ее пределами в рамках цепочки создания ценности и комплексно управлять ими для достижения общих стратегических целей. Доказано, что реализация механизма координации процессов управления взаимоотношениями является важнейшей составляющей стратегического маркетинга и менеджмента компании.

9. На основе анализа маркетинговых аспектов развития межфирменных взаимоотношений на российских промышленных рынках, проведенного в рамках комплексного исследования, определены ключевые факторы, способствующие формированию и развитию межфирменных взаимоотношений: Выявлены взаимосвязи между факторами, влияющими на эффективность взаимоотношений: степень взаимозависимости, догосрочное сотрудничество, уровень взаимного доверия. Доказано, что в настоящее время на российских промышленных рынках дуальные взаимоотношения по сравнению с взаимоотношениями компаний в рамках межфирменной сети преобладают, российские промышленные компании разрабатывают и реализуют маркетинговые стратегии развития взаимоотношений, как правило, с каждым партнером в отдельности, не воспринимая окружение как сеть.

10. Разработана оригинальная интегративная модель эмпирического исследования, позволяющая анализировать управление межфирменными взаимоотношениями российских промышленных компаний на дуальном уровне. В соответствии с предложенной моделью впервые проведено комплексное исследование процессов управления межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках, проанализированы социальные, управленческие, технические и экономические аспекты межфирменных взаимоотношений. На основе результатов исследования разработана классификация стратегий управления межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках.

Теоретическая и практическая значимость результатов исследования. Теоретические положения, изложенные в диссертационном исследовании, развивают и допоняют ряд концептуальных положений маркетинга взаимоотношений.

Проведенное автором исследование по разработке подходов к формированию механизма координации процессов управления взаимоотношениями компании с партнерами на промышленных рынках является новым направлением в рамках концепции маркетинга взаимоотношений. Результаты исследования могут быть использованы для дальнейшей разработки теоретических и методологических положений маркетинга и менеджмента, а также в практике российских промышленных компаний с целью освоения ими передовых управленческих технологий в рамках межфирменных взаимоотношений.

Доказано, что концепция маркетинга взаимоотношений существенно усиливает стратегическое значение маркетинга и позволяет преодолеть ограничения традиционного маркетинга.

Результаты диссертационного исследования могут представлять практический интерес для топ-менеджеров российских компаний, участвующих в разработке маркетинговой стратегии, и консатинговых фирм, осуществляющих консультирование промышленных компаний по вопросам разработки стратегий формирования и развития взаимоотношений с партнерами.

Материалы диссертационного исследования могут быть использованы при разработке программ подготовки бакалавров, магистров, аспирантов, программ МВА в школах бизнеса и экономических вузах РФ в рамках курсов Маркетинг, Промышленный маркетинг, Маркетинг взаимоотношений.

Апробация и внедрение результатов исследования. Основные научные и практические результаты диссертационной работы обсуждались на исследовательских семинарах Центра исследований по маркетингу РЖИ менеджмента СПбГУ и представлялись автором на протяжении ряда лет на более чем 20 всероссийских и международных научных и научно-практических конференциях и симпозиумах, таких как: ежегодный Всероссийский симпозиум Стратегическое планирование и развитие предприятий (Москва, ЦЭМИ РАН, 2003, 2004, 2005, 2006 гг.), VIII Международная научная конференция Модернизация экономики и общественное развитие (Москва, ГУ-ВШЭ, апрель. 2006 г.), Всероссийская конференция Актуальные проблемы социально-экономических трансформаций России: теория и практика (г. Тюмень, ТюмГУ, 2005 г.), Научная конференция по проблемам маркетинга (Санкт-Петербург, СПбГУЭФ, апрель 2004 г.), IV Международная научно-практическая конференции Менеджмент XXI века: проблемы качества (Санкт-Петербург, СПбГПУ им. Герцена, март 2004 г.), конференция по проблемам компаративистике (Санкт-Петербург, СПбГУ, октябрь 2002 г.), Международный симпозиум Глобализация рыночных коммуникаций и совершенствование подготовки маркетологов в России и за рубежом (Санкт-Петербург, СПбГУЭФ, март 2001 г.), Всероссийская конференция Инвестиционная политика России в современных условиях (Санкт-Петербург, СПбГУ, 1997 г.), Международная научная конференция Человек и общество (Санкт-Петербург, СПбГУ, март 1997 г.), XIII Международная конференция по изучению Скандинавских стран и Финляндии (г. Петрозаводск, ПетрГУ, ноябрь 1997 г.), XXXVI Конференция Европейской маркетинговой академии (г. Рейкьявик, май 2007 г.), XX Конференция группы IMP (г. Милан, сентябрь 2006 г.), Ежегодная конференция Британской академии маркетинга (г. Лондон, июль 2006 г.), XXX Конференция Европейской маркетинговой академии (г. Берген, май 2001 г.), Ежегодная конференция Американской маркетинговой ассоциации (г. Дублин, ноябрь 1997 г.) и др.

Применяемые в рамках данной диссертационной работы методы изучения процессов управления взаимоотношениями промышленных компаний с партнерами были апробированы в ряде российских компаний: НПФ Ракурс, компания Слотекс.

Теоретические и прикладные аспекты диссертационного исследования использовались автором в процессе подготовки и преподавания ряда учебных курсов на факультете менеджмента СПбГУ

17 программы подготовки бакалавров, магистров, аспирантов, слушателей программ МВА и переподготовки специалистов), таких как Маркетинг, Стратегический маркетинг, Промышленный маркетинг, Маркетинг взаимоотношений и сетевые подходы в маркетинге, Теории маркетинга.

Основные теоретические и прикладные результаты исследования регулярно публиковались автором лично и в соавторстве на протяжении последних десяти лет (1997-2007 гг.). За этот период по теме диссертационного исследования опубликовано 33 работы, в том числе 3 монографии и учебных пособия, 30 статей (публикаций) в научных журналах и сборниках, из них 13 Ч в ведущих журналах списка ВАК. Объем принадлежащих лично автору опубликованных материалов составляет 31,7 п.л.

Структура работы. Диссертация состоит из введения, пяти глав, заключения, списка использованной литературы (345 наименований, в том числе 258 Ч на английском языке), 46 приложений.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Кущ, Сергей Павлович

2. Результаты исследования продемонстрировали отчетливую тенденцию к трансформации функции закупочной деятельности на российских промышленных рынках, к переходу управления поставками с оперативного на стратегический уровень. Почти у половины российских промышленных компаний отмечена стратегическая ориентация на развитие межфирменных взаимоотношений, стремление к оптимизации управления поставками. Компании разрабатывают стратегию закупочной деятельности, развивают организационные навыки сотрудников, осуществляют планирование сотрудничества, обмениваются информацией, обладают достаточной гибкостью во взаимоотношениях с партнерами, разрабатывая процедуры разрешения конфликтов.

3. Декларативные утверждения респондентов об использовании современных управленческих технологий, базирующихся на концепции маркетинга взаимоотношений, в большинстве случаев не подтверждаются реальной практикой. Исследование позволило выявить наиболее типичные проблемы управления внутри компании и координации межфирменного взаимодействия на российских промышленных рынках.

По данным анкетирования, большинство (81,7%) компаний выборки стратегию закупочной деятельности имеют, однако в документированном виде стратегия по закупкам существует только в 56,3% компаний; догосрочное стратегическое планирование подтверждают всего лишь

14,3% респондентов, что свидетельствует о недостаточном развитии управленческих технологий.

4. Стратегия закупок, в соответствии с положениями концепции маркетинга взаимоотношений, разрабатывается в так называемом стратегическом пространстве по таким основным направлениям, как политика в отношении аутсорсинга, формирование портфеля поставщиков, степень близости отношений с поставщиками.

Политика в отношении аутсорсинга является одним из важнейших показателей стратегического подхода к закупочной деятельности и к взаимоотношениям с поставщиками. Однако анализ данных анкетирования показал, что только 20,2% компаний используют аутсорсинг в настоящее время. Формированию политики в отношении аутсорсинга в будущем придают серьезное значение только 6,7% респондентов, 36,1% респондентов не планируют использовать аутсорсинг в будущем, 37,0%) респондентов не смогли дать определенного ответа.

Такими образом, в большинстве компаний выборки данное стратегическое направление в сфере управления взаимоотношениями с поставщиками практически не развивается.

При формировании портфеля поставщиков большинство (92,7%) респондентов ключевым фактором, определяющим выбор поставщика, считают ценовой фактор (средний бал Ч 4,65), что определенно свидетельствует об ориентации на трансакционные отношения. Вместе с тем, 94,6%) респондентов отметили, что основным критерием отбора поставщика является качество (средний бал Ч 4,74). В связи с этим было бы неверно утверждать, что большая часть обследованных компаний исповедуют трансакционную стратегию, очевидно, для них более характерна стратегия взаимоотношений с низким уровнем вовлеченности.

Анализируя тенденцию к сокращению количества поставщиков, было выявлено, что примерно половина (45,4%>) компаний-респондентов не стремятся к сокращению числа поставщиков, избегая увеличить риск зависимости от поставщика, и лишь 23,4% респондентов отметили стремление компании к сокращению количества поставщиков.

Таким образом, анализ выборки не выявил отчетливой тенденции к сокращению числа поставщиков на российских промышленных рынках, более того, около 60% компаний выборки регулярно ведут поиск альтернативных поставщиков.

Степень близости отношений с поставщиками. Анализ данных анкетирования показал, что только немногим более 15% компаний, участвующих в исследовании, можно отнести к компаниям, ориентированным на взаимоотношения с высоким уровнем вовлеченности, предполагающие осуществление значимых инвестиций во взаимоотношения, интеграцию и адаптацию бизнес-процессов.

5. По данным исследования, инвестиции во взаимоотношения с ключевым поставщиком осуществляют около 15% компаний выборки. Приблизительно 85% респондентов не осуществляют инвестиции, полагая, что в случае прекращения сотрудничества данные инвестиции потеряют свое знание и ценность для компании.

6. Большинство компаний выборки не готовы адаптировать собственные бизнес-процессы с целью оптимизации взаимодействия с ключевым поставщиком (средний бал Ч 2,98), но при этом ожидают от ключевого поставщика адаптации бизнес-процессов и поставляемых продуктов (средний бал Ч 4,54). По данным анкетирования компаний выборки, готовность к адаптации процессов и продуктов со стороны ключевого поставщика также невысока (система транспортной (2,93) и складской (2,81) логистики, продукты и услуги (2,72), производственные процессы (2,53), основное оборудование (2,41), обучение персонала (2,28).

Таким образом, по данным исследования, только незначительная доля компаний-респондентов ориентирована на взаимоотношения с высоким уровнем вовлеченности.

7. При анализе уровня удовлетворенности взаимоотношениями с ключевым поставщиком, несмотря на низкий уровень вовлеченности во взаимоотношения, характерный для большинства респондентов, получен высокий средний бал по следующим показателям: удовлетворенность взаимодействием с ключевым поставщиком в целом (4,27), снижение затрат как результат взаимодействия (4,51), достигнутое взаимное доверие (4,35), приверженность ключевого поставщика взаимоотношениям (3,89), качество поставляемой продукции (4,78), прибыль как результат взаимодействия (4,54). Таким образом, подавляющее большинство компаний-респондентов удовлетворены взаимоотношениями с ключевым поставщиком. Более того, 53,6% респондентов отметили, что компании активно ищут новые варианты и сферы сотрудничества с ключевым поставщиком (средний бал Ч 3,55).

8. Анализируя социальные, управленческие, экономические и технические аспекты взаимоотношений потребитель Ч ключевой поставщик следует отметить, что наиболее высокими показателями характеризуются социальный (сотрудничество, гибкость, доверие, управление конфликтами, использование власти и др.) и управленческий (планирование взаимоотношений, распределение ответственности сторон, обмен информацией, мониторинг взаимоотношений и др.) аспекты взаимоотношений, наиболее низкими Ч технический (адаптация продуктов, технологий и бизнес-процессов и др.) и экономический (затраты на поддержание взаимоотношений, затраты на прекращение отношений, инвестиции, выгоды от взаимоотношений, общий уровень трансакционных издержек и др.) аспекты взаимоотношений.

В заключение следует отметить, что значимой характеристикой взаимоотношений является распределение ответственности взаимодействующих сторон. В данном исследовании показатель ответственности сторон по большинству позиций превалирует в пользу компании-потребителя, однако заметим, что исследовалась выборка потребителей и, скорее всего, при исследовании выборки поставщиков были бы получены противоположные результаты. Тем не менее, наиболее значимые направлениям деятельности осуществляются компаниями совместно.

Важно отметить, что при распределении ответственности сторон в рамках взаимоотношений потребитель Ч ключевой поставщик в будущем доля совместной ответственности, по мнению по респондентов, по всем без исключения позициям будет расти, что свидетельствует о тенденции к развитию и усложнению взаимоотношений. А это в свою очередь свидетельствует о необходимости формирования и внедрения механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. Диссертационное исследование подтвердило, что на современных промышленных рынках, характеризующихся стремительным развитием технологий и высоким уровнем конкуренции, применение традиционного маркетингового инструментария имеет существенные ограничения, что детерминирует пересмотр базовых маркетинговых концепций и разработку новых подходов в маркетинге, ориентированных на межфирменные взаимоотношения. Анализ процессов управления межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках, проведенный автором на теоретическом, модельном и практическом уровнях, обосновал необходимость использования современных подходов к управлению межфирменными взаимоотношениями, сформированных на основе концепции маркетинга взаимоотношений и реальной практики зарубежных и российских промышленных компаний.

2. В течение последних двадцати лет значительно расширилась сфера промышленных услуг, происходили существенные изменения в области управления качеством, стремительно развивались информационные технологии, усложнялись межфирменные взаимоотношения. Автором доказано, что радикальные изменения мировых промышленных рынков детерминировали появление и развитие новой концепции маркетинга Ч концепции маркетинга взаимоотношений, которая в настоящее время является фундаментальной основой изучения межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках.

3. В России интерес к маркетингу взаимоотношений сформировася сравнительно недавно и обусловлен тенденцией к переходу российских компаний от вертикальной интеграции к более гибким формам межфирменной организации, развитием аутсорсинга, ростом конкуренции как на внутренних, так и на мировых рынках. В исследовании продемонстрировано, что новые подходы в теории маркетинга базируются на признании высокой ценности межфирменных взаимоотношений, представляющих собой нематериальный актив компании и обеспечивающих ей устойчивые конкурентные преимущества в догосрочной перспективе. Автором подробно изучены различные аспекты ценности межфирменных взаимоотношений Ч экономические, стратегические, психологические.

4. На основании анализа теоретических и методологических основ концепции маркетинга взаимоотношений автором определены основные этапы формирования данной концепции, предложена систематизация основных научных школ и подходов. В диссертационном исследовании концепция маркетинга взаимоотношений рассмотрена автором как новая парадигма в теории маркетинга, которую однако нельзя абсолютизировать, поскольку автором установлено, что в настоящее время в маркетинге мирно сосуществуют традиционная парадигма маркетинга (концепция л4Р) и новая, стремительно развивающаяся парадигма маркетинга взаимоотношений. Автором показано, что реальная практика бизнеса свидетельствует о том, что и инструментарий традиционного маркетинга, и инструментарий маркетинга взаимоотношений в настоящее время востребованы в равной мере.

5. В диссертационном исследовании доказано, что концепция маркетинга взаимоотношений значительно усиливает стратегическое значение маркетинга и позволяет преодолеть ограничения традиционного понимания маркетинга как набора инструментов в рамках концепции л4Р. На основании многоуровневого анализа процессов управления межфирменными взаимоотношениями автором определены различные типы межфирменных взаимоотношений (трансакции, партнерства, сети, вертикальная интеграция) и различные маркетинговые стратегии компаний (традиционный маркетинг, маркетинг взаимоотношений, внутрикорпоративный маркетинг), соответствующие данным типам взаимоотношений, а также рассмотрены механизмы координации управления взаимоотношениями: рыночный, отношенческий, иерархический.

6. В диссертационном исследовании впервые определены и проанализированы ключевые факторы, способствующие развитию межфирменных взаимоотношений российских промышленных компаний, и факторы, определяющие успешность взаимоотношений (формирование целей взаимодействующих компаний и их интеграция в виде документированной стратегии, обмен ресурсами и информацией между взаимодействующими сторонами, высокая степень взаимозависимости, догосрочное сотрудничество, уровень взаимного доверия). Автором также проанализированы типы взаимоотношений потребитель Ч поставщик на российских промышленных рынках в зависимости от сочетания маркетинговой и закупочной стратегий взаимодействующих компаний.

7. На основании изучения процессов управления взаимоотношениями промышленной компании с партнерами выявлена необходимость координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями. В работе представлено авторское определение механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями, проанализированы предпосыки формирования механизма координации процессов управления взаимоотношениями с бизнес-партнерами (потребителями и поставщиками) на российских промышленных рынках, подробно рассмотрен пошаговый агоритм формирования механизма координации межфирменных взаимоотношений.

8. Механизм координации процессов управления взаимоотношениями, по мнению автора, призван обеспечить регулирование всего комплекса взаимоотношений всех участников цепочки создания ценности, причем эффективно выстроенный механизм предоставляет устойчивые конкурентные преимущества всем участникам взаимодействия. Механизм координации процессов управления взаимоотношениями предполагает: наличие единой информационной системы; адекватную организационную структуру центральной фирмы; способность центральной фирмы согласовывать цели и бизнес-процессы партнеров; общую стратегию формирования взаимоотношений с бизнес-партнерами; наличие системы мониторинга.

9. В комплексном исследование Маркетинговые аспекты развития межфирменных взаимоотношений на российских промышленных рынках было доказано, что в настоящее время в России дуальные взаимоотношения более развиты по сравнению с межфирменными сетями: 58,9% российских компаний осуществляют управление взаимоотношениями с партнерами на дуальном уровне, 33,9% Ч на уровне портфеля взаимоотношений, 7,2% компаний воспринимают свое внешнее окружение как центральную сеть; для российских промышленных рынков характерна тенденция к переходу от дуальных взаимоотношений к взаимоотношениям компаний в рамках межфирменной сети.

10. В рамках комплексного исследования Маркетинговые аспекты развития межфирменных взаимоотношений на российских промышленных рынках автором выявлена взаимосвязь факторов, оказывающих влияние на эффективность межфирменных взаимоотношений. Установлено, что наличие у компаний конкретных целей формирования и развития межфирменных взаимоотношений оказывает непосредственное влияние на догосрочное сотрудничество и степень взаимозависимости компаний-партнеров. Высокий уровень доверия, взаимная адаптация и склонность к интеграции повышают эффективность взаимоотношений. В то же время наличие выраженной взаимозависимости между компаниями не оказывает прямого влияния на эффективность взаимоотношений и может рассматриваться как один из способов повышения взаимного доверия путем формирования неформальных соглашений между взаимодействующими компаниями. Таким образом, компаниям с целью повышения эффективности управления взаимоотношениями с партнерами целесообразно поддерживать взаимозависимость и высокий уровень взаимного доверия, ориентироваться на догосрочное сотрудничество.

11. Под руководством автором проведено репрезентативное многоцентровое исследование процессов управления дуальными взаимоотношениями потребитель Ч поставщик в российских промышленных компаниях, разработана концептуальная модель исследования, в соответствии с которой проведены комплексные структурированные интервью с руководителями 208 российских промышленных компаний-потребителей. На основе анализ данных исследования выявлены типы закупочных стратегий компаний-потребителей, организационные способности и компетенции сотрудников в сфере формирования и развития межфирменных взаимоотношений, подходы к формированию механизма управления взаимоотношениями с поставщиками, оценка компанией успешности взаимоотношений. В процессе диссертационного исследования детально изучены социальные, экономические, управленческие, технические составляющие аспекты межфирменных взаимоотношений на российских промышленных рынках.

12. Результаты проведенного исследования показали, что по таким позициям, как гибкость, доверие во взаимоотношениях, наличие отлаженных процедур решения конфликтов, обмен информацией, планирование взаимоотношений, межфирменные взаимоотношения российских компаний аналогичны тем, которые выстраивают зарубежные компании. Вместе с тем, данные исследования свидетельствуют об отсутствии выраженной тенденции к построению тесных догосрочных межфирменных взаимоотношений. Так, подавляющее число российских компаний (более 80%) в настоящее время не готовы вкладывать специфические инвестиции во взаимоотношения и адаптировать продукцию и производственные процессы под требования партнеров.

13. Анализ закупочной стратегии компаний в рамках исследования компания потребитель Ч поставщик позволил выявить, что большая часть компаний выборки Ч около 70% Ч одновременно взаимодействуют с несколькими поставщиками по каждому продукту. Причем, структура портфеля поставщиков не является стабильной Ч компании регулярно осуществляют поиск альтернативных поставщиков и активно вовлекают их во взаимодействие, что свидетельствует о конкурентном типе стратегии. Незначительная часть компаний Ч около 10% Ч требуют от поставщиков обязательной адаптации поставляемых продуктов, тогда как сами не готовы адаптировать свою деятельность под бизнес-процессы поставщиков. Для этих компаний характерен оппортунизм в отношениях с поставщиками, что свидетельствует о командном типе стратегии. Только около 20% компаний выборки разрабатывают кооперативный тип стратегии взаимоотношений с поставщиками. Основными критериями отнесения стратегии взаимоотношений с поставщиками к кооперативному типу являются готовность к взаимной адаптации и осуществлению специфических инвестиций во взаимоотношения. На основе результатов исследования компании выборки были классифицированы на подгруппы в зависимости от типа закупочной стратегии.

Автором показано, что разработка механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями на основе системного и стратегического подходов направлена на эффективное использование ресурсов компаний-партнеров и обеспечение допонительных конкурентных преимущества как для каждого партнера, так и для партнерства в целом.

Стратегический подход к управлению межфирменными взаимоотношениями в рамках цепочки поставок предполагает комплексный подход к формированию механизма координации: организация бизнес-процессов внутри компании Ч формирование основных целей и приоритетов компании в рамках взаимоотношений; разработка стратегии взаимоотношений и ее документирование; догосрочное планирование взаимоотношений; адаптация организационной структуры компании с целью поддержки развития взаимодействия; координация деятельности всех подразделений компании (производство, закупка, маркетинг); адаптация системы документооборота, внутренних бизнес-процессов, продуктов и услуг для соответствия требованиям партнера; анализ, оценка и развитие управленческих технологий в сфере управления поставками и координации взаимоотношений; обучение персонала, вовлеченного в процессы взаимодействия; внедрение информационных систем; специфические инвестиции во взаимоотношения; 5ЖОТ-анализа партнеров; разработка критериев отбора партнеров и оценка существующих взаимоотношений (портфельный подход); формирование политики в отношении аутсорсинга; анализ удовлетворенности конечных потребителей; анализ соотношения выгод (создаваемой в рамках взаимоотношений допонительной ценности, ее распределение между вовлеченными сторонами, потенциал создания ценности в будущем) и затрат; анализ рисков; мониторинг взаимоотношений; разработка критериев оценки успешности реализации стратегии управлению взаимоотношениями в целом)', координация бизнес-процессов в цепочке поставок (согласование целей партнеров; совместное догосрочное планирование взаимоотношений; совместные исследования и разработка новых продуктов/услуг; взаимная адаптация систем документооборота, бизнес-процессов, продуктов, услуг; выработка лединого языка общения (унификация терминологии и процедур); обмен информацией, формирование единой информационной системы; совместное обучение сотрудников, вовлеченных во взаимоотношения; согласование специфических инвестиций во взаимоотношения; совместное прогнозирование спроса; разработка процедур разрешения конфликтов; распределение ответственности сторон в рамках взаимоотношений; совместная рационализация процессов, направленных на снижение издержек; совместный мониторинг удовлетворенности конечных потребителей; совместные маркетинговые исследования рынка с целью наиболее поного соответствия продуктов/услуг потребностям конечных потребителей; оптимизация и координация логистических процессов; оптимизация и совершенствование системы взаиморасчетов; внедрение системы менеджмента качества; внедрение системы поставок точно в срок; совместная разработка системы мониторинга взаимоотношений; анализ проблемных зон в цепочке поставок и цепочки поставок в целом.

14. Комплексный подход, предполагающий соответствие стратегии управления взаимоотношениями общей стратегии компании, имеет особое значение для российских компаний. Исследование показало, что лишь незначительное число российских компаний в настоящее время использует комплексный подход при формировании стратегии.

15. Результаты диссертационного исследования могут быть использованы в практике российских промышленных компаний с целью совершенствования процессов управления межфирменными взаимоотношениями. Основные концептуальные положения, представленные в диссертационном исследовании, могут быть также применены для дальнейших теоретических и практических разработок, касающихся процессов управления межфирменными взаимоотношениями.

Диссертация: библиография по экономике, доктор экономических наук , Кущ, Сергей Павлович, Санкт-Петербург

1. Абрамишвили Г. Г. Проблемы международного маркетинга / Г. Г. Абрамишвили. М. : Прогресс, 1984. - 110 с.

2. Авдашева С. Б. Бизнес-группы как форма реструктуризации предприятий: движение вперед или шаг назад? / С. Б. Авдашева // Российский журнал менеджмента. 2005. - Т. 3, № 1. - С. 3-26.

3. Азоев Г. Л. Конкурентные преимущества фирмы // Г. Л. Азоев,

4. A. П. Челенков. М. : Типография НОВОСТИ, 2000. - 256 с.

5. Ананьин О. И. Методология экономической науки: современные тенденции и проблемы / О. И. Ананьин, М. И. Одинцова // Истоки: Вопросы истории народного хозяйства и экономической мысли (под ред. Я. И. Кузьминова). М. : ГУ ВШЭ; 2000. - Вып. 4. - С. 92-137.

6. Аренков И. А. Бенчмаркинг и маркетинговые решения / И. А. Аренков, Е. Г. Багиев ; под ред. Г. Л. Багиева. СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 1997.-234 с.

7. Архипов А. В. Управление цепями поставок в виртуальных предприятиях / А. В. Архипов, Д. А. Иванов // Логистика и управление цепями поставок. 2004. - № 1. - С. 36-40.

8. Багиев Г. Л. Маркетинг : учебник для вузов / Г. Л. Багиев,

9. B. М. Тарасевич, X. Анн. 2-е изд., перераб. и доп. - М. : Экономика, 2001.-718с.

10. Бейкер М. Дж. Будущее маркетинга / М. Дж. Бейкер // Маркетинг / под ред. М. Бейкера. СПб. : Питер, 2002. - С. 1143-1153.

11. Бенсо М. Отношения между поставщиками и потребителями на промышленных рынках: когда потребители инвестируют в идиосинкразические активы? / М. Бенсо, Э. Андерсен // Российский журнал менеджмента. 2004. - Т. 2, № 2. - С. 111-152.

12. Благов Ю. Много не бывает / Ю. Благов, С. Агеев // Эксперт Северо-Запад. 2003. - № 46. - С. 22-24.

13. БочкаревА. А. Интегрированные модели цепи поставок / А. А. Бочкарев, И. В. Кирина // Логистика сегодня. 2006. - Т. 6, № 18.-С. 344-359.

14. Бухвалов А. В. Новые тенденции в концептуализации стратегического управления инновациями / А. В. Бухвалов, В. С. Катькало // Российский журнал менеджмента. 2004. - Т. 2, № 4. - С. 59-66.

15. Бухвалов А. В. Эволюция теории фирмы и ее значение для исследований менеджмента // А. В. Бухвалов, В. С. Катькало // Российский журнал менеджмента. 2005. - Т. 3, № 1. - С. 75-84.

16. Варго С. Развитие новой доминирующей логики маркетинга / С. Варго, Р. Лаш // Российский журнал менеджмента. Т. 4, № 2. -С. 73-106.

17. Гарретт Б. Стратегические альянсы: пер. с англ. / Б. Гарретт, П. Дюссож. М. : ИНФРА-М, 2002. - 352 с.

18. Гладких И. В., Катькало В. С., Кущ С. П. (ред.). Стратегическое управление российскими компаниями: сборник учебных кейсов. -СПб. : Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2004. 248 с.

19. Гурков И. Б. Адаптация промышленной фирмы: теория и практика / И. Б. Гурков. М. : Изд-во Высшей школы экономики, 1997. - 234 с.

20. Гурков И. Б. Стратегический менеджмент организации : учеб. пособие / И. Б. Гурков. 2-е изд., испр. и доп. - М.: ТЕИС, 2004. - 239 с.

21. Дженсен М. К. Теория фирмы: поведение менеджеров, агентские издержки и структура собственности / М. К. Дженсен, У. X. Меклинг // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент. 2004. - Вып. 4. - С. 118-191.

22. Догопятова Т. Г. Российские предприятия в переходной экономике: экономические проблемы и поведение / Т. Г. Догопятова. М. : Дело, 1995.-285 с.

23. Иванов Д. Логистика. Стратегическая кооперация / Д. Иванов. М. : Вершина, 2006. - 174 с.

24. Иванов Д. Д. Advanced Planning Systems (APS. Системы интегрированного планирования цепей поставок / Д. Д. Иванов, И. Кэшель // Логистика и управление цепями поставок. 2006. -№ 1.-С. 22-32.

25. Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США / Н. Е. Капустина. -М. : Экономика, 1981.-150с.

26. Карп Дж. Boeing продает заводы / Дж. Карп, К. Дэниэл // Ведомости. -2005. 28 февраля.

27. Катькало В. С. Межфирменные сети: проблематика исследований новой организационной стратегии в 1980-1990-е гг. / В. С. Катькало // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Экономика. 1999. - Вып. 2. -С. 21-38.

28. Катькало В. С. Ресурсная концепция стратегического управления: генезис основных идей и понятий / В. С. Катькало // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент. 2002. - Вып. 4. -С. 20-42.

29. Катькало B.C. Эволюция теории стратегического управления / В. С. Катькало ; С.-Петерб. гос. ун-т, Факультет менеджмента. СПб. : Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2006. - 548 с.

30. Клейнер Г. Б. От теории предприятия к теории стратегического управления / Г. Б. Клейнер // Российский журнал менеджмента. -2003.-Т. 1, № 1. С. 31-56.

31. Клейнер Г. Б. Эволюция институциональных систем / Г. Б. Клейнер. -М.: Наука, 2004. 240 с.

32. Койн К. Дисциплина стратегии // К. Койн, С. Субраманиам // Вестник МсКшеу. 2002. - № 1. с. 33-45.

33. Комаров И. Где живут лады /И.Комаров // Компания. 2003. -№36. -С. 53-54.

34. Коуз Р. Фирма, рынок и право / Р. Коуз ; пер. с англ. Б. Пинскера ; науч. ред. Р. Капелюшников. -М. : Дело, 1993. 192 с.

35. Кром Е. Дружеская атака / Е. Кром // Эксперт Северо-Запад. 2004. -№28-29.-С. 14-17.

36. Кун Т. Структура научных революций / Т. Кун. М. : Прогресс, 1977. -304 с.

37. Кущ С. П. Сравнительный анализ основных концепций теории маркетинга взаимоотношений / С. П. Кущ // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент. 2003. - Вып. 4. -С. 3-25.

38. Кущ С. П. Эволюция взаимоотношений промышленной компании с поставщиками / С. П. Кущ // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент. 2005. - Вып. 2. - С. 3-23.

39. Кущ С. П. Новая доминирующая логика в маркетинге / С. П. Кущ // Российский журнал менеджмента. 2006. - Т. 4, № 2. - С. 71-72.

40. Кущ С.П. Маркетинг взаимоотношений на промышленных рынках : монография / С. П. Кущ ; С.-Петерб. гос. ун-т, Факультет менеджмента. СПб. : Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2006. - 272 с.

41. Кущ С. П. Маркетинговые аспекты развития межфирменных сетей: российский опыт / С. П. Кущ, А. А. Афанасьев // Российский журнал менеджмента. 2004. - Т. 2, № 1. - С. 33-52.

42. Кущ С. П. Сетевой подход в маркетинге: российский опыт / С. П. Кущ, Д. Рафинеджад, А. А. Афанасьев // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент. 2002. - Вып. 1. - С. 81-107.

43. Кущ С. П. Взаимоотношения компании с потребителями на промышленных рынках: основные направления исследования // С. П. Кущ, М. М. Смирнова // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент. 2004. - Вып. 4. - С. 31-56.

44. Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия // К. Лавлок. М. : Издательский дом Вильяме, 2005. - 1008 с.

45. Лазарева О. В. Изменение границ российских предприятий / О. В. Лазарева. М. : Консорциум экономических исследований и образования (EERC), 2004. - 44 с.

46. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Ж.-Ж. Ламбен ; пер. с англ. под ред. В. Б. Кочанова. СПб. : Питер, 2004. - 800 с.

47. Лиу X. Динамика ориентации бизнеса: кейс корпорации Volvo Cars / X. Лиу, Л.-У. Роос, Р. Уэнсли // Маркетинг Дайджест. 2004. - № 2. -С. 49-68.

48. Логинов А. А. К вопросу об использовании маркетинга отношений в России. Практика компании Вимм-Биль-Данн / А. А. Логинов, П. Ю. Костюхин // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.- 2000. -№ 4.-С. 13-18.

49. Ляско А. Межфирменное доверие и шумпетерианские инновации / А. Ляско // Вопросы экономики. 2003. - № 11. - С. 27-40.

50. Махотра Н. К. Маркетинговые исследования: практическое руководство / Н. К. Махотра. М. : Издательский дом Вильяме, 2002. - 960 с.

51. Моисеева Н. К. Брендинг в управлении маркетингом / Н. К. Моисеева, М. Ю. Рюмин, М. В. Слушаенко, А. В. Будник ; под ред. Н. К. Моисеевой. 2-е изд., стер. - М. : Омега-Л, 2006. - 336 с.

52. Морган Р. М. Теория приверженности и доверия в маркетинге взаимоотношений : пер. с англ. / Р. М. Морган, Ш. Д. Хант // Российский журнал менеджмента. 2004. - Т. 2, № 2. - С. 73-110.

53. Немчин А. М. Маркетинг : учеб. пособие для вузов / под ред. А. М. Немчина, Д. В. Минаева. СПб. : Бизнес-пресса, 2001. - 507 с.

54. Овсянко Д. В. Применение идей стратегического менеджмента в российских компаниях / Д. В. Овсянко // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Экономика. 1996. - Вып. 2. - С. 85-89.

55. Окулов В. Рядом с деньгами / В. Окулов // Эксперт. 1999. - № 22. -С. 34-36.

56. Олейник А. Модель сетевого капитализма / А. Олейник // Вопросы экономики. 2003. - № 8. - С. 132-149.

57. Портер М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран : пер. с англ. / М. Портер. М. : Международные отношения, 1993.-896 с.

58. Портер М. Конкуренция : пер. с англ. / М. Портер. М. : Издат. дом Вильяме, 2002. - 496 с.

59. Портер М. Конкурентное преимущество: как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость. М. : Альпина Бизнес-букс, 2005.-715 с.

60. Прахалад К. К. Ключевая компетенция корпорации / К. К. Прахалад, Г. Хамел // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент. -2003.-Вып. З.-С. 18-44.

61. Проблемы развития // Эксперт. 2003. - № 36. - С. 120-122.

62. Радаев В. В. Формирование новых российских рынков: трансакционные издержки, формы контроля и деловая этика / В. В. Радаев. М. : Центр политических технологий, 1998. - 349 с.

63. Радаев В. В. Неформальная экономика и внеконтрактные отношения в российском бизнесе / В. В. Радаев // Неформальная экономика: Россия и мир / под ред. Т. Шанина. М. : Логос, 1999. - С. 35-60.

64. Радаев В. В. Динамика деловых стратегий российских розничных компаний под воздействием глобальных торговых сетей / В. В. Радаев // Российский журнал менеджмента. 2005. - № 3. - С. 3-26.

65. Сагдиев Р. Молочный лизинг / Р. Сагдиев // Ведомости. 2002. -7 октября.

66. Саутин А. Воздушный мост / А. Саутин // Эксперт. 1999. - № 12. -С. 24-26.

67. Сергеев В. И. Логистика в бизнесе: учебник / В. И. Сергеев. М. : Инфра-М, 2001.-608 с.

68. Сергиенко Я. В. Современные корпоративные стратегии: роль специализации и трансакционных издержек / Я. В. Сергиенко // Российский журнал менеджмента. 2004. - Т. 2, № 3. - С. 47-62.

69. Сиваков Д. Высокий передел / Д. Сиваков // Эксперт. 1999. - № 5. -С. 26-29.

70. Соловьев Б. А. Маркетинг : учебник. М. : ИНФРА-М, 2005. - 383 с. (Учебники для программ МВА).

71. Стерлин А. Предпринимательские сети Ч новая форма организации межфирменного взаимодействия / А. Стерлин, А. Ардишвили // МЭ и МО. 1991.-№ 4.-С. 70-80.

72. Тамбовцев В. Л. Новая институциональная экономическая теория и менеджмент / В. Л. Тамбовцев // Российский журнал менеджмента. -2006.-Т. 4, № 1.-С. 123-130.

73. Третьяк О. А. Новый этап эволюции маркетинговой концепции управления / О. А. Третьяк // Российский экономический журнал. -1997. -№ 10.-С. 74-81.

74. Третьяк О. А. Маркетинг: новые ориентиры модели управления / О. А. Третьяк. М. : ИНФРА-М, 2005. - 403 с.

75. Третьяк О. А. Эволюция маркетинга: этапы, приоритеты, концептуальная база, доминирующая логика / О. А. Третьяк // Российский журнал менеджмента. 2006. - Т. 4, № 2. - С. 129-144.

76. Третьяк О. А. Сетевые формы межфирменной кооперации: подходы к объяснению феномена / О. А. Третьяк, М. Н. Румянцева // Российский журнал менеджмента. 2003. - Т. 1, № 2. - С. 25-50.

77. Уильямсон О. И. Экономические институты капитализма / О. И. Уильямсон ; науч. ред. и вступ. ст. В. С. Катькало. СПб. : Лениздат, 1996. - 702 с.

78. Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер. М. : Издательский Дом Гребенникова, 2005. - 416 с.

79. Хэндфид Р. Б. Реорганизация цепей поставок. Создание интегрированных систем формирования ценности : пер. с англ. / Р. Б. Хэндфид, Э. Л. Николе. М. : Издательский дом Вильяме, 2003.-416 с.

80. Чезборо Г. У. Организационные формы инноваций: когда виртуальная корпорация эффективна? / Г. У. Чезборо, Д. Дж. Тис // Российский журнал менеджмента. 2003. - Т. 1, № 1. - С. 123-136.

81. Черенков В. И. Эволюция маркетинговой теории и трансформация доминирующей парадигмы маркетинга / В. И. Черенков // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент. 2004. - Вып. 2. -С. 3-33.

82. Черкашин П. Кому не нужна стратегия CRM? / П. Черкашин // Независимый ресурс Всероссийского сообщества СЮ (24 марта 2004 г.) № 3. Электронный ресурс. Ч Режим доступа: Ссыка на домен более не работаетp>

83. Шапиро Дж. Моделирование цепи поставок / Дж. Шапиро. СПб. : Питер, 2006. - 720 с.

84. Шумпетер И. Теория экономического развития : исследование предпринимательской прибыли, капитала, кредита, процента и цикла конъюнктуры / Й. Шумпетер ; пер. с нем. В. С. Автономова и др. ; под общ. ред. А. Г. Милейковского. М.: Прогресс, 1982. - 456 с.

85. Яковлев А. А. Разработка рекомендаций по обеспечению конкурентоспособности предприятий в рамках цепочек добавленной стоимости /A.A. Яковлев. -М. : Изд-во ГУ-ВШЭ, 2004.

86. Щербо Г. Триста милионов за слезу директора / Г. Щербо // Эксперт. -2005.-№4.-С. 24-29.

87. Юдашева О. У. Маркетинг взаимодействия: философия и методология межфирменных коммуникаций / О. У. Юдашева // Маркетинг. 1999а. - № 3. - С. 32-39.

88. Юдашева О. У. Сетевые исследования процесса выхода промышленной компании на новые рынки / О. У. Юдашева // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 19996. - № 6. -С. 58-71.

89. Achrol R. S. Marketing in the network economy / R. S. Achrol, P. Kotier // Journal of Marketing. 1999. - № 63 (Special Issue). - P. 146-163.

90. Adler L. Symbiotic marketing / L. Adler // Harvard Business Review. -1966. Vol. 45, № 2. - P. 59-71.

91. Alajoutsijarvi K. Relevance of focal nets in understanding the dynamics of business relationships / K. Alajoutsijarvi, K. Mller, C.-J. Rosenbroijer // Journal of Business-to-Business Marketing. 1999. - Vol.6, №3. -P. 3-35.

92. Alderson W. Dynamic Marketing Behavior: A Functionalist Theory of Marketing / W. Alderson. Homewood, IL: Richard D. Irwin, 1965. -383 p.

93. Aldrich H. E. Organization sets, action sets and networks: Making the most of simplicity / H. E. Aldrich, D. A. Whetten // Handbook of Organizational Design / ed. by P. C. Nystrom, W. H. Starbuck. N. Y.: Oxford University Press, 1981.-P. 385-408.

94. Altman I. Social Penetration. The Development of Interpersonal Relationships / I. Altman, D.A.Taylor. N. Y.: Holt, Rhinehart and Winston, 1973.-212 p.

95. Anderson J. C. Relationships in business markets: exchange episodes, value creation and their empirical assessment / J. C. Anderson // Journal of the Academy of Marketing Science. 1995. - Vol. 23, № 4. - P. 346-350.

96. Anderson J. Dyadic business relationships within a business network context / J. Anderson, H. Hkansson, J. Johanson // Journal of Marketing. -1994.-Vol. 58, №4.-P. 1-15.

97. Anderson J. C. A model of the distributor's perspective of distributor-manufacturer working relationships / J. C. Anderson, J. A. Narus // Journal of Marketing. 1984. - Vol. 48, № 4. - P. 62-74.

98. Anderson J. C. A model of distributor firm and manufacturer firm working partnership / J. C. Anderson, J. A. Narus // Journal of Marketing. 1990. -Vol. 54, № l.-P. 42-58.

99. Anderson J. C. Partnering as a focused market strategy / J. C. Anderson, J. A. Narus // California Management Review. 1991. - Vol. 33, № 3. -P. 95-113.

100. Anderson J. Business Market Management: Understanding, Creating, and Delivering Value / J. C. Anderson, J. A. Narus. Prentice Hall: Upper Saddle River, New Jersey, 1999. - 448 p.

101. Arndt J. Toward a concept of domesticated markets / J. Arndt // Journal of Marketing 1979. - Vol. 43, № 4. - P. 69-75.

102. Astley W. G. Technological innovation and industry structure: the case of telecommunications / W. G. Astley, Ch. Fombrun // Advances in Strategic Management. 1983. - Vol. 1. - P. 205-229.

103. Bagozzi R. Marketing as exchange / R. Bagozzi // Journal of Marketing. -1975. Vol. 39, № 3. - P. 32-39.

104. Ballantyne D. Marketing at the crossroad / D. Ballantyne // Asia-Australia Marketing Journal. 1994. - Vol. 2, № 1. - P. 1-7.

105. Barney J. B. Organizational Economic: Toward a new paradigm for understanding and studying organizations / J. B. Barney, W. G. Ouchi. -San Francisco, CA: Jossey-Bass, 1986. 608 p.

106. Barratt M. Exploring the experience of collaborative planning initiatives / M. Barratt, A. Oliveira // Journal of Physical Distribution & Logistics Management. 2001. - Vol. 1, № 4. - P. 266-289.

107. Bartels R. The History of Marketing Thought / R. Bartels 3rd ed. -Columbus, Ohio : Publishing Horizons, Inc., 1988. - 715 p.

108. Bauer R. A. Consumer behavior as risk taking / R. A. Bauer // Risk Taking and Information Handling on Consumer Behavior / ed. by D. F. Cox . -Boston, MA: Harvard University Press, 1967. P. 23-33.

109. Bensaou M. Portfolios of buyer-supplier Relationship / M. Bensaou // Sloan Management Review. 1999. - Vol. 40, № 4. - P. 35-44.

110. Bergen U. Agency relationship in marketing. A review of the implications and applications of agency and related theories / U. Bergen, S. Dutta, O. C. Walker, Jr. // Journal of Marketing. 1992. - Vol. 56, № 2. - P. 1-24.

111. Berger P. D. Customer lifetime value. Marketing models and applications / P. D. Berger, N. I. Nasr // Journal of Interactive Marketing. 1998. -Vol. 12, № i.-p. 17-30.

112. Berry L. Relationship marketing / L. Berry // Emerging Perspectives of Service Marketing / eds. by L. Berry, G. Shostack, G. Upah. Chicago, IL: American Marketing Association, 1983. - P. 25-28.

113. Berry L. Relationship marketing of services Ч growing interest, emerging perspectives / L. Berry // Journal of the Academy of Marketing Science. -1995. Vol. 23, № 4. - P. 236-245.

114. Bettman J. R. Perceived risk and its components: a model and empirical tests / J. R. Bettman // Journal o Marketing Research. 1973. - Vol. 10 (May).-P. 184-190.

115. Biekert J. The Data Revolution / J. Biekert // Target Marketing. 1992. -Vol. 15, № 1.-P. 24-28.

116. BiongH. Why do some companies not want to engage in partnering relationships? / H. Biong, K. Wathne, A. Parvatiyar // Relationships and Networks in International Business Markets / eds. by H. G. Gemnden, T. Ritter, A. Walter. -N. Y, 1997. P. 91-107.

117. Blau P. M. Exchange and Power in Social Life / P. M. Blau. John Wiley & Sons, Inc.: N. Y, 1964. - 372 p.

118. Blois K. Vertical quasi-integration / K. Blois // Journal of Industrial Economics. 1972. - Vol. 20, № 3. - P. 253-272.

119. BonomaT. V. The social psychology of industrial buying and selling / T. V. Bonoma, W. J. Johnston // Industrial Marketing Management. -1978.-Vol. 17.-P. 213-224.

120. Borden N. H. The concept of the marketing mix / N. H. Borden // Journal of Advertising Research. 1964. - Vol. 4, № 2. - P. 2-7.

121. Bower G. Theories of Learning / G. Bower, E. Hilgard. 3rd ed. - Prentice Hall: Englewood Cliffs, NJ. 1984. - 647 p.

122. Bradach J. L. Price, authority, and trust: From ideal types to plural forms / J. L. Bradach, R. G. Eccles // Annual Review of Sociology. 1989. -Vol. 15.-P. 97-118.

123. Bronder C. Developing strategic alliances: A conceptual framework for successful cooperation / C. Bronder, R. Pritzl // European Management Journal. 1992. - Vol. 10, № 4. - P. 2-21.

124. Bruhn M. Relationship Marketing: Management of Customer Relationships / M. Bruhn. Pearson Education, Ltd, 2003. - 312 p.

125. Bucklin L. P. Organizing successful co-marketing alliances / L. P. Bucklin, S. Sengupta // Journal of Marketing 1993. - Vol. 57 (April). - P. 32-57.

126. Buttle F. (ed.). Relationship Marketing: Theory and Practice. Paul Chapman: Liverpool, 1996. 214 p.

127. Cadogan J. W. A measure of export market orientation: scale development and cross-cultural validation / J. W. Cadogan, A. Diamantopoulos, C. P. de Mortanges // Journal of International Business Studies. 1999. -Vol. 30, № 4. - P. 689-707.

128. Campbel N. C. G. An Interaction Approach to Organisational Buying Behavior / N. C. G. Campbel // Journal of Business Research. 1985. -Vol. 13.-P. 35-48.

129. Carlisle J. A. Beyond Negotiation: Redeeming Customer-Supplier Relationships / J. A. Carlisle, R. C. Parker. John Wiley & Sons: Chichester, 1989.-200 p.

130. Choi T. Y. Unveiling the structure of supply networks: case studies in Honda, Acura, DaimlerChrysler / T. Y. Choi, Y. Hong // Journal of Operations Management. 2002. - Vol. 20, № 5. - P. 469-493.

131. Christopher M. Logistics and Supply Chain Management-Strategies for Reducing Costs and Improving Services / M. Christopher. London : Pitman Publishing, 1992. - 288 p.

132. Christopher M. Relationship Marketing: Bringing Quality, Customer Service and Marketing Together / M. Christopher, A. Payne, D. Ballantyne. Oxford, UK : Butterworth-Heinemann, 1991. - 204 p.

133. Christopher M. Relationship Marketing: Creating Stakeholder Value / M. Christopher, A. Payne, D. Ballantyne (eds). Butterworth Heinemann: Oxford, UK, 2002. - 264 p.

134. Christopher M. Marketing Logistics / M. Christopher, H. Peck. 2nd ed. -2003.- 168 p.

135. Cleland A. S. The Market Value Process: Bridging Customer and Shareholder Value / A. S. Cleland, A. V. Bruno. Jossey-Vass: San Francisco, CA, 1996.

136. Cleland A. S. Building customer and shareholder value / A. S. Cleland, A. V. Bruno // Strategy and Leadership. 1997. - Vol. 25, № 3. - P. 23-28.

137. Cook K. S. Power, equity and commitment in exchange networks / K. S. Cook, R. M. Emerson // American Sociological Review. 1978. -Vol. 43, №5.-P. 721-739.

138. Cousins P. Strategic Supply and Management of Inter and Intra Organisational Relationship / P. Cousins, R. Spekman // Proceedings, 16th IMP Conference. Bath, 2000.

139. Coviello N. E. From transaction to relationship marketing: An investigation of managerial perceptions and practices / N. E. Coviello, R. J. Brodie // Journal of Strategic Marketing. 1998. - Vol. 6, № 3. - P. 171-186.

140. Crum C. Demand collaboration: what's holding us back / C. Crum, G. E. Palmatier // Supply Chain Management Review. 2004. - Vol. 8, № l.-P. 54-61.

141. Cunningham M. T. Inter-organizational personal contact patterns / M. T. Cunningham, P. W. Turnbull // International Marketing and

142. Purchasing of Industrial Goods: An Interaction Approach / ed. by H. Hakansson. Wiley & Sons: London; 1982. - P. 304-315.

143. Cunningham S. M. The major dimensions of perceived risk / S. M. Cunningham // Risk Taking and Information Handling on Consumer Behavior / ed. by D. F. Cox. Harvard University, Graduate School of Business Administration: Boston, MA, 1967. - P. 82-108.

144. Danese P. Managing business processes across supply networks: the role of coordination mechanisms / P. Danese, P. Romano, A. Vinelli // Journal of Purchasing and Supply Management. 2004. - Vol. 10. - P. 165-177.

145. Day G. S. Creating a market-driven organization / G. S. Day // Sloan Management Review. 1999. - Vol. 41, № 1. - P. 11-22.

146. Day G. S. Assessing advantage: a framework for diagnosing competitive superiority / G. S. Day, R. Wensley // Journal of Marketing. 1988-Vol. 52, № 2. - P. 1-20.

147. Devlin G. Strategic alliances guidelines for success / G. Devlin, M. Bleakley // Long-Range Planning. - 1988. - Vol. 21, № 5. - p. 18-23.

148. Deshpande R. Corporate culture, customer orientation, and innovativeness in Japanese firms: A quadrad analysis // R. Deshpande, J. U. Farley, F. E. Webster // Journal of Marketing. 1993. - Vol. 57, № 1. - P. 23-37.

149. Donaldson B. Strategic Market Relationship: Form Strategy to Implementation / B. Donaldson, T. O'Toole. John Wiley & Sons: West Sussex, 2002. - 288 p.

150. Dore R. Goodwill and the spirit of market capitalism / R. Dore // British Journal of Sociology. 1983. - Vol. 34, № 4. - P. 459^182.

151. Doyle P. How shareholder value analysis re-defines marketing / P. Doyle // Market Leader Spring, 2000. P. 16-25.

152. Doyle S. X. Selling and sales management in action: The use of insight coaching to improve relationship selling / S. X. Doyle, G. T. Roth // Journalof Personal Selling and Sales Management. 1992. - Vol. 12 (Winter). -P. 59-64.

153. Drucker P. F. Reckoning with the pension fund revolution / P. F. Drucker // Harvard Business Review. 1991. - Vol. 69, № 2. - P. 106-114.

154. Dussart C. Capitalism in versus capitalism / C. Dussart // Perspectives on Marketing Management / ed. by M. J. Baker. Chichester : John Wiley & Sons, 1994.-313 p.

155. Dwyer F. R. Customer lifetime valuation to support marketing decision making // F. R. Dwyer // Journal of Direct Marketing. 1989 - Vol. 3, № 4. -P. 8-11.

156. Dwyer F. R. Developing buyer-seller relationship // F. R. Dwyer, P. H. Schurr, S. Oh // Journal of Marketing. 1987. - Vol. 51, № 2. -P. 11-27.

157. Dyer J. Strategic supplier segmentation: text лbest practice in supply chain management / J. Dyer, D. Cho, W. Chu // California Management Review. 1998. - Vol. 40, № 2. - P. 57-76.

158. Dyer J. H. The relational view: Cooperative strategy and sources of interorganizational competitive advantage / J. H. Dyer, H. Singh // Academy of Management Review. 1998. - Vol. 23, № 4. - P. 660-679.

159. Dyer J. Using supplier networks to learn faster / J. Dyer, N. Hatch // Sloan Management Review. 2004. - Vol. 45, № 3. - P. 57-63.

160. Eisenhardt K. M. Agency Ч and institutional theory explanations: The case of retail sales compensation / K. M. Eisenhardt // Academy of Management Journal. 1989. - Vol. 31. - P. 488-511.

161. Engel J. F. Consumer Behaviour / J. F. Engel, R. D. Blackwell, P. W. Miniard. 7th ed. - Dryden Press: Fort Worth, 1993. - 750 p.

162. Festinger L. A. A Theory of Cognitive Dissonance / L. A. Festinger. Row & Peterson: N. Y, 1957. - 239 p.

163. Ford D. (ed.). 1990. Understanding Business Markets. Interaction, Relationships and Networks. Academic Press: London. 608 p.

164. Ford D. Business Relationship in a Changing World // 14th IMP (International Marketing and Purchasing) Conference. Finland, Turku School of Economics and Business Administration, 1998.

165. Ford D. Managing Business Relationships / D. Ford, L.-E. Gadde, H. Hkansson, A. Lundgren, I. Snehota, P. Turnbull, D. Wilson. -Cehichester, UK : John Wiley & Sons, 1998.-333 p.

166. Ford D. I. Managing Business Relationships / D. I. Ford, L.-E. Gadde,

167. H. Hkansson, I. Snehota. 2nd ed. - Chichester, UK : John Wiley & Sons, 2003.-357 p.

168. Ford и GM объединят усилия // Ведомости. 2004. - 21 апреля.

169. Frazier G. L. Interorganizational exchange behavior in marketing channels: a broadened perspective / G. L. Frazier // Journal of Marketing. 1983. -Vol. 47, № 4. - P. 68-78.

170. Fredericks J. O. Beyond customer satisfaction / J. O. Fredericks, J. M. Salter // Management Review. 1995. - Vol. 84, № 5. - P. 29-32.

171. Gadde L. The changing role of purchasing: reconsidering three strategic issues / L. Gadde, H. Hkansson // European Journal of Purchasing and Supply Management. 1994.-Vol. 1, № 1. - P. 27-35.

172. Gadde L.-E. Making the most of supplier relationships / L.-E. Gadde,

173. Snehota // Industrial Marketing Management. 2000. - Vol. 29, № 4. -P. 305-316.

174. Ganesan S. Determinants of long-term orientation in buyer-seller relationships / S. Ganesan // Journal of Marketing. 1994. - Vol. 58, № 2. -P. 1-19.

175. Gassenheimer J. B. Managing economic dependence and relational activities within a competitive channel environment / J. B. Gassenheimer, R. J. Calantone // Journal of Business Research. 1994. - Vol. 29, № 3. -P. 189-197.

176. Geyskens I. Generalizations about trust in marketing channel relationships using a meta-analysis / I. Geyskens, J.-B. E. M. Steenkamp, N. Kumar // International Journal of Research in Marketing 1998. - Vol. 15, № 3. -P. 223-248.

177. Geyskens I. A meta-analysis of satisfaction in marketing channel relationships /1. Geyskens, J.-B. E. M. Steenkamp, N. Kumar // Journal of Marketing Research. 1999. - Vol. 63. - P. 223-238.

178. Gilbreth F. B. Bricklaying system / F. B. Gilbreth. New York : Myron C. Clerk Publishing Co, 1911.

179. Glosh M. Governance Value Analysis and Marketing Strategy / M. Glosh, G. John // Journal of Marketing. 1990. - № 63 (Special Issue). - P. 131145.

180. Gordon I. H. Relationship Marketing /1. H. Gordon. Etobicoke, Ontario : John Wiley & Sons, 1998. - 250 p.

181. Gordon I. Organizing for relationship marketing /1. Gordon // Handbook of Relationship Marketing / eds. by J. N. Sheth, A. Parvatiyar. Sage Publications, Inc.: Thousand Oaks, CA; 2000. - P. 505-524.

182. Grabner-Krater S. Alternative approaches toward measuring CRM performance / S. Grabner-Krater // 6th Research Conference on Relationship Marketing and Customer Relationship Management, Atlanta, 9-12 June, 2002.

183. Granovetter M. The strength of weak ties / M. Granovetter // American Journal of Sociology. 1973. - Vol. 78, № 6. - P. 1360-1380.

184. Granovetter M. Economic action and social structure: The problem of embeddedness / M. Granovetter // American Journal of Sociology. 1985. -Vol. 91, №3.-P. 481-510.

185. Granovetter M. The sociological and economic approaches to labor market analysis: a social structural view / M. Granovetter // The Sociology of Economic Life /eds. by M. Granovetter, R. Swedberg. Westview Press: Boulder, Oxford; 1992. - P. 233-264.

186. Granovetter M. Case revisited: Business groups in the modern economy / M. Granovetter // Industrial and Corporate Change. 1995. - Vol. 4, № 1. -P. 93-130.

187. Greenberg P. RM at a Speed of Light / P. Greenberg. McGraw Hill: NYC, 2001.-384 p.

188. Grnroos C. Internal marketing Ч an integral part of marketing theory / C. Grnroos // Marketing of Service / eds. by J. H. Donnelly, Jr., W.R.George. Chicago: American Marketing Association, 1981. -P. 236-238.

189. Grnroos C. Service Management and Marketing. Managing the Moments of Truth in Service Competition / C. Grnroos. Lexington Books: Lexington, MA, 1990. - 320 p.

190. Grnroos C. Facing the challenge of service competition: the economies of service / C. Grnroos // Quality Management in Services /eds. by P. Kunst, J. Lemmink. Gorcum: Assen, Maastricht; 1992. - P. 129-140.

191. Grnroos Ch. From marketing mix to relationship marketing: towards a paradigm-shift in marketing / Ch. Grnroos // Asia-Australia Marketing Journal. 1994a. - Vol. 2, № 1. - P. 9-24.

192. Grnroos Ch. Quo vadis, marketing? Toward a relationship marketing paradigm / Ch. Grnroos // Journal of Marketing Management. 1994b. Vol. 10, №5. p. 347-360.

193. Grnroos Ch. Value-driven relational marketing: from products to resources and competences / Ch. Grnroos // Journal of Marketing Management. 1997. - Vol. 13, № 5. - P. 407-419.

194. Grnroos . Service Marketing: A Nordic School Perspective / C. Grnroos, E. Gummesson. Sweden : Stockholm University, 1985. - 232 p.

195. Gummesson E. The new marketing: developing long-term interactive relationships / E. Gummesson // Long Range Planning. 1987. - Vol. 20, № 4. - P. 10-20.

196. Gummesson E. Broadening and specifying relationship marketing / E. Gummesson // Invited paper, Monash Colloquium on Relationship Marketing, Monash University: Melbourne, Australia, 1-4 August, 1993.

197. Gummesson E. Making relationship marketing operational / E. Gummesson // International Journal of Service Industry Management. -1994.-Vol. 5, №5.-P. 5-20.

198. Gummesson E. Total Relationship Marketing: Rethinking Marketing Management from 4Ps to 30Rs / E. Gummesson. Butterworth Heinemann: Oxford, 1999.-281 p.

199. Gutman J. A means-end chain model based on consumer categorization processes / J.Gutman // Journal of Marketing. 1982. - Vol. 46, №2. -P. 60-72.

200. Han J. K. Market orientation and organizational performance: is innovation a missing link? / J. K. Han., N. Kim, R. K. Srivastava // Journal of Marketing. 1998. - Vol. 62, № 4. - P. 30-45.

201. Heide J. B. Interorganizational governance in marketing channels / J. B. Heide // Journal of Marketing. 1994. - Vol. 58, № 1. - P. 71-85.

202. Heide J. B. The role of dependence balancing in safeguarding transaction-specific assets in conventional channels / J. B. Heide, G. John // Journal of Marketing. 1988.-Vol. 52, № 1. - P. 20-35.

203. Heide J. B. Alliances in industrial purchasing: The determinants of joint action in buyer-supplier relationships / J. B. Heide, G. John // Journal of Marketing Research. 1990. - Vol. 27, № 1. - P. 24-36.

204. Heide J. B. Do norms matter in marketing relationships? / J. B. Heide, G. John // Journal of Marketing. 1992. - Vol. 56, № 2. - P. 32-44.

205. Hesklett J. L. Putting the service-profit chain to work / J. L. Hesklett, T. O. Jones, G. W. Loveman, E. W. Sasser, Jr., L. A. Schlesinger // Harvard Business Review. 1994 - Vol. 72, № 2. - P. 164-174.

206. Hollensen S. Marketing Management: A Relationship Approach / S. Hollensen. An Imprint of Pearson Education. Financial Times: Prentice Hall, 2003.-787 p.

207. Homans G. C. Social Behavior. Its Elementary Forms / G. C. Homans. -N. Y.: Harcourt, Brace & World, 1961. 386 p.

208. Houston F. S. Marketing and exchange / F. S. Houston, J. B. Gassenheimer // Journal of Marketing. 1987. - Vol. 51, № 4. - P. 3-18.

209. Huber P. Observations on Russian business networks / P. Huber, A. Wrgtter // Post-Soviet Affairs. 1998. - Vol. 14, № 1. - P. 81-91.

210. Husted B. W. Transaction costs, norms, and social networks / B. W. Husted // Business & Society. 1994. - Vol. 33, № 1. - P. 30-57.

211. Htt M. D. Business Marketing Management: A Strategic View of Industrial and Organizational Markets / M. D. Htt, T. W Speh. Harcourt: Fort Worth, TX, 2001. - 744 p.

212. Hkansson H. International Marketing and Purchasing of Industrial Goods: An Interaction Approach / H. Hkansson. Chichester : John Wiley & Sons, Ltd., 1982.-406 p.

213. Hkansson H. Industrial Technological Development: A Network Approach / H. Hkansson . London : Croom Helm, 1987. - 234 p.

214. Hkansson H. Getting innovation out of suppliers network / H. Hkansson,

215. A.-K. Eriksson // Journal of Business-to-Business Marketing. 1993. -Vol. 1, № 3. - P. 3-34.

216. Hkansson H. No business is an island: The network concept of business strategy / H. Hkansson, I. Snehota // Scandinavian Journal of Management. 1989. - Vol. 5, № 3. - P. 187-200.

217. Hkansson H. Developing Relationships in Business Networks / H. Hkansson, I. Snehota. London : Routledge, 1995. - 418 p.

218. Iacobucci D. Toward Defining Relationship Marketing / D. Iacobucci // Paper Presented at Research Conference on Relationship Marketing. -Atlanta, June, 1994.

219. Iacobucci D. Networks in Marketing / D. Iacobucci. Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 1996. - 443 p.

220. Jackson B. B. Winning and Keeping Industrial Customers: The Dynamics of Customer Relationships / B. B. Jackson. Lexington, MA: Lexington Books, 1985.- 195 p.

221. Jaworski B. J. Market orientation: antecedents and consequences /

222. B. J. Jaworski, A. K. Kohli // Journal of Marketing. 1993. Vol. 57, № 3. -P. 53-70.

223. Jenkins M. Making sense of customers: An evaluation of the role of the customer in the subjective strategies of senior managers / M. Jenkins // Journal of Strategic Marketing. 1996. - Vol. 4, № 2. - P. 95-115.

224. Johanson J. Firms in Networks a New Perspective on Competitive Power / J. Johanson, M. Forsgren, I. Hagg, H Hakansson, L-G. Mattsson. -Almqvist & Wiksell International: ACTA 38, Stockholm, 1995. 64 p.

225. Johanson J. Marketing investments and market investments in industrial networks / J. Johanson, L. Mattsson // International Journal of Research in Marketing. 1985. - Vol. 2, № 2. - P. 185-195.

226. Johanson J. Internationalization in industrial systems Ч a network approach / J. Johanson, L. Mattsson // Strategies in Global Competition / ed. by N. Hood, J.-E. Vahlne. Croom Helm: London; 1988. - P. 287-314.

227. Johanson M. Buyer-seller relationships in transition: The changing business environment in Russia / M. Johanson, S. Kouchtch, L. Silver // Journal of East-West Business. 2000. - Vol. 6, № 1. - P. 35-56.

228. Jiittner U. Relationship marketing from a value system perspective / U. Jiittner, H. P. Wehrli // International Journal of Service Industry Management. 1994. - Vol. 5, № 5. - P. 54-73.

229. Kaas К. Marketing und Neue Insitutionenlehre / K. Kaas // Working Paper. Johann Wolfgang Goethe-Universitflt, Frankfurt, 1992.

230. Kalwani M. U. Long-term manufacturer-supplier relationships: Do they pay off for supplier firms? M. U. Kalwani, N. Narayandas // Journal of Marketing. 1995. - Vol. 59, № 1. - P. 1-16.

231. Kaplan L. B. Components of perceived risk in product purchase: a cross validation / L. B. Kaplan, G. J. Szybillo, J. Tocoby // Journal of Applied Psychology. 1974. - Vol. 59, № 3. p. 287-291.

232. Kennedy K. N., Goolsby J. R., Arnould E. Implementing a customer orientation: extension of theory and application / K. N. Kennedy, J. R. Goolsby, E. Arnould // Journal of Marketing. 2003. - Vol. 67, № 4. -P. 67-81.

233. Kleinaltenkamp M. Inverstitinsgutter-Marketing aus Information-sokonomisher Sicht. Zeitschrift fur Betriebswirtschaftliche Forshchung, 1992.-223 s.

234. Kleinaltenkamp M. German approach to business-to-business marketing theory: oringins and structure / M. Kleinaltenkamp, F. Jacob // Journal of Business Research. 2002. - Vol. 55. - P. 149-155.

235. Kordupleski R. Building and deploying profitable growth strategies based on the waterfall of customer value added / R. Kordupleski, J. Laitamaki // European Management Journal. 1997. - Vol. 15, № 2. - P. 158-167.

236. Kotier Ph. Marketing Management / Ph. Kotier. 4th ed. - Englewood Cliffs, N. J.: Prentice Hall, Inc.:, 1980.

237. Kotier P. Marketing Management / P. Kotier. 11th ed. - International Edition, Prentice Hall: N. J., 2003.

238. Kotier P. Strategic Marketing for Non-profit Organizations / P. Kotier, A. R. Andreasen. Englewood Cliffs, NJ, 1987.

239. Kotier P. Marketing Management / P. Kotler, K.L.Keller. 12th ed. -International Edition, Prentice Hall: N.J., 2005 (Русск. пер.: Котлер Ф.

240. Маркетинг-Менеджмент / Ф. Котлер, К. Л. Келер. СПб.: Питер, 2006).

241. Kotler Ph. Broadening the concept of marketing / Ph. Kotler, S. J. Levy // Journal of Marketing. 1969. - Vol. 33. - P. 10-20.

242. KPMG Report. Alliances and Networks: the Next Generation. KPMG: Amsterdam, 1996.

243. Kouchtch S. The network approach in marketing in Russia / S. Kouchtch, A. Afanasiev. Proceedings of the 30th EMAC Conference: Rethinking European Marketing. Norwegian School of Economics and Business Administration: Bergen, Norway, 2001.

244. Kouchtch S. Understanding value creation in buyer-seller relationships: the role of relational capabilities and environmental turbulence / S. Kouchtch, M. Smirnova. Proceedings of the Academy of Marketing Conference. London, 3-7 July, 2006.

245. Koza P. Organizational theory at the crossroads: Some reflections on European and Untied States approaches to organizational research / P. Koza, J. Thoenig // Organization Science. 1995. - Vol. 6, № 1. - P. 1-8.

246. Kumpe T. Manufacturing: The new case for vertical integration / T. Kumpe, P. T. Bolwijn // Harvard Business Review. 1988. - Vol.66, №2. -P. 75-81.

247. Lamming R. Beyond Partnership, Strategies for Innovation and Lean Supply / R. Lamming. Prentice Hall International: Hertfordshire, 1993. -320 p.

248. Lee H. L. Introduction to the special issue on global supply chain management / H. L. Lee, S. M. Ng // Production and Operations Management. 1997. - Vol. 6, № 3. - P. 191-192.

249. Lehtinen U. Our present state of ignorance / U. Lehtinen // Asia-Australia Marketing Journal. 1996.- Vol. 4, № 1. - P. 43-51.

250. Levitt T. Marketing myopia / T. Levitt // Harvard Business Review. 1960. -Vol. 38, №4.-P. 45-56.

251. Levitt T. After the sale is over / T. Levitt // Harvard Business Review. -1983.-Vol. 62, № 1.-P. 87-93.

252. Li T. The impact of market knowledge competence on new product advantage: conceptualization and empirical examination / T. Li, R. J. Calantone // Journal of Marketing. 1998. - Vol. 62, № 4. - P. 13-29.

253. Lorange P. Strategic Alliances, Formation, Evolution and Implementation / P. Lorange, J. Roos. Basil Blackwell: London, UK, 1992. - 304 p.

254. Macneil I. The New Social Contract /1. Macneil. New Haven, CT: Yale University Press, 1980. - 192 p.

255. Malone T. W. Modeling coordination in organizations and markets / T. W. Malone // Management Science. 1987. - Vol. 33. - P. 1317-1332.

256. Marketing Management: A Relationship Marketing Perspective. N. Y.: Cranfield School of Management, 2000. - 296 p.

257. Mattsson L. Management of strategic change in a лmarkets-as-networks perspective / L. Mattsson // The Management of Strategic Change / ed. by A. Pettigrew. London, UK: Basil Blackwell, 1987. - P. 234-256.

258. Mattsson L. Development of firms in networks: positions and investments / L. Mattsson // Advances in International Marketing. 1989. - Vol. 3. -P. 121-139.

259. McCarthy E. J. Basic Marketing: A Managerial Approach / E. J. McCarthy. Homewood, IL: Richard D. Irwin, Inc., 1960. - 770 p.

260. McGarry E. D. Some functions of marketing reconsidered / E. D. McGarry // Theory in Marketing / R Cox. W. Alderson. Home wood, IL: Richard D. Irwin, Inc., 1950. - P. 263-278.

261. McGarry E. D. Some new viewpoints in marketing / E. D. McGarry // Journal of Marketing. 1953. - Vol. 18, № 1. - P. 36-43.

262. McKenna R. Relationship Marketing: Successful Strategies for the Age of the Customers / R. McKenna. London: Addison Wesley Publishing Company, 1991.-260 p.

263. McKitterick J. B. What is the marketing management concept? / J. B. McKitterick // The Frontiers of Marketing Thought and Science / ed. by F. M. Bass. Chicago, IL: American Marketing Association, 1957. -P. 71-82.

264. Michailova S. Knowledge sharing hostility in Russian firms / S. Michailova, K. Husted // California Management Review. 2003. -Vol. 45, №3.-P. 59-77.

265. Miles R. Organizations: New concepts for new forms / R. Miles, C. Snow // California Management Review 1986. - Vol. 28, № 3. - P. 62-73.

266. Miles R. Causes of failure in network organizations / R. Miles, C. Snow // California Management Review. 1992. - Vol. 4. - P. 53-72.

267. Mohr J., Spekman R. Characteristics of partnership success: partnership attributes, communication behavior, and conflict resolution techniques / J. Mohr, R. Spekman // Strategic Management Journal. 1994. - Vol. 15, №2.-P. 135-152.

268. Morris D. S. Relationship marketing needs total quality management / D. S. Morris, B. R. Barnes, J. E. Lynch // Total Quality Management. -1999. Vol. 10, № 4-5. - P. 659-665.

269. Mller K. M. Interorganizational Marketing Exchange: Metatheoretical Analyses of Current Research Approaches. Research Traditions in Marketing / K. M. Mller. Boston, MA, 1994.

270. Mller K. M. Managing Business Relationships and Networks / K. M. Mller. The 15th Annual IMP Conference. - University College Dublin, Ireland, 1999.

271. Mller K. Business relationships and networks: managerial challenge of network era / K. Mller, A. Halinen. Industrial Marketing Management. -1999. - Vol. 28, № 5. - P. 413-427.

272. Mller K. Relationship marketing theory: Its roots and direction / K. Mller, A. Halinen // Journal of Marketing Management. 2000. -Vol. 16, № 1-3.-P. 29-54.

273. Mller K. Network management as a set of dynamic capabilities / K.Mller, S. Svahn, A. Raj ala, M. Tuominen // Proceedings of the 18th IMP Conference. Dijon-Burgundy Graduate School of Management: Dijon, France, 2002.

274. Mller K. Interaction Perspective in Business Marketing: an Exploratory Contingency Framework / K. Mller, D. Wilson // ISBM Report. The Pennsylvania State University. - Pennsylvania, 1988. - Vol. 11.

275. Moorman C. Relationships between providers and users of market research. The dynamics of trust within and between organizations / C. Moorman, G. Zaltman, R. Deshpand // Journal of Marketing Research. 1992. -Vol. 29, №3.- P. 314-329.

276. Morgan G. Paradigms, metaphors, and puzzle solving in organization theory / G. Morgan // Administrative Science Quarterly. 1980. - Vol. 25, № December. - P. 605-622.

277. Morgan I. P. The purchasing revolution / I. P. Morgan. The McKinsey, Quarterly Spring. - 1987. - P. 49-55.

278. Morgan R. Relationship marketing in the era of network competition / R. Morgan, S. Hunt // Journal of Marketing Management. 1995. - Vol. 3, № l.-P. 19-28.

279. Narver J. C. The effect of a market orientation on business profitability / J. C. Narver, S. F. Slater // Journal of Marketing. 1990. - Vol. 54, № 4. -P. 20-35.

280. Naude P. Assessing relationship quality / P. Naude, F. Buttle // Industrial Marketing Management. 2000. - Vol. 29, № 4. - P. 351-361.

281. Newman R. Single source qualification / R. Newman // The Journal of Supply Chain Management. 1988. - Vol. 24, № 2. - P. 10-17.

282. Nicholls J. The strategic leadership star: A guiding light in delivering value to the customer / J. Nicholls // Management Decision. 1994. - Vol. 32, №8. -P. 21-26.

283. Nilson T. H. Value-Added Marketing: Marketing for Superior Results / T. H. Nilson. London: McGraw-Hill, 1992. - 208 p.

284. Normann R. From value chain to value constellation: designing interactive strategy / R. Normann, R. Ramirez // Harvard Business Review. 1993. -Vol. 71, №4.-P. 65-77.

285. Normann R. Designing interactive strategy Ч from value chain to value constellation / R. Normann, R. Ramirez. John Wiley & Sons: N. Y., 1994. -184 p.

286. Parasuraman A. A conceptual model of service quality and its implications for future research / A. Parasuraman, L. L. Berry, V. A. Zeithaml // Journal of Marketing. 1985. - Vol. 49, № 4. - P. 41-50.

287. Parasuraman A. Refinement and reassessment of the SERVQUAL / A. Parasuraman, L. L. Berry, V. A. Zeithaml Journal of Retailing. 1991. -Vol. 67, № 4. - P. 420-450.

288. Parasuraman A. SERVQUAL: A multiple item scale for measuring consumers perceptions of service Quality / A. Parasuraman, V. A. Zeithaml, L. L. Berry // Journal of Retailing. 1988. - Vol. 64, № 1. - P. 12-40.

289. Parvatiyar A. The domain and conceptual foundations of relationship marketing / A. Parvatiyar, J. N. Sheth // Handbook of Relationship

290. Marketing / ed. by J.N. Sheth, A. Parvatiyar. Sage Publications, Inc.: Thousand Oaks, CA; 2000. - P. 3-38.

291. Parvatiyar A., Sheth J. N. 2001, 2002. Customer relationship management: emerging practice, process, and discipline / A. Parvatiyar, J. N. Sheth // Journal of Economic and Social Research. Vol. 3, № 2 (Preliminary Issue) - P. 1-34.

292. Payne A. Relationship marketing: The UK perspective / A. Payne // Handbook of Relationship Marketing / ed. by J. N. Sheth, A. Parvatiyar. -Sage Publications, Inc.: Thousand Oaks, CA; 2000. P. 39-67.

293. Payne A. Diagnosing customer value: integrating the value process and relationship marketing / A. Payne, S. Holt // British Journal of Management. 2001. - Vol. 12, № 2. - P. 159-182.

294. Peck H. Towards a framework for relationship marketing: the six markets model revisited and revised / H. Peck. Marketing Education Group (MEG) Conference, University of Strathclyde, Scotland, 1996.

295. Pepper D. The One to One Future: Building Relationships One Customer at a Time / D. Pepper, M.Rogers. N. Y.: Currency Doubleday, 1993. -441 p.

296. Pfeffer J. The External Control of Organizations Ч A Resource Dependence Perspective / J. Pfeffer, G. R. Salancik. N. Y.: Harper & Row, 1978.-300 p.

297. Popova J. Management of relations between suppliers and buyers: the case of Russia / J. Popova, O. J. Sorensen // Journal of East-West Business. -2001.-Vol. 6, №4.-P. 37-62.

298. Prahalad C. Co-opting customer competence / C. Prahalad, V. Ramaswamy // Harvard Business Review. 2000, January Ч February. - P. 79-90.

299. Ravald A. The value concept and relationship marketing / A. Ravald, C. Gronroos // European Journal of Marketing. 1996. - Vol. 30, № 2. -P. 19-30.

300. Reichheld F. F. The Loyalty Effect. The Hidden Force behind Growth, Profits and Lasting Value / F. F. Reichheld. Boston, MA: Harvard Business School Press, 1996. - 336 p.

301. Reichheld F. F. Zero defections: Quality comes to services / F. F. Reichheld, W. E. Sasser, Jr. // Harvard Business Review. 1990-Vol. 68, №5.-P. 105-111.

302. Rokkan A. I. Specific Investments in Marketing Relationships: Expropriation and Bonding Effects / A. I. Rokkan, J. B. Heide, K. H. Wathne // Journal of Marketing Research. 2003. - Vol. XL (May 2003).-P. 210-224.

303. Romano P. Co-ordination and integration mechanisms to manage logistics processes across supply networks / P. Romano // Journal of Purchasing and Supply Management. 2003. - Vol. 9. - P. 119-134.

304. Salmi A. Institutional Changes in International Networks / A. Salmi. -Helsinki, 1991.-262 p.

305. Salmi A. Russian networks in transition: Implications for managers / A. Salmi // Industrial Marketing Management. 1996. - Vol. 25, № 1. -P. 37-45.

306. Saren M. J. Some dangerous axioms of relationship marketing / M. J. Saren, N. X. Tzokas // Journal of Strategic Marketing. 1998. -Vol. 6, № 3. - P. 187-196.

307. Schwartz D. Development of Marketing Theory / D. Schwartz. -Cincinnati: South-Western, 1963. 152 p.

308. Seifert D. Collaborative Planning, Forecasting, and Replenishment: How to create a Supply Chain Advantage / D. Seifert. New York: Amacom, 2003. -375 p.

309. Shani D. Exploiting niches using relationship marketing / D. Shani, S. Chalasani // Journal of Consumer Marketing. 1992. - Vol. 9, № 3. -P. 33-42.

310. Shaw A. W. Simplification: A philosophy of business management / A.W.Shaw // Harvard Business Review. 1923. - Vol.1, №4. -P. 417-427.

311. Sheth J. N. A normative model of retaining customer satisfaction / J. N. Sheth // Gamma News Journal. 1994, July-August. - P. 4-7.

312. Sheth J. N. History of marketing thought: Un update / J.N. Sheth, D.M.Gardner // BEBR Faculty Working Paper № 857, College of Commerce and Business Administration, University of Illinois at Urbana-Champaign. March, 1982.

313. Sheth J. N. Marketing Theory: Evolution and Evaluation / J. N. Sheth, D. M. Gardner, D. Garrett. N. Y.: John Wiley & Sons, 1988. - 256 p.

314. Sheth J. N. The evolution of relationship marketing / J. N. Sheth, A. Parvatiyar // International Business Review. 1995. - Vol.4, №4. -P. 397-418.

315. Sheth J. N. The evolution of relationship marketing / J. N. Sheth, A. Parvatiyar // Handbook of Relationship Marketing / ed. by J. N. Sheth, A. Parvatiyar. Thousand Oaks, CA: Sage Publications, Inc., 2000. -P. 119-148.

316. Sheth J. Till death do us part. but not always: Six antecedents to a customer's relational preference in buyer-seller exchanges? / J. Sheth, R. Shah // Industrial Marketing Management. 2003. - Vol. 32, № 8. -P. 627-631.

317. Sheth J. N. Supplier relationships: emerging issues and challenges / J.N. Sheth, A. Sharma // Industrial Marketing Management. 1997. -Vol. 26, №2.-P. 91-100.

318. Slater S. F. Does competitive environment moderate the market orientation-performance relationship? / S. F. Slater, J. C. Narver // Journal of Marketing. 1994. - Vol. 58, № 1. - P. 46-55.

319. Sliwotzky A. J. Value Migration / A. J. Sliwotzky. Boston, 1996. - 326 p.

320. Hougaard S. Strategic Relationship Marketing // S. Hougaard, M. Bjerre. -Heidelberg: Springer-Verlag, 2002. 371 p.

321. Stern L. Marketing Channels / L. Stern, A. El-Ansary. 4th ed. - N. Y., 1992.-624 p.

322. Stern L. W. Distribution channels as political economies: A framework for comparative analysis / L. W. Stern, T. Reve // Journal of Marketing 1980-Vol. 44, № l.-P. 52-64.

323. Stock G. N. Logistics, strategy and structure. A conceptual framework / G. N. Stock, N. P. Greis, J. D. Kasarda // International Journal of Operations and Production Management. 1998. - Vol. 18, № 1. -P. 37-52.

324. Storbacka K. Managing customer relationships for profit: the dynamics of relationship quality / K. Storbacka, T. Strandvik, C. Grnroos // International Journal of Service Industry Management. 1994. - Vol. 5, № 5.-P. 21-38.

325. Taylor F. W. The principles of scientific management / F. W. Taylor. New York: Harper & Row, 1911. - 84 p.

326. Thorelli H. B. Networks: Between markets and hierarchies / H. B. Thorelli // Strategic Management Journal. 1986. - Vol. 7, № 1. - P. 37-51.

327. Turnbull P. Interaction, relationship and networks in business markets: an evolving perspective / P. Turnbull, D. Ford, M. Cunningham // Journal of Business and Industrial Marketing. 1996. - Vol. 11, № 3/4. - P. 44-62.

328. Vavra T. G. Aftermarketing: How to Keep Customers for Life through Relationship Marketing / T. G. Vavra. Homewood, IL: Richard D. Irwin, 1992.-300 p.

329. VICS. CPFR Guidelines. Voluntary Inter-industry Commerce Standards. -2000. available at Ссыка на домен более не работаетp>

330. Walter A. Value creation in buyer-seller relations / A. Walter, T. Ritter, H. G. Gemnden // Industrial Marketing Management. 2001. - Vol. 30, № 4. - P. 365-377.

331. Webster F. E., Jr. The rediscovering the marketing concept / F. E. Webster // Business Horizons. 1988. - Vol. 31, № 3. - P. 29-39.

332. Webster F. E., Jr. The changing role of marketing in corporation / F. E. Webster // Journal of Marketing. 1992. - Vol. 56, № 4. - P. 1-17.

333. Weitz B. Relationship marketing and distribution channels / B. Weitz, S. Jap // Journal of Academy of Marketing Science. 1995. - Vol. 23, № 4. -P. 305-320.

334. Weld L. D. Marketing functions and mercantile organization / L. D. Weld // American Economic Review. 1917. - Vol. 7, № 2. - P. 306-318.

335. Wilkie W. Consumer Behavior / W. Wilkie. 3rd ed. - John Wiley & Sons: N. Y., 1994.-784 p.

336. Wilkinson I. Business dancing Ч the nature and role of interfirm relations in business strategy /1. Wilkinson, L. C. Young // Asia-Australia Marketing Journal. 1994. - Vol. 2, № 1. - P. 26-41.

337. Wilson D. T. Dyadic interactions: some conceptualizations / D. T. Wilson // Organizational Buying Behavior / ed. by T. V. Bonoma, G. Zaltman. -Chicago, IL: American Marketing Association, 1978. P. 31-48.

338. Wilson D. T. An integrated model of buyer-seller relationships / D. T. Wilson // Journal of Academy of Marketing Science. 1995. -Vol. 23, №4. -P. 335-345.

339. Wilson D. Measuring value in relationship development / D. T. Wilson, S. Jantrania // Paper, Presented at the 9th IMP Conference in Bath, 2325 September, 1993.

340. Wilson D. T. Understanding the value of a relationship / D. T. Wilson, S. Jantrania // Asia-Australia Marketing Journal. 1994. - Vol. 2, № 1. -P. 55-66.346

341. Winer R. Marketing Management / R.Winer. N. J.: Englewood Clifs, Pearson Education, 2003. - 544 p.

342. Wright R. Business-to-Business Marketing / R. Wright. Essex, England: Prentice Hall, 2004. - 522 p.

343. Zajac E. From transaction cost to transaction value analysis: Implications for the study of interorganizational strategies / E. Zajac, C. Olsen // Journal of Management Studies. 1993. - Vol. 30, № 1. - P. 131-145.

344. Yamaguchi K. Power in networks of substitutable and complementary exchange relations: a rational-choice model and an analysis of power centralization / K. Yamaguchi // American Sociological Review. 1996. -Vol. 61, №2.-P. 308-332.

345. Zeithaml V. A. Consumer perceptions of price, quality and value. A means-end model and synthesis of evidence / V. A. Zeithaml // Journal of Marketing. 1988. - Vol. 52, № 2. - P. 2-22.

346. Zeithaml V. A. Services Marketing. Integrating Customer Focus Across the Firm / V. A. Zeithaml, M. J. Bitner. 2nd ed. - McGraw-Hill: Boston, 2000. - 820 p.

347. Динамика показателей деятельности компаний выборкиза 2003 2005 гг.

348. Показатель Средний бал Доля компаний выборки (%)1 бал 2 бала 3 бала 4 бала 5 балов

349. Результаты деятельности компании в целом 3,85 2,9 5,3 23,3 40,8 27,7

350. Рост объема продаж в денежном выражении 3,95 2,0 5,4 18,5 43,9 30,2

351. Доля рынка компании 4,5 8,0 29,4 38,8 19,4

352. Доля рынка в сравнении с конкурентами 3,59 4,0 9,5 29,5 38,0 19,0

353. Уровень прибыли 3,73 ' 3,5 7,0 23,0 46,0 20,5

354. Степень удовлетворенности потребителей Ш-ги 1,5 3,0 19,8 52,5 23,3

355. Общий уровень затрат 3,39 4,0 6,5 46,0 34,0 9,5

356. Уровень отдачи от инвестиций 5,9 11,2 40,4 30,9 11,7

357. Успешность вывода новых продуктов на рынок 3,60 7,1 7,6 25,4 39,6 20,3

358. Время, необходимое для вывода новых продуктов на рынок 3,38 8,2 10,8 30,4 35,6 14,9

359. Примечание. 1 бал Ч значительно ухудшились, 5 балов Ч значительно улучшились.

360. Оценка респондентами показателей турбулентности внешней среды1

361. Показатель Средний бал Доля компаний выборки (%)1 бал 2 бала 3 бала 4 бала 5балов

362. Динамика общей ситуации на рынке 3,84 2,4 4,9 32,4 38,6 21,7

363. Технические изменения и изменения технологии 3,55 6,4 9,3 27,9 35,3 21,1

364. Динамика потребительского спроса 3,68 2,9 8,3 27,5 40,7 20,6

365. Динамика конкуренции 2,5 4,4 32,8 30,4 29,9

366. Примечание. 1 бал Ч медленные изменения, 5 балов Ч стремительные изменения.

367. Анализировались показатели за 2003 2005 гг.

Похожие диссертации

• Формирование механизма эффективного управления торговым предпринимательством на потребительском рынке России
• Управление производственной кооперацией в промышленности на основе развития субконтрактной системы организации производства
• Стратегическое управление подразделениями вспомогательного производства промышленных предприятий
• Методология адаптации механизмов и форм взаимодействия бизнес-субъектов в корпоративных образованиях промышленности
• Сетевая концепция управления межфирменными отношениями на промышленных рынках