Анализ деятельности страховой компании "Спасские ворота"
Дипломная работа - Банковское дело
Другие дипломы по предмету Банковское дело
?хся возможностей, времени и сил, необходимых для технической реализации нового страхового продукта и его последующей коммерциализации. На этом этапе страховщик должен решить располагает (или не располагает) он необходимым финансовым потенциалом, подготовленными агентскими кадрами в достаточном количестве, специалистами в области маркетинга и актуарных расчетов, т е всем тем, что необходимо для детальной разработки и коммерциализации нового страхового продукта. В заключение второй стадии разработки страховой продукции намечаются ее основные технические характеристики.
На втором (основном) этапе страховщик приступает к подробной разработке страховой продукции. Определяются:
-гарантии,
-страховые суммы,
-франшизы,
-тарифы,
-особые условия договоров (в частности, условия досрочного расторжения контракта, что особенно важно при страховании жизни),
-бонус (участие страхователя в прибылях страховщика),
-страховые премии,
-условия их перечисления и так далее
Проводится юридический анализ условий страхования. На данном этапе чрезвычайно важно определить степень привлекательности страхового продукта для потенциальной клиентуры. Для этого может быть использовано тестирование страхового продукта на определенном сегменте рынка или при помощи качественного исследования по методике, приведенной в предыдущей главе.
Важнейшей составляющей работ в плане разработки нового продукта является третий этап - планирование маркетинговых усилий по ее коммерциализации. Планирование маркетинговых усилий включает в себя выделение определенного бюджета на рекламу, стимулирование продаж, специальную подготовку агентов или подготовку специализированной системы сбыта страховой продукции. После этого на основании имеющейся предварительной информации делается прогноз прибылей от продажи страхового продукта и расходов на его продвижение на рынок.
Стратегии запуска страхового продукта могут быть совершенно различными. Единых рецептов их коммерциализации (продвижения на рынок) не существует, однако можно предложить два основных подхода к этой проблеме, которые могут принести неплохие результаты в российских условиях.
Первый из них - активный способ запуска. Он заключается в массовой атаке на потребителя с использованием всех имеющихся средств воздействия - широкой рекламы, агентских усилий, стимулирования сбыта.
Второй способ - постепенный, осторожный. Он состоит во введении продукта на рынок без особой рекламы и специальных маркетинговых усилий.
Первоначально такое внедрение необходимо осуществить на небольшом территориальном сегменте, затем, по мере накопления опыта, продукт должен распространяться все шире.
Если потребительская реакция и технические результаты продаж оказываются благоприятными, в коммерциализацию продукта необходимо включить рекламу и иные маркетинговые средства активизации сбыта.
Дочерние компании иностранных страховщиков активно занимаются продвижением иностранных продуктов на российский рынок. В связи с этим стоит упомянуть все существующие в теории маркетинга четыре способа продвижения продуктов (рисунок 4), а именно:
) СТАРЫЙ продукт - на СТАРЫЙ рынок;
) СТАРЫЙ продукт - на НОВЫЙ рынок;
) НОВЫЙ продукт - на СТАРЫЙ рынок;
) НОВЫЙ продукт - на НОВЫЙ рынок.
Рисунок 4 - Варианты способов продвижения продукта
Разработка страхового продукта и его последующее внедрение на рынок требуют вложения большого количества денежных средств и привлечения как сторонних специалистов, так и сотрудников различных подразделений страховой компании. Это говорит о том, что самостоятельно разрабатывать новые, инновационные продукты могут только крупные компании, располагающие достаточным кадровым и финансовым потенциалом.
Таблица 1 - Описание способов продвижения продукта
№ п/пВариантыОписание1Новый продукт для отраслиСоздание принципиально нового продукта, которого нет ни у страховщика, ни у его конкурентов2Новый продукт для страховщикаРазработка продукта, которого нет у страховщика, но который есть у его конкурента3Заимствование продукта с другого рынкаРазработка аналога продукта, предлагаемого дочерней компанией страховщика в другой стране4Новая версия продуктаИзменение продукта, включая составляющие компоненты5Подретушированный продуктИзменение внешней оболочки продукта без изменения составляющих компонентов
Мелкие же страховщики не могут позволить себе разработку принципиально новых для рынка страховых продуктов, поэтому в основном копируют или ретушируют уже существующие на рынке продукты.
Процесс разработки нового страхового продукта состоит из пяти основных этапов:
. Идентификация страховой потребности;
. Разработка концепции страхового продукта;
. Разработка прототипа (проекта) страхового продукта;
. Пробные продажи страхового продукта на рынке;
. Ревизия страхового продукта по результатам тестирования (пробных продаж).
К сожалению, российский страховой рынок развит гораздо слабее, чем рынки стран Западной Европы и США. Процесс разработки нового продукта бывает весьма тернистым, зачастую первоначальная концепция претерпевает существенную трансформацию (рисунок 5).