Учет и анализ сбытовой деятельности предприятия ОАО "АвтоВАЗагрегат"
Дипломная работа - Менеджмент
Другие дипломы по предмету Менеджмент
?отребителем.
Анализ сбытовой сети это изучение способов наиболее эффективной доставки изделия или услуги от производителя до конечного пользователя. Выбор канала сбыта или формы реализации продукции зависит от ряда факторов: от самого продукта, отношения к нему потребителей, функций и принципов работы того или иного вида магазинов, сбытовой сети, типов оптовых или розничных предприятий торговли. При построении сбытовой сети предприятию или фирме прежде всего предстоит сделать выбор: каким образом лучше доставлять свою продукцию конечным потребителям непосредственно (без сбытовых посредников) или через сбытовых посредников.
При формировании сбытовой сети предприятию-производителю предстоит также оценить:
- особенности целевого сегмента рынка и профиля потребителя (число потенциальных потребителей, их покупательная способность, географическое положение и т.п.);
- параметры продукта (упаковка, условия его транспортировки, хранения, особенности послепродажного обслуживания и т.п.);
- характеристики сбытового посредника (прежде всего его желание продвигать на рынке продукты вашей компании);
- условия конкурентной борьбы (конфигурация сбытовой сети, ценовые параметры, расходы конкурентов на рекламу и т.п.);
- характеристики самой компании-производителя (финансовые возможности, ассортимент изделий и услуг, предшествующий опыт реализации продуктов, стратегия маркетинга и т.п.);
- особенности внешней хозяйственной среды (налоговая политика
правительства, требования сертификации и лицензирования и т.п.).
Все это указывает на то, что построение сбытовой сети часто самое важное решение руководства фирмы, определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети традиционно зависели общий оборот предприятия или фирмы и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависят степень контроля фирмы-производителя над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность обратной связи между производителем и потребителем. В интегрированном маркетинге это обстоятельство имеет важнейшее значение. Следует помнить, что чем больше посредников использует фирма-производитель, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля за продвижением своей продукции до конечных потребителей.
Построение каналов сбыта различается на рынке потребительских товаров и продуктов производственного назначения. На рисунках в виде блок-схем показаны варианты построения сбытовой сети (прямого сбыта и сбыта через различных посредников), а также основные различия между двумя типами рынков. На потребительском рынке, принято выделять в основном две категории сбытовых посредников: дилеры и дистрибьюторы.
Дилеры это сбытовые посредники, реализующие продукцию фирмы-производителя или поставщика непосредственно конечному потребителю. Дилеры чаще всего представлены предприятиями розничной торговли.
Дистрибьюторы оптовые сбытовые посредники, реализующие изделия и услуги другим сбытовым посредникам (дилерам или другим дистрибьюторам).
На рынке товаров производственного назначения (рисунок 3), оперируют представители производителей или, как их еще называют, промышленные представители агенты, занимающиеся преимущественно сбытом специализированного оборудования, и промышленные дистрибьюторы, реализующие преимущественно стандартизированные изделия.
Рисунок 3. Рынок потребительских товаров
Рисунок 4. Рынок товаров производственного назначения
При построении сбытовой сети следует иметь в виду, что при переходе от прямых продаж конечным потребителям предприятие-производитель первоначально формирует дилерскую сеть, а впоследствии дистрибьюторскую. При этом распределение доходов между всеми участниками продвижения продукта от производителя до конечного потребителя характеризуется в большинстве видов бизнеса следующей пропорцией:
50% + 10% + 40% = 100%
Доля ценыДоля надбав-Доля над-Розничная (2)
компании- ки дистри-бавки цена
производителя бьютора дилера
Не только построение, но и функционирование сбытовой сети предприятия затрагивает многие аспекты управления производством и маркетинга. Особенности сбытовой сети необходимо учитывать при составлении прогнозов сбыта, планировании производства, управлении запасами и т.п.
Таблица 1.1
Анализ методов реализации
Основные параметрыМетоды реализацииИсключительное распределениеВыборочное распределениеЭкстенсивное распределение1. Степень насыщения рынка ОграниченнаяСредняяВысокая2. Степень контролирования сбытаЖесткий, строгий контрольЗначительный контрольПочти полное отсутствие контроля3. Издержки сбытаНизкиеСредниеВысокие4.Поддержка дилераЗначительнаяОграниченнаяНебольшая5. Подготовка дилераЗначительнаяОграниченнаяНебольшая6. АссортиментУзкоспециализированныйСпециализированныйНикакой7.Жизненный циклДлительныйСреднийКороткий8. Реклама производителяПроводитсяПроводитсяПочти не проводится
В маркетинге традиционно существуют три основных метода распределения (сбыта, реализации) продукции: экстенсивное; выборочное (избирательное); исключительное (эксклюзивное).
Все остальные методы в той или иной степени являются различными сочетаниями этих трех методов.
В таблице 1.1 в обобщенном виде представлены основные соображ?/p>