Geum.ru
Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Формирование механизма управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия тема диссертации по экономике, полный текст автореферата



Автореферат



Ученаd>кандидат экономических наук
Автор Бойко, Роман Анатольевич
Место защиты Санкт-Петербург
Год 2004
Шифр ВАК РФ 08.00.05
Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Формирование механизма управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия"

На правах рукописи

БОЙКО РОМАН АНАТОЛЬЕВИЧ

ФОРМИРОРВАНИЕ МЕХАНИЗМА УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями и комплексами промышленности)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Санкт-Петербург 2004

Работа выпонена в Государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования Санкт-Петербургский государственный университет технологии и дизайна.

Научный руководитель: заслуженный экономист РФ, доктор

технических наук, профессор Никитина Людмила Николаевна

Официальные оппоненты: заслуженный работник высшей школы РФ,

доктор экономических наук, профессор Минко Игорь Степанович

кандидат экономических наук Деменьтьев Иван Николаевич

Ведущая организация: Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов

Защита состоится --" декабря 2004 года в Ч часов на заседании диссертационного совета К 212.236.01 в Санкт-Петербургском государственном университете технологии и дизайна по адресу: 191186, Санкт-Петербург, ул. Большая Морская, д18, ауд. 241.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Санкт-Петербургского государственного университета технологии и дизайна по адресу: 191186, ул Большая Морская, д. 18.

Автореферат разослан ноября 2004 года.

Ученый секретарь диссертционного Совета, кандида I экономических наук, доиент4^7 Л.Л.Шульгина

1-ОБ1ЦАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования

Несмотря на стабилизацию положения на российском рынке изделий лёгкой промышленности, в отрасли продожается снижение объёмов производства.

Так, если в целом по промышленности объем производства в 2003 году по сравнению с 1990 годом составил 66%, то по легкой промышленности - 15% Наблюдается спад объемов производства швейной промышленности: в сравнении с 1990 годом соответственно - 2001 год - 27%, 2002 год

- 24%, 2003 год - 22%. В 2004г. спад объёмов производства в лёгкой промышленности России за январь - октябрь месяц составил 6,75% по сравнению с аналогичным периодом 2003г., в октябре продожилось дальнейшее снижение выпуска продукции отраслью на 11,5%

По оценкам специалистов в отечественной легкой промышленности

ир^'11 -ч'^л пруд) 1С рСаЛИоОиаихЮИ.

Дезорганизация сети товаропродвижения явилась следствием непродуманной реформации предприятий оптового звена торговли, которые изменили свой профиль и функции Одновременно с этим, серьезные изменения произошли во взаимоотношениях предприятий с организациями розничной торговли. В этих условиях предприятия отрасли стокнулись с необходимостью реформирования собственной товаропроводящий сети и инфраструктуры системы распределения производимой продукции.

Являясь объектом многочисленных исследований отечественных и зарубежных ученых, механизм сбьповой дея1едьности промышленных предприятий недостаточно поно проработан и не адаптирован к легкой промышленности.

Вышесказанное подтверждает актуальность выбранной темы, цель, задачи и основные направления диссертационного исследования. Цель и задачи исследования

Целью диссертационной работы явилась разработка методических положений по формированию механизма управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия для повышения её эффективности. В соответствии с общей целью были поставлены следующие задачи:

- выявление и характеристика основных проблем, связанных с формированием механизма сбытовой деятельности предприятий легкой промышленности;

- установление взаимосвязи конъюнктуры рынка и конъюнктуры предприятия, отражающей их внешнюю и внутреннюю среду;

- разработка нового обобщенного коэффициента, характеризующего совокупное влияние системы показателей, определяющих эффективность сбытовой деятельности предприятия;

- определение приоритетных напр " ')фективности

сбытовой деятельности предприят!

'проса.

Объектом исследования явились промышленные предприятия, предприятия легкой промышленности, в частности ЗАО Вопна ЗАЛ Большевичка, ЗАО Труд и др.

Предметом исследования послужило методическое обеспечение механизма управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия.

Теоретической и методологической базой исследования послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия, материалы научных конференций и семинаров, посвященных рассматриваемой проблеме, методы экономического и сравнительного анализа, экономико-математического моделирования и др.

Информационной базой исследования явились научные и прикладные труды отечественных и зарубежных специалистов в области экономики, маркетинга математического моделирования; публикации в отечественной и зарубежной периодической печати; статистические данные о состоянии и развитии легкой промышленности к а современном этапе, полученные из официальных источников, а также данные экспертного опроса ведущих специалистов предприятий легкой промышленности Санкт-Петербурга.

Структура диссертации. Диссертационная работа состоит из введения, 4 глав, заключения и библиографического списка. Диссертация изложена на 171 страницах печатного текста, содержит 9 таблиц, 18 рисунков, библиография насчитывает 143 наименования.

Во введении показана актуальность выбранной темы, сформулированы цель, задачи исследования, методы их решения, отражены научная новизна и практическая значимость работы.

В первой главе "Направления исследования рынка" анализируется конъюнктура рынка, дается оценка конъюнктуры предприятия. На базе анализа различных определений конъюнктуры, данных отечественными и зарубежными авторами, дается уточненное определение экономической конъюнктуры. В данной главе проводится анализ рыночной стратегии предприятия.

Во второй главе "Сбытовая политика предприятия" приводятся каналы распределения ( прямые и через посредников), функции и уровни каналов распределения, традиционные и комбинированные сбытовые структуры. Дается подробная характеристика основных методов распределения товара: оптовая торговля, розничная торговля. Особое внимание уделено мотивированию участников сбытового канала, а также стимулированию сбытовой деятельности.

В третьей главе "Совершенствование сбытовой деятельности предприятия за счет улучшения сервисного обслуживания" дается стратегия ценообразования, проводится глубокий анализ потребностей покупателей и требований к услугам, приводится классификация видов сервисного обслуживания, а также определяется зависимость объема продаж от уровня сервисного обслуживания. На базе конкретного торгового предприятия

проведено исследование спроса на продукцию легкой промышленноеIи и определен уровень сервиса этого предприятия.

В четвертой главе "Разработка методики формирования механизма управления сбытовой деятельность!л промышленного предприятия" обосновывается система статистических показателей конъюнктуры рынка и конъюнктуры предприятия; дается модель обобщенного коэффициента, характеризующего уровень эффективности сбытовой деятельности предприятия. На базе экспертного опроса определены приоритетные направления повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия

В заключении изложены основные результаты исследования в виде научных выводов и рекомендаций по совершенствованию механизма управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия.

2. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ДИССЕРТАЦИОННОГО ИССЛЕДОВАНИЯ

Одной из самых главных проблем отечественной легкой промышленности на современном этапе является проблема сбыта продукции. Отечественным предприятиям для решения данной проблемы необходимо сформировать механизм управления сбытовой деятельностью, разработать научно-обоснованные методы проведения рыночных исследований. С этой целью проведен анализ конъюнктуры рынка.

Категорию "конъюнктура" следует рассматривать через призму экономических процессов, объектов и субъектов рынка. В свою очередь экономические процессы, определяющие содержание категории "конъюнктура", протекают в различных обществено-экономических формациях, охватывая отдельные страны, регионы, континенты или весь мир. В этом смысле, очевидно, можно различать конъюнктуру

общеэкономическую, рыночную и нерыночную. Общеэкономическая конъюнктура есть ни что иное, как состояние экономики мирового сообщества.

Состояние рыночной экономики характеризуется рыночной конъюнктурой,

а в экономиках нерыночного типа оно может быть охарактеризовано как нерыночная конъюнктура.

Конъюнктура субъективна, так как её оценка дается людьми в собственных интересах и целях. Можно различать субъекты конъюнктуры по заказчикам, испонителям, получателям, индивидуумам, колективам, сообществам, государствам и т.д. В иерархии субъектов конъюнктуры возможно выделение следующих уровней: индивидуум, колектив (предприятие, фирма, местное сообщество), регион (город, район, область), страна, совокупность стран.

Как определенное состояние экономики конъюнктура строится на системе показателей, описывающих это состояние. Если конъюнктура отдельной страны может быгь описана макроэкономическими показателями,

то для описания конъюнктуры рынка отдельного товара или предприятия исследования проводятся на микроэкономическом уровне

Проанализировав различные определения, приведённые в литературных источниках, автор предлагает следующее уточнённое определение конъюнктуры

Конъюнктура - это совокупность признаков (факторов) в их взаимосвязи, характеризующая состояние экономики товарного хозяйства в определённый период времени.

С точки зрения структурных признаков можно систематизировать рыночную конъюнктуру следующим образом: по уровню иерархии (глобальная, транснациональная, национальная, региональная, местная); по масштабу (отдельного товарного рынка, общехозяйственная).

Правильная классификация конкретной рыночной конъюнктуры позволяет наиболее точно определить методику её исследования.

Методы анализа рыночной конъюнктуры напрямую зависят от вида рынка, являющегося объектом анализа. В качестве современных основных методов анализа рыночной конъюнктуры можно выделить: сегментирование, конкурентный анализ, анализ спроса и предложения, анализ ценовой ситуации на рынке. Целостное понимание рынка возникает при перекрестном анализе рынка и рыночной конъюнктуры.

Изменчивость конъюнктуры рынка обуславливается действием многих факторов. Состав этих факторов, степень их влияния, направление воздействия на конъюнктуру различны в зависимости от конкретной совокупности показателей, характеризующих конъюнктуру, от объектов и субъектов конъюнктурных исследований и т.д.

Под конъюнктурой предприятия мы понимаем совокупность показателей, характеризующих положение предприятия на рынке товаров и услуг. Данное положение может быть устойчивым, когда продукция предприятия пользуется спросом, доходы достаточны не только для простого, но и расширенного воспроизводства. В этом случае мы говорим об устойчивой конъюнктуре предприятия.

Обычно устойчивая конъюнктура предприятия - состояние временное, точнее идеальное, которое постоянно нарушается её изменениями в положительную или отрицательную стороны. Положительные изменения мьт определяем как повышение конъюнктуры предприятия. Они характеризуются расширением и обновлением рынков сбыта, повышением эффективности производства и т.п., что можно определить как рост конкурентоспособности предприятия. Иными словами, повышение конъюнктуры предприятия характеризуется ростом конкурентоспособности его товаров и услуг. Напротив, снижение конъюнктуры предприятия есть ни что иное, как потеря рынков сбыта, сокращение объемов продаж, снижение эффективности производства и т п., вплоть до поного банкротства предприятия.

Синхронность данных процессов позволяет их идентифицировав как аналогичные, т.е. снижение конъюнктуры предприятия приводи! к паде-ни<Рконкуренгоспособности его товаров и услуг.

Конъюнюура предприятия зависит от множества факторов, коюрые по отношению к нему можно условно опретепитт, как внешние и внутренние, т е независящие и зависящие от предприятия.

Совокупность внешних факторов, действующих за пределами предприятия и влияющих на его конъюнктуру, мы определяем как внешнюю среду конъюнктуры предприятия. В зависимости от степени воздействия на предприятие можно различать силы прямого и косвенного воздействия. Среда прямого воздействия включает факторы, которые непосредственно влияют на деятельность предприятия и испытывают на себе прямое же влияние работы предприятия. К этим факторам следует отнести поставщиков, трудовые ресурсы, законы и учреждения государственного регулирования, потребителей и конкурентов. Под средой косвенного воздействия понимаются факторы, которые могут не оказывать прямого немедленного воздействия на предприятие, но тем не менее сказываются на его конъюнктуре. Здесь речь идет о таких факторах, как состояние экономики, НТП, социокультурные и политические изменения, влияние групповых интересов, существенные для предприятия события в других странах и т.д.

Конъюнктура предприятия может быть представлена системой абсолютных и относительных показателей, определяющих:

1. место предприятия на рынке товаров и услуг (доля предприятия в общем, объеме продаж в пределах географических границ рынка данного товара или услуги, общее количество предприятий-конкурентов, объем поставок продукции на экспорт, доля предприятия в экспортном потенциале страны по данному продукту и др.);

2 конкурентоспособность предприятия (общий показатель конкурентоспособности, доля новых видов продукции и услуг в общем объеме продаж, доля новых рынков сбыта и др.);

3. эффективность работы предприятия (платежеспособность, рентабельность, производительность труда, фондоотдача, оборачиваемость оборотных средств и др.);

4. социальная значимость предприятия (доля предприятия в экономическом потенциале региона, количество занятых и их доля среди трудоспособного населения региона, степень обеспеченности работников социально-культурными благами, уровень оплаты труда и др.)

Основное условие победы в конкурентной борьбе - обеспечение высокой конкурентоспособности производимых товаров. Под конкурентоспособностью мы понимаем относительную интегральную характеристику товара, отражающую его отличия от товара-конкурента, соответственно, определяющую его привлекательность в глазах потребителя.

Выбор рыночной стратегии предприятия предполагает проведение маркетинговых исследований и оценку конъюнюуры рынка соответствующего товара (рис. 1)

Соответствие целям предприятия

Получено прибыли

Рост объема продаж!

Имидж предприятия^

Соответствие ресурсам преприят ия

Капитал предприятия

(Нет 1-- Заемный капитал

Производственный Нет Расшире-

аппарат -- ние

Каналы распределения товара

Нет Новые каналы

Исключается

Рис.1. Принципиальная блок-схема оценки конъюнктуры товара с точки зрения целей и ресурсов предприятия

Теория и практика маркетинга подсказывают, что возможны три основные цели развития производства товара: получение прибыли, рост объема продаж и повышение имиджа предприятия в глазах потребителей и общественности. Идеальной можно признать ситуацию, когда эти три цели совпадают, но реально это почти недостижимо. Поэтому необходимо отдавать приоритет определенной цели, что во многом зависит от внешней среды предприятия.

Конъюнктура рынка и конъюнктура предприятия тесно связаны между собой.

Зная конъюнктуру рынка, предприятия определяют свою стратегию в плане производства и сбыта продукции. Таким образом, сбытовая политика предприятия строится с учётом конъюнктуры рынка.

Структура сбыта предприятия задается структурой каналов распределения и определяется числом вертикальных посредников (прямолинейностью) и числом торговых точек (интенсивностью), отражающих масштаб сбыта.

Выделяют два вида сбыта по прямолинейности:

- прямой сбыт - продажа товаров непосредственно от производителя к покупателю;

- косвенный сбыт - продажа товаров через торговые предприятия -посредников (оптовых и розничных).

Организация прямого вида сбыта требует высоких расходов на свое создание, поэтому решению этого вопроса придается особое внимание. Следует использовать определенные правила, которыми нужно руководствоваться при выборе прямого канала сбыта. Так, прямой канал, обычно используется, если выпоняются следующие требования к товару, рынку данного товара: количество товара велико; количество потребителей невелико; товар создается по индивидуальному заказу; характеристики товара (параметры потребительских функций) изменяются, цена на товар изменяется, что требует оперативного решения вопроса; товар требует сервисного обслуживания; товар транспортабелен (объем упаковки соответствует транзитной норме).

Естественно, что расходы по созданию собственной сети сбыга опре-дсляют решение вопроса его создпния. 3 значительной мере этому решс-нию способствует наличие собственных складских помещений.

При косвенном сбыте посредники выпоняют определенную согласно договоренности с производителем или другими посредниками часть работы по сбыту товара.

При этом используются следующие разновидности:

- интенсивный сбыт - продажа товаров через достаточно большое количество торговых предприятий с использованием любых торговых посредников;

- селективный ебьп - продажа через ограниченное количество торговых предприятий, удовлетворяющих специальные потребности, и, как правило, требующих сервисного обслуживания;

- исключительный сбыт - продажа товаров через одного посредника в регионе, который получает исключительное право продажи товара производителя.

Сбыт продукции осуществляется, как было сказано выше, через оптовую и розничную торговлю. Для розничной торговли характерно большее разнообразие форм, чем для оптовой. Для розничной торговли характерны следующие классификационные признаки:

1. в зависимости от степени привязки к стационарному помещению: торговля через розничные магазины; внемагазинная торговля;

2. в зависимости от широты и глубины предлагаемого ассортимента: узкоспециализированные; универсальные;

3. в зависимости от размеров розничного магазина: крупные; средние; мекие;

4. в зависимости от политики цен, которой придерживается розничный торговец: торгующие по обычным ценам; торгующие по сниженным ценам (дисконтным); торгующие по бросовым ценам;

Факторы, характеризующие сбыт потребительских товаров, приведены в табл. 1.

Таблица 1.

№ п/п Фактор Сбыт интенсивный Сбыт сслеьл ив-ный

1 Частота покупки товара высокая низкая

2 Рынок массовый селективный

3 Барьеры для конкурентов отсутствуют эффективные

4 Время потребителя на покупку мало велико

5 Сервис отсутствует предоставляе1Ся

6 Скидка торговцам незначительна значительна

7 Экономия за счет крупных поставок значительная мала

8 Замещаемость товара значительная низка

9 Товары повседневного спроса предварительного выбора и иилийи-дуальные

10 Сбыт косвенный прямой или с одним посредником

5. в зависимости от степени кооперации: корпоративные сети; потребительские кооперативы; организации держателей привилегий; розничные конгломераты;

6. в зависимости от степени концентрации магазинов: расположенные в центральном деловом районе; торговые центры микрорайонов;

Стратегия каналов сбыта относится к высокоприоритетной области, если выпоняется хотя бы одно из следующих условий:

- целевые рынки требуют пристального внимания;

- достигнут конкурентный паритет по другим элементам марке-тинга-микс;

- реализация стратегии сбыта позволит достичь эффекта синергии.

Анализ показал, что именно в сфере сбыга наиболее сложно скопировать успешные решения других предприятий, так как это связано комплексностью решаемых проблем.

Основными принципами деятельности фирмы в сфере распределения являются: целенаправленность, всесторонность, комплексность, скоор-динированность, системность, гибкость.

Инструментом воздействия на потребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм, включающий, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой, действия по разработке и реализации мероприятий по физической дистрибыоции товара.

Одним из направлений совершенствования сбытовой деятельности предприятия является улучшение сервисного обслуживания. В диссертации по данным ООО Торговый дом Вимос по разработанной методике

определена зависимость объёма продаж от уровня сервисного обслуживания Данное предприятие осуществляет торговлю продукции легкой промышленности. Общий л уровень сервиса (ОУС) находится по формуле: УС,

ОУС =-<='----

где УС, - уровень сервиса по /-му критерию /=1,2...п

Область оптимальности ОУС находится в пределах 0,75 - 1,00. В табл. 2 приведены полученные значения критериев сервисного обслуживания. Коэффициент общего уровня сервиса составил для ООО Торговый дом Вимос 0,74, что близко к оптимальному, хотя отдельные критерии требуют улучшения.

Таблица 2.

{/"пм^атл!' лг1Пггтг>л пР^'^'ттгттггг И О \J\JSviJlJ Л\.ХЧЫАА1ХЛ/1 'Зггл*тттт//т 1'ПТГТЛГГП

1 . Надёжность поставки 0,73

2. Цена товара 0,68

3. Качество товара 0,58

4. Условия платежа 0,58

5. Возможность внеплановых поставок 0,67

6. Гарантийное обслуживание 0,89

7. Консультации для клиентов 0,95

8. Оперативность доставки 0,69

9. Финансовое стимулирование покупателей 0,90

Как видно из таблицы, в области оптимального общего уровня сервиса находятся показатели: консультации для клиентов, финансовое стимулирование покупателей, гарантийное обслуживание.

В диссертации разработана методика формирования механизма управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия. На рис. 2 представлена система показателей, характеризующих конъюнктуру рынка и конъюнктуру предприятия.

СИСТЕМА ПОКАЗАТЕЛЕЙ, ХАРАКТЕРИЗУЮЩИХ ЭФФЕКТИВНОСТЬ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

КОНЪЮНКТУРА РЫНКА

показатели масштаба и типа рынка

показатели фун кционирования рыночного механизма и пропорционального развития рынка

состояние и развитие рынка, его устойчивость во времени и пространстве, цикличность развития рынка

ноказа1ели деловой активности (число

заключенных сделок, объем товарооборота)

количество продавцов и типология рынка

сбалансирован рынка (предложение, спрос)

динамичность развития

уровень

конкуренции

предприятии

на рынке)

производственный (отечественный производитель, импортный)

потребительский (товары потребительского назначения)

соотношение товаров производственного и потребительского назначения

устойчивость развития

цикличность эазвития

Рис. 2 Система показателей, характеризующих эффективность сбытовой деятельности предприятия

КОНЪЮНКТУРА ПРЕДПРИЯТИЯ

Экономические (объем ВНП, производство продукции по отраслям, розничный и торговый оборот, индексы цен, доходы и расходы населения, объем инвестиций в т ч. иностранных)

Политические и <осударствен-но-административные (основные программные направления политики, законодательство, ГОСТ на рынке товаров и услуг)

Природные (природно-климатические изменения, состояние экологии, основные законодательные и нормативные акты)

Влияние НТП на разработку новых технологий, товаров и услуг на экономические показатели деятельности предприятия, формирование новых потребностей

Международные (объем деятельности, связанный с поставками ;а рубеж и закупками за рубежом, оценка стран контрагентов, глобализация товарных рынков)

Социально-демографические и культурные (численность и состав населения, продожительность и образ жизни, традиции, обычаи, уровень грамотности и образования, уровень жизни, обеспечение жильем, информационное обеспечение)

Производственный потенциал (производственные мощности, средства на импортную закупку товаров, инновации, новые технологии)

Конкурентоспособность предприягия, конкурентоспособность продукции

Эффективность работы предприятия (платежеспособность, производительность труда, фондоотдача, оборачиваемость оборотных средств, деловая активность)

Коммуникационная политика (реклама, информационное воздействие, стимулирование сбыта, пропаганда (паблисити), личная продажа)

Сервис в системе товарной политики (выявление конкурентов, анализ возможностей и активности конкурентов,уровень сервисных услуг)

Каналы товародвижения (поставщики, потребители, конкуренты)

Рис 1 Система показателей, характеризующих оффсктипность сбытовой дсятетыюпи ретприяшя

Для разработки обобщенного коэффициента, характеризующего уровень эффективности сбытовой деятельности предприятия, каждому показателю, в зависимости от его роли, в сложившейся рыночной ситуации, присваивается количественный ранг. Общая оттенка конъюнктуры рынка и предприятия и последующая ее градация осуществляются по рейтингу, определяемому как средний бал из частных балов, взвешенных по рангам:

где 3 - интегрированная оценка рыночной ситуации (в балах);

Д -бальная оценка /-го показателя (фактора) рыночной ситуации в зависимости от его роли в рыночной ситуации, определяется экспертным путем;

п - число /-ых показателей (факторов) конъюнктуры рынка и предприятия.

Данная методика может рассматриваться как на локальном, так и на общем рынках. Показатели интегрированного рынка являются синтетическими, представляя собой суммы показателей локальных рынков: число заключенных сделок, объем товарооборота, общий объем предложения и спроса, количество продавцов и потребителей, объем товарных запасов и др. Основные характеристики конъюнктуры могут рассматриваться как средние из локальных.

Различные масштабы локальных рынков следует учесть, взвешивая средние локальные балы по объему товарооборота локального рынка:

г инт т

где ртт - средний бал интегрированной оценки рыночной ситуации товарного рынка;

Р - средний бал оценки рыночной ситуации локального рынка ]-го товара;/ ~ 4/2ХХХ /

- объем товарооборота локального рынка у-го товара; т - числоу-х товаров.

В интегрированную оценку конъюнктуры товарного рынка следует включить показатель, характеризующий вариацию ситуаций локальных

рынков отельных товаров. Рели получена оценка состояния каждого локального рынка (/?), то вариация может быть охарактеризована или ранжированным рядом полученных балов, или коэффициентом вариации (V), характеризующим степень отклонения локальных оценок состояния рынков каждого товара от средней оценки конъюнктуры товарного рынка в целом:

___________Таблица 3.

________1 Указатели_____

Количество продавцов на рынке (уровень конкуренции

и типология рынка)_____ ________

Деловая активность (количество заключенных сделок,

объем товарооборота и др.)_

Потенциал рынка (поступления товаров от отечественных

производителей и импортные товары)__________

Производственный потенциал предприятия (производственные мощпо-сти, НТП и др.)________________

Конкурентоспособность предприятия_

Эффективность работы предприятия (платежеспособность, производительность труда, фондоотдача и др.)___________________

Социальная значимость (доля предприятия в экономическом потенциале

региона)_____

Коммуникативная политика предприятия (реклама, стимулирование сбыта, пропаганда (паблисити) и др._____

Сервисное обслуживание________

Уровень (качество) жизни, доходы населения__ _________

Объемы инвестирования ______

Уровень законодагельных и норма 1ивпых акюв__]

Объем деятельности, связанный с поступлениями за рубеж и закупками за рубежом_______

Экономическая стабильность в странах контрагентах^ _|

Для определения обобщенного коэффициента, характеризующего уровень эффективности сбытовой деятельности промышленных предприятий нами быч проведён экспертный опрос специалистов работников промышленных предприятий, занимающихся вопросами сбыта (15 предприятий). Экспертный опрос проводися в два этапа. На первом этапе оценивались все показатели, приведённые на рис. 2. На втором этапе оценивались показатели, приведённые в табл. 3, отобранные экспертами, как наиболее значимые на данном этапе.

Результаты опроса показали, что наивысший ранг эксперты присвоили- из внешних факторов - показателю уровень законодательных и нормативных актов; из внутренних факторов - показателям: объем деятельности предприятия, связанный с поступлениями за рубеж и закупками за рубежом, производственный потенциал предприятия. Особую значимость эксперты придают показателю - сервисное обслуживание - (4 -5 место из 14 показателей). Интегрированная оценка рыночной ситуации составила по особо значимым, по мнению экспертов, показателям 8-10 балов, по значимым Ч 6-7 балов при 10 Ч ти бальной шкале.

3. ЛИЧНЫЙ ВКЛАД АВТОРА В ПРОВЕДЁННОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

Постановка проблемы, определение цели, задач и методов решения, а также выводы, рекомендации и предложения являются результатом самостоятельного исследования автора. Вклад автора определяется формированием методического аппарата, проведением маркетингового исследования, а также решением оптимизационной задачи в рамках предлагаемой методики управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия

Участие автора в исследовании проблемы и получении результатов состоит в следующем:

1. проведён анализ конъюнктуры рынка и конъюнктуры предприятия, исследована конъюнктура рынка на уровне основного звена производства;

2. проанализирована ситуация в лёгкой промышленности и проведён анализ факторов, замедляющих развитие предприятий отрасли на современном этапе развития экономики;

3. разработана система показателей, характеризующих внешнюю и внутреннюю среду конъюнктуры рынка и конъюнктуры предприятия;

4. предложена система направлений, определяющих эффективность сбытовой деятельности промышленного предприятия;

5 обоснована методика определения общего уровня сервисною обслуживания, являющегося одним из значимых факторов сбытовой деятель-нос 1и промышленного предприятия;

6. разработан обобщённый коэффициент, характеризующий совокупное влияние системы показателей, определяющих эффективность сбытовой деятельности промышленного преднрияшя;

7 на базе экспергно! о опроса определены приоршетные направления

повышения эффективности сбытовой дея1елы!0С1и предприятий iei кой промышленности-

8. предложен механизм управления сбытовой деятельностью промыш ленного предприятия.

4.НАУЧНАЯ НОВИЗНА ИССЛЕДОВАНИЯ

Основными результатами характеризующими научную новизну диссертационной работы, являются:

1. дано уточнение определения конъюнктуры и установлена взаимосвязь конъюнктуры рынка и конъюнктуры предприятия;

2. обоснованна система показателей, характеризующих внешнюю и внутреннюю среду конъюнктуры рынка;

3. разработана система показа гелей, характеризующих внешнюю и внутреннюю среду конъюнктуры предприятия;

4. предложена система направлений, определяющих эффективность

___.............Ч

l^VJDl 1 wowiri лигипл.п Ир^-ДИрИХИП J1 ^ 1 I\ V И UpUMbimjl^nnUL ! п,

5. разработан и преложен для практическою использования обобщенный коэффициент , характеризующий совокупное влияние системы показателей конъюнктуры рынка на эффективность сбытовой деятельности промышленных предприятий;

6. на базе экспертного опроса ведущих специалистов предприятий легкой промышленности и в результате реализации разработанной методики определены приоритетные направления повышения эффективности сбытовой деятельности;

7. предложен инструментарий для выработки сбытовой стратегии предприятий отрасли, сформирован механизм управления сбытом.

5. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЗНАЧИМОСТЬ, АПРОБАЦИЯ РАБОТЫ И ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ

Практическая значимость работы заключается в ожидаемом повышении эффективности сбытовой деятельности предприятий легкой промышленности. Разработанный научно-методический инструментарий, а также входящие в его состав методы и принципы могут использоваться:

- руководителями и специалистами хозяйствующих субъектов в разработке стратегии развития промышленных предприятий;

- преподавателями высшей школы для разработки программ учебных дисциплин: " Экономика отрасли", "Экономика предприятия", "Маркетинг".

Апробация работы. Основные аспекты исследования докладывались и обсуждались на научно-практической конференции (СПГУТД, 2002г.), на заседании кафедры экономики и финансов СПГУТД (2004г )

Разработанные модели и методы нашли практическое применение на швейном предприятии ЗАО "Вона" Отдельные положения диссертационного исследования были использованы в учебном процессе при чтении

курсов "Экономика отрасли", "Маркетинг" в Санк1-Пс1србур1ском государственном университете технологии и дтайна

Публикации Автор имеет 3 научные публикации общим объемом

1,1 п.л.

1. Бойко P.A. Обоснование категорий конъюнктура рынка и конъюнкту ра предприятия. Сборник научных трудов аспирантов и докторатов "Проблемы экономики и прогрессивной технологии в текстильной, легкой и полиграфической отраслях промышленности", СПб, № 8, 2004 - 0,3 п.л.

2. Бойко P.A. Анализ проблем сервисного обслуживания. М. Деп. в ВИНИТИ, № 1711, 2004 - 0,4 п.л.

3. Бойко P.A. Об одном резерве повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия. Тезисы докладов Y1 Всероссийской научно-практической конференции, Нижний Новгород, 2004, - 0,4п.л.

Изда1ельская лицензия 000285 от 21.10.99 Оригинал подготовлен автором.

Подписано в печать-------------1. Формат 60 841/16

Усл. печ. л. 1.25 Заказ Тираж 100 экз.

Отпечатано в типографии СГТГУТД 191028, Санкт-Петербург, ул Моховая, 26

№ 6 6 6 0

РНБ Русский фонд

2006-4 847

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Бойко, Роман Анатольевич

Введение.

1. Направления исследования рынка.

1.1 Оценка конъюнктуры рынка.

1.2 Оценка конъюнктуры предприятия.

1.3 Конкурентоспособность товаропроизводителей.

1.4 Выбор рыночной стратегии предприятия.

Выводы по главе.

2. Сбытовая политика предприятия.

2.1 Каналы распределения (прямые и через посредников).

2.2 Основные методы распределения товара.

2.2.1 Оптовая торговля.

2.2.2 Розничная торговля.

2.2.3 Определение стратегии канала сбыта.

2.3.Механизмы стимулирования сбыта.

Выводы по главе.

3. Совершенствования сбытовой деятельности предприятия за счёт улучшения сервисного обслуживания.

3.1 Стратегия ценообразования.

3.2 Сервисное обслуживание - одно из направлений повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия.

3.2.1 Анализ потребностей покупателей и требований к услугам.

3.2.2 Классификация видов сервисного обслуживания.

3.3 Определение зависимости объёма продаж от уровня сервисного обслуживания в ООО Торговый дом Вимос.

3.3.1 Характеристика поставщиков продукции.

3.3.2 Исследования спроса на продукцию ООО Торговый дом

Вимосû (г.Приозерск).

3.4 Оценка уровня сервиса ООО Торговый дом Вимосû.

Выводы по главе.

4. Разработка методики формирования механизма управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия.

4.1 Система статистических показателей конъюнктуры рынка.

4.2 Система статистических показателей конъюнктуры предприятия.

4.3 Разработка обобщённого коэффициента, характеризующего уровень эффективности сбытовой деятельности предприятия.

Выводы по главе.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Формирование механизма управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия"

Стабилизация положения на рынке товаров легкой промышленности и ряд позитивных изменений в их производстве обеспечивается благоприятными в целом социально-экономическими условиями, сложившимися в стране за последнее время, а также предпринятыми предприятиями кардинальными изменениями стратегии поведения на рынке товаров. Вместе с тем, достаточно низким остается объем производства товаров легкой промышленности. Так, если в целом по промышленности объем производства в 2003 году по сравнению с 1990 годом составил 66%, то по легкой промышленности - 15%. Наблюдается спад объемов производства швейной промышленности: в сравнении с 1990 годом соответственно - 2001 год - 27%, 2002 год - 24%, 2003 год - 22%. В 2004г. спад объёмов производства в лёгкой промышленности России за январь Ч октябрь месяц составил 6,75% по сравнению с аналогичным периодом 2003г., в октябре продожилось дальнейшее снижение выпуска продукции отраслью на 11,5%

По оценкам специалистов в отечественной легкой промышленности продаётся около 50% производимой продукции. Дезорганизация сети товаропродвижения явилась следствием непродуманной реформации предприятий оптового звена торговли, которые изменили свой профиль и функции. Одновременно с этим, серьезные изменения произошли во взаимоотношениях предприятий с организациями розничной торговли. В этих условиях предприятия отрасли стокнулись с необходимостью реформирования собственной товаропроводящий сети и инфраструктуры системы распределения производимой продукции.

Являясь объектом многочисленных исследований отечественных и зарубежных ученых, механизм сбытовой деятельности промышленных предприятий недостаточно поно проработан и не адаптирован к легкой промышленности. Вышесказанное подтверждает актуальность выбранной темы, цель, задачи и основные направления диссертационного исследования.

Цель и задачи исследования

Целью диссертационной работы явилась разработка методических положений по формированию механизма управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия для повышения её эффективности. В соответствии с общей целью были поставлены следующие задачи: выявление и характеристика основных проблем, связанных с формированием механизма сбытовой деятельности предприятий легкой промышленности; установление взаимосвязи конъюнктуры рынка и конъюнктуры предприятия, отражающей их внешнюю и внутреннюю среду;

- разработка нового обобщенного коэффициента, характеризующего совокупное влияние системы показателей, определяющих эффективность сбытовой деятельности предприятия;

- определение приоритетных направлений повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия на базе экспертного опроса.

Объектом исследования явились промышленные предприятия, предприятия легкой промышленности, в частности - ЗАО Вона, ЗАО Большевичка, ЗАО Труд и др.

Предметом исследования послужило методическое обеспечение механизма управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия.

Теоретической и методологической базой исследования послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия, материалы научных конференций и семинаров, посвященных рассматриваемой проблеме, методы экономического и сравнительного анализа, экономико-математического моделирования и др.

Информационной базой исследования явились научные и прикладные труды отечественных и зарубежных специалистов в области экономики, маркетинга математического моделирования; публикации в отечественной и зарубежной периодической печати; статистические данные о состоянии и развитии легкой промышленности на современном этапе, полученные из официальных источников, а также данные экспертного опроса ведущих специалистов предприятий легкой промышленности Санкт-Петербурга.

Личный вклад автора в проведенное исследование.

Постановка проблемы, определение цели, задач и методов решения, а также выводы, рекомендации и предложения являются результатом самостоятельного исследования автора. Вклад автора определяется формированием методического аппарата, проведением маркетингового исследования, а также решением оптимизационной задачи в рамках предлагаемой методики управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия.

Участие автора в исследовании проблемы и получении результатов состоит в следующем:

1 проведён анализ конъюнктуры рынка и конъюнктуры предприятия, исследована конъюнктура рынка на уровне основного звена производства;

2 проанализирована ситуация в лёгкой промышленности и проведён анализ факторов, замедляющих развитие предприятий отрасли на современном этапе развития экономики;

3 разработана система показателей, характеризующих внешнюю и внутреннюю среду конъюнктуры рынка и конъюнктуры предприятия;

4 предложена система направлений, определяющих эффективность сбытовой деятельности промышленного предприятия;

5 обоснована методика определения общего уровня сервисного обслуживания, являющегося одним из значимых факторов сбытовой деятельности промышленного предприятия;

6 разработан обобщённый коэффициент, характеризующий совокупное влияние системы показателей, определяющих эффективность сбытовой деятельности промышленного предприятия;

7 на базе экспертного опроса определены приоритетные направления повышения эффективности сбытовой деятельности предприятий легкой промышленности;

8 предложен механизм управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия.

Научная новизна исследования.

Основными результатами характеризующими научную новизну диссертационной работы, являются:

1. дано уточнение определения конъюнктуры и установлена взаимосвязь конъюнктуры рынка и конъюнктуры предприятия;

2. обоснована система показателей, характеризующих внешнюю и внутреннюю среду конъюнктуры рынка;

3. разработана система показателей, характеризующих внешнюю и внутреннюю среду конъюнктуры предприятия;

4. предложена система направлений, определяющих эффективность сбытовой политики предприятий легкой промышленности;

5. разработан и предложен для практического использования обобщенный коэффициент, характеризующий совокупное влияние системы показателей конъюнктуры рынка на эффективность сбытовой деятельности промышленных предприятий;

6. на базе экспертного опроса ведущих специалистов предприятий легкой промышленности и в результате реализации разработанной методики определены приоритетные направления повышения эффективности сбытовой деятельности;

7. предложен инструментарий для выработки сбытовой стратегии предприятий отрасли, сформирован механизм управления сбытом.

Практическая значимость работы заключается в ожидаемом повышении эффективности сбытовой деятельности предприятий легкой промышленности. Разработанный научно-методический инструментарий, а также входящие в его состав методы и принципы могут использоваться:

- руководителями и специалистами хозяйствующих субъектов в разработке стратегии развития промышленных предприятий;

- преподавателями высшей школы для разработки программ учебных дисциплин: " Экономика отрасли", "Экономика предприятия", "Маркетинг".

Апробация работы. Основные аспекты исследования докладывались и обсуждались на научно-практической конференции (СПГУТД, 2002г.), на заседании кафедры экономики и финансов СПГУТД (2004г.)

Разработанные модели и методы нашли практическое применение на швейном предприятии ЗАО "Вона". Отдельные положения диссертационного исследования были использованы в учебном процессе при чтении курсов "Экономика отрасли", "Маркетинг" в Санкт-Петербургском государственном университете технологии и дизайна.

Публикации Автор имеет 3 научные публикации общим объемом 1,1 п.л.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Бойко, Роман Анатольевич

Выводы по главе.

1. В этой главе предложена система показателей, характеризующих эффективность сбытовой деятельности промышленного предприятия, объединяющая факторы конъюнктуры рынка и конъюнктуры предприятия. Конъюнктура рынка состоит из 3-х блоков показателей: показатели масштаба и типа рынка; показатели функционирования рыночного механизма и пропорционального развития рынка; показатели состояния и развития рынка, его устойчивость во времени и пространстве, цикличность развития рынка. Конъюнктура предприятия состоит из двух блоков показателей: характеризующих внешнюю среду предприятия (экономическая, политическая, природная, социально - демографическая, научно - техническая, международная), и внутреннюю среду (производственный потенциал, конкурентоспособность, эффективность, коммуникации, сервис).

2. В этой главе разработана математическая модель задачи определения обобщенного коэффициента, характеризующего эффективность сбытовой деятельности предприятия.

3. Для реализации разработанной модели проведен экспертный опрос ведущих специалистов (15 экспертов) отрасли. Результаты опроса показали, что наивысший ранг эксперты присвоили: из внешних факторов Ч показателю уровень законодательных и нормативных актов; из внутренних факторов Ч объем деятельности предприятия, связанных с поступлениями за рубеж и закупками за рубежом. Особую значимость эксперты придают показателю сервисное обслуживание (6 место из 14 показателей). т>

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Современный рынок насыщен товарами, усиливается конкурентная борьба. Научно-технический прогресс способствует расширению возможностей предприятий: постоянному обновлению ассортимента, борьбе за потребителя. Важной задачей в этих условиях является оптимизация участия предприятия в рыночном процессе с учетом его конкурентоспособности и рентабельности, постоянное сопоставление требований рынка с возможностями предприятия. Отечественная легкая промышленность переживает трудные времена. Значительную долю на рынке товаров легкой промышленности занимает продукция зарубежных фирм, которые являются серьезными конкурентами нашему отечественному производителю. Инструментами внутриотраслевой конкуренции являются: цены, качество продукции, внешний вид продукции и упаковки, гарантии, допонительные услуги, реклама, способность к реализации нововведений, масштабы собственной и партнерской распределительной сети и другие.

Наиболее неприятная конкурентная ситуация в отрасли складывается, когда конкуренция среди функционирующих фирм сильна, входные барьеры низкие, конкуренция со стороны товаров-заменителей сильная, а поставщики и потребители обладают достаточной силой, чтобы влиять на ситуацию в отрасли, добиваясь своих целей. Однако даже когда все указанные силы конкуренции значительны, отрасль может сохранять привлекательность для отдельных фирм, которым в рамках своих стратегий удается защитить свои позиции. Можно сказать, что удачная стратегия дожна решать две задачи в отношении сил конкуренции: как можно сильнее изолировать свое предприятие от негативного влияния отраслевых сил конкуренции; использовать сложившуюся в отрасли ситуацию и правила игры в сою пользу.

Ключевые факторы успеха есть общие для всех предприятий отрасли факторы, реализация которых открывает перспективы улучшения своей конкурентной позиции. Дело не в том, может или не может конкретная фирма в настоящее время реализовать эти факторы. Задача заключается в определении факторов, дающих в данной отрасли ключ к успеху в конкуренции. Задача специалистов предприятия заключается в том, чтобы выделить наиболее важные на ближайшую перспективу ключевые факторы успеха, например, путем ранжирования всех выделенных факторов, имеющих значение для данной отрасли. Именно они дожны потом лечь в основу стратегии предприятия. Используя разработанный механизм управления сбытовой деятельностью предприятия, основанный на изучении конъюнктуры рынка, запросов потребителей и направленный на удовлетворение этих запросов, и были определены ключевые факторы успеха.

Из проведенного исследования можно сделать следующие выводы:

1. Изучение рыночной конъюнктуры является важной задачей, как на макро-, так и на микроуровне. Ни одна фирма, занимающаяся куплей-продажей, не сможет успешно работать без оценки положения на рынке.

2. Проанализировав различные определения конъюнктуры, данные отечественными и зарубежными учеными, внесено уточнение в определение "конъюнктура". Конъюнктура - это совокупность признаков (факторов) в их взаимосвязи, характеризующая состояние экономики товарного рынка в определенный период времени.

3. Основными показателями, характеризующими конъюнктуру рынка, являются показатели: масштаба и типа рынка (показатели деловой активности, количество продавцов и типология рынка, уровень конкуренции, потенциал рынка); функционирование рыночного механизма и пропорционального развития рынка (сбалансированность рынка, соотношение товаров производственного и потребительского назначения); состояния и развития рынка, его устойчивости во времени и пространстве, цикличность развития рынка (динамичность развития, устойчивость).

4. Основными показателями, характеризующими конъюнктуру предприятия, являются: внешние (экономические, политические и государственно-административные, природные, социально-демографические и культурные, научно-технические, международные); внутренние (производственный потенциал, конкурентоспособность предприятия, конкурентоспособность продукции, эффективность работы предприятия, коммуникационная политика, сервис в системе товарной политики).

5. Анализ показал, что именно в сфере сбыта наиболее сложно скопировать успешные решения других предприятий, так как это связано с комплексностью решаемых проблем. Инструментом воздействия на потребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм, включающий, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой, действия по разработке и реализации мероприятий по физической дистрибьюции товара.

6.Уровень сервисного обслуживания на любой стадии торговли (предпродажный, во время продажи, после продажи) является одним из важных факторов удачного бизнеса в современных условиях, одним из направлений совершенствования сбытовой деятельности. Это подтверждено и результатами экспертного опроса. В диссертации по данным ООО "Торговый дом "Вимос" по разработанной методике определена зависимость объема продаж от уровня сервисного обслуживания. Общий уровень сервиса составил 0,74, что близко к оптимальному. Область оптимальности общего уровня сервиса находится в пределах 0,75 - 1,00.

7. В области оптимального общего уровня сервиса находятся показатели: консультации для клиентов (0,95), финансовое стимулирование покупателей (0,90), гарантийное обслуживание (0,89), близко к границе оптимального уровня сервиса находится показатель надежности поставки (0,73). Остальные показатели (качество товара, условия платежа, цена товара и др.) требуют особого внимания со стороны руководства ООО "Торговый дом "Вимос".

8. В диссертации разработана математическая модель задачи определения обобщенного коэффициента, характеризующего эффективность сбытовой деятельности предприятия. Математическая модель задачи разработана на базе теории вероятностей и математической статистики.

9. Для реализации разработанной модели проведен экспертный опрос ведущих специалистов (15 экспертов) отрасли. Результаты опроса показали, что наивысший ранг эксперты присвоили: из внешних факторов Ч показателю уровень законодательных и нормативных актов (ранг -1, бал - 9,27); из внутренних факторов - объем деятельности предприятия, связанный с поступлениями за рубеж и закупками за рубежом (ранг Ч 2, бал Ч 9,0), объемы инвестирования (ранг - 3, бал - 9,13), эффективность работы предприятия (платежеспособность, производительность труда, фондоотдача и др. (ранг -А, бал 8,00), производственный потенциал предприятия (производственные мощности, НТП и др.) (ранг Ч5, бал Ч 7,73). Особую значимость эксперты придают показателю сервисное обслуживание (ранг - 6, бал - 7,47).

10. Приоритетными направлениями повышения эффективности сбытовой деятельности предприятий легкой промышленности являются: техническое переоснащение предприятий, наращивание производственных мощностей, повышение финансовой устойчивости предприятий, увеличение объемов инвестирования, совершенствование организации производства, повышение конкурентоспособности продукции, повышение уровня сервисного обслуживания и др. Эти направления дожны быть учтены предприятиями при разработке планов стратегического развития.

11. Предложенный в работе инструментарий по повышению эффективности сбытовой деятельности предприятий легкой промышленности может быть использован и при планировании сбытовой деятельности предприятий других отраслей промышленности.

Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Бойко, Роман Анатольевич, Санкт-Петербург

1. Абдулаева А.А. Совершенствование системы управления и финансирования стационарной службы в сельском здравоохранении -Бишкек, 1999.

2. Азоев Г.Яхин В. Маркетинговые исследования для среднего бизнеса: состояние рынка и перспективы развития. Маркетинг и маркетинговые исследования 2001г. № 2.

3. Академия рынка, маркетинг. М.'Экономика, 1993.

4. Акулич М.В. Анализ структуры сбыта предприятия в контексте проблемы финансового планирования. Маркетинг в России иза рубежом Ч2003г.

5. Азгальдов Г.Г., Райхман Э.Р., О квалиметрии. М. Статистика, 1973. с.172

6. Аникин Б.А. Логистика: Учеб. Пособие для вузов/ГАУ им. С. Орджиникидзе. Под редакцией Б.А. Аникина М. Инфра 1999. Ч 327с.

7. Айвазян С.А., Евнуков И.С., Мешакин Л.Д. Прикладная статистика. Основы моделирования и первичная обработка данных. М. Финансы и статистика. 1983, с.571

8. Астафьева Л. Обученный продавец или продажи как стратегии мотивирования. Маркетинг менеджмент Ч 2002г.

9. Балалаев С.А. Эффективное управление сбытом материальной продукции на предприятиях промышленности и транспорта. Хабаровск, 2001.

10. Балясникова O.K. Пучкова С.В. Маркетинговый подход к распространению инноваций. Инновации -2001г.

11. Баран В.И. Определение рыночной доли на основе парных сравнений. Маркетинг в России и за рубежом 2001г.№3.

12. Барахов В.И. Самочкин В.Н. Исследование жизненного ^ цикла товара. Маркетинг в России и за рубежом Ч2003, №3.

13. Баркан Д. Управление сбытом. Учебное пособие. Издательство СПб ГУ, 2003 г.

14. Баркан Д.И. Практический маркетинг. В2. Как сегментировать рынок и изучать потребителя -Л.Аквилон,1991г.

15. Баркан Д.И. Практический маркетинг. ВЗ. Как создаются коммерчески успешные товары и услуги: маркетинг и нововведение. -Л. Аквилон, 1991г.

16. Баркан Д.И. Маркетинг для всех: беседы для начинающих -Л.,Культ информсервис, 1991,256с.

17. Басовский Л.Е. Маркетинг М. Инфра М 2003

18. Баскин А.И. Маркетинг и логистика на рынке средств производства. В сб.: Рынок и логистика / Под ред. М.П. Гордона. -М. .'Экономика; 1993,108-117с.

19. Баутов А.Н. Обзор отечественного рынка услуг в области маркетинговых исследований. Из материалов журнала Управление компаний.

20. Баутов А.Н. Оптимальное управление продажами с использованием статистических моделей. Маркетинг в России и за рубежом.-2001 г.

21. Безруков В. Конъюнктура инвестиционного рынка. Экономист 2001г.

22. Белявский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. Учебное пособие М. Финансы и статистика Ч 2001г.

23. Беляевский И.К. Статистика товарного рынка: оценки рыночной конъюнктуры. Вопросы статистики, №4, 1997г. 20-25с.

24. Бернет Д. Маркетинговые коммуникации 2001г.

25. Беляевский И.К., Кулагина Г.Д., Данченок Л.А. и др. Финансы и статистика 2002г.

26. Блюменкранц Б.Ю. Управление сбытом продукции транснациональной корпорации в России. СПб., 2001.

27. Бойкова Е.В. Управление сбытом в предпринимательской деятельности отрасли книгоиздания. Ч М., 2003.

28. Борисов А.Б. Большой экономический словарь, М., Книжный мир, 2003г.

29. Бот Г. Практическое руководство по управлению сбытом. -М. Экономика 1991г.

30. К.Браун.Практическое пособие по стимулированию сбыта,Издательство ИМИДЖ-Контакт, ИНФРА-М, 2003г.

31. Бревнов А.А. Маркетинг малого предприятия Киев, Вирар1998г.

32. Булыгин А.С. Формирование стратегии продаж. Российское предпринимательство, 2001г.

33. Бутрин А. О службе логистики на предприятии. Логистика -2003г.

34. Быковская И.В. Плотников С.В. К вопросу о формировании маркетингового бюджета. Маркетинг в России и за рубежом -2001, №6.

35. Быховский Е.Б., Жуков Ю.В. Изгой Российской экономики //Швейная промышленность. 2001. www.legprominfo.ru

36. Вайсман А.Ф. Принципы и методы совершенствования организации деятельности коммерческой службы промышленного предприятия. Автореферат СПбГУЭФ 2001г.

37. Васильева Н.Э. Козлова Л.И. Формирование цены в рыночных условиях. АО Бизнес-Школа Интел-Синтез. 1995г.

38. Ващекина Н.П. Маркетинг М., ИД ФБК-ПРЕСС 2003г.

39. Викентьев И. Л. Приёмы рекламы и public relations: 215 примеров. 130 учебных задач и 18 практических приложений СПб ТРИЗ-ШАНС и Бизнес-пресса. 2001г.

40. Войтович А.Я. Производитель и потребитель: как совместить их интересы на рынке. Швейная промышленность -1991г.

41. Вотчиникова С.Н. ст. науч. сотр. ВНИИПРиМ. Швейная промышленность: развитие отрасли обнадеживает //Швейная промышленность.-2001 .-№4.

42. Гаврилов А. Маркетинговые исследования в условиях малого бюджета. Управление компанией -2000г.

43. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. М.РусПартнер тд - 1994г.

44. Голубков Е.П. Изучение конкурентов и завоевание преимуществ в конкурентной борьбе. Маркетинг в России и за рубежом 1999г.

45. Голубков Е.П. Изучение потребителей. Маркетинг в России и за рубежом 2002г.

46. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования рекламной деятельности. Маркетинг в России и за рубежом -2002г.

47. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. М. Издательство Финпресс -2000г.

48. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования цен. Маркетинг в России и за рубежом- 2002г.

49. Григорьев А. Петербург страдает магазинной недостаточностью Деловой Петербург 2000г.

50. Дейяи А. Троадек А. И Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М. Прогресс - 1994г.

51. Джи Б. Имидж фирмы. Планирование, формирование, продвижение. СПб. ПИТЕР 2000г.

52. ДЖОУНЗ г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М.: ЗАО Изд-во БИНОМ 1998г.

53. Дихтиль Е.,Хершин Х.Практический маркетинг -М.,Высшая школа, 1996.

54. Догопятова Т.Г. Российские предприятия в переходной экономике. Экономические проблемы и поведение М.,1995.

55. Дудукин А. Перспективы маркетинга и дистрибьюции продукции черной металургии на внутреннем рынке // Металоснабжение и сбыт. -1998.-номер 2, 10-24с.

56. Евдокимова Ж.В. Вотчиникова С.Н. Розничные цены на потребительском рынке России (аналитический обзор) Маркетинг в России и за рубежом 1999г. №3.

57. Жих Е.М., Панкрухин А.П., Соловьев В.А. Маркетинг: как завоевать рынок JI. Лениздат, - 1991г.

58. Жукова Я. Российский рынок маркетинговых исследований. Маркетинг и маркетинговые исследования в России Ч 1999г.

59. Заикин А.А.,Маркетинг в России и за Рубежом 1-2003

60. Запорожан А.Я. Экономическая реализация собственности. СПб., 2002.-160с. Изд-во СЗАГС.

61. Зиннуров У.Г. Основы маркетинговых исследований. Методическое пособие. УГАТУ Ч 1996г.

62. Иванов М.В. Формирование и реализация механизма управления корпоративной собственностью. СПб., 2002.

63. Ивахник Д.Е. Анализ безубыточности в маркетинговой деятельности. Маркетинг в России и за рубежом 2000г.№1

64. Ильенкова Н.Д. Спрос: анализ и управление. Учебное пособие. Под ред. И.К.Беляевского Ч М. Финансы и статистика Ч 1997г.

65. Ильин В.И. Поведение потребителей СПб: Изд-во ПИТЕР -2000г.

66. Камминз Д. Стимулирование сбыта. Издательство ИНФРА- М., 2003г.

67. Качалов В.А. Нетарифное регулирование конъюнктуры рынка. Автореферат. СПбГУЭФ 2000г.

68. Кладков А.Ю Длинные воны конъюнктуры народного хозяйства России. Автореферат. СПбГУЭФ Ч2003г.

69. Комлев Е.Б. Анализ конкурентоспособности товаров. Маркетинг в России и за рубежом 2000г. №3.

70. Комлев Е.Б. К вопросу определения степени удовлетворения спроса в сегменте потребительского рынка. Маркетинг в России и за рубежом 2001г. №6.

71. Комлев Е.Б. Оценка эффективности функционирования сегмента рынка. ГИАБ 1998г. №6 - М. Изд-во МГГУ.

72. Корсаков Д.Б. как увеличить прибыль. Часть 1. СПб Образование-культура 1998г.

73. Котлер Ф. Основы маркетинга. М. Изд-во Прогресс -1992г.

74. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб ПИТЕР Ком Ч 1998г.

75. Котлер Ф. Основы маркетинга/Пер с англ. М.: Бизнес Ч книга, ИМА - Кросс. Плюс, 2000, 475с.

76. Лазовская С.Я. Формирование и реализация отношений собственности в некоммерческих организациях. Краснодар, 2002.

77. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. СПб Наука 1996г.

78. Лебедев О.Т., Филипова Т.Ю. Основы маркетинга. Учебное пособие. СПб: Изд-во МиМ - 1997г.

79. Марданова Э.У. Маркетинг на крупном предприятии розничной торговли. Маркетинг в России и за рубежом 2000г. №5.

80. Мазманова Б.Г Методические вопросы прогнозирования сбыта. Маркетинг в России и за рубежом 2000г. №1.

81. Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. Маркетинг в России и за рубежом 2000г.

82. Мануковский А.Б.,Хартунов Е.М. Экономическая конъюнктура. Как изучать современный рынок-М.,ШМБ МГИМО,1991.

83. Масленников В.В. Предпринимательские сети в бизнесе .-М. -. Центр экономики и маркетинга 1997г.

84. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик JI.H. Маркетинг. -СПб.: Питер, 2003. 400 е.: ил. - (Серия Учебники для ВУЗов).

85. Минин Б. А. Уровень качества М., Издательство стандартов, 1989.

86. Николаева Т.И., Николаева Н.А. Фирменная торговля производственных предприятий и её значение в развитии потребительского рынка крупного города. Маркетинг в России и за рубежом 2000г. №2.

87. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. Маркетинг в России и за рубежом 2000г. №4.

88. Николайчук В. Логистика в сфере распределения, СПб: Питер, 2001,315с.

89. Новиков О.А.Бахарев В.О. Коммерческая деятельность промышленных предприятий. Учебник. СПбГУЭФ 1999г.

90. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на ранке. Ч М. Финансы и статистика 1996г.

91. Одинец В.П., Тарасевич В.М., Цацулин А.Н. Рынок, спрос, цены: стратификация, анализ, прогноз. СПбГУЭФ - 1993г.

92. Омельченко И.Н.Колобов А.А. Промышленная логистика. Логистико-ориентированное управление организационно-экономической устойчивостью промышленный предприятий в рыночной среде. МГТУ им.Баумана 1997г.

93. Основы предпринимательского дела//Учебник,2-е изд., переработанное и допонительное /Под ред. Ю.М.Осипова, Е.Е.Смирновой М.,Издательство БЕК, 1996,476с.

94. Павлов В. Производственно-сбытовая деятельность предприятия. РИ СК-2000г.

95. Петровский М.Б. Содержание и формы организации коммерческой работы предприятия на товарном рынке. Автореферат. СПбУЭФ. 1994г.

96. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. М. Ось-89 - 1996г.

97. Питер А. Учимся торговать. Изд-во Минск. Амафея. 1996г.

98. Попов Е.В. Сегментация рынка. Маркетинг в России и за рубежом 1999г. №2.

99. Попов Е.В. Теория маркетингового исследования. Ч Екатеринбург, Изд-во УГТУ 1998г.

100. Проценко О.Д. Потоки жизни. Логистика важнейший фактор повышения конкурентоспособности организации. Российское предпринимательство- 2002г.

101. Пурлик В.М. Рынок инвестиционных товаров и логистика.-М.: Международный университет бизнеса и управления, 1997. Ч 192с.

102. Радионов А. Р.Логистика. Нормирование сбытовых запасов и оборот средств предприятия. М. Дело Ч 2002г.

103. Родников А.Н. Логистика: Терминологический словарь. Ч М.: Экономика, 1995. 252с.

104. Сергеев В.И. Менеджмент в бизнес-логистике. М., Информационно-издательский дом Филинъ, 1997.- 772с.

105. Скрипниченко А.Н. экономический мониторинг рыночной конъюнктуры в системе предпринимательства. Автореферат. СПбГУЭФ 2000г.

106. Современный словарь иностранных слов М. Инфра Н2004

107. Старобинский Э.Е. Самоучитель по рекламе. М. Библиотека журнала Управление персоналом - 1996г.

108. Стародубцева Е.Б., Райсберг Б. А., Лазовский Л.Ш., современный экономический словарь М. Инфра Н 2004

109. Строков В. А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. Учебное пособие М.Хорс.-1998г.

110. Стюарт Грант Эффективное управление сбытом: Пер. с англ. Днепропетровск: Баланс Ч Клуб, 2002. - 192с.

111. Сулимова А. Сетевые структуру как стратегический фактор развития региона. Логистика- 2003г.

112. Козловский В.А., Маркина Т.В.,Макаров В.М. Производственный и операционный менеджмент: Учебник. СПб.: Специальная литература, 1998. - 366с.

113. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./Общ. ред. и вступ. ст. Е.М.Пеньковой. М.:Прогресс,1993. - 736с.

114. Тейн Г., Уточкин А. Экономический обзор потребительского рынка в 2002 году, www.retail.ru

115. Теория организации отраслевых рынков. Авдашева С.Б., Розанова Н.М., М., Издательство Магистр 1998г., с.312

116. Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. Ч СПб: Питер, 2001. 416 е.: ил. Ч (Серия Маркетинг для профессионалов).

117. Тиханов О. Традиционные методы определения рекламного бюджета и их применение в современных условиях. Практический маркетинг 2000г. №10

118. Токовый экономический и финансовый словарь М. Международные отношения 2003 г.

119. Токовый словарь русского языка Ожигов С.И., Шведова Н.Ю. М. АЗЪ 2003 г.

120. Третьяк О. А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и потребления. СПб, Изд-во СПУ, 1992г.

121. Тяпухин А. Ресурсы Информация Снабжение Конкуренция 1-2 2000

122. Тяпухин А.П. Дисрибьюторска я сеть промышленного предприятия. М. :Изд-во Рос. экон. акад. им. Г.В. Плеханова, 1998. Ч 176с.

123. Тяпухин А.П., Анциферова И.Н. Экономический подход к формированию зон влияния участников рынка метала // Металоснабжение и сбыт, 1999, - номер 2, 62-65с.

124. Финогеев Д.Г. Управление сбытом в логистических системах. Ч Саранск, 2000.

125. Фоксол Г., Годемит Р., Браун С. Психология потребителя в маркетинге. СПб ПИТЕР - 2001г.

126. Фомин В.Н., Чиннов И.Н. Сертификация продукции: принципы и их реализация. Изд.3-е, перераб. и доп. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2002. - 416с.

127. Фролов Е. Состояние мирового рынка маркетинговых исследований. Маркетинг в России и за рубежом 1999г. №6.

128. Черкезян B.C. Управление сбытом и закупками (на примере текущей российской практики). М.: ЭКОН-ИНФОРМ, 2003. - 106с.

129. Чигиринова М.В. Методологические вопросы конкурентоспособности и пути её повышения на примере швейной промышленности. Автореферат СПб, СПГУТД - 1999г.

130. Черчиль Г. А. Маркетинговые исследования СПб ПИТЕР 2000г.

131. Шнаппауф Р. Практика продаж. Издательство Интерэкспорт, 2003г.

132. Эдварде Ч.Э, Браун Р. Реклама в розничной торговли США. -М. 1993г.

133. Энджел Д.Ф., Блэкуэл Р.Д. Минниард П.У. Поведение потребителей СПб: Питер Ком, 1999. - 768с.:ил.(Серия Теория и практика менеджмента).

134. Учебно экономический словарь Райзберг Б.А., Лазовский Л.Ш. 1999г.

135. Бойко Р.А. Обоснование категорий конъюнктура рынка и конъюнктура предприятия. Сборник научных трудов аспирантов и докторантов Проблемы экономики и прогрессивной технологии в текстильной, лёгкой и полиграфической промышленности. СПб, №8, 2004 0,3п.л.

136. Бойко Р.А. Анализ проблем сервисного обслуживания. М. Деп. в ВИНИТИ № 1844, 2004 0,4п.л.

137. Бойко Р.А. Об одном резерве повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия. Тезисы докладов VI Всероссийской научно практической конференции. Нижний Новгород, 2004 - 0,4п.л.

138. В. Taieb лLa promotion des ventes Dunod, 1991.

139. Desinet, Promotion des ventes, Nathan, 1992.

140. C. Teillard d'Evry, S. Farnoux Topokoft La promotion de A and Z. Tec et Doc Lavoisier edit, 1992.

141. Cf. Recherche et Applicaitions Marketing, vol. 9 1994.

142. A. Dayan J. Bon, A.Cadix, R. de Maricourt, C. Michon, A. Olinier Marketing, PUF, coll. лFondamental, 4ed. 1992.

143. Tixier D., Mante H., Colin J. La logistique d'entreprise. P.,Dunod, 1996.

Похожие диссертации