Мероприятия по увеличению объема продаж ООО "Аква Минерале"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ыгодного партнерства (Табл.1.5.). Данный анализ проводился путем выставления оценок по пятибалльной шкале экспертами, в качестве которых выступали: директор, менеджер по закупу, менеджер по продажам и менеджер по продажам (DIY). В качестве основных поставщиков были выбраны следующие фирмы: Saint Gobain Isover, URSA, Roockwool, KNAUF Insulations.
Таблица 1.5
Сравнительный анализ основных поставщиков теплоизоляционных материалов по ключевым факторам выбора
ФакторУд.весRoockwoolURSAISOVERKNAUFБаллРейтингБаллРейтингБаллРейтингБаллРейтингЦена материалов0,351,530,951,541.2Кач-во0,552,531,54242Сроки поставки0,1530,4540,650,7540,6Реклама0,0550,2550,2550,2540,2Всего14,73,254,54,0
Проведя сравнительный анализ фирм-поставщиков можно сделать вывод о том, что наиболее выгодным поставщиком по всем рассматриваемым факторам является фирма Roockwool, на втором месте находится Saint Gobain Isover. Эти два производителя являются ведущими поставщиками ООО Аква Минерале, сотрудничество с ними длиться уже более пяти лет, в течение которых они доказали свою надежность и остаются востребованными на строительном рынке Пскова и Псковской области.
Выводы по главе 1.
Исходя из вышеизложенного, можно сделать следующие выводы:
ООО Аква Минерале занимается оптовой и розничной торговлей строительных материалов, а именно реализует теплоизоляционные, кровельные и гидроизоляционные материалы. На строительном рынке Пскова фирма существует более 9 лет и является одной из ведущих. Проанализировав данные за последний год, мы видим, что большая часть из реализованных товаров приходится на теплоизоляционные материалы, соответственно основными поставщиками также являются фирмы, занимающиеся производством теплоизоляционных материалов. Сравнительный анализ среди этих фирм показал, что наиболее выгодным поставщиком по всем рассматриваемым параметрам является фирма Roockwool, на втором месте находится Saint Gobain Isover.
При оценке угрозы развития фирмы выяснилось, что потенциальные угрозы уравновешены открывающимися для организации возможностями. Наиболее сильная угроза это рост инфляции, которая может привести росту закупочных цен на материалы, а из наиболее значимых возможностей - рост платежеспособного спроса, развитие новых технологий в производстве строительных материалов, позволяющее расширять ассортимент товара.
Анализ финансового состояния ООО Аква Минерале выявил, что основные средства предприятия за период 2009 по 2010гг, значительно возросли, что свидетельствует об увеличении доли зданий и транспортных средств, т. е. той части основных средств, которая участвует в процессе торговли. Оборотные активы предприятия в 2010 г. по отношению к 2009г. увеличились, что является положительной характеристикой фирмы и свидетельствует об увеличении потребности в оборотных средствах.
Анализ структуры динамики активов и пассивов, позволяет сделать вывод о том, что развитие потенциала предприятия осуществляется за счет заемных средств. Преобладание краткосрочных источников в структуре заемных средств является негативным фактором, который характеризует ухудшение структуры баланса и повышение риска утраты финансовой устойчивости.
Анализ состава выручки и финансовых результатов деятельности ООО Аква Минерале за 2009-2010гг показал, что доля прироста выручки составляет на конец 2010г. 92,5%, однако не смотря на это деятельность организации была убыточной. Доля себестоимости в составе выручки постоянно росла, что в совокупности со значительным увеличением прочих расходов и привело к отрицательным показателям прибыли за исследуемый период.
Для того, чтобы улучшить показатели прибыли, нам необходимо покрыть выросшую себестоимость, а значит, организации необходимо увеличить объем продаж.
Глава 2. Анализ покупателей, конкурентов и сбытовой деятельности фирмы
.1 Анализ основных покупателей ООО Аква Минерале
Анализ покупателей в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает товар, реализуемый организацией.
Сегментирование - процесс деления всех потенциальных покупателей на достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъявляют отличные от других требования к товарам и услугам.
Сегмент - особым образом выделенная группа потребителей, продуктов или предприятий обладающих определенными признаками.
Цель сегментации: Минералеимально удовлетворить запросы потребителей, а также рационализация затрат предприятия.
В связи с тем, что не все покупатели обладают потребностями в одном и том же товаре или услуге, редко когда удается применить единую маркетинговую или сбытовую программу для привлечения сразу всех потенциальных покупателей. Сегментирование рынка позволяет найти баланс между неоднородностью покупателей с одной стороны и ограниченностью ресурсов поставщиков - с другой стороны.
Суть сегментирования рынка состоит в следующем: определяются подгруппы покупателей со схожими потребностями, некоторые из этих групп выбираются для дальнейшей работы и им предлагаются тщательно разработанные сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличительный имидж продукта или позиционирующие торговую марку.
Основные характеристики покупателей:
-Демографические характеристики - возраст, размер семьи, раса, жизненный цикл семьи, пол, семейное положение, религия.
-Социально-демографические характеристики - доход, образование, род деятельности социальный клас