Выставка как способ продвижения компании
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
решения об участии в данной выставке в дальнейшем.
Ошибка №2.
Совпадения названия выставки и профиля деятельности компании - залог оптимального выбора выставки.
тАжВыбор конкретной выставки, так же как выбор дорогой покупки, должен быть взвешенным и обоснованным - слишком велики затраты сил и средств. Поэтому следует предпринять следующие действия:
) Составить перечень выставок, выбрать те, которые для вас актуальны тематически и по масштабу.
) Составить перечень критериев, по которым вы будете выбирать выставку.
Ими могут быть: Формат выставки; Количество участников выставки, присутствие конкурентов, динамика этих показателей за несколько лет (положительная, отрицательная); Присутствие целевых клиентов, динамика этих показателей (растет, падает); Какие выставки ближе к вам по расписанию с точки зрения вашего производственного процесса, бюджетных поступлений, выпуска нового продукта, который вы хотите обкататьна выставке; Соотношение крупных и средних компаний-участниц выставки. Оптимальным является соотношение 30 к 70% - тогда и те, и другие смогут себя показать. Для тех кто принимал участие в выставке ранее, также важно проанализировать динамику своих результатов за несколько лет (положительная, отрицательная).
) Принимать решение, какая из выставок дает возможность реализовать задуманное.
) Сравнить выставки между собой. Для этого лучше проанализировать несколько источников информации: Интернет, профильные журналы, сайты выставок, мнение партнеров. Такой предварительный анализ важно проводить как новичкам, так и опытным экспонентам.
Ошибка №3.
Отсутствие четких, конкретных, измеримых целей работы на выставке. Как правило, на вопрос о целях участия компании в выставке можно получить следующие ответы: потому что здесь конкуренты, для поддержания имиджа, если мы не будем участвовать, то конкуренты и клиенты решат, что у нас проблемы, привлечь как можно больше клиентов, шпионить и т.д.
Настолько размыты цели, настолько и будет размыто использованных названных выше возможностей. Можно выделить четыре основные цели участия компании в выставке: Поиск новых клиентов и укрепление отношений со старыми. Формирование или поддержание имиджа. Маркетинговая разведка.
Поиск и привлечение новых партнеров. Лучше всего, если компания уделит внимание каждой из этих целей, иначе можно, по крайней мере, упустить хорошие возможности. Цели должны быть не только четкими и измеримыми - они должны быть еще и реалистичными.
Ошибка №4
длинноногих девушек на стенде - и успех обеспечен.
Милые барышни, несомненно, украшают выставку, а вот влияют ли они на привлечение клиентов - вопрос. Внимание они привлекают, бесспорно, но рассказать о продукте, услуге, как правило, ничего вразумительного не могут. В итоге интерес клиента гаснет.
Поэтому следует внимательно подбирать персонал, обслуживающий стенд не только по внешним, но и по профессиональным параметрам.
Ошибка №5.
Стенд всему голова. Голова - тот(те), кто продумал выставку от главного до мелочей. Стенд - это лифт, привлекающий внимание, информирующий и обладающий определенной пропускной способностью. Пропускная способность стенда зависит от его размеров: 30% стенда, обычно. занимает его экспозиция, 70% - сотрудники. На одного сотрудника необходима площадь не менее 1,5 - 2 м, чтобы он мог спокойно работать на стенде, не роняя информационные стойки. Соответственно стенд на четырех сотрудников должен быть не менее 13 м2. возможность увеличить размер стенда зависит от бюджета компании. Часто борьба конкурентов на поприще чей стенд лучше становится самоцелью. Клиенты сознательно или бессознательно понимают, глядя на стенд для кого он - для клиентов, конкурентов или для себя любимых.
Ошибка №6.
Мы сидели и курили - так и выставка прошла. Впечатление сотрудника-новичка от выставки: Остановите самолет, я слезу!. Основная проблема в том, что сотрудников порой бросают на выставку, как бобров в прорубь, - без распределения функций, ответственности, полномочий и без предварительной подготовки к их исполнению. В итоге сотрудники сами распоряжаются своим временем и придумывают себе занятия, преимущественно не соответствующие целям выставки. Поэтому, запомните 10 не на выставке: Не сидите! Не игнорируйте потенциальных клиентов! Не читайте! Не болтайте по телефону! Не курите! Не будьте похожи на вахтера! Не ешьте и не пейте на экспозиции! Не транжирьте рекламную литературу! Не жуйте! Не ходите где-нибудь в стороне от выставки!
Сотрудники должны грамотно построить работу с клиентами, установить контакт и добиться наивысшего результата.
Ошибка №7.
Визитки и рекламные материалы заканчиваются, когда приходят самые важные клиенты или на второй день выставки.
Здесь поможет правильный расчет, помноженный на опыт. Изначально рассчитанное количество визиток надо увеличит в 5 раз, а количество информационных материалов - в 3 раза. Дальше в ход идет классификация посетителей: целевые клиенты, клиенты клиентов, партнеры, СМИ и т.д., грамотное распределение материалов и простая бдительность. Так называемых пылесосов, сметающих материалы на выставках, действительно очень много.
Ошибка №8.
Наконец-то все кончилось! Информацию - в архив...
Зачастую собранная информация остается без должного внимания после выставки. Все устали, за время отсутствия в офисе скопилась масса дел. К тому же если выста