Организации и проведения ярмарок
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
онную структуру иностранной компании [29, с. 41].
Прямые иностранные инвестиции обладают рядом преимуществ по сравнению с другими способами выхода на внешние рынки. Предприятие может полностью определять маркетинговую и сбытовую политику, что может быть особенно необходимо для крупных компаний, которые стремятся проводить единую политику на всех своих рынках. Это дает возможность более эффективной ценовой конкуренции, так как если товары производятся в стране сбыта, то не надо нести транспортных издержек, а также затрат, связанных с тарифами. К тому же предприятие может получить экономию от использования более дешевых ресурсов. Помимо этого иностранное правительство может поощрять прямые инвестиции, создавая особые условия для таких предприятий. Наконец, предприятие получает прямой контакт со своими клиентами на иностранном рынке и значит, может полнее удовлетворять их требования, что повышает его конкурентоспособность.
Несмотря на все перечисленные преимущества прямых иностранных инвестиций, существуют и недостатки. При прямых иностранных инвестициях очень велик риск, связанный с девальвацией иностранной валюты, политической нестабильностью, спадом на рынке и возможной национализацией имущества. Из-за крупных финансовых инвестиций в иностранный рынок гибкость политики предприятия в отношении этого рынка снижается. При решении покинуть иностранный рынок предприятие может не только потерять значительные ресурсы, вложенные в него, но и нанести урон своей репутации. К тому же иностранное правительство может налагать ограничения, препятствующие проведению политики компании в отношении своих товаров или их сбыта.
Разработка и обоснование международной сбытовой политики предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:
. Выбор зарубежного целевого рынка или его сегмента;
) выбор системы сбыта на внешнем рынке и определение необходимых финансовых затрат;
) выбор каналов и методов сбыта на внешнем рынке;
) выбор способа выхода на зарубежный целевой рынок;
) выбор времени выхода на целевой рынок;
) определение системы международного товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
) определение форм и методов стимулирования сбыта на внешнем рынке и необходимых для этого затрат [5, с. 48].
. Выбор зарубежного целевого рынка или его сегмента. Этот выбор должен быть обоснованным с точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемому товару, уровню конкурентоспособности товара на данном рынке, остроты конкуренции, покупательной способности населения и других факторов.
. Выбор системы сбыта на внешнем рынке и определение необходимых финансовых затрат. Система сбыта предполагает наличие в структуре фирмы таких подразделений, которые заняты непосредственно реализацией продукции как на внешнем, так и на внутреннем рынке.
Сбытовая система фирмы, действующей на внешнем рынке, может быть представлена в виде:
. Собственные органы сбыта. К ним относятся:
? экспортный отдел, отвечающий за все этапы товародвижения до заграничного покупателя;
?руководство предприятия, принимающее решения о важных условиях сделок (иногда прямо на заграничном рынке);
? полномочный представитель фирмы, осуществляющий исследование заграничного рынка и подготавливающий заключение сделки, контроль за ее реализацией непосредственно за рубежом (посещения покупателей);
? экспортное общество внутри страны; часто создается на паевой основе несколькими экспортерами для сокращения сбытовых затрат и устранения конкуренции между ними на мировом рынке;
? заграничное представительство; как правило, создается на важном для предприятия рынке и с правовой точки зрения является составной частью предприятия;
? заграничные отделения фирмы; являются ее организационной частью, не имеют самостоятельного правового статуса, содержат большой штат и официально регистрируются в стране пребывания;
? дочернее общество за рубежом; имеет правовую и хозяйственную самостоятельность и часто создается в виде совместного предприятия (предприятия с иностранными инвестициями) с партнером в стране пребывания;
? вынесенные непосредственно на рынки сбыта заводы по производству товаров и фирменные магазины розничной торговли, торгующие исключительно продукцией данного предприятия [13, с. 51].
. Сторонние органы сбыта (сбытовые посредники). Посредник ? лицо, фирма или организация ? стоящий между производителями и потребителями товаров и содействующий их обращению; действует в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и др. Работает за вознаграждение, которое должно соответствовать сложившимся в той или иной стране традициям. В вознаграждение входят комиссионные, отчисления на стимулирование сбыта и рекламу, премии, бонусы и т. д.
Большинство фирм, работающих на зарубежном рынке, предлагают свои товары через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения. Фирме необходимо выявить типы существующих посредников, которые могли бы обеспечить функционирование ее канала. Каналы могут быть разных уровней (нулевой, одноуровневый, двухуровневый, трехуровневый и т.д.). Выбор количества уровней каналов зависит от пути, которым товары движутся от производителя к потребителям. Фирме необходимо решить, какое число