Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита
Статья - Менеджмент
Другие статьи по предмету Менеджмент
(неповторимых ведь!) проблем. Закрытый промоушн и делает это своей козырной картой только особенное, только для вас.
В интервью с Майклом Сильверстайном, старшим вице-президентом The Boston Consulting Group (Чикаго), и Шарбелом Аккерманом, вице-президентом The Boston Consulting Group (Москва), также говорится об условиях закрытого промоушна:
Эпоха массового производства закончилась, так и не сумев сделать весь мир богатым. Западные эксперты говорят о возвращении понятия элитарности. Искусство промывания мозгов с помощью огромных рекламных бюджетов перестало автоматически приносить прибыли, поскольку так стали делать все. Обеспеченный потребитель стал образованнее, разборчивее и капризнее. Он хочет видеть продукт, сделанный именно для него. На смену всеобщему увлечению high-tech идет увлечение high-hume. За этим красивым названием пока стоит гипотеза об усилении человеческого фактора в бизнесе по сравнению с прежним технологическим. Бизнес перестает быть делом фабриканта и вновь становится делом ремесленника.
Особенности дистрибьюции товаров закрытой категории
Для создания ощущения всем не хватит следует пользоваться камерными, немассовыми каналами дистрибьюции и регулировать искусственно степень представленности товара на интересующем нас рынке. Если товар есть в каждом магазине и ларьке, вы никогда не сможете построить ему имидж эксклюзивного. Этот имидж реально построить только в том случае, если товар есть в 3-4 (а лучше в одном!) местах в городе. Кому надо будет его искать сам. Это не ситуация, когда товар идет к вам, это ситуация, когда вы идете к товару он для этого достаточно хорош.
На наш взгляд, ощущения редкости и желанности товара можно достичь эксплуатацией следующих каналов.
1. Представленность товара (количество точек, где его можно купить) искусственно ограничивается.
2. Использование специально подготовленных мероприятий как каналов распределения (презентация, аукцион, ярмарка, выставка-продажа и др.).
3. Использование канала из рук в руки. Это невозможно сделать массово, такие продажи всегда были камерными.
4. Распределение узкому кругу своих.
5. Выбор эксклюзивного дистрибьютора.
6. Распространение под заказ. Примеры: специализированные места продаж бутики и салоны, где продаются только товары одной товарной категории.
Список литературы
Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта