Анализ коммерческой деятельности банка на примере ООО "Хоум Кредит энд Финанс банк"
Дипломная работа - Банковское дело
Другие дипломы по предмету Банковское дело
¶на быть приспособлена для достижения разных целей (табл. 3.1).
Таблица 3.1
Применение базы данных маркетинговой информации, характеризующей клиентов коммерческого банка
Сегментация рынкаСегментация поведения клиентаРасчет финансовых потоковТоварный ассортиментУправление продажамиФайлы маркетинговых данныхКалькуляция издержек производстваЗапросы клиентурыПерекрестные продажиПрограмма завоевания доверия клиента
Фонд маркетинговой информации может применяться для обучения персонала, для информационного обеспечения управленческих решений.
Полезность фонда маркетинговой информации, характеризующей клиентов коммерческого банка, определяется способностью извлекать информацию для решения следующих задач:
- корректировки результатов сегментации;
- уточнения знаний о клиентуре;
- определения способа контактов с клиентами;
- удовлетворения потребностей клиента;
- прогнозирования будущих запросов клиентов;
- определения способов завоевания доверия клиентов.
Коммерческие банки в настоящее время стараются установить со своими клиентами систематические отношения, способствующие поддержанию партнерских связей, для чего необходимо детализированное представление о потребностях клиентуры.
Сведения о днях рождения, местах отдыха сотрудников организации-клиента, данные об условиях заключенных ранее сделок могут помочь более точно определить характер будущих контактов с клиентом. Достаточно полные сведения о клиенте способствуют возможности наилучшим образом соответствовать его ожиданиям. Качество маркетинговой информации зависит от системности контактов с клиентами. Более качественная маркетинговая информация о клиенте в большей степени способствует завоеванию доверия и установления партнерских связей с ним.
Один и тот же клиент коммерческого банка зачастую обслуживается в разных его отделах. Таким образом, маркетинговая информация об одном клиенте находится в разных местах, вследствие чего о клиенте нельзя получить цельное представление. Поэтому можно сказать, что главным направлением совершенствования банковского маркетинга является создание ориентированных на клиента баз данных.
Ценная маркетинговая информация о клиентах и их отношениях с банком может рассеиваться, если ее не собирать в единый фонд. Между тем современный уровень банковской конкуренции требует максимально полной информации о клиентах. Для создания всестороннего профиля клиента маркетинговую информацию о нем необходимо собирать по определенной схеме.
Наличие детализированной и всесторонней информации о клиентах коммерческого банка позволяет разрабатывать соответствующие стратегии в отношении разных сегментов рынка.
Фонд маркетинговой информации, характеризующей клиентов коммерческого банка, содержит все имеющиеся сведения по каждому из них. Фонд информации построен так, что позволяет сортировать и группировать клиентов по их разным характеристикам. Он содержит также сведения, полученные в результате системного анализа первичных данных. Одновременно фонд маркетинговой информации является инструментом изучения клиента и инструментом при оказании ему банковских услуг. Данные обо всех контактах и сделках с клиентом вносятся в единую базу данных. Прежде чем туда поступить, данные подвергаются соответствующей обработке.
В едином фонде маркетинговой информации также содержатся данные о степени удовлетворения потребностей клиентов, представляющие результат анализа первичной маркетинговой информации.
Процессы анализа и пополнения маркетинговой информации, характеризующей клиентов коммерческого банка, идут непрерывно. Это позволяет отслеживать все происходящие изменения. Сегментирование клиентов может постоянно углубляться, проводится, например, по их ожиданиям или по уровню рентабельности их обслуживания.
В единой базе содержатся максимально полные сведения о клиентах. К ним относятся и социально-демографические характеристики управляющих организации-клиента. Это возможно благодаря постоянному сбору маркетинговой информации о клиентах. Сюда входят данные о разных событиях в жизни главных лиц организации-клиента (данные о крупных расходах, изменение гражданского статуса и т.д.).
Системный анализ данных о клиентах позволяет моделировать будущее поведение клиентов коммерческого банка. При этом особо важную роль играет информация о "жизненном цикле" клиента, которая позволяет прогнозировать его будущее поведение.
Коммерческий банк заинтересован в расширении бизнеса своих клиентов. Как правило, у хозяйствующих субъектов затруднен поиск партнеров, существует потребность в расширении рынка сбыта продукции. Хозяйствующие субъекты заинтересованы в сотрудничестве с фирмами родственного профиля; у организаций зачастую возникают проблемы с разными государственными структурами, с контролем за финансовыми потоками.
Решить перечисленные проблемы клиента поможет единый фонд посредством характеризующей их маркетинговой информации. Данная база данных основана на постоянных, деловых контактах с клиентами.
Анализ маркетинговой информации, характеризующей клиентов коммерческого банка, позволяет получать актуальные сведения, которые помогают маркетологам решить ряд важных задач (рис. 3.2).
Маркетинговая информация, характеризующая клиентов коммерческого банка, содержит и сведения о его конкурентах. Систематический анализ да?/p>