Оптимизация процесса продажи товаров и повышения качества торгового обслуживания покупателей
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
филя магазина;
установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;
- учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности.
Устойчивость (стабильность) ассортимента - обеспечение постоянного ассортимента товаров всех групп, подгрупп, видов и разновидностей, которые должны быть в торговом зале магазина.
Коэффициент устойчивости ассортимента (Куст) определяется как отношение количества видов товаров, имеющихся в продаже, к количеству видов товаров, которое установлено магазину (обязательное количество):
Куст = Тф / Тн, (1)
где Тф - количество видов товаров, имеющихся в продаже;
Тн - количество видов товаров, установленных магазину.
Обеспечение устойчивости ассортимента зависит от наличия и движения товарных запасов.
К факторам, обусловливающим образование и изменение запасов, относятся условия производства, транспортные условия, условия поставок, условия потребления.
Существуют следующие виды товарных запасов:
запасы текущего хранения - товары на предприятиях оптовой и розничной торговли, обеспечивающие повседневные нужды торговли;
сезонные запасы - запасы, необходимые для обеспечения бесперебойной торговли в периоды сезонного изменения спроса или предложения;
запасы целевого хранения - запасы товаров, создаваемые на случай определенных обстоятельств [15, c. 62].
Широта ассортимента определяется количеством товарных групп, предлагаемых магазином.
Глубина ассортимента определяется количеством разновидностей товаров в каждой товарной подгруппе.
Широта и глубина ассортимента должны зависеть от общих целей и задач, которые ставит перед собой розничное предприятие, и предпочтений потребителя.
Жизненный цикл товара имеет следующие стадии:
) внедрение - закупаются сравнительно небольшие партии товара у хорошо известных поставщиков;
) рост - закупка больших партий товара различных разновидностей, поиск новых поставщиков, обеспечение непрерывного завоза, сосредоточение в магазине больших товарных запасов;
) зрелость - снижение закупочных цен, отказ от услуг слабых поставщиков, минимизация товарных запасов, реклама;
) устаревание - распродажа остатков товара.
В области формирования и размещения товаров в магазинах заслуживает внимания опыт ряда фирм США, Франции, ФРГ, Канады. Численность ассортиментных позиций в магазинах этих фирм распределяется между продовольственными и непродовольственными товарами в процентном соотношении 66:34.
Ассортимент продовольственных товаров расширяется в основном за счет овощей, фруктов, замороженных продуктов, примагазинных пекарен, а также продукции отделов кулинарии, которые функционируют в 81% продовольственных магазинов самообслуживания США.
Особое внимание уделяется формированию ассортимента непродовольственных товаров в магазинах самообслуживания. В данную группу, как правило, включают поздравительные открытки, кухонную посуду, писчебумажные товары, школьные принадлежности, игрушки, книги, предметы домашнего обихода, штучные текстильные товары, предметы ухода за автомашинами, столовое и постельное белье, драпировку, бытовые машины, дорожные принадлежности, корм для домашних животных и птиц, спорттовары, изделия из дерева, грампластинки и кассеты, электротовары, предметы для шитья и рукоделия, фототовары, принадлежности для сада и огорода, пряжу и предметы для вязания, парфюмерию, косметику, предметы санитарии и гигиены [15, c. 70].
Во Франции ассортимент товаров в магазинах с торговой площадью от 50 до 200 м2 насчитывает 3000 позиций, из них 1700 - бакалейные товары, 500 - замороженные и молочные продукты, 130 - овощи и фрукты, 180 - гастрономические продукты, 100 - мясопродукты. Длина выкладки товарных линий составляет 66 погонных метров.
Ассортимент товаров в магазинах с торговой площадью от 250 до 600 м2 насчитывает 5000 наименований. Скоропортящиеся товары составляют 53%, бакалейные и напитки - 42%, непродовольственные товары - 5%. Длина выкладки - 170 погонных метров.
1.3 Выбор эффективных методов продажи товаров и организация дополнительных услуг покупателям
Важным элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи товаров в магазине. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных и значительной части вспомогательных торгово-технологических процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание.
Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям. К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся:
ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров;
формирование мотивации выбора товаров покупателем;
отбор выбранных товаров;
расчет за отобранные товары и получение покупки [18, c. 37].
Методы продажи:
продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей представляет собой метод продажи, при котором все основные ее операции осуществляются при участии продавца;
продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей, при которой товары открыто размещаются на рабочем месте или в зоне обслуживания продавца, что позволяет покупателям свободно произво